Este documento presenta una introducción al desarrollo de startups. Explica los conceptos clave como emprendedores e innovación, generación de ideas, validación de ideas, inicio del negocio, desarrollo comercial y crecimiento. Cubre temas como qué hace un emprendedor, cómo iniciar un startup, técnicas para generar ideas, evaluar ideas considerando el tipo de mercado y modelo de negocio, y el proceso de desarrollo de clientes para llevar el producto al mercado.

1. Startup University
Cómo Crear y Desarrollar un Startup
Emprendedores e Innovación | Ideas
El Inicio | Crecimiento

2. Startup University
• Emprendedores e Innovación
– Qué hace un emprendedor
– Cómo iniciar un startup
• Ideas
– Generación de ideas
– Evaluando y dando forma a las ideas
• El Inicio
– El proceso de arranque
– Desarrollo comercial
– Desarrollo de productos en startups
• Crecimiento
– Cómo se desarrollan los mercados
– Estrategia de desarrollo del mercado

3. Emprendedores e Innovación
Qué hace un emprendedor
Cómo iniciar un startup

4. Qué hace un emprendedor
• Un emprendedor innova
• Innovar significa crear algo de valor
• Los emprendedores explotan el cambio

5. Qué hace un emprendedor
• Un emprendedor innova
– Un emprendedor crea algo nuevo
– La innovación es la herramienta del emprendedor
– Se puede aprender cómo ser emprendedor
Fuente: Peter Drucker

6. Qué hace un emprendedor
• Innovar significa crear algo de valor
– La innovación crea riqueza
– La innovación se puede aplicar en términos de oferta y de
demanda
Fuente: Peter Drucker

7. Qué hace un emprendedor
• Los emprendedores explotan el cambio
– El emprendedor ve al cambio como algo saludable
– La tarea del emprendedor es la ‘Destrucción Creativa'
Fuente: Peter Drucker

8. Qué hace un emprendedor
• Para saber más
– Peter Drucker, “Innovation and Entrepreneurship”
– Paul Graham, “How to Make Wealth”

9. Cómo iniciar un startup
• Los startups necesitan ideas, gente y fondos
• Hay que intentarlo

10. Cómo iniciar un startup
• Los startups necesitan ideas, gente y fondos
– Un startup es difícil pero no imposible
– Ideas de algo que la gente quiera
– Gente: Roles técnico y comercial
– Gastar lo menos posible
Fuente: Paul Graham

11. Cómo iniciar un startup
• Hay que intentarlo
– Lanzar la versión 1.0 y refinar
– Llegar al Plan B
“Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.”
Field Marshall Helmuth von Moltke
Fuente: Paul Graham y John Mullins & Randy Komisar

12. Cómo iniciar un startup
• Hay que intentarlo
– Innovación – Aprendiendo de los fracasos
• La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada
Fuente: Bob Sutton y Diego Rodriguez

13. Cómo iniciar un startup
• Para saber más
– Paul Graham, “How to Start a Startup”
– Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”
– John Mullins & Randy Komisar, “Getting to Plan B”
– Diego Rodriguez, “Failure sucks, but instructs”
– Bob Sutton, “Failure Sucks But Instructs”

14. Ideas
Generación de ideas
Evaluando y dando forma a las ideas

15. Generación de ideas
• Cómo tener ideas
• Dónde encontrar oportunidades
• Técnicas de generación de ideas

16. Generación de ideas
• Cómo tener ideas
– Cómo funciona el proceso
• Estar en un ambiente con aprendizaje continuo
• Formular ideas en forma de pregunta
• Dejar que la mente viaje
• Aplicar funciones conocidas con nuevos argumentos
– Algunos puntos de partida
• Algo que la gente usa pero que no funciona muy bien
• Tomar un lujo y convertirlo en algo común
• Hacer algo más fácil/más fácil de usar
• Pensar en lo que debería hacer alguna compañía grande y hacerlo
uno mismo
• Construir algo que uno usaría pero que no existe
Fuente: Paul Graham

