Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
İKNA YÖNETIMISelin Kadıoğlu2012800123
TÜKETICILER GÜNLÜK HAYATLATıNDA SAYıSıZ IKNAMESAJıNA MARUZ KALMAKTADıRLAR. Bu mesajlar genellikle bir markanın üstünlüğü,...
   KiĢiler mevcut tutumları ile çeliĢen ikna mesajlarına    karĢı direnç gösterme eğilimindedirler.   Bu mesajların içer...
   Tüketicilerin tutum karĢıtı mesajlara gösterdiği    direncin geliĢiminde etkili olan destekleyici ve    engelleyici fa...
WOO? (WINNING OTHERS OVER)(Markus Buckingham, ‘ġimdi Gücünüzü KeĢfedin’kitabında WOO’yu Ġkna Etme Yeteği olaraktanımlamıĢt...
PERSUASıON (IKNA ETME)   Persuasıon ‘Ġkna Etme’ kelimesinin kökü, Romantik    aĢkın Tanrıçası Venüs’e eĢlik eden bir Roma...
YALNıZCA YEDI HARFSam Walton, Arkansas, Rogers’de ilk büyük indirimmağazasına ne ad vereceğini bulmaya çalıĢırken, kilitça...
Bob, Sam’in soyadındaki son heceyi ‘MARKET’kelimesinin kısaltılmasıyla birleĢtirerek ‘WALMART’fikrini öne sürdü. Bu iyi bi...
BOB BOGLE’ıN AĞZıNDAN IKNA YÖNTEMIYere yaydığım kartın üzerine         W-A-L-M-A-R-Tyazdım. Ve dedim ki;‘Satın alınacak ço...
BOB, WALMART’ı NASıL IKNA ETTI? Hedefi ikna etmekti, Karar vericiyi (Sam Walton’u) teĢhis etmiĢti ve fikrini  doğrudan b...
KANAL1: KAZANCA DAYALı IKNA      BĠR UÇAKTA KORĠDOR TARAFINDAOTURAN BĠR BAYANA YERĠNĠ, BĠZĠM KORĠDORTARAFINDAKĠ YERĠMĠZLE ...
KANAL2: OTORĠTE      UÇAKTA EMNĠYET KEMERĠ YANIPSÖNÜYOR. PEK ÇOK ĠNSAN OTORĠTE KANALINABAĞLANIR ÇÜNKÜ GÜVENLĠKLERĠ ONABAĞL...
KANAL3: SĠYASET      UÇAK HAVASIZ KALDI. SICAKTAN BUNALANBĠR YOLCU ġĠKAYET ETMEK ĠSTER. DĠĞERYOLCULARA ‘SĠZ DE BOĞUCU HĠSS...
KANAL4: RASYONALĠTE      UÇAK, DENĠZE DÜġTÜĞÜNDE KOLTUKMĠNDERLERĠNĠ YÜZME ARACI OLARAKKULLANABĠLECEĞĠNĠZĠ GÖSTEREN BĠR VID...
KANAL5: ĠLHAM&HEYECAN      VĠZYONA DAYALI ĠKNADIR.      ZAMAN GEÇĠRMEK ĠÇĠN HAVAYOLLARIDERGĠSĠNE UZANDINIZ. SATIN ALDIĞINI...
KANAL6: ĠLĠġKĠLER      BĠR ÇOCUK, BABASINDAN KURABĠYEALMAK ĠÇĠN UĞRAġIYOR, BABASIKURABĠYELERĠN UÇUġTAN SONRASI ĠÇĠNOLDUĞUN...
ATLAMA TAġI: DERENĠN DĠĞER TARAFINABĠR TAġA BASARAK GEÇMEKÖRNEK: ZENGĠN BĠR HĠNTLĠ AĠLENĠN OĞLU RAJ,AMERĠKA’DAKĠ EĞĠTĠMĠND...
