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Paso 3 Analizar el contexto de mercado.
Presentado por:
Yency Yasnith Niño Rosas Codigo:1116545772
Yesica Rocio Jiménez Vergara Código 1109003964
Presentado a: Diana Marcela Burgos Duarte
Tutor de negociación y ventas
Grupo: 110005-77
Universidad abierta y a distancia UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocio
Tecnología En Gestión Comercial Y De Negocios
2021
Tabla de contenido
Introducción.................................................................................................................................... 3
Objetivos ......................................................................................................................................... 4
Objetivos especificos ...................................................................................................................... 4
1. Concepto de interculturalidad .............................................................................................. 5
a) Influencia en la cultura en la negociación del caso de Nelson Mandela .......................... 5
b) Cambios en la tendencia en la globalización cultural y las negociaciones ...................... 6
c) Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales....................................................... 8
2. Estrategia de negociación (distributiva o integrativa).......................................................... 9
a) Cuáles son sus etapas ....................................................................................................... 9
b) Estrategia de negociación que responde con los aspectos culturales ............................. 10
3. Tácticas de negociación en el caso de Nelson Mandela .................................................... 11
4. Proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural.
12
Conclusiones ................................................................................................................................. 16
Referencias bibliográficas............................................................................................................. 17
Introducción
En este trabajo de negociación y venta analizaremos el contexto de mercado según las
negociaciones interculturales que se han presentado de manera especial en la actualidad con
aspectos importantes como es las necesidades, deseos, actitudes, la comunicación abierta verbal
y no verbal dadas en las culturas, con la actualidad la tecnología ha modificado la negociación.
El mundo de los negocios esta diseñado para comprender y beneficiarse de los clientes con
diferencias culturas, la tecnología ha hecho que las negociaciones surjan vía internet y presencial
apoyando a la globalización en diferentes países haciendo conexiones en todas las culturas
creando que las finanzas y las comunicaciones se dé rápidamente para nuevas economías.
Por esto analizaremos el caso de la negociación de Nelson Mandela en Sudáfrica según la
estrategia integrativa y los aspectos culturales, indicando las tácticas de negociación empleadas y
por último se presentará el proceso de venta de SPIN para el marketing intercultural.
Objetivos
Objetivo general
Identificar el comportamiento de los factores de mercados relacionados con la
multiculturalidad, estrategias y tácticas en la negociación, elaborar el proceso de venta e
identificar el modelo de venta relacionados con el estudio de caso.
Objetivos especificos
 Definir el concepto de interculturalidad
 Definir la Influencia que tiene la cultura en la negociación
 Demostrar los cambios en la tendencia en la globalización cultural y las negociaciones
 Definir las contrapartes y los mercados potenciales
 Enunciar las etapas de la estrategia integrativa
 Indicar la Estrategia de negociación que responde con los aspectos culturales
 Indicar las tácticas de negociación en el caso de Nelson Mandela
 Crear el Proceso ventas e identificar el modelo de ventas que respondan al Marketing
intercultural.
1. Concepto de interculturalidad
Para el caso de Nelson Mandela en Sudáfric,a un país donde viven dos culturas o
razas las cuales se interrelacionan por la discriminación racial con diferencias culturales.
La cual se buscó mejorar las relaciones de una forma equitativa, tener mejor intercambio
y comunicación entre blancos y negros en distinto ámbitos de la vida.
son las relaciones que mantiene las comunidades entre sí, intercambiando las
costumbres sociales, políticas, económicas, ideas e interacion, con la comunidad en una
relación de comunicación entre los mismos llevando así a promover la igualdad,
integración, la armonía y la convivencia de las culturas que tiene este método vigente,
este método de negociación e intercambio es muy importante ya que les permite a las
diferentes comunidades expandir la forma de mercado aumentando su economía
mercantil y todo lo que ello influye. Las relaciones de interculturalidad son las relaciones
estratégicas para lograr el desarrollo económico de las comunidades.
a) Influencia en la cultura en la negociación del caso de Nelson Mandela
La influencia en la cultura en las negociaciones en el caso de nelson Mandela
partía de las diferencias culturales y las relaciones entre negociadores antes y durante la
negociación fue lo que definió el logro de los beneficios obtenidos respecto al nivel de
conflicto.
Donde Nelson Mandela tiene en cuenta los proceso para negociar, entendía las
condiciones en las que vivía su país dada por la discriminación racial; e identifica la
oportunidad de negociar y desarrolla la estrategia para unir la nación, Mandela como
negociador tuvo en cuenta estos mismos pasos en un análisis de mercado.
