Quản lý Chương trình Cố vấn & Huy động Vốn cho Doanh nghiệp Khởi nghiệp

1. o Trần Trí Dũng; tran@jeaustin.com
Tp. Hồ Chí Minh, 26/04/2019
o Cán bộ Giám sát & Đánh giá Kết quả;
Chương trình Khởi nghiệp Thụy Sỹ
QUẢN LÝ CHƯƠNG TRÌNH CỐ VẤN
HUY ĐỘNG VỐN CHO DOANH NGHIỆP KHỞI NGHIỆP

2. Trao đổi tích cực
Làm việc nhóm
Không có Đáp án

3. Doanh Nghiệp
Khởi Nghiệp?
Tôi đang khởi nghiệp một startup để giúp các startup khác khởi nghiệp

4. Startup: Khởi nghiệp Đổi Mới Sáng Tạo
Đổi mới Sáng tạo = Phát minh x Thương mại hóa
o Phát minh: độc nhất vô nhị
o Công nghệ: Sản phẩm, Dịch vụ
o Mô hình Kinh doanh: Vận hành, Bán hàng và Thu tiền
Tinh thần Khởi nghiệp
o Khát vọng tạo giá trị tốt đẹp
o Năng lực nhận biết và khai thác cơ hội thị trường
o Chấp nhận bất trắc trong thực hành bền bỉ kỷ luật
đạo đức và lao động sáng tạo
Tăng trưởng Mạnh mẽ
o Lõi kép: Đổi mới Sáng tạo + Tinh thần khởi nghiệp

5. ĐMST = Phát minh * Thương mại hóa
 Đổi mới Sáng tạo:
 Phù hợp và Hữu dụng
 Sản phẩm mới và/hoặc
 Cách làm mới
 Thương mại hóa:
 Khách hàng
 Doanh thu
 Lợi nhuận
 Câu hỏi:
1. Vấn đề của ai?
2. Tốt đến thế nào là tốt?
3. Có lợi nhuận không?

6. Sáng tạo!

7. Ô tô chạy bằng bã cà phê
Xe hơi có động cơ hoạt động bằng bã cà phê espresso.
Tốc độ tối đa: 96km/h. Nạp nhiên liệu sau 64km.
Quãng đường dài nhất: 336km

8. Tesla 2017
101,312 xe đã bán
Doanh thu: US$11,759B
Nhân sự: 45,000 (2018)
Lỗ: US$-1,961 B
Giá trị Thị trường: US$62,8 B

10. CẠNH TRANH & THÍCH ỨNG & NHÂN RỘNG/TỐC ĐỘ
Điều chỉnh
Hoàn thiện
ĐMST
Tinh thần Khởi nghiệp
Môi trường Kinh doanh Hệ sinh thái KN-ĐMST

11. Tốc độ Thay đổi

12. KHOẢNG TRỐNG: NHÀ ĐẦU TƯ THIÊN THẦN

13. Nhà Đầu tư Thiên thần
• Ai?
Doanh nhân thành đạt
Nhà đầu tư thiên thần ‘chuyên
nghiệp’
• Vì sao đầu tư?
Tìm kiếm lợi nhuận
Từ thiện
Ủng hộ cho thế hệ doanh nhân tiếp
theo
• Làm thế nào?
Đầu tư là quyết định cá nhân nhưng
thường theo nhóm bạn bè hay đối
tác kinh doanh
• Thách thức:
Chất lượng startups
Vấn đề pháp lý
Chiến lược & Cơ hội thoái vốn
• Đầu tư vốn cổ phần cho các công ty khởi nghiệp ở giai
đoạn đầu
• Lấp vào khoảng trống giữa nhu cầu vốn ở giai đoạn đầu
với vốn đầu tư mạo hiểm
• Hỗ trợ rộng rãi các nỗ lực đổi mới sáng tạo

14. Thung lũng Tử thần

16. Khách hàng
& Vấn đề
Giải pháp &
Sở hữu Trí tuệ
Sản phẩm &
Kết quả thị trường
Mô hình
kinh doanh
Thâm nhập
thị trường
Đội ngũ

17. Vì sao cần đầu tư?
Sử dụng tiền đầu tư vào việc gì?
Vì sao nên bỏ tiền vào dự án/cty?
Khi nào cần thêm vốn đầu tư?
Nguồn vốn phi tài chính?

