1. Dott.ssa Simona Dalloca
in Teorie e tecniche della comunicazione di massa
Master in Counseling Pedagogico e Scolastico
Master in Counseling e formazione relazionale
Coach e Formatrice in NLP
Practitioner licensed number 95790
Master Practitioner licensed number 97802
Diploma dell’ Accademia Acting Traning di Beatrice Bracco
VAK…Metamodello…e…Milton Model
© by Dott.ssa Simona Dalloca
Counsellor pedagogico scolastico e relazionale. Coach e formatrice in NLP.
Cu.ltura
O.Listica Cu.O.R.E.
Re.lazionale

4. Che cosa determina la comprensione di un messaggio:
L’importanza della comunicazione non verbale:
7%
38%55%Linguaggio
del corpo
Contenuto verbale
Voce
By Borro

5. Il Rispecchiamento
È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale
Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e
a costruire un buon rapporto
E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente
By Borro

6. Il ricalco La guida
Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi:
Il Ricalco consiste nel
modulare la voce allo stesso
modo dell’interlocutore o
ripetere determinati movimenti
(gestualità delle mani o delle
braccia) o posture (posizione
del corpo).
La Guida consiste nel
proporre, dopo una fase di
Ricalco, un leggero
cambiamento della voce, dei
movimenti o della postura e
verificare se l’interlocutore ci
segue.
By Borro

7. Pensare ed esprimersi
per immagini
Pensare ed esprimersi
per concetti
Pensare ed esprimersi
per emozioni e
sensazioni
Stili di Pensiero
VISIVO
UDITIVO
CINESTESICO
By Borro

8. Come riconoscere gli Stili di Pensiero
Visivo
Ricordato
Auditivo
Ricordato
Auditivo
Digitale
Dialogo Interno
Cinestesico
Auditivo
Costruito
Visivo
Costruito
SXDX

9. Come riconoscere gli Stili di Pensiero
SEGNALI Visivo Uditivo Cinestesico
MODO DI
PARLARE
•veloce, non costante
•volume e tono alti
•costante e cadenzato
•musicalità, armonia
•lento con pause
•ritmo lento
•volume e tono bassi
GESTUALITA’
•in 3D
•ampia
•non costante
•verso l’esterno
•costante
•ritmata
•scarsa o assente
•verso l’interno
CONTENUTO •descrittivo
•analitico
•logico
•sequenziale
•emotivo
•sentimenti
•emozioni
PAROLE vedi tabella dei termini linguistici
SGUARDO •verso l’alto o
defocalizzato
•laterale o in
basso a sinistra
•verso il basso a
destra
By Borro

10. Il rispecchiamento del Cliente
Durante la fase di rottura del ghiaccio
utilizzare la tecnica del
Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare
il Cliente
VOCE
POSTURA
MOVIMENTI
Dopo una breve fase di Ricalco (2-3
minuti) verificare con la Guida se
abbiamo stabilito sintonia
RAPPORTO
By Borro

11. È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza.
Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ".
Cura molto l'abbigliamento.
Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti,
ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono
influenzare il suo criterio di acquisto).
È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale.
Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre
un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di
osservazione)
Ha ottima capacità di sintesi.
Apprende osservando, ragiona ad intuito
La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice.
Il suo peggiore difetto: spesso si distrae.
Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore
dell’immagine esteriore).
I tre profili : Il Visivo
By Borro

12. I tre profili : L’Uditivo
È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza.
Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ".
Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole.
Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi
interlocutori.
È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei
dettagli.
Gestisce abilmente le pause di silenzio.
Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.
Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di
concetti
La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.
Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.
Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".
By Borro

13. I tre profili : Il Cinestesico
È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.
Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...".
È sensibile al cosiddetto "effetto pelle".
Crea un feeling immediato con le persone.
Predilige il lato concreto delle cose.
È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi
sulle sensazioni del momento.
Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad
esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio).
Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.
Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.
La sua miglior dote: ha ottimo fiuto.
Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo.
Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.
By Borro

