1.
 Return of investment
 Customer lifetime value
 Cost per acquisition
 Customer acquisition cost
 Marketing % of customer acquisition cost
 Time to payback AC
 % Marketing originated customer
 Customer retention rate
 Customer churn rate
 Rate of CLV to CAC
 Ad recall
 Brand search
 Lift on site visit
 Visitor engagement degree
 Click through rate
 Cost per mille
 Cost per click
 Conversions rate
 Average order value
۱۹‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬ ‫حیاتی‬ ‫متریک‬
‫صحیح‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫درک‬‫داده‬‫ها‬‫سریع‬ ‫رشد‬ ‫برای‬‫کسب‬‫وکار‬

2.
Hossein Golhosseini
CO-Founder
‫با‬ ‫باشید‬ ‫همراه‬ ‫راهنما‬ ‫این‬ ‫در‬
‫حسین‬
‫حسین‬ ‫تجربیات‬ ‫اکثر‬‫درزم‬‫ی‬‫نه‬‫او‬ .‫است‬ ‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ‫ی‬‫تجربه‬‫ها‬‫یی‬‫درزم‬‫ی‬‫نه‬
‫خر‬‫ی‬‫دوفروش‬‫چه‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کمپین‬ ‫طراحی‬ ‫و‬ ‫رسانه‬‫به‬‫عنوان‬‫چه‬ ‫و‬ ‫مشاور‬‫به‬‫عنوان‬‫دارد‬ ‫بازاریاب‬.
‫پس‬‫به‬‫عنوان‬‫یک‬ ‫همیشه‬ ‫بازاریاب‬‫سؤال‬‫دارد‬ ‫ذهن‬ ‫در‬"‫است‬ ‫مفید‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫رسانه‬ ‫کدام‬"‫و‬"‫با‬
‫معیاری‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫متریک‬ ‫کدام‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫م‬‫بسنجم‬ ‫را‬"‫این‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫تجربیات‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫راهنما‬ ‫این‬ ‫در‬
.‫هستید‬ ‫همراه‬ ‫زمینه‬

3.
‫کی‬ ‫برای‬ ‫راهنما‬ ‫این‬‫ست‬‫و‬‫یاد‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬‫م‬‫ی‬‫گیرید‬‫؟‬
‫صاحبان‬ ‫برای‬ ‫راهنما‬ ‫این‬‫کسب‬‫وکارها‬‫ی‬‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫ارشد‬ ‫مدیران‬ ،‫بزرگ‬ ‫و‬ ‫کوچک‬‫ته‬‫یه‬‫شده‬‫است‬‫بتوانند‬ ‫تا‬ ،
‫کمپ‬‫ین‬‫های‬‫تبلیغاتی‬‫قابل‬‫سنجش‬‫ی‬‫و‬ ‫بسازند‬ ‫را‬‫سرمایه‬ ‫بازگشت‬‫سایر‬ ‫در‬ ‫بودجه‬ ‫دادن‬ ‫هدر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫را‬ ‫بیشتری‬‫ر‬‫وش‬‫ها‬‫ی‬
‫سنتی‬ ‫تبلیغات‬‫به‬‫دست‬‫آورند‬.
‫کنید‬ ‫فکر‬ ‫متفاوت‬ ‫بازاریابی‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫رسیده‬ ‫آن‬ ‫زمان‬
‫فقط‬ ‫اگر‬‫یک‬‫چیز‬‫شمارا‬‫عالقه‬‫مند‬‫راهنما‬ ‫این‬ ‫خواندن‬ ‫به‬‫م‬‫ی‬‫کند‬،‫تحلیل‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫کردن‬ ‫فکر‬ ‫به‬ ‫تعهد‬ ‫فقط‬ ‫آن‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬
.‫باشد‬ ‫بازاریابی‬‫بازاریابی‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫فعالیتی‬ ‫شما‬ ‫اگر‬‫اینترنتی‬‫که‬ ‫است‬ ‫راهنمایی‬ ‫همان‬ ‫این‬ ،‫دارید‬،‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫چاپ‬
‫دقت‬ ‫با‬ ‫بار‬ ‫چندین‬‫م‬‫ی‬‫خوانید‬‫خط‬ ‫آن‬ ‫مهم‬ ‫مطالب‬ ‫زیر‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫کشید‬‫یادداشت‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫نویسید‬!‫جدیدی‬ ‫کارمند‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫زمانی‬
‫استخدام‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬‫را‬ ‫سرویسی‬ ‫و‬ ‫تجهیزات‬ ،‫م‬‫ی‬‫خرید‬‫آموزش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫تیمی‬ ‫اعضای‬ ،‫حرفه‬‫ا‬‫ی‬‫م‬‫ی‬‫فرستید‬‫شما‬ ،‫سرما‬‫یه‬‫گذاری‬
‫کرده‬‫ا‬‫ید‬‫خرج‬ ‫پول‬ ‫.شما‬‫کرده‬‫ا‬‫ید‬‫چون‬‫بازگردد‬ ‫شما‬ ‫سرمایه‬ ‫دارید‬ ‫انتظار‬‫در‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫حال‬ .‫فعال‬‫یت‬‫های‬‫بازاریابی‬
‫سرما‬‫یه‬‫گذاری‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬‫یاد‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫راهنما‬ ‫این‬ .‫کند‬ ‫تفاوت‬ ‫نباید‬ ‫شما‬ ‫انتظار‬ ،‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬ ‫یک‬ ‫چطور‬ ‫که‬
‫که‬ ‫بسازید‬‫بتوان‬‫ید‬‫تأث‬‫یر‬‫ک‬ ‫ریالی‬ ‫هر‬‫خرج‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ه‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬‫را‬‫اندازه‬‫گ‬‫یری‬‫بازاریابی‬ ‫جدید‬ ‫دنیای‬ ‫به‬ .‫کنید‬‫خوش‬‫آمد‬‫ید‬،
‫ما‬ ‫که‬ ‫دنیایی‬‫بازار‬‫یاب‬‫ها‬،‫عاشق‬‫هرلحظه‬‫هستیم‬ ‫آن‬ ‫از‬،‫پس‬‫کنیم‬ ‫شروع‬ ‫بیایید‬!
‫ب‬ Midas

4.
‫سرزمین‬ ‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬‫داده‬‫ها‬‫ی‬‫قابل‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬
"‫قابل‬‫اندازه‬‫گ‬‫یری‬‫ترین‬‫رسانه‬"‫د‬ ‫جمله‬ ‫این‬‫ر‬.‫است‬ ‫ستی‬‫راه‬‫ها‬‫ی‬‫برای‬ ‫بسیاری‬‫اندازه‬‫گ‬‫یری‬‫اثربخشی‬‫وبازاریابی‬ ‫تبلیغات‬
‫اینترنتی‬‫بمباران‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫گران‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫بازاریابان‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬.‫کمپین‬ ‫آنالیز‬ ‫و‬ ‫تحلیل‬‫تبل‬‫یغاتی‬‫همچن‬ ‫و‬‫سایر‬ ‫ین‬
‫فعال‬‫یت‬‫های‬‫شما‬‫دق‬ً‫ا‬‫یق‬‫برم‬‫ی‬‫گردد‬‫ع‬ ‫نو‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫اهداف‬ ‫به‬‫کسب‬‫وکار‬‫شما‬،ً‫ا‬‫قطع‬‫پارامترها‬‫و‬‫مع‬‫یارهای‬‫اینترنتی‬ ‫فروشگاه‬ ‫یک‬
‫که‬ ‫مصرف‬ ‫تند‬ ‫برند‬ ‫یک‬ ‫با‬ ‫دارد‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫که‬ً‫ا‬‫قاعدت‬‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫است‬ ‫ممکن‬،.‫دارد‬ ‫تفاوت‬‫باید‬ ‫شما‬
‫برای‬ ‫که‬ ‫بیابید‬ ‫را‬ ‫متریکی‬‫کسب‬‫وکار‬‫ب‬ ‫بتوانید‬ ‫که‬ ‫متریکی‬ .‫است‬ ‫مناسب‬ ‫شما‬‫کمک‬ ‫ه‬‫آن‬‫فعال‬‫یت‬‫ها‬‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫و‬‫ب‬‫ه‬‫راحت‬‫ی‬
‫کن‬ ‫تحلیل‬‫ی‬‫د‬.!‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫راه‬ ‫نقشه‬ ‫یک‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬ ‫پس‬
‫کلی‬ ‫شناخت‬
‫از‬ ‫کلی‬ ‫شناخت‬ ‫ابتدا‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫درک‬ ‫سپس‬ ،‫کنید‬ ‫پیدا‬
‫چه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫چگونه‬ ‫کنید‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫یی‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫و‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬
‫ارزیابی‬ ‫بازاریابی‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬
‫متریک‬ ‫از‬ ‫فراتر‬
‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫تعیین‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫متریک‬ ‫هر‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫درک‬
‫کنید‬
‫با‬ ‫مناسب‬ ‫متریک‬‫کسب‬‫وکار‬‫بیابید‬ ‫را‬ ‫خود‬
‫درک‬ ‫و‬ ‫کلی‬ ‫شناخت‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬،‫مناسب‬‫تر‬‫ی‬‫ن‬
‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫به‬ ‫نسب‬‫کسب‬‫وکار‬‫کنید‬ ‫پیدا‬ ‫را‬ ‫خود‬
!‫هستید‬ ‫اینجا‬ ‫شما‬

5.
‫فهرست‬
‫دوم‬ ‫فصل‬
۹ …………..….…………….……………………………….. Return of investment
۱۲ …….….……………………………………………….. Customer lifetime value
۱۴ …....… .. ………………………………..………….. Customer acquisition cost
۱۵ ….……….…….………….…………………. Rate of CLV to CAC (CLV: CAC)
۱۵ ……….…………………….……………………………….. Time to payback CAC
۱۵ ……………….…………………….………………………… Cost per acquisition
۱۷ ….….…………………………….…………………Average order value (AOV)
۱۸ …….……………….………Marketing % of Customer acquisitions cost
۱۸ …….…...………………………………. % Marketing originated Customer
۱۸ ….….……..………………………………………….. Customer retention rate
۱۹ …..…………..…………………………………………….. Customer Churn rate
۲۱ …..…...……….……..……………………………………………… Cohort analytic
‫اول‬ ‫فصل‬
۲ ….………..……….……………...………………………………………….. Ad recall
۲ …….………….….…..………………………………...…………….. Brand Search
۲ …….…….…………………………………………………………… Lift on site visit
۳ …….…………..……………………………….. Visitor Engagement Degree
۴ .………………..………………….………………………….. Click Through Rate
۴ ….……………………..….………… Click-through rate <-> Bounce Rate
۶ .………………………………………….………………….……….. Cost per mille
۷ ….…..……..…………………………………………………………. Cost per click
۷ ….….…….……….…………………………………………….. Conversions rate

6.
‫اول‬ ‫فصل‬
‫کلی‬ ‫دید‬ ‫که‬ ‫شوید‬ ‫می‬ ‫آشنا‬ ‫هایی‬ ‫متریک‬ ‫با‬ ‫فصل‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شما‬‫از‬
‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫که‬ ‫هستید‬ ‫وکاری‬ ‫کسب‬ ‫اگر‬ .‫دهد‬ ‫می‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫مخاطبان‬
‫خواست‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خواصی‬ ‫عمل‬ ‫بازدیدکننده‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ندارید‬‫این‬ ‫کنید‬ ‫نمی‬
.‫است‬ ‫سودمندتر‬ ‫شما‬ ‫برای‬ ‫فصل‬