Recordemos que Nelson Mandela es muy especial por tener un poder de
humanidad muy grande. Las experiencias de Nelson Mandela se dieron desde muy niño
donde aprendió a escuchar, valorar las diferentes opiniones, lograr acuerdos, tener alma
de guía sin olvidar a nadie de su comunidad, desde entonces aprendió a tener valores
pero también a tener carácter de decisión para defender los derechos de su pueblo y
luchar en contra de la discriminación.
Entonces conociendo la historia de Nelson Mandela desde sus inicios sabemos
que desde allí ya era una persona que deseaba ayudar a su tribu en la cual fue criado y
la comunidad en general.
Por esto su cultura pacifista, humana, el siempre buscaba que las todas las
personas resultaran beneficiadas en la diferentes negociaciones no le gustaba tener
ventajas sobre los demás y la mejor forma de integrarse a su comunidad era por medio
de lo que más le gustaba a la comunidad, que para esa época era el juego de rugby, esta
acción que la empezó a realizar cuando ya fue presidente.
Este es un claro ejemplo de cómo Nelson Mandela lidero su pueblo a una
sociedad más justa y unida, este fue solo el principio en el cual inicio todo su proceso de
lucha, existe una frase la cual marco también su proceso político la cual dijo cuando
termino el juego de RUGBY (no ganó un solo equipo, ganamos todos).
b) Cambios en la tendencia en la globalización cultural y las negociaciones
La globalización es una etapa que ha hecho cambios positivos y negativos en el
mundo, este proceso se ha logrado gracias a las alianzas entre los máximos dirigentes de
los diferentes países que han llegado a este tratado.
Este proceso ha realizado cambios en diferentes aspectos como lo es económicos,
políticos, culturales, sociales y hasta ecológicos realmente todos los aspectos se ven
involucrados, este medio abre grande oportunidades de aprendizaje, conocimiento para que
las personas se estén interesadas en nuevas cosas como los negocios, el crecimiento
personal, el crecimiento de una comunidad en general como lo es la educación ya que por
estos acuerdos las personas pueden estudiar otras carreras y trabajar en otras partes del
mundo o ir a estudiar por medio de acuerdos como son las de intercambio, becas entre
otros.
A cuerdos como estos pacíficos, de carácter humano y donde todos ganaran era lo que
realizaba Nelson Mandela para lograr que por medio de diálogos, juegos, acuerdos su
pueblo se liberar de la opresión al cual había estado sometido durante tantos años incluso
siglos, solo por la simple razón de tener un color de piel diferente (Negra). Aunque esta
estigma aún no se ha borrado a logrado tener mayor valor, reconocimiento y respeto, la
igualdad y el que todas las partes ganaran por igual era un de las estrategias de valor que
adoptaba Nelson Mandela en la lucha contra la discriminación racial.
Por medio de la globalización en muchos países se generaron alianzas estrategicas
que permiten a los seres humanos adquirir habilidades y conocimientos para negociar
brindando posibilidades de comunicación para obtener acuerdos. Los países por medio de las
universidades se han enfocado a preparar a los estudiantes en las negociaciones de mercados
Los países buscan generar cambio con la globalización, pues esta ayuda a la
eliminación de las barreras que hay en el comercio por pensamientos distintos, estilos de
vida, su historia, cultura y valores. Otro aspectos que se tiene en cuenta para generar cambio
son las causas políticas, económicas y laborales.
En el país como Sudáfrica donde se da el caso de negociación de nelson Mandela se
realizó un esfuerzo para lograr negociaciones de situación social, cultural. La globalización
ha generado cambios en las negociaciones para generar bienestar social, económico y
tecnológico para países ricos y pobres.
c) Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales.
El mundo de los mercados nos está viendo como consumidores potenciales, cada
ser vivo es un consumidor para el sistema, por todos los medios nos bombardean con
productos, de hay nace la necesidad de conocer los mercados, los estilos de vida.
El sistema de las tecnologías nos ofrece cualquier producto por medio virtuales
plataformas o la televisión, cuando decimos cada ser vivo somos potenciales
consumidores para cualquier producto como niños jóvenes, mujeres y hombres de
cualquier edad y hasta las mascotas.
Los mercados cada vez se expanden más y buscan la manera de crecer más a nivel
mercantil ya que de ello depende la economía de países como china ya que su medio
económico es la ventas, el comercio es su potencial económico y desarrollo al casi ser
una o es una potencia mundial, su medio de crecimiento es expandir los productos que
ellos mismos crean buscándole una necesidad a las personas para ser así
comercializados a diferentes partes del mundo la comercialización de los productos se
hace por medio de redes sociales, aplicaciones de pley store, anuncios de TV, radio o
almacenes que ellos mismos instalan para hacer distribución.
