Rendere prevedibile la crescita di un business con L'High Tempo Testing

1. High Tempo Testing
Un protocollo per la crescita del tuo
business

2. Ciao!
Sono il CEO di _blank growth agency e aiuto le aziende a
trovare le strade di crescita per aumentare la redditività.
La laurea in Demoetnoantropologia mi ha dato approccio
analitico alle persone, i 7 anni al Ministero degli Affari Esteri a
promuovere il Design Italiano in giro per il mondo e lo studio
incessante, mi hanno dato le tecniche marketing e la capacità
di pianificazione.
Ho pubblicato il libro Data Driven / Human Made. L’antropologia
alla base del Growth hacking.
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3. Introduzione
L’HTT è l’anima procedurale del
Growth Hacking.
Per procedere, è necessario dunque
chiarire cos’è il growth hacking.
Il Growth Hacking è una procedura di
sperimentazione multicanale per
individuare le strade più rapide di
crescita.
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”Il Growth Hacking è marketing, è il futuro del
marketing ed è quello che il marketing
avrebbe dovuto essere fin dall’inizio.”
Michael Brenner
ex CMO di SAP
CEO di Marketing
Insider Group

4. Il growth hacking
Mindset votato all’analisi dei dati, all’approccio verso il fallimento come
apprendimento.
Alla base di tutto ci sono gli esperimenti. Deve rispettare 3 caratteristiche:
● Misurabile
● Ripetibile
● Scalabile
Tool specifici, competenze di analisi di hard e soft data, marketing ed economia,
uniti da un’attitudine al pensiero “out of the box”, sono il segreto della crescita
di aziende e startup.
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5. Sean Ellis
High Tempo Testing

6. High-Tempo Testing
La crescita guidata dai dati
Cos’è l’High Tempo Testing?
Una procedura per dirigere creazione e
implementazione degli esperimenti. Il processo
consta di 4 fasi per individuare ciò che porta
crescita al business e per raccogliere i dati, “la
contabilità dell’innovazione”.
È un metodo per la crescita. Non parliamo di
“crescita rapida”, ma “prevedibile”.
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Quando si applica?
Subito dopo l’individuazione
del Product Market Fit,
partono i veri e propri sprint
di crescita.
Il testing però parte prima,
già dalla fase di Pivoting o di
smoke test.

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Product Market Fit
Quando il prodotto/servizio soddisfa i bisogni di un certo target di clienti e sai
come venderlo.
Sean Ellis test: “Come si sentirebbero i tuoi utenti se non potessero più avere
accesso al tuo prodotto/ servizio?”
Se il 40% dei clienti si sentirebbe molto deluso, allora hai raggiunto il PMF.

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Smoke Test
Usato dagli sviluppatori per validare le funzioni base durante lo sviluppo di un
software.
Come il metodo Lean Startup insegna, molte pratiche dei team di sviluppo, sono
perfette all’interno dell’organizzazione di un business.

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Pivoting
Quando un’azienda che non ha raggiunto il PMF o vuole esplorare nuovi mercati,
vira completamente rispetto all’idea iniziale.

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AWARENESS
ACQUISITION
ACTIVATION
RETENTION
REVENUE
REFERRAL
AAARR è il Funnel dei Pirati, chiamato così da
Dave McClure founder di 500 Startups.
Si fa HTT in base a dove avremo individuato i colli
di bottiglia in queste 6 fasi.
In quale fase del processo si
applica?

11. Test per ottimizzare (A/B e
multivariati)
Tutti i test fatti per misurare variazioni
che possono aumentare il tasso di
conversioni o comunque migliorare
una delle fasi del funnel dei pirati.
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Test per scoprire (ping)
Sono i test di scoperta. Può essere ad
esempio la prova di un nuovo profilo
social, l’abbracciare nuovi target,
aggredire un nuovo mercato, etc.

