Quelques trucs et astuces pour bien vendre votre prestation #SEO, et bénéficier d'une relation Prestataire - client ensoleillée !

1. Comment bien vendre
votre prestation SEO ?
SEMRush Webinar - TL Référencement

2. Qui suis-je ?
• Thomas LEONETTI alias Yakiseo sur les réseaux
sociaux
• Référenceur Web Indépendant depuis 2015
• 6 ans de SEO derrière moi
• Co-président de l’espace de Coworking “Quai N°10” à
Strasbourg
• Spécialiste Analytics et AppStoreOptimization

3. NON, LE SEO, CE N’EST PAS DU TELE-ACHAT !

4. NON, VOUS NE DEVEZ PAS (TOUJOURS) ECOUTER LE PREMIER SEO
VENU

5. EN SEO, SOYEZ PEDAGOGUES !

6. Le Premier
contact

7. Le premier contact est essentiel
Réception de la demande, ou d’un bouche à oreille d’un collègue
Appel téléphonique à privilégier
Mettez-vous dans la peau d’un médecin !
5 questions essentielles :
Quel est votre besoin ?
Quel est le passif SEO du site actuel ou des sites antérieurs ?
Que savez-vous du référencement ?
Quels sont les 3 mots-clés liés à votre activité qui vous viennent à l’esprit ?
Quel est votre budget ? (Oui, c’est une question difficile)

8. Il y a deux types de clients
JEDI PADAWAN

9. La douloureuse question du budget...

10. Le tarif du SEO ?
Le client va souvent amener la question du budget de deux manières bien distinctes :
1. “Vous savez...je n’ai pas beaucoup de budget”
2. “J’ai du budget, quels sont vos prix ?”
⇒ Le SEO doit être commercial sans être trop commerçant. Valorisez votre prestation en
étant pédagogique et didactique, plutôt que de la sous-évaluer.
ADAPTEZ-VOUS !

11. Combien se vendre ?
Beaucoup d’affirmations (parfois fausses) circulent sur le “taux horaire” en SEO.
Avec 6 ans d’expérience SEO, et 1 an de travail indépendant, je suis à :
⇒ 90€ de l’heure et 630€ la journée ⇐
Il n’y a pas de juste prix, mais surtout : Ne vous sous-vendez pas !
Ne vous bradez pas !

12. Halte au référencement “pas cher” !

13. Halte au référencement pas cher !

14. Bien réussir les préliminaires

15. Après le premier appel
Bien baliser la suite de la relation
Après l’appel, réaliser un pré-audit
“Je vous envoie un devis” => Envoi du devis dans la journée après le pré-audit
pour délimiter le périmètre de la prestation.
Si après 2 semaines, pas de réponses => Relance

16. Dashboard Suivi
Client
Le tableau de bord de suivi client est
indispensable pour un bon suivi de la
relation.
Essayez de noter toutes les
informations essentielles (type de
prestation, avancement projet, etc…)
Outils utilisés : Wrike, Propulse, etc...

17. Le “Pré-Audit” SEO ? Kezako ?

18. Le Pré-Audit
Obtenir une vision d’ensemble rapide et
synthétique pour asseoir une compétence vis à
vis du client mais également pour définir le
périmètre de la prestation (et in fine le tarif)
Le Pré-audit est à la fois oral (questions posées
au client lors du premier contact) et écrit
(rapport pré-audit synthétique)
Source : http://www.htitipi.com/blog/audit-seo-smx.html#pre_audit

19. Le Pré-Audit : Qu’étudier ?
Age du NDD
URL indexées
Travail de branding (on-SERP, off-SERP)
Nombre de KW positionnés
Trafic organique sur 1 an
Etude de la concurrence
Etude de potentiel (Top 5 KW)
Crawl du site
Netlinking
UX
⇒ 3 pages maximum.
Source : http://www.htitipi.com/blog/audit-seo-smx.html#pre_audit

