Reporte Anual Tecnologia - 2016

1. Reporte Anual
TECNOLOGÍA
Mercado Público 2016

2. 1. Introducción
2. Los números
3. Hitos del mercado
4. Desafíos
Visión de Tech-K sobre el último año en Mercado Público
Tendencias de compra de Tecnología en Mercado Público
Hechos relevantes ocurridos en Tecnología durante el 2015
Principales desafíos de gestionar negocios con el Estado

3. Introducción
1
En la actualidad, existen más de 850
organismos públicos en Chile que
demandan productos y servicios de todo
tipo. Esta tarea se ha ido simplificando en
los últimos años dada la creación de
portales como Mercado Público, el cual
consiste en una plataforma digital de
licitaciones de ChileCompra, que tiene por
objetivo hacer más transparente,
accesible y competitiva la manera en que
el Estado adquiere los bienes y servicios
que necesita. En el año 2015, se transaron
más de USD 12.600 millones a través de
Mercado Público en la compra de
productos y servicios para organismos
públicos tales como Hospitales,
Municipalidades y Fuerzas Armadas.
Mercado Público se ha transformado en
un ecosistema de negocios cada día más
importante y son muchas las empresas
proveedoras beneficiadas de todo este
desarrollo, por lo que es responsabilidad
de todos los actores presentes, contribuir
a seguir mejorando los procesos de
negocios entre el Estado y la empresa
privada.
Nuestra Visión respecto a Mercado
Público es optimista. Cada día son más
las oportunidades de negocios presentes
y mejores los procesos que facilitan la
manera de participar.
Nuestro Compromiso futuro seguirá
siendo aportar valor a distintas industrias
desde el Business Intelligence,
permitiendo el acceso a información de
calidad junto a un servicio de excelencia.
12.600
10.200
9.500
9.124
8.053
6.5776.193
5.0894.458
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Evolución anual de compras a través de
Mercado Público
*Valores en millones de USD.

4. Mercado Tecnología
Este estudio recopila la información de las órdenes de compra
referentes al rubro de Tecnología, provenientes de las compras de
organismos del Estado. Estas órdenes de compra se generan a partir
de licitaciones públicas, privadas, o bien, por convenio marco. Cada
oferente debe presentar propuestas que se adhieran a lo
establecido en las bases técnicas, administrativas y económicas
fijadas por los organismos públicos, de entre las cuales se acogerán
y aceptarán las ofertas más convenientes.
La definición del rubro Tecnología es propia de Tech-K. Esta
definición contempla las categorías de Hardware y Software, que
mediante la estandarización de precios y cantidades, permite
efectuar análisis de tres actores fundamentales del mercado:
Compradores, Proveedores y Marcas. Este informe presenta un
análisis del año 2015, contrastándolo con el año 2014, a fin de
observar crecimientos y posibles tendencias.
**Los datos analizados en este estudio provienen de las
órdenes de compra emitidas por el gobierno y el periodo al
cual se atribuyen corresponde a la fecha de emisión de las
mismas.
Entre la fecha de emisión de la orden de compra y el
consumo de los bienes o servicios puede transcurrir un
periodo variable de tiempo, desde días a meses. Por este
motivo, al momento de comparar los montos de órdenes de
compra de distintos periodos debe tenerse en consideración
que la estacionalidad de compra del gobierno afecta los
indicadores de crecimiento.

5. 5
Los Números
Tendencias de compra de
Tecnología en Mercado Público.
SEGMENTACIÓN:
Este mercado funciona preferencialmente
bajo Convenio Marco, presentando casi un
80% de su venta bajo esta modalidad.
78% 22%
Convenio Marco Licitaciones
USD 410 millones2
Mercado total 2015:
El mercado de Tecnología registró un
aumento del 6% en el valor total de
compras realizadas el año 2015.

6. Compradores
Los Organismos Autónomos destacan como el principal
segmento comprador, abarcando un 23% del valor de
mercado. Dentro de estos, destaca la Junta Nacional de
Auxilio Escolar y Becas (Junaeb) organismo que concentra
el 57% de las compras del segmento.
Las Municipalidades también concentran una importante
participación, con un 19% del valor de mercado. Los
Municipios no sólo abastecen sus oficinas de insumos
tecnológicos; también lo hacen para Escuelas y otras
instituciones que dependen de ellos.
Share % por Segmento Comprador de Tecnología:
2014 (US$) Crec.% Share 2015 (US$)
Organismos Autónomos
Municipalidades
Ministerios y Organismos
Dependientes
Organismos Públicos
Fuerzas Armadas
Hospitales
Universidades
Otros
23%
19%
18%
15%
9%
5%
4%
6%
77,583,786
79,040,077
62,076,686
44,062,853
63,008,905
20,010,830
14,544,521
28,627,491
96,267,524
79,426,979
75,157,495
62,183,314
37,000,912
22,440,946
14,891,924
23,082,778
19%
0%
17%
29%
-70%
11%
2%
-24%
Ministerios y Organismos Dependientes 18%
Municipalidades 19%
Organismos Autónomos 23%