7.
Ad recall - ۱
ً‫ا‬‫قطع‬‫هر‬‫کمپین‬‫تبلیغات‬‫ی‬‫آنال‬‫ین‬‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫ی‬‫را‬‫بر‬‫شاخص‬‫ها‬‫ی‬‫آن‬‫برند‬.‫دارد‬‫فارغ‬‫از‬‫اینکه‬‫کلیکی‬‫بر‬‫روی‬‫بنر‬‫شده‬‫باشد‬،‫م‬‫ی‬‫توان‬‫تغییرات‬‫شاخص‬‫ها‬‫یی‬‫مانند‬recallBrand,recallAd‫را‬‫بر‬‫روی‬‫کسانی‬‫که‬
‫تبلیغ‬‫را‬‫د‬‫ی‬‫ده‬‫اند‬،‫در‬‫مقایسه‬‫با‬‫کسان‬‫ی‬‫که‬‫ند‬‫ی‬‫ده‬‫اند‬‫اندازه‬.‫گرفت‬‫البته‬‫روش‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫این‬‫متریک‬‫بسیار‬‫سخت‬‫است‬‫و‬‫هر‬‫کسب‬‫وکار‬‫ی‬‫توان‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫آن‬‫را‬‫ندارد‬‫اما‬‫دلیل‬‫ذکر‬‫این‬‫متریک‬‫ای‬‫ن‬‫است‬‫که‬‫همیشه‬
‫به‬‫یاد‬‫داشته‬‫باشید‬،‫ت‬‫بلیغات‬‫آنالین‬‫را‬‫فراتر‬‫از‬‫کلیک‬.‫ببینید‬
Brand search - ۲
‫اجرا‬ ‫را‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ‫کمپین‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫زمانی‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،‫تعداد‬ ‫در‬ ‫افزایشی‬ ‫باید‬‫جستجوها‬‫ی‬‫نام‬‫شرکت‬‫خود‬ ‫محصول‬ ‫یا‬ ‫و‬‫در‬ ‫را‬‫موتورها‬‫ی‬.‫ببینید‬ ‫جستجو‬Keyword Plannergoogle‫و‬
google trends‫دو‬‫ابزار‬‫است‬ ‫ی‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫و‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫کلیدی‬ ‫کلمات‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دفعاتی‬ ‫تعداد‬‫کمپین‬ ‫موضوع‬‫است‬ ‫شده‬ ‫جستجو‬‫کنید‬ ‫مشاهده‬ ‫را‬.‫به‬‫هرحال‬‫را‬ ‫برند‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ،‫بنر‬ ‫مخاطب‬ ‫است‬ ‫ممکن‬
‫و‬ ‫نکرده‬ ‫کلیک‬ ‫آن‬ ‫روی‬ ‫دلیلی‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫دیده‬‫درزمان‬‫ی‬‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫برای‬ ‫دیگر‬‫یا‬ ‫و‬ ‫محصول‬‫آن‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫تحقیق‬.‫کند‬ ‫جستجو‬
Lift in site visit - ۳
‫افزایش‬‫ترافیک‬‫سایت‬‫وسیله‬‫دیگر‬‫برای‬‫اندازی‬‫گیری‬‫اثربخش‬‫ی‬‫کمپین‬‫تبلیغات‬‫ی‬‫است‬‫و‬‫اشاره‬‫به‬‫کسانی‬‫دارد‬(‫ن‬‫ه‬ً‫ا‬‫لزوم‬‫کسانی‬
‫که‬‫روی‬‫بنر‬‫کلیک‬‫کرده‬‫اند‬)‫که‬‫با‬‫دیدن‬‫بنر‬‫شما‬‫وسوسه‬‫شده‬‫اند‬‫بیشتر‬‫در‬‫مورد‬‫سرویس‬‫و‬‫یا‬‫محصول‬‫شما‬.‫بدانند‬‫برا‬‫ی‬‫مثال‬
‫تبلیغ‬‫دهنده‬‫آمر‬‫ی‬‫کا‬‫یی‬‫در‬‫حو‬‫ز‬‫ه‬‫باز‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫را‬‫ی‬‫انه‬‫ا‬‫ی‬‫از‬‫آژانس‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫خواست‬‫تا‬‫تمام‬‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫کمپین‬‫تبلیغات‬‫با‬CTR
‫پایین‬‫را‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫کند‬.‫زمانی‬‫که‬‫آن‬‫ها‬‫آمار‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ها‬‫ی‬‫سایت‬‫را‬‫تحلیل‬،‫کردند‬‫متوجه‬‫شدند‬‫که‬‫کمپین‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫بسیار‬‫مهمی‬
‫بر‬‫ر‬‫و‬‫افزایش‬‫بازدید‬‫سایت‬‫گذاشته‬‫است‬.‫قبل‬‫از‬،‫کمپین‬‫تبلیغ‬‫دهنده‬‫روزانه‬۶۰۰۰‫بازدید‬‫داشت‬‫اما‬‫پس‬‫از‬‫کمپین‬‫تبلیغاتی‬‫به‬
۱۰۰۰۰(‫افزایش‬۶۰‫درصدی‬)‫بازدید‬‫در‬‫روز‬.‫رسید‬‫این‬‫تفاوت‬‫نشان‬‫دهنده‬‫این‬‫امر‬‫است‬‫که‬‫مخاطب‬‫بنر‬‫را‬‫دیده‬‫و‬‫زمانی‬‫دیگر‬
‫با‬‫جستجو‬‫نام‬‫و‬‫یا‬‫دانستن‬‫آدرس‬‫آن‬‫به‬‫سایت‬‫مراجعه‬‫کرده‬.‫است‬‫جالب‬‫است‬‫بدانید‬‫تحقیقی‬‫در‬‫تابستان‬‫سال‬۲۰۰۱‫نشان‬
‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫کسانی‬‫که‬‫تبلیغ‬‫آنالینی‬‫را‬‫د‬‫ی‬‫ده‬‫اند‬‫و‬‫بعدها‬‫با‬‫جستجو‬‫و‬‫با‬‫تایپ‬‫آدرس‬‫به‬‫سایت‬‫آن‬‫رفته‬‫اند‬۶۰%‫ب‬‫ی‬‫شتر‬‫از‬‫کسانی‬‫بر‬
‫روی‬‫تبلیغ‬‫کلیک‬‫کرده‬‫اند‬‫به‬‫هدف‬‫آن‬‫تبلیغ‬‫دهنده‬‫تبد‬‫ی‬‫ل‬‫شده‬‫اند‬.(،‫فروش‬‫عضویت‬‫در‬،‫سایت‬‫استفاده‬‫آزما‬‫ی‬‫ش‬‫ی‬....‫و‬)
۲ Midas

8.
:‫نکته‬‫این‬‫نوع‬‫تحلیل‬‫برای‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫یی‬‫مؤثر‬‫است‬‫که‬ً‫ا‬‫منحصر‬‫به‬‫صورت‬‫آنالین‬‫اجرا‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬.‫تحلیل‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ها‬‫ی‬‫سایت‬‫برای‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫ی‬‫به‬‫اصطالح‬channel-ultiM‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫دشوار‬ ‫بسیار‬ ‫کاری‬.
‫دو‬‫متریک‬‫برای‬ ‫آن‬ ‫بودن‬ ‫مرجع‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫تبلیغات‬ ‫حجم‬ ‫به‬ ‫بستگی‬ ‫فوق‬‫کاربران‬‫نیز‬‫فر‬ .‫دارد‬‫ض‬‫از‬ ‫برندی‬ ‫کنند‬ ‫وارد‬ ‫شما‬ ‫کنید‬‫تلفن‬‫ها‬‫ی‬.‫هستید‬ ‫همراه‬ً‫ا‬‫قطع‬‫افزایش‬ ‫شاهد‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کمپین‬ ‫اجرای‬ ‫با‬ ‫شما‬‫ج‬‫ستجو‬‫ی‬
‫خواه‬ ‫شما‬ ‫کاالی‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫ی‬‫اطالعات‬ ‫مرجع‬ ‫ایران‬ ‫در‬ ‫اما‬ ‫بود‬ ‫د‬‫گوش‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫بیشتر‬ ‫همراه‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫خرده‬‫فروش‬‫ی‬‫آنالین‬‫و‬‫خبرگزار‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫حوزه‬‫سایت‬ ‫تا‬ ‫هستند‬‫شرکت‬‫ها‬‫و‬‫نما‬‫ی‬‫ندگ‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫در‬ ‫آن‬
‫ایران‬،‫تغییر‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫ترافیک‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫پس‬‫زیادی‬.‫نکند‬
۴-Visitor engagement degree (VED)
‫این‬‫متریک‬‫دارد‬ ‫سعی‬‫ساده‬ ‫روشی‬ ‫با‬ ‫تا‬‫درگیر‬ ‫میزان‬‫بودن‬‫مشغول‬ ‫و‬‫بودن‬‫بازدیدکنندگان‬‫به‬‫سایت‬‫شما‬(Engagement)‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ .‫کند‬ ‫بررسی‬ ‫را‬‫کاف‬‫ی‬‫است‬‫کنید‬ ‫عمل‬ ‫فرمول‬ ‫این‬ ‫طبق‬:
Formula = total pages viewed / unique visitor
‫برا‬‫ی‬‫سایت‬ ‫مثال‬‫در‬ ‫شما‬‫ماه‬ ‫این‬۳۰۰۰‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫منحصربه‬‫فرد‬‫و‬ ‫دارد‬۲۵۰۰۰‫صفحه‬‫د‬‫ی‬‫ده‬‫شده‬‫پس‬ ،‫به‬‫طور‬‫متوسط‬۸٫۳‫بار‬‫بازد‬‫ی‬‫د‬‫توسط‬‫هر‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫داشته‬‫ا‬‫ی‬‫د‬.
‫کمی‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬‫دق‬‫ی‬‫ق‬‫تر‬‫فرمول‬ ‫دیدن‬ ‫از‬ .‫کنیم‬ ‫صحبت‬‫روبرو‬‫نترسید‬.VED‫دقیق‬،‫اساس‬ ‫بر‬ ‫باید‬۸‫ریاضی‬ ( ‫شود‬ ‫حساب‬ ‫پارامتر‬
‫دل‬ ‫گاهی‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫شیرین‬‫شمارا‬‫م‬‫ی‬‫زند‬!)،‫پ‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫ا‬‫مث‬ ‫رامترهایی‬‫ل‬indexdepth-Click،Recency Index،Duration
xInde‫خ‬ ‫خیلی‬ ....‫و‬‫و‬‫ادامه‬ ‫ب‬‫نم‬‫ی‬‫دهم‬،‫نه‬ ‫و‬ ‫هستم‬ ‫ریاضیدان‬ ‫من‬ ‫نه‬ً‫ال‬‫احتما‬‫این‬ .‫شما‬‫پارامترها‬‫محاسبه‬ ‫و‬‫آن‬‫ها‬‫بسیار‬‫پ‬‫ی‬‫چ‬‫ی‬‫ده‬‫تر‬‫اس‬‫ت‬
‫وب‬ ‫تحلیل‬ ‫ابزار‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫و‬‫پ‬‫ی‬‫چ‬‫ی‬‫ده‬‫تر‬‫دارد‬.‫پس‬‫و‬ ‫کنید‬ ‫گوش‬ ‫را‬ ‫من‬ ‫حرف‬ً‫ال‬‫فع‬‫یک‬ ‫همان‬ ‫با‬‫ساده‬ ‫متریک‬‫بیان‬ ‫از‬ ‫من‬ ‫قصد‬ .‫برویم‬ ‫جلو‬
.‫است‬ ‫دقیق‬ ‫تحلیل‬ ‫پیچیدگی‬ ‫و‬ ‫اهمیت‬ ‫دادن‬ ‫نشان‬ ‫فرمول‬ ‫این‬
VED‫میزان‬ ‫سنجش‬ ‫برای‬ ‫روش‬ ‫یک‬Engagement.‫است‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫کاربران‬‫ازنظر‬‫شده‬ ‫درگیر‬ ‫کاربر‬ ‫تئوری‬( Engaged )‫تعداد‬ ‫دارد‬ ‫تمایل‬‫صفحه‬‫ها‬‫ی‬‫همچنین‬ ‫و‬ ‫ببیند‬ ‫را‬ ‫بیشتری‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ا‬‫ی‬‫پس‬ ‫که‬
‫سایت‬ ‫لینک‬ ‫دو‬ ‫یا‬ ‫یکی‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫کلیک‬ ‫از‬‫شمارا‬‫ترک‬‫م‬‫ی‬‫کند‬،‫محصول‬ ‫و‬ ‫خدمات‬‫موردعالقه‬‫ا‬‫ی‬.‫است‬ ‫نیافته‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ا‬‫ی‬‫روی‬ ‫بر‬ ‫که‬۸‫الی‬۱۰‫کرده‬ ‫کلیک‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫از‬ ‫لینک‬،‫نه‬‫تنها‬‫سایت‬‫شمارا‬‫دانسته‬ ‫مفید‬
‫تحلیل‬ ‫این‬ ‫البته‬ .‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫بیشتر‬ ‫آن‬ ‫بازگشت‬ ‫امکان‬ ‫بلکه‬‫ازلحاظ‬‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫تئوری‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬.‫بگیرد‬ ‫تماس‬ ‫و‬ ‫ببیند‬ ‫را‬ ‫تماس‬ ‫شماره‬ ‫ورود‬ ‫لحظه‬ ‫در‬
۳ Midas

