Sovelto Aamiaisseminaari 23.10.2015
Asiakkuuksien johtaminen on strateginen menestystekijä
Asiakasstrategia käytännössä
Partner Sami Hokkanen, Management Events Oy
http://www.sovelto.fi/kurssit/aamiaisseminaarit/asiakkuuksien-johtaminen-strateginen-menestystekija
3. Management Events Operates in 10 European countries and now also in Asia
170 Events in a year
1800 Solution Providers annually
60 000 1to1 meetings
4. Muutoksia Toimintaympäristössä
Markkinointibudjetteja leikattu rajusti kansainvälisissä yrityksissä
Useampia stake holdereita päätöksissä
Luottohenkilöt vaihtaneet työpaikkaa
Asiakkaiden tarpeet muuttumassa
Kasvu ei tavoitetasolla, vaikka uusia asiakkuuksia solmitaan
kiitettävästi
Niissä avainasiakkaissa, joissa meillä vähemmän kontaktipintaa:
• Ostot eivät kehity tai tippuvat
• Kaikkea potentiaalia ei ole hyödynnetty
5. Ratkaisu haasteeseen – KeyAccount Management
Fokus - Kontaktipinnan laajentaminen avainasiakkaissa kaikissa maissa
Koulutukset - Miten avainasiakkuuksia johdetaan
Raportointityökalut ks. asiakkaiden myynnin kehitykseen
6. Tulokset eivät riittävän hyviä – Miksi?
Mallia ei sisäistetty kaikissa maissa
Uusissa maissa ”helppo” saada uusia asiakkuuksia
Muut prosessit ja palkitseminen ei synkassa Account Management mallin
kanssa
Systemaattisuutta ei ollut tarpeeksi, seurantaa kyllä
Malli keskeneräinen
Muut kiirelliset asiat menivät KeyAccount mallin kehittämisen edelle
7. Account Management 2.0
Ulkopuolinen Projektinjohtaja
Miksi - Varmistetaan, että projekti saadaan loppuun
Kerralla kuntoon - Päätettiin rakentaa Framework
asiakkuuksien johtamiselle, joka käsittää kaikki
asiakkuudet, myös pienet
Huomioidaan ja määritetään myös miten malli
vaikuttaa muihin prosesseihin ja muihin
funktioihin
Työryhmä + Ohjausryhmä
6 kuukauden projekti - säännölliset tapaamiset
8. Asiakaspääoman budjetointi, suunnittelu,
toteutus ja seuranta
Strateginen
suunnittelu
Asiakaspääoman
nykytilanne ja
tavoitteiden
asettaminen
Asiakassalkun
liikevaihto ja
aktiviteetti-
suunnittelu
Tavoitteiden
konkretisointi
asiakaskohtaisiksi
aktiviteeteiksi
Asiakassalkun
kehittymisen
analysointi ja
raportointi
Toimenpiteet ja
korjausliikkeet
tavoitteisiin
pääsemiseksi
Suunnitteluvaihe ArviointiToteutus
9. Mitä kevään projektista opittiin?
Ulkopuolinen projektinjohtaja korvaamaton
Työryhmään mukaan myyjiä
Maltillinen toteutus – step by step
AM Framerworkin suurin hyöty – suunnitelmallisuus
Asiakasuskollisuutta mitataan euroissa, nykyinen asiakkaanhoito -ja
hoitomalli tukee tätä
Se, että malli on otettu käyttöön on jo tulos itsessään
10. Thank you for your attention!
Sami Hokkanen
Partner
Management Events International
Sami.hokkanen@managementevents.com
Tel: +358 405093198