Как CRM-система bpm’online помогает увеличить вероятность выполнения плана продаж командой до 90%? В каждом канале продаж — от корпоративных до e-commerce и полевых продаж — есть показатели, контролируя которые можно напрямую повлиять на успешность бизнеса. Как управлять всеми каналами продаж, выбирая оптимальную тактику для каждого типа сделки? Ответы на эти вопросы дают Алена Ладыгина и Евгений Горбачев, директора практики bpm’online sales компании Terrasoft, презентация с конференции Дни CRM, июнь 2015, Москва. Узнайте больше о CRM-системе для отдела продаж - http://www.terrasoft.ru/sales/ Бесплатная 30-дневная версия bpm’online sales - http://www.terrasoft.ru/trial?product=ru-sales-omnichannel

1. Как управлять всеми каналами продаж, выбирая
оптимальную тактику для каждого типа сделки?
Математика продаж
Главная встреча профессионалов в сфере CRM
Алена Ладыгина
Директор практики bpm'online sales
Евгений Горбачев
Директор практики bpm'online sales

2. Вчера
WРабота
ork = Доход
$

3. Сегодня
WРабота
ork = Доход
$2 +

4. Цифры в продажах – это..?
Монетизация / деньги Объемы продаж продукции Расчеты и сложные формулы
Доли рынка Наценка Скидка

5. Длинные корпоративные продажи
Продажи для среднего и малого бизнеса
E-commerce
Полевые продажи
Партнерские продажи
Каналыпродаж

6. Считаем
цифры
в динамике

7. Длинные
корпоративные
продажи

8. Занимательная математика
B2B компаний,
не строят свою воронку продаж!
68 %
Сделок, проиграно
по причине работы НЕ с ЛПР
31 %

9. Как Вы считаете, какая самая важная метрика в
длинных корпоративных продажах?
o Конверсия воронки
o Средний цикл сделки
o % сделок, где неизвестен ЛПР

10.  Конверсия воронки
 Средний цикл сделки
 % сделок, где неизвестен ЛПР
Ключевыепоказатели

44. Продажи для среднего
и малого бизнеса

45. Занимательная математика
продаж требуют
более 5 звонков
после встречи
80 %
менеджеров
сдаются после
первого звонка
44 %
звонков в продажах
завершаются без
попытки закрыть сделку
48 %

46.  Среднее количество
звонков, встреч
 Соотношение проведенных
и назначенных встреч
 Среднее количество новых
клиентов
 Средний цикл сделки
Ключевыепоказатели

50. E-commerce

51. Кто считает, что будущее
продаж за онлайном?

52. Занимательная математика
Рост внутреннего рынка
интернет-продаж
713 млрд рублей
Общее количество
покупок
195 млн товаров
+35 %

53. Занимательная математика
22,3 % — одежда для взрослых
12,3 % — телефоны, планшеты, электроника
7,6 % — бытовая техника
7,6 % — товары для детей
6,5 % — ноутбуки, компьютеры и комплектующие
42,4 % — остальное
Товарные категории,
доля от всего рынка
Интернет-торговли

54. Занимательная математика
Динамика роста
количества покупателей
25,4 млн человек
+37 %
Доля онлайн покупателей
в населении страны
26 %

55. Занимательная математика
B2B клиентов будут
приобретать в интернете
к 2017
B2B клиентов ищут
товары в сети
56 %73 %

57.  Скорость обработки
заказов
 Средняя сумма чека
 % выполнения заказов
Ключевыепоказатели

59. 456-26-25

72. Полевые продажи

73.  % выполненных визитов
 Охват клиентской базы
 Воронка заказов
 Динамика роста среднего
объема заказа
Ключевыепоказатели

74. Занимательная математика
Каждый
заказ принимается
не в торговой точке

75. Занимательная математика
клиентской базы —
«мертвые души»
13 %До

77. Рондо

78. 1 2
3
4
5

79. 1 2
3
4
5
1
2
3
4
5
6

80. 1 2
3
4
5
1
2
3
4
5
6

96. Заплановано Выполнено

98. www.facebook.com/terrasoftglobal
www.terrasoft.ru/event-crm/presentation
Материалы
конференции
Спасибо!