Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ kỹ thuật hải thịnh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng
Tên đề tài:
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH.
LỜI MỞ ĐẦU
Lý do hình thành đề tài
Ngày nay trong nền kinh tế nói chung và trong ngành thương mại Việt Nam
nói riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, trước mắt là cả một thế giới
đang phát triển nhanh chóng cả về mặt khoa học kỹ thuật, công nghệ lẫn trình độ
quản lý. Là thành viên của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), Việt Nam hiện
đang có mối quan hệ đối tác với trên 165 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, có ký
kết các hiệp định thương mại với khoảng 70 nước trên thế giới.
Việc ký kết AFTA, ACFTA, VJFTA Việt Nam có cơ hội tiếp cận tích cực
hơn đến thị trường hàng hóa của thế giới, tuy nhiên thách thức không phải là không
có.
Trong nền kinh tế phát triển thương mại và dịch vụ là hai ngành không thể
thiếu, thương mại giúp cho các doanh nghiệp đưa ra được nhiều hàng hóa đến với
người tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại đã, đang đóng góp rất nhiều vào sự
phát triển chung của nền kinh kế và tạo ra một thị trường hàng hóa sôi động.
Nhưng làm sao để các doanh nghiệp thương mại đưa đến người tiêu dùng
hàng hóa có chất lượng, giá cả phù hợp?
Cùng với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, các doanh nghiệp để
tồn tại và phát triển bền vững thì cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả
đối với ngành nghề, sản phẩm của công ty mình.
Trong xu hướng hội nhập các doanh nghiệp thương mại trong nước có được
nhiều thuận lợi hơn trong việc chọn các nhà cung cấp, đối tác có uy tín ở nước
ngoài. Ngành thiết bị công nghiệp là một trong những điển hình. Nhưng việc lựa
chọn các giải pháp marketing hiệu quả làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty
là vấn đề nan giải.
1
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Mục đích nghiên cứu:
Phân tích và đánh giá hiện trạng tình hình marketing của công ty, doanh thu
hiện tại, sau đó đề xuất những giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho công
ty.
Phạm vi nghiên cứu
Xem xét công tác marketing hiện tại tại phòng tiếp thị và kinh doanh. Nghiên
cứu các số liệu doanh thu và lợi nhuận từ phòng kế toán trong khoảng thời gian từ
tháng 7 năm 2001 đến tháng 09 năm 2010.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích và thống kê, tiếp cận trực tiếp các số liệu từ
các phòng ban.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh
Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh
Kết Luận
2

Chương 1. Cơ sở lý thuyết
1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing
1.1.1Khái niệm về marketing: Marketing là một hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
1.1.2. Các khái niệm về marketing truyền thống: Hiện nay có rất nhiều
khái niệm về marketing truyền thống. Theo học viện Hamilton định nghĩa
marketing là một hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất
đến người tiêu đùng, còn ủy ban các hiệp hội marketing Mỹ thì cho rằng marketing
là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đền dòng hàng hóa
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.3. Khái niệm marketing hiện đại: Theo Philip Koltler (Mỹ) thì
marketing là việc phân bổ, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng, nhu
cầu khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm
thỏa mãn và mong muốn của khách hàng đã chọn.
1.1.4. Vai trò của marketing:
Về vĩ mô marketing có vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung cầu trên
thị trường, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, hạn chế
lạm phát và thất nghiệp, kích thích nền sản xuất phát triển
Về vi mô các hoạt động marketing giúp cho việc hoạt động của công ty ngày
càng vững mạnh, nâng cao vị thế của công ty trên thương trường, tối đa hóa lợi
nhuận, giãm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
1.1.5. Khái niệm về thị trường: Theo định nghĩa của marketing hiện đại thì
thị trường là do một số hoặc toàn bộ các nhu cầu, nguyện vọng riêng vốn có của
khách hàng tạo nên, hơn nữa khách hàng hoàn toàn tự nguyện trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu nguyện vọng đó. Nói cách khác thì thị trường là tập hợp những khách hàng
hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm.
2. 1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing:
Môi trường marketing của doanh nghiệp là các tập hợp các chủ thể tích cực
và những lực lượng hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến các quyết định
của bộ phận marketing, ảnh hưởng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích
3

cực với khách hàng mục tiêu. Môi trường marketing của doanh nghiệp bao gồm môi
trường vĩ mô và môi trường vi mô.
2.1.1 Môi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp luật và
chính trị, môi trường công nghệ, tự nhiên, dân số, và văn hóa.
2.1.1.1 Môi trường kinh tế: hoàn cảnh kinh tế, mức thu nhập ảnh
hưởng đến sức mua của khách hàng. Các yếu tố kinh tế khác như lạm phát, tăng
trưởng kinh tế, các chỉ tiêu phát triển ngành, đầu tư nước ngoài. . . cũng cần phải
được cân khắc khi làm công tác marketing.
2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị: Các bộ luật, thông tư, các
chính sách khuyến khích sử dụng hàng hóa sản xuất trong nước, các chính sách về
khuyến khích đầu tư cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến bộ phận marketing. Ví dụ:
nhà nước có chính sách hổ trợ ngành bất động sản thì các ngành liên quan như xi-
măng, sắt thép... các công ty cung cấp thiết bị liên quan cũng được hưởng lợi từ
chính sách này.
2.1.1.3 Môi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ nhanh,
công nghệ mới ra đời tạo ra thị trường mới và cơ hội mới. Những thành tựu về công
nghệ làm thay đổi phương pháp làm việc của con người, sự tiến bộ của công nghệ
tác động khá mạnh mẽ vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường , nhà cung cấp, nhà phân
phối, khách hàng và cả vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp.
2.1.1.4 Dân số bao gồm các yếu tố như qui mô, giới tính, mật độ, tôn
giáo, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình.
2.1.1.5 Tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên, khoán sản như quặng
kim loại, dầu mỏ, than.
2.1.1.6 Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn
và hành vi mua hàng của con người. Mỗi nền văn hóa đều có các nhánh văn hóa
nhỏ hơn tạo nên những đặt điểm đặt thù hơn như tôn giáo, dân tộc. Tầng lớp xã hội
cũng mang tính quan trọng, các nhóm người trong xã hội được xếp theo từng nhóm
có tôn ti trật tự, các thành viên của những thứ bậc ấy đều chia xẻ những giá trị, mối
quan tâm và cách cư xử giống nhau.
2.1.2 Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố chính trong nội bộ doanh nghiệp,
nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những người trung gian, công chúng.
4

2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp liên quan đến các phòng, ban như: tài
chính, marketing, kế toán . Các quyết định marketing đưa ra phải phù hợp với dự án
và khả năng của doanh nghiệp. Bộ phận marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ và
nhịp nhàng với các bộ phận liên quan khác và hoạt động của bộ phận liên quan này
cũng ảnh hưởng đến bộ phận marketing.
2.1.1.2 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng cung cấp hàng hóa và dịch
vụ cho công ty và đối thủ cạnh tranh. Nguồn cung ứng thiếu hụt có thể ảnh hưởng
đến hoạt động marketing của công ty. Các nhà cung cấp quyết định tăng giá, hoặc
giảm chất lượng hàng hóa sẽ làm ảnh hưởng đến kế hoạch marketing. Doanh nghiệp
cần phải cân nhắc phân loại các nhà cung cấp hàng hóa để kinh doanh, nhà cung cấp
các dịch vụ và vật tư phục vụ công việc kinh doanh, nhà cung cấp tài chính. Xây
dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài trên tinh thần hổ trợ lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi.
2.1.2.3 Khách hàng: Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn lao
của doanh nghiệp. Phải tôn trọng khách hàng bằng cách làm hài lòng và thỏa mãn
nhu cầu của họ. Khách hàng của công ty bao gồm các doanh nghiệp, chính phủ, đại
lý .
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải định vị sao cho hình ảnh
của mình đứng vững vàng hơn trong suy nghĩ của khách hàng so với đối thủ cạnh
tranh. Trên thương trường doanh nghiệp nào có sản phẩm dịch vụ tốt hơn, thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp này tồn tại và phát triển bên vững
và ngược lại. Bộ phận marketing cần phải nghiên cứu kỹ và đúng về đối thủ cạnh
tranh, nghiên cứu về số lượng, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, thế mạnh và điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh.
2.1.2.5 Những người trung gian: là những con người và nhà tổ chức
đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như là các nhà phân phối, nhà buôn, các
đại lý, và các nhà môi giới. Các nhà phân phối và các nhà buôn mua hàng hóa sau
đó đem bán lại họ được gọi là nhà bán lại. Các nhà phân phối (bán sỉ) mua các số
lượng hàng lớn rồi đem bán lại cho các nhà buôn (bán lẽ). Ngược tại các đại lý và
các nhà môi giới sẽ được hưởng huê hồng khi tìm được người mua. Khi quyết định
sử dụng những người trung gian công ty cần phải xem họ vừa là khách hàng vừa là
đối tác. Công ty cần phải hiểu nhu cầu của họ cũng như nhu cầu, mục đích, các hoạt
5

động của họ và đưa ra các điều kiện mua bán và hổ trợ việc bán hàng để dành được
tình cảm và lòng trung thành của họ.
2.1.2.6 Quan hệ công chúng: là một phần không thể thiếu của các
doanh nghiệp hiện nay. Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hoạt động như đóng
góp hổ trợ người nghèo, các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội, quy định về
đồng phục của công ty, danh thiếp, các tin tức và ẩn phẩm về công ty.
1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:
Để tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng mục tiêu công ty cần phải xác định rỏ
các phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, các khách hàng mục tiêu.
Phân khúc thị trường là việc phân chia khách hàng thành nhiều phân khúc
nhỏ nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Thị trường mục tiêu là thị trường có những khách hàng có cùng nhu cầu mà
công ty có khả năng đáp ứng.
Doanh nghiệp phải phân khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau, để
nhận biết được những khách hàng nào để có thể khai thác tối đa lợi nhuận để xác
định khách hàng mục tiêu của mình. Do khách hàng thường không đồng nhất, các
đặc tính, thói quen, nhu cầu của nhóm khách hàng này thường khác với nhóm khách
hàng khác vì vậy nếu không phân khúc thì không đáp ứng được yêu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất. Một doanh nghiệp không thể có chính sách cho từng khách
hàng mà chỉ có chính sách cho từng nhóm khách hàng. Doanh nghiệp không thể đáp
ứng yêu cầu của khách hàng ở mọi phân khúc mà chỉ có thể đáp ứng ở một hoặc vài
phân khúc. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng quan trọng đem lại nguồn lợi
chính cho doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu bao gồm những khách hàng lớn và
khách hàng quen. Khách hàng mục tiêu có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi
ích như: tiết kiệm được chi phí bán hàng, đem lại hình tượng tốt cho doanh nghiệp.
Có thể nói thu nhập chính của công ty là do những khách hàng này đem lại. Họ có
thể đem lại lợi nhuận khả quan hơn, có thể là nguồn lợi lớn nhất của công ty nên
việc bán hàng cho những khách hàng này là rất quan trọng. Mục đích triển khai của
việc bán hàng chính là tăng lượng mua từ những khách hàng này.
6

