Trump Ingatlanstratégiái - George Ross

1. TRUMP INGATLANSTRATÉGIÁI Milliárdos leckék kisbefektetőknek GEORGE H. ROSS with Andrew James McLean John Wiley & Sons, Inc

2. A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: George H. Ross with Andrew James McLean: Trump Strategies for real estate (Billionaire Lessons for the Small Investor) Fordította: Sallay Katalin ISBN 978-963-87038-2-8 Ali rights reserved Hungárián translation © 2005 Sallay Katalin Copyright © 2005 by George H. Ross. Minden jog fenntartva beleértve a sokszorosítást, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát az egyes fejezetekre is. Az eredeti kiadást az Amerikai Egyesül t Államokban nyomtatták. Az USA 1976. évi, szerzői jogokról szóló törvényében megengedetteket kivéve a kiadvány egyetlen része sem másolható vagy terjeszthető semmilyen formában, semmiféle eszközzel, vagy nem tárolható adatbázis kezelő vagy kereső rendszerben a Kiadó előzetes írásos engedélye nélkül. Kiadja: Royalwell Kiadó Felelős kiadó: a Royalwell Kft. ügyvezető igazgatója Debrecen, 2007. Nyomdai előkészítés, borítóterv: Zone Kft., Sarádi Gyöngyi Nyomás: Kinizsi Nyomda, Debrecen

3. Ezt a könyvet csodálatos feleségemnek, Billie-nek ajánlom, aki azt a szilárd alapot jelentette a számomra, amelyre életem boldogsága és sikere épült.

4. Donald Trump előszava 9 Bevezetés 11 ELSŐ FEJEZET 25 Add el magad úgy, mint Trump Ót személyes tulajdonság, amelyek szükségesek ahhoz, hogy sikert érj el az ingatlanüzletben MÁSODIK FEJEZET 45 Gondolkodj nagyban Hogyan választja ki Trump azokat az ingatlanokat, amelyekbe befektet HARMADIK FEJEZET 69 A tárgyalás alapelvei Hogyan alkalmazza Trump ezeket az elveket NEGYEDIK FEJEZET 93 Erőteljes ingatlan tárgyalási technikák és taktikák ÖTÖDIK FEJEZET 121 A Trump érintés Hozz létre „sistergést", csillogást és presztízst, hogy ingatlanjaidért a piaci ár fölött fizessenek

5. HATODIK FEJEZET 149 Pénzszerzés Taktikák a pénzkölcsönzők és befektetők megnyerésére HETEDIK FEJEZET 175 A lehető legjobb ingatlan specialistáktól kérj segítséget NYOLCADIK FEJEZET 187 Miért készülnek el Trump építési projektjei mindig időben és a költségvtés keretein belül KILENCEDIK FEJEZET 201 Trump marketing stratégiái A sistergés adja el a terméket TIZEDIK FEJEZET 215 Hogyan kell egy ingatlant menedzselni Trumphoz hasonlóan Kezeld fogyasztói szerviz üzletként TIZENEGYEDIK FEJEZET 229 A megtartás és a kilépés stratégiái

6. Donald Trump ELŐSZAVA George-nak — Senki máshoz nem vagy hasonlítható. Csak te meg én tudjuk, milyen fontos szerepet játszottál a sikereimben — Mindent köszönök! A legjobbakat kívánom: Donald Trump

7. BEVEZETÉS Ötven évet töltöttem el, mint a világ legkeményebb ingatlanpiaca — New York City — csúcsán lévő ingatlan mágnások ügyvédje, üzleti tanácsadója és hivatásos tárgyalója. Olyan nagy ingatlan zseni-ket képviseltem, illetve olyanokkal tárgyaltam, mint Harry Helmsley, Sam LeFrak, Bili Zeckendorf és Donald Trump. Jó szerencsémnek köszönhetően pályafutásom legjobb éveit Donald jobbkezeként tölt-hettem el. Mostanában a legtöbben a The Apprentice (A gyakornok) című tévé showból ismerhetnek engem, ahol Carolyn Kepcher és én segítünk Donaldnak kemény döntéseket hozni, hogy kiket rúgjon ki, és kiket tartson meg. Ez a show érdekes mulatság volt, de az elmúlt huszon-öt év alatt én elsősorban az ingatlanok világában működtem együtt Donalddal. Tanácsadóként, tárgyalóként és ügyvédként működtem közre legnagyobb és legsikeresebb ingatlan befektetései többségének megszerzésénél és felújításánál, mint például a GM épület, a Trump Tower (Trump Torony) az 5. sugárúton, a Grand Hyatt Hotel és sze-mélyes kedvencem, a Wall Street 40. Pályafutásom során lehetőségem nyílt arra, hogy sok tudást és tapasztalatot szerezzek az ingatlan befektetések terén, amelyeket remélhetőleg sikerül átadnom ebben a könyvben. Például az 1956 és 1966 közötti tíz éves periódusban, amikor Sol Goldman és Alex Di- Lorenzo Jr. a két legnagyobb ingatlantulajdonos lett New Yorkban, a nevükben én személyesen vásároltam 702 egyéni ingatlant. Bizalmas kapcsolatba kerültem New York City legtöbb látványos projektjével, mint például a Chrysler Building (Chrysler Ház) és a St Regis Hotel, amelyeket segítettem megvásárolni egyik ügyfelem számára. Lehető-ségem volt Donald Trumpot is megfigyelnem akciói közben, amikor a történelem néhány legnagyobb ingatlan befektetését nyélbe ütötte. Ez a könyv azoknak a stratégiáknak a tárgyalásával foglalko-zik, amelyeket Donald Trump ingatlan vagyona megszerzésénél alkalmazott, valamint azzal, hogyan tudják ezeket kisbefektetők is alkalmazni bármilyen méretű befektetéseik esetében, még ha csupán egy bérbe adható családi ház megvásárlásáról van is szó. Leírom, ho~

8. gyan valósította meg Trump a rá jellemző stratégiákat, mint például a fényűzés megteremtése, az értékek és az exkluzivitás felfedezése, valamint az odafigyelés minden apró részletre, amelyek együttesen hatottak, és maximális értékűvé tették a befektetéseit. (Ez az oka an-nak, hogy az ő ingatlanjai versenytársaiénál négyzetlábanként messze több pénzt hoztak.) Néhány fejezet egy-egy speciális ingatlan befektetésre fókuszál, amelyekbe Trump tárgyalójaként vagy tanácsadójaként közvetlenül is bekapcsolódtam. Ezekből az esetekből levontam a tanulságokat, és elmagyaráztam, hogy ezek a Trumpnak hatalmas üzleti profitot hozó stratégiák hogyan alkalmazhatók — kisbefektetőként — a te számodra is. Bár Trump magas szinten vitte ügyeit, és célpiacát a luxus igényű elit képezte, alapvető ingatlan stratégiái bárki számára érdekesek le-hetnek, aki: • Ingatlanok vásárlása vagy fejlesztése iránt érdeklődik • Bizonytalan abban, hogyan kell letárgyalni egy ingatlan ügyletet • Már belecsöppent az ingatlan üzletbe, de szeretné a tevékeny-ségét kibővíteni • Érdeklődést mutat az iránt, hogyan vitte végbe varázslatát Do-nald Trump. Ez az első könyv, amely Trump stratégiáiról szól ingatlan befekte-tők számára. Bár számos lényegre törő tanácsot és befektetési alapel-vet közöl, egyedül ennek a könyvnek az elolvasásától még nem leszel nagy befektető. A New Yorki Egyetem tárgyalástechnikai kurzusán is azt szoktam mondani a hallgatóimnak: „Nincs mód arra, hogy 15 óra alatt kiváló tárgyalót faragjak Önökből. Ez egyszerűen lehetetlen! Az egyetlen, amit tehetek, az, hogy rávezessem az elméjüket a tárgyalás lehetőségeire és erejére, valamint hogy néhány alapvető technikát bemutassak. Azután pedig, ha belefutnak egy speciális szituációba, akkor fellapozhatják a jegyzeteiket, hogy felidézzék, vajon hogyan ke-zelte az ilyet George? Mit javasolt az ilyen helyzetek megoldására?" Minden bizonnyal van már némi fogalmad az ingatlanoktól, azonban én olyan sok mindent megtanultam az alatt a huszonöt év

9. alatt, amíg Trumppal együtt dolgoztam, valamint az ingatlan üzletben eltöltött ötven évem során, hogy szeretném mindezt átadni neked is. Ha ezt sikerül megvalósítanom, akkor ez a könyv a segítségedre lesz abban, hogy sokkal jobb üzleteket tárgyalj le, jobban intézd a finanszírozást, előnyösebb befektetéseket válassz, és jelentősen több profitra tegyél szert ingatlan ügyleteidből. Felidézem azt a napot, amikor 1974-ben először találkoztam Donald Trumppal. Betoppant a Dreyer and Traub jogi cégnél lévő irodámba, és lelkesedéstől ragyogva beszélt egy projektről, amelyet az öreg Commodore Hotelen kívánt megvalósítani New York City 42. utcájában. Abban az időben csupán 27 éves volt. Én magam már komplex ügyletek lebonyolításáról ismert vezető szakértő voltam, ud-variasságból mégis beleegyeztem, hogy találkozzam vele, mivel jogi képviselője voltam apjának, Fred Trumpnak. Fred lelkesen beszélt fia ígéretes jövőjéről mondván, hogy Donald lesz az ingatlanvilág jövendőbeli sztárja. Donald egy hihetetlenül komplex tervet tett le elém, amely arról szólt, hogy megvásárolja a Grand Central Station (központi pályaud-var) mellett fekvő hatalmas, nagy kiterjedésű, lepukkant szállodát, és első osztályú, országos színvonalú üzleti hotellé alakítja. Mondtam neki, hogy ez ragyogó ötlet, de szerintem megvalósíthatatlan, mi-vel számos, hatalommal bíró ember ül a kormányzati hivatalokban, akiket meg kellene győznie arról, hogy erre nagyobb koncessziót biztosítsanak neki. Ennek ellenére, ha megfizeti a jogi költségeimet, hajlandó vagyok segíteni neki ebben a kísérletben. A következő két évben számos tárgyalást folytattunk az ügy megvalósítása érdekében vasúti vezetőkkel, városi és állami tisztvis-előkkel, hitelezőkkel és a Hyatt képviselőivel. E viharos két év alatt Donald és közöttem kitűnő munkakapcsolat, valamint kölcsönös tisztelet alakult ki. Miután csodával határos módon sikerre vitte ezt az ügyletet, annyira biztos voltam benne, hogy hatalmas sikereket fog elérni az ingatlanok területén, hogy a legközelebbi tanácsadója és ügyvédje lettem.

10. HOGYAN IS INDULT A KARRIEREM Fiatal koromban, New York Brooklyn negyedében cseperedve, azt terveztem, hogy mérnök leszek, de tizenhatodik életévemben apám hirtelen meghalt, és vele halt meg ez a tervem is. 17 évesen beálltam katonának az U.S. Army kötelékébe, mert azt ígérték, hogy egyetemre küldenek. Amikor aktív szolgálatba léptem titokfejtő-nek (kódtörőnek) képeztek, és rövid katonai karrierem nagy részét Washington, D.C.-ben töltöttem. A kódtörőknél elsajátított elemző készség, türelem és kitartás nagy segítségemre volt később, amikor látszólag megoldhatatlan ingatlan problémákkal találkoztam. A katonaság anyagi támogatásával „bachelor" fokozatot sze-reztem a Brooklyni Egyetemen, majd ugyanitt beiratkoztam a jogi karra. Egyidejűleg három helyen is dolgozva, valamint állásban lévő feleségem anyagi támogatásával lediplomáztam, és 1953-ban felvettek a New Yorki ügyvédi kamarába. Álláskeresés közben megláttam egy hirdetést a Law Journal-ban (jogi folyóirat), amelyben jogi hivatalnokot kerestek. Olyan szerencsém volt, hogy Bili vette fel a telefont, aki barátom volt a jogi egyetemen. A Dreyer és Traub nevű, jól ismert ingatlan jogi cégnél dolgozott. Bill azt mondta: „Neked nem ez az állás való. Ez egy hírvivői megbízatás, amely csupán heti 25 $-t fizet." Én azonban ennek ellenére ragaszkod-tam hozzá! Ez volt tehát jogi karrierem baljós kezdete. Bár a Dreyer and Traub elsősorban ingatlan ügyekkel foglalkozó jogi cég volt, szívességből peres ügyeket is intéztek ügyfeleik számá-ra; és én, Billel együtt, ennél a peres részlegnél dolgoztam. Néhány hónappal később megnyílott a lehetőség feljebb lépni az ingatlan beszerzési és bérlési gyakorlat felé, ahol már valóban pénzt is lehetett keresni. Ez kitűnő lehetőség volt az előrehaladásra, és ezt az állást Bill csípte meg. Én léptem a helyére a peres ügyeket intéző részlegnél. Mielőtt azonban Bill indulni tudott volna, behívták katonának, és így nekem ajánlották fel az ingatlanos pozíciót. Miután feljebb léptem, jó szerencsémre Murray Felton, egy na-gyon kemény „rabszolgahajcsár" gyakornoka lettem. Olyan kemény követelményeket állított, hogyha csak egy vesszőt is rossz helyre tet-tem, napokig hallgathattam miatta. Felton nagyszerű szakember volt,