12. A/B TEST
Proporre a due campioni differenti di utenti due
diverse varianti di quella componente.

13. MODIFICARE UN ELEMENTO ALLA VOLTA

14. TEST MULTIVARIATI
Test contemporanei di variazioni a più elementi.

15. Si valutano in base all’efficacia delle
diverse combinazioni di varianti.
Es. A1 + B1 + C1 vs A1 + B2 + C1 vs A2 + B1 + C1, etc.

16. 1. TEMPO DI SPERIMENTAZIONE
2. NUMERO DI UTENTI

19. SE IL CAMPIONE STATISTICO NON È
SUFFICIENTEMENTE AMPIO, I TEST NON
HANNO RILEVANZA.

21. 21
LE QUATTRO FASI DELL’HIGH TEMPO TESTING
Ideazione - Prioritizzazione - Sperimentazione - Analisi

22. Le fasi dell’HTT: Ideazione
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In questa fase si definiscono le ipotesi da testare.
● È un lavoro di gruppo;
● NO ai team omogenei!
● Creare le ipotesi sulla base dell’analisi dati;
● Cercare di coprire tutto il funnel dei pirati.

23. Le fasi dell’HTT: Prioritizzazione
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Fase cruciale del processo.
Ora che abbiamo raccolto le idee, dobbiamo
decidere quali sono le migliori.
Metodo ICE ideato da Sean Ellis per semplificare il
processo.

24. Impact Confidence Ease
ICE Scoring
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Ogni idea ha 3 “caselle” di scoring: Impatto, Fiducia, Facilità, a cui ogni membro
del team darà un punteggio da 1 a 10.
In base al numero di test sostenibili per ogni sprint, si scelgono quelle con
punteggi più alti.

25. Le fasi dell’HTT: Testing
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In questa fase si lanciano i test: è la fase
“ingegneristica”, in cui gli sviluppatori
implementano le feature, i marketer modificano le
campagne, e così via.

26. Le fasi dell’HTT: Testing
Alcuni tool
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27. Le fasi dell’HTT: Analisi
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Al termine dello sprint si passa alla fase di analisi. Analizziamo i dati qualitativi
e quantitativi che ci hanno restituito i nostri test.
I dati ci diranno quali test hanno avuto successo e quali no. E daranno l’avvio
allo sprint successivo con la generazione di nuove ipotesi.

28. Le fasi dell’HTT: Analisi
Alcuni tool
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29. USER EXPERIENCE
Rapporto tra lo stato dell’utente, le caratteristiche
del sistema e il contesto in cui avvengono le
interazioni.

30. Dati qualitativi Dati quantitativi
UX CRO

31. Nuovi approcci di marketing che prendono
spunto dall’antropologia

32. Robert Kozinets
ha coniato il termine NETNOGRAFIA

33. Un esempio per concludere
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34. GROWTH HACKING PILLS: #2/3 HIGH TEMPO TESTING

