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NUESTRA VISION
Implementar en nuestros clientes procesos y
soluciones para mejorar la efectividad
comercial de sus proyectos, a través de la
estandarización, creación de sinergias en su
portafolio y orquestando a sus vendedores
en un ciclo óptimo de ventas que los lleve a
reducir el tiempo, mejorar la calidad y la
rentabilidad de sus proyectos.
Victor Flores
Business Development Director
Celular: +52-1-55-5403-3140
Oficina: +52-81-8000-5875
Victor.Flores@ondps.mx
Situación actual
El mercado de tecnologías de la información se ha visto
inmerso en una compleja problemática, se busca otorgar
valor de negocios a los clientes a través de demostrarles que
se entienden sus objetivos, métricas y prioridades; sin
embargo, de manera consistente se observa que los recursos
que se destinan a esta labor, no cuentan con la experiencia
ni el conocimiento suficiente para demostrar que la empresa
que representan, cuenta con dichas capacidades al momento
de comunicarse con los ejecutivos de sus prospectos.
La ecuación se complica porque solo existe una oportunidad
para plantear correctamente las propuestas con los
tomadores de decisiones quienes al darse cuenta de que el
contenido del interlocutor es enfocado a describir productos
o servicios que se pretenden vender, dirigen al vendedor
hacia niveles gerenciales u operacionales dentro de su
empresa, rompiendo con ello la interacción de negocios
anhelada por la dirección general de la empresa que
representan.
Objetivos
Apoyar a nuestros clientes en identificar las razones por las
que en su organización, no se producen oportunidades de
negocio que involucren la mayor cantidad de productos y
servicios de la empresa e incluso sus alianzas estratégicas:
Soluciones de Valor. Para lograr este objetivo con el cliente,
nuestro proceso identifica el portafolio de productos,
entiende como orquestarlos en un proceso típico de ventas y
desarrolla el camino a seguir. Todo ello en conjunto con la
profundidad y los tiempos oportunos para presentarlos a sus
clientes. A esto le denominamos “El proceso de valor de la
organización hacia su mercado”.
Problemática de inducción y
productividad
Por lo general, las empresas presentan estos síntomas por
no contar con un proceso de inducción formal, acompañado
de una capacitación sobre la cultura organizacional y las
metas específicas en curso. Se espera que los recursos
(inexpertos en los procesos y cultura laboral) infieran los
objetivos a alcanzar, conozcan los productos que la empresa
tiene en su portafolio, desarrollen los alcances de los
servicios, generen un análisis de costo/ beneficio adecuado,
obtengan la aprobación interna de las áreas involucradas de
la empresa, presenten una propuesta, discutan los detalles
con el cliente y cierren negocios en un plazo “razonable”.
Todo esto en un clima donde la responsabilidad se encuentra
concentrada en el director/ socio principal de la organización
o pulverizada en un grupo de gerentes con objetivos,
prioridades y métricas distintas entre sí.
Con todo esto, la gran mayoría de los proyectos resulta un
traje a la medida, con costos elevados y baja sinergia de los
recursos disponibles en la organización.
Crecimiento orgánico
Esto ocurre en buena medida porque las organizaciones
enfocadas a la comercialización de tecnología se forman de
un grupo de 2 a 5 personas con empatía y experiencia
profesional, que deciden arrancar un nuevo negocio. Por lo
general mientras se enfocan a la venta de sus servicios
asociados a los productos que usualmente vendían, la
empresa prospera económicamente y en plazo de 5 años
llegan a crecer su organización a un promedio de 15
personas, donde mayoritariamente, el foco se centraliza en
las ventas y entrega de los servicios.
Para este momento del crecimiento, la empresa cuenta ya
con acuerdos comerciales con Distribuidores Mayoristas,
líneas de crédito, relaciones con 4 o 5 fabricantes y una base
recurrente de clientes que ocupa el 80% de sus capacidades.
Generalmente los acuerdos comerciales se definen caso por
caso dependiendo el perfil y experiencia del candidato.
Tienden a ser confusos o en el mejor de los casos, son
claros, pero dependen de tantas variables que termina
siendo altamente compleja la implementación en el cliente.