11. és igen nagyra tartották őt az ingatlan ügyvédek körében. Tudtam, hogyha vele dolgozom, az nagyszerű lehetőséget kínál arra, hogy egy perfekcionistától tanuljam meg az ingatlanjog szövevényeit. Ezért buzgón szívtam magamba a hasznos információk minden apró morzsáját, amelyeket elleshettem tőle. Szakértő lettem lízing ügyek, ingatlan dokumentumok fogalmazásában, és gyakorlatot szereztem a tranzakciók valamennyi típusában. Figyelembe véve emellett még korábbi peres tapasztalataimat is, ebben az időben már hozzáértő, bár meglehetősen fiatal ingatlan ügyvédnek számítottam. AZ INGATLAN ÜZLET ELSAJÁTÍTÁSA 1955-ben egyik kliensem megkért, hogy írjak egy kereskedel-mi bérleti szerződést a számára, bár ő akart lenni a bérlő. Az ilyen szerződéseket általában a lakástulajdonosok ügyvédei szokták megfo-galmazni, de ebben az esetben a háziúr a kliensemre bízta ennek az ügyiratnak az elkészíttetését. Így hát megfogalmaztam a szerződést, és beszúrtam egy feltételt, amely azt tartalmazta, hogy a lakónak nem kell bérleti díjat fizetnie addig, amíg a háziúr nem teszi működőké-pessé a liftet. Ügyfelem beköltözött, majd kiderült, hogy New York City felvonókért felelős felügyelője visszautasította a felvonónak a háziúr általi megjavítását, és kijelentette, hogy csak egy vadonatúj lift nyerheti el a jóváhagyását. A lift nagyon sokáig állt működésképte-lenül, de ezalatt az ügyfelem azért képes volt vinni a normál üzleti tevékenységét. Sol Goldman és Alex DiLorenzo Jr. tulajdonosoknak volt tehát egy „jogos bérlőjük", aki normál üzleti tevékenységéhez használta az épületet, a bérleti szerződés záradéka miatt azonban bérleti díjat egyál-talán nem fizetett! Bár ez a háziurakat nagyon bosszantotta, ebben az ügyben teljesen tehetetlenek voltak. Az 1950-es évek közepén Goldman és DiLorenzo, akik mind-ketten multimilliomosok voltak, elhatározták, hogy nagyszabású ingatlan befektetésekbe kezdenek. Éppen akkortájt határoztam el, hogy elhagyom a Dreyer and Traub céget, mivel azt mondták, nincs rá esély, hogy társtulajdonos legyek. Sol Goldmannak véletlenül

12. megemlítettem küszöbön álló megválásomat, aki néhány nappal később azzal hívott fel: „George, Alex és én azt szeretnénk, ha a mi konzulensünk lenne". „Miért pont én?" - kérdeztem. „Nos, mi már kifizettünk 90 000 $-t elveszített bérleti díj formájában azért a kivált-ságért, hogy Önt megismerhettük! Ha igent mond, akkor ez nekünk megérte." Elfogadtam az ajánlatukat. MINDEN PROBLÉMÁNAK MEGVAN A MAGA ÁRCÉDULÁJA Nagyon gyorsan megtanultam valamit, amit minden ingatlan be-fektetőnek meg kellene értenie: óriási különbség van az ingatlanok jogi aspektusai és az ingatlan befektetési üzlet között. Egész gondol-kodásmódomat teljesen át kellett alakítanom. Valahányszor felfedez-tem egy jogi problémát egy ingatlan ügyletben, Goldman rákérdezett: „Elég komoly ahhoz, hogy az üzletet lehetetlenné tegye?" Ha azt vá-laszoltam erre, hogy „nem", akkor így folytatta: „Mennyit veszítek az árból e probléma miatt?" A legtöbb ügyvéd egyszerűen azt taná-csolná az ügyfelének, hogy jogi probléma esetében ne is foglalkozzon tovább az üzlettel; az ügyvédek nem tudják, vagy nem akarják az ilyen üzleteket ajánlani a klienseiknek. Goldman arra kényszerített, hogy ne csak ügyvédként, hanem üzletemberként is gondolkodjak, és vegyem észre, hogy csaknem minden problémának árcédulája van. Arra vett rá, hogy szigorúan véve úgy tekintsek egy jogi problémára, mint az üzlet javításának egy módjára. „Mit nyerhetek, ha eltekintek ettől a problémától?" A meg-felelő válaszhoz a probléma mélyére kellett ásnom. Például Goldman és DiLorenzo szerződést kötöttek, hogy meg-vásárolják a Harborside Terminalt Jersey Cityben, New Jerseyben a területet birtokló vasúttól. A tulajdon egy csaknem kétmillió négy-zetláb (186 000 m2) kiterjedésű, raktározás céljára szolgáló hűtőház volt, a Hudson folyó partján, Manhattan túlparton fekvő belvárosával éppen szemben. A vételár ésszerűnek tűnt, bár teljes mértékben kész-pénzes ügyletről volt szó. A tulajdonlap azonban tartalmazott egy ki-tételt New Jersey állam esetleges követeléséről egy földsávra, amely a

13. hűtőházat szelte volna keresztül. Egyből világossá vált előttem, hogy miért volt olyan nehéz a vasútnak vevőt találnia. Nem lenne olyan ügyvéd, aki megengedné, hogy a kliense megvásároljon egy ingatlant ilyen defektussal, és bizonyára nem akadna bank, amely jelzáloghitelt adna rá. A probléma onnan eredt, hogy a területet valamikor az 1800-as években elöntötte a víz. Ekkor hoztak egy rendeletet, amely kikö-tötte, hogy amennyiben a vízszint alatt fekvő területet a szomszédos földtulajdonos 1849 előtt feltölti, akkor azt a tulajdonába adják. Amennyiben csak 1849 után töltenék fel, akkor New Jersey állam lesz a tulajdonosa. Sem én nem tudtam bizonyítani, hogy mikor és ki töltötte azt fel, sem pedig New Jersey állam. Mondtam Solnak, hogy árcsökkentést kell kérnünk, valamint arról is meg kell győzni a vasutat, hogy a vételárat vállalja vissza alacsony kamatú, hosszú távú jelzálog formájában, mivel a tulajdonlapon jelzett probléma miatt nincs olyan hitelező, aki erre az ingatlanra kölcsönt adna. A vasút beleegyezett a vételár 400 000 $-ral való csökkentésébe, és egy jelentős összegű jelzálog visszavállalásába, így megkötöttük az üzletet. Eltelt néhány év, de a telekkönyvi bejegyzés még mindig a torkun-kon ragadt. Biztos voltam benne, hogy New Jersey államnak kellett már a múltban is ezzel a problémával találkoznia, mivel a Hudson folyó mellett nagyon sok a feltöltött terület. Felvettem a kapcsolatot az állammal, és akkor kiderült, hogy tudatában vannak a problémá-nak, és ahelyett, hogy egy kétséges követelésen ülnének, kiadtak egy rendeletet, amely megadja a jogot az államnak, hogy lemondjon az igényéről, cserébe érdekeltségük értékéért a vitatott területen. A rendeletben körvonalazott procedúrát követően kifizettünk egy minimális összeget, és megkaptuk a vitatott területről a tulajdonlapi bejegyzés alól mentesítő nyilatkozatot New Jersey államtól. Ennek eredményeképpen az ingatlan nagymértékben felértékelődött, és így a bank olyan nagy első jelzáloghitelt adott rá, amelynek összege meg-haladta azt az árat, amelyet Goldman és DiLorenzo az ingatlanért összesen fizettek. 1956 és 1966 között Goldman és DiLorenzo jelentették New Yorkban az ingatlan ügyeket. Amikor 1956-ban melléjük szegődtem,

14. 18 ingatlanuk volt; amikor 1966-ban búcsút vettem tőlük, már 720-at birtokoltak. Csaknem valamennyi beszerzést én magam bonyolítot-tam le, ők alig folytak bele az ügyek ellenőrzésébe. Tucatjával vásárol-tunk, és adtunk bérbe Manhattanben telkeket, raktárépületeket a New York-i kikötőben, és sokmillió dolláros irodaházakat. Nagyban úztük a játékot, és többnyire készpénzzel fizettünk. Szá-mos esetben jóváhagyott millió dolláros csekkekkel az irattáskámban mentem egy-egy ingatlanvétel záró tárgyalására. Millió dolláros letéte-ket is rendszeresen kaptam Goldmantől és DiLorenzotól, amelyekkel tárgyalásokra indultam. Goldman és DiLorenzo csak annyit mondtak nekem, hogy milyen típusú üzletet akarnak, és az én dolgom volt an-nak megvalósítása. Nem voltak aggályoskodó vásárlók, ezért, ha úgy gondoltam, hogy az üzlet nem felel meg az igényeiknek, otthagytam, és kerestem helyette mást. Ez tette lehetővé, hogy viszonylag rövid idő alatt olyan sok ingatlanra tudtak szert tenni. Néhány példa a nevükben történt vásárlásaimból e tíz év alatt: a Chrysler Building, a St. Regis Hotel, a Plaza Hotel alatti telek, a Harborside Terminal Jersey Cityben és számos telek haszonbérlet. (A telek haszonbérlet egy olyan földterület hosszú távú bérleti jogát jelenti, amelyen valamilyen épület áll, és biztosítja a bérlőknek a mű-ködtetés minden jogát és kötelezettségét és a tulajdonlást, kivéve a földterületre való jogcímet.) Goldman és DiLorenzo ingatlanok iránti étvágya kielégíthetetlen volt. Kitűnő financiális kapcsolatokkal rendelkeztek, amelyek lehe-tővé tették számomra a tranzakciók gyors lezárását. Mint egyetlen ügyvédjük és üzleti képviselőjük, csaknem korlátlan felhatalmazásom volt a tárgyalásokra, egyedül a beszerzési árat nem emelhettem. Tár-gyaló partnereim voltak többek közt Harry Helmsley, Bill Zecken-dorf és Morris Karp, akik abban az időben nagy nevek voltak New York ingatlanpiacán — és ez elég mámorító érzést jelentett egy 30 éves fiatal ügyvéd számára. A Goldman és DiLorenzo mellett töltött első éveimben, a saját fejem után mentem. A Dreyer and Traubnál csak családi házak eladá-sával foglalkoztam New Jerseyben. Bár ilyen méretű irodaépületekről szóló szerződésekkel soha nem volt dolgom, itt most belöktek a mély-vízbe, mivel hatalmas irodaépületek beszerzésével és működtetésével

15. kellett foglalkoznom. Erre valóban nem volt előzetes tréningem vagy tapasztalatom. Mégis mindenki zseninek gondolt engem, mivel ilyen fiatalon képviseltem ezeknek a milliomosoknak az óriási tranzakció-it, ezért partnereim egyenlő félként kezeltek. Én tudtam magamról, milyen zöldfülű vagyok, de csak nem álltam oda vitatkozni a rólam szóló értékelésükkel! Igyekeztem olyan gyorsan tanulni, ahogyan csak lehet bárkitől, akivel kapcsolatba kerültem, beleértve a másik oldalon álló embereket is - ügyvédeket, más szakembereket és magukat az ingatlancsászáro-kat. Arra összpontosítottam, hogy mit csinálnak, hogyan csinálják, milyenek az akcióik és a reakcióik bizonyos szituációkban, és bármi másra, amelyek képesek voltak kitölteni az űrt tudatlanságomban. Szivacsként szívtam magamba minden információmorzsát, amit csak lehetséges volt. Egy idő után ez az intenzív ingatlan kurzusom kezdett kifizetődni, és ésszerű véleményeket kezdtem mondani a klienseimnek, hogy me-lyik üzlet jó, melyik rossz, és mennyit érdemes fizetniük. Ez a képes-ségek egyedülálló kombinációját adta a számomra. A legtöbb ügyvéd nem ért az ingatlan üzletekhez, és ezért nincsenek arra felkészülve, hogy üzleti döntéseket hozzanak. Készek arra, hogy bármilyen jogi ügyben tanácsot adjanak a klienseiknek, de az üzleti döntéseket rájuk hagyják. RÁDIÓS NAPOK Bármelyik jó ügyvéd sok pénzt keres, ameddig praktizál, de mivel a jogtanácsadás szolgáltatás jellegű üzlet, ha abbahagyod a munkát, a bevétel is megszűnik. Felismertem, hogy be kell fektetnem valamiféle vállalkozásba, amely idősebb koromban is értéket termel. 1966-ban a sógorom, Martin Beck otthagyta a Katz Ügynöksé-get, amely nagy névnek számított a rádiós sugárzási idők üzletében. Azt javasolta, hogy közösen keressünk befektetési lehetőséget. Úgy gondolta, hogy a rádió sugárzás Long lsland-en jövedelmező lehet. Mondtam neki, hogy én semmit nem tudok a rádiózásról, mire ő így felelt: „Én a rádióról mindent tudok, ahhoz viszont nem értek, ho-