De esta manera también lo hacen otros países creando las alianzas para que las
economías de todos los países crezcan y se creen lazos de acuerdos como los llamados
(TLC).
2. Estrategia de negociación integrativa)
La estrategia para el caso de Nelson Mandela es integrativa. En las estrategias de
la negociación con la que trabajo Nelson Mandela y a la cual se basó para realizar el
modelo de trabajo y que lo llevo a ser un líder mundialmente reconocido por su
humanidad y a ganar el nobel de paz fue la (estrategia integradora).
a) Cuáles son sus etapas
Sus cuatro etapas
1. Identificar el problema
2. Comprender el problema y llevar los intereses y necesidades a la mesa
3. Generar soluciones alternas
4. Evaluar y seleccionar opciones
Las etapas de la negociación nos hablan de los pasos a seguir para tener un buen
desarrollo del proceso sea cual sea. Estos pasos también se pueden relacionar con el
actuar de Nelson Mandela ya que era una persona que calculaba paso a paso los
procesos para tener la mejor decisión siempre dando el Ganando- ganando lo que para él
era todos somos ganadores como lo expreso en el juego de rugby y las muchas otras
ocasiones por esto planificaban muy bien para siempre dar su mejor versión en la
confrontación de blancos y negros y no tener diferencias entre los dos.
b) Estrategia de negociación que responde con los aspectos culturales
Como ya lo habíamos dicho anteriormente, la estrategia de negociación es
integradora para el caso de Nelson Mandela se basó en los intereses donde su objetivo era
ganar-ganar donde el país sudafricano le permitiera beneficios mutuos por el triunfo o
acuerdo alcanzado con esta estrategia que se baso en las necesidades o deseos de unir dos
razas en conflicto, donde existió una actitud de colaboracion por parte del negociador, que
dio inicio por medio de una competencia con beneficio de las partes, con un resultado
mutuamente beneficioso, este acto realizado estimulo la confianza dando paso a que se
generara relaciones de unión y reconciliación en el transcurrir de los tiempos, brindando
seguridad, confianza y valor para el futuro no discriminatorio entre razas de blancos y
negros.
En la negociación integradora que se usó en el caso de Mandela no excluye las
partes por que esta basada en conseguir las metas y objetivos por medio de soluciones donde
se debe ser firme y flexible. Dentro de esta estrategia general se mantiene dos estrategias las
cuales dan sentido a la orientación que tenía Nelson Mandela hacia la democracia limpia y
transparenté.
La estrategia basada en las personas se ajusta a los deseos y necesidades de las
personas que permitió apoyar el mandato y la forma de actuar de Nelson Mandela, por ello,
era una persona correcta llevando todo a la reconciliación, la armonía y la igualdad entre
negros y blancos, dando diferentes actividades donde en cada una de ellas demostraba la
humanidad dándole unión y confianza para que brindar mejor relación.
La estrategia de ayuda mutua que sirve como mecanismo de idear opciones basándose
en los resultados, las probabilidades y oportunidades; así logra Mandela ver los resultados
con el equipo de rugby eran excelentes jugadores tenían la posibilidad de ganar un mundial
en su país y les dio la oportunidad brindándole motivación y apoyo, esta estrategia de
humanidad y de confianza mutua son los dos aliados que tuvo el señor Nelson Mandela para
tener un liderazgo limpio, transparente y humano asiéndose ver en todo un país y el mundo.
3. Tácticas de negociación en el caso de Nelson Mandela
1. Utilizar el silencio como herramienta. Los negociadores tienden a llenar los
silencios incómodos con tácticas de persuasión o argumentos. Se produce una sensación de
inseguridad que da un punto a favor para ganar una negociación.
2. Transformar la ansiedad a un estado positivo. La etapa de preparación antes de
la negociación suele estar acompañada de nervios, ritmo cardiaco acelerado o estrés, incluso
en negociadores profesionales. El señor Nelson Mandela era una persona tranquila que
brindaba confianza para la realización de sus objetivos en la negociación integradora.
3. Pedir consejo a la otra parte. Esto no es un signo de debilidad, inexperiencia o
ambas, aunque así lo creen muchos según Francesca Gino, de Harvard Business School.
“Pedir consejo a la contraparte es una táctica muy útil para aumentar la autoconfianza y
autoestima de esa persona, además de fortalecer la relación entre ambos. Esto hará que el
proceso sea más cercano y con mayores posibilidades de éxito”. Nelson Mandela tenia en
cuenta las opiniones de los demás para conocer a fondo las necesidades de su pueblo y usarlo
a favor para ganar la negociación.