DOĞRU KĠġĠYLE ĠLĠġKĠ KURBĠR HAPĠSHANEDE BĠR BATTANĠYEYEĠHTĠYACINIZ VAR.ĠLĠġKĠLERĠNĠZĠN, ADALET BAKANI, HAPĠSHANEKOMĠSERĠ V...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RĠCAFOOT IN THE DOORAZICIKTAN BİR ŞEY OLMAZArdışık rica tekniklerinden (sequenti...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RĠCAFOOT IN THE DOOR156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgiiçeren, faz...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:2. ÖNCE BÜYÜK SONRA KÜÇÜK RĠCADOOR IN THE FACEÖNCE REDDETME, SONRA KABUL ETME-KAPIYIYÜZÜNE ÇARPMAAdından d...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:3. GITGIDE ARTAN RICALARLOW BALLHedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur,ardından da evet diyeceği n...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:3. GITGIDE ARTAN RICALARLOW BALLCialdini ve arkadaşları (1978) yaptıkları deneydeüniversite öğrencilerini ...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:4. SADECE O DEĞĠLTHAT’S NOT ALLSATIġI TATLANDIRMAHedef isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istektebir...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:4. SADECE O DEĞĠLTHAT’S NOT ALLBir üniversite kampusunda pasta satışı yapılarakgerçekleştirilen araştırmad...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:5. EVET-EVETYES-YESHedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksekolan sorular sorulur ve asıl talep (ü...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:5. EVET-EVETYES-YESÖrneğin, bir sigorta şirketi çalışanı, karşısındaki bireyiüyelik için ikna etmeye çalış...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:6. SORUYA SORUYLA YANIT VERMEASK QUESTION WITH A QUESTIONHedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdüğü içinkay...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:7. YER ETMEPLANTINGReklâmlarda sıklıkla başvurulan yer etmetekniğinde, beş duyudan en az birine hitap eder...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:8. BORCA SOKMAGETTING A IOUBizim için dakikalarca emek harcayarak (talepetmesek ve hatta bu durumdan hiç h...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:8. BORCA SOKMAGETTING A IOUBorca sokma tekniğinin etkisinin altında, öncebüyük sonra küçük rica tekniğinde...
ĠKNA YÖNTEMLERĠ:8. BORCA SOKMAGETTING A IOUBorca sokma tekniğinin etkisinin altında, öncebüyük sonra küçük rica tekniğinde...
ĠKNA MESAJLARıNıN GÜCÜ   Ġkna mesajları, alıcıda yeni bir tutum geliĢtirmeyi,    var olan tutumun Ģiddetini artırmayı vey...
GÜNDELIK HAYATıMıZDAKI IKNA ÖRNEKLERI
ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 1 DURUMUNUZU INCELEYIN Kendinizi, fikrinizi, hedeflerinizi ve örgütünüzdeki  mücadeleleri kristal...
ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 2 BEġ ENGELLE YÜZLEġIN5 engel:♥Olumsuz ya da kuşkulu ilişkiler (KarĢınızdaki kiĢisizi tanıyor ve g...
NAPOLYON ÖRNEĞINapolyon, Fransız ordusunda genç bir subayken, TulonkuĢatması’nda bir topçu bataryası kurmuĢtur. Üstleri,on...
ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 3 SATıġıNıZı YAPıN SatıĢınızı yapmak sahneyi hazırlar… Pazarlama, fikirleri satmanın özellikle ö...
ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 4 TAAHHÜTLERINIZI GÜVENCEYE ALıN   UzlaĢma basamağında fikirlerinizi eyleme    dönüĢtürmek için i...
HAN FEı TZU, ÇINLI FELSEFECIM.Ö. 300   Etkin ikna yeteneğinin sırrı, ikna etmek istediğiniz    insanın kalbini bilmek ve ...
KATIL FUTBOLCU HIKAYESIÜnlü bir futbolcu karısını öldürmekle suçlanıyordu.Futbolcu olayın tek Ģüphelisi olarak polisintele...
KATIL FUTBOLCU HIKAYESIBitirince bütün jüri kapıya döndü. Kimse girmedi içeri.Üyeler soran gözlerle avukata bakıyordu. Avu...