16. gyan kell a vállalkozáshoz szükséges tőkét összegyűjteni". Erre azt mondtam: „Te megalapítod és működteted a rádióadót, én meg pénzt szerzek hozzá, hogy működhessen". 1966-ban megalapítottuk a Beck-Ross Kommunikációs Társasá-got, és megvásároltuk első rádióállomásunkat, a WGLl-t Long Is-land- on közel 450 000 $-ért. Marty tudta, hogyan kell pénzt csinálni a rádiózásból. A WGLI profltját, valamint bővülő financiális kapcsola-tainkat felhasználva bővítési tervbe fogtunk. Az FM (frekvencia mo-dulációs) rádiózás még gyerekcipőben járt, de a hangzás sokkal jobb minősége igen vonzóvá tette. Vásároltunk néhány további rádióállo-mást is - mind AM (amplitúdó modulációs), mind FM rendszerűeket — növelve piaci részesedésünket, majd eladtuk őket óriási profittal. 1986-ban, kivásároltuk valamennyi befektetőnket eredetileg befi-zetett pénzük 25-szöröséért. 1987-ben, amikor sok befektető jelent meg a piacon, azzal a döntési helyzettel szembesültünk, hogy vagy kiterjesztjük az üzletünket, vagy eladjuk valakinek, aki ezt helyettünk megteszi. Mi a jelentős profitot választottuk, és ráhagytuk a további bővítést a vásárlóra. Ez a rádiós üzlet azonban csak egy mellékszála volt jogi karrierem-nek. 1966-ban, miután tíz évet eltöltöttem Goldman és DiLorenzo üzletében, szakmai hírnevem annyira megnőtt, hogy bármely ingatlan részleggel is rendelkező minőségi jogi cégnél partneri viszonyt kaphat-tam. Azt választottam, hogy üzlettársként visszatérek régi cégemhez, a Dreyer and Traubhoz, ahol rangidős partnerként szívesen fogadtak. Felismertem, hogy mivel az elmúlt tíz évben csak két fiatal ügyvédet vettek fel, az idősebbek pedig nyugdíj korba érkeztek, néhány éven belül ez az én cégem lesz. Pontosan ez is történt. Az 1970-es évek elejére a négy üzlettárs közül egyedül maradtam, aki New York egyik legjobb, 120 ügyvédet foglalkoztató ingatlan jogi cégét vezette. Több mint 20 évig álltam ennek a cégnek az élén. Végül is belefáradtam abba, hogy a partneri politizálással foglal-kozzak, felhagytam az aktív joggyakorlással, végkielégítést kaptam, és csatlakoztam az Edward S. Gordon Company-hoz, ahol a következő tíz évben azt a szerepet kaptam, hogy ingatlanokkal kapcsolatos szak-tanácsokat adjak a legnagyobb klienseknek, mint az United Techno-logies, az IBM, a New York Times és az AT&T.

17. HOGYAN KEZDTEM EL DOLGOZNI DONALD TRUMPPAL Habár 1987-ben abbahagytam az aktív jogi praktizálást, Donald Trumppal baráti viszonyban maradtam, és miközben továbbra is együtt dolgoztam vele legsikeresebb projektjein, többé nem voltam az ügyvédje. Amikor New York City ingatlanpiaca 1990-ben meg-élénkült, Trump padlót fogott. Ez nem a jó üzleti érzék hiánya mi-att történt; inkább arról volt szó, hogy addigi fenomenális sikere a legyőzhetetlenség aurájával vette őt körül. Mivel olyan hihetetlenül sikeres volt, kezdte magáról azt hinni, hogy bármihez hozzányúl, az arannyá válik a keze alatt. A bankok készséggel adtak neki pénzt, szinte utána dobták. Ha 60 millió dollárt akart kölcsönvenni egy épületre, akkor 80 milliót kapott. Amikor kicsúszott a talaj New York City ingatlanpiaca alól, akkor ő óriási mértékben túlköltekezett, és több, mint 990 millió dolláros adósság nyomasztotta. Olyan sok pénzzel tartozott, hogy hitelezői tisztában voltak azzal, hogyha csődbe kényszerítik őt, annak katasztrofális következményei lehetnek az egész ingatlanpiacra. Sok rossz hitelt adtak, amelyeket nem akartak sztornírozni. Ezért egy olyan tervvel álltak elő, amely lehetővé tette volna számára a vissza-utat, és jelentős adósság mérséklést helyeztek kilátásba, ha az így meghatározott összeget egy meghatározott időn belül visszafizeti. Bár ekkor már nem voltam tagja egyik jogi cégnek sem, mégis szerettem volna neki segíteni. Közöltem Donalddal, hogy amennyi-ben jogi tanácsra vagy konzultációra lenne szüksége, mialatt anyagi problémákkal küzd, én szíves-örömest segítek neki ebben minden-féle díjazás nélkül. Őt ez a gesztus nagyon meghatotta, és feltette a kérdést, hogy miért tenném ezt. Azt válaszoltam: „Donald, én úgy gondolom, hogy egy ügyvédnek felelősséget kell vállalnia azért, hogy akkor is képviselje a kliensét, amikor az bajban van, és nem csak a csúcson. Ha szükséged van rám, állok rendelkezésedre." Trump soha nem használta ki az ajánlatomat, mivel nem az ő stílusa, hogy a sem-miért kapjon valamit. Biztos vagyok azonban abban, hogy értékelte a gesztusomat. Ez a filozófiám azóta sokszorosan kifizetődött — Do-nald Trumppal hosszú távon lojálisak maradtunk egymáshoz.

18. Az 1990-es évek közepén Donaldnak két ügylete futott, a Trump Towerrel szomszédos Nike Building, valamint a Wall Street 40. Mindkettő problémákkal volt terhelt az ügyvédek beavatkozása mi-att, akik csak nagyon lassan haladtak előre. Donald tudta jól, mikor kell alkalmazni a halogatási taktikákat, de egyúttal gyűlölte is az olyan üzleteket, amelyek úgy nyúltak, mint a rétestészta. Ezért felfogadott engem, hogy számoljam fel az akadályokat, hogy az ügyletek végre tető alá kerüljenek. Miközben ezeken az ügyeken dolgoztam, elmondtam Donald-nak, hogy unom a banánt a Gordonnál, és emiatt a visszavonulást tervezem. Ennek hallatán arra kért engem, hogy csatlakozzak teljes munkaidőben a Trump Organizationhoz. Azt mondta: „Egy csomó nagyszerű ügyletem van folyamatban, és biztos vagyok abban, hogy számodra is érdekesek lennének." Gyorsan megegyeztünk a feltéte-lekben (csak heti négy munkanapot vállaltam), és még ma, 10 évvel később is fontos része vagyok Trump csapatának. Rangom a Trump Organization alelnök vezérigazgatója és főta-nácsosa, és elsődleges feladatom Donald Trumpnak üzleti és jogi tanácsokat adni. Én elmondom a véleményemet a javasolt projekt-jeinek megvalósíthatóságáról, és ezeket ő szabadon elfogadja vagy figyelmen kívül hagyja. Szereti megvitatni velem a dolgokat, mielőtt saját döntéseit meghozná. Tudja, hogy én mindig azt mondom, amit gondolok, és a véleményem elfogulatlan. Jelenleg Donald számos külföldi fejlesztéséért vagyok felelős, és felügyelem a Wall Street 40. és a Trump Tower munkálatait. Mindemellett tárgyalási kurzust is tartok a New Yorki Egyetemen. A tárgyalástechnika az a témakör, amelyet teljes karrierem folyamán mindig tanulmányoztam, mivel ez a tudomány kritikus része az ingat-lanokkal foglalkozó vállalkozók sikerének. Könnyedén megtölthet-nék egy könyvet azzal, amit erről tudok. A Trump által alkalmazott, és általam legértékesebbnek tartott néhány alapelvről és technikáról a 3. és a 4. fejezetben lesz szó. Trumppal nagyszerűen lehetett együtt dolgozni. Tíz év alatt egy-szer sem kérdezte meg tőlem, hová megyek, és mit csinálok. Rend-kívüli módon megbíztunk egymásban. Amikor a Wall Street 40. fele-lősségét rám ruházta, abban az állapotban vettem át, ahogy volt — egy

19. egymillió négyzetlábnyi (93 000 m2) csaknem csupasz szerkezetet, amelyet egymillió dollárért vásárolt, és egy 350 millió dollárt érő, vi-rágzó irodaépületet hoztam ki belőle. Miután a Wall Street 40-et bérbe adta, és ebből rendkívül nagy hasznot könyvelhetett el, azt mondtam neki: „Úgy érzem, ezért a munkáért járna nekem valami jutalom". Trump rákérdezett: „Mekkora jutalmat éreznél ezért jogosnak?" Mondtam egy összeget, mire így válaszolt: „Már meg is kaptad". Ez a fajta elismerés tette vele a munkát még örömtelibbé. Fred Trump egyszer azt mondta Donaldnak, amikor ügyvédre volt szüksége: „Szorongató szükséged lenne arra, hogy egy bölcsebb, lojálisabb vagy jobb tanácsadót és ügyvédet találj, mint George Ross." Örömmel tölt el, hogy Donald e tanács ellenére is nekem adta meg azt a lehetőséget, hogy továbbra is egy valódi ingatlan géniusszal dolgozhassak. Remélem, sikerül átadnom ebben a könyvben néhány erőteljes befektetési stratégiát, amelyeket ennek az üzletágnak néhány legnagyobb ingatlan zsenijétől tanultam. KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS Hálával tartozom Donald Trumpnak, hogy barátként olyan fon-tos részévé vált az életemnek, és megadta nekem azt az egyedülálló lehetőséget, hogy tevékenységemmel segítségére lehettem látványos projektekről szóló vízióinak megvalósításában.

20. ADD EL MAGAD ÚGY, MINT TRUMP Öt személyes tulajdonság, amelyek szükségesek ahhoz hogy sikert érj el az ingatlanüzletben KULCSPONTOK: • Használd fel a projekt iránti lelkesedésedet arra, hogy másokat is inspirálj. • Építs ki jó kapcsolatot mindenkivel, aki az ügyletben érintett. • A jó közszereplés fontos ingatlan stratégia. • Légy bárki másnál felkészültebb. • Légy kitartó.

21. Grand Hyatt

22. DONALD TRUMP azáltal lett ingatlan milliárdos, hogy hihetet-lenül kreatív és sikeres ingatlan befektetések egész sorát valósí-totta meg New York Cityben. Napjainkban ő New York legnagyobb ingatlanfejlesztője, és világszerte széles körben elismerten az egyik legragyogóbb ingatlan befektető elme. Az 1980-as évek elején például az 5. sugárút telkén felépített Trump Towerrel egy csapásra piacot teremtett a magas fokú luxust biztosító öröklakásoknak New York Cityben. Folytatta ezt a sikersorozatot, és 2003-ra a 10 legdrágább ilyen apartman házból 9 Trump épülete volt — amelyekben minden egyes rezidenciáért millió dollárokat fizettek. Mit tud egy kezdő ingatlan befektető olyan milliárdos fejlesztőtől tanulni, mint Trump? Miután 25 éven keresztül a legtöbb nagy be-fektetésénél tanácsadója voltam, meg vagyok győződve arról, hogy a kisbefektetők is sikerrel alkalmazhatják ugyanazoknak az elveknek a legtöbbjét, amelyekkel ő a millióit szerezte. Nem az ingatlan projekt-mérete számít. Mindegy, hogy bérbe adandó családi házról, négylaká-sos épületről vagy sokmillió dolláros irodaházról van szó, a konkrét befektetések mindegyike lehet pénzügyileg sikeres; ami inkább szá-mít, az az ingatlan megszerzésénél és fejlesztésénél alkalmazott be-fektetési stratégia, valamint az, hogy hogyan tervezed meg és hogyan ajánlod az ingatlant a vásárlóknak vagy a bérlőknek. Számos alap-elv, amely Trump egyik 300 milliós felhőkarcolója esetében működik, ugyanolyan jól alkalmazható kisebb ingatlanoknál is. Bárki, aki ér-deklődik az ingatlan befektetések iránt, haszonnal tanulmányozhatja Trump ingatlan befektetési stratégiáit. Képtelenség például nagy ingatlan befektetést — vagy valóban jövedelmező kisbefektetést — létrehozni, ha nem mutatsz bizonyos személyes tulajdonságokat, amelyek bizalmat tudnak gerjeszteni má-sokban, és arra késztetik őket, hogy a segítségedre legyenek, vagy le-galábbis figyelemmel kísérjék a dolgaidat. A legfontosabb személyes tulajdonságok, amelyek ehhez szükségesek: a lelkesedés, a kapcsolat-építő képesség, a közéleti szereplésre való alkalmasság, a felkészültség és a kitartás. Donald Trumpban nagymértékben megvoltak ezek a tulajdonságok, amikor bemutatta első nagyszabású ingatlan ügyletét, amely arról szólt, hogy a New York City 42. utcájában roskadozó, lepusztult Commodore Hotelt csodálatos Grand Hyatt szállodává