18. Nguồn
Vốn đầu tư
 FFF
• Nhà đầu tư thiên thân
• Nhóm đầu tư thiên thần
• Incubators & Accelerators
• Gia đình giầu có
Family offices
• Gọi vốn cộng đồng
Crowdfunding platforms
• Quỹ đầu tư mạo hiểm

19. Phần To của
chiếc bánh Nhỏ
Phần Nhỏ của
chiếc bánh To

20. 10 Lời khuyên cho
Nhà Đầu tư Thiên thần
1. Chỉ sử dụng nguồn vốn nhàn rồi
2. Phát triển vốn bằng năng lực cố vấn khởi nghiệp (mentor capital)
3. Chỉ đầu tư vào những gì bạn biết hoặc có thể hiểu được
4. Kỳ vọng: khó khăn gấp đôi và thuận lợi bằng một nữa những gì nghe được
5. Tìm những phần thường về tinh thần từ khoản đầu tư
6. Chỉ tiền mặt thu về mới có ý nghĩa
7. Thời gian là tài nguyên giá trị nhất
8. Quan hệ sau khi đầu tư bắt đầu từ khi làm due diligence và xây dựng các
điều khoản đầu tư
9. Giữ nguồn lực cho những vòng đầu tư tiếp theo
10. Cố vấn khởi nghiệp và “chờ đợi may mắn”

21. Bài học cho
Nhà Sáng lập
• Gọi vốn là một quá trình bán hàng. Mục tiêu:
thu hút sự chú ý cho câu chuyện. Người
nghe muốn gì? Thành công: một cuộc gặp
tiếp theo.
• Trình bày sản phẩm khác với trình bày gọi
vốn đầu tư.
• Đừng quên vì sao bạn muốn trình bày hoạt
động kinh doanh của mình? Có nhiều thứ
cần giới thiêu hơn sản phẩm
• Kinh doanh gì? Ai? Muốn gì từ nhà đầu tư?
Rõ ngay từ đầu
• Mô hình kinh doanh và định nghĩa sản phẩm
càng đơn giản càng tốt
• Hãy chắc chắn rằng bạn muốn nhận vốn
đầu tư và biết rõ bạn muốn gì từ nhà đầu
tư. Doanh thu, không hiêm khi, là nguồn tài
trợ vốn tuyệt vời.
• Một hoạt động kinh doanh buồn tẻ sẽ ít có
cạnh tranh. Thậm chí là không có
• Thứ duy nhất có ý nghĩa là thị trường nói gì
• Trình bày dự án đầu tư: Quá
trình xây dựng niềm tin. Ghi
nhớ: (i) quản lý thời gian, (ii)
trao đổi bằng mắt, (iii) nhất
quán trong lời nới và từ ngữ.
• Đừng ngần ngại kể câu chuyện
của mình
• Đừng để nhà đầu tư ngủ gật!
• Đừng quên giới thiệu đội ngũ
tuyệt vời của bạn
• Khi không có nguồn thống kê,
hãy đưa ra các giả thiết hợp lý
• Ngoại ngữ có phải là rào cản?
• Fail fast, fail often, and fail
cheaply.
• Tìm hiểu để biết những gì mình
không biết. Hãy sẵn sàng
• Làm bài tập chăm chỉ!

22. Thuyết trình Gọi vốn
(Pitching)
Bắt đầu
với Tại
sao
Tại sao khởi nghiệp, làm kinh doanh?
Tại sao chuẩn bị bài thuyết trình?
Tại sao nên quan tâm tới bài thuyết trình?
Tại sao nên tin vào những điều trình bày trong bài thuyết trình?
Tại sao nên ra quyết định vào lúc này?
Bài
thuyết
trình tốt
là thế
nào?
Nhận được kết quả gì sau khi thuyết trình?
KISS: Keep It Short & Simple
Câu chuyện?
Hình ảnh?
Con số và Dữ liệu
Chuẩn bị
sẵn sàng
đón
nhận
đầu tư?
Khiêm tốn và Trung thực
Lắng nghe
Tư duy phản biện và tích cực
Sẵn sàng giải quyết vấn đề
Xử lý tốt các con số và việc tính toán

23. Quản lý Chương trình
Cố vấn Dẫn dắt
Tinh thần Khởi nghiệp
Quan hệ Cố vấn Dẫn dắt
Xây dựng Chương trình Cố vấn Dẫn dắt

24. Tinh thần khởi nghiệp Khát vọng
tạo giá trị
Chấp nhận
bất trắc
Năng lực biến cơ hội
thành hiện thực

25. “Rủi ro lớn nhất là thái độ với rủi ro”
o Rủi ro: Khác biệt giữa Kỳ vọng và Thực tế
o Bất trắc: kết cục chưa biết trước
Chấp nhật bất trắc và quản trị rủi ro