1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao hơn từ
những khách hàng này.
Khách hàng hiện tại là khách hàng đem lại nguồn lợi chính cho công ty.
Nhưng làm sao để giữ chân những khách hàng này và đồng thời kích thích những
khách hàng này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty?
Phát triển một khách hàng hiện tại thành một khách hàng lớn hơn và trung
thành hơn đòi hỏi phải đưa khách hàng đó qua nhiều giai đoạn. Khách hàng mua lần
đầu dù là món hàng nhỏ hay lớn thì những khách hàng này đều phải kết thúc bằng
việc cảm nhận về việc mua hàng và công ty bán hàng. Trước khi mua hàng người
mua đã hình thành một kỳ vọng nhất định dựa vào ý kiến của người khác, lời giới
thiệu của nhân viên bán hàng, và kinh nghiệm mua hàng của chính họ. Sau khi mua
hàng khách hàng sẽ trải nghiệm sự hài lòng như sau: rất hài lòng - hài lòng - bình
thường - không hài lòng - rất không hài lòng. Khách hàng có mua nữa hay không
còn tùy thuộc vào mức độ hài lòng của họ trong lần đầu tiên.
Doanh nghiệp ngày nay muốn chiếm lĩnh thị trường không chỉ có thể bằng
giá thấp mà còn phải cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng hơn từ việc
mua hàng của công ty mình ví dụ như: giúp khách hàng giảm chi phí đặt hàng, giúp
khách hàng giảm chi phí vận hành, bảo trì .
1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P:
Là tập hợp các công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục
tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu, các công cụ này chủ yếu gồm Sản
phẩm (Product) - Giá (Price) - Xúc tiến (Promotion)- Địa điểm (Place)
7
MARKETING MIX
SẢN PHẨM
Tính đa dạng
Thương hiệu
Xuất xứ
Đặc tính kỹ
thuật
Bảo hành
GIÁ
Giá bán
Giảm bán
Chiết khấu
XÚC TIẾN
Quảng cáo
Đội ngũ bán hàng
Quan hệ công
chúng
Tiếp thị trực tiếp
PHÂN PHỐI
Các kênh
phân phối
Kho bãi

Sơ đồ 1.1. Marketing mix
Nguồn: KOLTER BÀN VỀ TIẾP THỊ (Nhà xuất bản Trẻ - 2008)
a. Sản Phẩm
Sản phẩm là những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp đều hướng đến mục đích là làm sao cho sản phẩm của mình tốt hơn và có sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh vì điều này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho họ.
Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố như: chất lượng, mẫu mã, bao bì, sự da dạng về
chủng loại. Mỗi sản phẩm đều có ưu và nhược điểm của nó, chọn lựa sản phẩm phải
đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng.
b. Giá:
Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm và chất lượng mà còn quan
tâm đến giá vì vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách giá phù hợp. Chính
sách giá là công cụ quan trọng của chiến lược marketing, có vai trò thúc đẩy hoặc
kiềm hãm tác dụng của chính sách marketing. Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp
đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Chính sách giá phải linh hoạt, phù hợp cho
từng sản phẩm, từng giao đoạn, từng thị trường và đặt tính của sản phẩm. Khi định
giá doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu và chiến lược
marketing, đặt tính sản phẩm, chi phí, thị trường, sức cầu, chiến lược marketing -
mix, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cả của chính phủ.
c. Phân phối:
Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ của
công ty một cách tốt nhất các công ty phải xây dựng hệ thống phân phối cho phù
hợp với đặt tính của sản phẩm mình cung cấp. Theo quan điểm marketing thì kênh
phân phối là hoạt động các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanh
của mình. Vai trò của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài chính
vào sản xuất, giúp nhà sản xuất chuyên môn hóa hơn, các kênh phân phối trung gian
hiệu quả hơn do tiết kiệm nhiều chi phí. Kênh phân phối có chức năng nghiên cứu
thu thập thông tin, tổ chức lưu thông hàng hóa, thiết lập mối quan hệ với khách
8

hàng. Đối với mặt hàng công nghiệp thì thường có những kênh phân phối như: Nhà
sản xuất phân phối trực tiếp cho người sử dụng; Nhà sản xuất ủy quyền cho nhà
phân phối thiết bị công nghiệp (thường theo hình thức phân phối độc quyền cho
vùng/ lãnh thổ nào đó) để cung cấp cho người sử dụng; Nhà sản xuất thông qua các
đại lý cung cấp hàng cho nhà phân phối thiết bị công nghiệp để cung cấp cho người
sử dụng.
d. Xúc tiến:
Là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, giới thiệu, thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm. Nhằm quảng bá các sản phẩm, dịch vụ và đồng thời
chuyển tiếp thông điệp của công ty đến người tiêu dùng thì công ty cần phải tổ chức
các chương trình xúc tiến trong đó gồm có: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công
chúng, hội thảo chuyên ngành,tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp bằng nhân viên.
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
thông tin về sản phẩm hoặc về doanh nghiệp cho các trung gian tiêu thụ hoặc cho
các khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định.
Khuyến mại: Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua sản
phẩm hay dịch vụ.
Tiếp thị trực tiếp: Là việc thiết lập, duy trì, phát triển mối quan hệ với khách
hàng thông qua nhiều phương tiện như gửi thư, e-mail trực tiếp hoặc gửi catalogue
sản phẩm, điện thoại, giới thiệu,bản tin, thư quảng cáo…
Mục đích của việc xúc tiến là để thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có
mặt của sản phẩm trên thị trường. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giúp
khách hàng so sánh và phân biệt được sự khác nhau giữa sản phẩm của công ty với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của
công ty. Nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Tuy nhiên khái niệm 4P là cách nhìn về thị trường của người bán hàng,
người mua khi cân nhắc lời mời chào của người bán có thể không nhìn theo cách
của người bán. Bốn chữ P dược mô tả một cách tốt hơn theo cách nhìn của người
mua hàng.
9

Sản Phẩm (Product) Giá trị của khách hàng (Customer Value)
Giá (Price) Chi phí đối với khách hàng (Cost to customer)
Địa điểm (Place) Tiện lợi (Convenience)
Xúc tiến (Promotion) Sự giao tiếp (Cummunication)
Vậy khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùng
quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ. Và
người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả. Họ còn quan tâm đến tổng
chi phí bỏ ra để mua sản phẩm, để sử dụng và thải hồi sản phẩm. Khách hàng mong
muốn các sản phẩm và dịch vụ đến tay họ một cách thuận tiện nhất. Và cuối cùng là
họ không còn quan tâm đến xúc tiến thương mại, họ chỉ cần sự giao tiếp hai chiều.
Các nhà tiếp thị có thể làm tốt hơn công việc của mình nếu trước tiên họ suy nghĩ
thông qua bốn chữ C của khách hàng, sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữ
P.
1.6. Khái quát về doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh
kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường. Nói cách khác
doanh nghiệp thương mại thực hiện chủ yếu việc mua bán hàng hóa. Như vậy có thể
nói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người
tiêu dùng và nhà sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình.
Vì không sản xuất nên doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động chính
là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Đây là điểm khác biệt giữa doanh nghiệp
thương mại và doanh nghiệp sản xuất.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng như các doanh nghiệp khác
bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật. Nhưng trong doanh nghiệp thương
mại thì nhân vật trung tâm chính là khách hàng. Cho nên mọi hoạt động của họ đều
hướng vào khách hàng tạo ra điều kiện thuận lợi để thỏa mãn mong muốn, yêu cầu
cầu của khách hàng.
10

Các doanh nghiệp thương mại có vai trò điều tiết cung cầu của thị trường, là
cầu nối giữa các nhà sản xuất và người sử dụng.
1.7. Mở rộng và phát triển sản phẩm mới:
Mỗi công ty đều muốn phát triển kinh doanh và mở rộng tiêu thụ sản phẩm
của mình vững vàng và nâng cao hình ảnh của công ty thì buộc công ty đó phải đi
tìm sản phẩm mới. Mặt khác khách hàng cũng có nhu cầu về sản phẩm mới cho nên
các doanh nghiệp chạy đua cạnh tranh để đưa sản phẩm mới cho họ.
11

Chương 2: Thực Trạng Công Ty thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Hải Thịnh
2.1. Quá trình hình thành và phát triển
• Thành lập : Ngày 24/12/2009
• Giấy phép do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp.
• Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI
THỊNH
• Địa chỉ giao dịch : Số 42, đường số 4, P.4, Q.4, TP. Hồ Chí Minh.
• Điện thoại : (84) 38906501 - Fax: (84) 39403214
• E-maii : htvalves@hcm.fpt.vu
• Website : www.hai thinh.net
2.2. Ngành nghề kinh doanh: Chuyên cung cấp van, thiết bị đo, thiết bị phòng
cháy chửa cháy.
• Van cho hệ nước
• Van cho hệ chữa cháy
• Van cho hệ điều hòa không khí
• Van báo động, đầu phun cho hệ chữa cháy
• Van công nghiệp nặng (dầu khí, hóa chất, nhiệt điện)
• Đồng hồ đo nhiệt độ, đồng hồ đo áp suất
2.3. Cơ cấu tổ chức
Tổng số lượng nhân viên: 16
12