No está demás mencionar que se vuelve prácticamente
imposible para el vendedor, realizar el cálculo para el pago
de sus honorarios. Finalmente deberá consultar a quien
resulta ser juez y parte en el pago de su sueldo variable.
Desafortunadamente también existe en la industria, falta de
claridad en los pagos y hace creer al vendedor, que la
dirección busca la mínima excusa para otorgarle un pago
mínimo que consecuentemente resulta insuficiente y poco
motivador.
Visión de solución
Bajo este clima laboral, los retos naturales del mercado y la
expectativa de los clientes que esperan ser entendidos en un
mínimo de interacciones con mínima colaboración de su
parte, la función estratégica del grupo de ventas es
fuertemente impactada, por lo que es de esperarse una alta
rotación y frustración en la organización.
Hace falta una visión de solución al crecimiento orgánico:
¿qué vendemos? ¿cómo lo hacemos? ¿quién lo hace? ¿cómo
se lo explicamos al cliente? ¿qué es lo que el cliente puede
identificar como un reto en su organización? ¿cómo
resolvemos sus inquietudes? ¿cuánto vale para él tener
resuelta la problemática identificada? ¿quiénes aprueban los
proyectos y quienes los respaldan dentro del cliente? ¿cómo
manejamos las objeciones para cerrar los proyectos?
Este es el punto donde los mejores vendedores se pierden
aún con todo su talento de “cazadores” experimentados. Los
años de experiencia resuelven una parte de la ecuación, el
conocimiento de los contactos en los clientes otra parte…
pero falta el contenido.
Oferta de valor
El contenido es la oferta de valor estructurada y
estandarizada para que el mensaje a los prospectos sea
consistente. Que no exista la necesidad de explicar
internamente que se vendió, como, porque y en cuanto.
El cliente debe fácilmente reconocer su caso desde las
primeras etapas del proceso de la venta. De igual forma, el
cliente debe entender las condiciones para realizar pruebas
de concepto desde la primera iteración, para que se sume a
afinar los alcances y entender como presentar el proyecto a
su consejo administrativo.
Por otro lado, la oferta de valor debe facilitarle al vendedor
entregar una propuesta personalizada, ayudarle con el
manejo de objeciones, facilitar el cierre e inicio del proyecto
en el menor plazo posible.
Oferta de servicios
Apoyamos a los proveedores e integradores de soluciones a
implantar el crecimiento orgánico de una manera
estructurada hacia el mercado y las bases de operación
interna de la futura gran empresa.
Nuestro portafolio de servicios inicia el proceso con
entrevistas a los ejecutivos de la organización. El objetivo es
entender la visión, misión y valores de la organización.
Conocer los antecedentes profesionales de los ejecutivos
clave de la empresa.
Realizamos entrevistas complementarias con los vendedores
destacados de la organización y aquellos que tienen un
desempeño promedio. El objetivo es conocer su perfil y
entender las razones primordiales de su nivel de desempeño.
Entrevistas adicionales pueden surgir de acuerdo al resultado
de estos primeros dos grupos de personas.
Una vez concretada la fase de introducción y preparado el
reporte de hallazgos, la empresa puede inclinarse por alguno
de los siguientes servicios.
Documentación del proceso comercial
Desarrollo de los procesos y metodología comercial de la
organización.
Inicia en la definición del puesto, el proceso de búsqueda y
calificación inicial de candidatos, el desarrollo de la entrevista
y la tabla comparativa, detalle de la oferta laboral,
presentaciones a los miembros de la organización,
capacitación en los productos, servicios y ofertas de
contenido estandarizado.
Contenido estandarizado (sales plays)
Desarrollo del contenido estandarizado para que el mensaje
a los prospectos sea consistente.
Documentación suficiente describiendo con claridad la oferta
de valor para que el cliente fácilmente reconozca su
problemática y como la empresa le ayudará a resolverla. Se
busca que el cliente acepte continuar la discusión de la
propuesta desde la primera iteración. Lograr pasar en el
menor plazo posible a la personalización de la propuesta y
manejo de objeciones.
Además de que este servicio genera que en la organización,
no exista la necesidad de explicar internamente que se
vendió, como, porque y en cuanto.
