« Relations banques / entreprises : Stratégies et nouveaux comportements à adopter pour faire face au contexte actuel. » Intervention de Jean-Marc Tariant, expert en ingénierie financière et table ronde avec 6 acteurs économiques régionaux.

1. Un cycle de conférences pour
entreprendre Autrement
Relations banques - entreprises
Stratégie & nouveaux comportements
à adopter
pour faire face au contexte actuel
Mercredi 8 février 2012

2. Conférence animée par
Denis Roux
Rédacteur en chef du magazine
Plein Ouest
Relations banques - entreprises
Stratégie & nouveaux comportements
à adopter pour faire face au contexte actuel
Par Jean-Marc TARIANT,
 Dirigeant-fondateur du cabinet Finance & Stratégie
 Auteur du « Guide pratique des relations Banque - Entreprise »
Mercredi 8 février 2012

3. Présentation intervenant
1
15 ans d’expérience bancaire (CCF/HSBC –
BDPME/OSEO )
Depuis 12 ans dirigeant du cabinet Finance & Stratégie
Ingénierie financière – financement et transmission d’entreprises
500 PME sur le grand ouest
50 M€ de financements négociés par an
Auteur du Guide Pratique des relations Banque-Entreprise

4. Introduction
2
Nouveaux comportements à adopter
dans le contexte actuel …
En quoi est-il nouveau
sur les plans économique et bancaire
et au niveau des entreprises ?

5. Au niveau économique
3
Ralentissement économique annoncé sur la zone Euro
fin d’une longue période ou la croissance a été financée
par l’endettement du pays et des ménages
Dettes publiques excessives
Marges de manœuvre budgétaire limitées
Autorégulation des ménages qui freinent
leur consommation à crédit

6. Au niveau bancaire
4
Accès au crédit plus difficile
hausse des taux d’intérêt et des marges
Après la crise des « subprime » de 2008
La crise de « l’euro » et « des publiques » d’aout 2011
a augmenté la fragilité des banques
Contraintes d’un point de vue réglementaire
à renforcer leurs fonds propres
et à améliorer leur rentabilité tout en réduisant leur
risque
(Bale II et III)

7. Au niveau bancaire
5
Les banquiers continuent globalement à jouer leur rôle,
mais on ressent un manque de liquidité et une plus grande
frilosité
 des taux de placement en CAT très élevés (6 à 8 %)
 des financements long terme plus difficiles à obtenir
 des délais de réponse plus longs (jusqu’à 2 mois)
 une plus grande sélectivité dans les risques
 des exigences de garantie plus fortes
 des taux fixes globalement en hausse

8. Au niveau des entreprises
6
un moral en berne
mais des chefs d’entreprises qui continuent d’investir
Les entreprises impactées par la crise de 2008 restent
fragiles.
La concurrence est vive, les prix et les marges sont
tirés.
90 % des patrons de TPE et PME pensent que la crise
n’est plus conjoncturelle, mais systémique et sera
durable

9. Au niveau des entreprises
7
L’année 2011aura été meilleure que prévue, en termes
d’activité et de rentabilité :
 Pas d’augmentation des dépôts de bilan
 Pas d’augmentation des contentieux chez Oseo
 Très faible recours à la médiation du crédit
Un mois de janvier plutôt bon, dans de nombreux secteurs
Des investissements toujours soutenus et des trésoreries
stables

10. Perspectives sur l’évolution
des relations Banques-Entreprises
8
Elles devraient se tendre
et être moins favorables aux entrepreneurs
 1988 - libéralisation du crédit - concurrence interbancaire
énorme jusqu’en 2008, qui a favorisé les entreprises
 2009 - 2010 soutien publique par la garantie notamment
qui a facilité artificiellement l’accès au crédit
 2011 - désengagement de l’état - pression réglementaire

11. Perspectives sur l’évolution
du monde bancaire
9
 Poursuite de la concentration du monde bancaire privé
2000 établissements financiers en 1985 => 635 en 2010
course aux fonds propres et à la rentabilité
Groupe BPCE – CA/LCL – Crédit Mutuel/CIC
Fusion BNP Paribas-Fortis-Banque de Bretagne
Groupe SG/Crédit du Nord/Banque Tarneaud
 Retour en force annoncé du public …
OSEO, FSI, Banque de l’industrie

12. Stratégie et comportement à adopter
10
Que faire dans ce contexte
pour renforcer
votre indépendance financière
et conserver la confiance des banques

13. RENFORCEZ VOTRE INDEPENDANCE
ET VOTRE CREDIBILITE BANCAIRE
11
 RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE
 AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES
 RASSUREZ LES
 LIMITEZ LEUR RISQUE
 FAITES VOUS EN DES ALLIES
 RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES

14. RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE
12
EN RENFORCANT VOS FONDS PROPRES
 INTÉGRATION DE RÉSERVES AU CAPITAL
(reclassement)
 APPORT D’ARGENT FRAIS PERSONNEL
(épargne ou emprunt)
 CESSION D’ACTIFS IMMOBILISÉS AVEC PLUS
VALUE
(définitivement ou lease-back)