Estas tácticas en la negociación integrativa son tenidas en cuenta por grandes
negociadores el demostrar lo que se quiere facilita llevar a cabo resultados positivos, tener
flexibilidad con las partes en conflicto, tener voluntad al cambio, ser de comunicación abierta
y valorar los intereses de las contrapartes.
Como todos los puntos antes mencionados tiene relación las tácticas no son ajenas y
están demasiado relacionadas ya que son las órdenes del mandato de Nelson Mandela tenías
relación en sus Tácticas ya que estas tienen los ideales estos son:
1. Fin de las persecuciones y beneficios mutuos.
2. Valora el interés de las demás partes.
3. Una comunicación cordial y abierta.
4. Mostar la voluntad y la aceptación al cambio.
5. Demostrar siempre quién eres sin hipocresías
4. Proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan al
Marketing intercultural.
El proceso comercial es una etapa que abarca un gran campo en el sector laboral ya que
son las ventas, sean de productos o servicios las cuales mueven la economía mundial, la
interculturalidad es socializar entre las culturas de varios países se relacionen entre sí para que
creen un comercio para el crecimiento y desarrollo de los países involucrados.
Estos acuerdos interculturales en su mayoría por no decir todas son acuerdos de comercio
para la importación y la exportación y es ahí donde las tácticas de Maslow llega a realizar su
trabajo creando las mejores tácticas y técnicas de venta creando un protocolo único para
lograr las metas con las cuales fueron creadas las alianzas.
La técnica SPIN es muy interesante ya que tiene 4 puntos claros, básicos y lógicos como:
1 buscar la situación, 2 encontrarle un problema o necesidad, 3 implicaciones que conlleva a que
trae como valor agregado, 4 facilidad de pago y dar garantías de tranquilidad.
Se identifica el modelo de ventas SPIN que corresponde con el marketing
intercultural, pues en todo el mundo y cada una de las culturas esta basado en la conducta
humana sobre el comportamiento de los compradores donde el que vende averigua sus
PREGUNTAR
SOBRE LA
SOLUCION
• aviriguar las necesidades
explicitas o especifiacas del
cliente
PREGUNTAR
SOBRE EL
PROBLEMA
• conocer las
insatisfacciones o
problemas
PREGUNTAR
SOBRE
IMPLICACIONES
• Entender las
implicaciones de los
clientes.
PREGUNTAR SOBRE
NECESIDADES Y
SOLUCIONES
• Resolver
necesidades con la
presentacion de
beneficios alos
clientes
S
P
I
N
necesidades (insatisfacciones o problemas) el marketing intercultural ha buscado conocer a
sus clientes por alguno de estos motivos para brindar un estado de ánimo, para el mismo o
para los demás, para brindarse una mejor vida, para mostrarse ante la sociedad con valores o
antivalores, o para seguir una moda y ser el primero en utilizar algo.
5. cuadro comparativo para establecer las diferencias de la cultura de negocios de
Colombia, de China y del país donde se desarrolla el estudio de caso.
Diferencias culturales
COLOMBIA CHINA SUDAFRICA
Horarios del Comercio:
Lunes a sábado de 8:00 a
18:00 horas Domingos de
09:00 a 16:00 horas.
Horarios del Comercio:
Lunes a Domingo de 8:00 a
23:00 horas.
Oficinas, bancos y casas de
cambio abren de 8:30 am a 17
horas. Los organismos
públicos de 8 a 16 horas. Las
tiendas y grandes centros
comerciales abren de 8:30 a
17:30, de lunes a viernes y
sábados de 8:30 a 13.00.
Citas
y lugares de encuentro Las
citas de negocio deben ser
programadas por lo menos
con una semana de antelación
Es usual hacer el primer
contacto por teléfono o bien
por correo electrónico Es
recomendable que las citas
sean programadas con los
empresarios de mayor nivel
Citas
y lugares de encuentro
La solicitud de una cita es
obligatoria y se recomienda
hacerlo con uno o dos meses
de antelación,
preferiblemente por escrito Si
no se tiene un contacto dentro
de la empresa utilice un
intermediario (firma
consultora, embajada,
agregado comercial, cámara
binacional, entre otros) para
organizar una presentación
formal.
Citas
Para algunas oficinas como
son las consulados y oficinas
internacionales son con cita
con antelación solicitadas por
correo.
Diligencias nacionales y
particulares se pueden sin cita
previa.
