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Y
YILDALARA

ESTUDIO DE MERCADO

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UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CONTADURIA
ESTUDIO DE MERCADO
Autor
T.S.U CONTADURIA
YILDA LARAC.I 18.301.926
TUTOR:
M.SC LUIS GOMEZ ECON.
PUERTO CABELLO, FEBRERO 2022.
¿CUAL ES EL OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO?
Saber qué es el estudio de mercado y para qué sirve te permitirá predecir los
movimientos de tu público objetivo, de manera tal que puedas redireccionar
tus estrategias de marketing y optimizar los recursos para adaptarte a los
movimientos de ese segmento del mercado.
La función del análisis de mercado -que es, en otras palabras, investigar sobre
un nicho de mercado- sirve para determinar si es viable o no invertir en
determinado negocio o producto. Cuando hablamos de mercado estamos
hablando de personas que compran, entonces podemos decir que el objetivo
de estudio de mercado se enfoca en la obtención y conformación de los perfiles
de nuestro público objetivo: ¿quiénes compran?, ¿cuánto compran?, ¿cómo
compran?, ¿dónde compran? y ¿por qué lo hacen?
Un estudio de McKinsey reveló que las organizaciones que se centran en el
cliente generan un aumento del 20% al 30% en la satisfacción. Y un aumento
de la satisfacción se traduce en mayores ingresos. A modo de ejemplo,
según Forrester, para las fábricas de automóviles el hecho de mejorar el CX
en un punto, genera más de mil millones de dólares en ingresos adicionales.
¿QUE TIPO DE INFORMACION EXISTE PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE
MERCADO?
Para realizar un análisis de mercado debes:
 Analizar la oferta: que tanto se produce o presta el servicio que quieres
desarrollar, en determinado lugar.
 Analizar la demanda: cantidad de personas que lo compran o hacen uso del
mismo, así como conocer las características que los usuarios buscan.
 Análisis de precios: establecer del precio de acuerdo al mercado al que se
orienta el producto o servicio.
 Análisis de comercialización: consiste en establecer cómo se hace llegar un
bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
La promesa básica de la investigación de mercados radica en que permite
conocer quién es el cliente, lo que quiere*, cómo, dónde, cuándo y por qué lo
quiere. También permite establecer la posición propia y la de los competidores
en el mercado.
* En este aspecto es donde se hace la crítica más álgida, ya que algunos
teóricos y personajes empresariales tan relevantes como Steve Jobs y Henry
Ford, se manifestaron en desacuerdo con la investigación de mercados por
considerarla inútil debido a su convencimiento en que el consumidor no sabe
lo que quiere hasta que lo ve o lo tiene en sus manos.
CLASIFICACION DE LOS BIENES Y SERVICIOS
 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que
satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las
personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los bienes
son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas,
neveras, pelotas, cine etc.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero
si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de
bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es
según su demanda y precio con respecto a otros bienes que también son
ofrecidos en el mercado de bienes y servicios.
 Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en
competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función
(satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de comprar
otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su demanda, la
demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son margarina
y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro etc.
 Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a
usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al
otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda también afecta
la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios:
gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y
videojuegos, colchones y sabanas etc.
Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados
o no.
 Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden
comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas
(principalmente se refiere al comercio entre países). Son mercancías que
hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de
bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo,
teléfonos etc.
 Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir
en la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los
costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas,
carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc.
Bienes libres o gratuitos
¿Que son los bienes libres o gratuitos? Estos bienes no son bienes
económicos porque no tienen costo de oportunidad por lo que pueden ser
consumidos sin reducir la disponibilidad para otros. Tampoco tienen dueño o
precio. Algunos ejemplos de bienes libres o gratuitos son el aire, el agua salada
o luz solar.
Bienes públicos y privados
Por último los bienes económicos son clasificados de acuerdo su naturaleza
pública o privada.
 Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo
de una persona del bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su
consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios públicos puros: la
televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos artificiales.
 Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no
son excluibles pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos
comunes: las piscinas públicas, el agua y los parques. Estos bienes públicos
causan fallos de mercado y problemas de polizón o freerider: más
 Bienes Club: se puede excluir su consumo pero no son rivales.
Ejemplo bienes club: los campos de golf, los cines y los estadios.
 Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede
excluir a otros de su consumo y una vez es consumido ya no se puede usar
de nuevo. Ejemplo bienes privados: pan, autos, computadoras.
CARACTERÍSTICAS DE BIENES Y SERVICIOS
Características de los bienes
Las principales características de los bienes son las siguientes:
 Materiales: los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que
también es posible su transformación.
 Utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos
humanos.
 Escasez: los bienes son escasos debido a que, en general, no se
encuentren en abundancia, y por ello casi siempre tienen un valor no
relacionado. Por ejemplo, la leche es un bien escaso porque es un
producto limitado.
 Transferibles: los bienes pueden ser transferidos entre individuos
mediante la compra y venta.
Características de los servicios
Las principales características de los servicios son las siguientes:
 Intangibilidad: los servicios no pueden ser tocados, sino que
simbolizan una acción, proceso o actividad.
 Variabilidad: los servicios siempre son diferentes entre sí, nunca
existen 2 servicios iguales ya que la entrega de cada servicio es
realizada por una persona o personal en lugares y momentos
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  • 2. ¿CUAL ES EL OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO? Saber qué es el estudio de mercado y para qué sirve te permitirá predecir los movimientos de tu público objetivo, de manera tal que puedas redireccionar tus estrategias de marketing y optimizar los recursos para adaptarte a los movimientos de ese segmento del mercado. La función del análisis de mercado -que es, en otras palabras, investigar sobre un nicho de mercado- sirve para determinar si es viable o no invertir en determinado negocio o producto. Cuando hablamos de mercado estamos hablando de personas que compran, entonces podemos decir que el objetivo de estudio de mercado se enfoca en la obtención y conformación de los perfiles de nuestro público objetivo: ¿quiénes compran?, ¿cuánto compran?, ¿cómo compran?, ¿dónde compran? y ¿por qué lo hacen? Un estudio de McKinsey reveló que las organizaciones que se centran en el cliente generan un aumento del 20% al 30% en la satisfacción. Y un aumento de la satisfacción se traduce en mayores ingresos. A modo de ejemplo, según Forrester, para las fábricas de automóviles el hecho de mejorar el CX en un punto, genera más de mil millones de dólares en ingresos adicionales. ¿QUE TIPO DE INFORMACION EXISTE PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO? Para realizar un análisis de mercado debes:  Analizar la oferta: que tanto se produce o presta el servicio que quieres desarrollar, en determinado lugar.  Analizar la demanda: cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo, así como conocer las características que los usuarios buscan.
  • 3.  Análisis de precios: establecer del precio de acuerdo al mercado al que se orienta el producto o servicio.  Análisis de comercialización: consiste en establecer cómo se hace llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. La promesa básica de la investigación de mercados radica en que permite conocer quién es el cliente, lo que quiere*, cómo, dónde, cuándo y por qué lo quiere. También permite establecer la posición propia y la de los competidores en el mercado. * En este aspecto es donde se hace la crítica más álgida, ya que algunos teóricos y personajes empresariales tan relevantes como Steve Jobs y Henry Ford, se manifestaron en desacuerdo con la investigación de mercados por considerarla inútil debido a su convencimiento en que el consumidor no sabe lo que quiere hasta que lo ve o lo tiene en sus manos. CLASIFICACION DE LOS BIENES Y SERVICIOS  Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen directamente las necesidades de las personas.  Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.  Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios. Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:  Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.
