Se ha denunciado esta presentación.
Se está descargando tu SlideShare. ×

Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio

Eche un vistazo a continuación

1 de 30 Anuncio

Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

Descargar para leer sin conexión

Какие виды тренингов переговоров для КАМ-ов бывают. Какой из них лучше всего подходит под ваши задачи

Какие виды тренингов переговоров для КАМ-ов бывают. Какой из них лучше всего подходит под ваши задачи

Anuncio
Anuncio

Más Contenido Relacionado

Presentaciones para usted (20)

A los espectadores también les gustó (10)

Anuncio

Similares a Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать (20)

Más de SellClones (6)

Anuncio

Más reciente (20)

Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать

  1. 1. Какой тренинг переговоров для КАМ-ов выбрать? Обзор трех основных вариантов
  2. 2. Кто я и почему провожу это мероприятие • Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет) • Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам в FMCG бизнесе. • Работал директором филиала B2B компании. • Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в компании «Vitmark Украина» • Вел переговоры с сетями Сильпо, Фуршет, Метро о проведении трейд маркетинговых акций • Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов • Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний. • Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, RATIONAL LOGISTICS – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга
  3. 3. Результат годовых переговоров с сетями может очень больно ударить по годовой прибыли компании Поэтому, компании чаще учат, чем не учат КАМ-ов Цена результата?
  4. 4. Роль КАМ-ов и НАЦ КАМ-ов. НАЦ КАМ ведет все ключевые переговоры. КАМ-ы выступают в роли почтальонов. Носят документы, решают мелкие вопросы и т.д. Насколько это устраивает НАЦ КАМа?
  5. 5. Три варианта программ обучения, которые есть на рынке: 1. «Инсайдерский» тренинг 2. Тренинг по принципам переговоров с сетями 3. Тренинг с привязкой к целями переговоров и 100% адаптацией к специфике компании Чему учить КАМ-ов?
  6. 6. Вот ответ одного из заказчиков: «Нам нужен тренер, который даст глубокое понимание «внутренней кухни» ключевой розницы. Важен опыт в проникновении во внутренние бизнес-процессы ключевых игроков розничного рынка Украины». Почему выбирают именно такую программу?
  7. 7. Плюсы: Результаты такого обучения — хорошая стратегия, которая может быть составлена на основе полученных данных. Этот материал дается день – дальше – стандартная программа по техникам переговоров Минусы: Одного такого обучения не достаточно. Чтобы превратить эту стратегию в результаты, необходимо еще эффективное обучение переговорам. Если тренер не является «играющим тренером», то есть сам не ведет сейчас переговоры с байерами, а рассказывает о ситуации 2-3-х летней давности, то важно понимать: да, это — инсайдерская информация. Однако, она может быть не полной, или устаревшей. Плюсы и минусы программы
  8. 8. Принципы переговоров с сетями В таких программах кратко дается информация о том, что из себя представляет бизнес сетей. Вкратце рассказывается о том, как все построено изнутри. Далее, Дальше даются данные о том: Общая теория переговоров Какие манипуляции применяют байеры во время переговоров. Переговорные техники «Фишки» при переговорах с байерами. Психотипы клиентов и т.д.
  9. 9. Общие плюсы и минусы обеих программ В «Инсайдерском тренинге» дается как общая бизнес-модель работы сети и байера, так и техники переговоров. Разница между таким тренингом и тренингом по принципам работы с сетями только в том, что в первом случае действительно даются нюансы работы с некоторыми сетями. При этом, что в первом, что во втором случае эта информация занимает по времени половину дня или один день. Все остальное время даются переговорные техники. НАЦ КАМ сам полностью владеет этой информацией и может самостоятельно формализовать ее и передать своим КАМ-ам
  10. 10. У участника отсутствуют такие возможности: • на 100% понять: как работает та или иная техника переговоров. • Попробовать на практике применить • Отсутствие того, что нужно говорить (дается только «голая» переговорная теория. Менеджеры просят: «дайте нам – что конкретно сказать в таком случае». Аудиторное обучение, кроме такого недостатка как, дороговизна, имеет малую эффективность
  11. 11. А вдруг - не сработает? Вдруг клиенте откажется от сделки? Лучше работать по старинке, как привыкли. Менеджер по продажам не применяет новые знания потому что испытывает страх. Первая попытка применения новых знаний была не удачной? На этом все и заканчивается Каждая переговорная техника - это сложный речевой шаблон. Чтобы его применить, нужно полностью разобраться в том, как он работает, и как его использовать наиболее эффективно. И потренировать до автоматизма. Никто на аудиторном тренинге такой возможности не дает.
  12. 12. Текучка и долгий ввод продавцов в должность Ввод в должность новых КАМ-ов занимает от 4-х до 8-и месяцев И не факт, что они после этого начнут эффективно вести переговоры с сетями
  13. 13. Старый друг – лучше новых двух Даже плохих продавцов никто не хочет менять, так как найти нового, обучить, довести до нужного уровня – это слишком дорого и занимает массу времени