23. alakítja. Figyelemre méltó, hogy Trump alig vett igénybe saját pénzt tranzakciói során, ennek ellenére később a Hyattban való fele érde-keltségét 85 millió dollárért adta el. Ez a fejezet azt mutatja be, hogyan segített ez az öt személyes tulajdonság Trumpnak abban, hogy tető alá tudta hozni a Hyatt ügyletet, valamint azt, hogyan tudják a kisbefektetők ugyanezeket a tulajdonságokat alkalmazni annak érdekében, hogy saját ingatlan befektetésük esetében jobb vételt tudjanak letárgyalni, több pénzért adhassanak el, és drámai mértékben növeljék ingatlan profitjukat. BEFEKTETÉSI ESETTANULMÁNY TRUMP COMMODORE-HYATT PROJEKTJE Ez az ingatlan befektetés egy óriás szörnyeteg volt, már ami a komplexitását illeti. 1974-et írtunk, New York City a túlélésért küz-dött, amikor Trump úgy gondolta, hogy most a legnagyszerűbb az időzítés arra, hogy megvásárolja azt a hatalmas, lepusztult, csak-nem üresen tátongó épületet a 42. utcában, a Grand Central Station (központi vasútállomás) mellett. A legnagyobb ingatlan befektetőkhöz hasonlóan Trump a problémás ingatlanokra mint lehetőségekre te-kintett. Azt tervezte, hogy a Commodore Hotel öreg épületét 1400 szobás, első osztályú üzleti hotellé alakítja — ez lenne a legnagyobb szálloda azóta, hogy a New York Hilton 25 évvel korábban felépült. Amikor első találkozásunk alkalmával a 27 éves Donald Trump elmondta nekem ezt a grandiózus ötletét, úgy reagáltam rá, hogy a fennálló feltételek közepette csupán egy lehetetlen álmot kerget, amely soha nem fog megvalósulni. Az ötlet szerintem is ragyogó volt, de teljes mértékben irreálisnak tartottam az adott gazda-sági körülmények között, és nem láttam olyan nagy formátumú egyéniségeket, akik képesek lennének arra, hogy átfogják ezt a tel-jesen újszerű elképzelés csomagot, és Trump gondolatát valósággá alakítsák. Trumpnak a következő pénzügyi szervektől kellett volna engedményt szereznie: 1. Penn Central, egy csődbe ment vasúti társaság, annak a teleknek a tulajdonosa, amelyen a Commodore Hotel épült; 2. New York City, amely szintén csőd elé nézett; 3. New York állam, amelynek nem volt pénze arra, hogy bármilyen vállalkozáshoz hozzájáruljon;

24. 4. egy hitelező, akinek New York számos ingatlanjára volt behajtha-tatlannak tűnő kintlévősége; 5. egy nagy szállodalánc, amely nem foglalkozott újabb létesítmény gondolatával New Yorkban, mivel a turizmus és a szobafoglalási arány rendkívül alacsony volt; 6. és az épület jelenlegi bérlői. Az ügylethez néhány — alattomos módon kapcsolódó — egyéb tranzakció sikeres letárgyalására is szükség volt. Ha Trump elmulasz-totta volna e tranzakciók bármelyikének az elintézését, azzal a teljes projekt elsüllyedt volna. A fejezet további részeiben körvonalazott öt személyes tulajdonságának felhasználásával Trumpnak a következő-ket kellett elintéznie: 1. Opciós jogot nyerni a Penn Central vasúti társaságtól 12 millió dollárért a Commodore Hotel megvásárlására. 2. Meggyőzni a Penn Central vasúti társaság képviselőit, hogy a 12 millió dolláros vételárat fizessék be New York City számlájára, ahol a vasútnak 15 millió dolláros adóhátraléka volt. 3. Meggyőzni New York City vezetését, hogy a 12 milliót tekintse a 15 milliós adósság teljes törlesztésének, és egyezzen bele egy hosszú távú lízing szerződés megkötésébe, amelynek alapján a város részesedik majd a szálloda profitjából a jövőbeli ingatlan adókért cserében. 4. Meggyőzni New York City állami testületét, az Urban Develop-ment Corporationt (városfejlesztési testületet), hogy fogadja el Trump jogosultságát a bejegyzésre, engedélyezzen rá egy hosszú távú lízinget, valamint kapjon elővásárlási jogot arra, hogy a je-lenlegi bérlőktől megszerezze a tulajdonjogot. 5. Találni egy nagy szálloda üzemeltetőt, amely hajlandó részt venni az új szálloda tulajdonlásában és működtetésében, hitelességet adva ezzel a várható profittermelésnek, amelyből New York City is részesedik majd. 6. Találni egy bankot, amely hajlandó 80 millió dolláros hitelt adni, ami fedezné az ingatlan megszerzéséhez és fejlesztéséhez szük-séges valamennyi költséget. Ez valóban ilyen bonyolult ügy volt. Valami olyan, amilyet koráb-ban soha nem csináltak. Ha előre ugrunk a történet végére, láthatjuk, hogy Trump sikerre vitte az ügyet, miután lelkesedésével, kapcsolatépítő képességével, közszereplésével, felkészültségével és kitartásával sikerült valamennyi résztvevőt meggyőznie arról, hogy működjenek együtt vele. 1980

25. szeptemberében a Grand Hyatt megnyílt, és már az első naptól nagy sikert hozott. A felújított Hyatt nagymértékben hozzájárult ah-hoz, hogy New York City főpályaudvarának környezetében megújult az élet, és nagy szerepet játszott abban, hogy megfordította a ha-nyatló, csőd felé haladó város képzetét, amely az 1970-es években róla kialakult. 1987-re a Hyatt bruttó működési profitja meghaladta az évi 30 millió dollárt. Evekkel később, miután sikerült az ingatlan-ba befektetett, viszonylag szerény összeget visszafizetni, Trump a Hyattban való fele érdekeltségét 85 millió dollárért adta el. A következőkben tekintsük át, hogyan alkalmazta Donald Trump ezeket a kritikus fontosságú személyes tulajdonságait ahhoz, hogy nyélbe üsse ezt a monumentális ingatlan üzletet. Ugyanezeket a tulajdonságokat te is sikerrel alkalmazhatod ingatlan ügyleteidben, függetlenül azok bonyolultságától vagy méreteitől. A PROJEKT IRÁNTI LELKESEDÉSEDDEL INSPIRÁLJ MÁSOKAT A lelkesedés a befektetési játszma döntő fontosságú eleme, mivel sikered nagy mértékben függ attól, hogy sikerül-e a kulcsszereplő játékosok — vásárlók, eladók, hitelezők, bérlők, szerződéses partne-rek és mások — fantáziáját megragadnod, és az együttműködésüket biztosítanod. Ha te magad nem mutatsz lelkesedést a saját ingatlan befektetési ötleted iránt, akkor nincs mód arra, hogy bárkit is ráv-egyél arra, hogy hozzád csatlakozzon. Ne felejtsd el, hogy az em-berek kezdetben szkeptikusak, bármit mondasz is nekik. Ezért Trumphoz hasonlóan te is igyekezz erőteljesen eladni. Ha a kezdeti kétségekbe ütközve sikerül elkötelezettséged és lelkesedésed szintjét fenntartanod, máris megtetted az első lépést afelé, hogy a sikeredhez szükséges támogatást elnyerd. Trump tisztában van vele, hogy a lel-kesedés ragályos. Például Trump lelkesedése a Commodore-Hyatt projekt és annak New York City egészére vízionált jótékony hatása iránt határtalan volt. Ezt a vízióját ismét és ismét kommunikálta valamennyi ember-nek, akik kapcsolatban voltak különféle állami hivatalokkal, beleértve a polgármesteri hivatalt és a vasúti társaságot is. Érveket sorakozta-

26. tott fel amellett, hogy ez az egyetlen projekt képes lenne átfordítani a képet az egész rendezetlen belváros, Manhattan területén. Mindenki egyetértett vele abban, hogy valóban tenni kellene va-lamit a szemet bántó Commodore épületével, mivel az nem illik bele a Grand Central Station melletti, kiemelt jelentőségű környezetbe. Trump lelkesedése meggyőzte őket, hogy ő az egyetlen lehetséges személy, aki képes arra, hogy összerakja a részleteket. Ezt mondta például a városnak: „Felejtsék el az ingatlanadót, és inkább a szobák utáni és az új hotelben dolgozó alkalmazottak keresete utáni adók-ra koncentráljanak, valamint a szálloda üzemeltetéséből keletkező profit után a városnak fizetett bevételi adókra". (Trump felajánlotta New York városnak, hogy partnerré teszi őket a profitban.) „Gondol-janak inkább azokra az égetően szükséges munkahelyekre, amelyeket ez az új létesítmény fog a városnak teremteni, valamint arra, hogy ez-zel New York képes megerősíteni a pozícióját mint a világ fővárosa". Trump lelkesedése volt a katalizátor ahhoz, hogy sikerült megnyer-nie a kulcsembereket, akiknek a támogatására szüksége volt ahhoz, hogy sikert érjen el, érdekeltté téve őket az üzletben, valamint ahhoz is, hogy a város magáévá tegye az ötletét. Térképeket és képeket ké-szített, amik bemutatták a terület jelenlegi sivár állapotát és annak valószínűségét, hogy az ingatlan értékek terjedő recessziója a város adózói bázisának további eróziójához vezet. így érvelt: „Ez a helyzet tehát, amellyel jelenleg számolniuk kell, de én mutatok egy megoldást, amellyel segíteni tudok Önöknek". Ezután a tervezett épület drámai hatású, színes interpretációja következett, hogy milyen képet mutat majd az újjáépítés után, és ezt úgy adta el, mint a központi pályaudvar környéke újjáélesztésének központi elemét — ami pedig New York City elképzelt rekonstrukciójának sarokköve volt. Kezdetben mindössze annyit akart elérni, hogy a város elismerje, hogy ez egy nagyszerű elképzelés, amely szabad elkötelezettséget je-lent a megvalósításban való együttműködésükre, ha mindent megkap-nak, amit akarnak. Soha nem beszélt számokról ennek az ügyletnek a kulcsfiguráival addig, amíg érdeklődésüknek és terve támogatásának első jeleit nem észlelte. Tudta, hogy a számok említése túl hamar szolgáltatna okot az embereknek arra, hogy a tervére nemet mondja-nak. Ez is értékes lecke lehet a számodra, amelyre bármilyen ingatlan

27. befektetésednél emlékezned kell. A lelkesedés (és kezdetben a pénz-ügyi részletek helyett az ügylet átfogó körvonalaira való fókuszálás) keresztül tud juttatni minden akadályon. Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a lelkesedést A Commodore Hotel átalakítása hatalmas projekt volt, amely több, mint két évig tartott, és 23 tervezet készült a komplikált és intenzív tárgyalásokkal kísért végső megoldáshoz. De függetlenül attól, hogy milyen méretű és komplexitású a te ingatlan projekted, a tranzakciók különböző állomásainál meg kell győznöd másokat, hogy segítsenek neked, és azt tegyék, amit te szeretnél náluk elérni, hogy tegyenek. Ehhez lelkesedés, valamint állhatatosság szükségeltetik. Oszd meg az eladóval, a hitelezőiddel, a szerződéses partnereiddel és más érintettekkel, hogy milyen képet vizionálsz azzal az ingatlannal kapcsolatban, amelyet megvásárolni vagy felújítani szeretnél. Adj elő egy nagyszerű történetet, hogyan találtál rá, mi adott inspirációt, és milyen nehézségeken sikerült már eddig túljutnod. Idézd fel, mit látsz a legjobb vagy legegyedibb vonásának. Trump tudja: az emberek sze-retik, ha izgalomba hozzák őket. A te feladatod kreatív módot találni arra, hogy előidézd náluk ezt az izgalmi állapotot. Ha te magad nem vagy lelkes, azok az emberek, akiket arról pró-bálsz meggyőzni, hogy kölcsönözzenek neked pénzt, adják el neked a tulajdonukat, vagy legyenek az üzleti partnereid, nem fognak miattad kockáztatni. Ha azonban egy nagyszerű történettel tudsz szolgálni befektetési elképzelésedről, ha világos és lelkesítő a másoknak tett ajánlatod, akkor már jó úton jársz afelé, hogy megfelelő kapcsolatokat alakíts ki vásárlóval, eladóval, hitelezővel vagy más döntéshozókkal. ÉPÍTS KI JÓ KAPCSOLATOT MINDENKIVEL, AKI AZ ÜGYLETBEN ÉRINTETT Bármely ingatlan befektetés vagy egyáltalán bármilyen típusú üz-leti ügy sikerét nem lehet szigorúan csak dollárokban és centekben

28. mérni. Nagyon sok múlik a személyes kapcsolatokon — azon, hogy képes vagy-e erős együttműködési viszonyt kovácsolni valamennyi, akár közvetlenül, akár csak áttételesen érintett résztvevő között. Trump ezt úgy valósította meg, hogy rászánta a szükséges időt arra, hogy belelásson azokba az emberekbe, akikkel kapcsolatba került — kik ők, mivel foglalkoznak, hogy megy az üzletük, kik a családtagja-ik vagy a barátaik és mi a jellemző hobbijuk. Ha sikerül megszilárdítanod a jó kapcsolatot és a kölcsönös biza-lom érzését, az összehasonlíthatatlanul könnyebbé teszi a tárgyalást, és minden felmerülő probléma megoldását gyorsabbá, barátságo-sabbá teszi. Az alapelv a következő: „Senki sem szándékozik egy vödörnyi bizalmat vásárolni, de ha leszállítják neki, akkor fizet érte." jó kapcsolat kiépítésével adj rá okot az embereknek, hogy bízzanak benned, és ezzel lefektetheted az alapot hosszú távú ingatlan befek-tetési sikeredhez. Azért van szükség a jó kapcsolat kiépítésére, különösen az ingatlan tranzakciók kezdetén, mert az emberek természetüknél fogva gyanak-vóak másokra. Amíg a bizalomnak valamilyen meghatározott szintje ki nem épül, addig bármit mondhatsz, az mindig leértékelődik. A jó kapcsolat kiépítésének egyik módja, hogy feltételezed: az a tranzakció, amin jelenleg dolgozol, csupán a kezdete a partnereddel való további üzletek megtárgyalásának. Keményen igyekezz a „ked-ves ember" benyomását kelteni, aki érdemes arra, hogy foglalkozza-nak vele. Trump néhány legjobb üzlete az olyan ellenfeleitől kapott ajánlások eredménye volt, akikkel a múltban foglalkozott. Kellemes emlékek hátrahagyása a legjobb személyes hirdetés bármely ingatlan tranzakcióban. Íme egy nagyszerű példa Trump kapcsolatépítő képességére a Commodore-Hyatt ügylet folyamatából. Trump soha életében nem találkozott még Victor Palmierivel, a Commodore Hotelt birtokló Penn Central Railroad egyik vezetőjével, de tudta, hogy Palmieri kulcsszereplő lehet, ha elképzelése valóra válik. A projektjébe és saját eladási képességébe vetett teljes bizalommal Donald Trump felhívta Palmierit, bemutatkozott, és ezt mondta neki: „Adjon nekem 15 percet az idejéből, és megállíthatjuk New York város hanyatlását, valamint megnövelhetjük az Ön Penn Central hol-