Obsequios:
Los colombianos son muy
amables, cordiales y
des complicados, por lo que
los obsequios serán
bien recibidos Algo
representativo de su país o de
su empresa será bien vista
Procure que sus
obsequios no sean tan
ostentosos y en lo posible
tratar de llevar un obsequio a
todos los asistentes
de la reunión, no importa el
valor, el más
apreciado el detalle Si va a
regalar flores evite los
claveles y los gladiolos, ya
que están asociados
con la muerte.
Obsequios:
Para los chinos, el dar o
recibir detalles es una
costumbre arraigada, por esta
razón es importante tener
bien claro qué se puede y qué
no se puede
regalar con el ánimo de
disminuir el impacto negativo
que estos le puedan causar
Aspectos como el color,
la cantidad y el tamaño son
variables importantes a la
hora de decidir qué obsequiar
Los detalles son considerados
una muestra de gratitud
y respeto a una buena canasta
de frutas, dulces o chocolates
es
es un regalo adecuado para
cualquier ocasión.
Por ser un país multicultural
de muchas tradiciones, que
conserva culturas antiguas
aún se conservan la tradición
de ofrenda a dotes o regalos
por medio de animales como
lo son las cabras, ovejas y
ganado.
En la sociedad común,
también se dan intercambios
modo empresarial (agendas,
lapiceros, calendarios con la
marca de la respectiva
empresa u otros.
Conclusiones
Al concluir el trabajo continuamos informándonos sobre el señor Nelson Mándela
informándonos que era una persona con grandes valores principios y trabaja con tácticas y
estrategias muy inteligentes para llevar a su país de la mejor manera a la paz y la
reconciliación, Sudáfrica ha sido un país que se ha estado recuperando en cuando a él
comercia aunque aún es un país pobre a comparación de otros ha estado en diferentes
negociación para recuperar o iniciar un ciclo de vida económica y social de mucho más confort
y mejor calidad de vida para todos sus habitantes.
Referencias bibliográficas
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394
Arenal Laza, C. (2017). Técnicas de venta: UF0031. Editorial Tutor Formación. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/44231
J., R. (2012). Fundamentos de negociación. (5a. ed.) McGraw-Hill Interamericana. Tomado
de http://www.ebooks7-24.com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/?il=296
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

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  • 1. Paso 3 Analizar el contexto de mercado. Presentado por: Yency Yasnith Niño Rosas Codigo:1116545772 Yesica Rocio Jiménez Vergara Código 1109003964 Presentado a: Diana Marcela Burgos Duarte Tutor de negociación y ventas Grupo: 110005-77 Universidad abierta y a distancia UNAD Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocio Tecnología En Gestión Comercial Y De Negocios 2021
  • 2. Tabla de contenido Introducción.................................................................................................................................... 3 Objetivos ......................................................................................................................................... 4 Objetivos especificos ...................................................................................................................... 4 1. Concepto de interculturalidad .............................................................................................. 5 a) Influencia en la cultura en la negociación del caso de Nelson Mandela .......................... 5 b) Cambios en la tendencia en la globalización cultural y las negociaciones ...................... 6 c) Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales....................................................... 8 2. Estrategia de negociación (distributiva o integrativa).......................................................... 9 a) Cuáles son sus etapas ....................................................................................................... 9 b) Estrategia de negociación que responde con los aspectos culturales ............................. 10 3. Tácticas de negociación en el caso de Nelson Mandela .................................................... 11 4. Proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural. 12 Conclusiones ................................................................................................................................. 16 Referencias bibliográficas............................................................................................................. 17
  • 3. Introducción En este trabajo de negociación y venta analizaremos el contexto de mercado según las negociaciones interculturales que se han presentado de manera especial en la actualidad con aspectos importantes como es las necesidades, deseos, actitudes, la comunicación abierta verbal y no verbal dadas en las culturas, con la actualidad la tecnología ha modificado la negociación. El mundo de los negocios esta diseñado para comprender y beneficiarse de los clientes con diferencias culturas, la tecnología ha hecho que las negociaciones surjan vía internet y presencial apoyando a la globalización en diferentes países haciendo conexiones en todas las culturas creando que las finanzas y las comunicaciones se dé rápidamente para nuevas economías. Por esto analizaremos el caso de la negociación de Nelson Mandela en Sudáfrica según la estrategia integrativa y los aspectos culturales, indicando las tácticas de negociación empleadas y por último se presentará el proceso de venta de SPIN para el marketing intercultural.