Capacitación estructura comercial
Desarrollo e impartición de cursos de acuerdo a las
necesidades identificadas.
Con base en las entrevistas realizadas, preparamos un
programa de capacitación con objetivos, criterios medibles y
con un plazo determinado.
Capacitación en campo
Proceso de inspección en la metodología comercial de la
organización.
Participamos durante la ejecución diaria de los procesos de
venta de la empresa: la identificación de oportunidades,
definición de alcances, el desarrollo y creación de la
propuesta.
Incluimos la evaluación del mecanismo de inspección de las
oportunidades, la planeación de revisiones periódicas de los
proyectos y el relacionamiento con el cliente.
Definición de acciones y responsables para el cierre de
proyectos. Quincenalmente entregamos un reporte de
mejoras sugeridas y determinamos en conjunto la fecha de
conclusión de la capacitación en campo. Típicamente se
trabaja en un plazo de 3 a 6 meses.
Contratación de servicios comerciales
Subcontratación del área de ventas.
Rediseñamos la estructura del área de ventas de su
organización. Hacemos una valoración (due diligence) del
área comercial, se transicionan recursos y se establecen
metas comerciales: objetivos, avance semanal/ mensual/
trimestral/ semestrales y anual. Implementamos métricas
para la asertividad en las fechas de cierre, recursos, costos y
oferta de valor.
Tiene como requisitos haber implementado los servicios de:
Documentación del Procesos Comercial, Contenido
Estandarizado y la Capacitación Estructura Comercial.
Proyectos estratégicos
Ejecución, seguimiento y cierre de proyectos clave para la
organización.
Una vez identificada la necesidad de un prospecto, se
transfiere la ejecución comercial de un proyecto específico.
Nosotros resolvemos e identificamos alcances y objeciones,
llevamos el manejo de conflictos, jugadores clave, cierre y
negociación de los términos y condiciones del proyecto.
Representación remota
Presencia local fuera de la geografía de la organización.
El llevar a cabo la Contratación de Servicios Comerciales
en una localidad ajena a la geografía base de la
organización, es ideal para los procesos de expansión de las
organizaciones pues otorga un crecimiento orgánico
estructurado, de calidad y bajo riesgo.
Rescate de proyectos emproblemados
Ejecución, seguimiento y solución favorable de proyectos en
riesgo de falla para la organización.
La estadística confirma que, a nivel global, el 37% de los
proyectos se encuentra en proceso de recuperación o en una
falla general de acuerdo a los criterios definidos al inicio del
servicio: hubo errores en el costo presupuestado, las fechas
compromiso o el alcance del mismo. En otras ocasiones, la
calidad es inaceptable o el cliente simplemente no se ve
satisfecho con los entregables globales.
Las causas pueden ir desde el simple distanciamiento de
expectativas entre las partes hasta errores de ejecución y/ o
falla en el control de cambios del proyecto.
Administración efectiva del rendimiento del
área comercial de la empresa (SPM)
Implementamos, con una plataforma tecnológica, el control
de la cadena de eventos que ocurren en el ciclo de negocios
de un vendedor dentro de la empresa.
Considera desde la identificación de candidatos,
contratación, capacitación, esquema de compensación,
definición de territorios, asignación de prospectos calificados,
documentación de interacciones con el cliente, facilitación de
ventas incrementales, desarrollo de propuestas y respuesta a
solicitudes de cotización, negociación, aprobaciones y firma
de contratos con clientes.