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức. Nguồn: Phòng kinh doanh
2.4. Đối Tác nước ngoài: Hải Thịnh có mối quan hệ đối tác rất tốt với một số
thương hiệu có tiếng trong ngành. Hình thức hợp tác là nhà phân phối độc quyền
cho các đối tác này tại thị trường Việt Nam. Hiện tại Hải Thịnh đang là đối tác của
một số thương hiệu như:
• Van cân bằng: DANFOSS - nhà sản xuất có uy tín trong ngành về sản phẩm
này có trên 50 năm kinh nghiệm, thương hiệu van Danfoss được rất nhiều
nhà thầu, chủ đầu tư trên thế giới ưu chuộng.
• Van FIVALCO (VAN nước, van chữa cháy), do Fivalco Mỹ sản xuất, chất
lượng và tiêu chuẩn do Fivalco Mỹ kiểm soát.
• Đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ ... BADOTHERM có xuất xứ từ Hà Lan,
thương hiệu này có mặt trên thị trường đặc biệt là ngành dầu khí, hóa dầu . . .
trên 50 năm kinh nghiệm trong ngành.
• RELIABLE - là nhà sản xuất thiết bị chữa cháy như đầu phun, van báo
động... có trên 90 kinh nghiệm trong ngành.
• Và nhiều thương hiệu được biết đến nhiều trong ngành như: System Sensor,
3Z, AGF, Flexhead...
13
GIÁM ĐỐCGIÁM ĐỐC
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KINH
DOANH
VĂN PHÒNGVĂN PHÒNG KẾ TOÁNKẾ TOÁN
PHÓ GIÁM ĐỐCPHÓ GIÁM ĐỐC
THỊ TRƯỜNG HÀ
NỘI
THỊ TRƯỜNG HÀ
NỘI

2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp: Các công ty, nhà máy trong ngành hóa
chất, hóa dầu, xi măng, dầu khí, nhiệt điện.
2.6. Khách hàng nhà thầu: Các công ty lắp đặt hệ thống điều hòa không khí, cấp
thoát nước, phòng cháy chữa cháy cho các dự án bất động sản chủ yếu là văn phòng
cho thuê, chung cư cao cấp, siêu thị, khách sạn năm sao, các khu nghĩ mát cao cấp.
2.7. Các dự án đã cung cấp hàng:
• Bất động sản:Tòa nhà Sailing, Tòa nhà Centec, Khách Sạn Sheraton Nha
Trang, Tòa nhà Gemadept, Tòa nhà Viện dầu khí - Hà Nội, The Vista, The
Estella....
• Nhà máy: Nhà máy P&G, nhà máy Nuplex, nhà máy điện Ô MÔN CẦN
THƠ, Nhà máy điện Cà Mau (cụm khí - Điện - Đạm Cà Mau), Nhà máy sơn
Nippon...
• Các dự án khác: Bảo Tàng Hà Nội, Cụm Văn phòng Làm Việc Bộ Công
An...
2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng: Nhà máy Exxon Mobil, nhà máy LG Vina
Chemical, Nhà máy Perstima, Nuplex Resins, Công ty dịch vụ khí (PV Gas)...
2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua:
Năm Nhà thầu Nhà máy Tổng cộng
2006 3.150.000.000 1.600.000.000 4.750.000.000
2007 4.785.000.000 2.185.000.000 6.970.000.000
2008 5.800.000.000 3.200.000.000 9.000.000.000
2009 6.986.000.076 4.000.078.987 11.986.000.000
Bảng 2.1Doanh thu phân chia theo khách hàng. Nguồn: Phòng kinh
doanh
Năm Fivalco Reliable Danfos Badotherm Khác
2006 1200 1000 300 400 1850
2007 2000 1200 250 450 3070
2008 3200 1300 300 600 3600
2009 3600 2000 400 800 5186
14

Triệu
đồng
Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm. Nguồn: Phòng kinh doanh
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2006 2007 2008 2009
FIVALCO
RELIABLE
DANFOSS
BADOTHERM
KHAC
Triệu đồng.
Sơ đồ 2.2 Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. Nguồn: Phòng kinh
doanh
Nhận xét: Tình hình doanh thu qua các năm tăng trưởng đáng kể. Doanh thu
các sản phẩm chiến lược của công ty đều tăng trưởng ổn định trong đó có sản phẩm
Fivalco, Reliable và Badotherm.
Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm
2007, tăng đến 80% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so với
doanh thu năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so với
năm trước. Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệ
này ở mức khoản 20% trở lên.
Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trong
tổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm này
chưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm
2008 chỉ tăng trưởng khoảng 11% so với năm trước. Năm 2009 mức tăng trưởng lại
có sự đột biến, doanh thu trong năm này tăng đến khoản 50% so với năm trước.
15

Sản phẩm Danfoss không thật sự đạt mức tăng trưởng cao, doanh thu trong
năm 2007 còn thấp hơn cả doanh thu năm 2008. Tuy doanh thu hai năm tiếp theo có
tăng so với năm trước nhưng vẫn ở mức 12% - 13% so với năm trước. Khó khăn
trong việc tiếp cận thị trường của sản phẩm này là do giá cao hơn so với các thương
hiệu khác trên thị trường.
Sản phẩm Badotherm có mức tăng trưởng khá tốt mặc dù đối tượng khách
hàng còn hạn chế.
Các sản phẩm khác như: System sensor, Rasco… đóng góp gần như 30%
trong tổng doanh thu hằng năm và tốc độ tăng trưởng doanh thu của các sản phẩm
này ở mức khá ổn định là khoảng 30% trở lên.
2.10 Phân tích về cạnh tranh.
Trong công việc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì sự cạnh tranh là
việc không thể tránh khỏi. Để việc kinh doanh đạt được hiệu quả thì doanh nghiệp
phải phân tích đúng, kỹ về đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các doanh nghiệp
luôn tìm đủ mọi cách để nâng cao hình ảnh về công ty cũng như sản phẩm của họ.
Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành được thể hiện chủ yếu qua các yếu tố:
• Cạnh tranh sản phẩm
• Cạnh tranh về chất lượng
• Cạnh tranh về giá
• Cạnh tranh về các dịch vụ hổ trợ kỹ thuật.
• Cạnh tranh về các tiêu chuẩn hàng hóa.
• Cạnh tranh về xuất xứ hàng hóa
2.10.1 Về sản phẩm: Vì là doanh nghiệp thương mại nên Hải Thịnh không
kiểm soát được trực tiếp chất lượng sản phẩm, nhưng Hải Thịnh không vì thế mà
không qua tâm đến chất lượng của hàng hóa. Cùng với việc đa dạng hóa các mặt
hàng kinh doanh của công ty, Hải Thịnh luôn luôn có sự sàng lọc và lựa chọn các
sản phẩm có tiếng trong ngành và ký hợp đồng phân phối cũng như ký các cam kết
về hổ trợ kỹ thuật cho các khách hàng rất nghiêm ngặt. Do đó các sản phẩm của Hải
Thịnh có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Các tiêu chí sàn lọc và lựa chọn sản
phẩm kinh doanh của Hải Thịnh khá chặt chẽ, công ty luôn đưa ra một số quy định
16

chuẩn cho công tác này khi lựa chọn bất kỳ sản phẩm nào, công ty lựa chọn các đối
tác dựa trên kinh nghiệm trong ngành ví dụ như đối tác phải là doanh nghiệp có ít
nhất 5 năm phân phối sản phẩm hoặc trên 10 năm sản xuất các sản phẩm trên. Đặt
tính của sản phẩm phải phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) và quốc tế.
Thương hiệu sản phẩm nằm trong danh sách những thương hiệu khách hàng thường
sử dụng.
2.10.2 Về giá: Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng, giá có thể quyết định
được sự thành bại của doanh nghiệp. Giá của doanh nghiệp phải hợp lý vừa phải
không cao quá cũng như không thấp quá so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Về
giá thì Hải Thịnh đó có được sự hổ trợ tốt của các nhà cung cấp, nhà sản xuất ở
nước ngoài nên chính sách giá của Hải Thịnh được cho là khá tốt. Giá cả khác với
các yếu tố còn lại của tổ hợp marketing - mix ở cho là tạo ra doanh thu, trong khi đó
các yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí. Hải Thịnh có 03 chính sách giá cho khách hàng
của mình. Đối với nhà thầu, do giá trị của mỗi đơn hàng thường lớn có dự án lên
đến hàng triệu USD nên công ty chỉ đạt chỉ tiêu lợi nhuận 15% đến 25% trên tổng
doanh thu. Thông thường thì các đơn hàng từ 200,000 USD trở xuống thì chỉ tiêu
lợi nhuận là 25%, còn trên 200,000 USD thì chỉ tiêu lợi nhuận trong vòng từ 15% -
18%. Riêng đối với khách hàng mua trực tiếp để thay thế, thông thường những
khách hàng này chỉ mua số lượng nhỏ lẽ và yêu câu giao hàng đến tận nhà máy nên
công ty đặt mức lợi nhuận 30%. Còn đối với khách hàng là công ty thương mại
(Chủ yếu ở thị trường HÀ NỘI), do chi phí tiếp thị và chăm sóc các khách hàng này
ít hơn và đồng thời các rủi ro như bảo hành, bảo trì đều do họ cam kết với người sử
dụng cuối cùng nên Hải Thịnh chỉ áp dụng mức lợi nhuận khoảng 5% đến 7%.
2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng: Do
có sự nghiên cứu kỹ về đặc tính cũng như yêu cầu ngày càng cao của các công trình
cao cấp như khách sạn năm sao, văn phòng cho thuê...các nhà máy dầu khí... nên
Hải Thịnh đã chọn được nguồn sản phẩm đáp ứng một số tiêu chuẩn như: UL/FM
(Van Fivalco), UL/FM/LPC(sản phẩm Reliabie), EN/CE (sản phẩm Badotherm) và
đồng thời các nhà cung cấp luôn có các chương trình huấn luyện kỹ cho nhân viên
17