ĠKNA EDICININ EYLEM VE SÖZLERI TUTARLıOLMALıDıR…       Ġkna edici, eylem ve sözlerine önce kendisiikna olmalıdır…
KAYNAKÇA Ġnsanların Aklına Girme Sanatı – G. Richard Shell &  Mario Moussa Tüketicilerin Ġkna Çabalarına KarĢı Gösterdik...
İkna yönetimi sunum
İkna yönetimi sunum
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

İkna yönetimi sunum

24.602 visualizaciones

Publicado el

İkna yönetimi sunum

  1. 1. İKNA YÖNETIMISelin Kadıoğlu2012800123
  2. 2. TÜKETICILER GÜNLÜK HAYATLATıNDA SAYıSıZ IKNAMESAJıNA MARUZ KALMAKTADıRLAR. Bu mesajlar genellikle bir markanın üstünlüğü, sağladığı avantajlar olduğu gibi, Bazen sigaranın sağlığa zararları, kan bağıĢının önemi, dengeli beslenmenin faydaları gibi konularla da ilgili olabilmektedir.
  3. 3.  KiĢiler mevcut tutumları ile çeliĢen ikna mesajlarına karĢı direnç gösterme eğilimindedirler. Bu mesajların içeriği kiĢinin konu hakkında var olan tutumları ile her zaman uyumlu değildir. Örneğin sigara içen gençler kendilerini sigarayı bıraktırmaya yönlendiren mesajlara karĢı, medyada sıklıkla bahsedilen risklerin abartıldığını düĢünerek direnç göstermektedirler…
  4. 4.  Tüketicilerin tutum karĢıtı mesajlara gösterdiği direncin geliĢiminde etkili olan destekleyici ve engelleyici faktörlerinin bilinmesi pazarlama uygulayıcılarına, yürütülen pazarlama iletiĢimi çabalarına tüketicilerin gösterecekleri tepkileri değerlendirmede faydalı olacaktır.
  5. 5. WOO? (WINNING OTHERS OVER)(Markus Buckingham, ‘ġimdi Gücünüzü KeĢfedin’kitabında WOO’yu Ġkna Etme Yeteği olaraktanımlamıĢtır.WOO, insanların ilgisini çekmeye, fikirlerinizisatmaya, ikna etmeye yönelik iliĢkiye dayalı stratejikbir süreçtir.WOO, aynaya bir bakıĢla baĢlar…
  6. 6. PERSUASıON (IKNA ETME) Persuasıon ‘Ġkna Etme’ kelimesinin kökü, Romantik aĢkın Tanrıçası Venüs’e eĢlik eden bir Roma Tanrıçası olan ‘Suada’dır. Çıkarları ve ihtiyaçlarıyla derinden ilgilendiğinizi göstererek, diğer insanları onları sevdiğinize ikna edersiniz. WOO, ikna edilen insanlara ODAKLANMA’dır…
  7. 7. YALNıZCA YEDI HARFSam Walton, Arkansas, Rogers’de ilk büyük indirimmağazasına ne ad vereceğini bulmaya çalıĢırken, kilitçalıĢanlarından biri olan mağaza yöneticisi BobBogle’un bu isim için harika bir fikri vardı.