Cursos a la medida de las necesidades
Contamos con una metodología de desarrollo de cursos que
nos permiten entender el objetivo de sus proyectos y
desarrollar capacitación a la medida. Algunos ejemplos de
ello son:
 Fortaleciendo al equipo de ventas
 Desarrollando la siguiente generación de vendedores
 Dos retos: El 1/2 Maratón e incremento de la
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  • 1. ON DEMAND Professional Services NUESTRA VISION Implementar en nuestros clientes procesos y soluciones para mejorar la efectividad comercial de sus proyectos, a través de la estandarización, creación de sinergias en su portafolio y orquestando a sus vendedores en un ciclo óptimo de ventas que los lleve a reducir el tiempo, mejorar la calidad y la rentabilidad de sus proyectos. Victor Flores Business Development Director Celular: +52-1-55-5403-3140 Oficina: +52-81-8000-5875 Victor.Flores@ondps.mx
  • 2. Situación actual El mercado de tecnologías de la información se ha visto inmerso en una compleja problemática, se busca otorgar valor de negocios a los clientes a través de demostrarles que se entienden sus objetivos, métricas y prioridades; sin embargo, de manera consistente se observa que los recursos que se destinan a esta labor, no cuentan con la experiencia ni el conocimiento suficiente para demostrar que la empresa que representan, cuenta con dichas capacidades al momento de comunicarse con los ejecutivos de sus prospectos. La ecuación se complica porque solo existe una oportunidad para plantear correctamente las propuestas con los tomadores de decisiones quienes al darse cuenta de que el contenido del interlocutor es enfocado a describir productos o servicios que se pretenden vender, dirigen al vendedor hacia niveles gerenciales u operacionales dentro de su empresa, rompiendo con ello la interacción de negocios anhelada por la dirección general de la empresa que representan. Objetivos Apoyar a nuestros clientes en identificar las razones por las que en su organización, no se producen oportunidades de negocio que involucren la mayor cantidad de productos y servicios de la empresa e incluso sus alianzas estratégicas: Soluciones de Valor. Para lograr este objetivo con el cliente, nuestro proceso identifica el portafolio de productos, entiende como orquestarlos en un proceso típico de ventas y desarrolla el camino a seguir. Todo ello en conjunto con la profundidad y los tiempos oportunos para presentarlos a sus clientes. A esto le denominamos “El proceso de valor de la organización hacia su mercado”. Problemática de inducción y productividad Por lo general, las empresas presentan estos síntomas por no contar con un proceso de inducción formal, acompañado de una capacitación sobre la cultura organizacional y las metas específicas en curso. Se espera que los recursos (inexpertos en los procesos y cultura laboral) infieran los objetivos a alcanzar, conozcan los productos que la empresa tiene en su portafolio, desarrollen los alcances de los
  • 3. servicios, generen un análisis de costo/ beneficio adecuado, obtengan la aprobación interna de las áreas involucradas de la empresa, presenten una propuesta, discutan los detalles con el cliente y cierren negocios en un plazo “razonable”. Todo esto en un clima donde la responsabilidad se encuentra concentrada en el director/ socio principal de la organización o pulverizada en un grupo de gerentes con objetivos, prioridades y métricas distintas entre sí. Con todo esto, la gran mayoría de los proyectos resulta un traje a la medida, con costos elevados y baja sinergia de los recursos disponibles en la organización. Crecimiento orgánico Esto ocurre en buena medida porque las organizaciones enfocadas a la comercialización de tecnología se forman de un grupo de 2 a 5 personas con empatía y experiencia profesional, que deciden arrancar un nuevo negocio. Por lo general mientras se enfocan a la venta de sus servicios asociados a los productos que usualmente vendían, la empresa prospera económicamente y en plazo de 5 años llegan a crecer su organización a un promedio de 15 personas, donde mayoritariamente, el foco se centraliza en las ventas y entrega de los servicios. Para este momento del crecimiento, la empresa cuenta ya con acuerdos comerciales con Distribuidores Mayoristas, líneas de crédito, relaciones con 4 o 5 fabricantes y una base recurrente de clientes que ocupa el 80% de sus capacidades. Generalmente los acuerdos comerciales se definen caso por caso dependiendo el perfil y experiencia del candidato. Tienden a ser confusos o en el mejor de los casos, son claros, pero dependen de tantas variables que termina siendo altamente compleja la implementación en el cliente. No está demás mencionar que se vuelve prácticamente imposible para el vendedor, realizar el cálculo para el pago de sus honorarios. Finalmente deberá consultar a quien resulta ser juez y parte en el pago de su sueldo variable. Desafortunadamente también existe en la industria, falta de claridad en los pagos y hace creer al vendedor, que la dirección busca la mínima excusa para otorgarle un pago mínimo que consecuentemente resulta insuficiente y poco motivador. Visión de solución Bajo este clima laboral, los retos naturales del mercado y la expectativa de los clientes que esperan ser entendidos en un mínimo de interacciones con mínima colaboración de su parte, la función estratégica del grupo de ventas es fuertemente impactada, por lo que es de esperarse una alta rotación y frustración en la organización. Hace falta una visión de solución al crecimiento orgánico: ¿qué vendemos? ¿cómo lo hacemos? ¿quién lo hace? ¿cómo se lo explicamos al cliente? ¿qué es lo que el cliente puede identificar como un reto en su organización? ¿cómo resolvemos sus inquietudes? ¿cuánto vale para él tener resuelta la problemática identificada? ¿quiénes aprueban los