14. Esempi di espressioni tipiche
La tua idea ha
colto nel segno
La tua idea è musica
per le mie orecchie
La tua idea è
brillante
La tua idea è
fantastica
In concreto, quel
che fai non lo
sento giusto
È una cosa che
non mi trova in
armonia
Non riesco ad
inquadrare il tuo
comportamento
Non mi piace quel
che fai
Non sono certo di
seguirti
Non mi suona
bene
Mi sembra poco
chiaro
Non ne sono
convinto
La notizia è
fondata
E’ preciso parola
per parola
È vero senza
ombra di dubbio
È vero
Riesci a coglierlo
bene?
Quel che ti sto
dicendo ti suona
bene?
Riesco a darti una
immagine chiara?
Capisci quello che
tento di dirti?
Vorrei che tu
afferrassi ciò che
ho da dirti
Intendo
spiegartelo in
modo dettagliato
Vorrei che tu dessi
un’occhiata a quello
che ho fatto
Desidero dirti
qualcosa
Ti seguoTi ascolto
attentamente
Mi è chiaro quello
che dici
Ti capisco
CINESTESICAUDITIVAVISIVANEUTRA
By Borro

15. Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel
“parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi,
a essere più capaci di allargare la sua mappa del mondo.
Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto
con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo
mirato del linguaggio.
By Borro

16. Esercitazione 1
Il Rispecchiamento

17. Esercitazione 2
Riconoscere i nostri
Stili di Pensiero

18. La calibrazione

19. Esercitazione n. 3

21. LA FORZA DEL LINGUAGGIO
Il metamodello
By Dilts

22. Sebbene la
polvere d’oro
sia preziosa,
quando ti
entra negli
occhi ti
ostacola la
vista.
Hsi-Tang
Quali sono le conseguenze per la mia vita e per quella del mio
cliente, se decidiamo di porci quest’obiettivo contrattuale?

23. DESIDERIREALTÀ
Comprendere il Cliente
La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:
Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che va indagata
esplorata ed individuate con il metodo delle domande.
Porre domande al cliente è l’operazione
fondamentale da fare se vogliamo ampliare
la sua mappa del mondo

24. LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA
LINGUISTICA
STRUTTURA SUPERFICIALE
CANCELLAZIONI DISTORSIONI
GENERALIZZAZIONI
STRUTTURA PROFONDA
La struttura linguistica

25. Le cancellazioni linguistiche
SEMPLICI
Sono frasi che omettono parti o intere
informazioni
Ho paura!……………….(di chi/cosa?)
Sono confusa!……..(da chi/da cosa?)
Non ho le idee chiare!…… (di cosa?)

26. Le cancellazioni linguistiche
1. I VERBI NON SPECIFICATI
...Penso, che domani morirò!
...So, che Fiorenzo è in ritardo!
2. FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE
NON SPECIFICANO IL PROCESSO
ESEMPIO:

27. Le cancellazioni linguistiche
ESEMPIO:

28. Le cancellazioni linguistiche
ESEMPIO:

29. Distorsioni linguistiche
AMORE
AMICIZIA
FIDUCIA
NOMINALIZZAZIONI
RISORSE
SERVIZIO
QUALITA’
MOTIVAZIONE

30. La deformazione
LETTURA DEL PENSIERO
Quando si pensa di conoscere il pensiero
altrui basandosi sulla nostra percezione
ESEMPIO:

31. CAUSA - EFFETTO
Quando è presente una convinzione che
determina uno stimolo esterno e questo sia
la causa della reazione
“ Anna Rita mi aggredirà”
“La vista del sangue mi spaventa”
ESEMPIO:
La deformazione

32. SUPPOSIZIONI
Le supposizioni si riferiscono ad ogni
situazione che viene considerata
assolutamente vera.
La supposizione è basata sul concetto di
realtà in modo che la frase acquisti un
senso compiuto
La deformazione

33. EQUIVALENZA COMPLESSA
Causa - effetto tra due eventi distinti
“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”
“E’ in ritardo, non le interesso più”
“Se non mi prendo cura delle persone,
esse non mi vorranno bene
ESEMPI:
La deformazione

