Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Introduction to B2B Marketing - آشنایی با بازاریابی B2B

71 visualizaciones

Publicado el

ارائه‌ای پیرامون آشنایی با بازاریابی تجارت به تجارت یا B2B در واحد فروش شرکت تکفا (تامین کالای فولاد ایرانیان) توسط سینا پورعسگری (مهندس فروش)، تیرماه ۱۳۹۷

Publicado en: Empresariales
  • Inicia sesión para ver los comentarios

Introduction to B2B Marketing - آشنایی با بازاریابی B2B

  1. 1. FRFABRIKAM RESIDENCES ‫بازاریابی‬ ‫با‬ ‫آشنایی‬B2B ‫پورعسگری‬ ‫سینا‬ ‫شرکت‬‫تکفا‬ ‫تیر‬۱۳۹۷
  2. 2. ‫عناوین‬ ‫فهرست‬ ●‫اهداف‬ ‫و‬ ‫مقدمه‬ ●‫اجزاء‬ ●‫مراحل‬ ‫و‬ ‫روندها‬ ●‫ریزی‬‫برنامه‬‫و‬‫ها‬‫روش‬ ●‫های‬‫فرصت‬‫توسعه‬ ●‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬ ‫راهکارهای‬ ●‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ●‫ها‬‫ایده‬
  3. 3. ‫اهداف‬ ‫و‬ ‫مقدمه‬
  4. 4. B2BM A R K E T I N G 5/60 ‫مقدمه‬ ‫رویکرد‬ ‫درک‬ ‫اهمیت‬Business to Business‫با‬ ‫آن‬ ‫تفاوت‬ ‫و‬Business to Consumer ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫اصلی‬ ‫نکات‬ ‫از‬ ‫سازمانی‬ ‫بین‬ ‫تفکر‬ ‫با‬ ‫مسائل‬ ‫به‬ ‫ورود‬B2B‫است‬ ‫با‬ ‫همزمان‬B2B‫مفاهیم‬ ‫با‬ ‫باید‬ ،B2C‫واقع‬ ‫در‬ ،‫داشت‬ ‫کافی‬ ‫آشنایی‬ ‫نیز‬B2B2C ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬B2B‫به‬ ‫نسبت‬B2C‫بسیار‬‫تر‬‫یافته‬‫سازمان‬‫آن‬ ‫روندهای‬ ‫و‬‫تر‬‫مدون‬‫است‬ ‫اهداف‬ ‫و‬
  5. 5. ‫فرآیندهای‬ ‫اجزاء‬B2B
  6. 6. B2BM A R K E T I N G 7/60 ‫اجزاء‬ ‫منفرد‬ ‫واحد‬ ‫یک‬ ‫نه‬ ،‫شود‬‫می‬ ‫نگاه‬ ‫مجموعه‬ ‫یک‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫معامله‬ ‫طرف‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫عهده‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫بازاریابی‬ ‫فرآیند‬ ‫رهبری‬ ‫مجموعه‬ ‫اعضای‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫مرحله‬ ‫هر‬ ‫در‬‫گیر‬‫می‬‫د‬  Selling Center  Buying Center
  7. 7. B2BM A R K E T I N G 8/60 ‫اجزاء‬
  8. 8. B2BM A R K E T I N G 9/60 ‫اجزاء‬ ‫ولی‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫اجزاء‬ ،‫رایج‬ ‫و‬ ‫رسمی‬ ‫اجزاء‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬‫چندان‬‫نه‬‫دارن‬ ‫وجود‬ ‫نیز‬ ‫آشکار‬‫د‬ ‫تاثیر‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫شناسایی‬ ‫که‬‫سزایی‬‫به‬‫دارد‬ ‫موفقیت‬ ‫در‬. ‫و‬ ‫کاری‬ ‫یا‬ ‫تحصیلی‬ ‫سوابق‬ ،‫خانوادگی‬ ‫ارتباط‬ ‫دالیل‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫مثال‬...‫مو‬ ،‫رد‬ ‫اعتماد‬‫گیران‬‫تصمیم‬‫دارند‬ ‫زیادی‬ ‫تاثیرگذاری‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫اصلی‬.
  9. 9. ‫مراحل‬ ‫و‬ ‫روندها‬
  10. 10. B2BM A R K E T I N G 11/60 ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫اصلی‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬ ،‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ Pre-Marketing / Pre-Engineering ‫رسمی‬ ‫اسناد‬ ‫و‬ ‫پیشنهادها‬ ‫تبادل‬ ‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫مرحله‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مشابه‬ ‫تقریبا‬ ‫روندی‬ ‫همیشه‬ ‫خریدار‬ ‫مجموعه‬ ‫در‬... ‫روندها‬
  11. 11. B2BM A R K E T I N G 12/60 ‫روندها‬
  12. 12. B2BM A R K E T I N G 13/60 ،‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کاال‬ ‫فروختن‬ ‫به‬ ‫اقدام‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫اگر‬‫های‬‫مشتری‬‫نی‬ ‫یا‬ ‫ترغیب‬ ‫بالقوه‬‫به‬ ‫ازمند‬ ‫داشت‬ ‫خواهد‬ ‫بیشتری‬ ‫بسیار‬ ‫اثرگذاری‬ ،‫شوند‬ ‫محصول‬ ‫آن‬ ‫مثال‬:‫های‬‫شرکت‬‫اینتل‬‫و‬ ‫اپل‬ ،... ‫ی‬‫همه‬B2B‫به‬ ‫نهایتا‬ ‫ها‬B2C‫ختم‬‫شوند‬‫می‬ ‫روندها‬
  13. 13. B2BM A R K E T I N G 14/60 ‫روندها‬
  14. 14. ‫ریزی‬‫برنامه‬‫و‬‫ها‬‫روش‬
  15. 15. B2BM A R K E T I N G 16/60 ‫استراتژی‬ ‫با‬4P  Product  Price  Promotion  Place ‫ریزی‬‫برنامه‬ ‫بازاریابی‬ ‫برای‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫اجزاء‬B2B
  16. 16. B2BM A R K E T I N G 17/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬ Product
  17. 17. B2BM A R K E T I N G 18/60 ‫مفهوم‬Value Stack ‫خریدار‬ ‫مجموعه‬ ‫اعضای‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫اجزاء‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫ارزش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫محصول‬ ‫اجزاء‬ ‫چینش‬ ‫ریزی‬‫برنامه‬ Product
  18. 18. B2BM A R K E T I N G 19/60 ‫نیست‬ ‫فروشنده‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫بین‬ ‫شده‬ ‫بدل‬ ‫و‬ ‫رد‬ ‫پول‬ ‫با‬ ‫فقط‬ ‫خریدار‬ ‫نهایی‬ ‫پرداخت‬ ‫هایی‬‫هزینه‬‫و‬ ‫اسقاط‬ ،‫تعویض‬ ،‫تعمیرات‬ ،‫آموزش‬ ،‫نگهداری‬ ‫مثل‬... ‫در‬B2B‫های‬‫گزینه‬‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫به‬ ‫افزودن‬ ‫برای‬ ‫زیادی‬ ‫بسیار‬ ‫و‬ ‫آموزش‬ ،‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ،‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫خرید‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫مشاوره‬... ‫نقش‬ ‫آن‬ ‫قیمت‬ ‫تعیین‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫کاربرد‬‫سزایی‬‫به‬‫دارد‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫ارائه‬ ‫توان‬‫می‬ ‫نیز‬ ‫دیگری‬ ‫خدمات‬ ،‫حساس‬ ‫کاربردهای‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫کارایی‬ ‫تضمین‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ‫چون‬‫به‬ ‫دارد‬ ‫نیاز‬ ‫همواره‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫ریزی‬‫برنامه‬ Price
  19. 19. B2BM A R K E T I N G 20/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬‫انواع‬‫ها‬‫مشتری‬‫قیمت‬ ‫و‬ ‫هزینه‬ ‫تفکیک‬ ‫به‬ Price
