1.
Как управлять всеми каналами продаж, выбирая
оптимальную тактику для каждого типа сделки?
Математика продаж
Главная встреча профессионалов в сфере CRM
Алена Ладыгина
Директор практики bpm'online sales
Евгений Горбачев
Директор практики bpm'online sales

2.
Вчера
WРабота
ork = Доход
$

3.
Сегодня
WРабота
ork = Доход
$2 +

4.
Цифры в продажах – это..?
Монетизация / деньги Объемы продаж продукции Расчеты и сложные формулы
Доли рынка Наценка Скидка

5.
Длинные корпоративные продажи
Продажи для среднего и малого бизнеса
E-commerce
Полевые продажи
Партнерские продажи
Каналыпродаж

6.
Считаем
цифры
в динамике

7.
Длинные
корпоративные
продажи

8.
Занимательная математика
B2B компаний,
не строят свою воронку продаж!
68 %
Сделок, проиграно
по причине работы НЕ с ЛПР
31 %

9.
Как Вы считаете, какая самая важная метрика в
длинных корпоративных продажах?
o Конверсия воронки
o Средний цикл сделки
o % сделок, где неизвестен ЛПР

10.
 Конверсия воронки
 Средний цикл сделки
 % сделок, где неизвестен ЛПР
Ключевыепоказатели

11.
Продажи для среднего
и малого бизнеса

12.
Занимательная математика
продаж требуют
более 5 звонков
после встречи
80 %
менеджеров
сдаются после
первого звонка
44 %
звонков в продажах
завершаются без
попытки закрыть сделку
48 %

13.
 Среднее количество
звонков, встреч
 Соотношение проведенных
и назначенных встреч
 Среднее количество новых
клиентов
 Средний цикл сделки
Ключевыепоказатели

14.
E-commerce

15.
Кто считает, что будущее
продаж за онлайном?

16.
Занимательная математика
Рост внутреннего рынка
интернет-продаж
713 млрд рублей
Общее количество
покупок
195 млн товаров
+35 %

17.
Занимательная математика
22,3 % — одежда для взрослых
12,3 % — телефоны, планшеты, электроника
7,6 % — бытовая техника
7,6 % — товары для детей
6,5 % — ноутбуки, компьютеры и комплектующие
42,4 % — остальное
Товарные категории,
доля от всего рынка
Интернет-торговли

18.
Занимательная математика
Динамика роста
количества покупателей
25,4 млн человек
+37 %
Доля онлайн покупателей
в населении страны
26 %

19.
Занимательная математика
B2B клиентов будут
приобретать в интернете
к 2017
B2B клиентов ищут
товары в сети
56 %73 %

20.
 Скорость обработки
заказов
 Средняя сумма чека
 % выполнения заказов
Ключевыепоказатели

21.
456-26-25

22.
Полевые продажи

23.
 % выполненных визитов
 Охват клиентской базы
 Воронка заказов
 Динамика роста среднего
объема заказа
Ключевыепоказатели

24.
Занимательная математика
Каждый
заказ принимается
не в торговой точке

25.
Занимательная математика
клиентской базы —
«мертвые души»
13 %До

26.
Рондо

27.
1 2
3
4
5

28.
1 2
3
4
5
1
2
3
4
5
6

29.
1 2
3
4
5
1
2
3
4
5
6

30.
Заплановано Выполнено

31.
www.facebook.com/terrasoftglobal
www.terrasoft.ru/event-crm/presentation
Материалы
конференции
Спасибо!