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Spin銷售法則

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  1. 1. Huthwaite調查:試著找出業務的必勝法則 業務成功率1~3%,但IBM / M$可以到 30%以上
  2. 2. ⼈們重視⾃⼰所說的話 / 得到的結論 ⽽不重視被告知的事情 ⼈們重視⾃⼰索要來的東⻄ ⽽不重視免費得到的東⻄
  3. 3. 1.開場⽩ 2.調查 3.證明能⼒ 4.獲得許諾
  4. 4. 1.開場⽩: 有禮貌、眼中不能只有Key man 2.調查: 找出需求 (價格/品質) 3.證明能⼒: 讓他相信你 4.獲得許諾(失敗通常是調查不全⾯)
  5. 5. 需求強度 (⽻絨⾐ in 台灣 / 北極) a.近乎完美 b.這是個問題,但我可以接受 隱含需求:對難題的不滿 c.問題⽐我意識的還要嚴重 d.我想採取⾏動、解決問題 明確需求:強烈的願望&渴望 (必須 / 100% / 知道解答)
  6. 6. Situation -狀況 Problem - 難點 Implication - 後果 Need-Payoff -需求回報
  7. 7. § § I 後果問題 - B障礙 / O人員 / T時間 / C成本 / H困難&麻煩 § 把人推落山谷,在給予一盞明燈XD § N 需求回報問題 - 明確需求
  8. 8. 背景 事實 數據 對賣⽅來說很重要,知⼰知彼
  9. 9. 問題 / 困難 /不滿 隱含需求 對買⽅來說更重要
  10. 10. B障礙 O⼈員 T時間 C成本 H困難 把⼈推落⼭⾕,在給予⼀盞明燈
  11. 11. 引導⾄明確需求
  12. 12. 背景 事實 數據 對賣⽅來說很重要,知⼰知彼
  13. 13. 狀況 —> 難點 —> 後果 —> 解決⽅案 肥胖 —> 禿頭 —> 單⾝ —> 買產品
  14. 14. 有辦法把客⼾的隱含需求導到明確需求 在傷⼝上灑鹽,使其正視之

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  • GuddyYen

    May. 9, 2019

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