  • 4. proyectos y quienes los respaldan dentro del cliente? ¿cómo manejamos las objeciones para cerrar los proyectos? Este es el punto donde los mejores vendedores se pierden aún con todo su talento de “cazadores” experimentados. Los años de experiencia resuelven una parte de la ecuación, el conocimiento de los contactos en los clientes otra parte… pero falta el contenido. Oferta de valor El contenido es la oferta de valor estructurada y estandarizada para que el mensaje a los prospectos sea consistente. Que no exista la necesidad de explicar internamente que se vendió, como, porque y en cuanto. El cliente debe fácilmente reconocer su caso desde las primeras etapas del proceso de la venta. De igual forma, el cliente debe entender las condiciones para realizar pruebas de concepto desde la primera iteración, para que se sume a afinar los alcances y entender como presentar el proyecto a su consejo administrativo. Por otro lado, la oferta de valor debe facilitarle al vendedor entregar una propuesta personalizada, ayudarle con el manejo de objeciones, facilitar el cierre e inicio del proyecto en el menor plazo posible. Oferta de servicios Apoyamos a los proveedores e integradores de soluciones a implantar el crecimiento orgánico de una manera estructurada hacia el mercado y las bases de operación interna de la futura gran empresa. Nuestro portafolio de servicios inicia el proceso con entrevistas a los ejecutivos de la organización. El objetivo es entender la visión, misión y valores de la organización. Conocer los antecedentes profesionales de los ejecutivos clave de la empresa. Realizamos entrevistas complementarias con los vendedores destacados de la organización y aquellos que tienen un desempeño promedio. El objetivo es conocer su perfil y entender las razones primordiales de su nivel de desempeño. Entrevistas adicionales pueden surgir de acuerdo al resultado de estos primeros dos grupos de personas. Una vez concretada la fase de introducción y preparado el reporte de hallazgos, la empresa puede inclinarse por alguno de los siguientes servicios. Documentación del proceso comercial Desarrollo de los procesos y metodología comercial de la organización. Inicia en la definición del puesto, el proceso de búsqueda y calificación inicial de candidatos, el desarrollo de la entrevista y la tabla comparativa, detalle de la oferta laboral, presentaciones a los miembros de la organización, capacitación en los productos, servicios y ofertas de contenido estandarizado.
  • 5. Contenido estandarizado (sales plays) Desarrollo del contenido estandarizado para que el mensaje a los prospectos sea consistente. Documentación suficiente describiendo con claridad la oferta de valor para que el cliente fácilmente reconozca su problemática y como la empresa le ayudará a resolverla. Se busca que el cliente acepte continuar la discusión de la propuesta desde la primera iteración. Lograr pasar en el menor plazo posible a la personalización de la propuesta y manejo de objeciones. Además de que este servicio genera que en la organización, no exista la necesidad de explicar internamente que se vendió, como, porque y en cuanto. Capacitación estructura comercial Desarrollo e impartición de cursos de acuerdo a las necesidades identificadas. Con base en las entrevistas realizadas, preparamos un programa de capacitación con objetivos, criterios medibles y con un plazo determinado. Capacitación en campo Proceso de inspección en la metodología comercial de la organización. Participamos durante la ejecución diaria de los procesos de venta de la empresa: la identificación de oportunidades, definición de alcances, el desarrollo y creación de la propuesta. Incluimos la evaluación del mecanismo de inspección de las oportunidades, la planeación de revisiones periódicas de los proyectos y el relacionamiento con el cliente. Definición de acciones y responsables para el cierre de proyectos. Quincenalmente entregamos un reporte de mejoras sugeridas y determinamos en conjunto la fecha de conclusión de la capacitación en campo. Típicamente se trabaja en un plazo de 3 a 6 meses. Contratación de servicios comerciales Subcontratación del área de ventas. Rediseñamos la estructura del área de ventas de su organización. Hacemos una valoración (due diligence) del área comercial, se transicionan recursos y se establecen metas comerciales: objetivos, avance semanal/ mensual/ trimestral/ semestrales y anual. Implementamos métricas para la asertividad en las fechas de cierre, recursos, costos y oferta de valor. Tiene como requisitos haber implementado los servicios de: Documentación del Procesos Comercial, Contenido Estandarizado y la Capacitación Estructura Comercial.