  8. 8. Bob, Sam’in soyadındaki son heceyi ‘MARKET’kelimesinin kısaltılmasıyla birleĢtirerek ‘WALMART’fikrini öne sürdü. Bu iyi bir fikirdi fakat patronunu buisim konusunda ikna etmesi gerekiyordu…Sam Walton, egosunu görmekten hoĢlanmazdı.Bogle, Sam Walton’un en temel öz değerine hitapederek bu konuda onu ikna etti: Para Tasarrufu…
  9. 9. BOB BOGLE’ıN AĞZıNDAN IKNA YÖNTEMIYere yaydığım kartın üzerine W-A-L-M-A-R-Tyazdım. Ve dedim ki;‘Satın alınacak çok fazla harf yok. Bu yalnızca7 harf…’
  10. 10. BOB, WALMART’ı NASıL IKNA ETTI? Hedefi ikna etmekti, Karar vericiyi (Sam Walton’u) teĢhis etmiĢti ve fikrini doğrudan bu kiĢiye sunmuĢtu, Güvenilirliğini kullandı, Bob, Sam’in esas çıkarlarından birine odaklanmıştı. ‘DüĢük Maliyet’ Birey olarak Sam’i iyi tanıyarak onun hakkındaki bilgisini kullandı…
  11. 11. KANAL1: KAZANCA DAYALı IKNA BĠR UÇAKTA KORĠDOR TARAFINDAOTURAN BĠR BAYANA YERĠNĠ, BĠZĠM KORĠDORTARAFINDAKĠ YERĠMĠZLE DEĞĠġTĠRMESĠNĠ RĠCAETTĠĞĠMĠZDE ‘EGER ÇANTAMI TAġIMAMA YARDIMEDERSENĠZ, EVET’ DEMESĠ KAZANCA DAYALIĠKNA’YA ÖRNEKTĠR… KĠġĠYĠ ONUN DA KAZANACAĞIDÜġÜNCESĠYLE ĠKNA EDEBĠLĠRSĠNĠZ…
  12. 12. KANAL2: OTORĠTE UÇAKTA EMNĠYET KEMERĠ YANIPSÖNÜYOR. PEK ÇOK ĠNSAN OTORĠTE KANALINABAĞLANIR ÇÜNKÜ GÜVENLĠKLERĠ ONABAĞLIDIR. ĠġLETMELERDE DE DURUM BÖYLEDĠR,SEKRETER BĠLE EĞER OTORĠTESĠ VARSAKĠġĠLERĠ ĠKNA EDEBĠLĠR.
  13. 13. KANAL3: SĠYASET UÇAK HAVASIZ KALDI. SICAKTAN BUNALANBĠR YOLCU ġĠKAYET ETMEK ĠSTER. DĠĞERYOLCULARA ‘SĠZ DE BOĞUCU HĠSSEDĠYORMUSUNUZ?’ ‘HAVA ÇOK SICAK DEĞĠL MĠ?’ GĠBĠSORULAR SORARAK KOALĠSYON KURMAYAÇALIġIR. SĠYASET: ĠNSANLARIN BĠRARAYA GELEREKHAREKET ETMESĠDĠR. ÖRGÜTSEL SĠYASET: BĠR EGO YA DAARKADAN BIÇAKLAMA DEĞĠL, FARKLI GÖRÜġAÇILARINI ONAYLAMANIZI SAĞLAYAN, ĠġĠNAYDINLIK TARAFIDIR.
  14. 14. KANAL4: RASYONALĠTE UÇAK, DENĠZE DÜġTÜĞÜNDE KOLTUKMĠNDERLERĠNĠ YÜZME ARACI OLARAKKULLANABĠLECEĞĠNĠZĠ GÖSTEREN BĠR VIDEOĠZLEDĠNĠZ, ĠNANIR MISINIZ? ASLINDA BU KANALDA ĠKNA OLUPOLMAMAK DĠNLEYĠCĠNĠN ELĠNDEDĠR, ĠNANMAKĠSTERSE ĠNANIR. BU KANALDA, NEDENLER SAĞLAYARAK,KANITLAR SUNARAK ĠKNA YOLUNU SEÇERĠZ.
  15. 15. KANAL5: ĠLHAM&HEYECAN VĠZYONA DAYALI ĠKNADIR. ZAMAN GEÇĠRMEK ĠÇĠN HAVAYOLLARIDERGĠSĠNE UZANDINIZ. SATIN ALDIĞINIZTAKTĠRDE SĠZĠ JAMES BOND GĠBĠ GÖRÜNENBĠRĠSĠNE DÖNÜġTÜRECEK LÜKS BĠR ARABAREKLAMI… FAKAT SĠZ BOND’UN TĠPĠ DEĞĠLSĠNĠZ VEARABADAN HOġLANMADINIZ…
  16. 16. KANAL6: ĠLĠġKĠLER BĠR ÇOCUK, BABASINDAN KURABĠYEALMAK ĠÇĠN UĞRAġIYOR, BABASIKURABĠYELERĠN UÇUġTAN SONRASI ĠÇĠNOLDUĞUNU SÖYLÜYOR. ÇOCUK:‘AMA BABA HAVAALANINDAN GEÇERKENUSLUYDUM, ġĠMDĠ YARISINI ALAMAZ MIYIM?’DĠYOR VE YARIM KURABĠYE, ĠLĠġKĠLER KANALINIÇOK ĠYĠ KULLANAN ÇOCUĞUN OLUYOR.