29. dingjának értékét". A találkozón Trump elnyerte Palmieri figyelmét, és szilárd munkakapcsolat alakult ki közöttük. Ha Trumpnak nem sikerült volna ilyen erős, együttműködő viszonyt kialakítania Victor Palmierivel, a Penn Central döntéshozójával, soha nem lett volna lehetősége a Commodore-t a Penn Centraltól megszereznie, és egyedül Palmieri segítségével tudott nyomást gyakorolni a városra az együttműködés érdekében, ami a későbbiekben kritikus jelentőséget kapott. A kisbefektetők hajlamosak úgy gondolkodni, hogy semmi alap-juk nincs arra, hogy személyes kapcsolatokat építsenek ki, ezért a tárgyalóerejük csökevényes. Olyan személyekkel kell tárgyalnod, akik sokkal sikeresebbek nálad, vagy pedig nagy, személytelen bankokkal. Azt gondolhatod, hogy ők semmiféle kapcsolatot nem tudnak (vagy nem akarnak) veled kiépíteni, pedig ez egyáltalán nem így van. Úgy tekintheted őket is, mint más emberi lényeket. Keress valami olyan témát, ami közös érdeklődési területet jelent. Ha találkozóra készülsz valakivel, tudj meg róla előzetesen annyi mindent, amennyit csak lehet. Tegyél fel róluk kérdéseket másoknak, próbáld átvenni tőlük, amit tudnak. Ha egy bérház tulajdonosával fogsz találkozni, legalább egy lakójával beszélj előzetesen. Ilyesmiket kérdezz: „Jó ingatlannak tartja a lakását?", „Mi a véleménye a házi-úrról?" Ezáltal olyan információkhoz juthatsz, amelyek segíthetnek abban, hogy jobb viszonyba kerülj a tulajdonossal, és hogy némi mu-nícióra tegyél szert a következő tárgyalásokhoz. A KÖZSZEREPLÉS FONTOS INGATLAN STRATÉGIA Ha már egyszer eljutottál arra a meggyőződésre, hogy a tervezett ingatlan befektetésed hogyan tud majd szolgálni nemcsak téged, ha-nem más embereket is, akiknek a segítségére szükséged van, és meg is kezdted velük a kapcsolatok kiépítését, az a következő lépés, hogy konkrét módokat találj víziód kommunikálására potenciális ingatlan partnereid felé. Ha valaki például ingatlan tranzakcióval foglalkozik, mondjuk felújítandó ingatlannal vagy új konstrukcióval, minden bizonnyal

30. sok időt és igyekezetet fordít arra, hogy jól átgondolja a részleteket: hogyan fog működni, mi a jó benne bárkinek, aki közreműködik, hogyan lehet sikeresen végrehajtani az akciót, és mi lesz a végső „ju-talma". A kihívást itt az jelenti, hogy mindazt, amit eddig gondoltál és csi-náltál, össze kell sűrítened valami olyan formában, amelyet ha bemu-tatsz vagy elmondasz másoknak, ők is ugyanolyan lelkesek legyenek az ügy iránt. Ezt nem könnyű elérni, de hát éppen ez jelenti benne a kihívást. Soha ne téveszd szem elől, hogy mindazok az emberek, akiknek a segítségére szükséged van, kezdetben „hidegek". Ők nem töltöttek — hozzád hasonlóan — heteket vagy hónapokat azzal, hogy egy projekttel szinte együtt éljenek. Ahhoz, hogy be tudd vonni őket az álmaidba, oly módon kell ezt megtenned, hogy érdekeltté tedd benne őket is. Ezt értjük itt közszereplés alatt - és a showman sze-repkör briliáns képviselete jelenti Trump egyik legjellemzőbb pozitív személyes tulajdonságát. Kitűnő példaként szolgál Trump közszereplési készségének bemu-tatására, ahogyan megnyerte magának Henry Pearce - New York City több évtizedes tapasztalattal rendelkező, köztiszteletben álló bankára támogatását ahhoz, hogy legyen a segítségére a Commodore akció finanszírozásában. Trump 27 éves volt, és nagyon jól tudta, hogy a bankárok szkeptikusak ahhoz, hogy sok pénzt kölcsönözzenek annak, aki még ilyen fiatal. Ebben az esetben a jó közszereplést azt jelentette, ha a megbízhatóság és a biztonság erős szimbólumát köz-vetíti a konzervatív bankárok felé. Trump pontosan ezt tette, amikor tárgyalóasztalhoz ült Pierce-szel az oldalán. Ahelyett, hogy azt a képet mutatta volna, hogy itt egy 27 éves ifjú, aki sok millió dollárt kér, a bankárok olyan ember társaságában látták Trumpot, akit jól ismertek evek óta, és azt gondolták igaznak, hogy most éppen ő az, akit Trump a szakértőjének fogadott. Még ennél is jobb példát jelent Trump közszereplésére az a mód, ahogyan a feltűnő építészed látványterveket felhasználta arra, hogy izgatottságot ébresszen az emberekben a Commodore-Hyatt ügy iránt. A tekintetet megragadó, beszélgetést elindító építészeti képek alkalmazása Trump egyik jellegzetes taktikája, és ez valamennyi ingat-lan befektető számára, az ingatlan méretétől függetlenül megteszi ha-

31. tását. Egy jó terv és néhány látványos ötlet könnyedén képes sokkal több értéket hozzáadni egy projekthez, mint amennyibe az építész dí-jazása kerül. Ha sikerül valami megragadót és különlegeset létrehozni, akkor a ráfordítás bőven megtérül a magasabb bérleti díjakban, vagy az ingatlan eladása esetén kapott magasabb vételárban. Trump érezte, hogy a Commodore azért hanyatlott olyan erőtel-jesen, mert sötét volt és elhanyagolt. A terv arról szólt, hogy közvet-lenül az épület régi váza elé új homlokzatot akartak építeni üvegből és bronzból ha megvalósítható; viszont ha nem, akkor le kell bontani a meglévő épületet, és a helyén teljesen újat építeni. Ez valódi „köz-szereplést" tett lehetővé — egy ragyogó és izgalmas épület képével, amely megállásra és odafigyelésre késztette az embereket. Egy Der Scutt nevű fiatal, tehetséges építészt bízott meg azzal, hogy segítsen neki víziói realizálásában. A következő alkalom, amikor Trump a közszereplési képességét érvényesítette, az volt, amikor rávette New York város önkormány-zatát egy 40 éven át tartó, kiadós adócsökkentésre az ügylet meg-valósíthatósága érdekében annak fejében, hogy részesednek majd a profitból. Ez kritikus része volt tervének. Trump azt is jól tudta, hogy különlegesen nehéz dió lesz New York City Városháza politikusainak és hivatalnokainak meggyőzni tervének támogatásában. Elképzelni azt, hogy a lepusztult, többnyire üresen álló és mocskos Commodore Hotel, amely még az ingatlanadóját sem tudja fizetni, átalakítható Manhattan egyik legforgalmasabb és legnagyobb luxust biztosító szállodájává, túl kemény felvetés volt ahhoz, hogy bárki el-higgye. Valami olyat kellett nyújtania a Költségvetési Bizottságnak, amely fizikailag is látható és tapintható, hogy a víziót reálissá tegye. Trump olyan rajzokat és olyan interpretációt kért az építésztől, amelyeket jól tudott alkalmazni a város és a hitelezők döntéshozói előtti prezentációkon. Azt kérte Dertől, hogy legyen világosan látha-tó, milyen sok pénzt költött a tervezésre. Egy szép prezentáció képes nagyon magával ragadó lenni, és ez ebben az esetben is működött. Az emberek hinni kezdtek az elképzelésében.

32. Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a közszereplést Számos költségkímélő módja van a közszereplés alkalmazásának kisebb ingatlan befektetések esetében is. Ahelyett például, hogy egy üres földdarabot mutatnál a potenciális vevőidnek, nyújts nekik vala-miféle interpretációt arról, hogyan fog kinézni az ott megvalósítandó projekt. Bízz meg a rajzolással egy művészt, ha szükséges. Érdemes lehet az ingatlanodról egy makett készítésébe is befektetned, hogy a vevő képes legyen jobban elképzelni a végterméket. Már pusztán az a tény, ahogy öltözködsz, és ahogy megjelensz, sok mindent elmond rólad azoknak, akikre hatással szeretnél lenni. Donald Trump mindig úgy öltözködött, hogy jó benyomást tegyen az emberekre, akiknek a segítségére igényt tartott. Egy Manhattan szívében létesítendő luxushotelt megvalósító mozgalom élén egy haj-szálcsíkos öltöny és egy selyem nyakkendő a legbiztosabb választás. És mivel a megjelenés elfogadhatóságot, valamint tekintélyt kommu-nikál, Trump tudja, hogy a khakiszínű nadrág és a póló megfelelő le-het egy golftanfolyamról folytatott tárgyaláson, a védősisak pedig egy projekt építkezésének helyszínelésére. Öltözékedet úgy kell megvá-lasztanod, hogy bizalmat adjon az embereknek az iránt, hogy valóban meg tudod tenni azt, amit ígérsz nekik, hogy meg fogsz tenni. Gondold végig, kik azok az emberek, akiknek a segítségére befek-tetésed sikere érdekében szükséged van. Egy banki találkozóra öltönyt vagy kosztümöt kell viselned - azonban egy túlzottan magas cipősarok vagy a túlzásba vitt smink elrontja az elérni kívánt hatást. Ha építési vállalkozóval találkozol, igyekezz lezser maradni, ne öltözd őt túl, de úgy válogasd meg sportos öltözékedet, hogy az mégis jó hatást keltsen. Az első benyomás mindig erőteljes véleményt fogalmaz meg rólad. MINDENKI MÁSNÁL LÉGY FELKÉSZÜLTEBB A legtöbb ember nem vesz tudomást arról, milyen sok előkészü-letre van szükség annak eléréséhez, hogy az emberek oly módon válaszoljanak nekik, ahogyan ők szeretnék, hogy válaszoljanak. A kulcsot azoknak a problémáknak és kérdéseknek az előre meglátása

33. jelenti, amelyeket a másik fél fel fog vetni a javaslatoddal kapcso-latban, és ezért azokra kész válaszokkal kell rendelkezned. Donald Trump jelentős mennyiségű időt töltött felkészüléssel az olyan fon-tos tárgyalások előtt, ahol döntéshozó embert vagy csoportot kellett meggyőznie. Íme egy kisbefektetői példa: szeretnél eladni egy házat egy poten-ciális vevőnek. A vevő azt mondja, szeretné megvenni a házat, de az üzlet attól függ, tud-e rá jelzáloghitelt szerezni. Ezen a ponton az elő-készületeid kifizetődhetnek. Ha megcsináltad a házi feladatodat, azaz kapcsolatba léptél egy bankkal, és megállapodtál vele, hogy hajlandó rá adni X $ összegű jelzáloghitelt, ezzel máris megelőzted ezt a poten-ciális problémát. Ezért most így válaszolhatsz a vásárlójelöltednek: „Én már meg is találtam az Ön számára az ideális bankot, amelyhez fordulhat." Ezzel egy konkrét forráshoz irányítom, ahelyett, hogy végigjárna tíz helyet, és teljesen összezavarodna. El tudnád adni a házadat, amelyben nagyon régi a hűtőszekrény, de nem szeretnél újat vásárolni. Megelőzheted a vásárló kifogását (ha egyáltalán előjön) a következővel: „Garanciát vállalok arra, hogyha a hűtőszekrény egy éven belül elromlik, akkor újat veszek." Előre felkészültél a lehetséges kifogásra. így ha a vevő árengedményt akar kérni, hogy új hűtőszekrényt vásárolhasson, egyszerűen adhatsz neki helyette egy év garanciát. Bármilyen helyzetben, akár vevő, akár eladó vagy, törekedj arra, hogy előre meglásd a nagy valószínűséggel felme-rülő potenciális problémákat. Ezt ügy érheted el, hogy objektív pillantást vetsz arra, amit el sze-retnél érni. Mondd azt: „Ha én lennék a vásárló, mit találnék ebben az ügyben kifogásolhatónak?" Bújj bele egy kis időre a másik fél ci-pőjébe, tegyél fel magadnak olyan kérdéseket, amelyeket valószínűleg ő is feltenne, azután keresd meg ezekre a jó válaszokat. Mindig van valamilyen trükk a tranzakciókban, valami, amelyet úgy kell elmonda-nod, hogy utána gyorsan továbbléphess, hogy a másik fél ne tudjon ott hosszan elidőzni. Tartsd észben a célodat, gondolj végig minden lehetséges akadályt, és legyen mindenre lehetséges kész megoldásod. Ha egy találkozóra készülsz, el kell gondolkodnod azon, hogyan tudod azt kapcsolatépítésre is felhasználni, miközben a céljaidra fóku-szálsz. Akár azt szeretnéd elérni, hogy a másik befektessen; akár azt,