  20. 20. B2BM A R K E T I N G 21/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬‫جمعیتی‬ ‫نامناسب‬ ‫توزیع‬ Price
  21. 21. B2BM A R K E T I N G 22/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬‫رقبا‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬ Price
  22. 22. B2BM A R K E T I N G 23/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬ ‫خدمات‬ ‫شبکه‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ‫نحوه‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫یا‬ ‫مخاطب‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫مستقیم‬ ‫رساندن‬‫ها‬‫واسطه‬(‫خدم‬ ،‫مونتاژ‬ ،‫توزیع‬ ‫مثل‬ ،‫مختلف‬ ‫سطوح‬ ‫در‬‫ات‬ ‫و‬ ‫آموزش‬ ،‫فنی‬)... ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ‫روش‬ ‫انتخاب‬‫ها‬‫واسطه‬‫اساس‬ ‫بر‬ ‫باید‬‫ها‬‫هزینه‬‫و‬‫ها‬‫قابلیت‬‫شود‬ ‫انجام‬ Place
  23. 23. B2BM A R K E T I N G 24/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬ ‫ف‬ ‫افزایش‬ ‫با‬ ‫مستقیم‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫مستقیم‬ ‫فروش‬ ‫هزینه‬ ‫رشد‬ ‫مقایسه‬‫روش‬ Place
  24. 24. B2BM A R K E T I N G 25/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬ ‫تقسیم‬ ‫برای‬ ‫روشی‬‫های‬‫مسئولیت‬‫خدمات‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ Place
  25. 25. B2BM A R K E T I N G 26/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬ ‫برای‬ ‫تبلیغ‬5W Promotion
  26. 26. B2BM A R K E T I N G 27/60 ‫ریزی‬‫برنامه‬ ۴‫ی‬‫مرحله‬‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫ترتیب‬ ‫به‬ ‫اگر‬ ‫که‬ ‫تبلیغ‬: Promotion
  27. 27. B2BM A R K E T I N G 28/60 Promotion ‫ریزی‬‫برنامه‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫کیفی‬ ‫گاه‬ ‫و‬ ‫کمی‬ ‫معیارهای‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫باید‬ ‫تبلیغات‬ ‫اثرگذاری‬ ‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫اثرگذاری‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫هزینه‬ ،‫مخاطب‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬... ‫دهد‬‫می‬ ‫شکل‬ ‫را‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫اصلی‬ ‫بخش‬ ‫تبلیغات‬
  28. 28. ‫های‬‫فرصت‬‫توسعه‬
  29. 29. B2BM A R K E T I N G 30/60 ‫های‬‫فرصت‬ ‫توسعه‬B2B‫صورت‬ ‫به‬Cross Country, Cross Industry ‫توسعه‬ ،‫شود‬ ‫ارزیابی‬ ‫قبل‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫توسعه‬ ‫گونه‬ ‫هر‬‫ها‬‫فعالیت‬‫نیست‬ ‫سودآور‬ ‫همیشه‬ ‫کشورها‬ ‫بین‬ ‫توسعه‬: ‫کرد‬ ‫استفاده‬ ‫منطقه‬ ‫هر‬ ‫مختص‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫پس‬ ،‫دارد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خاص‬ ‫اجتماعی‬ ‫و‬ ‫فرهنگی‬ ‫شرایط‬ ‫منطقه‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫توان‬‫می‬‫های‬‫زیرساخت‬‫کرد‬ ‫استفاده‬ ‫کشورها‬ ‫اتحادیه‬ ‫مثال‬ ،‫مشترک‬ ‫تهدیدهایی‬،‫داخلی‬ ‫قوانین‬ ‫مانند‬‫های‬‫رقابت‬،‫موجود‬‫ی‬‫مقابله‬‫و‬ ‫فرهنگی‬...‫شود‬‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫نیز‬ ‫توسعه‬ C C C I