  • 4.  Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos.  Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo (teórico). De forma similar otra clasificación de los bienes y servicios económicos es según su demanda y precio con respecto a otros bienes que también son ofrecidos en el mercado de bienes y servicios.  Bienes sustitutos: los bienes sustitutos son mercancías que entran en competencia directa, es decir que en general cumplen la misma función (satisfacen la misma necesidad) y al comprar uno se está dejando de comprar otro. Esto causa que si el precio de un bien sube y cae su demanda, la demanda del bien sustituto suba. Ejemplos de bienes sustitutos son margarina y mantequilla, carne de res y carne de cerdo, taxi o metro etc.  Bienes complementarios: los bienes complementarios tienden a usarse en conjunto con otras mercancías, es decir un bien complementa al otro. Por lo que si el precio de un bien sube y baja su demanda también afecta la demanda de su bien complementario. Ejemplos de bienes complementarios: gasolina y automóviles, celulares y audífonos, consolas de videojuegos y videojuegos, colchones y sabanas etc. Otra forma de calificarlos es de acuerdo a su capacidad de ser comercializados o no.  Bien transable: Los bienes transables son aquellos que se pueden comerciar o intercambiar entre unidades económicas geográficas distintas (principalmente se refiere al comercio entre países). Son mercancías que hacen parte de las importaciones o exportaciones de un país. Ejemplos de
  • 5. bienes transables: autos, café, textiles, maquinaria, productos químicos, trigo, teléfonos etc.  Bien no transable: los bienes no transables solo se pueden consumir en la economía en donde son producidos, esto debido principalmente a los costos de transacción. Ejemplos de bienes y servicios no transables: casas, carreteras y servicios como cortes de pelo, cine, partidos de fútbol etc. Bienes libres o gratuitos ¿Que son los bienes libres o gratuitos? Estos bienes no son bienes económicos porque no tienen costo de oportunidad por lo que pueden ser consumidos sin reducir la disponibilidad para otros. Tampoco tienen dueño o precio. Algunos ejemplos de bienes libres o gratuitos son el aire, el agua salada o luz solar. Bienes públicos y privados Por último los bienes económicos son clasificados de acuerdo su naturaleza pública o privada.  Bienes Públicos Puros: su consumo no es rival, es decir, el consumo de una persona del bien no perjudica a otros y no es excluyente, es decir, su consumo no se puede impedir. Ejemplo bienes y servicios públicos puros: la televisión abierta, la defensa nacional y los fuegos artificiales.  Bienes Públicos Comunes: son un tipo de bien público que no son excluibles pero su consumo es rival. Ejemplo bienes y servicios públicos comunes: las piscinas públicas, el agua y los parques. Estos bienes públicos causan fallos de mercado y problemas de polizón o freerider: más  Bienes Club: se puede excluir su consumo pero no son rivales. Ejemplo bienes club: los campos de golf, los cines y los estadios.
  • 6.  Bienes Privados: son los opuestos a los bienes públicos, se puede excluir a otros de su consumo y una vez es consumido ya no se puede usar de nuevo. Ejemplo bienes privados: pan, autos, computadoras. CARACTERÍSTICAS DE BIENES Y SERVICIOS Características de los bienes Las principales características de los bienes son las siguientes:  Materiales: los bienes pueden tocarse, son tangibles, por lo que también es posible su transformación.  Utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.  Escasez: los bienes son escasos debido a que, en general, no se encuentren en abundancia, y por ello casi siempre tienen un valor no relacionado. Por ejemplo, la leche es un bien escaso porque es un producto limitado.  Transferibles: los bienes pueden ser transferidos entre individuos mediante la compra y venta. Características de los servicios Las principales características de los servicios son las siguientes:  Intangibilidad: los servicios no pueden ser tocados, sino que simbolizan una acción, proceso o actividad.  Variabilidad: los servicios siempre son diferentes entre sí, nunca existen 2 servicios iguales ya que la entrega de cada servicio es realizada por una persona o personal en lugares y momentos específicos. Al cambiar alguno de estos aspectos, cambia el servicio ofrecido.
