Финансовая модель стартапа: как и зачем планировать в условиях неопределенности? Об этом мастер-класс Виктора Степанова, управляющего партнера United Capital. Почему традиционные планы не живут долго и как планировать в условиях неопределенности? Почему консультанты не должны писать бизнес-планы? Как сконфигурировать стартап, чтобы привлечь партнеров и единомышленников и заинтересовать инвесторов? Узнайте ответы на эти вопросы!

1. Финансовая модель
стартапа: как и зачем
планировать в условиях
неопределенности?
Мастер-класс Виктора Степанова
21 апреля 2012 г.

2. United Capital
United Capital – инвестиционно-консалтинговая
компания, которая:
• оказывает услуги бизнесу по привлечению
финансирования
• оказывает услуги инвесторам
по поиску и экспертизе объектов
для инвестирования
• оказывает комплекс услуг,
сопутствующих
прямым инвестициям
2 www.ucapital.by

3. Сколько вы хотите
заработать?
3 www.ucapital.by

4. Сколько вы готовы
потерять?

5. Вот как бывает…
$ 200 000 000
$ 600 000 000
$ 1 000 000 000
$ 1 200 000 000
5 www.ucapital.by

6. Традиционное бизнес-планирование
Прогнозы будущих результатов строятся на платформе
предыдущего опыта. Прогнозы имеют высокую
точность, и недостижение запланированных результатов
оценивается как большой минус.
План
закупок
Бюджет Производ-
ственный
продаж план
Бюджеты
затрат
6 www.ucapital.by

8. Ты
не
выполнил
План!!!

9. Планирование стартапа
Инструменты планирования в венчурном предприятии и
устоявшемся бизнесе принципиально разные.
ЗНАНИЯ
ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ
и ДОПУЩЕНИЯ
Планирование по принципу раскрытия преобразует
предположения в знания по мере развертывания
стратегического венчурного предприятия.
9 www.ucapital.by

10. Планирование по принципу
раскрытия: документы
Обратный отчет Формальная
о прибылях и спецификация
убытках операций
Список Схема
ключевых поэтапного
предпосылок планирования
10 www.ucapital.by

11. Обратный отчет о прибылях и убытках
Обратный отчет Формальная
о прибылях и спецификация
убытках операций
Список Схема
ключевых поэтапного
предпосылок планирования
11 www.ucapital.by

12. Обратный отчет о прибылях и убытках

13. Формальная спецификация операций
и список ключевых предпосылок
Обратный отчет Формальная
о прибылях и спецификация
убытках операций
Список Схема
ключевых поэтапного
предпосылок планирования
13 www.ucapital.by

14. Формальная спецификация операций
и список ключевых предпосылок
• Производственный процесс • Ситуация покупки
• Ключевые технологии • Способ финансирования
• Оборудование продажи
• Требования к персоналу • Продвижение
• Послепродажное • Производительность труда
обслуживание • Проводимость каналов
• Производственная дистрибуции
логистика • Обеспечение качества
• Помещения (производство, • Налогообложение
продажи, офис) • Амортизация оборудования
• Портрет потребителя • Стоимость капитала
• Ситуация потребления • …
14 www.ucapital.by

15. Некоторые опасные предположения
•Покупатели будут покупать наш продукт,
поскольку мы считаем его хорошим.
•Покупатели будут покупать наш продукт,
потому что он технически совершенен.
•Потребители ничем не рискуют,
переключаясь на нас с прежних поставщиков.
•Продукт будет продавать сам себя.
•Дистрибьюторы вынуждены хранить
и обслуживать наш продукт.
•Мы не выйдем за рамки сметы и сроки проекта.
15 www.ucapital.by