15. RENFORCEZ VOTRE AUTONOMIE
13
EN RENFORCANT VOTRE TRESORERIE
ARRET DE L’AUTOFINANCEMENT
1 € INVESTI = 1 € DE CREDIT MT
REDUCTION DE VOTRE BFR
MAITRISE DES STOCKS, DELAIS REGLEMENT CLIENTS,
FOURNISSEURS
FACTURATION RAPIDE / DEMANDE D’ACOMPTE
RELANCE PREVENTIVE ET RAPIDE

16. AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES
14
 JAMAIS UNE SEULE BANQUE
(divisez pour régner et comparer)
 DIFFERENTES A TITRE PERSO ET PROFESSIONNEL
 DE CULTURE DIFFERENTE
(régionale -mutualiste-nationale -internationale )
 DEVELOPPER VOS RELATIONS AVEC OSEO
(financement court, MLT, haut de bilan - garantie -
innovation)

17. AUGMENTEZ LE NOMBRE DE VOS BANQUES
15
 SANS LIENS CAPITALISTIQUES
 FAITES LES TOUTES TRAVAILLER (flux et crédit)
 CHOISISSEZ DES INTERLOCUTEURS REACTIFS ET
PRO
 DANS DES AGENCES « ENTREPRISES » DE
PREFERENCE
( plus de disponibilité – réactivité – pouvoir de décision)

18. RASSUREZ-LES
16
 RENCONTREZ LES AU MOINS 2 X PAR AN
 DANS VOTRE ENTREPRISE
 SORTEZ RAPIDEMENT VOTRE BILAN
 PRESENTEZ LE AVEC UN PREVISIONNEL
 COMMENTEZ LES ECARTS
 EXPLIQUEZ L EVOLUTION DE VOTRE METIER

19. RASSUREZ-LES
17
 METTEZ EN PLACE DES OUTILS DE PILOTAGE
ET MONTREZ LEUR A L OCCASION DE VOS RDV
 PREVENEZ SI VOUS AVEZ BESOIN DE DEPASSER
VOS AUTORISATIONS DE CREDIT COURT TERME
 OU SI VOUS ENVISAGEZ D’INVESTIR

20. RASSUREZ-LES
18
 SOYEZ PRUDENT DANS VOS PREVISIONS
 IRREPROCHABLE DANS VOTRE COMPORTEMENT
 RESPECTEZ VOS ENGAGEMENTS

21. LIMITEZ LEUR RISQUE
19
 REPARTISSEZ VOS FINANCEMENTS ENTRE
PLUSIEURS BANQUES
 ACCEPTEZ OU PROPOSEZ UNE GARANTIE OSEO
SUR VOS EMPRUNTS
 SOUSCRIVEZ DES ASSURANCES HOMMES CLES
( ils adorent )

22. FAITES-VOUS EN DES ALLIES
20
 SOUCIEZ VOUS DE LA RENTABILITE DE VOTRE COMPTE
 VEILLER AU RESPECT DU COUPLE CREDIT / FLUX
 RECOMMANDEZ LEUR DES AMIS CHEFS D ENTREPRISE
 REPONDEZ PRESENT LORS DE SOLLICITATION
COMMERCIALE PONCTUELLE ( objectifs Cx )

23. RENCONTREZ LEURS PARTENAIRES
21
PRESENTEZ VOUS ET VOTRE ENTREPRISE
NOUER LE DIALOGUE QUAND TOUT VA BIEN
FACILITE LES ECHANGES EN PERIODE PLUS DIFFICILE
BANQUE DE FRANCE
ASSUREURS CREDIT
OSEO

24. POUR ALLER PLUS LOIN
22
GUIDE PRATIQUE
DES RELATIONS BANQUE-ENTREPRISE
Eyrolles – Edition d’Organisations
Mai 2011
Jean-Marc TARIANT
jmt@finance-strategie.com
http://www.finance-strategie.com

25. Table ronde animée par :
Denis Roux
Rédacteur en chef du magazine Plein Ouest
Table ronde
 ANDRÉ COLLET : Directeur Régional Centre Ouest, NATIXIS
 GÉRARD ESTIVAL : Président N.A.P.F.
(NANTES ATLANTIQUE PLACE FINANCIÈRE)
 ANTOINE LEMERLE : Dirigeant, ARIA CONSTRUCTEUR
 BENOÎT OLIVO : Dirigeant, PIGMENTA
 SIMON TERNYNCK : Directeur Entreprises,
CRÉDIT AGRICOLE MUTUEL ATLANTIQUE-VENDÉE
Mercredi 8 février 2012

26. Relations banques / entreprises :
Stratégie et nouveaux comportements
à adopter pour faire face au contexte actuel
Fin de présentation
Merci de votre attention
Mercredi 8 février 2012