  • 4. Objetivos Objetivo general Identificar el comportamiento de los factores de mercados relacionados con la multiculturalidad, estrategias y tácticas en la negociación, elaborar el proceso de venta e identificar el modelo de venta relacionados con el estudio de caso. Objetivos especificos  Definir el concepto de interculturalidad  Definir la Influencia que tiene la cultura en la negociación  Demostrar los cambios en la tendencia en la globalización cultural y las negociaciones  Definir las contrapartes y los mercados potenciales  Enunciar las etapas de la estrategia integrativa  Indicar la Estrategia de negociación que responde con los aspectos culturales  Indicar las tácticas de negociación en el caso de Nelson Mandela  Crear el Proceso ventas e identificar el modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural.
  • 5. 1. Concepto de interculturalidad Para el caso de Nelson Mandela en Sudáfric,a un país donde viven dos culturas o razas las cuales se interrelacionan por la discriminación racial con diferencias culturales. La cual se buscó mejorar las relaciones de una forma equitativa, tener mejor intercambio y comunicación entre blancos y negros en distinto ámbitos de la vida. son las relaciones que mantiene las comunidades entre sí, intercambiando las costumbres sociales, políticas, económicas, ideas e interacion, con la comunidad en una relación de comunicación entre los mismos llevando así a promover la igualdad, integración, la armonía y la convivencia de las culturas que tiene este método vigente, este método de negociación e intercambio es muy importante ya que les permite a las diferentes comunidades expandir la forma de mercado aumentando su economía mercantil y todo lo que ello influye. Las relaciones de interculturalidad son las relaciones estratégicas para lograr el desarrollo económico de las comunidades. a) Influencia en la cultura en la negociación del caso de Nelson Mandela La influencia en la cultura en las negociaciones en el caso de nelson Mandela partía de las diferencias culturales y las relaciones entre negociadores antes y durante la negociación fue lo que definió el logro de los beneficios obtenidos respecto al nivel de conflicto. Donde Nelson Mandela tiene en cuenta los proceso para negociar, entendía las condiciones en las que vivía su país dada por la discriminación racial; e identifica la
  • 6. oportunidad de negociar y desarrolla la estrategia para unir la nación, Mandela como negociador tuvo en cuenta estos mismos pasos en un análisis de mercado. Recordemos que Nelson Mandela es muy especial por tener un poder de humanidad muy grande. Las experiencias de Nelson Mandela se dieron desde muy niño donde aprendió a escuchar, valorar las diferentes opiniones, lograr acuerdos, tener alma de guía sin olvidar a nadie de su comunidad, desde entonces aprendió a tener valores pero también a tener carácter de decisión para defender los derechos de su pueblo y luchar en contra de la discriminación. Entonces conociendo la historia de Nelson Mandela desde sus inicios sabemos que desde allí ya era una persona que deseaba ayudar a su tribu en la cual fue criado y la comunidad en general. Por esto su cultura pacifista, humana, el siempre buscaba que las todas las personas resultaran beneficiadas en la diferentes negociaciones no le gustaba tener ventajas sobre los demás y la mejor forma de integrarse a su comunidad era por medio de lo que más le gustaba a la comunidad, que para esa época era el juego de rugby, esta acción que la empezó a realizar cuando ya fue presidente. Este es un claro ejemplo de cómo Nelson Mandela lidero su pueblo a una sociedad más justa y unida, este fue solo el principio en el cual inicio todo su proceso de lucha, existe una frase la cual marco también su proceso político la cual dijo cuando termino el juego de RUGBY (no ganó un solo equipo, ganamos todos). b) Cambios en la tendencia en la globalización cultural y las negociaciones
  • 7. La globalización es una etapa que ha hecho cambios positivos y negativos en el mundo, este proceso se ha logrado gracias a las alianzas entre los máximos dirigentes de los diferentes países que han llegado a este tratado. Este proceso ha realizado cambios en diferentes aspectos como lo es económicos, políticos, culturales, sociales y hasta ecológicos realmente todos los aspectos se ven involucrados, este medio abre grande oportunidades de aprendizaje, conocimiento para que las personas se estén interesadas en nuevas cosas como los negocios, el crecimiento personal, el crecimiento de una comunidad en general como lo es la educación ya que por estos acuerdos las personas pueden estudiar otras carreras y trabajar en otras partes del mundo o ir a estudiar por medio de acuerdos como son las de intercambio, becas entre otros. A cuerdos como estos pacíficos, de carácter humano y donde todos ganaran era lo que realizaba Nelson Mandela para lograr que por medio de diálogos, juegos, acuerdos su pueblo se liberar de la opresión al cual había estado sometido durante tantos años incluso siglos, solo por la simple razón de tener un color de piel diferente (Negra). Aunque esta estigma aún no se ha borrado a logrado tener mayor valor, reconocimiento y respeto, la igualdad y el que todas las partes ganaran por igual era un de las estrategias de valor que adoptaba Nelson Mandela en la lucha contra la discriminación racial. Por medio de la globalización en muchos países se generaron alianzas estrategicas que permiten a los seres humanos adquirir habilidades y conocimientos para negociar brindando posibilidades de comunicación para obtener acuerdos. Los países por medio de las universidades se han enfocado a preparar a los estudiantes en las negociaciones de mercados