  • 7.  Inseparabilidad: los servicios prestados no se separan del que está recibiendo el servicio, sino que el proceso es simultáneo. IMPORTANCIA DE ESTUDIO DE MERCADO Los estudios de mercado te permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad económica que pretendes desarrollar con tu proyecto productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar por él. Estos estudios te permiten conocer si hay demanda insatisfecha en lugar donde planeas emprender y vislumbrar si tu proyecto tendrá aceptación entre el público. PASOS PARA LA REALIZACION DE UN ANALISIS DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO 1. Define el objetivo de tu estudio El primer paso consiste en conocer el propósito de tu mercado. Para hacer esto, responde estas tres preguntas:  ¿Cuál es la naturaleza del mercado y cuáles son sus tendencias?  ¿Quién es tu público objetivo? ¿Cuáles son las categorías de tus clientes potenciales?  ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuál es su posicionamiento en relación con estas empresas?
  • 8. 2. Diseña tus preguntas de investigación Para asegurar la efectividad de los datos recolectados, debes asegurarte de que tu encuesta cuente con lo siguiente: Naturaleza y las tendencias del mercado  Identifica el tipo de mercado en el que estás posicionado. ¿Cuáles son sus tendencias? Entonces será una cuestión de si este mercado está emergiendo, en fuerte crecimiento o en declive.  Define el tamaño del mercado, su dimensión geográfica (mercado local, nacional) pero también el volumen en términos de ventas y facturación. ¿A qué cuota de mercado te diriges?  Especifica si existe una evolución de la tecnología en tu mercado en los últimos años. ¿Hay alguna barrera de entrada?  Indica si el mercado está regulado y si tales condiciones específicas requieren de algún tipo de acceso como licencias, etc. Tener un buen conocimiento del mercado es esencial para poder reaccionar y adaptarse a cualquier cambio. Tu estudio debería convencer a los inversores de que tiene esa habilidad. Clientes objetivos Definir el mercado objetivo es una parte fundamental del proyecto. Estas son las personas que realmente comprarán tus productos o servicios. Por lo tanto, es importante determinar sus necesidades, sus deseos, su sensibilidad al precio, calidad, cantidad, etc. Describe también su patrón de consumo, sus hábitos de compra y su comportamiento. ¿De dónde vienen tus clientes? ¿Dónde viven principalmente? Esto te permitirá priorizar los esfuerzos de comunicación y ventas.
  • 9. La competencia Es esencial al crear un negocio o escribir un plan de negocios tener en cuenta que hay una multitud de otros jugadores en el mercado. En particular, las empresas que comercializan los mismos productos y servicios que tú y pueden reemplazarte. Para realizar un análisis de la competencia sólido en tu estudio de mercado, necesitas:  Identificar a los competidores actuales, pero también competidores potenciales y nuevos participantes. Es probable que ganen una cuota de mercado y cambien tu estrategia.  Comprender su imagen de marca, sus especificidades, sus estrategias. Determina qué hace que sus productos o servicios se vendan bien o no lo suficiente.  Identifica tu ventaja competitiva, es decir, todas las fortalezas de tu empresa que te permitan distinguirte de la competencia y llegar al cliente objetivo. 3. Recolecta los datos El siguiente paso en nuestra guía sobre cómo realizar un estudio de mercados consiste en realizar un proceso de recolección de datos, y la forma más efectiva de lograrlo es a través de encuestas online. Esta es la solución que cada vez más organizaciones eligen hoy, ya que les permite obtener rápidamente datos en tiempo real y abarcar una gran cantidad de participantes, sin importar área geográfica. Al realizar un estudio online, puedes realizar encuestas anónimas, lo que reduce el sesgo de los estudios tradicionales. De hecho, a diferencia de los