34. Metamodello
“Non c’è più
amore”
“Cosa intendi per
amore?”
“so che sei
arrabbiato”
“Cosa ti fa pensare
che io sia
arrabbiato?”
“per Mario è meglio
così”
”Come lo sai?”
“La vista del sangue
mi fa svenire”
“Cosa nel vedere il
sangue ti fa
svenire?”
“ho bisogno di
aiuto”
”Cosa posso fare per
aiutarti?”
“Ilaria mi fa
arrabbiare”
”Cosa fa Ilaria per
farti arrabbiare?”
“Se non mi porti fiori
vuol dire che non mi
ami”
“In che modo non
portarti fiori significa
che?”
“Se non mi porti fiori vuol dire
che non mi ami”
“Tutte le persone che ti
amano ti portano fiori?”
“continuo ad
essere triste”
“eri triste anche
prima?”
“ovviamente sei
in ritardo”
“Cosa intendi per
ovviamente?”
“Se non mi porti fiori vuol dire
che non mi ami”
“Tutte le persone che non ti
portano fiori non ti amano?”
By Borro

35. “sono curioso”
“di cosa sei
curioso?”
“ho paura”
”Hai paura di chi o
cosa?”
“è troppo
costoso”
”rispetto a cosa è
troppo costoso?”
“Mario è il
migliore”
“Migliore di chi,
migliore in
cosa?”
“gli italiani sono
creativi”
“quali italiani?”
“loro arrivano
tardi”
“loro chi?”
Quantificatori universali
Operatori modali
Performativa persa
“sei sempre in
ritardo”
“sempre?”
“tutti i marziani
sono fannulloni”
“tutti?”
“non posso rimanere”
“cosa accadrebbe se lo
facessi?” (Possibilità)
“cosa te lo impedisce?”
(Necessità)
“è giusto arrivare
in orario”
“secondo chi?”
“si dice che sei in
gamba”
“chi lo dice?”
“devo andare via”
“cosa accadrebbe se
rimanessi?”
(Possibilità)
“cosa ti impedisce di
restare?” (Necessità)
Metamodello By Borro

36. IL MILTON MODEL
I MODELLI LINGUISTICI
DI
MILTON ERICKSON

37. Presupposizioni
Forme di estrazione
indirette
Postulati di conversazione
Ambiguità
Domande indirette
Comandi negativi
Comandi nascosti
Sottolineatura per analogia
Milton Model
Subordinate temporali
Numeri ordinali
O, oppure
Predicati di
consapevolezza
Avverbi ed aggettivi
Verbi ed avv. che
cambiano
il tempo
Aggettivi ed avv. di
commento
“Facciamo
l’iscrizione per
primi”
“Pollo o carne”
“se sapessi
quanto sei bella”
“Questa stupenda
macchina..”
?”Cominci ad
essere
entusiasta?”
“Fortunatamente
ne ho uno”
?”L’ordine lo
vuoi prima o
dopo cena?”
?“Sai che ore
sono?”
Fonetiche
Di significato
Di punteggiatura
“mi chiedo a cosa stai
pensando”
!”Non ridere
adesso!”
“ed allora
incominciarono a
rilassarsi
profondamente”
Cambi nel
paraverbale o non
By Borro

38. Raccolta informazioni
Malformazioni
semantiche
Congiunzioni
Lettura del pensiero
Performativa persa
Milton Model
Nominalizzazioni
Verbi non specificati
Indice ref. non specificato
Cancellazioni
“saprai,
conoscerai, capirai
ecc”
“le persone
imparano
facilmente”
“questa giornata è
interessante per
molti aspetti”
“Risorse, difficoltà,
inconscio ecc.”
“E”
“mi guardi e
ti rendi conto
che…”
“Temporali”
“mentre mi guardi
ti rendi conto
che...”
“di causa
effetto”
”il guardarmi ti
fa rendere conto
che…”
“ti starai chiedendo cosa
c’è di bello in tutto
questo” “è importante
conoscere i modelli
linguistici”
Quantificatori universali
Operatori modali
Limitazioni al modello
Violazioni
Citazioni
Metafore
“ora potrai
usare tutte le
tue risorse”
“adesso ti è
possibile
aprire i tuoi
orizzonti”
“il tappeto
volante
disse...”
Mia madre
diceva sempre
“lavati le
mani prima di
cenare”
By Borro
By Borro