9.
‫؟‬ ‫چیست‬ ‫شما‬ ‫هدف‬
‫در‬ ‫اگر‬‫عملی‬ ‫کاربر‬ ‫از‬ ‫شما‬ ‫سایت‬‫درخواست‬‫نم‬‫ی‬‫شود‬‫و‬ )...‫و‬ ‫عضویت‬ ،‫خرید‬ ‫(مثل‬‫به‬‫اصطالح‬( ‫تبدیلی‬convert)‫ندارد‬ ‫وجود‬،‫عالقه‬ ‫و‬ ‫بودن‬ ‫درگیر‬ ‫میزان‬ ‫بتوانید‬ ‫شما‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫مناسب‬ ‫بسیار‬ ‫ابزار‬ ‫یک‬ ‫متریک‬ ‫این‬
‫در‬ .‫بسنجید‬ ‫را‬ ‫کاربران‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬ً‫ا‬‫لطف‬‫شما‬ ‫اگر‬ .‫کنید‬ ‫عمل‬ ‫دقیق‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫بکشانید‬ ‫صفحات‬ ‫از‬ ‫زیادی‬ ‫تعداد‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫کاربر‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫اگر‬ ‫اما‬ ،‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫ک‬‫به‬ ‫را‬ ‫اربر‬
‫صفحه‬‫ا‬‫ی‬‫بد‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫یکجا‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اطالعات‬ ‫همه‬ ‫که‬ ‫ببرید‬‫کمک‬ ‫به‬ .!‫نیست‬ ‫شما‬ ‫مناسب‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫هید‬‫نیز‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫در‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫د‬‫بازاریابی‬ ‫کانال‬ ‫کدام‬ ‫کاربران‬ ‫که‬Engagement‫این‬ ‫نظر‬ ‫به‬ .‫دارند‬ ‫بیشتری‬
‫برای‬ ‫متریک‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫یی‬‫تری‬ ‫مناسب‬ ‫ابزار‬ ‫ندارند‬ ‫تبدیل‬ ‫که‬‫تحلیل‬ ‫برای‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫است‬.
Click Through Rate (CTR) - ۵
‫به‬‫در‬‫صد‬‫کسانی‬‫که‬‫در‬‫معرض‬‫تبلیغات‬‫شما‬‫قرارگرفته‬‫اند‬‫و‬‫بر‬‫روی‬‫بنر‬‫شما‬‫کلیک‬‫کرده‬‫اند‬CTR‫گفته‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.‫متأسفانه‬‫در‬‫اکثر‬‫وب‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫پربازد‬‫ی‬‫د‬‫ایرانی‬‫به‬‫دلیل‬‫استفاده‬‫بسیار‬‫از‬‫تبلیغات‬‫که‬‫باعث‬‫عد‬‫م‬
‫توجه‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.CTR‫پایین‬‫تر‬‫حد‬‫معمول‬‫است‬،‫دلیل‬‫دوم‬‫عدم‬‫شخص‬‫ی‬‫ساز‬‫ی‬‫تبلیغات‬‫در‬‫ا‬‫یران‬‫بر‬‫اساس‬‫محتو‬‫ا‬‫ی‬‫صفحه‬‫یا‬‫رفتار‬‫کاربر‬‫است‬.‫این‬‫دو‬‫دلیل‬‫دست‬‫درد‬‫دست‬‫هم‬‫داده‬‫اند‬‫تا‬‫این‬‫متریک‬‫از‬
‫متوسط‬‫استاندارد‬‫جهانی‬‫پا‬‫یی‬‫ن‬‫تر‬.‫باشد‬‫از‬‫دیگر‬‫عوامل‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫گ‬‫ذ‬‫ار‬‫در‬CTR‫بنر‬‫مناسب‬‫است‬،‫که‬‫شامل‬ActiontoCall‫مناسب‬‫و‬WritingCopy‫مناسب‬‫و‬‫تعداد‬‫فریم‬‫مناسب‬(‫کمتر‬‫از‬‫آن‬‫جه‬‫در‬‫بنرها‬‫ی‬
‫فلش‬‫ما‬‫متداول‬‫است‬)‫است‬.
‫اما‬‫اینجا‬‫یک‬‫مشکل‬‫وجود‬.‫دارد‬‫این‬‫متریک‬‫هیچ‬‫اطمینانی‬‫به‬‫ما‬‫بازاریابان‬‫نم‬‫ی‬‫دهد‬‫که‬‫از‬‫تجربه‬‫مخاطب‬‫در‬‫دیدن‬‫بنر‬‫و‬‫بعد‬‫وارد‬‫شدن‬‫وب‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫اطمینان‬‫پیدا‬.‫کنیم‬‫که‬‫آ‬‫ی‬‫ا‬‫کار‬‫ما‬‫شا‬‫م‬‫ل‬‫طراحی‬‫بنر‬‫و‬‫مت‬‫ن‬‫مناسب‬
‫بوده‬!‫؟‬‫و‬‫ی‬‫ا‬‫فقط‬‫توهم‬‫داشته‬‫ا‬‫ی‬‫م‬‫؟‬‫اینجاست‬‫که‬‫باید‬‫به‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫دوگانه‬‫سالم‬‫کنید‬!
Bounce Rate>-<through Rate-Click
‫من‬ ‫پیشنهاد‬‫ترکیب‬RateBounce‫قبلی‬ ‫متریک‬ ‫با‬.‫است‬RateBounce‫به‬‫م‬ ‫شما‬‫ی‬‫گو‬‫ی‬‫د‬‫شما‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫ورد‬ ‫بعد‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫بازدیدکنندگان‬ ‫از‬ ‫درصد‬ ‫چند‬ ‫که‬(‫طریقی‬ ‫هر‬ ‫از‬)‫صفحه‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫شمارا‬ ‫سایت‬
‫صفحه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ‫بدون‬ ‫و‬‫ا‬‫ی‬‫بر‬ ‫کردن‬ ‫کلیک‬ ‫و‬ ‫دیگر‬‫روی‬‫کرده‬ ‫ترک‬ ‫لینکی‬‫شما‬ ‫سایت‬ ‫دلیلی‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫یعنی‬ ‫این‬ .‫اند‬،‫محصول‬‫و‬‫آن‬ ‫موردعالقه‬ ‫شما‬ ‫خدمات‬‫متریک‬ ‫این‬ ‫حال‬ .‫است‬ ‫نبوده‬ ‫ها‬‫دوگانه‬‫بازاریابا‬ ‫به‬‫انگیزه‬ ‫ن‬
‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫تا‬‫که‬ ‫کنند‬ ‫حاصل‬ ‫اطمینان‬‫یا‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫بنرها‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫درست‬ ‫افراد‬ ‫فرستادن‬ ‫حال‬ ‫در‬‫خ‬‫ی‬. !‫ر‬،‫ندارید‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫تبدیلی‬ ‫اگر‬ ‫همچنین‬‫آ‬ ‫ببینید‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫خوب‬ ‫متریک‬ ‫یک‬‫ی‬‫ا‬‫رسانه‬‫ا‬‫ی‬‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬
‫م‬ ‫روانه‬ ‫سایتتان‬ ‫به‬ ‫شمارا‬ ‫مخاطب‬ ‫جامعه‬ ً‫ال‬‫اص‬ ‫دارید‬ ‫تبلیغات‬‫ی‬‫کند‬‫و‬‫ی‬‫ا‬‫م‬ ‫روانه‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ‫و‬ ‫خیر؟‬‫ی‬‫شوند‬‫عالقه‬ ‫شما‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫آیا‬!‫؟‬ ‫هستند‬ ‫مند‬
۴ Midas

10.
‫کردن‬ ‫بهینه‬ ‫برای‬ ‫دوگانه‬ ‫پارامتر‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫حال‬‫و‬ ‫تبلیغات‬‫استفاده‬ ‫رسانه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫م‬‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫بهترین‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫م‬‫باقی‬ ‫بررسی‬ ‫به‬ ‫ادامه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫مناسب‬ ‫رسانه‬ ‫یافتن‬ ‫برای‬ ‫متریک‬ ‫تنها‬ ‫این‬ ‫البته‬ .‫م‬‫تر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫م‬‫ی‬‫پرداز‬‫ی‬‫م‬.
‫با‬ ‫شما‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫ها‬ ‫برسی‬ ‫در‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫یی‬‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫برخورد‬CTR،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫پایینی‬‫همان‬‫طور‬‫در‬ ‫که‬‫م‬‫کردیم‬ ‫اشاره‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫اولیه‬ ‫های‬ ‫تریک‬‫صورت‬ ‫در‬‫وجود‬‫شرایطی‬،‫اندیشید‬ ‫کلیک‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫به‬ ‫باید‬.
‫اساس‬ ‫بر‬‫که‬ ‫تحقیقی‬omscoreC‫در‬ ‫حتی‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ،‫داده‬ ‫انجام‬CTR‫پا‬‫یی‬‫ن‬‫بر‬‫کاربر‬ ‫رفتار‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫م‬‫ی‬‫گذارد‬.
‫شامل‬ ‫که‬ ‫تحقیق‬ ‫این‬ ‫در‬۱۳۹،‫است‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کمپین‬omscoreC‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫قابل‬‫توجه‬‫ی‬‫رو‬ ‫بر‬ ‫را‬‫ی‬
‫برندینگ‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ،‫ترافیک‬‫باوجود‬CTR‫که‬ ‫اثراتی‬ .‫است‬ ‫کرده‬ ‫ثبت‬ ‫پایین‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫شامل‬ ،‫داشتند‬ ‫همراه‬ ‫به‬
۴۶‫افزایش‬ ‫درصد‬‫بودند‬ ‫تبلیغات‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کاربرانی‬ ‫دوره‬ ‫همان‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫سایت‬ ‫ترافیک‬۳۸‫بیشتر‬ ‫درصد‬
،‫کردند‬ ‫جستجو‬ ‫را‬ ‫برند‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫کلیدی‬ ‫کلمات‬۲۷‫داشتند‬ ‫آنالین‬ ‫بیشترخرید‬ ‫درصد‬،۱۷‫که‬ ‫کسانی‬ ‫از‬ ‫درصد‬
‫داشتند‬ ‫آنالین‬ ‫غیر‬ ‫خرید‬ ‫بیشتر‬ ‫نیز‬ ‫بودند‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ‫معرض‬ ‫در‬
‫ه‬‫ی‬‫چ‬‫چ‬‫ی‬‫ز‬‫نی‬ ‫وطنی‬ ‫مثال‬ ‫از‬ ‫بهتر‬‫را‬ ‫مثال‬ ‫این‬ ! ‫ست‬‫به‬‫عنوان‬‫و‬ ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫عادی‬ ‫کاربر‬ ‫یک‬‫مصرف‬‫کننده‬‫ب‬‫یان‬
‫م‬‫ی‬‫کنم‬‫سایت‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫خیلی‬ .Esam.ir.‫باشد‬ ‫دیده‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫مناسب‬ ‫تبلیغات‬ ‫حجم‬ ‫و‬
‫شخص‬‫ا‬‫تبلیغاتی‬ ‫متن‬ ‫با‬ ،‫بودم‬ ‫دیده‬ ‫زیاد‬ ‫را‬ ‫ایسام‬ ‫تبلیغات‬ ‫زمانی‬)opy writingC(‫نگاه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫که‬ ،‫واضح‬‫به‬‫طور‬‫را‬ ‫سایت‬ ‫فعالیت‬ ‫و‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬ ‫مشخص‬‫بیان‬‫م‬‫ی‬‫کرد‬‫اما‬ .‫ه‬‫ی‬‫چ‬‫گاه‬‫بودم‬ ‫نکرده‬ ‫کلیک‬ ‫آن‬ ‫روی‬
!‫دیدم‬ ‫ها‬ ‫بنر‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫واضحی‬ ‫نام‬ ،‫داشتم‬ ‫نیاز‬ ‫سایت‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫باری‬ ‫اولین‬( Ad recall )‫کردم‬ ‫جستجو‬ ‫گوگل‬ ‫در‬ ‫را‬( Brand search )‫شدم‬ ‫آن‬ ‫وارد‬ ‫و‬(Lift in site visits )‫واضحی‬ ‫همین‬ ‫به‬!
‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫نکته‬ ‫چند‬ ‫اما‬‫کسب‬‫وکار‬‫خود‬‫خ‬‫ی‬‫ال‬‫پرداز‬‫ی‬:‫نکنیم‬
‫اما‬ ،‫ندارم‬ ‫ایسام‬ ‫تبلیغات‬ ‫حجم‬ ‫از‬ ‫آماری‬‫به‬‫عنوان‬.‫بودم‬ ‫آن‬ ‫تبلیغات‬ ‫مناسب‬ ‫حجم‬ ‫شاهد‬ ‫بازاریاب‬ً‫ال‬‫معمو‬‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫اینکه‬ ‫برای‬ ‫مخاطب‬recallAd‫مجد‬ ‫بازدید‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫مناسبی‬‫و‬ ‫د‬
‫خرید‬‫شود‬ ‫سایت‬ ‫آن‬ ‫از‬،‫باید‬‫به‬‫طور‬‫منابع‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ .‫باشد‬ ‫برند‬ ‫آن‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬ ‫مناسبی‬ ‫تعداد‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫میانگین‬۷‫الی‬۱۰‫بار‬‫ذکرشده‬‫فضای‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫آماری‬ ‫چون‬ ،‫بگیرید‬ ‫نشنیده‬ ‫من‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫رقم‬ ‫این‬ ‫اما‬
.‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫ایران‬ ‫آنالین‬
Midas۵