20. Le contrat SEO : En béton !

21. Il faut vous blinder !
Un contrat SEO est le document qui va vous protéger tout au long de votre
prestation.
Contrat de Matthieu Tournade aka Yakamama :
http://www.yakamama.com/telechargements
Ne jamais mettre d’obligation de résultats. Jurisprudence SEO.
Toujours une obligation de moyens mis en oeuvre.(Art 1137 du Code Civil)

22. Fixer les objectifs

23. Non, nous ne sommes pas medium
Inutile de dire à votre client : “Le 13 Août, à
13h45, vous serez positionné 1er sur votre top
mot-clé”.
Expliquez que le Référencement prend du
temps, et que les objectifs seront atteints - a
minima - à moyen terme.
Si client pressé -> Proposez une campagne
SEA.

24. Ma méthodologie : SEA + SEO
• A proposer. Ne pas imposer !
• En fonction du budget client
• En fonction du contrat (lancement de site / produit plus propice à cette stratégie)
• 3 mois de campagne SEA
• En fil rouge, optimisation SEO
• Quand le SEO porte ses fruits, diminution budget SEA
• Arrêt du SEA lorsque le site est bien positionné en naturel sur Top KW

25. Fixer des
objectifs
réalisables
Technique SMART
Specifique
Mesurable
Atteignable
Réaliste
Temporellement défini

26. Spécifique
Selon une mission donnée, selon un besoin client

27. Mesurable
Importance de très bien manier Google Analytics et les outils de positionnement
Transformer les datas en connaissance

28. Atteignable
Bien étudier la concurrence
Ne faites pas de plan sur la comète

29. Réalisable
Avez-vous de la place dans votre agenda pour réaliser la mission demandée ?
Avez-vous les ressources nécessaires ?

30. Temporellement
défini
Importance du rétroplanning
Importance des délais

31. “Je sens que j’vais conclure”

32. Si compétition, comment faire la différence ?
Si votre prospect consulte plusieurs
agences, comment faire la différence ?
1. La Pédagogie
2. Vos résultats antérieurs
3. Vos références
4. L’adaptabilité au besoin
5. La confiance mise en place

33. Le début de la relation

34. Dès le premier jour, vous devez
fidéliser

35. Des jalons essentiels
Les 3 premiers mois de la relation avec votre client sont essentiels pour asseoir :
• Votre crédibilité
• De la confiance
• Une stratégie
Le rétroplanning est la pierre angulaire du début de la relation.
Respectez les délais

36. La Pédagogie comme fil rouge
Un prestataire SEO = Un Professeur
Devisez dans vos heures, une marge pour les
Q/R. (En moyenne 5 à 7 heures sur une
prestation de 6 mois)
C’est à vous de décrypter ses besoins
continus et non à lui d’essayer de vous
comprendre.

37. L’erreur est humaine
Tous les référenceurs (et au-delà, tous les
webmarketeurs ont fait des erreurs)
⇒ Google : Goliath
⇒ Les SEO : David.
L’important est d’être transparent.

38. Et après ?

39. ⇒ Pérenniser ⇐
Si vous avez tout mis en place, de manière correcte et réfléchie pour le
référencement, alors la relation sera idyllique et les résultats arriveront !
Il y aura des hauts et des bas, et la remise en question pourra se faire des deux
côtés.
Un client heureux parlera de vous.

40. Comment le rendre accro ?
Le tenir informé régulièrement
Soigner vos reportings
Être transparent
Prendre de ses nouvelles s’il ne réagit plus
Valoriser vos bons résultats
Apporter des solutions

41. Conclusion

42. Soyez pédagogue du premier contact à
la clôture du contrat

43. Ajustez vos tarifs. Ne vous bradez pas.
Ne vous survendez pas.

44. Une stratégie cohérente amène
des objectifs pertinents et atteignables

45. Respectez les délais. Fixez des jalons.

46. Différenciez-vous !

48. Merci !
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