  30. 30. B2BM A R K E T I N G 31/60 ‫های‬‫فرصت‬ ‫صنایع‬ ‫بین‬ ‫توسعه‬: ‫شود‬ ‫اولیه‬ ‫اصلی‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫نام‬ ‫برای‬ ‫اعتبار‬ ‫ایجاد‬ ‫موجب‬ ،‫جدید‬ ‫بازار‬ ‫ایجاد‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ‫تواند‬‫می‬ ‫ورود‬ ‫مثال‬BMW‫بازار‬ ‫به‬‫های‬‫بازی‬‫ورود‬ ،‫کامپیوتری‬Apple‫و‬ ‫هنری‬ ‫بازار‬ ‫به‬... ‫توسعه‬ C C C I
  31. 31. B2BM A R K E T I N G 32/60 ‫های‬‫فرصت‬ ‫مثال‬: ‫توسعه‬ C C C I
  32. 32. B2BM A R K E T I N G 33/60 ‫های‬‫فرصت‬ ‫راهکارهای‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫کننده‬‫تسهیل‬‫مختلف‬ ‫اجزاء‬ ‫در‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫جداسازی‬ ،‫امور‬ ‫است‬ ‫بازاریابی‬ ‫توسعه‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫جداسازی‬
  33. 33. ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬ ‫راهکارهای‬
  34. 34. B2BM A R K E T I N G 35/60 ‫راهکارهای‬ Who, When, What, Weight ‫ارزیابی‬ ‫روش‬4W
  35. 35. B2BM A R K E T I N G 36/60 ‫راهکارهای‬ Strength, Weakness, Opportunity, Threat ‫ارزیابی‬ ‫تحلیل‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬SWOT ‫در‬ ‫کلیدی‬ ‫بخشی‬‫ریزی‬‫برنامه‬‫استراتژیک‬ ‫کند‬‫می‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫خارجی‬ ‫و‬ ‫داخلی‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫موردی‬ ‫اشاره‬‫ها‬‫قسمت‬‫د‬ ‫آن‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬ ،‫کند‬‫می‬ ‫کفایت‬‫ر‬ ‫های‬‫بخش‬‫صورت‬ ‫دیگر‬‫گیرد‬‫می‬
  36. 36. B2BM A R K E T I N G 37/60 ‫راهکارهای‬ ‫ارزیابی‬ ‫تحلیل‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬SWOT  Strength ‫های‬‫ویژگی‬‫نیست‬ ‫دیگران‬ ‫توسط‬ ‫دستیابی‬ ‫قابل‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫درونی‬ ‫مثبت‬.‫بازار‬ ‫از‬ ‫بزرگ‬ ‫سهم‬ ‫مانند‬،‫تخصص‬ ، ‫و‬ ‫مدرن‬ ‫تجهیزات‬...  Weakness ‫های‬‫ضعف‬‫عوامل‬ ‫و‬ ‫نیستند‬ ‫رفع‬ ‫قابل‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫داخلی‬‫رقابت‬ ‫امکان‬ ‫کاهش‬.‫کمب‬ ،‫فرسوده‬ ‫لوازم‬ ‫مانند‬‫ود‬ ‫و‬ ‫سرمایه‬...
  37. 37. B2BM A R K E T I N G 38/60 ‫راهکارهای‬ ‫ارزیابی‬ ‫تحلیل‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬SWOT  Opportunity ‫دهند‬‫می‬ ‫رشد‬ ‫اجازه‬ ‫که‬ ‫خارجی‬ ‫عوامل‬.‫از‬ ‫یکی‬‫های‬‫راه‬‫تشخیص‬‫ها‬‫فرصت‬‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ‫دقیق‬ ‫بررسی‬ ،‫رقباست‬. ‫مانند‬ ‫دیگر‬ ‫عوامل‬،‫فناوری‬ ‫پیشرفت‬‫های‬‫کمک‬‫و‬ ‫دولتی‬...  Threats ‫موانع‬‫رشد‬ ‫مانع‬ ‫که‬ ‫خارجی‬‫شوند‬‫می‬.‫از‬ ‫یکی‬ ‫رقبا‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫بررسی‬‫های‬‫راه‬‫تشخیص‬‫تهدیدهاست‬.‫دی‬ ‫عوامل‬‫گر‬ ‫و‬ ‫قوانین‬ ‫تغییر‬ ،‫کار‬ ‫نیروی‬ ‫کمبود‬ ،‫اقتصادی‬ ‫رکود‬ ‫مانند‬...