  • 8. Los países buscan generar cambio con la globalización, pues esta ayuda a la eliminación de las barreras que hay en el comercio por pensamientos distintos, estilos de vida, su historia, cultura y valores. Otro aspectos que se tiene en cuenta para generar cambio son las causas políticas, económicas y laborales. En el país como Sudáfrica donde se da el caso de negociación de nelson Mandela se realizó un esfuerzo para lograr negociaciones de situación social, cultural. La globalización ha generado cambios en las negociaciones para generar bienestar social, económico y tecnológico para países ricos y pobres. c) Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales. El mundo de los mercados nos está viendo como consumidores potenciales, cada ser vivo es un consumidor para el sistema, por todos los medios nos bombardean con productos, de hay nace la necesidad de conocer los mercados, los estilos de vida. El sistema de las tecnologías nos ofrece cualquier producto por medio virtuales plataformas o la televisión, cuando decimos cada ser vivo somos potenciales consumidores para cualquier producto como niños jóvenes, mujeres y hombres de cualquier edad y hasta las mascotas. Los mercados cada vez se expanden más y buscan la manera de crecer más a nivel mercantil ya que de ello depende la economía de países como china ya que su medio económico es la ventas, el comercio es su potencial económico y desarrollo al casi ser una o es una potencia mundial, su medio de crecimiento es expandir los productos que ellos mismos crean buscándole una necesidad a las personas para ser así comercializados a diferentes partes del mundo la comercialización de los productos se
  • 9. hace por medio de redes sociales, aplicaciones de pley store, anuncios de TV, radio o almacenes que ellos mismos instalan para hacer distribución. De esta manera también lo hacen otros países creando las alianzas para que las economías de todos los países crezcan y se creen lazos de acuerdos como los llamados (TLC). 2. Estrategia de negociación integrativa) La estrategia para el caso de Nelson Mandela es integrativa. En las estrategias de la negociación con la que trabajo Nelson Mandela y a la cual se basó para realizar el modelo de trabajo y que lo llevo a ser un líder mundialmente reconocido por su humanidad y a ganar el nobel de paz fue la (estrategia integradora). a) Cuáles son sus etapas Sus cuatro etapas 1. Identificar el problema 2. Comprender el problema y llevar los intereses y necesidades a la mesa 3. Generar soluciones alternas 4. Evaluar y seleccionar opciones Las etapas de la negociación nos hablan de los pasos a seguir para tener un buen desarrollo del proceso sea cual sea. Estos pasos también se pueden relacionar con el actuar de Nelson Mandela ya que era una persona que calculaba paso a paso los procesos para tener la mejor decisión siempre dando el Ganando- ganando lo que para él era todos somos ganadores como lo expreso en el juego de rugby y las muchas otras
  • 10. ocasiones por esto planificaban muy bien para siempre dar su mejor versión en la confrontación de blancos y negros y no tener diferencias entre los dos. b) Estrategia de negociación que responde con los aspectos culturales Como ya lo habíamos dicho anteriormente, la estrategia de negociación es integradora para el caso de Nelson Mandela se basó en los intereses donde su objetivo era ganar-ganar donde el país sudafricano le permitiera beneficios mutuos por el triunfo o acuerdo alcanzado con esta estrategia que se baso en las necesidades o deseos de unir dos razas en conflicto, donde existió una actitud de colaboracion por parte del negociador, que dio inicio por medio de una competencia con beneficio de las partes, con un resultado mutuamente beneficioso, este acto realizado estimulo la confianza dando paso a que se generara relaciones de unión y reconciliación en el transcurrir de los tiempos, brindando seguridad, confianza y valor para el futuro no discriminatorio entre razas de blancos y negros. En la negociación integradora que se usó en el caso de Mandela no excluye las partes por que esta basada en conseguir las metas y objetivos por medio de soluciones donde se debe ser firme y flexible. Dentro de esta estrategia general se mantiene dos estrategias las cuales dan sentido a la orientación que tenía Nelson Mandela hacia la democracia limpia y transparenté. La estrategia basada en las personas se ajusta a los deseos y necesidades de las personas que permitió apoyar el mandato y la forma de actuar de Nelson Mandela, por ello, era una persona correcta llevando todo a la reconciliación, la armonía y la igualdad entre
