pablosky

1. CASO: PABLOSKY

2. 1. Completar el Plan de Marketing Internacional que figura en el Anexo 1,
introduciendo en cada uno de los apartados la información
correspondiente.
1. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
FORTALEZAS
• Conocimiento del sector de calzado del fundador Juan Pablo Martín-Caro.
• Profesionalidad de los trabajadores: combinan alta tecnología con trabajo artesanal y
gran vocación de servicio
• El Pablosky System
• Presencia en más de 3000 puntos de venta de cerca de 30 países, lo que le permite
soportar mejor las crisis de consumo en el mercado interno.
• Está presente en grandes portales de venta online de productos de moda y calzado
• Es marca lider en España en el segmento de zapato infantil, tiene una gama completa
para los diferentes segmentos de edad
DEBILIDADES
• Escasa presencia en los grandes mercados europeos como Francia, Alemania o Reino
Unido.
• No tiene venta online en su web, ni ha aprovechado todas las posibilidades que ofrece el
marketing digital y la comunicación en redes sociales.

3. AMENAZAS
• Adaptación del tallaje en Reino Unido y Japón.
• El calzado deportivo de marcas reconocidas, cada vez más utilizado para las actividades
diarias en algunos países.
• Venta online de zapatos de niño de marcas reconocidas en portales como Amazon
• Creciente presencia internacional de zapatos de niño fabricados en China y Brasil.
OPORTUNIDADES
• Buena imagen del calzado español (imagen-país)
• Posible demanda en mercados emergentes, como América Latina, de zapato
colegial.
• Posibilidad de posicionarse en mercados emergentes, como los Emiratos Árabes
o Kazajistán, en el segmento alto.
• Mayor poder adquisitivo en los mercados desarrollados, como Francia o
Alemania, que permite precios más altos.
• Divisas de los países a los que pretende entrar el próximo año (colomcia, Perú y
Chile; y Asia) están ligadas al dólar, lo que le permite a Pablosky ajustar sus
precios para hacerlos más competitivos, debido a la depreciación del euro con el
dólar en el último año.
• Tiene un catálogo amplio, lo que permite que no haya que hacer demasiadas
adaptaciones a los mercados internacionales.

4. 2. SELECCIÓN DE MERCADOS EXTERIORES
CRITERIOS DE SELECCIÓN
• Tasa de crecimiento del PIB: alta
• Competencia local en el segmento medio-alto de calzado infantil: baja
• Apreciación de los diseños y colores vivos de los zapatos de Pablosk
MERCADOS OBJETIVO
• Colombia
• Perú
• Chile
• Asia

5. 3. FORMA DE ENTRADA AL MERCADO
EXPORTACIÓN DIRECTA
Exportación directa a países árabes (Arabia Saudí, Emiratos Árabes, Kuwait) a
través del grupo Landmark que posee la cadena de zapaterías Shoe Mart. (4º)
EXPORTACIÓN INDIRECTA
Exportación por medio de importadores extranjeros, que revendían el producto
pero sin que la empresa controlara el canal. (1º)
Agentes y distribuidores en exclusiva en varios países (Italia, Rusia, México). (2º)
ACUERDOS DE COOPERACIÓN
Acuerdos de cooperación mediante franquicias (Israel, Chipre). (3º)
IMPLANTACIÓN

6. 4. MARKETING-MIX INTERNCIONAL
POLITICA DE PRODUCTO
POLITICA DE PRECIOS
• Depende del posicionamiento en cada mercado que quiere alcanzar la empresa.
POLITICA DE DISTRIBUCIÓN
• Contacto directo con el cliente en los puntos de venta, para acercarse al cliente.
POLITICA DE COMUNICACIÓN
• Campañas de márketing basadas en: un componente emocional, que es global, y transmite
el mensaje de zapatos de calidad a un precio medio-alto; y otro orientado a las
características especificas de los zapatos, que varía en función del segmento al que se dirija.
• Soportes para la publicidad y la promoción:
-Anuncios en revistas: Hola, Vogue, Pronto.
-Asistencia a ferias: Micam y GDS.
-Publicidad exterior en vallas.
• Destaca el “Made in Spain” en sus zapatos.

7. 2. Calcular el beneficio previsto que obtiene la empresa en su actividad de
exportación para el próximo año, de acuerdo a los objetivos de exportación,
márgenes, descuentos, comisiones, etc., que se facilitan en el caso. Utilizar el
modelo propuesto que figura en el Anexo1.
Objetivos
Conseguir que el 45% de las ventas totales 35,5 millones sean
exportaciones. Margen comercial del 18%
Presupuesto
(en euros)
Ventas Totales……………………………………………… 35.500.000€
Ventas Exportación 45%.................................... 15.975.000€
Margen Comercial 18%...................................... 2.875.500€
- Descuentos 5%................................................ -798.750€
- Comisiones 7% de 30% de las V. Exportadas....... -335.475€
- Gastos viajes internacionales……………………….. -35.000€
- Gastos comunicación internacional……………… -130.000€
BENEFICIO EXPLOTACIÓN 34.317.775 €