  17. 17. ATLAMA TAġI: DERENĠN DĠĞER TARAFINABĠR TAġA BASARAK GEÇMEKÖRNEK: ZENGĠN BĠR HĠNTLĠ AĠLENĠN OĞLU RAJ,AMERĠKA’DAKĠ EĞĠTĠMĠNDEN SONRA DĠREKTOLARAK ġĠRKETLERĠNE GELĠP ÇALIġMAKYERĠNE KENDĠ AYAKLARI ÜZERĠNDE BĠR SÜREDURUP AMERĠKA’DA KALMAYI TERCĠH EDĠYOR.FAKAT KENDĠSĠNE AĠLEDEN BĠR ATLAMA TAġIGEREK.
  18. 18. DOĞRU KĠġĠYLE ĠLĠġKĠ KURBĠR HAPĠSHANEDE BĠR BATTANĠYEYEĠHTĠYACINIZ VAR.ĠLĠġKĠLERĠNĠZĠN, ADALET BAKANI, HAPĠSHANEKOMĠSERĠ VEYA HAPĠSHANE MÜDÜRÜ ĠLE ĠYĠOLMASI GEREKMEZ. ONLARA ULAġMANIZ DAZORDUR.FAKAT GARDĠYANLA ARANIZ ĠYĠYSE DEPOYAGĠDĠP SĠZĠN ĠÇĠN BĠR BATTANĠYE ALACAKTIR…
  19. 19. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RĠCAFOOT IN THE DOORAZICIKTAN BİR ŞEY OLMAZArdışık rica tekniklerinden (sequential requesttechnique) biri olan bu teknikte kaynak hedeftenönce küçücük, onu zora sokmayacak, kabuledilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur.Ardından da adım adım daha büyük taleplerdebulunma yolunda ilerler.
  20. 20. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RĠCAFOOT IN THE DOOR156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgiiçeren, fazla zamanlarını almayacak birkaç soruyayanıt vermelerini isterler. Bu sorulara yanıt aldıktansonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlikürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir.Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardanilkine nazaran daha büyük bir ricada bulunulur:evlerine yapacakları, evin her yerini gezip,kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saatsürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur.Araştırma sonucunda, büyük ricadan önce küçükricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların%50sinin; küçük rica olmaksızın doğrudan büyükricanın sunulduğu kontrol grubundaki kadınlarınsasadece %25inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür.
  21. 21. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:2. ÖNCE BÜYÜK SONRA KÜÇÜK RĠCADOOR IN THE FACEÖNCE REDDETME, SONRA KABUL ETME-KAPIYIYÜZÜNE ÇARPMAAdından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük,ardından küçük bir ricada bulunulur . Süreç,insanların değer sistemlerinin ya da malidurumlarının el vermeyeceği düzeyde yüksek vesonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksekolan bir talepte bulunup, ardından beklentiyidüşürerek hedefi razı etme şeklinde işler.
  22. 22. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:3. GITGIDE ARTAN RICALARLOW BALLHedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur,ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneriadım adım büyütülür.Araba için düşük ve cazip bir fiyat vererek müşterigaleriye çekilir; ardından da motor hacmi, model,donanım, aksesuar farkı gitgide eklenerekmüşterinin başta hiç düşünmediği bir fiyata arabasatılır.