26. Nhà Sáng lập
• Đông đảo kỹ sư tài năng..
Nhưng thiếu các nhà sáng lập –
nhà đầu tư Nhật Bản Hajime
Hotta
• Dân số vàng
Trẻ, nhiệt tình và năng
động
Mức độ chấp nhận bất trắc
thấp (Hofstede: 30/100)
Vai trò đặc biệt quan trọng
của hệ thống giáo dục
trong xây dựng tư duy tinh
thần khởi nghiệp

27. Kích hoạt
o Vấn đề nền tảng:
Tinh thần khởi nghiệp, Tiếng Anh
thành thạo, Giáo dục, Văn hóa.
Điều chỉnh luật thuế và đơn giản thủ
tục kinh doanh.
o Tập trung:
Kết nối các cộng đồng trong nước;
Vốn đầu tư hạt giống, Series A
Hiểu biết về hệ sinh thái toàn cầu:
 Các chương trình vào-ra

28. Cố vấn dẫn dắt
(mentor)
• Dịch vụ nền tảng
• Tác động rõ ràng:
• Doanh thu tăng 3,5 lần
• Cơ hội gọi vốn thành công tăng 7 lần

29. Cố vấn dẫn dắt là
 Mối quan hệ tự nguyện và dài hạn:
 6 đến 12 tháng
 Cố vấn giúp người khởi nghiệp phát triển:
1. Năng lực giải quyết vấn đề
2. Năng lực lãnh đạo
 Hai nguồn lực quan trọng:
1. Sự khôn ngoan
2. Vốn xã hội: quan hệ kinh doanh

30. Cố vấn Dẫn dắt là..
Người lắng nghe & đặt
câu hỏi
Người truyền cảm hứng
Giảng viên
Huấn luyện viên
Nhà tư vấn
Đối tác Kinh doanh
Nhà Đầu tư

31. Mentor Huấn luyện viên Giảng viên Tư vấn Cố vấn
Mục tiêu Phát triển năng
lực giải quyết vấn
đề và lãnh đạo
Hướng dẫn giải
quyết vấn đề cụ
thể bằng cách
cùng làm việc
Giới thiệu cách
giải quyết vấn đề
cụ thể
Giải quyết vấn đề
cụ thể
Cho lời khuyên về
vấn đề cụ thể
Quan hệ Dài hạn Ngắn hạn Ngắn hạn Ngắn hạn Thấp
Tự nguyện Hợp đồng Hợp đồng Hợp đồng
Phạm vi công việc Thay đổi theo quá
trình phát triển
của hoạt động
kinh doanh
Mô tả công việc Mô tả công việc Mô tả công việc Do cố vấn đưa ra
Nghệ thuật Cân bằng

32. Cố vấn dẫn dắt:
Người đặt câu hỏi và lắng nghe
• Cố vấn Đỗ Thu Giang, Giám
đốc CTCP Thế hệ Xanh:
• “Những người sáng lập đã
tự tìm được những nguyên
nhân và rút ra bài học cho bản
thân. Chúng tôi chỉ cùng nhau
xem xét lại quá trình kinh
doanh của họ.”
• “Đến nay đây thực sự là một
trải nghiệm thú vị, và tất cả
chúng tôi đều không biết đích
đến của cuộc hành trình”

33. Ai làm Cố vấn Dẫn dắt?
Nhà Quản lý
Doanh nghiệp
26%
Giảng viên
Đại học
11%
Nhà Tư vấn
Chuyên môn
23%
Doanh nhân
thành đạt
27%
Nhà đầu tư
11%
Khác
2%

35. RẤT NÊN..
• Nếu: giảng viên có mong muốn phát triển năng lượng khởi nghiệp của
chính mình
• Cố vấn dẫn dắt & Giáo dục: Quá trình tương tác hai chiều
• Vấn đề bất đối xứng thông tin: Quan hệ cố vấn dẫn dắt mang lại lợi ích gì?