bán hàng, bảo trì kỹ về sản phẩm của họ nên công ty cũng một phần nào đem lại sự
an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Hải Thịnh.
2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm: Do tính chất đặt thù của ngành là khách
hàng nhà thầu thường mua nguyên đơn hàng của dự án, nên nếu hàng hóa của
doanh nghiệp thiếu một vài sản phẩm thì rất khó thuyết phục khách hàng, thấu hiểu
được vấn đề này nên công ty cũng có được nguồn hàng hầu như khá đầy đủ cho
công trình. Đối với đối tượng là nhà thầu và công ty thương mại, thông thường thì
những khách hàng này có xu hướng mua nguyên một đơn hàng từ nhà cung cấp để
đảm bảo tính đồng bộ và tiết kiệm chi phí quản lý đơn hàng. Nhà thầu cho hệ thống
cơ điện (M&E) thường quan tâm đến thiết bị (cơ) của ba hệ cho bất kỳ dự án nào đó
là hệ cấp thoát nước (Plumping System - PS), hệ điều hòa và thông gió (ACMV), hệ
chữa cháy (FIRE). Hải Thịnh hiện nay có gần như đầy đủ các sản phẩm cho 3 hệ
này như các sản phẩm van FIVALCO, các sản phẩm van và đầu phun của
RELIABLE, các sản phẩm phụ kiện đường ống của RASCO và các thiết bị công tắc
khác của SYSTEM SENSOR. Còn đối với khách hàng nhà máy công ty cũng có thể
đáp ứng nhu cầu thay thế với các đòng sản phẩm đa dạng và phong phú như trên,
ngoài ra công ty còn có đầy đủ các sản phẩm van cho các nhà máy như trong ngành
dầu khí, hóa dầu, hóa chất như các sản phẩm van NEWSMAN, các sản phẩm thiết
bị đo, van nhiêu ngã của BADOTHERM.
2.11. Phân tích chiến lược marketing mix của công ty:
2.11.1 Về chủng loại sản phẩm:
Công ty hiện nay có hầu hết các chủng loại sản phẩm cho công trình như:
van cho hệ nước, van/ đầu phun cho hệ chữa cháy, van cho hệ điều hòa không khí.
Về van cho hệ chữa cháy công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm van
Fivalco với nhiều chủng loại và tiêu chuẩn khác nhau. Dòng van Fivalco rất đa dạng
và phong phú với nhiều loại van như van cửa, van cầu, van một chiều, lọc, khớp nối
chống rung và đặc biệt dòng van theo tiêu chuẩn UL/FM sử dụng cho hệ thống
phòng cháy chữa cháy theo tiêu chuẩn NFPA. Hiện nay các dự án như chung cư cao
cấp, văn phòng cho thuê, khách sạn năm sao và các nhà máy hầu hết đều yêu cầu
các sản phẩm van cho hệ chửa cháy theo tiêu chuẩn UL hoặc FM. Bên cạnh đó công
ty cũng là nhà phân phối cho sản phẩm hệ thống đầu phun của Reliable với các
18

chủng loại sản phẩm như: đầu phun, van báo động, công tắc giám sát, công tắc dòng
chảy, tủ điều khiển. Các sản phẩm của Reliable cũng đạt được các tiêu chuẩn UL và
FM.
Về van cho hệ nước công ty chỉ cung cấp các loại van của Fivalco bao gồm
các loại van đồng và van gang sử dụng cho nước cấp và nước sinh hoạt.Van Fivalco
cũng có một số van có tiêu chuẩn AWWA (America Water Works Association).
Về van cho hệ thống điều hòa không khí công ty cung cấp các sản phẩm van
cân bằng Danfoss, còn các chủng loại van khác thì công ty cung cấp van Fivalco.
Đặc biệt van Danfoss có tiêu chuẩn của ASHRAE (Cộng đồng các kỹ sư điều hòa
không khí- Mỹ). Van Danfoss chủ yếu là hai chủng loại van cân bằng đó là van cân
bằng thường và van cân bằng tự động, riêng đối với van cân bằng tự động có thể tiết
kiệm đến 30% lượng điện tiêu thụ và van này đã được sử dụng ở nhiều công trình
tại Châu Âu, Singapore, Trung Quốc.
Các loại sản phẩm khác, nhận thức được lợi ích của việc cung cấp đầy đủ các
sản phẩm thì có thể giữ chân được khách hàng, bên cạnh những sản phẩm chính
công ty cũng phân phối thêm nhiều sản phẩm khác như van giãm áp, van an toàn,
đồng hồ nhiệt độ, đồng hồ áp suất.
Nói chung sản phẩm của công ty tương đối đa dạng và phong phú, có thể
cung cấp cho toàn bộ dự án. Van hệ chữa cháy có thể nói là đạt yêu cầu về chủng
loại cũng như các tiêu chuẩn. Tuy nhiên có một số sản phẩm như van hệ nước công
ty cần nghiên cứu phân phối thêm sản phẩm có thương hiệu khác vì van Fivalco
xuất xứ Trung Quốc nên một số khách hàng còn ngại sử dụng, công ty cần nên chọn
thêm một thương hiệu khác có xuất xứ như Malaysia, Nhật hoặc Hàn Quốc để được
chấp nhận dễ hơn. Riêng đối với van cân bằng Danfoss công ty nên xây dựng các
chính sách phù hợp để phát triển van cân bằng tự động, phải chú trọng vào tính
năng tiết kiệm năng lượng của sản phẩm này vì có thể giãm chi phí vận hành cho
chủ đầu tư.
2.11.2 Phát triển sản phẩm mới:
Nhằm cung ứng đầy đủ sản phẩm cần thiết cho khách hàng, tránh sự nhàm
chán cho khách hàng, doanh nghiệp phải tìm kiếm và phát triển thêm sản phẩm mới.
19

Ngoài các sản phẩm van, đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ... Công ty Hải Thịnh đã
nghiên cứu khá kỹ và quyết định ký hợp đồng đối tác với RELIABLE INC của Mỹ
cho sản phẩm đầu phun và van báo động của hệ chữa cháy. Tuy nhiên vẫn còn
nhiều sản phẩm liên quan như bình chữa cháy, cuộn vòi chữa cháy, tủ báo cháy, van
góc, trụ chữa cháy... nhưng Hải Thịnh vẫn chưa tiến hành. Hạn chế của công ty là
công tác phát triển sản phẩm mới đều do phòng kinh doanh và Giám đốc công ty kết
hợp thực hiện, tuy có những cố gắng nhưng vẫn chưa đạt được yêu cầu do công việc
chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp.
2.11.3 Phân tích về giá:
Ban Giám đốc công ty luôn có cố gắng đưa ra những chính sách về giá mang
tính cạnh tranh cao. Tuy nhiên chính sách giá của công ty còn tùy thuộc vào nhà
cung cấp/ nhà sản xuất, mỗi khi nhà cung cấp tăng giá do nguyên vật liệu đầu vào
tăng thì công ty cũng phải tăng giá. Là nhà phân phối độc quyền nên công ty được
hưởng chính sách giá tốt từ nhà cung cấp, đồng thời bộ máy công ty cũng gọn nhẹ
nên cũng giảm phần nào chi phí hoạt động. Tuy nhiên vẫn còn hạn chế là khi nhà
cung cấp tăng giá thì Hải Thịnh phải tăng giá vì do là nhà cung cấp độc quyền nên
công ty không được bán sản phẩm cùng loại của thương hiệu khác.
STT Sản Phẩm Đơn vị
tính
Giá (USD)
Hải Thịnh
Giá công ty khác
01 Van cửa UL/FM Fivalco
DN100
Cái 216.00 305.76
02 Van bướm UL/FM
Fivalco
Cái 205.59 285.78
03 Van cửa đồng Fivalco
DN50
Cái 32.93 29.80
04 Đầu phun ½” Reliable Cái 2.65 2.98
04 Van báo động Reliable
DN100
Bộ 1250.55 1350.56
05 Đồng hồ áp suất 10Bar
Badotherm
Cái 45.67 50.78
06 Công tắc giám sát System
Sensor
Cái 85.67 84.56
20

Bảng 2.3 Bảng so sánh giá một số mặt hàng. Nguồn phòng kinh doanh.
Như vậy công ty có từng mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Nhìn chung giá
của Hải Thịnh là cạnh tranh, có mặt hàng giá cao hơn đối thủ, có mặt hàng giá thấp
hơn. Riêng đối với mặt hàng Reliable và van UL/FM Fivalco giá của công ty khá tốt
do là nhà phân phối độc quyền của hai công ty này. Giá van đồng Fivalco cao hơn
so với giá đối thủ cạnh tranh do vật liệu đồng của Fivalco là đồng thiết (Bronze) còn
vật liệu đồng của mặt hàng cạnh tranh là đồng thau (Brass).
Nếu khách hàng mua cả dự án thì giá Hải Thịnh tương đối cạnh tranh, tuy
nhiêu cũng có nhiều trường hợp khách hàng chọn mặt hàng có giá cạnh trạnh nhất
của nhiều nhà cung cấp thì Hải Thịnh có thể không cung cấp được những mặt hàng
có giá cao. Công ty cần phải có chính sách điều chỉnh giá của sản phẩm giá còn cao
như van đồng Fivalco, công tắc giám sát System Sensor, công ty nên cân nhắc giãm
giá những mặt hàng này để cỏ thể đẩy mạnh hơn doanh thu.
2.11.4 Phân tích về chính sách phân phối:
Do đặt thù của ngành nên công ty chủ yếu cung cấp trực tiếp cho nhà thầu
đối với dự án và các công ty trực tiếp sử dụng. Còn tại thị trường Hà Nội thì công ty
liên kết với hai công ty thương mại trong cùng ngành.
Phòng kinh doanh phân chia khách hàng, mỗi người phụ trách một số khách
hàng và theo dõi, còn đối với khách hàng nhà máy thì phân chia theo ngành nghề.
Hiện tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận do 08 nhân
viên kinh doanh phụ trách. Mỗi nhân viên phu trách một số khách hàng nhà thầu dự
án và một số khách hàng nhà máy ở khu vực nhất định. Đối với khách hàng nhà
thầu thì nhân viên liên lạc với các bộ phận liên quan đến dự án để giới thiệu sản
phẩm, báo giá, hổ trợ kỹ thuật, theo dõi tiến độ mua hàng. Còn đối với khách hàng
nhà máy thì được phân chia theo từng khu vực, nhân viên phụ trách gọi điện thoại,
gửi mail, gửi fax giới thiệu sản phẩm đồng thời cập nhật nhu cầu của khách hàng.
Thị trường Hà Nội do Phó Giám Đốc phụ trách, chủ yếu bán hàng thông qua
hai công ty thương mại cùng ngành, khách hàng nhà thầu và nhà máy là rất ít.
Tuy có những cố gắng trong việc tổ chức kênh phân phối nhưng theo như
thực tế thì việc tổ chức kênh phân phối của Hải Thịnh thật sự chưa hợp lý. Công ty
quá chú trọng vào thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh trong khi đó thị trường Hà
21