  23. 23. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:3. GITGIDE ARTAN RICALARLOW BALLCialdini ve arkadaşları (1978) yaptıkları deneydeüniversite öğrencilerini telefonla arayarak önceyapacakları araştırmaya katılmak isteyipistemediklerini sorarlar. Evet yanıtı gelirse, deneyinsabah erken saatte olduğu belirtilir ve bunun kendileriiçin uygun olup olmadığı sorulur. Araştırmacılar,uygun cevabını aldıktan sonra da, yalnızca belirligünlerde çalışabileceklerini, bunu kabul edipedemeyeceklerini sorarlar. Deney sonunda, deneygrubunda, yani gitgide artan ricalar koşulundaolanların %56sının, kontrol koşulunda olup da tümricaları bir solukta dinleyenlerinse %31inin deneyekatılmayı kabul ettikleri ortaya konmuştur.
  24. 24. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:4. SADECE O DEĞĠLTHAT’S NOT ALLSATIġI TATLANDIRMAHedef isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istektebir azaltma gerçekleştirilir ya da daha cazip halegetirecek değişiklikler yapılır. "Bu ürünleri alırsanızsize %10 indirim uygularım, yanında da şu çantayı dahediye ederim" diyen satış elemanının kullandığıteknik buna örnek verilebilir. Bu tekniğin etkisininaltında da, önce küçük sonra büyük rica tekniğindeolduğu gibi karşılıklılık ilkesi vardır; birisi sizin için biriyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yolunagittiğinde, siz de onun iyilikseverliğine karşılık vermeyönünde bir sorumluluk hissedersiniz.
  25. 25. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:4. SADECE O DEĞĠLTHAT’S NOT ALLBir üniversite kampusunda pasta satışı yapılarakgerçekleştirilen araştırmada, deney koşulundaalıcılara kekin 75 sent olduğu söylenmiş (sadeceo değil koşulu) ve henüz hedef yanıt vermedenkekin yanında 2 tane de çikolata ikram edileceğibelirtilmiştir. Kontrol koşulunda ise bir adet kekle2 adet çikolatanın toplam 75 sente satıldığıbelirtilmiştir. Araştırma sonucunda, sadece odeğil koşulundaki müşterilerin %73ünün, kontrolkoşulundakilerinse %40ının kek satın aldığıortaya çıkmıştır.
  26. 26. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:5. EVET-EVETYES-YESHedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksekolan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak,aday için oy istemek ya da herhangi bir konudayardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır.Ürünün gerekliliğini onaylattıktan sonra, birey,ürüne gereksinim duymaya başlayarak adetakendi kendini ikna yoluna gitmektedir.
  27. 27. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:5. EVET-EVETYES-YESÖrneğin, bir sigorta şirketi çalışanı, karşısındaki bireyiüyelik için ikna etmeye çalışırken bu tekniğikullanabilir. Konuşmasına "Geleceğinizi güvencealtına almak istersiniz değil mi? emeklilikte rahatetmek istersiniz değil mi?" gibi sorularla başlayançalışan, böylece evet yanıtı almak için gerekli altyapıyıoluşturur. Karşıdaki bireyde bir "evet yanıtı" örüntüsüoluşturduktan bir süre sonra sıra asıl soruya gelir veşirketin sunduğu imkanlar verdirilen evet yanıtlarıdoğrultusunda vurgulandıktan sonra «Bizim sigortaşirketimizle çalışmak istersiniz değil mi?" şeklinde birsoru yöneltilir. Bu durumda çoğunlukla evetyanıtlarının devamı gelir.
  28. 28. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:6. SORUYA SORUYLA YANIT VERMEASK QUESTION WITH A QUESTIONHedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdüğü içinkaynak açısından zaman kazandırıcıdır."Böyle düşündüğüm kanısına nereden vardınız?","Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?" gibisorulara kimi zaman imdada yetişir. Ayrıca"anlamadım, tekrar eder misiniz?" türü cümlelerde benzer etkiyi yaratır. Kimi zaman insanlar sorusorarak sizi sıkıştırmak, zor duruma sokmakisteyebilirler. Bu taktik bu ve benzeri anlarda"topu karşı tarafa atmak" ve aynı zamanda "onlarıkendi silahlarıyla vurmak" anlamına gelir.