36. Vì sao quan
tâm trở
thành Cố vấn
Dẫn dắt?
Tài chính
14%
Đóng góp cho
thế hệ sau
51%
Ý tưởng
mới
26%
Khác
9%

37. Những chuyển đổi tích cực
của người cố vấn dẫn dắt
• Chị Lê Thanh Lâm, Phó Tổng Giám đốc Sài Gòn Food
• Chuyển từ “áp đặt” sang “đặt câu hỏi và gợi mở”
• Trong Gia đình:
• Nói chuyện cởi mở và trở thành bạn thân của
con gái
• Trong Công ty:
• Xây năng lực quyết định cho nhân viên
• Tăng tinh thần trách nhiệm và hiệu quả công
việc

38.  Kết hợp thực hành ngay trong quá trình đào tạo để tăng tỷ lệ chuyển đổi (30%)
 Nhu cầu hợp tác và tận dụng nguồn lực giữa các chương trình và đơn vị hỗ trợ khởi nghiệp ĐMST
 Nỗ lực giám sát và đo lường kết quả giúp cải thiện hiệu quả và chất lượng
Hoạt động 2018 BKH DNES
Kis-
Startup
NSCI
SME
Mentoring
SHI SVF SYS WISE VMCG Cộng
Startup được cố vấn 8 5 15 25 66 15 42 20 23 15 234
Cố vấn hoạt động 30 13 8 7 55 9 36 9 17 6 190
Người tham gia đào tạo 50 0 8 21 15 9 199 5 2 3 312

39.  Đặt câu hỏi. Một câu hỏi tốt mở ra một hướng suy nghĩ mới. Câu hỏi cần xuất
phát tự mối quan tâm thực sự tới vấn đề mà người khởi nghiệp đang phải đối
diện. Người cố vấn khéo léo lựa chọn câu hỏi để dòng chảy thông tin được liên
tục.
 Kể chuyện. Người cố vấn sử dụng các câu chuyện để gợi ý và dẫn dắt người khởi
nghiệp liên tưởng tới thực tiễn của mình.
 Giải quyết vấn đề. Người cố vấn giới thiệu và hướng dẫn người khởi nghiệp sử
dụng các kỹ thuật giải quyết vấn đề - chẳng hạn: chia nhỏ để xử lý, lật ngược lại giả
thiết, xem xét vấn đề từ nhiều vị trí. Qua đó, người cố vấn dẫn dắt người khởi
nghiệp tìm ra giải pháp cho mình.
 Tư duy phản biện. Người cố vấn và người khởi nghiệp cùng nhau sử dụng tư duy
phản biện tích cực để phân tích, đánh giá và tìm giải pháp.
 Làm việc với số liệu và dữ liệu. Số liệu và dữ liệu mà người khởi nghiệp và cố vấn
phải cùng nhau tiếp nhận là rất nhiều và đa dạng. Xử lý tốt những thông tin này
giúp thấu hiểu vấn đề và từ đó tìm ra giải pháp phù hợp
Xây dựng cộng đồng cố vấn khởi nghiệp
không đơn thuần là phát triển một dịch vụ
hỗ trợ. Đây là việc gieo hạt mầm giá trị văn
hóa về niềm tin vào việc cần thiết phải làm
những việc tốt đẹp cho cộng đồng.

40. Tạo Nhận thức & Xây dựng Kỳ vọng Thích hợp
Sự kiện Kết nối & Định hướng
Sự kiện Ghép cặp
Giám sát & Hỗ trợ
Tốt nghiệp & Phát triển Quan hệ
Xây dựng Cộng đồng với các Cựu Thành viên
Đánh giá & Điều chỉnh
Các bước xây dựng Chương trình Cố vấn Khởi nghiệp

41. Tạo Nhận thức & Xây dựng Kỳ vọng Thích hợp
oKỳ vọng thích hợp – cho cả mentor và mentee – là nền tảng cho
quan hệ gắn bó lâu dài
oMời những người quan tâm, đặc biệt là doanh nhân, tới các sự
kiện để gặp gỡ cộng đồng khởi nghiệp:
Chuẩn bị tốt về nội dung. Tránh lãng phí thời gian của khách mời
Tạo không gian thoải mái và thân thiện
Chia sẻ câu chuyện. Giải thích các thách thức. Không nói quá.

42. Sự kiện Kết nối & Định hướng
oTập trung vào mục tiêu của sự kiện:
Quan hệ cố vấn khởi nghiệp là nội dụng chủ đạo
Có thêm nhiều người quan tâm trở thành cố vấn khởi nghiệp
Có thể nhiều nhà sáng lập muốn tham gia chương trình
oMời cả cố vấn và nhà sáng lập tới tham dự
oTạo thời gian để mọi người trao đổi và tìm hiểu về nhau

43. Cân nhắc khi nhận lời mời làm cố vấn dẫn dắt
 “Tôi không có thời gian”
 2 tiếng * 12 tháng = 24 tiếng = 01 ngày/năm
 “Tôi giỏi trong lĩnh vực chuyên môn của mình”
 Cố vấn dẫn dắt không làm thay việc, không giải quyết vấn đề. Cố vấn dẫn dắt có sự khôn ngoan và
kinh nghiệm trong xử lý các vấn đề.
 “Tôi không thể chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh của người được bảo trợ.”
 Hiển nhiên là không. Cố vấn dẫn dắt giúp xây dựng năng lực lãnh đạo.