Nội gần như còn chưa được khai thác. Công ty nên tổ chức lại hệ thống phân phối.
Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận công ty nên phân chia theo
hai bộ phận là khách hàng nhà thầu và khách hàng nhà máy, riêng đối với khách
hàng nhà máy nhân viên nên trực tiếp gặp khách hàng để giới thiệu rỏ hơn về sản
phẩm công ty, tiếp thị qua điện thoại, e-mail, fax không có tính thuyết phục cao do
đây là những mặt hàng có tính kỹ thuật. Đối với thị trường Hà Nội công ty nên tiếp
tục giữ mối quan hệ tốt với hai công ty hiện tại tuy nhiên phải tập trung trước tiên
trực tiếp tiếp cận các nhà thầu và sau đó là các nhà máy.
2.11.5. Phân tích về chính sách xúc tiến
Xúc tiến là công công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh
công ty cũng như sản phẩm của mình thông qua các hoạt động như quảng cáo, triển
lãm, hội thảo,bán hàng trực tiếp. Về mặt này thì Hải Thịnh chủ yếu tập trung mạnh
vào đội ngũ bán hàng trực tiếp bên cạnh quảng cáo trên Trang vàng và tham gia các
hội chợ triển lãm chuyên ngành và việc này đem lại cho công ty doanh thu và lợi
nhuận tương đối khả quang. Đội ngũ bán hàng được đào tạo và huấn luyện rất kỹ
trước khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Các nhân viên bán hàng đều có khả
năng làm việc theo nhóm và độc lập. Catalog, CD room sản phẩm thiết kế rỏ ràng,
đầy đủ thông tin về sản phẩm. Đối tượng khách hàng công ty hướng đến thông qua
xúc tiến là các nhà thầu, nhà máy dầu khí, nhà máy hóa chất, nhà máy thực phẩm.
Vậy ta cũng thấy công ty chú trọng thực hiện các chương trình xúc tiến nhằm
giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Tuy nhiên công ty chưa thật sự chú trọng vào
các hội thảo chuyên nghành để quảng bá sản phẩm của mình. Các chương trình
quảng cáo không mang tính liên tục và chỉ mang tính chung chung, tính chuyên
nghiệp chưa cao do đó thông điệp gửi đến khách hàng thật sự chưa rỏ ràng. Công ty
cũng không chú trọng vào công tác xã hội tài trợ cho trẻ em nghèo, hội khuyến học,
tài trợ cho đồng bào gặp thiên tai lũ lụt.
2.12. Phân tích đối thủ cạnh tranh và Phân tích SWOT
2.12.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trong ngành có khoảng 20 doanh nghiệp thật sự có những sản phẩm
cạnh tranh gay gắt với Hải Thịnh. Tuy nhiên các đối thủ chủ yếu là các công ty:
22

Công ty Trung Lễ, DNTN Bảo Toàn, Công ty Kỹ Nghệ Việt, Công ty CP Việt Phú
Mỹ, Công ty Đào Nguyên, Công ty Liên Việt, Công ty NPT, Công ty TNHH Việt
Pha… Mỗi công ty đều có thế mạnh riêng của mình.
Công ty CP Việt Phú Mỹ là doanh nghiệp có nhiều năm trong ngành, hiện
tại Việt Phú Mỹ là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Van, khớp
chống rung, lò so giãm chấn TOZEN, van WATT, van cân bằng CRANE …và thật
sự đạt được nhiều sự tính nhiệm của khách hàng.
Điểm mạnh: Là công ty cổ phần nên nguồn lực tài chính mạnh. Ban giám
đốc cố nhiều năm kinh nghiệm trong ngành và có mối quan hệ thân thiết với chủ
đầu tư các công trình xây dựng lớn. Ngoài ra công ty có được sự hổ trợ rất tốt từ
nhà sản xuất TOZEN về nhiều mặt như kỹ thuật, thanh toán. Hàng TOZEN giá cạnh
tranh nhưng xuất xứ Nhật hoặc Malaysia.
Điểm yếu: Mọi công việc kinh doanh đều do ban giám đốc quyết định, đội
ngũ kinh doanh còn yếu, tư vấn kỹ thuật khi bán hàng kém, không có nhiều sản
phẩm cho hệ PCCC. Sản phẩm chính là TOZEN, có một vài sản phẩm van bị rò rỉ
do đó làm ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác mang thương hiệu TOZEN.
Công ty TNHH Trung Lễ, là nhà phân phối độc quyền cho UPFLOW
(Singapore), hiện đang phân phối nhiều sản phẩm như van RING/ RINCO, Van
Showa (Nhật), khớp chống rung RINCO, van cân bằng TA, van và đầu phun
Victaulic…dòng sản phẩm đa dạng với nhiều thương hiệu khác nhau.
Điểm mạnh: Là doanh nghiệp có thể nói là có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành (trên 15 năm), tuy là công ty TNHH nhưng thật ra là do UPFLOW
(Singapore) điều hành, điều hành và quản lý tốt. Hơn nữa Trung Lễ cũng có được
chi phí lãi vay khá tốt do UPFLOW (Singapore) có thể vay trực tiếp ở ngân hàng
Singapore lãi vay thấp hơn rất nhiều so với công ty Việt Nam vay ở Việt Nam. Đội
ngũ kinh doanh hùng hậu, được đào tạo tốt về kỹ năng. Có văn phòng đại diện tại
Hà Nội. Có nhiều dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau.
Điểm yếu: Mô hình quản lý phức tạp đẩy chi phí lên cao. Các sản phẩm cho
hệ PCCC chưa thật sự phong phú.
Công ty TNHH Việt Pha, là nhà phân phối độc quyển sản phẩm van TECOFI
(Pháp), dòng sản phẩm đa dạng và phong phú, có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành.
23

Điểm mạnh: Van thương hiệu TECOFI với nhiều chủng loại, đa dạng và
phong phú. Giá hợp lý, hàng có xuất xứ từ Pháp, công ty thường xuyên tham gia các
hội chợ triển lãm chuyên ngành.
Điểm yếu: Chỉ chủ yếu cung cấp van TECOFI các sản phẩm đi kèm theo
không đầy đủ. Chưa có nhiểu sản phẩm cho hệ PCCC theo tiêu chuẩn cao (tiêu
chuẩn UL/FM).
Công ty TNHH Kỹ Nghệ Việt chuyên cung cấp các thiết bị, thệ thống phòng
cháy chữa cháy. Là nhà phân phối của Viking (Thiết bị, hệ thống đầu phun),
Notifier (hệ thống báo cháy thông minh), Vesda (hệ thống do khói), Chemetron (hệ
thống FM200, hệ thống CO2).
Điểm mạnh: Có đầy đủ các sản phẩm cho hệ chữa cháy, báo cháy. Sản phẩm
được nhiều nhà thầu biết đến.
Điểm yếu: Đội ngũ kinh doanh chưa chỉ làm việc trực tiếp với nhà thầu mua
hàng, không tiếp xúc với chủ đầu tư và tư vấn của dự án để giới thiệu hàng hóa.
Cách làm việc còn thụ động, ít tham gia các triển lãm chuyên ngành.
Doanh Nghiệp Tư Nhân Bảo Toàn, là nhà phân phối sản phẩm đầu phun
Tyco và các thiết bị PCCC khác. Bảo Toàn hiện nay được biết đến như một doanh
nghiệp chuyên về thiết bị PCCC.
Điểm mạnh: Hàng hóa được các nhà thầu, chủ đầu tư, tư vấn biết rất rỏ do
Tyco là thương hiệu rất có tiếng và đồng thời Bảo Toàn cũng lả doanh nghiệp tiên
phong cung cấp sản phẩm này tại thị trường Việt Nam. Với lượng hàng tồn kho lớn,
phương thức thanh toán linh hoạt, thương hiệu nổi tiềng do đó sản phẩm của công
ty rất thường xuyên được các nhà thầu chọn sử dụng cho dự án.
Điểm yếu: Không phát triển thêm sản phẩm mới, đội ngũ nhân viên kinh
doanh còn yếu.
2.12.2 Phân tích SWOT
Trong bản thân bất kỳ doanh nghiệp nào cũng tồn tại điểm mạnh và điểm
yếu. Cơ hội và thách thức luôn tồn tại song song trên thương trường. Điểm mạnh
cũng như điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chình vì
vậy nhận ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức giúp cho
doanh nghiệp có những chính sách phù hợp trong việc quản trị công ty nói chung
24

cũng như trong việc hoạch định các chiến lược marketing nói riêng. Việc phân tích
SWOT (Điểm mạnh - điểm yếu - Cơ hội - thách thức) giúp cho doanh nghiệp có cái
nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình.
Điểm mạnh: Là nhà phân phối độc quyền nên Hải Thịnh có được sự hổ trợ
tốt từ đối tác về giá, kỹ thuật. Đội ngũ nhân sự tuy còn có một yếu kém nhưng đa số
đều được huấn luyện và đào tạo kỹ. Lực lượng lao động trẻ, năng động, đầy tâm
huyết. Ban giám đốc có tầm nhìn. Công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, hàng
hóa đa dạng phong phú, có chất lượng, thương hiệu hàng hóa được biết đến nhiều
trong ngành. Thời gian giao hàng cho khách hàng luôn đảm bảo tiến độ dự án.
Điểm yếu: Là hình thức công ty TNHH nên huy động vốn rất khó do đó
nguồn tài chánh có giới hạn, hoặc phải vay các tổ chức tính dụng nhưng do lãi suất
khá cao nên có thể làm cho giá thành sản phẩm cũng cao. Công ty hiện nay chưa có
bộ phận marketing. Nhân viên không tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường
một cách chi tiết.
Cơ hội: Thị trường bất động sản đang trên đà phát triển, Việt Nam hiện đang
khuyến khích đầu tư nước ngoài nên các công ty nhà máy hiện tại cũng mở rộng sản
xuất do đó nhu cầu về sản phẩm từ khách hàng ngày càng tăng.
Thách thức: Các công ty cùng ngành ngày càng nhiều.Một số công ty nước
ngoài có thể bán hàng trực tiếp tại thị trường Việt Nam nên họ không cần đại lý tại
Việt Nam nữa, theo WTO họ có thể thành lập công ty con tại Việt Nam và bán trực
tiếp cho khách hàng. Các chính sách về thuế, luật thay đổi một cách bất ngờ.
Bảng phân tích SWOT:
Cơ hội (O):
- Ngày càng có nhiều dự án
và nhà đầu tư nước ngoài
- Thị trường ngày càng lớn
hơn
- Nhà cung cấp chuyên
nghiệp còn thiếu
- Ngành còn có khả năng
phát triển cao.
Thách Thức (T):
- Ngày càng có nhiều
đồi thủ cạnh tranh.
- Luật, các chính sách
thuế chưa hợp lý.
- Nhà nước chưa có
nhiều chính sách hổ
trợ loại hình doanh
nghiệp này
25