  29. 29. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:7. YER ETMEPLANTINGReklâmlarda sıklıkla başvurulan yer etmetekniğinde, beş duyudan en az birine hitap ederekhedefin zihninde yer etmek hedeflenmektedir.Yiyecek reklâmlarında "sıcacık çorba", "kıpkırmızıdomates", "çıtır çıtır patates" gibi vurgularla buamaca ulaşılır. Bu tekniğin etkisi daha çok algısalçağrışımla açıklanmaktadır. "Kıpkırmızı", "buzgibi" olmakla, "mis gibi" kokmakla bir ürünüeşleştirdiğimizde, çağrışım yoluyla ürüne ilişkinher yeni bilgide bu ayrıntıları, bunitelendirmelerde de her zaman ürünü hatırlarız.
  30. 30. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:8. BORCA SOKMAGETTING A IOUBizim için dakikalarca emek harcayarak (talepetmesek ve hatta bu durumdan hiç hoşlanmamışolsak bile) tenimize en çok yakışan parfümübulmaya çalışan mağaza görevlisi ve bedenyapımıza en çok yakışacak pantolon modelinibütün modelleri tek tek çıkararak araştırmış olantezgâhtar acaba neden kendini bu kadaryormaktadır? Bu davranışının altında, büyükolasılıkla deneyim yoluyla edindiği bir beceri, birikna tekniği yatmaktadır.
  31. 31. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:8. BORCA SOKMAGETTING A IOUBorca sokma tekniğinin etkisinin altında, öncebüyük sonra küçük rica tekniğinde de söz edilenkarşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir.Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey bizimiçin birçok zahmete girer, emek harcarsakendimizi borçlu hissetmeye başlarız.
  32. 32. ĠKNA YÖNTEMLERĠ:8. BORCA SOKMAGETTING A IOUBorca sokma tekniğinin etkisinin altında, öncebüyük sonra küçük rica tekniğinde de söz edilenkarşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir.Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey bizimiçin birçok zahmete girer, emek harcarsakendimizi borçlu hissetmeye başlarız.
  33. 33. ĠKNA MESAJLARıNıN GÜCÜ Ġkna mesajları, alıcıda yeni bir tutum geliĢtirmeyi, var olan tutumun Ģiddetini artırmayı veya var olan tutumun yönünü değiĢtirmeyi amaçlayan genellikle savunulan bir önermedir.
  34. 34. GÜNDELIK HAYATıMıZDAKI IKNA ÖRNEKLERI
  35. 35. ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 1 DURUMUNUZU INCELEYIN Kendinizi, fikrinizi, hedeflerinizi ve örgütünüzdeki mücadeleleri kristal berraklığıyla görmenizi gerektirir. Sizi farklı kılan Ģey nedir? Stratejiniz nedir? Kimlerle ve hangi sırada konuĢmalısınız? Hangi iletiĢim tercihlerini kullanacaksınız? Taahhüt ve amaç düzeyiniz nedir?♥Bir ikna edici, kendi güçlü ve zayıf yanlarınıdeğerlendirmiĢ ve baĢarılı bir satıĢ gerçekleĢtirmeĢansını en yükseğe çıkarmak için tarzınıgeliĢtirmiĢtir…
  36. 36. ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 2 BEġ ENGELLE YÜZLEġIN5 engel:♥Olumsuz ya da kuşkulu ilişkiler (KarĢınızdaki kiĢisizi tanıyor ve güveniyor mu?)♥Düşük güvenilirlik (Ġnsanlar size güveniyor mu?)♥İletişim Hataları (Sizi dinleyenlerin tercih ettiğiiletiĢim tarzı & kanalı)♥Düşmanca inanç taşıyan sistemler (Sizidinleyenlerin önemli inançları neler?)♥Çatışan çıkarlar (Tarafın çıkarlarınaodaklanmalısınız.) – Napolyon örneği
  37. 37. NAPOLYON ÖRNEĞINapolyon, Fransız ordusunda genç bir subayken, TulonkuĢatması’nda bir topçu bataryası kurmuĢtur. Üstleri,onun topçu bataryasını korumak için asla askerbulamayacağını düĢünüyordu. Napolyon askerlerine bugöreve gelmelerini emretseydi, üstleri muhtemelen haklıolacaktı. Bu, bir intihar görevi olmaya çok yakındı. AncakNapolyon temel bir kazanç bularak ve ona hitap ederekikna etme yeteneğini ispatladı. Napolyon, bataryayakoymak üzere bir pankart hazırladı. Üzerinde kalınharflerle Ģunlar yazılıydı:‘Korkusuz Erkeklerin Bataryası’
  38. 38. ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 3 SATıġıNıZı YAPıN SatıĢınızı yapmak sahneyi hazırlar… Pazarlama, fikirleri satmanın özellikle önemli bir parçasıdır; çünkü fikirler pazarında pek az ‘DüĢünmeden Satın Alma’ vardır.