  38. 38. B2BM A R K E T I N G 39/60 ‫راهکارهای‬ ‫آن‬ ‫آتی‬ ‫و‬ ‫فعلی‬ ‫موقعیت‬ ‫و‬ ‫شرکت‬ ‫رقابتی‬ ‫توان‬ ‫ارزیابی‬ ‫جهت‬ ‫نیروهای‬ ‫از‬ ‫شده‬ ‫تشکیل‬... ۱.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫ها‬‫کننده‬‫تامین‬ ۲.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫خریدارها‬ ۳.‫جایگزین‬ ‫محصول‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬ ۴.‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬ ۵.‫رقبای‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬‫فعلی‬ ۶.‫دولت‬(‫از‬ ‫برخی‬ ‫برای‬‫موارد‬) ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  39. 39. B2BM A R K E T I N G 40/60 ‫راهکارهای‬ ۱.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫ها‬‫کننده‬‫تامین‬‫با‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫توسط‬ ‫قیمت‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫توان‬ ‫یعنی‬ ،‫عوامل‬ ‫افزایش‬ ‫زیر‬‫یابد‬‫می‬: ‫اندک‬ ‫تعداد‬‫کنندگان‬‫تامین‬ ‫محصول‬ ‫در‬ ‫تنوع‬ ‫بودن‬ ‫زیاد‬ ‫تولید‬ ‫برای‬ ‫پایین‬ ‫ثابت‬ ‫هزینه‬ ‫بزرگی‬ ‫و‬ ‫قدرت‬‫کننده‬‫تامین‬ ‫کننده‬ ‫تامین‬ ‫تعویض‬ ‫باالی‬ ‫هزینه‬ ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  40. 40. B2BM A R K E T I N G 41/60 ‫راهکارهای‬ ۲.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫خریدارها‬‫عوام‬ ‫با‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫توسط‬ ‫قیمت‬ ‫آوردن‬ ‫پایین‬ ‫توان‬ ‫یعنی‬ ،‫ل‬ ‫افزایش‬ ‫زیر‬‫یابد‬‫می‬: ‫خریداران‬ ‫اندک‬ ‫تعداد‬ ‫زیاد‬ ‫اهمیت‬‫برای‬ ‫خریدار‬‫شرکت‬ ‫کننده‬ ‫تامین‬ ‫تعویض‬ ‫پایین‬ ‫هزینه‬(‫فروشنده‬) ‫محصول‬ ‫نبودن‬ ‫ضروری‬ ‫و‬ ‫حیاتی‬ ‫تولید‬ ‫فرآیند‬ ‫با‬ ‫خریدار‬ ‫آشنایی‬ ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  41. 41. B2BM A R K E T I N G 42/60 ‫راهکارهای‬ ۳.‫تهدید‬‫محصول‬ ‫ورود‬‫جایگزین‬: ‫اگر‬‫محصوالتی‬‫کن‬ ‫تامین‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫دیگری‬ ‫شیوه‬ ‫به‬ ‫بتوانند‬ ‫که‬ ‫شوند‬ ‫بازار‬ ‫وارد‬‫قدرت‬ ،‫ند‬ ‫کاهش‬ ‫رقابت‬‫یابد‬‫می‬‫قدرت‬ ‫همزمان‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫البته‬ ‫و‬ ،‫زنی‬‫چانه‬‫ها‬‫کننده‬‫تامین‬ ‫توان‬‫می‬‫هزینه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫بر‬ ‫یا‬‫عملکرد‬ ‫اساس‬‫کرد‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫قدرت‬ ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  42. 42. B2BM A R K E T I N G 43/60 ‫راهکارهای‬ ۴.