34. hogy elismerjék a képességedet, minden esetben fel kell készülnöd a találkozóra: Mit fogsz mondani, mit fogsz csinálni, ki lesz a hallga-tóságod, ki előtt kell „játszanod". Ezzel a módszerrel maximálisan hatékony tudsz lenni. Ha nem készülsz fel, kudarcot vallasz. Egy Ziff nevű kutató tanulmányt készített a tárgyalásról. Kidolgo-zott egy fogalmat, amelyet róla neveztek el a Z i f f - f é l e legkisebb erőfeszítés elvének, amely bebizonyította, hogy a legtöbb ember arra törekszik, hogy a lehető legkisebb erőt fektesse az ügyeit előbbre vivő tran-zakciókra. Erről az elméletről olvasva azonnal rájöttem, hogy ez az ingatlanokra is igaz. A legtöbb ember nem akar sok időt fektetni nagy ingatlan döntései előkészítésébe, és ebből te előnyt kovácsolhatsz magadnak, ha hajlandó vagy elvégezni azt a munkát, amit mások nem akarnak. Tudomásul véve, hogy a másik fél csak a minimális erőfe-szítésre hajlandó, a Trumphoz hasonló sikeres emberek felvállalják a szakadék betöltésének a feladatát, és megtesznek minden olyan erőfeszítést, amelyet megkövetel a tranzakció. Megteszik ezt a tran-zakcióban részt vevő másik fél helyett is, aki nem akarja megcsinálni. Trump mindig jobban felkészült, mint amennyire a többiek hajlandó-ak voltak, és ez nagyobb lehetőséget biztosított neki az ellenőrzésre kényes helyzetekben. Ha például Trump olyan tervet készít, amellyel befektetőket sze-retne megnyerni egy ingatlanra, jól ismerve az emberi természetet, nem fogja elvárni senkitől azt az erőfeszítést, hogy elmerüljön a rész-letek olvasásában. Elvégzi a számításokat a részedre a tervben, és a végére feltűnően, nagy betűkkel odaírja: „A befektetés megtérülése: évi 20%". A legtöbben egyenesen az évi 20%-hoz lapoznak, és nem fognak kutatni a részletek után. Egyszerűen beleszeretnek a 20%-ba. Amikor Trump olyan személyt talál, aki érdeklődik valamelyik tranzakciója iránt, mindent elkövet, amit csak tud, hogy az illető részére az abba való bekapcsolódást megkönnyítse. Például: „Én ezt elvégzem, úgyhogy Önnek nem kell; Megküldöm ezt Önnek; Figyel-ni fogom azt a bizonyos telefonhívást." Jól teszed, ha megpróbálod távol tartani a többieket, amennyire csak lehet az aktuális tranzakció kényes pontjaitól, mert így jobban az ellenőrzésed alatt tudod tartani a részleteket. Kovácsolj előnyt abból magadnak, hogy a legtöbb em-ber nem hajlandó időt szánni a felkészülésre.

35. Trump rengeteg időt fordított arra, hogy felkészüljön a New York City Költségvetési Bizottsága előtti meghallgatására, amely 1975 de-cemberének vége felé ült össze először, hogy a teljes Commodore tranzakciót jóváhagyja. Az egyik dolog, amit egy héttel az ülés előtt megtett, hogy felkereste Victor Palmierit, a Commodore Hotelt tulaj-donló Penn Central Railroad felelős vezetőjét, és elmagyarázta neki, ha azt akarja, hogy a város komolyan vegye adómérséklési ügyüket, azt az üzenetet kell küldeniük, hogy a Commodore gyorsan hanyatlik, és már nem bírja sokáig. Palmieri egyetértett vele. December 12-én Palmieri sajtóközleményt jelentetett meg arról, hogy a Commodore Hotel vesztesége 1975-ben ismét 1,2 millió dollár, előrejelzések szerint 1976-ra a helyzet tovább romlik, ennek következtében az a szándékuk, hogy a hotelt legkésőbb 1976. június 30-ig tartósan bezárják. Ez a közlemény önmagában még nem vál-toztatta meg a Költségvetési Bizottság álláspontját, de mindenesetre beleegyeztek abba, hogy további találkozókat tartsanak Trumppal. Tudni kell azonban, hogy az egyetlen dolog, amit már a tárgyalások kezdete óta senki nem akart megérni a városi önkormányzatban, az a bezárt és bedeszkázott Commodore volt. Aztán a következő tavasszal, 1976. május 12-én, egy héttel az előtt, hogy a Költségvetési Bizottság negyedik alkalommal jött össze, hogy Trump adócsökkentési kérelméről szavazzon, Trump hírt kapott Palmieritől, hogy a Penn Central hat napon belül tartósan bezárja a Commodore Hotelt. Palmieri tájékoztatta a sajtót arról, hogy a lak-osztályok foglaltsági aránya a múlt évi 46%-ról 33%-ra csökkent, és a működtetés veszteségét 1976-ra 4,6 millió dollárra becsülik. Olaj volt a tűzre, hogy május 19-én valamennyi helyi újság cím-oldalán szerepelt az a hír, hogy a megmaradt bérlőket a Commodore elhagyására kényszerítik. Újságok ecsetelték az alkalmazottak százai-nak sorsát, akiknek most új munkahelyet kell keresniük, és a helyi kis-kereskedők rémületét, amelyet egy bedeszkázott Commodore Hotel képzetétől éreztek. Május 20-án, a negyedik találkozón, nagyrészt Trump stratégiai előkészületeinek köszönhetően, a Bizottság végül is egyhangúlag megszavazta Trump számára azt az adócsökkentést, amit kért. Ez az adócsökkentés 40 éven keresztül több tízmillió dollár megtakarítását

36. jelentett a számára. Ez tipikus példája Trump stratégiai gondolkodá-sának, kritikus fontosságú tárgyalások előtt. Jóval korábban megte-remti azokat a feltételeket, amelyek azon a bizonyos fontos tárgyalá-son majd az ő érdekében dolgoznak. Hogyan alkalmazhatják a kisbefektetők a felkészülést a saját elő-nyükre Tegyük fel például, hogy átmeneti építési kölcsönre van szükséged egy ingatlan felújításához. Mielőtt még egyáltalán hitelért folyamod-nál, beszélgess olyan emberekkel, akik már kaptak építési kölcsönt. Mit kellett tenniük azért, hogy jogosultak legyenek rá? Milyen díja-kat és kamatokat számított fel a hitelező? Elégedettek a hitelezővel? Használj fel annyi kapcsolatot, amennyit csak tudsz arra, hogy olyan emberekét találj, akiknek közvetlen tapasztalataik vannak ezzel kap-csolatban, és tájékozottak arról a hitelfajtáról, amire szükséged van, valamint akik bennfentes információkkal tudnak szolgálni a részedre arról, milyen hitelekre lehet szert tenni kedvező feltételekkel. A benn-fentesektől vagy a nálad tájékozottabb emberektől való információ-szerzés jelenti a legjobb felkészülést, amit egy fontos találkozó vagy tárgyalás előtt megtehetsz. A felkészülésnek az ingatlan befektetés valamennyi fázisában nagy jelentősége van. Szerepet játszik abban, milyen tervet gondolsz ki a l el újításra és utána az ingatlan eladására, és milyen eshetőségekre ké-szülsz föl. Fontos, hogyan mutatkozol meg egy hitelező előtt, és hogy vannak-e megfelelően átgondolt válaszaid a kérdések széles sorára, amelyeket egy hitelező feltehet neked. Végül, de nem utolsósorban lényeges, hogy mennyire vagy képes más és más módon beszélni az ingatlanodról olyan embereknek (a bankárnak, a befektetőknek, az építési osztálynak stb.), akiknek mást és mást akarsz eladni. Tervet kell készítened arról is, hogyan hangsúlyozod a projekt kü-lönféle elemeit az egyes csoportoknak attól függően, hogy mi fontos az ő számukra. A felkészülés során ki kell találnod, mi az, amit ők va-lószínűleg elvárnak az ügylettől, és ki kell számítanod, hogyan tudod azt biztosítani nekik, miközben te is eléred azt, amire szükséged van.

37. A felkészülésbe az is belefér, hogy meghívod az ingatlanügynö-köt egy ebédre. Vagy megmutatsz neki más ingatlanokat, amelyeket vásároltál vagy eladtál, amely arra utal, hogy milyen fajta üzletet sze-retnél. Felkészülhetsz a projekted költségeire vonatkozó kérdések megválaszolására is azzal, hogy addig kutatsz, amíg nem találsz más hasonló épületet, amelyet a közelmúltban újítottak fel, és olyan ered-ményt mutatnak, amilyet te is el szeretnél érni. Ezt mutasd meg az építési vállalkozódnak is azzal a célzattal, hogy „Nézze csak, valami ilyet képzelek el én is." Sokat fogsz ebből tanulni a kockázatokról, a költségekről és az elképzeléseid megvalósíthatóságáról. De ahhoz, hogy ezt megtehesd, fel kell készülnöd arra, hogy találsz egy hasonló épületet, amelyet megvizsgálhatsz. Soha nem lehet túlságosan sok az az idő, amelyet a felkészüléssel töltesz. Ha előkészületek nélkül mész el egy találkozóra, semmi elő-nyöd nem lesz a tárgyalópartnereddel szemben, és nem leszel képes kontrollálni a helyzetet. Minél több időt fordítasz tervezésre és előké-szítésre, annál nagyobb sikerben lesz részed. LÉGY KITARTÓ Amikor olyan hatalmas, sok időt és pénzt felemésztő befektetés-sel foglalkozol, mint amit az ingatlanügyek képviselnek, akkor azzal egyidejűleg olyan emberekkel is foglalkozol, akik az ingatlan meglévő helyzetének megőrzésében hisznek, vagy akiknek semmiféle érdekük nem fűződik ahhoz, hogy segítsenek neked az ingatlan felújításában. Nagyon kitartónak kell majd lenned ahhoz, hogy egyáltalán elkezd-hess valamit. Ha valami túl könnyen megy, abban általában nincs is sok profit. Trump legtöbb, nagy haszonnal járó projektje olyan, mint a Wall Street 40. volt (amelyről később még szó lesz ebben a könyvben), ahol nagyon olcsón tudott az ingatlanhoz hozzájutni, mivel egy egész sor korábbi befektető bukott már bele ebbe az ingatlanba - és egyedül neki volt olyan kitartása és víziója, hogy a befektetés megva-lósulhatott. Minden valóban sikeres dolog olyan kemény munkának az eredménye, amelyet senki más nem volt hajlandó megcsinálni. Az

38. egyetlen tényező, ami az egész Commodore-Hyatt ügyletet összetar-totta Trump kitartása volt - úgy harcolt, mint egy éhes pitbull. A Commodore Hotelről New York várossal folytatott korábbi tárgyalásai során például a város egyik fő problémája az volt, hogy ki fogja ezt az új szállodát vezetni. Így aggodalmaskodtak: „Ön azt ígéri, hogy bérleti díjat fog fizetni nekünk, és hogy részesedést kapunk a profitból, de mit ért Ön, Donald Trump úr egy első osztályú szálloda vezetéséhez?" Az első alkalommal nem tudott erre jól válaszolni. De így szólt: „Rendben van, elindulok, és kerítek egy menő „játékost" az irányításhoz". A város képviselői így válaszoltak: „Oké, ha Ön szerez egy nagy szálloda működtető céget, akkor továbbléphetünk". A vá-rosnak ez a tétova elköteleződése erős pozícióba helyezte őt a hotel-társaságokkal való tárgyalásban, és végül a Hyatt cég lett a partnere. Ismét a kitartása segített neki abban, hogy az útjába kerülő akadályt a befektetés pótlólagos előnyévé változtassa. Az egyik legnagyobb akadály, amelybe egy kisbefektető beleüt-közhet: a jelzáloghitelező. A kitartás itt is sokat segíthet. Ha az első hitelező, akit megkeresel, megtagadja tőled a szolgáltatását, kitartóan próbálkozz tovább másokkal. Érdeklődj a barátaidnál és a szomszéd-jaidnál, ki foglalkozik a lakónegyedben jelzálog hitelezéssel. Ha elég keményen keresel, biztos, hogy fogsz találni, ámbár lehet, hogy felárat kell fizetned a kölcsönért. A másik akadály a makacs eladó lehet. Itt ki kell találnod, hogy pontosan miért is nem akar eladni, majd utána meghatározott mó-don válaszolnod kell minden vitatott pontra. További lehetséges akadályok az építési övezettel, illetve az építési engedéllyel lehetnek kapcsolatosak. Ismétlem, minden problémát kitartással kell meg-közelíteni. Találd ki, hogy mi a hivatalnokok speciális aggodalma a terveddel kapcsolatban, azután kezeld ezeket a problémákat. Minden dolog, amivel valóban érdemes foglalkozni nehéz, ezért, hogy meg tudd azokat valósítani, kitartónak kell lenned.