11.
‫مناسب‬ ‫ایسام‬ ‫های‬ ‫بنر‬‫طراح‬‫ی‬‫شده‬‫برند‬ ‫نام‬ .‫بود‬‫متن‬ ‫و‬‫ی‬‫بیانگر‬ ‫واضح‬ ‫که‬.‫بود‬ ‫آن‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬‫همچنین‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫نما‬‫ی‬‫ش‬‫دهنده‬‫به‬‫درست‬‫ی‬‫انتخاب‬‫شده‬‫تنها‬ ‫من‬ .‫بودند‬‫بنرها‬‫ی‬‫ایسام‬ ‫دایره‬ ‫ربع‬‫در‬ ‫که‬ ‫را‬
‫بودند‬ ‫مناسب‬ ‫جای‬‫را‬.‫دارم‬ ‫یاد‬ ‫به‬‫های‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫تبلیغ‬‫پرتراف‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬‫از‬ ‫ستونی‬ ‫که‬‫ده‬‫ها‬‫شما‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫بزرگ‬ ‫امتیاز‬ ‫این‬ ،‫دارند‬ ‫بنر‬‫م‬‫ی‬‫گ‬‫ی‬‫رد‬‫از‬ ‫انبوهی‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫متوجه‬ ‫کسی‬ ‫چون‬ ،‫بنرها‬‫ی‬‫نخواه‬ ‫متحرک‬.‫شد‬ ‫د‬
‫نوع‬ ‫این‬‫تأث‬‫ی‬‫رگذار‬‫ی‬‫به‬ ‫باید‬ .‫دارید‬ ‫محدودی‬ ‫بودجه‬ ‫اگر‬ ‫پس‬ .‫دارد‬ ‫شما‬ ‫تبلیغات‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫بودجه‬ ‫حجم‬ ‫به‬ ‫بستگی‬ ‫مثال‬ ‫این‬ ‫در‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫کنید‬ ‫توجه‬ ‫بیشتر‬‫شما‬ ‫چون‬ ،‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫بازگشت‬ ‫و‬
‫سرمایه‬‫سر‬‫ی‬‫ع‬‫تر‬‫ی‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬.
‫بررسی‬ ‫برای‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬‫دق‬‫ی‬‫ق‬‫تر‬‫به‬‫طور‬‫مختصر‬‫معروف‬ ‫شرکت‬ ‫گزارش‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫سری‬Nielsen‫از‬‫رابطه‬‫ی‬
‫بین‬CTR.‫بزنیم‬ ‫آنالین‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫افزایش‬ ‫و‬‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬ً‫ا‬‫لزوم‬‫بیشترین‬CTR‫ها‬،
‫عامل‬‫بیشترین‬‫افزایش‬‫درفروش‬‫نشده‬‫اند‬.Nielsen‫گزارش‬ ‫این‬ ‫در‬‫به‬‫طور‬‫اعالم‬ ‫شفاف‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫که‬
‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ها‬‫باید‬‫و‬ ‫کلیک‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫به‬CTR.‫کنند‬ ‫توجه‬
Cost per mills (CPM) - ۶
‫تعداد‬‫نمایش‬‫یکی‬‫دیگر‬‫از‬‫متریک‬‫های‬‫تبلیغات‬‫بنری‬‫است‬‫و‬‫اشاره‬‫به‬‫هزینه‬‫نم‬‫ایش‬‫بنرها‬‫ی‬‫شما‬‫دارد‬.‫برحسب‬‫هر‬‫هزار‬‫نمایش‬‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.‫در‬‫تبلیغات‬‫بنری‬‫ثابت‬‫این‬‫متریک‬‫اهمیت‬‫بیشت‬‫ری‬.‫دارد‬‫برای‬
‫محاسبه‬‫آن‬‫تقر‬‫ی‬ً‫ا‬‫ب‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫گفت‬‫شما‬‫کاری‬‫نم‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫کنید‬‫مگر‬‫اینکه‬‫از‬‫پلتفرم‬‫تبلیغاتی‬‫استف‬‫اده‬‫کنید‬‫که‬‫این‬‫آمار‬‫را‬‫به‬‫شما‬‫ارائه‬‫دهد‬‫و‬‫شما‬‫و‬‫یا‬‫نمایش‬‫دهنده‬‫از‬‫ابزار‬‫های‬‫خاصی‬‫استفاده‬‫ک‬.‫نید‬
۶ Midas

12.
Cost per click (CPC) - ۷
‫این‬‫متریک‬‫درواقع‬‫بیانگر‬‫هزینه‬‫هر‬‫کلیک‬‫است‬.‫در‬‫تبلیغات‬‫کلیکی‬‫ایران‬‫این‬‫رقم‬‫تقر‬‫ی‬ً‫ا‬‫ب‬‫ثابت‬‫است‬،‫این‬‫متریک‬‫در‬‫تبلیغات‬‫بنری‬‫به‬‫صورت‬‫ثابت‬‫و‬‫یا‬‫برحسب‬‫نمایش‬‫اهمیت‬‫بیشتری‬‫د‬‫ارد‬‫و‬‫با‬CTR‫شما‬‫رابطه‬
‫عکس‬‫دارد‬.‫اینکه‬‫بخواهیم‬‫معیار‬‫انتخاب‬‫رسانه‬‫خود‬‫را‬CPC‫انتخاب‬‫کنیم‬‫و‬ً‫ا‬‫مشخص‬‫تعیین‬‫کنیم‬‫از‬X‫ریال‬CPC‫بیشتر‬،‫سرمایه‬‫خود‬‫را‬‫تلف‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫م‬‫و‬‫یا‬‫اینکه‬‫رسانه‬‫ا‬‫ی‬‫که‬‫هزینه‬‫کلیک‬‫پا‬‫یی‬‫ن‬‫تر‬‫ی‬‫دارد‬‫بهتر‬
،‫است‬‫تفکری‬‫اشتباه‬‫و‬‫ساده‬‫انگارانه‬.‫است‬‫مگر‬‫اینکه‬‫هدف‬‫شما‬‫در‬‫تبلیغات‬‫آنالین‬‫کلیک‬‫خوردن‬‫باشد‬،‫که‬‫مطمئن‬‫م‬‫ا‬‫ی‬‫ن‬‫طور‬.‫نیست‬‫کلیک‬‫و‬‫ورود‬‫مخاطب‬‫به‬‫سایت‬‫تازه‬‫شروع‬‫کار‬‫هست‬‫باید‬‫تحلی‬‫ل‬‫کرد‬‫بفهمیم‬
‫که‬‫کدام‬‫رسانه‬‫مخاطب‬‫بهتری‬‫را‬‫روانه‬‫سایت‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫تا‬‫ب‬‫ی‬‫شتر‬‫به‬‫هدف‬‫ها‬‫ی‬‫تع‬‫یی‬‫ن‬‫شده‬‫ب‬‫رس‬‫یم‬.‫پس‬‫ممکن‬‫است‬‫هزینه‬‫بیشتری‬‫را‬‫برای‬‫هر‬‫کلیک‬‫بپردازید‬‫اما‬‫مخاطب‬‫موردنظر‬‫و‬‫درست‬‫تر‬‫ی‬‫را‬‫ب‬‫ه‬‫سایت‬‫خود‬
‫روانه‬.‫کنید‬‫متأسفانه‬‫شما‬‫ه‬‫ی‬‫چ‬‫گاه‬‫نخواهید‬‫دانست‬‫کدام‬‫رسانه‬‫برای‬‫شما‬‫بهتر‬‫است‬‫مگر‬‫اینکه‬‫برای‬‫آن‬‫هزینه‬،‫تست‬‫و‬‫آن‬‫ا‬‫لیز‬‫کنید‬.‫رسانه‬‫ا‬‫ی‬‫ممکن‬‫است‬‫برای‬‫رقیب‬‫شما‬‫مناسب‬‫اما‬‫برای‬‫شما‬‫نامن‬‫اسب‬.‫باشد‬
‫همان‬‫طور‬‫که‬‫در‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫قبلی‬‫دیدیم‬‫و‬‫در‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫بعدی‬‫هم‬‫خواهیم‬‫دید‬‫باید‬‫به‬‫فراتر‬‫از‬‫کلیک‬‫فکر‬!‫کرد‬
Conversions rate (CR) - ۸
Conversions rate)‫تبدیل‬ ‫(نرخ‬‫در‬‫شما‬ ‫بنر‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫کلیک‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫اینکه‬ ‫مورد‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬)‫یا‬ ‫و‬‫بازد‬‫ی‬‫دکنندگان‬‫ی‬‫انجام‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫عملی‬ ‫چه‬ ،) ‫دیگر‬ ‫منبع‬ ‫هر‬ ‫از‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫صحبت‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.Conversions
‫تبدیل‬ ‫همان‬ ‫یا‬ ‫و‬‫درواقع‬‫تعیین‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫هدفی‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬،‫خرید‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ،‫ثبت‬‫نام‬.‫باشد‬ ،‫خاص‬ ‫فرم‬ ‫کردن‬ ‫پر‬ ،‫راهنما‬ ‫دانلود‬ ،‫سایت‬ ‫در‬RateConversion‫به‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫گو‬‫ی‬‫د‬‫درصد‬ ‫چند‬‫بازد‬‫ی‬‫دکنندگان‬‫به‬
‫که‬ ‫هدفی‬‫داشته‬‫ا‬‫ی‬‫د‬‫از‬ ‫و‬‫تعیین‬ ‫قبل‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬،‫تبد‬‫ی‬‫ل‬‫شده‬‫اند‬.‫سایر‬ ‫در‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ‫در‬ ‫چه‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫خود‬ ‫اهداف‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫از‬ ‫کلی‬ ‫تصویر‬ ‫تا‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫نرخ‬
‫بازاریابی‬ ‫کانال‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫را‬ ‫تبدیل‬‫به‬‫طور‬‫مشخص‬‫ردگ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬.‫کنید‬
۷ Midas

13.
‫دوم‬ ‫فصل‬
‫بسیار‬ ‫که‬ ‫شوید‬ ‫می‬ ‫آشنا‬ ‫هایی‬ ‫متریک‬ ‫با‬ ‫فصل‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شما‬،‫تر‬ ‫دقیق‬
‫صحیح‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫فهم‬ .‫پردازد‬ ‫می‬ ‫آن‬ ‫تاثیرات‬ ‫و‬ ‫مخاطب‬ ‫رفتار‬ ‫تحلیل‬ ‫به‬
‫رشد‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫استراتژی‬ ‫تعیین‬ ‫در‬ ‫مهمی‬ ‫نقش‬ ،‫فصل‬ ‫این‬ ‫های‬ ‫متریک‬ ‫از‬
.‫دارد‬ ‫شما‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫سریع‬

14.
Return of investment (ROI) – ۹
ROI‫(بازگشت‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬)‫گذاری‬‫در‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫بخش‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬،‫پس‬‫چرا‬‫در‬‫تبلیغات‬‫آنالین‬‫محاسبه‬‫نشود؟‬
‫متأسفانه‬‫اگر‬‫شما‬‫تمام‬‫محصوالت‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫صورت‬‫آنالین‬‫نم‬‫ی‬‫فروش‬‫ی‬‫د‬‫محاسبه‬‫آن‬‫بسیار‬‫سخت‬.‫است‬‫در‬‫این‬‫موارد‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬
‫آنالین‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫شود‬،‫اما‬‫بازگشت‬‫آن‬‫از‬‫طریق‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫است‬.‫همان‬‫طور‬‫که‬‫در‬‫مثال‬‫ها‬‫ی‬‫بخش‬‫اول‬‫دید‬‫ی‬‫م‬‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫تبلیغات‬‫ب‬‫ر‬
‫روی‬‫برند‬‫شما‬‫باعث‬‫افزایش‬‫فروش‬‫آنالین‬‫و‬‫غیر‬‫آنالین‬‫خواهد‬.‫شد‬‫پس‬‫تنها‬‫فروشگاه‬‫ها‬‫ی‬‫خرده‬‫فروش‬‫ی‬‫آنالین‬‫م‬‫ی‬‫توانند‬‫تمام‬‫ت‬‫أث‬‫ی‬‫رات‬
‫تبلیغات‬‫آنالین‬‫را‬‫بررسی‬.‫کنند‬
‫فهم‬‫اثرگذار‬‫ی‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫بازاریابی‬‫دیجیتال‬‫و‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬،‫برای‬‫ساختن‬‫ی‬‫ک‬‫خرده‬‫فروشی‬‫آنالین‬‫و‬‫یا‬‫هر‬‫کسب‬‫وکار‬‫آنالین‬‫با‬‫س‬‫رعت‬‫رشد‬
،‫باال‬‫بسیار‬‫حیاتی‬‫و‬‫مهم‬.‫است‬‫سودآور‬‫ی‬‫و‬‫بازاریابی‬‫مق‬‫ی‬‫اس‬‫پذ‬‫ی‬‫ر‬‫ر‬‫ویای‬‫هر‬‫بازاریابی‬.‫هست‬‫فهم‬‫و‬‫اس‬‫تفاده‬‫صحیح‬‫از‬‫این‬‫متریک‬‫به‬‫ر‬‫و‬‫ی‬‫ای‬‫شم‬‫ا‬‫برای‬
‫تبدیل‬‫تیم‬‫بازاریابی‬‫به‬‫یک‬‫ماشین‬‫پول‬‫ساز‬‫پاسخ‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬.
‫هر‬‫بازاریابی‬‫م‬‫ی‬‫خواهد‬‫به‬‫یک‬‫سؤال‬‫ساده‬‫جواب‬‫دهد‬"‫میزان‬‫بازگشت‬‫سرمایه‬‫من‬‫از‬‫آن‬‫کانال‬‫و‬‫یا‬‫رسانه‬‫بازاریابی‬‫چقدر‬‫است‬‫؟‬"‫زمانی‬‫که‬‫شما‬‫حتی‬‫هزار‬‫تومان‬‫را‬‫در‬‫رسانه‬‫و‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫مختلف‬‫هز‬‫ینه‬
‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫بدانید‬‫آیا‬‫بیشتر‬‫از‬‫آن‬‫هزار‬‫تومان‬،‫سرمایه‬‫شما‬‫بازگشته‬‫است‬(‫البته‬‫خیلی‬‫بیشتر‬).‫فرمولی‬‫که‬‫اکثر‬‫بازاریابان‬‫برای‬‫محاسبه‬ROI‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫به‬‫شکل‬‫زیر‬.‫است‬
‫بسیاری‬‫از‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ها‬‫تحلیل‬‫و‬‫آنالیز‬‫خود‬‫را‬‫هم‬‫ی‬‫ن‬‫جا‬‫متوقف‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫و‬‫تنها‬‫بر‬‫اساس‬‫این‬‫محاسب‬‫ه‬
‫تصمیمات‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫گ‬‫ی‬‫رند‬.‫اگر‬ROI‫مثبت‬‫بود‬‫آن‬‫کانال‬‫و‬‫رسانه‬‫بازاریابی‬‫مفید‬‫و‬‫سودآور‬
،‫است‬‫اگر‬‫منفی‬،‫بود‬‫سعی‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫بعضی‬‫چ‬‫ی‬‫زها‬‫را‬‫تغییر‬‫دهند‬‫اما‬‫درنها‬‫ی‬‫ت‬‫اگر‬‫عملکرد‬‫آن‬‫بهت‬‫ر‬،‫نشد‬
‫بودجه‬‫را‬‫قطع‬‫خواهند‬!‫کرد‬
‫اجازه‬‫بدهید‬‫برویم‬‫سراغ‬‫نمونه‬‫ا‬‫ی‬.‫واقعی‬‫متأسفانه‬‫آمارها‬‫و‬‫داده‬‫ا‬‫ی‬‫برای‬‫کسب‬‫وکارها‬‫ی‬‫آنالین‬‫ایرانی‬
.‫نداریم‬‫آمارها‬‫و‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫ی‬‫روبرو‬‫مربوط‬‫به‬‫یک‬‫فروشگاه‬‫آنالین‬‫چتر‬‫فروشی‬‫در‬‫منهتن‬‫آمریکاست‬‫ک‬‫ه‬
‫باهم‬‫برای‬‫درک‬‫بهتر‬‫این‬‫متریک‬،‫داده‬‫ها‬‫ی‬‫آن‬‫را‬‫بررسی‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫م‬.
Midas۹

