Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструменты современного предпринимателя: краткный рост в акселераторе ФРИИ

1. ИНСТРУМЕНТЫ
СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
STARTUP DAY . Декабря 2014
Илья Королев

2. Илья Королёв
Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln
инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Контакты
ikorolev@iidf.ru
http://bit.ly/fbstartupdev
www.facebook.com/ikorolev

3. 9 из 10
стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw

4. Отсутствие рыночной потребности
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
19%
18%
17%
17%
23%
29%
47%
0 12,5 25 37,5 50
http://bit.ly/1v73JvG
Причины смерти стартапов

5. «Большинство стартапов погибло, не потому
что у них был плохой продукт, а потому что
этот продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис

6. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

8. $41 000 000
COLOR
Bill Nguyen. Founder & CEO

11. «У всех есть план…
до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон

12. – Майк Тайсон
Идея = галлюцинация

13. не
Стартап = маленькая версия
большой компании

14. Стартап
Временная организация,
созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели
в условиях неопределенности
с целью быстрого роста
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

15. Идеальная модель роста Стартапа
Traction Time

16. AirBnB

17. Lean Startup
&
Customer Development

18. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)
Lean Startup

19. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

20. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
4
9
2 3 1
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
5
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
Н Как вы будете зарабатывать?
Какой будет средний чек (ARPPU)?
Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?
8
7 6
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

21. Lean Canvas
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у
клиента?
Гипотеза
9
Гипотеза Гипотеза
Гипотеза
2 3 1
Альтернативные
решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых
функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться
ценность.
Крючки для клиента
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
НЕРЫНОЧНОЕ
КОНКУРЕНТНО
ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте
трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный
доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из
чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает
решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
КЛЮЧЕВЫЕ
МЕТРИКИ
Продуктовая воронка
AARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие Гипотеза
каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
Гипотеза Гипотеза
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?
Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
Как вы будете зарабатывать?
Какой будет средний чек (ARPPU)?
Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?
4
5
8
7 6
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза Гипотеза
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

22. Гипотеза Тестирование Накачка

23. Гипотеза
Выводы Эксперимент
Данные
картинка:

24. «Успех определяется количеством экспериментов,
которые можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон

25. Бизнес-моделирование
(Business Model Generation)
Гибкая разработка
продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента
(Customer Development)

26. Обычный подход Customer Development

27. CUSTOMER INTERVIEW

28. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Стив Бланк

29. MVP

30. http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

31. «Мы тоже сначала сделали MVP »
- Тони Старк, Stark
Industries

32. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный
продукт» - Тони Старк, Stark Industries

33. «Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный
продукт» - Тони Старк, Stark Industries

34. Сделать
предзаказ

37. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)

38. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)

39. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)

40. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

41. Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более
15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время,
деньги, profit)
Выделяем наиболее рискованные
предположения (гипотезы)
Придумываем эксперимент (интервью,
наблюдение, MVP, MVF, Landing Page +
Campaign, Blog, etc.)
Определяем критерии успешности
эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

42. Повторяем цикл до
тех пор, пока не
почувствовали что
нашли соответствие
продукта и рынка
product/market fit
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ДАННЫЕ ПРОДУКТ

43. Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масштабирование
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

44. Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash Maurya
Clayton
Christensen Everett Rogers

45. Не бояться ошибки и не
сдаваться!

46. Фокус на клиенте и его
проблеме

47. Идея – это набор галлюцинаций

49. “GET OUT OF THE
BUILDING!”
– Стив Бланк

50. CUSTOMER DEVELOPMENT и
LEAN STARTUP
вам в помощь!


51. СПАСИБО!