"Budowa wizerunku w rozmowach biznesowych" Kamil Rajtarski

1. Copyright Y-Consulting 2016

4. Prawidłowo sformułowany cel powinien byd:
precyzowany
ierzalny
mbitny
ealny
erminowy

5. Termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych
reakcji Klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim
oznaczają:
ttention (uwaga)
nterest (zainteresowanie)
esire (pożądanie)
ction (działanie)
atisfaction (satysfakcja)
Obecnie niektórzy dodają jeszcze jedną literę:

7. echa
aleta
orzyśd

8. Parafraza, dzięki której uporządkujesz
wypowiedź Klienta.
Metoda aktywnego słuchania,
dzięki której pokażesz rozmówcy, że go
słuchasz i rozumiesz jego wypowiedź
Podsumowanie wypowiedzi
rozmówcy.

10. POSTAWA
(motywacja)
UMIEJĘTNOŚCI
(doświadczenie)
WIEDZA
(merytoryka)
Kompetencja

11. A (1) - Brak przyswojenia danej kompetencji. Brak zachowao wskazujących na
jej opanowanie i wykorzystywanie w podejmowanych działaniach
B (2) - Przyswojenie kompetencji w stopniu podstawowym. Jest ona
wykorzystywana w sposób nieregularny. Wymagane jest aktywne wsparcie i
nadzór ze strony bardziej doświadczonych osób
C (3) - Kompetencja przyswojona w stopniu dobrym - pozwalającym na
samodzielne, praktyczne jej wykorzystanie w trakcie realizacji zadao
zawodowych
D (4) - Kompetencja przyswojona w stopniu bardzo dobrym, pozwalającym na
bardzo dobrą realizację zadao z danego zakresu oraz przekazywanie innych
własnych doświadczeo
E (5) - Kompetencja przyswojona w stopniu doskonałym. Zdolnośd do
twórczego wykorzystania i rozwijania wiedzy, umiejętności i postaw właściwych
dla danego zakresu działao

12. Suma posiadanych przez jednostkę umiejętności praktycznych popartych
doświadczeniem i wiedzy merytorycznej wspartych na odpowiedniej postawie
wyrażającej się motywacją i zaangażowaniem.
Kompetencje w takim znaczeniu zorientowane są bardziej na wyniki niż na
proces, co oznacza, że podczas ich nabywania największy nacisk kładzie się na
rezultaty. Każda kompetencja, z definicji może podlegad procesowi jej rozwoju.
Utożsamia się je z wykształceniem oraz zawodowym stażem pracy. Trzecim
elementem są umiejętności pracownika – dana osoba może mied formalne
wykształcenie oraz przewidzianym dla danego stanowiska stażem zawodowym,
ale jeśli nie będzie posiadała stosownych umiejętności do wykonywania pracy,
jej przydatnośd do określonej pracy będzie znikoma.

13. Prawidłowo sformułowana odpowiedź na pytania kompetencyjne:
ytuacja (zarysowanie kontekstu)
emat (sprecyzowanie obszaru lub zadania do wykonania)
kcja (podjęte działanie)
ezultat (uzyskany efekt)

14. - Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy coś, co Pan zaplanował okazało się
nierealne do wykonania w przewidzianym terminie?
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy przekazywał Pan trudną
informację zwrotną?
- W jaki sposób motywuje Pan swój zespół do pracy?
- Kiedy musiał Pan poradzid sobie z konfliktem z bliskim
współpracownikiem?
- Proszę opowiedzied, które aspekty pracy są najbardziej stresujące?
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy wykazał się Pan jakąś inicjatywą w
pracy?
- W jaki sposób informuje Pan swoich podwładnych o wynikach ich pracy?
- Proszę opowiedzied mi o sytuacji kiedy musiał Pan obstawad przy trudnej
decyzji?

16. Doświadczenie
Korzyści
Mało Dużo
WIEDZA
WIEDZA
NETWORKING
NETWORKING
Pareto Konferencji

18. • Wizytówki – czytelne, standardowych rozmiarów i gotowe
do notowania
• Zaufanie
• Uśmiech

19. Pamiętaj o minglowaniu!

21. Zasada 24 godzin
Zasada 3x3

27. • to też ludzie i mają swoje potrzeby i prawo do preferencji,
• są wrażliwi i mają uczucia,
• są najważniejszymi osobami naszej działalności,
• nie są zależni od nas, to my jesteśmy zależni od nich,
• nie zakłócają naszej pracy, ale są jej celem,
• robią nam uprzejmośd, przychodząc właśnie do nas,
• są częścią naszej statystyki,
• są istotą naszego interesu,
• zasługują na tyle uwagi i uprzejmości, ile jesteśmy im tylko
poświęcid.