15.
‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫بر‬‫اساس‬‫داده‬‫ها‬‫ی‬‫جدول‬‫اول‬‫میزان‬ROI‫هر‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫محاسبه‬‫شده‬.‫است‬‫همان‬‫طور‬‫که‬
‫در‬‫نمودار‬‫روبرو‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫میزان‬‫بازگشت‬‫سرمایه‬Adword‫صفر‬‫درصد‬‫است‬.‫برای‬‫جذب‬‫هر‬‫مشتری‬‫از‬‫طریق‬‫این‬
‫کانال‬۱۵۰‫دالر‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫درصورت‬‫ی‬‫که‬‫آن‬‫ها‬‫به‬‫طور‬‫متوسط‬۱۵۰‫دالر‬‫خرید‬‫داشته‬‫اند‬!‫خوب‬‫نیست‬.‫از‬‫همین‬
‫طریق‬‫اگر‬‫میزان‬‫بازگشت‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫در‬‫ف‬‫ی‬‫س‬‫بوک‬‫را‬‫محاسبه‬‫کنید‬‫به‬‫عد‬‫د‬۶۷-%‫خواهید‬.‫رسید‬
‫با‬‫نگاه‬‫به‬‫این‬‫اعداد‬‫هر‬‫بازاریابی‬‫به‬‫این‬‫نتیجه‬‫م‬‫ی‬‫رسد‬‫که‬‫بودجه‬‫این‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫را‬‫قطع‬.‫کند‬‫یک‬‫د‬‫قیقه‬‫صبر‬
.‫کنید‬‫اگر‬‫این‬‫روشی‬‫هست‬‫که‬‫شما‬ROI‫را‬‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،‫در‬‫حال‬‫ارتکاب‬‫اشتباه‬‫بزرگی‬‫هستید‬.‫شما‬‫باید‬‫رفت‬‫ار‬
‫خرید‬‫این‬‫مشتریان‬‫را‬‫در‬‫طول‬‫زمان‬‫ردگ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬.‫کنید‬‫اگر‬‫یکی‬‫از‬‫این‬‫مشتریان‬‫این‬‫کانال‬‫ها‬‫بعد‬‫از‬۳‫ماه‬‫بازگشت‬‫و‬
‫خرید‬‫بیشتری‬‫را‬‫انج‬‫ا‬‫م‬‫داد‬‫چطور؟‬‫چه‬‫تعداد‬‫از‬‫مشتریان‬‫از‬‫هر‬‫کانال‬‫برم‬‫ی‬‫گردند‬‫و‬‫خرید‬‫دوم‬‫و‬‫یا‬‫تکرار‬‫خرید‬‫باال‬‫تری‬
‫را‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬‫؟‬‫حاال‬‫به‬‫جا‬‫یی‬‫رسیدیم‬‫که‬‫همه‬‫چ‬‫ی‬‫ز‬‫جذاب‬‫خواهد‬!‫شد‬
‫چرا‬‫درصد‬‫تکرا‬‫ر‬‫خرید‬‫مهم‬‫است‬‫؟‬
‫اجازه‬‫بدهید‬‫طبق‬‫آمار‬‫ارائه‬‫شده‬‫توسط‬‫این‬‫فروشگاه‬‫به‬‫سابقه‬‫خرید‬‫این‬‫مشتریان‬‫جذب‬‫شده‬‫در‬‫طول‬۳‫ماه‬‫نگاهی‬
‫ب‬‫ی‬‫انداز‬‫ی‬‫م‬.‫در‬‫این‬‫سناریو‬‫تنها‬۱۰%‫از‬‫مشتریانی‬‫که‬‫از‬Adworld‫آمده‬‫اند‬‫بازگشته‬‫و‬‫برای‬‫دومین‬‫بار‬‫خرید‬‫کرده‬‫اند‬‫و‬
‫خیلی‬‫از‬‫آن‬‫ها‬‫بیشتر‬‫از‬‫دو‬‫بار‬‫خرید‬‫نکرده‬‫اند‬.‫در‬‫مقابل‬‫بیش‬‫از‬۴۰‫درصد‬‫از‬‫مشتریانی‬‫که‬‫از‬‫ف‬‫ی‬‫س‬‫بوک‬‫آمده‬‫اند‬‫بازگشته‬‫و‬
‫برای‬‫دومین‬‫بار‬‫خرید‬‫کرده‬‫اند‬‫و‬‫بسیاری‬‫نیز‬‫جزء‬‫مشتریان‬‫وفادار‬‫شده‬‫و‬‫خرید‬‫بیشتری‬‫را‬‫انجام‬‫داده‬‫اند‬.
‫این‬‫نمودار‬ً‫ا‬‫حتم‬‫نظر‬‫شما‬‫را‬‫در‬‫مورد‬‫اینکه‬‫کدام‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫بهتر‬‫کار‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫تغییر‬‫داده‬!‫است؟‬
‫تکرار‬‫خرید‬‫درواقع‬‫ستون‬‫فقرات‬‫بسیاری‬‫از‬‫فروشگاه‬‫ها‬‫و‬‫کسب‬‫وکارها‬‫ی‬‫اینترنتی‬‫است‬.‫و‬‫بسیاری‬‫از‬‫مواقع‬‫حجم‬‫باالیی‬‫را‬
‫از‬‫کل‬‫فروش‬‫را‬.‫دارند‬
۱۰ Midas

16.
‫الهام‬‫بخش‬‫دوستان‬،‫باشید‬
‫اشتراک‬‫گذار‬‫ی‬: ‫در‬
‫وقت‬‫تغییر‬‫فرمول‬‫و‬‫نگرش‬‫در‬‫محاسبه‬‫رسیده‬
‫محاسبه‬ROI‫بر‬‫اساس‬CLV))ValueLifetimeCustomer
‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬(CLV)‫یکی‬‫از‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫مهمی‬‫است‬‫که‬‫شما‬‫باید‬‫در‬‫ارزیابی‬‫عملکرد‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫از‬‫آن‬‫استفاده‬.‫کنید‬‫مفهوم‬‫آن‬‫بسیار‬‫ساده‬‫است‬(‫در‬‫بخش‬‫بعد‬‫به‬‫تفضیل‬‫شرح‬‫م‬‫ی‬‫ده‬‫ی‬‫م‬)
:‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬‫مجموع‬‫خر‬‫ی‬‫دها‬‫ی‬‫آن‬‫در‬‫آن‬‫بازه‬‫زمانی‬‫موردنظر‬‫است‬.‫اگر‬‫یک‬‫مشتری‬‫تنها‬‫یک‬‫خرید‬‫به‬‫ارزش‬۱۰۰۰۰‫تومان‬‫داشته‬،‫باشد‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫آن‬۱۰۰۰۰‫تومان‬.‫است‬‫اگر‬‫مشتری‬‫دیگری‬
۱۰‫خرید‬‫به‬‫ارزش‬۵۰۰۰‫تومان‬‫داشته‬‫باشد‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫آن‬۵۰۰۰۰‫تومان‬.‫است‬
‫زمانی‬‫که‬‫شما‬‫در‬‫حال‬‫محاسبه‬ROI‫یک‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫هستید‬‫باید‬‫از‬‫مقدار‬CLV‫در‬‫محاسبه‬‫آن‬‫استفاده‬.‫کنید‬‫و‬‫اما‬‫فرمول‬‫جدید‬:
‫حاال‬‫تفاوت‬ROI‫به‬‫دست‬‫آمده‬‫از‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫رازمان‬‫ی‬‫که‬‫از‬CLV‫به‬‫جا‬‫ی‬‫اولین‬‫خرید‬‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫را‬‫مشاهده‬.‫کنید‬‫فکر‬‫م‬‫ی‬‫کنم‬‫به‬‫اندازه‬‫کافی‬‫جالب‬‫بود‬‫نه؟‬‫تفاوت‬‫بین‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬DisplayGoogle
‫و‬Retargeting‫در‬‫قبل‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫استفاده‬‫از‬‫فرمول‬‫جدید‬‫را‬.‫ببینید‬‫تحلیل‬‫سودآور‬‫ی‬‫آن‬‫ها‬ً‫ال‬‫کام‬‫متفاوت‬!‫است‬‫این‬‫تحل‬‫یل‬‫و‬
‫همچنین‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫و‬‫آنال‬‫ی‬‫زها‬‫ی‬‫دیگر‬،‫ابزاری‬‫خواهند‬‫شد‬‫تا‬‫تجارت‬‫شمارا‬‫به‬‫سرعت‬‫باورنکردن‬‫ی‬‫رشد‬‫دهند‬‫و‬‫ماشینی‬‫پول‬‫س‬‫از‬‫از‬
‫تیم‬‫بازاریابی‬‫شما‬‫بساز‬‫ن‬.‫د‬
‫دو‬‫نکته‬‫مهم‬‫و‬‫عمیق‬‫در‬‫محاسبه‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬‫وجود‬.‫دارد‬
‫محاسبه‬CLV‫همیشه‬‫باید‬‫بر‬‫اساس‬‫سود‬‫خالص‬‫باشد‬‫و‬‫نه‬.‫درآمد‬‫اگر‬‫شما‬‫محصولی‬‫را‬۱۰۰۰۰۰‫تومان‬‫م‬‫ی‬‫فروش‬‫ی‬‫د‬‫اما‬
‫قیمت‬‫تمام‬‫شده‬‫این‬‫محصول‬‫برای‬‫شما‬۶۰۰۰۰‫تومان‬‫است‬،‫در‬‫این‬‫متریک‬‫شما‬‫باید‬‫برای‬‫هر‬‫خرید‬‫سود‬‫خالص‬۴۰۰۰۰
‫تومان‬‫را‬‫حساب‬.‫کنید‬‫کمی‬‫فکر‬!‫کنید‬‫شما‬‫نم‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫پولی‬‫که‬‫برای‬‫بازاریابی‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫برای‬‫پوشش‬‫ه‬‫ز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬
‫تولید‬‫و‬‫یا‬‫خرید‬‫محصولی‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫عرضه‬‫کنید‬‫در‬‫نظر‬.‫بگیرید‬
‫محاسبه‬ROI‫باید‬‫شامل‬‫ارزش‬‫زمانی‬‫پول‬‫شما‬.‫باشد‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شما‬‫منجر‬‫به‬‫اولین‬‫خرید‬‫و‬‫سپس‬‫تکرار‬‫خر‬‫ید‬
‫م‬‫ی‬‫شود‬.‫پس‬‫هر‬‫هزار‬‫تومان‬‫امروز‬‫شما‬‫فردا‬‫ارزش‬‫بیشتری‬.‫دارد‬‫افق‬‫زمانی‬۳‫الی‬۶‫ماه‬‫را‬‫برای‬‫محاسبه‬ROI‫در‬‫نظر‬
‫بگیرید‬‫و‬‫نگران‬‫این‬‫نباشید‬‫که‬‫خیلی‬‫طوالنی‬‫است‬‫اما‬‫اگر‬‫افق‬۲‫الی‬۵‫سال‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫ممکن‬‫است‬‫بخواهید‬‫از‬
‫متریک‬‫دیگری‬‫هم‬‫استفاده‬‫کنید‬‫که‬‫اجازه‬‫بدهید‬‫در‬‫این‬‫راهنما‬‫از‬‫پرداختن‬‫به‬‫آن‬‫اجتناب‬.‫کنیم‬
۱۱ Midas