17. Generación de ideas
• Dónde encontrar oportunidades
– Los cambios son la fuente de la innovación
– Buscando oportunidades:
• Lo inesperado –éxitos o fracasos inesperados, eventos externos
inesperados;
• Las incongruencias—entre la realidad como en verdad es y la
realidad como se asume que es o como “debería ser”;
• Innovación basada en la necesidad de un proceso;
• Cambios en la estructura de una industria o un mercado que
toman a todos por sorpresa.
• Cambios demográficos (cambios en la población);
• Cambios en percepciones, ánimo y significado;
• Nuevos conocimientos, tanto científicos como no científicos.
Fuente: Peter Drucker

18. Generación de ideas
• Técnicas de generación de ideas
– Un enfoque existente aplicado a un problema nuevo
• Traducción – ¿Dónde más funcionaría?
• Simetría – ¿Funcionaría si se invierte?
– Un nuevo enfoque a un problema existente
• Quitar restricciones – ¿Qué haría alguien con recursos ilimitados?
• Internalización – ¿Por qué no sientes mi dolor?
– Generar listas, y después decidir
• Generar muchas ideas para sacar las obvias
• Buscar las mejores ideas en el “tercer tercio”
Fuente: Barry Nalebuff & Ian Ayres y Tim Hurson

19. Generación de ideas
• Para saber más
– Paul Graham, “Ideas for Startups”
– Peter Drucker, “Innovation and Entrepreneurship”
– Gary Dushnitsky, “Idea Generation Workshop”
– Barry Nalebuff & Ian Ayres, “Why Not? How to Use Everyday
Ingenuity to Solve Problems Big And Small”
– Tim Hurson, “Think Better: An Innovator’s Guide to Productive
Thinking”

20. Evaluando y dando forma a las ideas
• Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer
• Identificar potencial disruptivo
• Estrategia de acuerdo al tipo de mercado
• El modelo de negocio adecuado
• Juntando todas las piezas

21. Evaluando y dando forma a las ideas
• Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer
– Trabajos a realizar
– Objetivos
– Barreras
– Soluciones
Fuente: Innosight

22. Evaluando y dando forma a las ideas
• Identificar potencial disruptivo
– Modelo de Innovación Disruptiva
Desempeño
Innovaciones
Disruptivas
Tiempo
Fuente: The Innovator’s Solution

23. Evaluando y dando forma a las ideas
• Identificar potencial disruptivo
– Innovaciones disruptivas
Fotografía digital Fotografía tradicional
Mini-computadoras Mainframes
PC’s Mini-computadoras
Teléfono Telégrafo
VOIP Teléfono
Software en línea Software instalado
localmente
Drives de estado sólido Discos duros
Educación en línea Universidades
tradicionales
– Enfocarse en los mercados más sencillos y el no-consumo
Fuente: The Innovator’s Solution, Wikipedia

24. Evaluando y dando forma a las ideas
• Estrategia de acuerdo al tipo de mercado
– Tipos de mercado
• Mercados existentes
• Mercados re-segmentados
• Nuevos mercados
– Implicaciones para:
• Marketing
• Ventas
• Finanzas
Fuente: Steve Blank

25. Evaluando y dando forma a las ideas
• El modelo de negocio adecuado
– Innovación en el modelo de negocio
• Ser diferente en la propuesta de valor, la manera de hacer dinero,
recursos claves o procesos claves
– Modelos de negocio
Software como Servicio Freemium Software local Publicidad
Agregación de Mercados Generación de Bienes virtuales
audiencia prospectos
Crowdsourcing Producción de Enterprise 2.0 Open Source profesional
contenido
– Innovación en propuesta de valor
• Innovar en una dimensión manteniendo las demás en niveles
aceptables
Fuente: Clayton Christensen, David Cohen, y Chan
Kim & Renee Mauborgne

26. Evaluando y dando forma a las ideas
• Juntando todas las piezas
– Producto: Características y beneficios, propiedad intelectual,
dependencias, TCO
– Cliente y Problema: Tipos de clientes, problema, un día en la vida
del cliente, ROI, producto mínimo viable
– Distribución y Precio: Dependiendo de la complejidad del
producto
– Generación de Demanda: Actividades para guiar la demanda al
canal seleccionado
– Tipo de mercado: Existente, nuevo o re-segmentado
– Competencia: Atributos (mercados existentes y re-segmentados);
mercados adyacentes (mercados nuevos) Fuente: Steve Blank

