"Matricea Distributie Articole-Clienti" este un instrument extrem de util in performarea distributiilor complexe, adica cele care au un portofoliul extins de articole si de clienti. Pe baza acestei matrice TPC CONCEPT a dezvoltat programe de training adresata directorilor de vanzari, achizitii si stocuri.

1. Creative solutions!
TPC CONCEPT
Prezentare “Matrice Distributie Articole-Clienti”
Autor : Sorin SPIRIDON
Protejata prin drepturi de autori la ORDA
Bucureşti, 2012

2. Matricea, care este brevetata a ORDA, este folosita in programele de
dezvoltare a managerilor operationali din retail sau distributie
Matrice Distributie Articole - Clienti
• Matricea Distributie Articole–Clienti este un
instrument inovativ foarte util in optimizarea
activitatii unei companii de distributie sau retail si
care are vanzari complexe (portofoliul largit de
articole si/sau clienti)
• Cu ajutorul ei se pot identifica cele mai rapide si
economice solutii de imbunatatire a rezultatelor
operationale
• Aceasta matrice a fost testata in multe proiecte atat
la companii de distributie cat si la cele de retail si
sta la baza programelor de performare pentru:
 Directori de Achizitie
 Directori de vanzari
 Mangeri de Stocuri
© 2012 by TPC CONCEPT
2 All rights reserved

3. Cu ajutorul matricei pot fi performate firmele de distributie sau retail
care au vanzari complexe: portofoliul largit de clienti si/sau articole
Creste calitatea distributiei
Rulaj
vs. GPR1 GPR2 GPR3 GPR4 GPR5
No. clienti
Zona Verde
Rulaj Zona Galbena
RV1 Securizeaza si Monitorizeaza Performeaza si Stabilizeaza
Este zona articolelor ideale: Este zona articolelor cu
Creste importanta produsului
Foarte Bine /Bine distribuite & potential: Bine/Mediu distribuite
Foarte Bine/Bine vandute & Foarte/Bine vandute
RV2
RV3 Important!
Cu ajutorul matricei se selecteaza doar
acele articole care au impact mare in
rezultatele firmei (cca 35% din articole), Zona Rosie
RV4 ceea ce inseamna ca folosind resurse mai Elimina sau Performeaza
mici, obtinem rezultate mult mai bune! Este zona articolelor
problematice: Mediu/Slab
distribuite si Slab/Foarte Slab
RV5 vandute
Matrice Distributie Articole&Clienti – protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon
Nota: zonele nemarcate cu verde, galben sau rosu sunt de importanta scazuta si se abordeaza intr-o © 2012 by TPC CONCEPT
3 All rights reserved
etapa ulterioara!

4. Pentru exemplificare, mai jos sunt datele unei firme mari de
distributie, inainte de inceperea trainingului “One to One”
Creste calitatea distributiei
Rulaj
vs. GPR1 GPR2 GPR3 GPR4 GPR5
No. clienti
Zona Verde
Rulaj Zona Galbena
RV1 Securizeaza si Monitorizeaza Performeaza si Stabilizeaza
Pondere Rulaj/Total : 12.0% Pondere Rulaj: 55.0%
Creste importanta produsului
Pondere Marja/Total : 12.5% Pondere marja: 54.0%
Pondere Stoc/Total : 2.0% Pondere Stoc: 35.0%
RV2 Numar articole: 15 SKU Numar articole: 200 SKU
RV3
Zona Rosie
RV4 Elimina sau Performeaza
Pondere Rulaj: 20.0%
Pondere marja: 26.0%
Pondere Stoc: 59.0%
RV5 Numar articole: 2.300 SKU
Matrice Distributie Articole&Clienti – protejata prin drepturi de autor de catre Sorin Spiridon
Nota: Date prelucrate de TPC CONCEPT, pe baza Diagnozei facuta la o mare companie de distributie; © 2012 by TPC CONCEPT
4 All rights reserved
din motive de confidentialitate, datele au fost ajustate, dar fara a altera situatia reala

5. Cum ajuta matricea directorii de achizitie sa performeze portofoliul de
furnizori si articole
 Strategia de gestionare a fiecarui furnizor va fi diferentiata
functie de zona in care se pozitioneaza articolele lui:
• “Zona Verde” – parteneriate strategice
• “Zona Galbena” – actiuni comune de performare
• “Zona Rosie” – zona de decizii privind pastrare-performare
sau eliminare
 Politica de preturi poate fi adaptata pietei deoarece tine cont atat
de volumele de vanzari, cat si de numarul de clienti care
cumpara articolele
 Actiunile de promovare pot fi focusate exclusiv in zonele de
mare impact fie ca volum de vanzari, fie ca si target de clienti
atinsi
 Poti fi identificate cu usurinta articolele care consuma mai multe
resurse comparativ cu beneficiile generate
© 2012 by TPC CONCEPT
All rights reserved

6. Matricea ajuta directorii de vanzari sa gestioneze eficient portofoliul
de clienti
 Atunci cand compania doreste sa isi creasca intr-un timp relativ
scurt vanzarile, solutia propusa de noi este urmatoarea:
• Se identifica articolele din “Zona Verde”
• Se stabileste targetul de clienti catre care se face promovarea
• Se identifica articolele din “Zona Verde” care nu au fost
achizitionate
 Atunci cand se doreste sa se mareasca marja intr-un timp relativ
scurt, se poate proceda astfel:
• Se selecteaza cele mai profitabile articole din “Zona Galbena”
• Se selecteaza targetul de clienti
• Se stabilesc actiuni de promovare si monitorizare a rezultatelor
 Politica de discounturi poate fi gestionata mult mai eficient cu
ajutorul matricei, deoarece sunt cunoscute cu exactitate
articolele cu impact semnificativ in marja si, implicit, trebuie
negociate cu acrivie
© 2012 by TPC CONCEPT
All rights reserved

7. Cum ajuta matricea managerii de stocuri sa performeze portofoliul de
furnizori si articole
 Cu ajutorul “Matricei de Distributie Articole-Clienti” se pot
stabili criteriile obiective dupa care un produs trebuie sa fie
incadrat in:
• Stocabil – sunt cele din “Zona Verde” si partial din “Zona Galbena”
• Comanda Speciala – partial din “Zona Galbena” si partial cele din
“Zona Rosie”
• Lichidare – partial cel din “Zona Rosie”
 Se pot stabili “Nivelurile de servicii” pentru fiecare articol,
functie de importanta lui in vanzare, dar si ca impact la clienti
 Se pot identifica articolele la care “Nivelul de serviciu” poate fi
mai scazut si nu au impact in vanzare si piata (cele din “Zona
rosie”) si astfel se pot economisi resurse importante
 “Nivelurile de servicii” vor avea valori ridicate la articolele cu
impact mare in vanzare si in piata (cele din “Zona Verde”) si
astfel cu resurse mai putine vom avea o mai buna acoperire a
stocului, ceea ce inseamna vanzari mai mari si clienti mai
multumiti
© 2012 by TPC CONCEPT
All rights reserved

8. Creative solutions!
Date contact:
office@tpcconcept.ro
http://sorinspiridon.com/
www.tpcconcept.ro
Vesiunea v1.1.