  • 10. cuestionarios cara a cara, las personas son más críticas y dan su opinión con mayor facilidad. Si cuentas con el software para encuestas adecuado, puedes realizar una encuesta fácil, eficiente y rápida. 4. Analiza los resultados Después de recolectar la información necesaria, el siguiente paso consiste en realizar una análisis de datos. Como mencionamos, si cuentas con la plataforma de encuestas adecuada como QuestionPro, podrás visualizar los datos en tiempo real y realizar un análisis de información profundo, que además, puedes acompañar de tablas, estadísticas, etc. El análisis de datos es un factor determinante para tu proyecto, ya que te permite obtener una observación real de la industria. 5. Escribe un informe de los resultados El objetivo principal de este documento es presentar los resultados de tu investigación y recomendaciones. MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACION En general se definen dos tipos de márgenes de comercialización (Díaz, 2000). Los márgenes absolutos se expresan en unidades monetarias y constituyen una importante indicación de la tendencia de los costos de comercialización. El margen absoluto es aquel que, sumado al precio al
  • 11. productor, conduce al precio mayorista. Los márgenes relativos se expresan en términos porcentuales, e indican el costo relativo de la comercialización y de la producción en un momento determinado. Los costos y márgenes comerciales se rigen, al igual que los precios de productos básicos, por la demanda y oferta de servicios de comercialización. Si existe transparencia, todas las empresas que ofrecen esos servicios se ven forzadas a cargar el precio mínimo necesario para cubrir sus costos. Muchos de los costos comerciales tienden a ser fijos, por lo tanto, los márgenes de comercialización son más estables que los precios. Esta relativa inflexibilidad de los márgenes es causa de que los precios al por menor fluctúan menos que los de los productores agrícolas, efecto que aumenta mientras más importantes sean los elementos fijos del margen en relación con el precio. Esta es la razón de que los márgenes comerciales tienden a representar una proporción mayor del precio pagado por el consumidor cuando los precios son bajos que cuando son altos. Algunos elementos fijos de los márgenes de comercialización son el transporte, los salarios, los impuestos, los intereses y las rentas. El monto del margen comercial de los diferentes productos agropecuarios está influido por el grado de elaboración que estos requieren y por su volumen, el precio por unidad y el grado de perecibilidad. COMO SE FIJA EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN EL MERCADO Los precios de los productos que se ofrecen en el mercado se fijan libremente, a través de la competencia entre las empresas. Por tanto, el precio de los productos o servicios variará según exista mucha o poca oferta o demanda. Siendo la oferta, el número de vendedores que hay en el mercado. Y la demanda, el número de compradores que hay en el mercado.
  • 12. Por ejemplo, si los vendedores ofertan mucha cantidad de un producto, pero hay pocos consumidores que lo quieran comprar, entonces los precios bajarían. ANÁLISIS DE LA OFERTA El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, es función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etcétera. La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
  • 13. BIBLIOGRAFIA ww.gob.mx/inaes/articulos/por-que-es-importante-realizar-un-estudio-de- mercado-antes-de- emprender?idiom=es#:~:text=Los%20estudios%20de%20mercado%20te,dis puesto%20a%20pagar%20por%20él. https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de- mercado/#:~:text=Un%20estudio%20de%20mercado%20es,tambi%C3%A9n %20su%20grado%20de%20rentabilidad. https://www.gestiopolis.com/que-es-la-investigacion-de-mercados/ https://www.actividadeseconomicas.org/2012/06/bienes-y- servicios.html#:~:text=Clasificaci%C3%B3n%20de%20los%20bienes%20y% 20servicios%20econ%C3%B3micos,- %C2%BFCu%C3%A1les%20son%20los&text=Bienes%20de%20consumo% 3A%20bienes%20transformados,de%20otros%20bienes%20o%20servicios. https://enciclopediaeconomica.com/bienes-y- servicios/#:~:text=La%20principal%20diferencia%20entre%20bienes,por%20 un%20prestador%20de%20servicios. https://www.gob.mx/inaes/articulos/por-que-es-importante-realizar-un- estudio-de-mercado-antes-de- emprender?idiom=es#:~:text=Los%20estudios%20de%20mercado%20te,dis puesto%20a%20pagar%20por%20%C3%A9l. https://www.questionpro.com/blog/es/como-realizar-un-estudio-de-mercado/ http://ve.scielo.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1316- 03542004000100006#:~:text=Los%20m%C3%A1rgenes%20relativos%20se %20expresan,oferta%20de%20servicios%20de%20comercializaci%C3%B3n .