39. Il principe e il mago
C’era una volta un giovane principe che
credeva in tutte le cose tranne che tre. Non
credeva nelle principesse, non credeva
nelle isole, non credeva in Dio. Il re suo
padre gli diceva che queste cose non
esistevano. Siccome nei domini paterni non
vi erano ne’ principesse ne’ isole ne’ alcun
segno di Dio, il principe credeva al padre.

40. Ma un bel giorno il principe lascio’ il
palazzo reale e giunse al paese vicino.
Quivi, con sua grande meraviglia, da
ogni punto della costa, vide delle isole
e, su queste isole, strane e inquietanti
creature cui non si arrischio’ di dare
un nome. Stava cercando un battello,
quando lungo la spiaggia gli si
avvicino’ un uomo in abito da sera, di
gran gala.

41. “Sono vere isole, quelle?”, chiede il giovane
principe.
“Certo, sono vere isole”, rispose l’uomo in
abito da sera.
“E quelle strane e inquietanti creature?”.
“Sono tutte genuine e autentiche
principesse”.
“Ma allora anche Dio deve esistere!”, grido’
il principe.
“Sono io Dio”, rispose l’uomo in abito da
sera con un inchino.

42. Il giovane principe torno’ a casa al piu’ presto.
“Eccoti dunque di ritorno”, disse il re, suo padre.
“Ho visto le isole, ho visto le principesse, ho visto
Dio”, disse il principe in tono di rimprovero.
Il re rimase impassibile.
“Non esistono ne’ vere isole ne’ vere principesse ne’
un vero Dio”.
“Ma e’ cio’ che ho visto!”.
“Dimmi com’era vestito Dio”.
“Dio era in abito da sera, di gala”.
“Portava le maniche della giacca rimboccate?”.
Il principe ricordava che erano rimboccate. Il re rise.
“E’ la divisa del mago. Sei stato ingannato”.

43. A queste parole il principe torno’ nel paese vicino e
si reco’ alla stessa spiaggia dove s’imbatte’ di
nuovo nell’uomo in abito da sera.
“Il re mio padre mi ha detto chi sei”, disse il
principe indignato.
“L’altra volta mi hai ingannato, ma non
m’ingannerai ancora. Ora so che quelle non sono
vere isole ne’ vere principesse, perche’ tu sei un
mago”.
L’uomo della spiaggia sorrise.
“Sei tu che t’inganni, ragazzo mio. Nel regno di tuo
padre vi sono molte isole e molte principesse. Ma
tu sei sotto l’incantesimo di tuo padre e non le puoi
vedere”.

44. Il principe torno’ a casa pensieroso. Quando vide il padre, lo
fisso’ negli occhi.
“Padre, e’ vero che tu non sei un vero re, ma solo un mago?”
Il re sorrise e si rimbocco’ le maniche.
“Si, figlio mio, sono solo un mago”.
“Allora l’uomo della spiaggia era Dio”.
“L’uomo della spiaggia era un altro mago”.
“Devo sapere la verita’, la verita’ dietro la magia”.
“Non vi e’ alcuna verita’, dietro la magia”, disse il re.
Il principe era in preda alla tristezza . Disse: “Mi uccidero'”.
Il re, per magia, fece comparire la morte. Dalla porta la morte
fece un cenno al principe. Il principe rabbrividi’. Ricordo’ le
isole belle ma irreali e le belle ma irreali principesse.
“Va bene”, disse, “riusciro’ a sopportarlo”.
“Vedi, figlio mio, disse il re, “adesso anche tu sei diventato un
mago”.
Da The magus di John Fowles.