17.
Customer lifetime value (CLV) -۱۰
‫در‬‫متریک‬‫قبل‬‫توضیحی‬‫مختصری‬‫در‬‫مورد‬CLV‫دا‬‫د‬‫م‬،‫حال‬‫به‬‫تفص‬‫ی‬‫ل‬‫به‬‫آن‬‫م‬‫ی‬‫پردازم‬.‫اگر‬‫یک‬‫متریک‬‫باشد‬‫که‬‫بخواهید‬‫از‬‫این‬‫راهنما‬‫یاد‬،‫بگیرید‬‫آن‬‫همین‬‫متریک‬.‫است‬‫بعضی‬‫از‬‫بازاریابان‬‫اینترنتی‬‫و‬
‫تحل‬‫ی‬‫لگرها‬‫ی‬‫وب‬‫از‬CPC‫و‬CTR‫برای‬‫تحلیل‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫کمپین‬‫تبلیغاتی‬‫در‬‫کانال‬‫ها‬‫و‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬.‫خوب‬‫به‬‫نظر‬‫م‬‫ی‬‫رسد‬،‫بهتر‬‫از‬‫حدس‬‫زدن‬‫است‬.‫درصد‬‫کمتری‬‫از‬‫بازاریابان‬‫فر‬‫اتر‬‫از‬
‫کلیک‬‫رفته‬‫به‬‫پارامترها‬‫ی‬‫مثل‬Visitors/Visits‫و‬RatesBounce‫و‬‫توجه‬ ‫تبدیل‬ ‫نرخ‬ ‫یا‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬.‫آن‬‫ها‬‫هستند‬ ‫عشق‬ ‫سزاوار‬.‫اما‬‫تمام‬‫ا‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫بر‬‫روی‬‫موفقیت‬‫کوتاه‬‫مدت‬‫تمرکز‬.‫دارند‬‫و‬‫همان‬‫طور‬‫که‬‫دیدیم‬
‫گاهی‬‫حتی‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫ی‬‫اشتباهی‬‫در‬‫انتخاب‬‫رسانه‬‫به‬‫ما‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬.‫به‬‫هرحال‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫نرخ‬‫تبدیل‬‫شبیه‬‫موفقیت‬‫ی‬‫ک‬‫شبه‬‫و‬‫ب‬‫ی‬‫دوام‬.‫است‬‫اما‬‫اگر‬‫شما‬‫بازاریاب‬‫و‬‫یا‬‫تحلیلگری‬‫هستید‬‫که‬‫از‬CLV‫در‬‫محاسبات‬‫خود‬
‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،‫مرا‬‫شیفته‬‫خودکرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬‫و‬‫از‬‫راه‬‫دور‬‫بهترین‬‫درودها‬‫و‬‫آغوشی‬‫گرم‬‫را‬‫نثارتان‬‫م‬‫ی‬‫کنم‬.
‫این‬‫متریک‬‫درواقع‬‫بر‬‫روی‬‫موفقیت‬‫اصلی‬‫تمرکز‬‫دارد‬‫و‬‫نه‬‫موفقیت‬‫یکشبه‬
‫این‬‫متریک‬‫تمرکز‬‫بر‬‫پیدا‬‫کردن‬‫مشتری‬‫دارد‬‫که‬‫در‬‫طوالن‬‫ی‬‫مدت‬‫برای‬‫شما‬‫ارزش‬‫بیشتری‬‫ایجاد‬‫کند‬
‫این‬‫دق‬‫ی‬ً‫ا‬‫ق‬‫همان‬‫کار‬‫ی‬‫است‬‫که‬‫یک‬‫تحلیلگر‬‫نینجا‬(‫همان‬)!‫مبارز‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫تا‬‫مشکالت‬‫فردا‬‫را‬‫همین‬‫امروز‬‫حل‬.‫کند‬
‫این‬‫متریک‬‫به‬‫سه‬‫سؤال‬‫اساسی‬‫شما‬‫پاسخ‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬:
‫آیا‬‫شما‬‫به‬‫اندازه‬‫کافی‬‫برای‬‫جذب‬‫مشتری‬‫از‬‫هر‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫؟‬
‫آ‬‫ی‬‫ا‬‫شما‬‫بهترین‬‫مشتر‬‫ی‬‫ها‬‫را‬‫جذب‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫؟‬
‫چقدر‬‫باید‬‫از‬‫طریق‬‫کانال‬‫ایمیل‬‫و‬‫شبکه‬‫ها‬‫ی‬‫اجتماعی‬‫هزینه‬‫کنید‬‫تا‬‫آن‬‫ها‬‫همچنان‬‫مشتری‬‫مورد‬‫دلخواه‬‫شما‬‫باشند‬
‫درواقع‬‫ممکنه‬‫شما‬‫ب‬‫ی‬‫ش‬‫ازحد‬‫در‬‫حال‬‫خرج‬‫کردن‬‫برای‬‫جذب‬‫مشتری‬‫درست‬!‫باشد‬‫شما‬‫ممکن‬‫است‬‫درک‬‫کرده‬‫باشد‬‫که‬‫داشتن‬‫نرخ‬‫تبدیل‬‫باال‬‫در‬‫سایت‬‫کافی‬‫نباش‬!‫د‬‫و‬
‫شما‬‫در‬‫حال‬‫جذب‬‫تعداد‬‫زیاد‬‫مشتری‬‫اما‬‫کم‬‫ارزش‬!‫باشید‬‫اینجا‬‫جایی‬‫است‬‫که‬CLV‫جالب‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫و‬‫به‬‫نگرانی‬‫شما‬‫برای‬‫خرید‬‫مشتریان‬‫کم‬‫ارزش‬‫از‬‫طریق‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬
‫مختلف‬‫جواب‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬.‫زمانی‬‫که‬‫تحلیل‬‫صحیح‬‫داشته‬،‫باشید‬‫شما‬‫خواهید‬‫دانست‬‫چقدر‬‫مشتریان‬‫شما‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬،‫کی‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬.‫و‬‫چه‬‫برنامه‬‫ا‬‫ی‬‫آن‬‫ها‬‫را‬‫به‬‫مشت‬‫ری‬
‫وفادار‬‫شما‬‫تبدیل‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.‫به‬‫عبارت‬‫ی‬‫د‬‫ی‬‫گر‬‫شما‬‫از‬‫این‬‫متریک‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫راهی‬‫برای‬‫خوشحال‬‫کردن‬‫آن‬‫ها‬‫پیدا‬.‫کنید‬‫شما‬‫متوجه‬‫خواهید‬‫شد‬‫چه‬‫نوع‬‫مشتری‬‫بیشترین‬‫میزان‬
CLV‫را‬‫دارد‬‫و‬ً‫ا‬‫مشخص‬‫خواهید‬‫فهمید‬‫کسب‬‫وکار‬‫شما‬‫برای‬‫رشد‬‫کجا‬‫باید‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫کند.همچنین‬‫با‬‫ردگ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫آن‬‫خواهید‬‫فهمید‬‫چه‬‫متغ‬‫ی‬‫رها‬‫یی‬‫بر‬‫رشد‬‫این‬‫متریک‬‫اثر‬‫خواهند‬.‫گذاشت‬‫به‬‫عنوان‬‫مثال‬‫د‬‫ر‬‫یک‬
‫کسب‬‫وکار‬‫غیر‬‫آنالین‬(‫استارباکس‬)‫در‬‫آمریکا‬‫م‬‫ی‬‫داند‬‫چرا‬‫تعدد‬‫شعب‬‫باعث‬‫افزایش‬‫این‬‫متریک‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫و‬‫یا‬‫چرا‬‫اینترنت‬‫رایگان‬‫و‬‫نیمکت‬‫راحت‬‫دارند‬!‫چون‬‫آن‬‫ها‬‫م‬‫ی‬‫دانند‬،‫سعی‬‫درفروش‬‫یک‬‫قهوه‬۶‫دالری‬
Midas۱۲

18.
‫نم‬‫ی‬‫کنند‬‫بلکه‬‫آن‬‫ها‬‫سعی‬‫در‬‫جذب‬‫مشتری‬‫با‬‫طول‬‫عمر‬۰۰۰٬۱۵‫دالر‬.‫دارند‬‫این‬‫فوت‬‫وفن‬‫ساده‬‫ریاضی‬‫تغییر‬‫زیادی‬‫در‬‫تفکر‬‫بازاریابی‬‫شما‬‫خواهد‬.‫کرد‬‫حال‬‫شما‬‫میدانید‬‫ارسال‬،‫رایگان‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫ی‬‫تخف‬‫ی‬‫فان‬‫ی‬‫و‬
...‫تنها‬‫باعث‬‫افزایش‬‫فروش‬‫شما‬‫نم‬‫ی‬‫شود‬‫بلکه‬‫مشتریانی‬‫با‬‫طول‬‫عمر‬X‫را‬‫جذب‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫و‬‫ا‬‫ی‬‫ن‬‫زمان‬‫ی‬‫جالب‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫که‬‫اعداد‬‫را‬.‫بدانید‬
‫دو‬‫دید‬‫کلی‬‫و‬‫مهم‬‫با‬‫دانستن‬‫این‬‫متریک‬:
۱-‫به‬‫شما‬‫این‬‫امکان‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫که‬‫رسانه‬‫و‬‫کانالی‬‫را‬‫که‬‫بیشتری‬‫سود‬‫را‬‫برای‬‫شما‬‫دارد‬.‫بیابید‬
۲-‫تا‬‫قبل‬‫از‬‫این‬‫شما‬‫استراتژی‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫جدید‬‫م‬‫ی‬‫گذاشته‬‫ا‬‫ی‬‫د‬،‫ح‬‫ال‬
‫عالوه‬‫بر‬‫آن‬‫با‬‫دانستن‬‫طول‬‫عمر‬‫انواع‬‫مشتریان‬،‫خود‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫یی‬‫برای‬‫افزایش‬CLV‫داشته‬
.‫باشید‬ً‫ا‬‫قطع‬‫راه‬‫ها‬‫ی‬‫مرسوم‬‫و‬‫غ‬‫ی‬‫رمرسوم‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫اجرا‬‫کنید‬‫و‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫آن‬‫را‬‫برافزا‬‫ی‬‫ش‬‫طول‬
‫عمر‬‫مشتریان‬‫خود‬.‫ببینید‬‫حال‬‫صالح‬‫دیگری‬‫در‬‫دست‬،‫دارید‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫استراتژی‬‫خود‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫افزایش‬
‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬‫تدوین‬.‫کنید‬ً‫ال‬‫اصو‬‫باکم‬‫ی‬‫تغییر‬۸۰‫درصد‬‫درآمد‬‫شما‬‫از‬۲۰‫درصد‬‫مشتریان‬.‫شماست‬
‫مشتریان‬‫طالیی‬‫شما‬‫طالیی‬‫هستند‬‫به‬‫آن‬‫ها‬‫سرویس‬‫دهید‬‫اما‬‫این‬‫مشتری‬‫ان‬‫معمولی‬‫شما‬‫هستند‬‫که‬‫بای‬‫د‬‫به‬
‫طالیی‬‫تبدیل‬.‫شوند‬‫اگر‬‫مشتریان‬‫خود‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫سودده‬‫ی‬‫تقسیم‬‫کنید‬‫به‬ً‫ال‬‫احتما‬‫زیاد‬‫به‬‫شکل‬‫روب‬‫رو‬‫م‬‫ی‬‫رس‬‫ی‬‫د‬.
‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫شما‬‫باید‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫یی‬‫برای‬‫تبدیل‬‫مشتریان‬‫معمولی‬‫به‬‫مشتربان‬‫طالیی‬‫داش‬‫ته‬‫باشید‬
‫و‬‫این‬‫یعنی‬‫دانستن‬‫همان‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫و‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫افزایش‬.‫آن‬‫در‬‫اینجا‬‫فقط‬‫به‬‫این‬‫نکته‬‫شاره‬‫م‬‫ی‬‫ک‬‫نم‬
‫که‬‫تخفیف‬‫تنها‬‫راه‬‫به‬‫سو‬‫ی‬‫این‬‫موفقیت‬‫نیست‬‫بلکه‬‫ممکن‬‫است‬‫راهی‬‫به‬‫سمت‬‫نابودی‬‫شما‬.‫باشد‬!
‫در‬‫اینجا‬‫برای‬‫افزایش‬CLV‫استراتژی‬‫به‬‫وجود‬‫م‬‫ی‬‫آ‬‫ی‬‫د‬‫به‬‫اسم‬"‫مدیریت‬‫مشتری‬"
‫اجازه‬‫بدهید‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫این‬‫استراتژی‬‫را‬‫با‬‫مثالی‬.‫بشکافیم‬‫خورده‬‫فروشی‬‫فیزیکی‬‫در‬
‫آمریکا‬(‫غیر‬‫آنالین‬‫بودن‬‫آن‬‫فرقی‬‫در‬‫ماهیت‬‫این‬‫استراتژی‬)‫ندارد‬‫نتایج‬‫قبل‬‫و‬
‫بعدازا‬‫ی‬‫ن‬‫برنامه‬‫مدیریت‬‫مشتری‬‫را‬‫به‬‫شرح‬‫روبرو‬‫اعالم‬‫کرده‬:
۱۳ Midas