‫ورود‬ ‫تهدید‬‫رقبای‬‫جدید‬: ‫بازارهای‬‫سودده‬‫های‬‫شرکت‬‫شود‬‫می‬ ‫سودآوری‬ ‫کاهش‬ ‫موجب‬ ‫که‬ ‫کنند‬‫می‬ ‫جذب‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫باشد‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫راه‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫مهمی‬ ‫موانع‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫مگر‬.‫فک‬ ‫مالکیت‬ ‫حق‬ ،‫زیاد‬ ‫سرمایه‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫مثل‬،‫ری‬ ‫های‬‫سیاست‬‫به‬ ‫دشوار‬ ‫دستیابی‬ ،‫دولت‬‫کننده‬‫عرضه‬‫آموزش‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ،. ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  43. 43. B2BM A R K E T I N G 44/60 ‫راهکارهای‬ ۵.‫فعلی‬ ‫رقبای‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬ ‫ترین‬‫اصلی‬‫مدل‬ ‫در‬ ‫موثر‬ ‫عامل‬‫پورتر‬ ‫اگر‬‫های‬‫شرکت‬‫رقابت‬ ‫حاضر‬‫سودآوری‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫از‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شدیدی‬‫همزمان‬ ‫آن‬‫کاسته‬‫شو‬‫می‬‫د‬ ‫باشد‬ ‫زیاد‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫هزینه‬ ،‫کنند‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫مشابهی‬ ‫محصوالت‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬‫تولید‬ ‫ثابت‬ ‫هزینه‬ ‫یا‬‫باشد‬ ‫باال‬ ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  44. 44. B2BM A R K E T I N G 45/60 ‫راهکارهای‬ ۶.‫دولت‬ ‫حمایتی‬ ‫قوانین‬ ‫و‬ ‫مالیاتی‬ ‫قوانین‬ ‫وضع‬ ‫با‬ ،‫صنایع‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫برای‬ ‫یا‬ ‫خریدار‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫کاالها‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫برای‬ ‫دولت‬‫کننده‬‫تامین‬‫کند‬‫می‬ ‫عمل‬ ‫است‬ ‫موثر‬ ‫بسیار‬ ‫ایران‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬ ‫ششم‬ ‫عامل‬ ‫این‬ ‫اتفاقا‬ ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬
  45. 45. ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬
  46. 46. B2BM A R K E T I N G 47/60 ‫برنامه‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫مطلوب‬ ‫روش‬ ‫شدن‬ ‫روشن‬ ‫به‬ ‫کمک‬ ‫توان‬ ‫و‬ ‫بیشتر‬ ‫سود‬ ‫ایجاد‬‫زنی‬‫چانه‬‫سرمایه‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫باالتر‬ ‫وقت‬ ‫و‬ ‫هزینه‬ ‫صرف‬ ‫با‬ ‫اما‬ ،‫شود‬ ‫محقق‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫هدف‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫بدون‬‫زیاد‬ ‫بازاریابی‬ ‫اهمیت‬
  47. 47. B2BM A R K E T I N G 48/60 ‫برنامه‬ ‫کلی‬ ‫اهداف‬:‫به‬ ‫عالقه‬ ‫و‬ ‫آگاهی‬ ‫تبدیل‬ ،‫عالقه‬ ‫ایجاد‬ ،‫آگاهی‬ ‫ایجاد‬‫فروش‬ ‫ساله‬ ‫یک‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫روی‬ ‫اصلی‬ ‫تمرکز‬ ‫دریافت‬ ‫و‬ ‫اعضا‬ ‫همه‬ ‫اطالع‬ ‫با‬ ‫همراه‬‫بازخوردها‬ ‫روزرسانی‬‫به‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫مستمر‬‫بازخوردها‬‫جدید‬ ‫شرایط‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫ها‬‫ویژگی‬