16. Некоторые опасные предположения
•У нас не будет проблем с привлечением
подходящего персонала.
•Реакция конкурентов будет разумной.
•Мы сможем оградить наш продукт от конкуренции.
•Наш продукт не имеет заменителей,
потому что он уникален.
•Мы сможем удерживать цены на низком уровне
и быстро увеличим свою долю рынка.
•Остальные сотрудники компании с радостью
воспримут разработанную нами стратегию и окажут
необходимую помощь.
16 www.ucapital.by

17. Пример планирования
по принципу раскрытия
Завод
Производитель- стоимостью
Цена ность 5 млн. шт. $15 млн.
$10/шт. в год
Постоянные
затраты
Прибыль $ХХХ
$5 млн. Продажи
в год $50 млн. Полная
в год себестоимость
$45 млн. Переменные
затраты
$ХХХ
Рентабель- Затраты на
ность маркетинг
10 – 12% Доля $ХХХ
рынка
10%
Рынок Предельные
$500 млн. уровни затрат
в год
17 www.ucapital.by

18. Пример планирования
по принципу раскрытия
Завод
Производитель- стоимостью
Цена ность 5 млн. шт. $15 млн.
$10/шт. в год
Постоянные
затраты
Прибыль $ХХХ
$5 млн. Продажи
в год $50 млн. Полная
в год себестоимость
$45 млн. Переменные
затраты
$ХХХ
Рентабель- Затраты на
ность маркетинг
10 – 12% Доля $ХХХ
рынка
10%
Рынок Предельные
$500 млн. уровни затрат
в год
18 www.ucapital.by

19. Проверка предположений
по мере развития ситуации
Необходимо систематически раскрывать
опасные подразумеваемые допущения.
Для этого даже можно
выделить специального
сотрудника.
Тревожные звоночки
с рынка нужно слушать.
19 www.ucapital.by

20. Пересмотр планов
Регулярный пересмотр
планов – нормальное явление
в рискованном проекте. Для
тех, кто считает, что это
неоправданно дорого,
можно сказать, что ценность
пересмотра планов –
гигантские убытки, которых
удалось избежать, изменив
стратегию или отказавшись от
продолжения проекта.
20 www.ucapital.by

21. Народная мудрость
Не за то отец сына бил,
что играл, а за то, что
отыгрывался.
21 www.ucapital.by

22. Планирование по принципу
раскрытия: документы
Обратный отчет Формальная
о прибылях и спецификация
убытках операций
Список Схема
ключевых поэтапного
предпосылок планирования
22 www.ucapital.by

23. S-образная кривая инвестиций
23 www.ucapital.by

24. Этапность
Инвестор предпочитает рисковать
доверять постепенно.
Инвестиции
Время
24 www.ucapital.by

25. Взгляните на свой бизнес
глазами инвестора
Задайте себе вопросы:
Вложил бы я сам требуемую сумму денег,
если бы не был в этом бизнесе изначально?
Так ли хорош этот бизнес,
чтобы гарантировать мне возврат капитала?
Какие гарантии предлагает мне этот бизнес?
Смогу ли я защищать свои интересы,
не присутствуя в этом бизнесе ежедневно?
Кто будет моими партнерами?
25 www.ucapital.by

26. Главное
В венчурном проекте менеджмент
должен сосредоточиться не
на достижении запланированных
показателей, а на
проверке исходных предпосылок.
26 www.ucapital.by

27. А каков ВАШ
способ узнать
БОЛЬШЕ,
заплатив за это
МЕНЬШЕ?

28. Рекомендуемая литература
Управление
в условиях
неопределенности
Harvard Business Review on Managing Uncertainty
Серия: Классика Harvard Business Review
Альпина Бизнес Букс, 2006 г.
Планирование по принципу раскрытия
Рита Гюнтер Макграт, Ян Макмиллан
28 www.ucapital.by

29. Стартуйте и финишируйте!
Инвестиционно-консалтинговая компания
ООО «Юнайтед Капитал»
+375 17 346-22-75
+375 29 632-21-42
stepanov@ucapital.by
ucapital.by
stepanov.by
Степанов Виктор