29. Tradycyjne podejście do Klienta Humanitarne podejście do Klienta
 klient to nasz wróg
 sprzedaż to pojedynek z klientem, ktoś musi wygrad, a
ktoś przegrad
 trafiony, zatopiony
 presja na zamknięcie transakcji; koniecznie już i teraz
 liczy się tylko wielkośd sprzedaży, obrót
 podejście zimne, hermetyczne
 sprzedaż to monolog wygłaszany przed klientem,
zalewanie klienta potokiem "kwiecistych" słów
 stosunek między nami a klientem jest nasycony
podejrzliwością, żeby nie powiedzied strachem
 wszystkie chwyty dozwolone, czyli zielone światło dla
"specjalnych technik", manipulacji, chytrych sztuczek itp.;
wszystko, by tylko "usidlid" klienta
 alienacja agenta od klienta, czyli liczy się tylko "ja"
 siła perswazji
 nastrój agresji i brak sympatii
 ciągły niepokój
 nieustanna walka konkurencyjna
 my nie sprzedajemy, lecz służymy
 nasz klient, nasz pan - to nie slogan, to prawda
 klient naprawdę lubi i chce kupowad
 podążad za klientem i przewidywad jego potrzeby
 klient jest bardziej świadomy swoich preferencji
 podejście elastyczne - nie dziś, to innym razem
 byd w stałym, ale nienachalnym kontakcie z klientem;
kliencie nie obawiaj się, jestem zawsze przy Tobie
 klient staje się leniwy i nie ma czasu, oczekuje naszej
pomocy
 komunikacja, porozumienie
 dialog w miejsce monologu
 my pytamy, klient odpowiada; uważnie słuchad klienta
 klient nie jest głupi, jest świadomy tego, że cudów nie ma
 nie składad obietnic bez pokrycia
 agent i klient to partnerzy
 nie ma "ja" czy "ty", jest "my"
 jasne i jawne reguły, czyli bez manipulacji, chwytów
"specjalnych technik"
 najtrudniejszym konkurentem jesteśmy sami dla siebie

31. 1) Pytania otwarte pozwalają:
• rozpocząd rozmowę, tak jak chce tego rozmówca,
• przywoład szerokie pole wypowiedzi,
• zebrad dużą ilośd informacji dotyczących pragnieo, odczud, zainteresowao, potrzeb,
• zmian, a nie tylko powierzchownych opinii i motywów mało znaczących,
• budowad atmosferę wzajemnego zaufania i zrozumienia;
Przykład: Co jest dla Pani najważniejsze, jeżeli chodzi o…?
2) Pytania alternatywne pozwalają:
• zawęzid pole rozmowy do obszaru poszukiwao,
• uzyskad istotne dla nas konkretne informacje,
• zbadad szybkośd podejmowania decyzji;
Przykład: Planuje Pan zakup dla syna czy córki?
3) Pytania o opinię (sondujące) pozwalają:
• utrzymad dobrą atmosferę podczas rozmowy,
• poznad system wartości,
• sprawdzid samodzielnośd tworzenia i odwagę wypowiadania sądów,
• określid poziom indywidualizmu osoby;
Przykład: Jak Pani sądzi, który wzór i kolor torebki będzie idealnie komponował do Pani urody?
4) Pytania zamknięte pozwalają:
• w szybki i jednoznaczny sposób uzyskad odpowiedź,
• sprowadzid rozmowę na interesujący nas tor ograniczając skłonnośd do gadulstwa i ucieczek w
nieistotne dygresje lub inne tematy.
Przykład: Czy chce skorzystad Pani z naszego transportu?