7. PRINCIPALES COMPRADORES
La JUNAEB, dependiente del Ministerio de Educación,
tiene un rol fundamental en la compra de Material escolar
para los Colegios, representando un 13% del mercado.
JUNAEB, a través de su programa "Yo Elijo Mi PC",
realiza la entrega de computadores personales a los
mejores estudiantes de 7° básico, que pertenezcan al
40% más vulnerable de la población. Para el proceso
2013, finalizado en 2014 , se emitió una orden de compra
de 60 mil equipos, valorada en US$24 millones. En el
proceso 2014, se ordenaron 130 mil equipos, por US$54
millones.
El proceso 2015 dio término en Enero de este año,
dando paso al proceso 2016, que contempla la entrega
de 30 mil nuevos equipos*.
*http://www.yoelijomipc.cl/index.php?option=com_content&view=article&id=7&Itemid=11
2014 (US$) Crec.% Share 2015 (US$)
13%
7%
6%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
24,789,403
16,289,284
7,778,157
10,418,291
2,588,495
29,862,244
6,497,967
3,020,010
1,581,703
6,192,684
3,729,839
2,804,647
4,727,971
9,429,405
5,127,457
3,668,578
3,954
4,840,790
1,539,987
1,782,316
55,022,829
30,537,590
23,440,153
9,971,609
9,007,747
8,323,329
8,184,080
5,626,250
5,223,046
5,056,388
4,526,336
4,478,810
4,418,650
3,871,994
3,723,678
3,501,018
3,187,026
3,026,222
2,911,419
2,854,591
122%
87%
201%
-4%
248%
-72%
28%
86%
230%
-18%
21%
60%
-7%
-59%
-27%
-5%
80.493%
-37%
89%
60%
JUNAEB
Subsecretaría de Redes Asistenciales
Corporación Admin. Poder Judicial
SII
Carabineros de Chile
Subsecretaría MINEDUC
Hospital Clínico Universidad de Chile
PDI
Registro Civil
MINVU
Dirección General de Aguas - MOP
Contraloria General de la Republica
Tesorería General de la Republica
Servicio Nacional de Aduanas
DGAC
CPEIP
I. Municipalidad de Santiago
Gendarmería de Chile
Subsecretaría de Evaluación Social
USACH
Dirección del Trabajo
JUNJI
INE
Universidad de Talca
DIPRESS
Otros
1%
1%
1%
1%
1%
49%
2,848,799
2,629,515
2,552,232
2,524,246
2,461,166
200,543,159
2,069,845
1,518,689
1,722,098
885,622
1,855,746
234,800,038
38%
73%
48%
185%
33%
-15%

8. TOP 25 COMPRADORES
JUNAEB
SubsecretaríadeRedesAsistenciales
CorporaciónAdmin.PoderJudicial
SII
CarabinerosdeChile
PDI
RegistroCivil
DirecciónGeneraldeAguas-MOP
MillonesUS$
30
20
10
40
50
60
SubsecretaríaMINEDUC
HospitalClínicoUniversidaddeChile
MINVU
ContraloriaGeneraldelaRepublica
TesoreríaGeneraldelaRepublica
ServicioNacionaldeAduanas
DGAC
CPEIP
I.MunicipalidaddeSantiago
GendarmeríadeChile
SubsecretaríadeEvaluaciónSocial
USACH
DireccióndelTrabajo
JUNJI
INE
UniversidaddeTalca
DIPRES