39. ÖSSZEFOGLALÁS Nem véletlenül indítottam ezt a könyvet a személyes tulajdonsá-gokról szóló fejezettel, mivel a legtöbben figyelmen kívül hagyják azt a fontos szerepet, amelyet az emberi adottságok az ingatlan befekte-tések sikerességében játszanak. Pedig az nem csupán a finanszírozás-nak, a megfelelő ingatlan megvásárlásának, a jó bérlők megtalálásának és hasonló technikai dolgoknak a kérdése. Mindezek a fontos elemek a megfelelő személyes tulajdonságok meglétének az alapozására épül-nek. Donald Trump és a hozzá hasonló zseniális ingatlan befektetők tehát egyúttal nagyszerű vállalkozók is. Tudatában vannak, hogy ké-pesek elérni azt, hogy izgalomba hozzák az embereket merész ötle-teik támogatása érdekében, és nem rettentik meg őket a kedvezőtlen fordulatok, a problémák és a csalódások, amelyek a legtöbb embert arra késztetnék, hogy feladják a további küzdelmet.

40. 2 GONDOLKODJ NAGYBAN Hogyan választja ki Trump azokat az ingatlanokat, amelyekbe befektet KULCSPONTOK: • Légy hajlandó prémiumot fizetni a jó elhelyezkedésért. • Csak abban az esetben vásárolj, ha kreatív víziód van arra vonatkozóan, hogyan adhatsz jelentős értéket az ingat-lanhoz. • Négy dolog, amiket Trump az elhelyezkedésben keres. • Kreatív problémamegoldás, amely nagy haszonhoz vezet. • Mielőtt vásárolsz, készíts előzetes üzleti tervet.

41. Bizonyára te is hallottad már azt az elterjedt mondást, hogy az ingatlanok esetében a következő három dolog a legfontosabb: „elhelyezkedés, elhelyezkedés, elhelyezkedés." Trump szerint ez így félrevezető. Az elhelyezkedés valóban fontos, de a nagyszerű hely önmagában még nem garantál semmit. Ez csak kiindulópontot je-lent ahhoz, hogy egy befektetés nagyszerű legyen. Ha azonban egy ingatlan befektető ügyetlen, akkor még a legjobb helyet megszerezve is elveszítheti a pénzét. Trump filozófiájának egyik sarkköve az, hogy „Bármely elhelyez-kedés javítható". Más szavakkal: kreativitásod és víziód felhasználá-sával változtasd meg azt a módot, ahogyan egy adott helyszínt hasz-nosítasz. Trump soha nem kapcsolódott be átlagos ügyletekbe — csak olyanokba, amelyek valamilyen módon speciálisak. Ha apartman há-zat épített, annak a legnagyobbnak és a legjobbnak kellett lennie egy adott területen, amelyik a legteljesebb luxust biztosította. Kisbefektetők is magukévá tehetik ezt az elvet úgy, hogy valami radikálist tesznek az ingatlanukkal: megváltoztatják az övezetet, az ingatlan hasznosításának módját, vagy átépíthetik azt olyan megle-pő módon, hogy annak hatására az emberek a helyszínről másképp gondolkodjanak. Pontosan így döntött Donald is, amikor az United Nations Plazára (ENSZ tér) a Trump World Tower (Trump világ to-rony) tervét kigondolta. ESETTANULMÁNY TRUMP WORLD TOWER AZ ENSZ TÉREN Amikor Donald először fedezte fel ezt a telket New York City-ben 1997-ben, egy kétszintes épület terpeszkedett el rajta az ENSZ Palotával szemben az utca túloldalán. Az épület a mérnök szövet-ség székháza volt, amelynek vezetői úgy döntöttek, hogy eladják ingatlanukat, mivel az új építkezések számára alkalmas telkek árai az egekbe szöktek, és abban bíztak, hogy nagyszerű elhelyezkedé-se miatt magas árat kaphatnak ingatlanukért, és abból a pénzből számukra jobb helyre, New York City üzleti központjához közelebb költöztethetik az irodájukat.

42. Az adott építési övezetre vonatkozó előírások a telekre tervez-hető új épület méretét 10:1 arányban szabályozták: egy új épület nem lehet nagyobb, mint a telek négyzetlábban kifejezett nagy-ságának a tízszerese. Mivel a telek durván 37 000 négyzetlábnyi (3440 m2) volt, ez behatárolta volna Trump lehetőségeit, vagyis nem építhetett volna rá 370 000 négyzetlábnál (34 400 m2) nagyobb területű épületet. Trump tudta, hogy ez a telek nagyon drága, de magában foglalt egy teljes háztömböt a 47. utcától a 48. utcáig, párját ritkító kilátással az ENSZ központi irodájára és a közeli East Riverre (Keleti folyó). Úgy érezte, valami különlegeset kell ide építe-nie, ami indokolttá tenné a telek magas árát, és kihasználná a nagy-szerű kilátás előnyeit. Szerencsére a területre érvényes építési zóna előírásai megengedték a kihasználatlan „légtér jog" átvitelét az egyik telekrészről a szomszédos telekrészre egy tömbön belül. Amikor a város övezeti előírásait készítették, a hivatalnokok célja az adott tömbön elhelyezkedő épülettömeg, és nem szükségképpen az épületmagasság korlátozása volt. Azzal aztán már nem törődtek, hogy ezt a tömeget csupán egy, vagy akár húsz épület tette ki. Más szóval, ha egy épület az „A" telekrészen 10 000 négyzetláb területű volt, és az övezet 30 000 négyzetláb területű épületet engedélye-zett, az „A" telekrész tulajdonosa eladhatta a többlet 20 000 négy-zetlábnyi felületet „légtér jogként" a „B" telekrész tulajdonosának. Lényegében az építési hatóság szívesen vette, ha a megengedett tömeg egy épületben testesült meg, mert ezáltal több fényhez és levegőhöz jutott az egész lakónegyed. Mivel kicsi volt a valószí-nűsége annak, hogy a ki nem használt légtér jog tulajdonosa azt valaha is hasznosítaná, annak az eladása egy olyan szomszédos tu-lajdonosnak, aki arra igényt tartott, jóval az értéke fölötti ár elérését jelenthette a jogot eladó tulajdonos számára. Az előzetes értékelés után Trump, aki szokása szerint ezúttal is „nagyban gondolkodott", úgy döntött, hogy egy hatalmas, luxuslaká-sokat tartalmazó társasház tornyot épít, felhasználva a szomszédos, alacsony beépítésű telkek légtér jogait. Egyetlen más ingatlanfej-lesztő sem ismerte fel ezt a lehetőséget, és ez jelentette a kulcsot ahhoz, hogy Trump az „átlagos" telekből valami különlegeset tudott kihozni. A folyamat azonban rendkívül nehéz volt. Először is Trumpnak meg kellett volna egyeznie a mérnök szövet-séggel ingatlanjuk megvásárlásáról. Azután meg kellett volna győznie a szomszédos ingatlanok tulajdonosait, hogy adják el neki ki nem használt légtér jogaikat. Mindezek után Trump a jogszabályok mara-déktalan betartása mellett tudta volna beépíteni ezeket a légtér jo-gokat az általa megvásárolt telekrészbe, és építési engedélyt tudott volna szerezni egy sokkal nagyobb épületre. Ha elegendő légtér

43. Trump World Tower at United Nations Plaza

44. jogot sikerülne vásárolnia, akkor valami igazán különlegeset tudna építeni — a legmagasabb lakóépületet New York Cityben. Annak kulcsa, hogy ez az elképzelés valóra válhasson az volt, hogy szinte titokban sikerüljön megszereznie a szomszédos telkek légtér jogait. New York háztulajdonosai felesleges légtér jogukat többnyire önként eladták, mivel „talált pénzként" értékelték az érte kapott dollárokat. Ha azonban a szomszédos épülettulajdonosok megsejtenék, hogy mi a szándéka Trumpnak, akkor ugyanazon tömb szomszédos telekrészein a légtér jogok árai az egekbe szöknének. Nehéz problémát jelentett, hogy csakis a szomszédos telekrészek légtér joga volt értékes a számára. Első lépésben üzletet kellett kötnie a szomszédos telekrészek légtér jogaira, azután tovább ha-ladt a tömbben, hogy megszerezze néhány, egymáshoz csatlakozó telekrész légtér jogait is. így különböző ingatlanok opciós jogairól tárgyalt, magas árat ajánlva a tulajdonosoknak annak függvényében, hogy képes lesz-e megszerezni az övezeti előírások által megenge-dett, láncot formáló légtér jogot. Valamennyi csatlakozó telekrész jogaira nem számíthatott, hiszen az egyiken egy templom állt, amely soha nem lett volna hajlandó légtér jogának eladására. Volt tehát néhány tárgyalásunk, amelyeket egyidejűleg folytat-tunk, de ezeket titokban kellett tartanunk. Hogy egyszerűen tartsuk a dolgokat, ugyanazt a fajlagos, négyzetlábankénti árat ajánlottuk fel a légtér jogért valamennyi szomszédunknak. Ha valamelyiküknek sikerült magasabb árat elérnie, beleegyeztünk, hogy valamennyi tu-lajdonos ugyanazt a fajlagos árat kapja. Ily módon egyik tulajdonos sem érezte becsapva magát. Néhány esetben tulajdonképpen mi mondtuk a tulajdonosnak: „Ebben a fajlagos árban egyeztünk meg John Smith-tel, és ugyanezt az üzletet ajánljuk fel Önnek is". Miután begyűjtöttük hét csatlakozó telekrész légtér jogát, kér-vényt nyújtottunk be az építési hatósághoz, hogy engedélyezzék egy 677 000 négyzetláb (62 980 m2) összterületű, 376 lakóegységes to-ronyház építését — amely New York City legmagasabb lakóháza lett volna. Bemutattuk a városnak, hogy tervünk teljes mértékben meg-felel az építési övezet előírásainak, és jogosultak vagyunk arra, hogy az építési engedélyt kiadják. Mi jogszerűen építkezünk, tehát nincs szükség semmiféle speciális engedélyre az övezetekkel foglalkozó testülettől. New York város építési hatósága áldását adta a dologra. Néhány képviselő így vélekedett: „Nem értünk egyet a javasolt épü-lettel, megépítése azonban teljesen jogszerű". Úgy érezték, hogyha megtagadnák az építési engedély kiadását, abból pereskedés lenne, amely hatalmas összegű kártérítés megítéléséhez vezethetne. Az építési hatóság tehát megadta az engedélyt. Trump azonnal hozzákezdett az építkezéshez. Ezt azért tette, hogy előnyre tegyen

45. szert a megkezdett földmunkákból, ha valaki esetleg pert indítana az építkezés ellen. Amint New York City, vagy talán az egész vi-lág legmagasabb lakóépülete felépítésének ténye közismertté vált, a közösség számos prominens lakója úgy döntött, hogy tiltakozni fognak ellene. Politikai nyomást próbáltak gyakorolni, de azt a vá-laszt kapták, hogy Trump mindenben a jogszabályok keretei köz-ött maradt. A terület gazdag lakóinak egy csoportja, amelynek Walter Cron-kite is a tagja volt, pert indított az építkezés leállítása érdekében, azzal érvelve, hogy „ennek a lakónegyednek az övezeti előírásai va-lami egészen mást akartak megengedni; nem lehet egy 90 emeletes monstrumot felépíteni éppen az ENSZ épülete előtt". Megmagya-ráztuk, hogy nem 90, hanem 72 emeletről van szó; a teljes épület-magasság valóban 90 emelet beépítését tenné lehetővé, de mi az átlagosnál nagyobb belmagassággal számoltunk (a belmagasság nem érinti a beépített alapterületet). Az ellenkezőknek ez a tény sem tetszett, de amit tettünk, az teljesen jogszerű volt. Könnyen érthető, hogy amikor az építkezés leállítását célzó ke-resetet beadták, az építkezés finanszírozását vállaló hitelezők idege-sek lettek. Úgy érezték, reális esélye van annak, hogy a Trump által vizionált épület soha nem fog megépülni. De Trumpnak volt egy "B" terve is. Kapcsolatot létesített Korea egyik legnagyobb cégével, a Daewoo-val, akik partnerségre léptek vele, és garanciát vállaltak a hitelek visszafizetésére, amennyiben a tervezett épület nem valósul-na meg. Így a jelzálog hitelezők tovább nem aggódtak az ellenséges hangulatú nyilvánosság vagy a per miatt, mivel a milliárd dolláros Daewoo cég, a General Motors koreai megfelelője garanciát vállalt arra, hogy szükség esetén a pénzüket visszafizeti. Időközben az épület tovább növekedett. Az ellenállás próbálta az építkezést leállítani. Azt panaszolták, hogyha Trump épülete elké-szül, elveszítik az East Riverre nyíló gyönyörű kilátásukat. Beperelték Donald Trumpot és New York városát, hogy törvénytelenül adták ki az építési engedélyt; Trump azonban viszontkeresettel élt, amelyben az ellenkezők által indított per miatt keletkezett kárainak a meg-térítését kérelmezte, valamint annak elismerését, hogy az építési engedélyt jogszerűen adták ki. A bíróság alapvetően úgy döntött, hogy a város minden jog-szabályt figyelembe véve adta ki az engedélyt, és Mr. Trumpnak az engedély alapján joga van az építkezés folytatásához. Nem akartak határozatot hozni ebben az ügyben, mivel a károk óriási összegűre növekedhettek volna, és nem látszott valószínűnek, hogy Trump po-zíciója egy fellebbezéssel változna. Megengedték, hogy az építkezés folytatódjék.