33. Odkrycie potrzeb
Pytania
zamknięte
Pytania
alternatywne
Pytania
otwarte

34. Faza wstępna – pytania otwarte:
• Zbieranie informacji
• Analiza potrzeb
• Budowanie relacji
• Aktywizowanie rozmówcy
Faza klaryfikacji – pytania alternatywne:
• Zawężenie tematu do obszaru poszukiwań
Faza końcowa – pytania o opinię, pytania zamknięte

35. Odkrycie potrzeb
Faza
koocowa
Faza
klaryfikacji
Faza
wstępna

36. Dziękuję za uwagę!
Zapraszam także na FanPage
Y-Consulting.
Zapraszam do kontaktu.
Tel.:
e-mail:

38. Kogo poszukujemy?
Więcej: slideshare.yconsulting.pl

39. Przesłanie
CV
Selekcja aplikacji
Formularz
rekrutacyjny
Wywiad telefonicznyRozmowa rekrutacyjnaCase studies
Wywiad pogłębiony Rozmowa finalizująca
Nawiązanie
współpracy
Przebieg procesu rekrutacyjnego

40. Członek Koalicji Na Rzecz Przyjaznej Rekrutacji
Laureat konkursu Forum odpowiedzialnego
Biznesu 2013r, 2014r i 2015r.
Laureat konkursu Liderzy
Zrównoważonego Rozwoju
organizowanego przez Forbesa i PwC

41. Wieloetapowy
proces
rekrutacyjny
Kompleksowy
program rozwoju
kompetencji
Nacisk na
podnoszenie
świadomości
biznesowej
Narzędzia
zarządzania
wiedzą i platformy
komunikacji
Zapraszamy do aplikowania!

42. Początek przygody
Przykładamy dużą wagę do wyboru osób, z którymi współpracujemy. Wynika to
z naszych przekonao i wewnętrznych standardów, a w prosty sposób przekłada się na
jakośd naszej pracy i korzystanie z efektu synergii zespołu.
Zaawansowany proces selekcyjny
Poddajemy Kandydatów wieloaspektowej ocenie uwzględniającej nie tylko
doświadczenie zawodowe, znajomośd procesów, portfolio realizowanych projektów
i realny poziom kompetencji, ale również uważnośd, sposób nawiązywania kontaktu,
znajomośd realiów rynkowych, poziom świadomości biznesowej, przekonania, wiedzę
merytoryczną oraz aktywnośd zawodową.
Jasnośd reguł
W naszym zespole panują jasne zasady i istnieją przejrzyste ścieżki rozwoju
zawodowego – ścieżka projektów rozwojowych oraz ścieżka procesów doradczych.
Pełnia satysfakcji
Praca w Y-Consulting zorganizowana jest całkowicie projektowo. Każda osoba w zespole
posiada indywidualną ścieżkę kariery. Jako zespół systematycznie organizujemy wspólne
spotkania, podczas których wszyscy dokonują przeglądu swoich osiągnied, dzielą się
wiedzą i wymieniają doświadczeniem.

43. OGÓLNYPROCES
ROZWOJOWY:
Ustalenie celów
osobistych na staż
Plan rozwoju
osobistego
współpracownika
oraz wyznaczenie
indywidualnych
celów rozwojowych
Program
mentoringowy
ROZWÓJKOMPETENCJI:
Szkolenie wdrażające (onboarding)
Szkolenie nt. planowania pracy i
zarządzanie zadaniami
Szkolenie dot. sprzedaży doradczej
i networkingu
Szkolenie nt. Employer Brandingu,
Zarządzania Talentami i
strategicznej roli HR
Szkolenie dot. procesów i narzędzi
consultingu oraz rynku firm
doradczych
Szkolenie nt. procesów
rozwojowych w organizacjach
Szkolenie dot. leadershipu,
coachingu i feedbacku
Szkolenie dot. Personal Brandingu
i korzystania z social media”
DZIAŁANIAWSPIERAJĄCE:
Standardy pracy
w Y-Consulting
Tabela zarządzania
zadaniami
i dyspozycyjności
Diagnoza barier
efektywności i rozmowa
oceniająca
Ocena pracownicza: 360º
z informacją zwrotną
Listy referencyjne
Exit interview (rozmowa
podsumowująco-
ewaluacyjna)
Pisemne opinie i ocena
Programu Rozwoju
Ygreków
Każdy Uczestnik PRY zapraszany jest na spotkania Klubu Alumni Y-C, będące okazją do podtrzymania kontaktu oraz więzi pomiędzy
wszystkimi osobami związanymi z Y-C – zarówno w przeszłości, jak też aktualnie tworzących zespół. Spajamy y-grekową społecznośd,
którą łączą podobne doświadczenia i wartości - a wszystko to w klimacie dobrej zabawy i uciechy.

44. Zapraszamy do dołączenia!