9. Principales Marcas
En 2015, las 5 principales marcas agruparon el 50% de las
compras.
HP y Acer lideran las ventas, representando un 38% del
mercado total, correspondientes a la venta de computadores
de escritorio y personales. En tercer lugar se encuentra
Microsoft, con ventas relacionadas a sistemas operativos,
software de productividad y bases de datos. Continúan el
listado marcas de computadores personales, servidores y
software.
2014 (US$) Crec.% Share 2015 (US$)
26%
12%
4%
4%
3%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
35%
67,564,781
26,061,862
18,960,867
16,254,444
8,870,878
21,274,371
7,092,321
5,317,460
7,705,345
3,876,654
4,739,164
5,487,557
3,322,674
7,836,755
4,062,916
3,384,291
424,127
1,534,378
175,184,302
106,407,670
51,178,472
18,458,367
16,208,516
11,257,998
9,787,405
7,307,712
6,402,710
4,736,101
4,619,751
4,436,885
4,196,701
4,170,736
3,907,915
3,881,827
3,387,602
3,265,729
2,710,282
144,129,496
57%
96%
-3%
0%
27%
-54%
3%
20%
-39%
19%
-6%
-24%
26%
-50%
-4%
0%
670%
77%
-18%
HP
Acer
Microsoft
Lenovo
Dell
Oracle
Samsung
IBM
Canon
Ricoh
Brother
Cisco
Lexmark
Xerox
Toshiba
Epson
SAP
Kyocera
Otras marcas
Microsoft 4%
Acer 12%
HP 26%

10. &!!
&"!
TOP 10 PRINCIPALES MARCAS
20152014
HP
Acer
Microsoft
Lenovo
Dell
Oracle
Samsung
IBM
Canon
MillonesUS$
80
60
20
40
100
120

11. Categorías
De la concentración de categorías y productos relevantes,
los productos de tecnología que se comercializan por
Mercado Público se dividen en 27 categorías, 12 de
Hardware y 15 de Software.
Las 2 primeras representan un 65% del valor total y las 8
más importantes explican casi un 90% del valor total.
Un 20% del gasto público, para este mercado fue destinado
a la compra de Computadores Personales (Notebooks,
Netbooks, Tablets, etc.). En este ítem se gastaron 81,9
millones de dólares.
Un 12% del gasto público fue destinado a la compra de
Suministros para Impresoras (Toners, Cartuchos de Tintas).
En este ítem se gastaron 51 millones de dólares.
Dentro de la categoría de Computadores y Tablets, se
incluyen los arriendos de Desktops, Notebooks y Servidores.
En la categoría Arriendos varios, se incorporan los arriendos
de Monitores, Impresoras y otros productos de tecnología
que no corresponden a equipos computacionales.
Software de Ingenieria
Conectividad y Redes
Software de Seguridad
Monitores, TV y Proyectores
Sistemas Operativos
Software de Base de Datos
2014 (US$) Crec.% Share 2015 (US$)
49%
16%
6%
6%
4%
3%
3%
3%
2%
1%
1%
1%
124,982,708
65,271,774
49,994,416
41,452,386
21,956,532
22,396,853
10,820,266
7,964,221
6,532,017
7,535,212
3,558,798
7,125,029
200,642,471
65,284,307
25,778,864
23,764,213
17,089,797
12,742,965
12,118,241
10,455,874
7,993,450
5,082,163
4,436,058
4,282,782
61%
0%
-48%
-43%
-22%
-43%
12%
31%
22%
-33%
25%
-40%
Computadores y Tablets
Impresoras y Suministros
Arriendos varios
Software sin Especificación
Software de Productividad
Software ERP
Componentes / Partes y Piezas
Software Educacional
Accesorios y Periféricos
Software - Paquetes
Software de Soporte
Software de Conectividad y Medios
Servidores y Redes
1%
1%
1%
1%
1%
0%
0%
1%
2,941,448
2,761,148
2,592,529
2,432,874
2,321,811
1,504,518
1,419,508
4,806,851
3,277,840
2,419,851
2,865,164
2,304,407
890,066
2,144,478
1,262,730
4,200,401
-10%
14%
-10%
6%
161%
-30%
12%
14%Otros

12. TOP 10 CATEGORÍAS
20152014
ComputadoresyTablets
ImpresorasySuministros
Arriendosvarios
SoftwaresinEspecificación
SoftwaredeProductividad
SoftwareERP
SoftwaredeIngenieria
SoftwaredeIngenieria
SoftwaredeSeguridad
Monitores,TVyProyectores
MillonesUS$
250
200
150
50
100