44. Cố vấn có chuyên môn tài chính làm việc
việc cùng startup ứng dụng công nghệ
thực tế ảo có được không?
o Startup không dám chắc
còn sống được bao lâu.
o Các sáng lập không có
lương.
o Đội ngũ chịu nợ lương, nợ
bảo hiểm xã hội
 Startup tự tin giờ không thể
chết được
 Quỹ tiền mặt dư 03 tháng
lương và bảo hiểm
 Khách hàng chủ động tìm
đến. Thường xuyên xuất
hiện trên truyền hình quốc
gia

45. Sự kiện Ghép cặp
oMục đích: xác định các cặp mentor-mentee thích hợp làm việc cùng nhau
oKhiến mọi người tham dự phải thực sự nghiêm túc cân nhắc xem ai là
người họ muốn cùng làm việc trong 6 đến 12 tháng tới
oHai hoặc ba buổi gặp đầu tiên là rất quan trọng:
Trao đổi với mentor và mentee sau mỗi buổi gặp
Sắp xếp để những mentor có kinh nghiệm trao đổi với những người mới tham gia

46. Giám sát & Hỗ trợ
o Mục tiêu của giám sát là hỗ trợ và cải thiện chất lượng quan hệ cố vấn dẫn dắt
o Các chỉ tiêu định lượng là cần thiết: “10,000 giờ bay”
o Tác động thực tế nhất là sự thay đổi của nhà sáng lập
o Sẵn sàng hỗ trợ cố vấn và nhà sáng lập với các nguồn lực hiện có
o Khi cần giả quyết một vấn đề:
Quan hệ cố vấn khởi nghiệp là quá trình kỷ luật. Hãy vận dụng các quy tắc của chương trình.
Tôn trọng cả cố vấn và nhà sáng lập
Quá trình trao đổi thông tin minh bạch và liên tục

47. Tốt nghiệp & Phát triển Quan hệ
oCơ hội để ghi nhận và thể hiện sự trân trọng với các cố vấn khởi nghiệp
oCơ hội để cố vấn và nhà sáng lập mở rộng mạng lưới quan hệ và tiếp cận cơ hội mới
oChuẩn bị cho cố vấn và nhà sáng lập bước vào giai đoạn hợp tác mới: đối tác kinh
doanh, nhà đầu tư

48. Cố vấn Dẫn dắt:
Người xây dựng năng lực
giải quyết vấn đề & lãnh đạo
• Cố vấn Phan Đình Tuấn Anh, Sáng lập
Angel4Us
• Nguyễn An Lành, sáng lập BonPas Bakery
• “Sau 6 tháng, tôi nhận ra rằng đó là tư
duy logic và là một phương pháp giải
quyết vấn đề trong sự hướng dẫn từ
mentor. Và điều quan trọng nhất là thói
quen tư duy mà mentor đã dạy cho tôi
xuyên suốt các buổi cố vấn, giúp cho tôi
tự động xác định vấn đề và cách tôi tiếp
cận nó sau này.”

49. Đánh giá & Điều chỉnh
oĐây là quá trình nội bộ
oMục tiêu: cải thiện chất lượng dịch vụ
oKiên nhẫn. Mắc sai lầm không phải là vấn đề.

50. Xây dựng Cộng đồng với các Cựu Thành viên
oCựu thành viên = Tài sản của Chương trình Cố vấn Dẫn dắt
oCựu thành viên: Cố vấn & Nhà sáng lập
oMột chương trình khác với cam kết dài hạn hơn

51. Cố vấn khởi nghiệp là mối quan hệ tự nguyện và
dài hạn (thường từ 6 đến 12 tháng) giữa cố vấn
(mentor) với người khởi nghiệp (entrepreneur),
trong đó, người cố vấn sử dụng kỹ thuật đặt câu
hỏi, chia sẻ hiểu biết và kinh nghiệm, các mối
quan hệ kinh doanh để dìu dắt người khởi nghiệp
phát triển năng lực giải quyết vấn đề, năng lực
lãnh đạo, tăng trưởng công việc kinh doanh.