- Lãi suất ngân hàng
cao
Điểm mạnh (S)
- Giá tốt, có được sự hổ
trợ tốt từ nhà cung cấp.
- Đội ngũ nhân viên trẻ,
dược đào tạo tốt về kỹ
năng.
- Có uy tín với khách
hàng.
- Hàng hóa đa dạng,
phong phú
Điểm mạnh/ Cơ hội (S/O)
- Chất lượng sản phẩm tốt,
sản phẩm đa dạng.
- Có uy tín với khách hàng.
- Thị trường ngày càng phát
triển
- Đội ngũ bán hàng có năng
lực
- Triển vọng ngành còn cao
Điểm mạnh/Thách thứ
(S/T)
- Có mối quan hệ tốt
với khách hàng
- Hàng hóa đa dạng
- Hành lang pháp lý
- Đối thủ cạnh tranh
ngày càng nhiều.
Điểm yếu (W)
- Nguồn vốn bị hạn chế
- Chi phí sử dụng vốn
cao
- Chưa có phòng
marketing.
- Thiếu thông tin về đối
thủ cạnh tranh.
Điểm yếu/ Cơ hội
- Triển vọng ngành còn cao.
- Hạn chế về tài chính
- Chưa có bộ phận
marketing
Điểm yếu/ Thách thức
- Chưa có bộ phận
marketing
- Thông tin về đối thủ
cạnh tranh
- Đối thủ tiềm ẩn
Theo như bảng phân tích trên công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng
doanh số bán hàng đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất cho thị trường mục tiêu.
Chiến lược SO. Công ty lấy điểm mạnh (S) bên trong của mình để tận dụng
những cơ hội (O) bên ngoài để phát triển thị trường. Hiện tại triển vọng ngành còn
cao công ty cần đẩy mạnh thêm các sản phẩm hiện tại và đồng thời phải phát triển
thêm các sản phẩm mới. Đối với các sản phẩm như Fivalco, Reliable do đã có thị
phần chưa cao nhưng được khác hàng tín nhiệm công ty cần nghiên cứu giãm giá để
đẩy mạnh thêm doanh thu.Tập trung phát triển mạnh hơn thị trường Hà Nội, nên mở
chi nhánh hoặc phòng giao dịch tại thị trường Hà Nội.
Để giảm tối đa nhưng nguy cơ, mối đe dọa (T) bên ngoài công ty cần phải
vận dụng những điểm mạnh (S) của chính mình. Để giảm thiểu rủi ro về giá, công
ty cần lên kế hoạch và thương lượng với đối tác để tồn kho những mặt hàng chủ lực.
26

Nên có thêm nhiều thương hiệu khác với mức giá cạnh tranh hơn cho những dự án
có tiêu chuẩn thấp hơn. Để giãm bớt chi phí lãi vay công ty nên thương lượng với
đối tác phương thức trả chậm. Xây dựng các chính sách giãm giá phù hợp hơn đối
với khách hàng thân thiết, công ty nên đưa ra các mức chiết khấu cho khách hàng
hàng năm, ví dụ 100000USD/năm chiết khấu 1,5%, 200000 USD/năm chiết khấu
2%. Phương thức thanh toán phải linh hoạt hơn.
Đối với chiến lược WT công ty cần phải xây dựng chiến lược phòng thủ
nhằm làm giảm nguy những điểm yếu bên trong và mối đe dọa từ bên ngoài, công
ty cần nhanh chóng thành lập phòng marketing, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân
viên, xây dựng hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh. Xây dựng phòng bảo trì và
hậu mãi một cách chuyên nghiệp.
Chiến lược WO nhằm cải thiện điểm yếu bên trong bằng cách tận đụng
những cơ hội bên ngoài, đôi khi có những cơ hội lớn bên ngoài nhưng do những
điểm yếu bên trong ngăn cản, do đó công ty cần triệt để giải quyết các điểm yếu bên
trong như tăng cường khả năng tài chính bằng cách thành lập công ty cổ phần, xây
dựng các chương trình xúc tiến chuyên nghiệp hơn.
2.13 Đánh giá của khách hàng về công ty
Hải Thịnh luôn lắng nghe ý kiến cũng như các đóng góp của khách hàng,
nhằm mục đích cải tiến phong cách phục vụ cũng như xây dựng mối quan hệ ngày
càng thân thiết hơn với khách hàng công ty cũng thực hiện khảo sát lấy ý kiến của
khác hàng về sản phẩm dịch vụ của mình. Kết quả sau khi khảo sát có được như
sau:
Số lượng khách hàng khảo sát: 40 khách hàng. Mức độ hài lòng của khách
hàng theo thứ tự: (1) Rất hài lòng, (2) Hài lòng, (3) bình thường, (4) không hài lòng
1. Rất hài lòng 2. Hài lòng 3. Bình thường 4. Không hài lòng
ST
T
Câu hỏi
Đánh giá
Tỷ lệ %/ khách hàng
khảo sát
1 2 3 4 1 2 3 4
I- Sản phẩm
1 Chất lượng X X 80 20 0 0
2 Sản phẩm đa dạng X X X 80 10 10 0
27

3 Thương hiệu nổi tiếng X X 90 10 0 0
4 Hỗ trợ kỹ thuật khi bán hàng tốt X 0 0 100 0
5 Tài liệu kỹ thuật trình dự án tốt X X 70 30 0 0
6 Dịch vụ bảo hành, bảo trì tốt X X 0 60 40 0
7 Thái độ phục vụ của nhân viên
tốt
X X X X 10 50 30 10
II- Gía
1 Giá hợp lý X X 0 40 50 10
2 Hình thức thanh toán đa dạng X 0 0 80 20
3 Chính sách giá linh hoạt X X X X 10 20 40 30
III- Phân phối
1 Địa điểm mua hàng thuận tiện X X 50 50 0 0
2 Giao hàng đúng hẹn X X X 40 40 15 5
3 Vận chuyển nhanh X X X X 35 25 25 15
IV- Xúc tiến
1 Chăm sóc khách hàng tốt X X X X 40 30 20 10
2 Sản phẩm được quảng bá rộng rãi X X X 0 37 44 19
3 Thuyết trình bán hàng X X X X 40 28 22 10
Bảng 2.4 Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng. Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhận xét:
Về sản phẩm, nhìn chung các kết quả khảo sát đều khả quan. Chất lượng sản
phẩm đều ở mức chấp nhận tốt, có đến 80% khách hàng được khảo sát đều ở mức
độ rất hài lòng, 20% ở mức hài lòng, riêng đối với chất lượng sản phẩm có đến 80%
ở mức rất hài lòng 10% ở mức hài lòng và chỉ có 10% mức bình thường. Sự nổi
tiếng thương hiệu sản phẩm có đến 90% khách hàng rất hài lòng và 10% ớ mức hài
lòng. Riêng đối với hổ trợ khi bán hàng kết quả không được khả quan lắm, 100%
khách hàng đều cho rằng ở mức bình thường đều này cho thấy công ty chưa thật sự
huấn luyện và đào tạo kỹ nhân viên ở khâu này. Các tài liệu kỹ thuật được chấp
nhận cao, 70% ở mức rất hài lòng và 30% ở mức hài lòng. Dịch vụ bảo hành, bảo trì
không có khách hàng nào ở mức rất hài lòng, 60% ở mức hài lòng, 40% ở mức
bình thường. Thái độ phục vụ của nhân viên chỉ có 10% ở mức rất hài lòng, 50% ở
mức hài lòng, 30% ở mức bình thường và 10% ở mức không hài lòng.
Về giá, các chính sách về giá qua khảo sát không thật sự khả quan. Tỷ lệ
khách hàng ở mức độ rất hài lòng và hài lòng rất thấp. Tính hợp lý của giá không có
khách hàng ở mức rất hài lòng, 40% ở mức hài lòng, 50% ở mức bình thường và
10% ở mức không hài lòng. Hình thức thanh toán có đến 80% ở mức bình thường,
20% ở mức không hài lòng. Riêng đối với chính sách giá chỉ có 10% khách hàng
28

cho là rất hài lòng, 20% hài lòng, 40% bình thường và 30% không hài lòng. Tóm lại
qua khảo sát cho thấy khách hàng thật sự không đánh giá cao các chính sách giá của
công ty, công ty cần phải nghiên cứu và thay đổi hợp lý các chính sách giá.
Về phân phối, tỷ lệ khách hàng ở mức rất hài lòng khá cao. Địa điểm mua
hàng có đến 50% khách hàng rất hài lòng, 50% còn lại ở mức hài lòng. Giao hàng
đúng hẹn 40% khách hàng là rất hài lòng, 40% ở mức hài lòng, 15% ở mức bình
thường và 5% là ở mức không hài lòng. Riêng đối với vận chuyển hàng hóa mới chỉ
35% là rất hài lòng, 25% khách hàng là hài lòng, 15% khách hàng cho là bình
thường và 5% khách hàng không hài lòng.
Về xúc tiến, kết quả khảo sát cho thấy có mặt được và có mặt chưa được. Về
việc chăm sóc khách hàng thì có 40% khách hàng là rất hài lòng, 30% khách hàng
hài lòng, 20% khách hàng ở mức bình thường, 10% còn lại cho rằng không hài
lòng. Chính sách quảng bá sản phẩm khi khảo sát không có khách hàng nào ở mức
rất hài lòng, 37% ở mức hài lòng, 44% khách hàng cho là bình thường và có đến
19% không hài lòng về chính sách này của công ty. Còn đối với thuyết trình khi bán
hàng, có đến 40% khách hàng rất hài lòng, 28% hài lòng, 22% cho rằng bình
thường và 10% không hài lòng. Qua kết quả khảo sát ta thấy chính sách xúc tiến của
công ty không được khả thi, do đó công ty cần phải có những biện pháp cải tiến các
chinh sách này.
Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho công ty Hải Thịnh
3.1Định hướng của công ty trong tương lai
Là doanh nghiệp còn non mới trong ngành nên phương hướng của công ty là
phải đảm bảo thị phần của thị trường mục tiêu, và đồng thời công ty cũng phải tìm
kiếm những cơ hội kinh doanh mới.
Để đảm bảo đạt được nhiệm vụ trên trước hết công ty phải tập trung phát
triển mạnh thị trường mục tiêu bằng những chiến lược cụ thể và rỏ ràng. Bên cạnh
đó việc phát triển và nâng cao trình độ, kỹ năng nhân viên cũng là vấn đề cấp bách
mà công ty phải thực hiện.
29