13. Proveedores
2.786 son los proveedores que se incluyen en el análisis del
año 2015.
En donde 15 Proveedores acumulan el 50% total de las
ventas.Liderados por Net Now con un 12%, Intesis con un
9% y Upgrade Chile con 5%.
Cabe destacar a PcKapital quien, junto a Net Now, se hace
participe del programa "Yo Elijo mi PC", adjudicandose la
venta de 10.666 computadores, por más de US$ 4 millones.
2014 (US$) Crec.% Share 2015 (US$)
12%
9%
5%
3%
3%
3%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
46%
25,780,995
37,387,967
17,351,847
20,965,754
8,275,760
12,334,846
10,624,118
4,265,925
6,987,611
4,599,120
5,486,050
4,577,255
4,927,992
5,604,034
5,671
6,090,801
0
5,108,870
4,585,019
203,995,513
50,711,121
36,854,814
22,144,724
13,892,239
12,934,569
11,826,181
10,699,850
10,175,430
6,961,274
6,532,959
5,248,520
5,000,426
4,973,103
4,682,855
4,563,365
3,862,100
3,499,450
3,452,182
3,438,054
188,998,659
97%
-1%
28%
-34%
56%
-4%
1%
139%
0%
42%
-4%
9%
1%
-16%
80.366%
-37%
100%
-32%
-25%
-7%
Net Now Tecnologia y Computación
Integradores de Tecnologia y Sistemas
Upgrade (Chile) S.A.
Importaciones y Exportaciones Tecnodata
Ing. y Const. Ricardo Rodriguez y Cia
MSLI Latam Inc.
Computación Integral S.A.
Intergrade S.A.
Carlos Alberto Palma Rivera y Otros Ltda.
Opciones S.A. Sistemas de Información
Computación e Ingenieria S.A.
Dimacofi S.A.Dimacofi S.A.
Marcotec Servicios Computacionales Ltda.
Adexus S.A.
Soluciones Informaticas Pckapital Ltda.
Sistemas Oracle de Chile S.A.
Docentes al Dia S.P.A.
Technosystems Chile S.A.
Lechner y Compania Ltda.
Otros
Upgrade (Chile) S.A 5%
Integradores de Tecnologia y Sistemas 9%
Net Now 12%

14. TOP 10 PROVEEDORES
NetNowTecnologiayComputación
IntegradoresdeTecnologiaySistemas
Upgrade(Chile)S.A.
ImportacionesyExportacionesTecnodata
Ing.yConst.RicardoRodriguezyCia
MSLILatamInc.
ComputaciónIntegralS.A.
IntergradeS.A.
CarlosAlbertoPalmaRiverayOtrosLtda.
OpcionesS.A.SistemasdeInformación
MillonesUS$
50
40
30
10
20
60
20152014

15. 5
Hitos de
Mercado
Hechos relevantes ocurridos en
Tecnología durante el 2015.
3
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
90
80
70
60
50
40
30
MillonesUS$
2014 vs 2015
20152014
10
20

16. ENERO & MARZO MAYO
En Enero, se realiza primera emisión de orden de
compra del programa "Yo Elijo Mi PC" (US$21
millones).
En Marzo, se realiza segunda emisión del programa
"Yo Elijo Mi PC" (US$32 millones). La Corporación
Administrativa del Poder Judicial, emite orden de
compra por arriendo de computadores, para un plazo
de 4 años (US$ 14 millones).
El canal de Licitaciones alcanza un 37% de
participación, impulsado por el arriendo de Servidores.
Hitos más relevantes del 2015
"Yo Elijo Mi PC" Arriendo Servidores
Abril
La venta de Toners se muestra como la más
importante del mes, con US$3,8 millones.
Toners
JUNIO
Toners vuelve a liderar las ventas, con US$3,2 millones.
Toners
JULIO & AGOSTO
La Subscretaría de Redes Asistenciales emite orden de
US$14 millones, por el arriendo de Desktops a 36
meses plazo.
Arriendo Desktop

17. OCTUBRE
NOVIEMBRE
En 2014, se emitió orden por US$20 millones de dolares
en arriendo de equipos móviles (a un plazo de 5 años).
En 2014, Fonasa realiza la compra de Software ERP,
por US$ 7,5 millones.
Arriendo Equipos Móviles
Fonasa

18. Desafíos
Principales desafíos de gestionar
negocios con el Estado
4 Hoy en día existen más de 101 mil
proveedores que participan en los distintos
rubros que operan en Mercado Público. De
éstos, un 70% de ellos adjudican al menos un
negocio al año(1).
El proceso licitatorio consta de distintas
etapas y cada una de ellas involucran grados
de complejidad que requieren de información
ordenada, clara y precisa respecto a las
oportunidades de negocios presentes en
Mercado Público.
Si bien, esto hace aún más interesante y
atractivo para muchas empresas participar
en negocios con el Estado, esto no significa
que estén exentas de dificultades a la hora de
postular y adjudicarse licitaciones.
(1) http://www.chilecompra.cl/index.php?option=com_con-
tent&view=article&id=738:4-tips-para-postular-en-chilecompra-eficientemente&cat
id=71&Itemid=437

19. ESTANDARIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN
La falta de heterogeneidad en la información desde el
momento de creación de una licitación hasta el momento de
adjudicación, se observa tanto entre compradores como
entre proveedores. Al no respetarse los formatos básicos
para acceder a estas oportunidades se originan problemas
importantes en el desarrollo de un negocio, dejando
Proveedores con licitaciones sin adjudicar y Compradores
con licitaciones desiertas.
Algunas de las principales dificultades y errores que se
comenten en los procesos licitatorios:
Por parte de los compradores:
- Licitaciones en rubros que no corresponde.
- Un llenado incorrecto de los campos en los formularios para
licitar (genérico, código de producto, cantidades).
Por parte de los proveedores:
- No se respetan los formatos de las bases de licitación.
- No se incluiye la documentación anexa.
- No se incluye los precios.
Point entrega todas las licitaciones relevantes de manera simple,
clara y estandarizada, libre de las inconsistencias que se
encuentran en la información proveniente de Chilecompra.
A su vez, nuestra plataforma entrega una actualización diaria de las
oportunidades de negocio que existen en Mercado Público, además
de un registro en tiempo real de los distintos estados en los que se
encuentra cada postulación y la gestión correspondiente a cada
miembro de un equipo en los procesos licitatorios.

20. METODOLOGÍAS DE POSTULACIÓN
Se necesitan metodologías de trabajo que permitan la
detección de oportunidades con anticipación para crear
estrategias comerciales que maximicen las posibilidades de
éxito en una postulación. Para esto es importante llevar un
control y medición sobre el desempeño de los equipos, con el
objetivo de optimizar los tiempos y recursos asignados en los
procesos licitatorios.
Point en su Módulo de Licitaciones, brinda todas las
herramientas para evitar errores de postulación. Al entregar
sólo las licitaciones relevantes, agiliza el proceso por medio
de un sistema de prellenado de datos que permite a los
administradores tener el control de los catálogos de
productos, y así, optimizar el proceso de postulación hacia
las ofertas relevantes para el proveedor.

21. ANÁLISIS COMPETITIVO
La medición de resultados permite tomar directrices
comerciales correctas para lograr ventajas competitivas por
sobre los demás proveedores. Actualmente ChileCompra
cuenta con una plataforma que permite hacer búsquedas
sobre las transacciones realizadas en el portal, sin embargo,
el nivel de detalle y la información que entrega sobre las
licitaciones adjudicadas no son suficientes para tomar
decisiones estratégicas en base a ella.
Se vuelve necesario evaluar tanto la gestión de los equipos
como la de nuestra competencia, para tener una mayor
sensibilidad de nuestro desempeño y claridad de lo que está
ocurriendo en el mercado.
Point en su Módulo de Adjudicadas permite comparar la
gestión del proceso licitatorio a través de un análisis
de desempeño que entrega la evolución en cantidad de
licitaciones adjudicadas y sus montos, precios promedio por
proveedor, tendencias y porcentajes de efectividad de los
distintos proveedores.

22. 1%
El desafío del análisis de datos supone una gran esfuerzo de
tiempo y recursos para los distintos proveedores del Estado.
El Módulo de Órdenes de Compra que entrega Point,
estructura y segmenta la información de forma rápida y
simple gracias a la unificación de criterios de la información
proveniente del portal ChileCompra.
A través de Point se puede conocer la evolución en valores
de los últimos 24 meses en periodos MAT, YTD y mes actual,
además de un análisis de tendencias de precio, market
share y crecimientos en los distintos mercados, proveedor,
segmento comprador y categorías de productos.
MEDICIÓN DE RESULTADOS
Sólo el 1% de los
usuarios de
ChileCompra accede
a los resultados del
proceso una vez
adjudicado.

23. Point es la plataforma de Business Intelligence más
completa del país para gestionar negocios con el Estado.
Point te permite disminuir el tiempo de gestión y postulación
a licitaciones, medir el desempeño de las licitaciones
adjudicadas y analizar las oportunidades y tendencias de
negocios en Mercado Público.
ÓRDENES DE COMPRALICITACIONES ADJUDICADAS MANTENEDORES Cerrar SesiónFelipe Aguilera
Tech-K
6
REPORTES
Optimiza la gestión del proceso licitatorio1
Mide el desempeño de las Licitaciones Adjudicadas2
Analiza en detalle las Tendencias del Mercado3
Mejora tu gestión en Mercado Público

24. ¿Necesitas más información
acerca de nuestros servicios?
Escríbenos y uno de nuestros expertos se
pondrá en contacto contigo para agendar una
reunión.
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