46. Az ellenfél, amely alacsonyabb bírósági szinteken vesztett, végül New York legmagasabb állami bíróságához: a Fellebbviteli Bíróság-hoz fordult. A Fellebbviteli Bíróság még csak bele sem tekintett az iratokba az esetleges megváltoztatás szándékával. Magyarázatként ennyit közöltek a felperessel: „Ha nem tetszik az övezeti törvény, akkor változtassák meg. Az övezeti törvény jövőbeni megváltoztatá-sa azonban nem érinti ezt az épületet, amelyet a jelenleg érvényben lévő törvényekkel összhangban kezdtek el építeni." A Trump World Tower ma az egyik legnagyobb luxust biztosító lakótorony a világon, ötcsillagos besorolással. Számos apartman-ban van cselédszoba, fafűtéses kandalló, és 16 láb (4,9 m) magas mennyezet. Egy négy hálószobás öröklakás ára kb. 13,5 millió dollár. Az épület hatalmas sikert hozott, és az építési hitelt jóval a határidő előtt visszafizették az egységek eladásából nyert bevételből. A dolog érdekessége, hogy miután a Trump World Tower elké-szült, számos olyan ember, aki korábban a kilátásukat elvevő építke-zés ellen harcolt, lakást vásárolt a toronyban annak kiváló minősége és a nagyszerű kilátás miatt. 1. ALAPELV: LÉGY HAJLANDÓ AKÁR FELÁRAT IS FIZETNI EGY NAGYSZERŰ ELHELYEZKEDÉSÉRT GEORGE TÖRTÉNETE - MESE EGY OKOS TÖBBLETFIZETÉSRŐL Talán a legjobb példát egy ingatlanért történt felár kifi-zetésére egy 196Z-ben történt eset jelentette, amikor pá-lyafutásom elején a multimilliomos Sol Goldman és Alex DiLorenzo befektető páros tanácsadójaként dolgoztam. Mivel őket tartották a legagresszívebb ingatlanvásárlóknak, naponta tucatjával kapták az ajánlatokat. Munkaköröm részét ké-pezte, hogy előzetesen átvizsgáljam az eladási ajánlatokat, és kikérjem Sol véleményét, hogy melyik tarthat számot az érdeklődésére. Egyik nap egy zilált, idős bróker esett be az irodámba, és átadott nekem egy gyűrött papírdarabot egy apartman ház eladási ajánlatával a Brooklyn Heights-en, amelyet 40 éve épített és birtokol egy család. 860 000 $-t kértek érte, ami abban az időben nagy pénznek számított. Fogalmam sem volt

47. róla, hogy ez az összeg sok vagy kevés érte, de azt tudtam, hogy a Brooklyn Heights keresett lakónegyed volt, ezért ezt az ajánlatot is megmutattam Goldmannak. Azt mondtam, hogy a bróker „egy senki", akiből nem néztem ki, hogy bármi figyelemre méltót tudna hozni, de azért úgy gondoltam, hogy ez az ingatlan érdemes Sol figyelmére. Ő gyors tudd meg, hány embernek ajánlotta fel a bróker ezt a házat". Eleget tettem a kérésének, majd ezzel tértem visz-sza hozzá: „Tisztában volt vele, hogy te vagy az első számú ingatlan vásárló Brooklynban, ezért elsőként neked mutatta be ezt az ajánlatot". Miután meghallgatott, Sol ezt mondta: „Én mindent tudok erről az ingatlanról, az apartmanok, a bérlakások típusáról, arról, hogy milyen gondosan építették és működtették, és évekkel ezelőtt titokban már próbáltam megvásárolni, de sikertelenül. Ha ez az ajánlat kikerül az in-gatlanpiacra, őrült licitálás indul majd érte, amit mindenáron szeretnék elkerülni. Menj, keresd fel a brókert, és mondd meg neki, hogy különc ügyfeled hajlandó egymillió dollárt fizetni ezért az ingatlanért". Meglepődtem: „De Sol, ők csak 860 000 $-t kérnek érte, és valószínűleg akár 825 000 $-ért is hozzájuthatnál, miért ígérsz érte egymilliót?" Sol nem magyarázkodott, hanem ra-gaszkodott hozzá, hogy járjak el az utasítása szerint. Mente-getőzni próbáltam: „De hát mivel tudom rávenni a brókert, hogy megértse ezt a bőkezű ajánlatot?" Sol a maga részéről befejezte a beszélgetést: „Hé, hát te vagy az ügyvéd, légy kreatív!" Visszamentem a brókerhez, aki még mindig a szo-bámban üldögélt, és ezt mondtam neki: „A kliensem szeretné megvenni ezt az ingatlant, de van egy súlyos problémája. Az ára túlságosan alacsony!" Mivel azt hitte, rosszul hallott, a bróker így szólt: „Ha gyorsan elintézzük az ügyet, akár 820 000 $-ért is megkaphatja". Így feleltem: „Rossz irányba mozdult el; ha nem fogadja el az egymilliós vételi ajánlatot, akkor a kliensemet nem érdekli a dolog". A bróker arcára kiült a teljes zavarodottság, és megkérdezte: „Miért fizetne bárki is egymillió dollárt egy ingatlanért, ha azt 860 000 $-ért is megkaphatná?" Így próbáltam megnyugtatni: „A kliensem egy excentrikus milliomos, aki rangon alulinak tart minden, egymil-lió alatti ajánlatot. Ezért ha visszajön egy egymilliós adásvételi szerződéssel, felhatalmazásom van rá, hogy aláírjam, és azon-

48. nal átadom érte a 100 000 $-os foglalót. De azt javasolom, cselekedjék gyorsan, mielőtt a kliensem kijózanodik". A bróker már másnap visszajött a szerződéssel; aláírtam, és átadtam neki a foglalót. A meglepő az volt, hogy még mi-előtt az átírásra sor került volna, Goldman 1,4 millió dolláros jelzáloghitelt kapott rá egy banktól, olyan jó volt az ingatlan. Ezzel az akcióval Goldman két legyet ütött egy csapásra: megszerezte azt az ingatlant, amelyre már régóta vágyott, és zsebre vágott 400 000 $-t. A látszólag túlzottan magas ár a valóságban hihetetlenül jó alkalmi vételt jelentett. A túlfize-téssel elkerülte, hogy az ingatlan a piacra kerüljön. Ez kitűnő leckét jelenthet a kisbefektetők számára is. Ha egy bizonyos ingatlant meg akarsz szerezni, és az jelentősen le van érték-elve, akkor azonnal mozdulj rá, és felejtsd el az árcédulát! A nagyszerű elhelyezkedés iránt mindig lesz igény, és az emberek mindig hajlandóak lesznek kiemelt árat fizetni a jó helyen fekvő in-gatlanokért. El kell kerülnöd azt a csapdát, hogy a helyi ingatlanpiaco-don csak az átlagos eladási árakat veszed figyelembe, és hajlandónak kell lenned arra, hogy az átlagosnál többet fizess, ha a „túlfizetés" in-dokolt. Más szóval, az ingatlanok „átlagos piaci árát" korlátozott szá-mú általános információk alapján számítják, amelyek a teljes lakón-egyedre vonatkoznak, és nem egy egyedi ingatlanra, amelynek esetleg kedvezőbbek a méretei, vagy jobb az elhelyezkedése. Lehet, hogy 50 vagy akár 100%-kal is többet kell fizetned azért, hogy egy nagyszerű elhelyezkedésű, jó ingatlant megszerezz, de megéri, ha ezáltal jobb minőségű bérlőket vagy vásárlókat tudsz vonzani, és ha biztosítani tudod, hogy a maximális értéket hozd ki a telekből. A Trump World Tower tökéletes példa a nagyszerű elhelyezkedés túlfizetésére. Amikor Trump rátalált, a telken egy elavult, kétszintes épület állt. A tulajdonos, egy mérnök társulat hatalmas összeget kért a telekért. Donald Trump azonban kifizette, mert tudta, hogy a tömb más épületei ki nem használt légtér joggal rendelkeznek, amelyeket ésszerű áron megvásárolhat tőlük, és ezáltal lehetősége nyílik arra, hogy valami különlegeset építsen. Trump mindig hajlandó felárat fizetni a jó elhelyezkedésért, de azt is tudja, hogy „nem létezik megfelelő ár egy rossz ingatlanért". Soha

49. nem vesz meg semmit csak azért, mert olcsó, ha nem lát módot a je-lentős értéknövelésre. Az igazság az, hogy akár kicsiben, akár nagyban, minden ingatlan egyedi, és gyakorlatilag többet vagy kevesebbet ér, mint a lakónegyed egyéb épületeiből megállapított átlagos eladási ár. Például a Park sugárút 450. Manhattanban nagyszerű hely, és elméletileg magasabb bérleti díjakat valószínűsít, ami magasabb ela-dási árba fordítható át. De (és ez egy nagyon nagy „de") az épületet szokatlan homlokzattal és görbe vonalú ablakokkal tervezték. Lehet, hogy az utca felől nézve szép látványt nyújt, de az ablakok különös alakúak, és furcsa magasságban vannak a padlóhoz és a mennyezet-hez viszonyítva. A fűtőtesteket sem a külső falak mentén helyezték el, hanem éppen a hasznos területeken. A falak és az ablakok görbületei miatt a belső terek rosszul hasznosíthatók iroda számára. Lényegében ez egy olyan irodaépület volt, amelynél alacsonyak a mennyezetek, rossz a térkihasználás, és ügyetlenek az ablakok. Ilyen feltételek mel-lett, annak ellenére, hogy a címében szereplő Park sugárút alapján magas árat lehetne kérni érte, ez mégis rossz épület. Soha nem tudnál ezért a belső térért magas bérleti díjat kérni, hacsak nem végeznél cl egy teljes átalakítást, amely minden bizonnyal igen költséges. Ez olyan irodaépület tehát, amely nem kiemelt jelentőségű. Mindebből az a tanulság, hogy soha ne vásárolj meg egy ingatlant csak azért, mert úgy gondolod, hogy olcsó. 2. ALAPELV: SOHA NE VÁSÁROLJ ANÉLKÜL, HOGY KREATÍV ELKÉPZELÉSED LENNE ARRÓL, HOGYAN TUDNÁD JELENTŐSEN MEGNÖVELNI A KIVÁLASZ-TOTT INGATLAN ÉRTÉKÉT Mint korábban már mondtam, ha nagyszerű elhelyezkedésű területen tervezel ingatlant vásárolni, normál esetben felárat kell érte fizetned. Ha ilyen beszerzésen gondolkodsz, tedd fel a kérdést magadnak: „Hogyan tudom indokolttá tenni a többletfizetést?" Kiindulhatsz abból, hogyha jó az ingatlanod elhelyezkedése, jobb bérlőkre tehetsz szert. De ez ön-magában nem elegendő annak indoklásához, hogy többet fizess. Trump csak akkor hajlandó felárat fizetni egy kitűnő helyen lévő

50. ingatlanért, ha sikerül kigondolnia egy tervet, amely drámai módon képes megváltoztatni annak módját, ahogy azt az emberek az ingat-lant észlelik és értékelik. Ahhoz, hogy Trump vagy más intelligens befektetők számára megragadó legyen, az ingatlannak valamiféle rej-tett potenciállal kell rendelkeznie, amely képes az értékét jelentősen megnövelni — olyan értékkel, amelyet az épület eladási árába nem számoltak bele. Például, ha a mérnöki társaság tisztségviselői tudták volna, hogy lehetőség van egy 90 emelet magas épületet felépíteni a telkükön, ak-kor eladhatták volna ezt az elgondolást sok más ingatlanfejlesztőnek, sokkal magasabb áron. A legtöbben csak egy 370 000 négyzetláb (34 400 m2) területű, húsz szintes épület lehetőségét látták volna a telekben, mert az akkor érvényes övezeti építési szabályok ennyit en-gedtek meg. Az üzletet Trump kreatív látomása tette sikeressé, amely arra vonatkozott, hogy felvásárolja a környező épületek légtér jogait, és ezek felhasználásával egy 677 000 négyzetláb (62 980 m2) terüle-tű toronyházat épít magas mennyezetekkel, padlóról a mennyezetig tartó ablakokkal, így kovácsolt tőkét a telek potenciálisan csodálatos kilátásából. Trump géniusza abban állt, hogy képes volt valamennyi részletet összerakni olyan árrá, amely összhangban volt a lakásegy-ségek eladásából előre becsült árakkal. Lehetsz bár kisbefektető, ha különlegesen sikeres akarsz lenni, bizonyosodj meg arról, hogy neked is van egy elképzelésed arról, hogyan adj hozzá egy addig fel nem fedezett értéket egy ingatlanhoz, mielőtt az ügy komollyá válik, és pénzt adsz ki érte. Kreatív módon kell gondolkodnod azokról a lehetőségekről, amelyekkel a legtöbbet és a legjobbat tudod kihozni az ingatlanból. Például, ha azt tervezed, hogy egy lepusztult épületet veszel egy jó környéken, és felújítod, akkor adj hozzá valamilyen többletet, növeld a lakóegységek számát, vagy a bérlők minőségét. Egyéb kreatív lehe-tőségek: a régi helyén felhúzni egy új épületet, más felszerelésekkel ellátni az ingatlant, megváltoztatni a hasznosítás módját lakóterület-ről kereskedelmi területté vagy fordítva, vagy az övezeti beosztásban keresni változatot vagy változtatást. Ezek mind olyan módszerek, amelyekkel az érték növelhető. Az alapelv tehát az, ha bármikor befektetési célú ingatlan vásárlá-

Trump Ingatlanstratégiái - George Ross

Estás leyendo una previsualización.

Eche un vistazo a continuación

Trump Ingatlanstratégiái - George Ross

Más Contenido Relacionado

A los espectadores también les gustó (12)

Más de Tozsde Okossag (20)