Tuy thành lập không lâu nhưng uy tín của Hải Thịnh đã một phần nào đã
được khẳng định, điều này được minh chứng bằng doanh thu và lợi nhuận tăng hằng
năm. Tuy nhiên để lớn mạnh hơn Công ty cần phải chú tâm đến một số vấn đề sau:
• Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường kỹ và khoa học
• Hoàn thiện các chính sách về phân phối, sản phẩm, giá và xúc tiến
• Bồi dưỡng và nâng cao trình độ nhân viên
• Phát triển sản phẩm mới
3.2 Các dự báo chung về nền kinh tế và cạnh tranh
3.2.1 Về nhu cầu của thị trường:
Kinh tế Việt Nam đang càng ngày phát triển đi theo sự phát triển chung của
kinh tế thế giới. Việt Nam đang có những chính sách thu hút nhà đầu tư nước ngoài
cũng như trong nước đầu tư vào ngành bất động sản, du lịch và các ngành công
nghiệp khác đây là tín hiệu tốt cho một thị trường tăng trưởng mạnh. Bên cạnh đó
nhà nước cũng đang có chính sách phát triển ngành năng lượng, dầu khí do đó sẽ có
nhiều dự án xây dựng các nhà máy điện và các nhà máy lọc hóa dầu. Theo dự báo
trong năm 2010 Hải Thịnh sẽ đạt mức tăng trưởng khoảng 50% về doanh thu.
3.2.2 Về cạnh tranh:
Theo xu hướng chung của thị trường thì thị trường luôn tồn tại hai dạng đối thủ
cạnh tranh đó là: các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt và đến từ nhiều phái khác nhau. Chính
vì triển vọng phát triển ngành còn khá cao nên ngày càng có nhiều công ty được
thành lập. Các đối tác thúc ép phải tăng doanh thu nên Công ty phải giảm giá để đạt
được mục đích. Bên cạnh đó việc trở thành thành viên của WTO kéo theo làn sóng
một số công ty nước ngoài trong ngành xâm nhập vào thị trường với nhiều hình
thức khác nhau, do có được chi phí lãi vay thấp từ công ty mẹ ở nước ngoài nên các
công ty này có được sự hổ trợ mạnh về vốn.
3.3 Các giải pháp hoàn thiện công tác maketing của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh.
30

3.3.1 Một số chính sách chung:
Để phấn đấu đạt được mục tiêu đề ra Công ty cần phải tiếp tục nghiên cứu và
đưa ra các giải pháp phù hợp hơn nữa. Qua thực trạng tìm hiểu Công ty có thể
áp dụng một số giải pháp sau:
• Tăng cường thêm sản phẩm mới.
• Tái cấu trúc lại bộ máy quản lý cho phù hợp với định hướng công ty. Chú
ý phát hiện nhân tài và bồi dưỡng để phục vụ cho sự phát triển của công
ty.
• Đảm bảo các nguồn hàng hóa ổn định
• Chăm sóc tốt khách hàng hiện tại, phát triển thêm khách hàng mới.
• Nâng cao hình ảnh của công ty.
3.3.2. Một số giải pháp marketing cụ thể
Trong những năm vừa rồi Hải Thịnh đã đạt được một số kết quả tương đối
khả quan trong công việc kinh doanh. Cần phải ghi nhận những cố gắng của toàn
thể nhân viên và Ban giám đốc công ty. Đây là những thành công chung của công ty
trong đó các chính sách marketing đóng góp phần không nhỏ vào thành công này.
Tuy nhiên các chính sách marketing vẫn còn tồn đọng nhiều vần đề chưa hợp lý
chính vậy công ty cần phải có những thay đổi để nâng cao hơn hiệu quả kinh doanh.
3.2.3.Các giải pháp tăng thêm khả năng cạnh tranh
3.2.3.1.Chính sách về sản phẩm.
• Đến thời điểm hiện nay thông tin thu thập thông tin nhu cầu của khách
hàng đối với sản phẩm của công ty là thông qua chính đối tượng
khách hàng bằng các bảng câu hỏi, hoặc trực tiếp phỏng vấn khách
hàng qua điện thoại. Để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, các
yêu cầu về sản phẩm, bộ phận kinh doanh cần phải chú trọng hơn nữa
những điểm sau:
• Các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đặc tính của sản phẩm, thời
gian giao hàng, xuất xứ hàng hóa, giá của sản phẩm, chế độ bảo hành
và bảo trì.
• Nhu cầu và cách thức thực hiện các đơn hàng.
31

• Các yêu cầu về mặt pháp lý của nước sở tại liên quan đến sản phẩm.
• Các yêu cầu về kiểm định, nghiệm thu sản phẩm khi lắp đặt cho công
trình.
Bộ phận kinh doanh kết hợp chặt chẽ với các phòng ban liên quan xem xét
các nhu cầu liên quan dấn sản phẩm trước khi đưa ra quyết định cam kết với khách
hàng. Phải xác định kỹ các tính năng kỹ thuật liên quan đến sản phẩm, khả năng
cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Công ty tiếp tục mở rộng thị trường bằng những mặt hàng truyền thông đã
được khách hàng ưu chuộng ví dụ như các sản phẩm Reliable, các sản phẩm
Fivalco, các sản phẩm Danfoss. Riêng đối với sản phẩm van cân bằng Danfoss,
công ty nên thương lượng lại chính sách giá vì hiện nay giá không thể cạnh tranh
được với các thương hiệu khác trên thị trường.
Nghiên cứu và đưa thêm sản phẩm mới, sản phẩm mới phải đáp ứng những
tiêu chí về giá, mẫu mã, chất lượng, đặc tính kỹ thuật, có tinh cạnh tranh cao trên thị
trường.
Nghiên cứu xu hướng tiêu dùng mới theo yêu cầu ngày càng cao hơn của
khách hàng, một số tiêu chuẩn liên quan như: tiết kiệm điện năng, thân thiện với
môi trường, tiết kiệm công lắp đặt và có những định hướng chọn lọc những sản
phẩm này.
Coi trọng chất lượng của hàng hóa, phát triển bộ phận bảo trì và kỹ thuật để
có thể hổ trợ khách hàng trong thời gian tốt nhất có thể. Đây là vấn đề mang tính
quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường.
Mặc dù không trực tiếp sản xuất nên không trực tiếp quyết định về chất
lượng sản phẩm, tuy nhiên công ty đảm bảo vấn đề chất lượng hàng hóa cho khách
hàng cho đến khi sản phẩm đến tay người sử đụng. Để đảm bảo được vấn đề này
công ty cần phải liên tục khảo sát ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm và
đồng thời báo cáo nhà sản suất về những khuyết điểm của sản phẩm để khắc phục.
Việc chọn lựa đối tác cũng vô cùng quan trọng, công ty phải tham khảo ý kiến, hoặc
tìm hiểu các đối tác qua các đối tác khác trong ngành, qua các kênh thông tin khác
như các phòng thương mại công nghiệp, các phòng xúc tiến thương mại.Công ty
cũng phải chú trọng việc bảo quản hàng hóa, hàng hóa phải được bảo quản tốt, kỹ
không để bị hư hỏng, trầy xướt.
32

3.2.3.2. Chính sách về giá
Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, ngày càng có nhiều nhà cung
cấp trong ngành. Các nhà cung cấp mới do nôn nóng trong việc tìm kiếm khách
hàng thì họ sẵn lòng bán giá rất thấp hay nói cách khác là bán phá giá. Cuộc chiến
về giá giữa các doanh nghiệp trong ngành ngày càng gay gắt hơn. Do đó việc xây
dựng một chính sách giá hợp lý đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc nâng
cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Có thể nói nếu chính sách giá hợp lý thì
doanh thu và lợi nhuận sẽ cao hơn.
Là nhà phân phối nên chính sách giá của Hải Thịnh tùy thuộc nhiều vào
chính sách giá của dối tác. Giá cả phải phù hợp với chất lượng của hàng hóa. Công
ty cần phải xác định rỏ mục tiêu của công ty, nếu hướng đến mục tiêu mở rộng thị
phần, tăng doanh thu và lợi nhuận thì công ty phải có chính sách giá phù hợp cho
từng sản phẩm, từng dự án tùy thuộc vào tổng giá trị của đơn hàng. Giá không nên
quá cao hoặc quá thấp. Giá cũng nên dựa vào dòng đời của sản phẩm.
Để có được một chính sách giá hợp lý Hải Thịnh cần quan tâm đến một số
điểm sau:
• Tham khảo kỹ giá của đối thủ cạnh tranh.
• Giảm chi phí tổn thất trong quá trình vận chuyển cả trong lẫn ngoài nước.
Công ty nên thương lượng với đối tác hàng hóa phải được đóng gói cẩn
thận đảm bảo cho vận chuyển đường biển, thùng đựng hàng hóa phải đủ
độ cứng để bảo quản. Hàng hóa phải được bảo quản tốt trong kho hàng
tránh phát sinh làm giảm doanh thu bán hàng do hàng trả lại do bị hư
hỏng hoặc kém chất lượng.
• Nên nhập khẩu nhiều dự án cùng một lúc để giảm chi phí vận chuyển, phí
hải quan và các phí liên quan khác.
• Hàng tồn kho nên ở mức vừa phải, không quá ít cũng không quá nhiều do
chi phí lãi vay hiện nay là khá cao. Công tác dự đoán hàng tồn kho phải
được cân nhắc kỹ lưỡng.
Ngoài ra công ty cũng nên có chính sách giảm giá cho những khách hàng
thanh toán đúng hạn và mua hàng với số lượng nhiều.
33

3.2.3.3 Chính sách về phân phối
Trước hết công ty phải công ty phải cũng cố kênh phân phối hiện có đó là:
• Thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty đối với thị trường
Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành lân cận.
• Thông qua các công ty thương mại đối với thị trường Hà Nội và các
tỉnh, thành lân cận.
Đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện tại thực hiện công việc tương đối tốt, tuy
nhiên tư duy chiến lược, kỹ năng thương lượng kết thúc hợp đồng chưa hoàn thiện
lắm. Để khắc phục vấn đề này công ty cần tuyển chọn đội ngũ bán hàng có trình độ
và thường xuyên huấn luyện nâng cao kỹ năng bán hàng cho họ. Đồng thời công ty
cũng phải kết hợp với nhà sản xuất, nhà cung cấp tổ chức các chương trình huấn
luyện cho nhân viên kinh doanh kỹ về đặc tính, lợi điểm của sản phẩm để dễ dàng
thuyết phục khách hàng hơn.
Còn đối với thị trường Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận công ty nên hợp tác
chặt chẽ với các công ty thương mại trong ngành. Công ty không nên chọn hưóng
bán hàng trực tiếp tại thời điểm này vì dây là hàng hóa cần có sự hổ trợ về kỹ thuật
kịp thời hiện công ty chưa có văn phòng tại Hà Nội nên không đáp ứng được điều
kiện này của khách hàng. Đối với sản phẩm cho dự án công ty nên phân chia thị
trường này theo dự án ví dụ như: dự án nhà máy, dự án văn phòng cao ốc, dự án
khách sạn. . .Đối với sản phẩm cho nhà máy công ty nên phân chia đối tác theo
ngành nghề ví dụ: hóa chất, dầu khí, hóa. Cần phải có các chương trình huấn luyện
các đối tác kỹ về sản phẩm của công ty.
3.2.3.4. Chính sách xúc tiến:
Công ty cần chú trọng những vấn đề chính sau đây:
Quảng cáo: là công cụ có sức mạnh nhất để tạo ra nhận thức về công ty,
sản phẩm, dịch vụ. Công ty cần nên tăng cường thêm quảng cáo. Tùy theo chủng
loại sản phẩm công ty nên chọn các cách quảng cáo khác nhau. Một số công cụ
quảng cáo có lợi ích như: Trang Vàng, các trang web chuyên ngành ( xây dựng, bất
động sản, dầu khí, hiệp hội kỹ sư hệ thống điều hòa không khí và chữa cháy … ).
Và đồng thời tăng cường thêm quảng cáo ở Google bằng một số từ khóa liên quan
đến sản phẩm công ty.
34