19.
‫چندراه‬‫برای‬‫افزایش‬‫این‬‫متریک‬‫این‬‫فروشگاه‬‫انتخاب‬‫کرده‬‫بود‬‫بعد‬‫از‬‫تحلیل‬‫داده‬‫ها‬‫به‬‫مشتریانی‬‫که‬‫تابه‬‫حال‬‫خریدی‬‫از‬‫بخش‬‫محصوالت‬‫غذا‬‫یی‬‫نداشتند‬‫کپن‬۱‫دالری‬.‫داد‬‫عالوه‬‫برافزا‬‫ی‬‫ش‬‫فروش‬‫شاهد‬‫بازگشت‬
‫و‬‫خرید‬‫مجدد‬‫بعد‬‫از‬‫دو‬‫هفته‬‫توسط‬‫آن‬‫مشتریان‬.‫بود‬‫در‬‫روز‬‫تولد‬‫مشتریان‬‫به‬‫آن‬‫ها‬‫بستنی‬‫رایگان‬‫هدیه‬.‫داد‬‫شاهد‬‫افزایش‬‫فروش‬‫در‬‫بخش‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫براثر‬‫همین‬‫برنامه‬‫ساده‬.‫بود‬‫برنامه‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫شامل‬‫قیمت‬
‫اختصاصی‬‫در‬‫بعضی‬‫از‬‫اجناس‬‫برای‬‫بعضی‬‫از‬‫مشتریان‬‫هدیه‬‫برای‬‫خر‬‫ی‬‫دها‬‫ی‬،‫بیشتر‬‫هدیه‬‫بر‬‫اساس‬‫تکرار‬‫در‬‫خرید‬‫در‬‫یک‬‫بازه‬‫زمانی‬...‫و‬.‫بود‬
‫شما‬‫هم‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫نسبت‬‫به‬‫کسب‬‫وکار‬‫خود‬‫راه‬‫ها‬‫ی‬‫مختلفی‬‫در‬‫نظر‬.‫بگیرید‬ً‫ال‬‫مث‬‫فرض‬‫کنیم‬‫خرده‬‫فروش‬‫ی‬‫دارید‬‫با‬‫طیف‬‫مختلف‬‫کاالها‬،ً‫ا‬‫قطع‬‫تعداد‬‫زیادی‬‫از‬‫مشتر‬‫ی‬‫ان‬‫شما‬‫جوانان‬‫عاشق‬‫ّاور‬‫ن‬‫ف‬‫ی‬‫هس‬‫تند‬‫و‬
‫خر‬‫ی‬‫دها‬‫ی‬‫خود‬‫را‬‫از‬‫طریق‬‫شما‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬.‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫به‬‫دسته‬‫ا‬‫ی‬‫از‬‫آن‬‫ها‬‫برای‬‫خرید‬‫لوازم‬‫خانگ‬‫ی‬‫کوپن‬‫ی‬۵۰‫هزارتومان‬‫ی‬،‫دهید‬ً‫ا‬‫قطع‬‫شاید‬‫خرید‬‫لوازم‬‫خانگ‬‫ی‬‫به‬‫او‬‫ب‬‫ی‬‫ربط‬.‫باشد‬‫اما‬‫ببینید‬‫آیا‬‫این‬‫افراد‬‫این‬‫کوپن‬
‫را‬‫به‬‫خانواده‬‫خود‬‫برای‬‫خرید‬‫معرفی‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫؟‬‫آیا‬‫تجربه‬‫خرید‬‫این‬‫جوان‬‫باعث‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫با‬‫این‬،‫کوپن‬‫خانواده‬‫خود‬‫را‬‫مشتری‬‫وفادار‬‫شما‬‫کند؟‬
Customer acquisition cost (CAC) - ۱۱
CAC‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫یا‬‫متریکی‬‫هز‬ ‫کل‬ ‫نشانده‬ ‫که‬ ‫هست‬‫ی‬‫نه‬‫ا‬‫ی‬‫کرده‬ ‫خواص‬ ‫زمانی‬ ‫دوره‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬‫ا‬‫ی‬‫د‬.‫با‬ ‫متریک‬ ‫این‬CPA‫تفاوت‬‫ها‬،‫دارد‬ ‫یی‬‫درواقع‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬
‫نیز‬ ‫را‬ ‫دیگری‬‫دربرم‬‫شما‬ ‫به‬ ‫کلی‬ ‫دید‬ ‫یک‬ ‫متریک‬ ‫گیرد.این‬ ‫ی‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫و‬‫ازآنجاکه‬‫در‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫لحاظ‬ ‫نیز‬ ‫دیگر‬ ‫موارد‬ ،‫م‬‫ی‬‫شود‬‫مقایسه‬ ‫جهت‬ ‫پس‬ ،‫رسانه‬‫ها‬.‫ندارد‬ ‫کاربردی‬‫متأسفانه‬‫متری‬ ‫دو‬ ‫این‬ ‫موارد‬ ‫بسیاری‬ ‫در‬‫ک‬
‫یکی‬ ‫را‬‫م‬‫ی‬‫دانند‬.
‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬‫کاف‬‫ی‬‫هز‬ ‫کل‬ ‫تعداد‬ ‫است‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫تقس‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬‫ی‬‫م‬‫بر‬‫مشتر‬ ‫تعداد‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫جذب‬‫کنید‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫شده‬
‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫برنامه‬ ‫پرداختی‬ = ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬‫هز‬ + ‫پاداش‬ ‫و‬ ‫کمسیون‬ +‫+حقوق‬ ‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫ها‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫سربار‬
‫مشتر‬ ‫تعداد‬ = ‫جدید‬ ‫مشتری‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫ماه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫جدید‬
CAC‫م‬ ‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬‫ی‬‫دهد‬‫کسب‬ ‫که‬‫وکار‬‫شما‬‫بر‬‫ای‬‫م‬ ‫هزینه‬ ‫چقدر‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫جذب‬‫ی‬‫کند‬‫هزینه‬ ‫همیشه‬ ‫شما‬ .CAC‫پا‬‫یینی‬‫م‬ ‫را‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬.‫افزایش‬CAC‫به‬‫مقا‬ ‫طور‬‫ی‬‫سه‬‫ا‬‫ی‬‫م‬ ‫نشان‬‫ی‬‫دهد‬‫جذب‬ ‫برای‬ ‫شما‬
‫م‬ ‫بیشتری‬ ‫هزینه‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫شماست‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫سیستم‬ ‫در‬ ‫مشکلی‬ ‫از‬ ‫حاکی‬ ‫که‬.
۱۴ Midas

20.
Rate of CLV to CAC (CLV: CAC) -۱۲
‫به‬ ‫مشتری‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ‫ارزش‬ ‫نسبت‬‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬(CLV:CAC)‫که‬ ‫است‬ ‫راهی‬‫کسب‬‫وکارها‬‫به‬‫طور‬‫تقریبی‬‫منفعتی‬‫دریافت‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫را‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫با‬ ‫را‬‫هزینه‬‫مشتری‬ ‫جذب‬‫کنند‬ ‫مقایسه‬‫محاسبه‬ .
‫فر‬ ‫است‬ ‫ساده‬ ‫بسیار‬ ‫آن‬‫شما‬ ‫مشتریان‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ‫ارزش‬ ‫کنیم‬ ‫ض‬۳۰۰۰۰۰‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫تومان‬۱۰۰۰۰۰‫تومان‬‫بنابرا‬‫ی‬‫ن‬:
CLV: CAC = 300.000:100.000 = 3:1 or 3 to 1
‫باال‬ ‫نسب‬ ‫است‬ ‫مشخص‬ ‫فرمول‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫همانطور‬‫نشان‬‫دهنده‬‫تیم‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شما‬ ‫فروش‬ ‫و‬ROI‫را‬ ‫بیشتری‬‫در‬‫عملکرد‬‫خوددارند‬.‫به‬‫هرحال‬‫همی‬ ‫نسبت‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫بخواهید‬ ‫نباید‬ ‫شما‬‫شه‬‫ب‬‫ی‬‫ش‬‫ازحد‬،‫باشد‬ ‫باال‬
‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫شما‬ ‫چون‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫حال‬ ‫در‬ ‫همیشه‬ ‫و‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬.‫هستید‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫در‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫کاهش‬ ‫را‬ ‫نسبت‬ ‫این‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫تیم‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫اما‬ ،‫م‬‫ی‬‫تواند‬‫رش‬ ‫سرعت‬‫د‬
‫کسب‬‫وکار‬‫شمارا‬‫دهد‬ ‫افزایش‬ ‫بیشتر‬.‫به‬‫طور‬‫مثال‬‫نسبت‬۱:۱‫نشان‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫نسبت‬ .‫هستید‬ ‫خود‬ ‫پول‬ ‫دادن‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬۳:۱‫بهتر‬ ‫یا‬‫م‬‫ی‬‫تواند‬.‫باشد‬ ‫خوبی‬ ‫هدف‬۴:۱‫نشان‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫مدل‬‫کسب‬‫وکار‬‫خوبی‬
‫دارید‬‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شما‬ ‫رقابتی‬ ‫بازارهای‬ ‫در‬ ‫البته‬ .‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬.‫کنید‬ ‫بیشتری‬
Time to payback CAC -۱۳
‫شما‬ ‫مدیر‬‫م‬‫ی‬‫خواهد‬‫زمانی‬ ‫چه‬ ‫بداند‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ا‬‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫ی‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬(CAC)‫برم‬‫ی‬‫گردد‬‫در‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬ ‫با‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫سریع‬ ‫مواقع‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ .‫بیشتر‬
‫موارد‬‫توجه‬ ‫با‬‫مشتری‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ‫ارزش‬ ‫به‬‫بازخواهد‬‫تعداد‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫پس‬ ،‫گشت‬‫ماه‬‫ها‬‫طول‬ ‫که‬ ‫یی‬‫م‬‫ی‬‫کشد‬‫هزینه‬CAC‫بیان‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫داده‬ ‫پوشش‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫.برای‬
‫متریک‬ ‫این‬ ‫محاسبه‬‫کاف‬‫ی‬‫است‬CAC‫خرید‬ ‫متوسط‬ ‫بر‬ ‫را‬‫هرماه‬‫جدید‬ ‫مشتریان‬‫جذب‬‫شده‬‫مشتری‬ ‫که‬ ‫صنایعی‬ ‫در‬ .‫کنید‬ ‫تقسیم‬‫به‬‫صورت‬‫حق‬ ‫ساالنه‬ ‫و‬ ‫ماهانه‬
‫عضویت‬‫م‬‫ی‬‫پردازند‬‫بازاریابان‬ ،‫م‬‫ی‬‫خواهند‬‫زیر‬ ‫متریک‬ ‫این‬۱۲‫زود‬ ‫شما‬ ‫یعنی‬ ‫باشد‬ ‫کمتر‬ ‫زمان‬ ‫چه‬ ‫هر‬ .‫باشد‬ ‫ماه‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫از‬.‫کنید‬ ‫کسب‬ ‫سود‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬
Cost per acquisition (CPA) – ۱۴
‫نام‬‫ها‬‫ی‬‫متریک‬ ‫این‬ ‫دیگر‬Cost per action (CPA)‫است‬‫بیان‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫م‬‫ی‬‫کند‬‫هزینه‬ ‫شما‬ ‫چقدر‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫یک‬ ‫که‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬،‫خرید‬ ( ‫شما‬ ‫هدف‬ ‫به‬‫ثبت‬‫نام‬. ‫شود‬ ‫تبدیل‬ ) ... ‫خبرنامه‬ ‫در‬ ‫عضویت‬ ،
Midas۱۵