35. GROWTH HACKING PILLS: #2/3 HIGH TEMPO TESTING

36. GROWTH HACKING PILLS: #2/3 HIGH TEMPO TESTING

37. Il caso studio:
Obiettivo: nuovi studenti per il bootcamp di
programmazione online
Lavoro: testare una varietà di canali diversi per vedere
quale avrebbe portato gli studenti migliori (lead di alta
qualità) al costo più efficiente.
Come trovare i migliori canali di acquisizione per la tua
attività?
Con così tante opzioni, come puoi creare una strategia di
canale che realizzi davvero i tuoi obiettivi?
Concentrarti sui tuoi utenti, non sui tuoi canali.
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38. Il caso studio:
2 opzioni di targeting:
● basata sul comportamento: Facebook e Instagram o TikTok. Per questi canali,
puoi essere molto specifico con chi ti rivolgi in base a età, reddito, titoli di lavoro
e interessi. I clic possono essere economici e la copertura può essere ampia.
● basato sull'intento: Bing, Google o YouTube. Targeting basato sull'intento
significa che puoi scegliere il target in base a termini di ricerca o persone che
esprimono l'intenzione di acquistare o saperne di più su un servizio che potresti
offrire. I clic possono essere costosi e i tassi di conversione possono essere
estremamente alti.
= target di riferimento: studenti post-laurea di età compresa tra 21 e 27 anni che
cercano un cambiamento di carriera.
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39. Il caso studio:
C’erano a disposizione budget 25k/mese e risorse, Test in contemporanea = + traffico, dati
migliori + veloce, Ricca libreria content, per ads, creatività e video.
Canali:
● Google: ottimizz. = il 75% delle conversioni proveniva da termini branded. Evita
termini a corrispondenza generica e query di ricerca generali scegliendo come target
long tail keywords. In 3 mesi CPA ridotto del 36%, raddoppiando i lead
● Bing: è più economico e meno affollato. Per Sabio, non è stato così, Bing era costoso
e su scala ridotta. Testato 3 mesi e poi chiuso.
● Reddit: la campagna di brand awareness ha superato quella per il traffico ottenendo
CPC inferiori a circa la metà del costo e un CTR più elevato. Target: quattro diversi
subreddit: r/earnprogramming, r/coding, r/codinghelp, r/codingbootcamp. Nel corso
del tempo hanno eliminato i bassi risultati e aggiunto nuovi subreddit per i test.
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40. Il caso studio:
● Twitter: testato diverse ads ➡ annunci video CPC inferiore del 58% ma traffico sul sito
di qualità inferiore rispetto alle immagini e alla grafica. Spesa fosse destinata agli
annunci illustrati con il rendimento migliore.
Anche se sono arrivati alcuni candidati, Il CPA era alto, la frequenza di rimbalzo alta e il
tempo sul posto era estremamente basso. Riassegnato i fondi a Google e Bing.
● Youtube: è come un ibrido di Google Ads (targeting basato sull'intento) e Facebook Ads
(basato sul comportamento). Si può essere mirati sul pubblico dei tuoi annunci in base
alla loro cronologia di ricerca effettiva e puoi anche sfruttare risorse creative visive ad
alta conversione per raggiungerli. È il meglio dei due mondi. testato più video e isolato
rapidamente i migliori risultati per ridurre i costi e aumentare la qualità.
● Facebook & Instagram: efficace sia per la prospezione che per il retargeting, e CPA più
bassi. da campagne per traffico, ottimizzate a campagne per conversioni
● Tik tok = maggior parte delle domande degli studenti per il CPA più basso. Il volume era
alto ma la qualità dei candidati era nella media. Ottimizz. oraria: pubblico più attivo la
sera = CPA è diminuito del 34%
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41. Il caso studio:
CONCLUSIONI:
● Assegnare almeno il 50-60% ai canali basati sull'intento (più costosi ma di
maggiore qualità)
● Eliminati Reddit, Bing e Twitter. Potenziati TikTok, Google Ads, Facebook,
Instagram e YouTube
● Continuare a lavorare sull'attribuzione in modo da capire meglio la qualità
(rispetto alla quantità)
● Test su due nuovi canali: LinkedIn e Snapchat
● Definire i canali di acquisizione degli utenti che avranno o avranno il maggiore
impatto sulla crescita e lavorare instancabilmente per testare e convalidare la
combinazione che avrà il maggiore impatto. I test e l'ottimizzazione sono il tuo
DNA di crescita. Quella che potrebbe sembrare una curva di apprendimento
ripida si trasformerà in un percorso con un profitto a lungo termine quando lo
farai nel modo giusto.
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42. Un manuale sul Growth Hacking che riprende e
approfondisce i più essenziali concetti di Marketing
combinandoli con gli assunti e la metodologia
dell’antropologia culturale.
Nel libro sono contenuti case-study, cenni storici,
tecniche, metodi e strumenti di lavoro che ritengo utili
all’implementazione di un progetto imprenditoriale.
Oppure cerca
Data Driven/Human Made:
L'Antropologia alla base del
Growth Hacking
su Amazon

43. dott.ssa Noemi Taccarelli
CEO | Growth Marketer
sito: blankgrowth.agency
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