  39. 39. ĠKNA ETME AġAMALARıADıM 4 TAAHHÜTLERINIZI GÜVENCEYE ALıN UzlaĢma basamağında fikirlerinizi eyleme dönüĢtürmek için ihtiyaç duyduğunuz somut taahhütlerle çevrimi tamamlayın. Karar vericinin yalnızca ‘EVET’ demesi, iĢinizin bittiği anlamına gelmez.
  40. 40. HAN FEı TZU, ÇINLI FELSEFECIM.Ö. 300 Etkin ikna yeteneğinin sırrı, ikna etmek istediğiniz insanın kalbini bilmek ve sözlerinizi ona uygun Ģekilde sıralamaktır…
  41. 41. KATIL FUTBOLCU HIKAYESIÜnlü bir futbolcu karısını öldürmekle suçlanıyordu.Futbolcu olayın tek Ģüphelisi olarak polisintelevizyonlardan naklen yayınlanan heyecanlı takibiyleyakalanlanmıĢtı ama karısının cesedi ortada yoktu.DuruĢma Amerikan filmlerindeki gibiydi. Futbolcu sanıksandalyesinde oturuyordu. Kucak dolusu parayla tuttuğuavukatı yargıca ve sanığa sırtı dönük, heyecanlıcümlelerde jüriyi ikna etmeye uğraĢıyordu."Sayın Jüri, müvekkilimin suçsuz olduğuna yürekteninanıyorum. Buna az sonra sizler de inanacaksınız. Nedenmi? Bakın, Ģimdi 1den 10a kadar sayacağım vemüvekkilimin öldürdüğü iddia edilen karısı bu kapıdan içerigirecek... 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10..."
  42. 42. KATIL FUTBOLCU HIKAYESIBitirince bütün jüri kapıya döndü. Kimse girmedi içeri.Üyeler soran gözlerle avukata bakıyordu. Avukat birsavunma dehasıydı; öldürücü hamlesini yaptı:"Bakın, siz de kadının öldüğüne inanmıyorsunuz, çünkühepiniz içeri girecek diye kapıya baktınız. ĠĢte kararı bunagöre vermenizi talep ediyorum..."Jüri ünlü futbolcuyu suçlu bulduğunu bildirdi ve dava buĢekilde sonuçlandı. Mahkeme çıkıĢında avukat, bayan jüribaĢkanına yaklaĢtı:"10a kadar saydığımda siz de diğer üyeler gibi kapıyabakmıĢtınız. Neden böyle bir karara imza attınız?""Doğru" dedi jüri baĢkanı, «Ben de kapıya baktım, amamüvekkiliniz (futbolcu) kapıya bakmıyordu..."
  43. 43. ĠKNA EDICININ EYLEM VE SÖZLERI TUTARLıOLMALıDıR… Ġkna edici, eylem ve sözlerine önce kendisiikna olmalıdır…
  44. 44. KAYNAKÇA Ġnsanların Aklına Girme Sanatı – G. Richard Shell & Mario Moussa Tüketicilerin Ġkna Çabalarına KarĢı Gösterdikleri Direnç Üzerine Deneysel Bir AraĢtırma – ArĢ. Gör. Ġnci Dursun & Doç. Dr. Tümer Kabadayı Caildini, 2001; Severin ve Tankard, 1994 Gazi Üniversitesi ĠletiĢim Kuram ve AraĢtırma dergisi http://www.meze.net/dokuman.php?w=hi&id=1

×