21.
‫از‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬‫رسانه‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬ً‫ا‬‫واقع‬‫ماهیگیری‬ ‫مثل‬‫م‬‫ی‬‫ماند‬‫انجام‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫لذت‬ ‫با‬ ‫ماهیگیران‬ ‫مثل‬ ‫تحلیلگران‬ ‫و‬ ‫بازاریابان‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬‫پیش‬ ‫پس‬ !‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫ماهیگیری‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫جا‬ ‫بهترین‬ ‫باید‬ ‫شما‬ .‫ب‬‫ه‬‫سو‬‫ی‬
!‫ماهیگیری‬
‫دارید‬ ‫تبلیغات‬ ‫برای‬ ‫رسانه‬ ‫سه‬ ‫شما‬ ‫کنیم‬ ‫فرض‬(A,B,C)‫نظر‬ ‫به‬ ‫معقول‬ ( ‫هزینه‬ ‫حداقلی‬ ‫استراتژی‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫م‬‫ی‬‫رسد‬:‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫زیر‬ ‫شکل‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫نتایج‬ ) !
‫رسانه‬‫کل‬ ‫هزینه‬‫مشتری‬ ‫تعداد‬CPA
A۱۰۰۰۰۰۱۰۰۱۰۰۰
B۱۵۰۰۰۰۵۰۳۰۰۰
C۲۵۰۰۰۰۲۵۱۰۰۰۰
‫رسانه‬ ‫در‬ ‫ماهیگیری‬ ‫که‬ ‫برسید‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫جدول‬ ‫این‬ ‫دیدن‬ ‫با‬A‫و‬ ‫بهتر‬‫کم‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫تر‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫اما‬ .‫است‬CPA‫مناسب‬ ‫مکان‬ ‫یافتن‬ ‫برای‬ ‫معادله‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫نیمی‬ ‫تنها‬‫ماه‬‫ی‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬!‫است‬‫همان‬‫طور‬‫در‬ ‫که‬
‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫به‬ ‫نگاهی‬ ‫با‬ ‫دادیم‬ ‫توضیح‬ ‫قبلی‬CLV‫شود‬ ‫عوض‬ ‫نظرمان‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫رسانه‬ ‫هر‬‫پس‬ ،‫پای‬ ‫باید‬ ‫باز‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬CLV‫اکثر‬ ‫آش‬ ‫نخود‬ ( ‫کشید‬ ‫وسط‬ ‫به‬ ‫را‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬) !
‫رسانه‬‫هزینه‬
‫کل‬
‫تعداد‬
‫مشتری‬
CPACLV‫درآمد‬‫سود‬
A۱۰۰۰۰۰۱۰۰۱۰۰۰۱۰۰۰۰۱۰۰۰۰۰۰۹۰۰۰۰۰
B۱۵۰۰۰۰۵۰۳۰۰۰۳۰۰۰۰۱۵۰۰۰۰۰۱۳۵۰۰۰۰
C۲۵۰۰۰۰۲۵۱۰۰۰۰۱۰۰۰۰۰۲۵۰۰۰۰۰۲۲۵۰۰۰۰
‫درآمد‬ = ‫*سود‬–* ‫مشتری‬ ‫تعداد‬ (CPA)
‫شما‬ ‫که‬ ‫زمانی‬CLV‫کنار‬ ‫در‬ ‫رسانه‬ ‫بهترین‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬ ‫را‬CPA‫انتخاب‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫شما‬ ‫استراتژی‬ ‫است‬ ‫ممکن‬‫به‬‫طورکل‬‫ی‬‫برکه‬ ‫از‬ ‫دهید‬ ‫ترجیح‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫حاال‬ . ‫کند‬ ‫تغییر‬C‫هیششش‬ ! ‫کنید‬ ‫گیری‬ ‫ماهی‬‫ماه‬‫ی‬‫ها‬
‫متوجه‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬!
ً‫ا‬‫لطف‬‫که‬ ‫کنید‬ ‫توجه‬ ‫خیلی‬ ‫نکته‬ ‫این‬ ‫به‬‫اکثر‬‫رسانه‬‫ها‬‫کنند‬ ‫روانه‬ ‫شما‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ ‫خاصی‬ ‫حجم‬ ‫است‬ ‫ممکن‬‫و‬‫درواقع‬‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫ظرفیتی‬‫بودجه‬ ‫داشتن‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫پس‬ .ً‫ا‬‫لزوم‬‫بودجه‬ ‫نباید‬‫ر‬‫سانه‬‫ها‬‫ی‬‫ی‬
‫مثل‬B‫یا‬A‫را‬.‫کرد‬ ‫قطع‬‫درواقع‬‫معادله‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫نیز‬ ‫حجم‬‫تأث‬‫ی‬‫رگذار‬‫بازاریابان‬ .‫است‬‫هوشمند‬‫سعی‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫ترکیب‬ ‫این‬‫از‬‫رسانه‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫برسانند‬ ‫سود‬ ‫حداکثری‬ ‫به‬ ‫را‬.
Midas۱۶

22.
Average order value (AOV) - ۱۵
AOV‫یا‬‫سفارش‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫درآمد‬ ‫میانگین‬ ‫بیان‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫متریکی‬ ‫سفارش‬ ‫میانگین‬‫م‬‫ی‬‫پردازد‬‫سفارش‬ ‫بر‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫تأک‬‫ی‬‫د‬‫و‬ ‫دارد‬
‫مشتری‬ ‫نه‬.‫متریک‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫سفارش‬ ‫هر‬ ‫پس‬‫تأث‬‫ی‬‫رگذار‬.‫است‬
‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫کلی‬ ‫حالت‬ ‫در‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫یک‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تمایل‬ ‫همچنین‬ .‫دارند‬ ‫گران‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ارزان‬ ‫محصوالت‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تمایل‬ ‫مشتریان‬
‫دا‬ ‫سفارش‬‫رند‬‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫م‬‫ی‬‫کند‬‫تا‬‫رابطه‬‫ی‬‫معامله‬ ‫هر‬ ‫هزینه‬ ‫بین‬(‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫یی‬)..‫و‬ ‫پشتیبانی‬ ،‫انبار‬ ‫موارد‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ ‫رایگان‬ ‫ارسال‬ ‫مثل‬‫خود‬ ‫و‬‫را‬ ‫معامله‬
.‫بفهمید‬ ‫بهتر‬AOV،‫باال‬‫بیشتر‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫معامالت‬‫شمارا‬‫پوشش‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬.‫به‬‫عنوان‬‫مثال‬‫اگر‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫شما‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫معامله‬ ‫یک‬ ‫فرایند‬۱۰٬۰۰۰‫تومان‬‫است‬‫و‬
‫سفارش‬ ‫میانگین‬۲۰۰٬۰۰۰‫پس‬ ،‫تومان‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫بسیار‬ ‫شما‬ ‫معامله‬‫به‬ ‫دهدنسبت‬ ‫می‬ ‫پوشش‬ ‫بیشتر‬‫سفارش‬ ‫میانگین‬ ‫که‬ ‫زمانی‬۱۰۰٬۰۰۰‫است‬ ‫تومان‬.
‫حاال‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫پیشنهادی‬ ‫محصوالت‬ ‫پشت‬ ‫فلسفه‬‫را‬،‫زمان‬‫ی‬‫اضافه‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ‫شما‬ ‫که‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،.‫کنید‬ ‫درک‬ ‫را‬‫به‬‫هرحال‬
‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫یی‬‫افزایش‬ ‫برای‬AOV‫به‬‫منظور‬‫پوشش‬‫بیشتر‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫افز‬ ‫و‬ ‫معامله‬ ‫هر‬‫سود‬ ‫ایش‬‫شرکت‬‫اگر‬ .‫دارد‬ ‫وجود‬‫از‬‫بعضی‬
‫فروشگاه‬‫ها‬‫ی‬‫آنالین‬‫و‬ ‫داخل‬‫دیده‬ ‫شاید‬ ‫موارد‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ ‫باشد‬ ‫کرده‬ ‫خرید‬ ‫کشور‬ ‫از‬ ‫خارج‬‫محصولی‬ ‫انتخاب‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫که‬ ‫باشید‬،‫شم‬ ‫به‬‫ا‬
‫پیشنهاد‬‫شخص‬‫ی‬‫ساز‬‫ی‬‫شده‬‫ا‬‫ی‬‫تخفیف‬ ‫با‬ ‫مشابه‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫را‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫باالتر‬ ‫سفارش‬ ‫تعداد‬ ‫در‬ ‫تخفیف‬ ‫حتی‬ ‫یا‬ ‫و‬‫داده‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.
‫پیشنهاد‬ ‫روبرو‬ ‫عکس‬‫دیفندر‬ ‫بیت‬ ‫اصلی‬ ‫سایت‬‫است‬‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫محصول‬ ‫یک‬ ‫من‬‫ی‬‫ک‬‫ساله‬،‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬
‫که‬ ‫هستم‬ ‫پرداخت‬ ‫از‬ ‫قبل‬‫پنجره‬‫ا‬‫ی‬‫بازشده‬‫و‬‫پ‬‫ی‬‫شنهاد‬‫ی‬‫وسوسه‬‫انگ‬‫ی‬‫ز‬‫به‬ ‫را‬‫من‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬.
۱۷ Midas

23.
Marketing % of Customer acquisitions cost - ۱۶
‫این‬‫متریک‬‫در‬ ‫شما‬ ‫بازاریابی‬ ‫بخش‬ ‫سهم‬CAC‫تعیین‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫متریک‬ ‫این‬ .‫به‬‫عنوان‬‫کل‬ ‫از‬ ‫درصد‬CAC‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫باید‬ ‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ .‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫بر‬ ‫را‬ ‫فروش‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬.‫کرد‬ ‫تقسیم‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬
‫متریک‬ ‫این‬‫م‬‫ی‬‫تواند‬‫بازدهی‬‫بازاریابی‬ ‫تیم‬‫شمارا‬‫دهد‬ ‫نشان‬‫ا‬ .‫آن‬ ‫فزایش‬‫م‬‫ی‬‫تواند‬‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫معنی‬ ‫چند‬
۱-‫شما‬ ‫فروش‬ ‫تیم‬‫به‬‫صورت‬‫کار‬ ‫بهینه‬‫نم‬‫ی‬‫کند‬.
۲-‫هزینه‬ ‫زیاد‬ ‫شما‬ ‫بازاریابی‬ ‫تیم‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.
۳-‫مرحله‬ ‫در‬ ‫شما‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫بهتر‬ ‫مشتریان‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫هزینه‬ ‫بازاریابی‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ .‫هستید‬‫پ‬‫ی‬‫داکرده‬‫و‬‫فروش‬ ‫کارایی‬‫دهید‬ ‫افزایش‬ ‫را‬.
% Marketing originated Customer - ۱۷
‫درصد‬‫مشتر‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫حاصل‬‫شده‬‫از‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫با‬ ‫بازاریابی‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫اینکه‬‫از‬‫جدید‬ ‫مشتریان‬‫به‬‫صورت‬‫از‬ ‫مستقیم‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫شما‬ ‫بازاریابی‬‫جذب‬‫شده‬‫اند‬‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ،‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫که‬‫کسب‬‫وک‬‫ار‬‫شما‬‫چگونه‬
‫تحت‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫برای‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫البته‬ .‫است‬ ‫بازاریابی‬‫کسب‬‫وکارها‬‫یی‬‫انجام‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فعالیت‬ ‫آنالین‬ ‫حوضه‬ ‫در‬ ‫تنها‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مناسب‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬‫را‬ ‫ماه‬ ‫یک‬ ‫مشتریان‬ ‫تعداد‬ ‫است‬ ‫کافی‬ ‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ .‫ت‬‫قس‬‫ی‬‫م‬‫بر‬
‫تعدد‬‫مشتریان‬‫جذب‬‫شده‬‫از‬ ‫کلی‬ ‫تصویر‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫کنید‬ ‫بازاریابی‬ ‫تیم‬ ‫طریق‬ ‫از‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫سرنخ‬‫ها‬‫یی‬‫بازاریابی‬ ‫تیم‬‫برجذب‬‫جدید‬ ‫مشتریان‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫بیشتر‬ ‫و‬‫صنایع‬ ‫در‬B2B‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.
Customer retention rate - ۱۸
‫با‬ ‫همراه‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫یی‬‫کردیم‬ ‫مطرح‬ ‫اینجا‬ ‫تا‬ ‫که‬‫بیشتر‬ ‫و‬‫برجذب‬‫مشتری‬‫تأک‬‫ی‬‫د‬‫داشتند‬‫نیز‬ ‫مشتری‬ ‫حفظ‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫موفقیت‬ ،
‫داشته‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫بازدیدکننده‬ ‫تبدیل‬ ‫برای‬ ‫بهینه‬ ‫سایتی‬ ‫و‬ ‫رسانه‬ ‫بهترین‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شما‬ .‫است‬ ‫مهمی‬ ‫نکته‬ ‫این‬ ‫و‬ !‫است‬ ‫نهفته‬
‫اما‬ ‫باشید‬‫آ‬‫ی‬‫ا‬‫هستید‬ ‫قادر‬‫آن‬‫ها‬‫یا‬ ‫بازگردانید؟‬ ‫مجدد‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫ماه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫را‬‫آن‬‫ها‬‫خرید‬ ‫یک‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫شم‬‫ارا‬
‫ترک‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫گسترش‬ ‫برای‬ ‫؟‬‫کسب‬‫وکار‬‫و‬ ‫بگیرید‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫ترک‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫رفتن‬ ‫جلوی‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫خود‬‫مهم‬‫تر‬‫ی‬‫ن‬
‫بدانید‬ ‫باید‬ ‫ابتدا‬ .‫است‬ ‫مشتری‬ ‫حفظ‬ ‫نرخ‬ ‫متریک‬‫متریک‬ ‫این‬‫چرخه‬ ‫در‬ ‫خاص‬ ‫نکته‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫اشاره‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫مشتری‬ ‫عمر‬ ‫طول‬
۱۸ Midas