27. Evaluando y dando forma a las ideas
• Para saber más
– Clayton Christensen, “The Innovator’s Solution”
– Scott Anthony, “The Innovator’s Guide to Growth”
– Innosight, “JOBS Methodology”
– Innosight, “Disruptive Innovation Primer”
– Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany”
– Steve Blank, “The Lean Startup Operating Manual”

28. Evaluando y dando forma a las ideas
• Para saber más
– Steve Blank, “The Customer Development Methodology”
– David Cohen, “Internet Business Models of the TechStars”
– Wikipedia, “Business Models”
– Clayton Christensen, “Reinventing Your Business Model”
– Innosight, “Business Model Innovation”
– Chan Kim & Renee Mauborgne, “Value Innovation: The Strategic Logic
of High Growth”

29. El Inicio
El proceso de arranque
Desarrollo comercial
Desarrollo de productos en startups

30. El proceso de arranque
El proceso de arranque:
Convertir ideas en productos por los que el cliente pague

31. El proceso de arranque
• Fit entre el producto y el mercado
• Cómo llegar al fit entre producto y mercado

32. El proceso de arranque
• Fit entre el producto y el mercado
– Factores para el éxito de un startup
• Mercado
• Equipo de Trabajo
• Producto
– Fit entre el producto y el mercado
• Estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a
ese mercado
Fuente: Marc Andreessen

33. El proceso de arranque
• Cómo llegar al fit entre producto y mercado
– Múltiples iteraciones
Observar Orientar
Actuar Decidir
– Elementos que facilitan el proceso
• Infraestructura de mucho menor costo
• Mejores metodologías: desarrollo de clientes y del producto
• Marketing en línea: Motores de búsqueda, redes sociales
• Acceso de talento disponible a nivel global
Fuente: Eric Ries

34. El proceso de arranque
• Para saber más
– Marc Andreessen, “The only thing that matters”
– Eric Ries, “Principles of Lean Startups”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”

35. Desarrollo comercial
Iteración Ejecución
La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio
Fit entre Producto y Mercado
El Proceso de Desarrollo de Clientes:
Entender lo que el mercado quiere antes de crecer
Fuente: Steve Blank & Eric Ries

36. Desarrollo comercial
• Principios de desarrollo de clientes
• El proceso de desarrollo de clientes

37. Desarrollo comercial
• Principios de desarrollo de clientes
– Etapas distintas de crecimiento del producto y de la
compañía
– Aprendizaje vs. ejecución
– Salir del edificio
– Diferentes tipos de mercados
– Encontrar el mercado adecuado para el producto
Fuente: Steve Blank & Eric Ries

38. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes
Iteración Ejecución
La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio
Fit entre Producto y Mercado
Probar hipótesis – El Definir un Crear demanda del Crecer en base a
problema y el concepto proceso de usuario final ejecución impecable
del producto ventas repetible
y escalable
Fuente: Steve Blank

39. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Descubrimiento del
Cliente
– Principios
• No hay hechos dentro del edificio, así que hay que salir
• Probar las hipótesis del problema y del concepto del producto
– Criterios de Salida
• ¿Cuáles son los problemas principales del cliente? ¿Cuánto
pagarían por resolverlos?
• ¿El concepto del producto los resuelve? ¿Están de acuerdo los
clientes? ¿Cuánto pagarían?
• Un día en la vida del cliente – Antes y después del producto
• Estructura y organización de usuarios y compradores
Fuente: Steve Blank

40. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Validación del Cliente
– Principios
• Desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable
• Sólo clientes visionarios comprarían en esta etapa
– Criterios de Salida
• ¿Hay un proceso de ventas comprobado? ¿Mapa de la
organización? ¿Mapa de influencias?
• ¿Se entiende el ciclo de ventas?
• ¿Hay una serie de órdenes que validan el proceso?
• ¿Hace sentido el modelo financiero?
Fuente: Steve Blank

41. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes
– Principios
• La creación viene después de que hay prueba de que pueden
haber ventas
• La creación es una estrategia, no una táctica
– Criterios de Salida
• Estrategia adecuada para ejecutar
• Posicionamiento completo y probado
• Estrategia de lanzamiento de acuerdo al tipo de mercado
• Actividades de generación de demanda de acuerdo al tipo de
mercado
• Objetivos del primer año de acuerdo al tipo de mercado
Fuente: Steve Blank

42. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes
– Actividades de creación de clientes
Tipo de Mercado Objetivos del Primer Posicionamiento Generación de Lanzamiento
Año Demanda
Mercado Existente •Participación de •Diferenciación •Guiar demanda al •Credibilidad
mercado del producto canal de •Competencia en
distribución base a atributos
existentes
Mercado re- •Re-formulación del •Segmentación e •Educación del •Segmentación e
segmentado mercado / Participación innovación cliente y guiar innovación
del nuevo mercado demanda al canal •Nuevos atributos
de distribución de competencia
Nuevo mercado •Adopción del mercado •Definición del •Educación del •Credibilidad e
nuevo mercado, la cliente innovación
necesidad y la •Educación del
solución mercado y
definición de
estándares
Fuente: Steve Blank

43. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes – Construcción de la
Compañía
– Principios
• Proceder de clientes visionarios a clientes convencionales
• Formalización de la organización y del equipo de administración
– Criterios de Salida
• Plan de ventas de acuerdo al tipo de mercado
• Plan de gastos de acuerdo al tipo de mercado
• El equipo adecuado para el nivel de desarrollo de la compañía
• Departamentos enfocados en misiones específicas
Fuente: Steve Blank

44. Desarrollo comercial
• Para saber más
– Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany”
– Steve Blank, “The Customer Development Methodology”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Steve Blank, “Web Startups and Customer Development”
– Eric Ries, “What is customer development?”

45. Desarrollo de productos en startups
Desarrollo de Productos en Startups:
Múltiples iteraciones facilitan el aprendizaje y la flexibilidad
Fuente: IDEO

46. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente

47. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo Tradicional de Productos
Unidad de Progreso: Avanzar a la Siguiente Etapa
Cascada
Requerimientos
Especificaciones
Diseño
Problema: conocido
Solución: conocida Implementación
Verificación
Mantenimiento
Fuente: Eric Ries

48. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo Ágil de Productos
Unidad de Progreso: Línea de código funcional
“Dueño del producto” o Cliente Interno
Problema: conocido
Solución: desconocida
Fuente: Eric Ries

49. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo de Productos para Startups
Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado sobre el Cliente
Desarrollo del Cliente
Hipótesis,
Experimentos,
Problema: desconocido Entendimiento
Datos,
Solución: desconocida Retroalimentación,
Entendimiento
Fuente: Eric Ries

50. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Principios de Desarrollo
• Construir sólo lo que se necesita
• Proceso de desarrollo para que el impacto de los cambios sea
mínimo
• Preferir flexibilidad a perfección: Lanzar cambios continuamente
• Pruebas para encontrar y prevenir errores
• Mejora continua vs. producir y después corregir
Fuente: Eric Ries

51. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente
– Ciclo de Desarrollo
IDEAS
APRENDER CONSTRUIR
DATOS CODIGO
MEDIR
Fuente: Eric Ries

52. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente
– Tácticas de desarrollo enfocado en el cliente
• Construir:
– Lotes pequeños
– Producción continua
• Medir:
– Pruebas A/B
• Aprender:
– Construir un producto mínimo viable
– Análisis de Causa Raíz
Fuente: Eric Ries

53. Desarrollo de productos en startups
• Para saber más
– Eric Ries, “Lean Startups”
– Eric Ries, “Customer Development Engineering”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Eric Ries, “How to build a Lean Startup”

54. Crecimiento
Cómo se Desarrollan los Mercados
Estrategia de desarrollo del mercado

55. Crecimiento
El Ciclo de Adopción de la Tecnología:
Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo
Fuente: Geoffrey Moore

56. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
• Cómo vender a clientes convencionales

57. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

58. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

59. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

60. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

61. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

62. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– Perfiles de Adopción de Tecnología
Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos
(Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados)
temprana) temprana)
Fuente: Geoffrey Moore

63. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– Respuestas ante la Adopción de Tecnología
Hacer lo mismo
Esperar
que los demás
Adelantarse
No cambiar
a los demás
Probarla
Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos
(Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados)
temprana) temprana)
Fuente: Geoffrey Moore

64. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– El Abismo
Chasm
Fuente: Geoffrey Moore

65. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial
Fuente: Geoffrey Moore

66. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Cómo se desarrollan los mercados
Tornado Main Street
Chasm
Early Market Bowling Alley
Fuente: Geoffrey Moore

67. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Implicaciones para Ventas y Marketing
Chasm
Objetivo del Ventaja Competitiva Resolver un Adoptar la Extender el paradigma
Cliente: problema solución obvia
Necesidad del Potencial de la Solución La opción segura El mejor trato
cliente: tecnología completa
Objetivo del Validar la tecnología Participación en Participación de Rentabilidad
proveedor: el segmento mercado
Fuente:
Estrategia: Demostrar la tecnología Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos The
Chasm
Habilidades: Habilidad técnica Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Institute

68. Cómo se desarrollan los mercados
• Para saber más
– Everett Rogers, “Diffusion of Innovations”
– Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-
Tech Products to Mainstream Customers”
– Geoffrey Moore, “Dealing with Darwin: How Great Companies
Innovate at Every Phase of their Evolution”
– The Chasm Institute, “Chasm Methodology”

69. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de creación del mercado
• Variables de atractividad del mercado
• Variables de penetración del mercado

70. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
– Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado
Fuente de ingresos 1. Cliente objetivo
2. Razón para comprar Origen de la demanda
Para satisfacer la razón para 3. Producto completo
comprar
4. Socios y Aliados Requeridos para el producto
completo
En función de la complejidad 5. Distribución
del producto completo
6. Precio En función de todos los
demás factores
Por el dinero del cliente 7. Competencia
8. Posicionamiento Relativo a la competencia
Siguiente movimiento 9. Siguiente objetivo
Fuente: The Chasm Companion

71. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de creación del mercado
– Cliente objetivo
• Comprador económico identificado, accesible por el canal de
distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del
producto completo
– Razón para comprar
• Consecuencias económicas suficientes para asegurar que
cualquier comprador razonable quiera resolver el problema
– Producto completo
• La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una
solución completa a la razón para comprar del cliente
Fuente: The Chasm Companion

72. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de atractividad del mercado
– Socios y Aliados
• Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer
el producto completo
– Distribución
• Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer
los requerimientos de distribución del producto
– Precio
• Precio del producto completo consistente con el presupuesto del
cliente y el valor obtenido al resolver el problema
Fuente: The Chasm Companion

73. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de penetración del mercado
– Competencia
• Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra
compañía
– Posicionamiento
• Establecer credibilidad como un proveedor de productos y
servicios al mercado objetivo
– Siguiente objetivo
• Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes
Fuente: The Chasm Companion

74. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
Cliente objetivo: Ejecutivo funcional Gerente de Comprador técnico Usuarios finales
visionario depto. práctico pragmático
Razón para Ventaja competitiva Resolver problema Adoptar nueva Buen trato sin riesgo
comprar: dramática de negocio infraestructura
Producto Aplicación diferenciada Aplicación Producto Producto
completo: estandarizada estandarizado diferenciado
Socios y Aliados: Proveedores de Reclutados para un Racionar para Los mínimos
servicios BPR/SI producto específico reducir fricción requeridos
Distribución: Ventas directas Ventas Alto volumen, Bajo costo,
directas/VARs bajo contacto mayor contacto
Precio: Basado en el valor Basado en el valor Basado en competencia Basado en competencia
obtenido (ganancia) obtenido (necesidad) (necesidad) (necesidad)
Competencia: Categoría vs. categoría Aplicación vs. Compañía vs. Producto vs. producto
aplicación compañía
Posicionamiento: Liderazgo tecnológico Liderazgo en Liderazgo en part. de Mejor experiencia para
nicho de mercado mercado los usuarios finales
Siguiente objetivo: Otro visionario en una Nicho adyacente Nuevas plataformas, Siguiente micro-nicho
industria diferente canales, geografías
Fuente: The Chasm Companion

75. Estrategia de desarrollo del mercado
• Para saber más
– Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-
Tech Products to Mainstream Customers”
– Geoffrey Moore, “Inside the Tornado: Strategies for Developing,
Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets”
– Paul Wiefels, “The Chasm Companion: A Field Guide to Crossing the
Chasm and Inside the Tornado ”
– The Chasm Institute, “Chasm Methodology”