  • 6. Proyectos estratégicos Ejecución, seguimiento y cierre de proyectos clave para la organización. Una vez identificada la necesidad de un prospecto, se transfiere la ejecución comercial de un proyecto específico. Nosotros resolvemos e identificamos alcances y objeciones, llevamos el manejo de conflictos, jugadores clave, cierre y negociación de los términos y condiciones del proyecto. Representación remota Presencia local fuera de la geografía de la organización. El llevar a cabo la Contratación de Servicios Comerciales en una localidad ajena a la geografía base de la organización, es ideal para los procesos de expansión de las organizaciones pues otorga un crecimiento orgánico estructurado, de calidad y bajo riesgo. Rescate de proyectos emproblemados Ejecución, seguimiento y solución favorable de proyectos en riesgo de falla para la organización. La estadística confirma que, a nivel global, el 37% de los proyectos se encuentra en proceso de recuperación o en una falla general de acuerdo a los criterios definidos al inicio del servicio: hubo errores en el costo presupuestado, las fechas compromiso o el alcance del mismo. En otras ocasiones, la calidad es inaceptable o el cliente simplemente no se ve satisfecho con los entregables globales. Las causas pueden ir desde el simple distanciamiento de expectativas entre las partes hasta errores de ejecución y/ o falla en el control de cambios del proyecto. Administración efectiva del rendimiento del área comercial de la empresa (SPM) Implementamos, con una plataforma tecnológica, el control de la cadena de eventos que ocurren en el ciclo de negocios de un vendedor dentro de la empresa. Considera desde la identificación de candidatos, contratación, capacitación, esquema de compensación, definición de territorios, asignación de prospectos calificados, documentación de interacciones con el cliente, facilitación de ventas incrementales, desarrollo de propuestas y respuesta a solicitudes de cotización, negociación, aprobaciones y firma de contratos con clientes. Cursos a la medida de las necesidades Contamos con una metodología de desarrollo de cursos que nos permiten entender el objetivo de sus proyectos y desarrollar capacitación a la medida. Algunos ejemplos de ello son:  Fortaleciendo al equipo de ventas  Desarrollando la siguiente generación de vendedores  Dos retos: El 1/2 Maratón e incremento de la efectividad gerencial de la empresa  El balance: peso y pesos como acelerador de resultados  To Cloud or not to Cloud: esa es la pregunta
  • 7.  Círculo de lectura gerencial: saber cual es y como crecer NUESTRO negocio  Ventas para NO vendedores  Drones – Construcción y estrategias para CxOs  Ventas al Sector Gobierno  CompraNet – Utilízalo a favor de tu negocio Integradores de soluciones y proyectos Para empresas con un enfoque de integradores de soluciones y proyectos, contamos con servicios de Global Registered Provider (REP®) del Project Management Institute (PMI®) que benefician a la organización con certificaciones en Project Management Professional (PMP®) o Certified Associate in Project Management (CAPG®). Todos los cursos están evaluados, certificados por el PMI® y alineados a la Guía del PMBOK®. • Proveemos PMPs en outsourcing  Capacitación y asesoría para implementar una oficina de proyectos (PMO)  Talleres para integrar a todas las áreas funcionales de la empresa bajo la estandarización de procesos del PMI. Contacto Contacto@ondps.mx