  48. 48. B2BM A R K E T I N G 49/60 ‫برنامه‬ ‫فعلی‬ ‫وضعیت‬ ‫تحلیل‬ ‫هدف‬ ‫مخاطبین‬ ‫اهداف‬ ‫ها‬‫استراتژی‬‫و‬‫ها‬‫روش‬ ‫مالی‬ ‫برنامه‬ ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  49. 49. B2BM A R K E T I N G 50/60 ‫برنامه‬ ‫فعلی‬ ‫وضعیت‬ ‫تحلیل‬ ‫تولیدات‬‫خدمات‬ ‫و‬‫فعلی‬ ‫تحلیل‬SWOT ‫رقبا‬ ‫وضعیت‬ ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  50. 50. B2BM A R K E T I N G 51/60 ‫برنامه‬ ‫هدف‬ ‫مخاطب‬ ‫بندی‬‫دسته‬‫مخاطبین‬(‫اساس‬ ‫بر‬‫عالیق‬ ‫و‬ ‫جمعیتی‬ ‫مشخصات‬) ‫بازار‬ ‫تحقیق‬ ‫انجام‬ ‫مشخص‬‫هر‬ ‫برای‬ ‫ارزشیابی‬ ‫معیارهای‬ ‫کردن‬‫گروه‬ ‫تخمین‬‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫و‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫نیاز‬‫آن‬ ‫های‬‫انگیزه‬‫مشتریان‬ ‫در‬ ‫خرید‬(‫و‬ ‫قیمت‬ ،‫کیفیت‬)... ‫ی‬‫دافعه‬‫یا‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫احتمالی‬‫رقیب‬ ‫هدفگیری‬ ‫موجب‬‫تر‬‫راحت‬‫مخ‬ ‫زبان‬ ‫به‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراری‬ ‫و‬ ‫بیشتر‬ ‫سرمایه‬ ‫برگشت‬ ،‫مخاطبین‬‫را‬ ‫اطب‬ ‫کند‬‫می‬ ‫فراهم‬. ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  51. 51. B2BM A R K E T I N G 52/60 ‫برنامه‬ ‫اهداف‬ ‫دقیق‬ ‫و‬ ‫سنجش‬ ‫قابل‬(‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫برگشت‬ ‫میزان‬ ‫رشد‬ ،‫فروش‬ ‫رشد‬ ،‫مشتریان‬ ‫تعداد‬ ‫مثل‬)... ‫ساله‬ ‫یک‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫در‬ ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  52. 52. B2BM A R K E T I N G 53/60 ‫برنامه‬ ‫ها‬‫استراتژی‬‫و‬‫ها‬‫روش‬ ‫شود‬‫می‬ ‫بخش‬ ‫این‬ ‫تدوین‬ ‫صرف‬ ‫زیادی‬ ‫زمان‬ ‫ترین‬‫مهم‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫های‬‫بخش‬‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫همانطور‬‫های‬‫بخش‬‫شد‬ ‫ذکر‬ ‫قبل‬(‫استراتژی‬4P) ‫و‬ ‫ابزارها‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫تعیین‬ ‫باید‬‫هایی‬‫استراتژی‬‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫استفاده‬.‫بروش‬ ‫مثل‬ ‫ابزارهایی‬‫و‬ ‫ور‬ ‫و‬ ‫سایت‬‫هایی‬‫استراتژی‬‫و‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ،‫رویداد‬ ‫برگزاری‬ ،‫نمایشگاه‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫مثل‬... ‫پیشنهادهایی‬‫جهت‬‫مشتریان‬ ‫حفظ‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫مشتریان‬ ‫جذب‬‫قبلی‬:‫مثال‬‫ضمان‬ ،‫رایگان‬ ‫تست‬‫ت‬ ‫تخفی‬ ‫پیشنهادهای‬ ،‫مختلف‬ ‫خدمت‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫چند‬ ‫ترکیب‬ ‫مثال‬ ‫بسته‬ ‫ارائه‬ ،‫هزینه‬ ‫برگشت‬‫و‬ ‫ف‬... ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  53. 53. B2BM A R K E T I N G 54/60 ‫برنامه‬ ‫ها‬‫استراتژی‬‫و‬‫ها‬‫روش‬ ‫جزء‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬‫جدانشدنی‬‫است‬ ‫امروزی‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬.‫ها‬‫کلیدواژه‬،SEO،‫های‬‫شبکه‬‫و‬ ‫اجتماعی‬... ‫بالفعل‬ ‫به‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتری‬ ‫تبدیل‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫ارجاع‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬‫های‬‫مشتری‬‫بعدی‬ ‫درآمد‬ ‫افزایش‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬(‫افزایش‬ ‫مثل‬‫ها‬‫قیمت‬‫و‬ ‫خاص‬ ‫پیشنهادهای‬ ‫ارائه‬ ،)... ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  54. 54. B2BM A R K E T I N G 55/60 ‫برنامه‬ ‫مالی‬ ‫برنامه‬ ‫مقدار‬ ‫تعیین‬‫ی‬‫بودجه‬‫برای‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬‫های‬‫روش‬‫بازاریابی‬‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫تغییر‬‫ها‬‫روش‬‫صورت‬ ‫در‬‫لزوم‬ ‫همراه‬‫میزان‬ ‫و‬ ‫شرکت‬ ‫کلی‬ ‫مالی‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫دریافت‬ ‫با‬‫مصرف‬ ‫قابل‬ ‫درآمدهای‬ ‫جذب‬ ‫میزان‬ ‫یا‬ ‫سرمایه‬ ‫برگشت‬ ‫تعیین‬‫های‬‫مشتری‬‫جدید‬ ‫به‬ ‫باید‬‫ی‬‫اندازه‬‫کرد‬ ‫تبلیغات‬ ‫پاسخگویی‬ ‫توان‬ ‫بازاریابی‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬
  55. 55. B2BM A R K E T I N G 56/60 ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫داشتن‬USP‫یا‬Unique Selling Proposition–‫شرکت‬ ‫تالش‬ ‫و‬ ‫تمایز‬ ‫وجه‬ ‫یک‬ ‫بر‬ ‫تاکید‬ ‫با‬ ‫هدف‬‫با‬ ‫باید‬ ‫شرکت‬‫فعلی‬ ‫موقعیت‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫و‬ ‫مطلوب‬ ‫و‬‫با‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫نسبت‬‫گذاری‬‫قیمت‬‫تعیین‬‫شود‬ ‫به‬ ‫توان‬‫می‬‫محصوالتی‬‫اقد‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫توجه‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫قبل‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬‫به‬ ‫ام‬ ‫با‬ ‫همکاری‬‫ها‬‫شرکت‬‫نمود‬ ‫حفظ‬‫های‬‫مشتری‬‫به‬ ‫گاهی‬ ‫فعلی‬‫تر‬‫صرفه‬‫جذب‬ ‫از‬‫های‬‫مشتری‬‫جدید‬‫است‬(‫مزایای‬ ‫ایجاد‬ ‫با‬ ‫مثال‬ ‫وفاداری‬‫و‬ ‫خبرنامه‬ ‫ارسال‬ ،)... ‫بازاریابی‬ ‫نکته‬ ‫چند‬
  56. 56. ‫ایده‬ ‫چند‬...
  57. 57. B2BM A R K E T I N G 58/60 ‫ها‬‫ایده‬
  58. 58. B2BM A R K E T I N G 59/60 ‫ها‬‫ایده‬
  59. 59. ‫متشکرم‬ ‫شما‬ ‫توجه‬ ‫از‬ ‫پورعسگری‬ ‫سینا‬ 989۳7۶۳۴9۱97+ pourasgari@takfa.co http://TAKFA.co

×