  14. 14. Краткий тренинговый ликбез Почему «тренинги» переговоров с сетями– это шаманские танцы с бубнами и почему после них переговорные навыки существенно не улучшаются
  15. 15. Что такое тренинг? Тренинг – это система тренировок. Результат тренинга – выработанные навыки, которые участник обучения применяет в повседневной деятельности. Тот есть изменение его поведения со старого – не эффективного, на новое – более эффективное. Как измерить результат? Легко! Есть навыки и их применение – есть результат. Нет их – нет результата.
  16. 16. Что такое семинар и что такое - практикум • ПРАКТИКУМ (от греч. praktikos - деятельный) Особый вид учебных занятий, имеющих целью практическое усвоение основных положений какого-н. предмета, практическое занятие по какому-н. учебному курсу • СЕМИНАР: Групповые занятия, для какой-либо специальной подготовки или для повышения квалификации
  17. 17. Эффект от практикума по переговорам можно сравнить с посещением фильма:
  18. 18. Что сейчас называется словом тренинг? Это практикум. Результат практикума, который мы называем «тренинг»: • Осознания участниками, что они делали не правильно, и как нужно делать. • 10-20% информации в голове через 2-3 недели после обучения • Некоторый эмоциональный подъем • Эмоциональный подъем, который длится от 2 до 5-ти дней • 1 – 2 техники, которые больше всего понравились
  19. 19. Яркость свечения глаз участников обучения – лучший измеритель результата 
  20. 20. Как измеряется эффективность «тренинга»? • По яркости свечения глаз участников • По анкетам обратной связи (измеряем удовлетворенность участников) • Это нонсенс! Не может ученик ставить оценку учителю. • Оказывается – может! И это – повсеместная практика
  21. 21. Заблуждение – на тренинге вырабатывается навык. Выработка навыка — это процесс, который достигается путем выполнения упражнений (целенаправленных, специально организованных повторяющихся действий). Благодаря упражнениям способ действия совершенствуется и закрепляется и говорят о формировании навыков. Показателями наличия навыка является то, что человек, начиная выполнять действие, не обдумывает заранее, как он будет его осуществлять, не выделяет из него отдельных частных операций. Благодаря формированию навыков действие выполняется быстро и точно, и можно сконцентрироваться на развитии и получении новых знаний, умений и навыков 21
  22. 22. Почему продолжают заказывать 2-х дневные тренинги по переговорам, если их эффективность – низкая? Эффект – вареной колбасы. Все знают, что ничего полезного в ней нет. Что мяса там тоже практически нет. И все равно, покупаем, потому что это – вкусно Потому что: Можно быстро утолить голод. Не нужно ничего готовить и заморачиваться – купил колбасу, съел и на определенный (очень короткий) промежуток времени решил свою проблему
  23. 23. Давайте отделим мух от котлет! Тренинг – это тренинг. Практикум – это практикум. Перестанем смешивать данные понятия Почувствуйте разницу: Система тренировок, где навык отрабатывается до состояния автоматизма. Пока не выработан один навык, к следующему не переходим. И - один раз попробовать применить на практике теоретический материал.
  24. 24. Развеиваю иллюзии Процесс повышения продаж – это очень рутинный процесс, который длится 1,5 – 2 месяца. Никаких волшебных таблеток, типа «тренинг переговоров» – не существует. Расстаньтесь с идеей: проведем тренинг и продажи повысятся. Этого не произойдет никогда
  25. 25. 99% «тренингов» на рынке – превалирование формы над содержанием 99% программ - Рассказа об этапах и техниках переговоров. Переговорные «фишки», модели переговоров (Гарвардская, жесткие, система «айкидо» и т д.) 1. Индивидуальная подготовка под бизнес- цели конкретного КАМА 2. Что конкретно говорить 3. Как говорить 4. Когда говорить 5. Как готовится к переговорам с конкретным байером ФОРМА (что есть) СОДЕРЖАНИЕ (чего хотят КАМ-ы)
  26. 26. Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза лежит в области: 1. Описания и корректировки процесса переговоров, продаж 2. Корректировки поведения продавцов, согласно обновленного процесса Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать. Генри Форд
  27. 27. КАМ-ы должны что-то знать о байере, чего не знают ваши конкуренты Зачем это нужно знать? Чтобы понять, как клиент принимает решение, на каких критериях основывается и уйти от переговоров о цене.
  28. 28. Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать ПЛОХОЙ ОТЛИЧНЫЙ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ 100-120 АРГУМЕНТОВ 100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ ДО 20 ЦЕЛЕЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ НАСТОЙЧИВОСТЬ МОТИВАЦИЯ ОПЫТ Х О Р О Ш И Й ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМА И ПРИМЕНЯЮТСЯ МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ. ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ» Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»
  29. 29. SellClones Model – стандарт работы с клиентом • 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в автомобиль и едут. • По статистике, только у 2% тех, кто прошел тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел видео-курс - растут продажи. • Многие сравнивают нашу модель тренировок с обучением вождению в автошколе. После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.
  30. 30. Контакты +38(044)361-30-23 +38(093)323-32-44 v.pozhidaev@selclones.com Skype: valer_ik www.selclones.com

×