Khuyến mại: công ty nên có chính sách giảm giá hợp lý cho những khách
hàng mua đơn hàng có giá trị lớn và thanh toán đúng hạn.
Quan hệ công chúng: Công ty nên có những xuất bản có hữu ích cho
khách hàng như những thông tin về tính năng của sản phẩm mới, các thông tin về
qui định phòng cháy chữa cháy, các thông tin về xây dựng, . . .
Lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng chính là một trong những công
cụ giao tiếp chiếm chi phí khá cao, đặc biệt khi họ có mặt trên thị trường, đi công
tác, và tiêu hao rất nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng mục tiêu và giữ chân
khách hàng hiện tại luôn hài lòng.
Khi tính đến thì thường một nhân viên bán hàng chỉ bỏ ra khoảng 30% thời
gian với khách hàng, còn thời gian còn lại thì để tìm hiểu sản phẩm và học hỏi các
kỹ thuật bán hàng, báo cáo, đi công tác. Do đó công ty phải có những kỹ năng cao
để quản lý chặt chẽ đội ngũ này.
Các nhân viên bán hàng có lợi thế để trở nên có hiệu quả hơn so với các kiểu
quảng cáo hay gửi thư trực tiếp. Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng và có thể mời họ uống cà phê hay dùng bữa tối thăm dò mối quan tâm, trả rời
các câu hỏi và có thể tiến hành kết thúc đơn hàng. Hàng hóa và dịch vụ càng phức
tạp thì càng cần phải sử dụng nhân viên bán hàng. Các sản phẩm có chất lượng và
giá cả như nhau thì nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định doanh thu của công ty.
3.2.3.5 Tập trung tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu:
Đội ngũ kinh doanh khi tìm kiếm khách hàng mục tiêu cần phải nắm bắt
được những phương pháp nhất định. Do đó đội ngũ kinh doanh cần phải được đào
tạo kỹ lưỡng về nghiệp vụ này. Đối với nhân viên kinh doanh, một trong những
phương pháp tìm kiếm khách hàng mục tiêu đơn giản nhất là sử dụng các nguồn lực
sẵn có của công ty. Các nguồn lực đó bao gồm: khách hàng hiện tại của công ty,
quảng cáo của công ty, phòng kế toán, . . . Bên cạnh đó nhân viên kinh doanh cũng
cần phải biết sử dụng các nguồn lực bên ngoài như: danh bạ điện thoại, danh bạ của
khách hàng trong ngành, intemet và các nguồn lực của cá nhân như: bạn bè, người
thân.
3.2.3.6 Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên
35

Đối với đội ngũ nhân viên toàn công ty nói chung, nói riêng là đội ngũ
marketing cần phải được cập nhật kiến thức liên tục. Công ty cần phải có những
chính sách rỏ ràng trong việc khuyến khích mọi người học hỏi. Để có được công tác
marketing tốt trước hết là nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình
sau đó mới kết hợp với bộ phận marketing vì mục tiêu chung là đáp ứng nhu cầu
của khách hàng. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng đồng
thời tạo ra hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp chính là doanh thu của công ty.
Đối với đội ngũ làm marketing cho công ty thì cần phải được đào tạo chuyên
sâu về lĩnh vực này.
Thường xuyên mời các chuyên gia về trao đổi với nhân viên của các bộ phận
của mình.
3.2.3.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thêm thông tin
Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa mang tính sinh tồn của bất kỳ doanh
nghiệp trong bất kỳ ngành nghề nào. Thời gian qua Hải Thịnh cũng có tiến hành
công tác này nhưng chưa được chuyên nghiệp và thường xuyên.
Công ty cần phải thực hiện một sề biện pháp sau:
• Tăng cường đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường có trình độ và năng
lực chuyên môn cao.
• Công việc nghiên cứu thị trường phải dược tổ chức một cách thường
xuyên.
• Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác thị trường hiện nay của
một số nhân viên.
• Cần phải thu thập thêm nhiều thông tin từ khách hàng về các chủng loại
sản phẩm, đối thủ. . . và các vấn đề liên quan đến sản phẩm.
3.2.3.8 Mạnh dạng loại bỏ khách hàng không đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
Khách hàng có giá trị là khách hàng liên tục đem lại thu nhập cho công ty,
thu nhập này lớn hơn các chi phí mà công ty bỏ ra để phục vụ khách hàng này. Còn
khách hàng thường xuyên thanh toán chậm do đó làm đẩy phi phí vốn lên cao và
dẫn đến việc công ty phải lỗ thì công ty nên khéo léo loại bỏ những khách hàng này.
36

3.2.3.9 Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là bước khá quan trọng trong việc giúp cho doanh
nghiệp giữ chân khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty Hải Thịnh cần áp
dụng các biện pháp sau để thực hiện tốt công tác này:
Cần chú trọng thêm công tác sau bán hàng (các chế độ bảo hành,theo giỏi thời
gian giao hàng cho khách hàng một cách chính xác).
Giải quyết tốt những phát sinh sau khi bán hàng như: tăng, giảm thêm về mặt
khối lượng do thay đổi thiết kế, hàng bị hỏng do vận chuyển . . .
Đào tạo đội ngũ bán hàng kỹ năng giao tiếp, thương lượng tốt.
Thành lập phòng kỹ thuật hổ trợ phòng kinh doanh trước trong và sau khi bán
hàng.
3.2.3.10 Các điều kiện thực hiện các giải pháp trên
Để thực hiện tốt các giải pháp trên Công ty Hải thịnh cần phải thực hiện các
điều kiện sau.:
• Đầu tư chính đáng cho bô phận và các giải pháp marketing.
• Cần phải có sự đồng tình và nhất trí của toàn thể nhân viên công ty.
• Cần phải có sự hợp tác tốt của các đối tác.
• Tăng cường nguồn lực tài chính.
• Cần sự quan tâm và hổ trợ từ chính quyền địa phương.
3.2.3.11 Một số kiến nghị với nhà nước
Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, thông thoáng để giúp cho doanh
nghiệp như Hải Thịnh có thể khẳng định được mình.
Hành lang pháp lý phải rõ ràng, các thay đổi về chính sách, luật phải được
thông báo minh bạch cho doanh nghiệp. Các thay đổi về thuế nhập khẩu và thuế
GTGT hàng nhập khẩu phải có lộ trình và cần phải thông báo cũng như tập huấn
cho các doanh nghiệp, thủ tục xin quota nhập khẩu cần phải đơn giản hơn để tiết
kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Tháo bỏ cơ chế " xin - cho". Cần Thường xuyên tổ
chức các cuộc hội thảo, tập huấn để thảo luận, thu thập ý kiến của doanh nghiệp
cũng như tuyên truyền các chính sách của Đảng và Nhà Nước.
37

Tăng cường thêm các công cụ hổ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ như giảm
thuế, ưu đãi về lãi suất, hổ trợ và đào tạo đội ngũ quản lý doanh nghiệp, xây dựng
các chương trình quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp đến người sử dụng.
Các chính sách về nhập khẩu, hải quan cần phải thông thoáng hơn.
Ổn định tình hình tỷ giá, giảm sự khan hiếp về ngoại tệ. Loại bỏ cơ chế 02 thị
trường tỷ giá (tỷ giá theo Ngân Hàng và tỷ giá theo " thị trường chợ đen")
Gia hạn thêm thời gian đóng thuế nhập khẩu và thuế GTGT hàng nhập khẩu
Thủ tục hành chánh, báo cáo thuế đơn giản, gọn nhẹ hơn không gây khó khăn
và phiền phức cho doanh nghiệp.
Phát triển hệ thống kê khai thủ tục hải quan, kê khai thuế qua mạng cho doanh
nghiệp.
KẾT LUẬN
Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, đang trên đường hội nhập vào nền
kinh tế của thế giới. Các doanh nghiệp nói chung và CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH nói riêng đang tồn tại trong môi
trường cạnh tranh quyết liệt hơn bao giờ hết. Để tồn tại bền vững và phát triển thì
các doanh nghiệp cần phải thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội, điều hành các
38

hoạt động sản xuất kinh doanh theo định hướng của thị trường, chú trọng công tác
marketing.
Tuy còn non trẻ nhưng Hải Thịnh đã bước đầu khẳng định được mình là do
công ty ở một góc độ nào đó đã áp dụng công cụ marketing trong kinh doanh. Để
thành công hơn nữa, có được thị phần lớn hơn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh trong thời gian tới công ty cần phải hoàn thiện công tác marketing của mình.
39

TÀI LIỆU THAM KHẢO:
• QUẢN TRỊ HỌC – PGS.TS. NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP - NHÀ XUẤT
BẢN THỐNG KÊ.
• KOTLER BÀN VỀ TIẾP THỊ - PHILIP KOTLER - NHÀ XUẤT BẢN
TRẺ.
• NGHỆ THUẬT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU – NHÀ XUẤT
BẢN LAO ĐỘNG XÃ HỘI
• TIẾP THỊ TRONG THẾ KỸ 21 – MAI THANH HÀO - NHÀ XUẤT BẢN
PHƯƠNG NAM.
• BÀI GIẢNG MARKETING CĂN BẢN – THS. NGUYỄN THỊ CẨM
HUYỀN
40

Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ kỹ thuật hải thịnh

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ kỹ thuật hải thịnh

Similar to Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ kỹ thuật hải thịnh (20)

More from Thu Vien Luan Van

More from Thu Vien Luan Van (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ kỹ thuật hải thịnh