  • 11. negros y blancos, dando diferentes actividades donde en cada una de ellas demostraba la humanidad dándole unión y confianza para que brindar mejor relación. La estrategia de ayuda mutua que sirve como mecanismo de idear opciones basándose en los resultados, las probabilidades y oportunidades; así logra Mandela ver los resultados con el equipo de rugby eran excelentes jugadores tenían la posibilidad de ganar un mundial en su país y les dio la oportunidad brindándole motivación y apoyo, esta estrategia de humanidad y de confianza mutua son los dos aliados que tuvo el señor Nelson Mandela para tener un liderazgo limpio, transparente y humano asiéndose ver en todo un país y el mundo. 3. Tácticas de negociación en el caso de Nelson Mandela 1. Utilizar el silencio como herramienta. Los negociadores tienden a llenar los silencios incómodos con tácticas de persuasión o argumentos. Se produce una sensación de inseguridad que da un punto a favor para ganar una negociación. 2. Transformar la ansiedad a un estado positivo. La etapa de preparación antes de la negociación suele estar acompañada de nervios, ritmo cardiaco acelerado o estrés, incluso en negociadores profesionales. El señor Nelson Mandela era una persona tranquila que brindaba confianza para la realización de sus objetivos en la negociación integradora. 3. Pedir consejo a la otra parte. Esto no es un signo de debilidad, inexperiencia o ambas, aunque así lo creen muchos según Francesca Gino, de Harvard Business School. “Pedir consejo a la contraparte es una táctica muy útil para aumentar la autoconfianza y autoestima de esa persona, además de fortalecer la relación entre ambos. Esto hará que el proceso sea más cercano y con mayores posibilidades de éxito”. Nelson Mandela tenia en
  • 12. cuenta las opiniones de los demás para conocer a fondo las necesidades de su pueblo y usarlo a favor para ganar la negociación. Estas tácticas en la negociación integrativa son tenidas en cuenta por grandes negociadores el demostrar lo que se quiere facilita llevar a cabo resultados positivos, tener flexibilidad con las partes en conflicto, tener voluntad al cambio, ser de comunicación abierta y valorar los intereses de las contrapartes. Como todos los puntos antes mencionados tiene relación las tácticas no son ajenas y están demasiado relacionadas ya que son las órdenes del mandato de Nelson Mandela tenías relación en sus Tácticas ya que estas tienen los ideales estos son: 1. Fin de las persecuciones y beneficios mutuos. 2. Valora el interés de las demás partes. 3. Una comunicación cordial y abierta. 4. Mostar la voluntad y la aceptación al cambio. 5. Demostrar siempre quién eres sin hipocresías 4. Proceso ventas e identifica el modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural. El proceso comercial es una etapa que abarca un gran campo en el sector laboral ya que son las ventas, sean de productos o servicios las cuales mueven la economía mundial, la interculturalidad es socializar entre las culturas de varios países se relacionen entre sí para que creen un comercio para el crecimiento y desarrollo de los países involucrados.
  • 13. Estos acuerdos interculturales en su mayoría por no decir todas son acuerdos de comercio para la importación y la exportación y es ahí donde las tácticas de Maslow llega a realizar su trabajo creando las mejores tácticas y técnicas de venta creando un protocolo único para lograr las metas con las cuales fueron creadas las alianzas. La técnica SPIN es muy interesante ya que tiene 4 puntos claros, básicos y lógicos como: 1 buscar la situación, 2 encontrarle un problema o necesidad, 3 implicaciones que conlleva a que trae como valor agregado, 4 facilidad de pago y dar garantías de tranquilidad. Se identifica el modelo de ventas SPIN que corresponde con el marketing intercultural, pues en todo el mundo y cada una de las culturas esta basado en la conducta humana sobre el comportamiento de los compradores donde el que vende averigua sus PREGUNTAR SOBRE LA SOLUCION • aviriguar las necesidades explicitas o especifiacas del cliente PREGUNTAR SOBRE EL PROBLEMA • conocer las insatisfacciones o problemas PREGUNTAR SOBRE IMPLICACIONES • Entender las implicaciones de los clientes. PREGUNTAR SOBRE NECESIDADES Y SOLUCIONES • Resolver necesidades con la presentacion de beneficios alos clientes S P I N
  • 14. necesidades (insatisfacciones o problemas) el marketing intercultural ha buscado conocer a sus clientes por alguno de estos motivos para brindar un estado de ánimo, para el mismo o para los demás, para brindarse una mejor vida, para mostrarse ante la sociedad con valores o antivalores, o para seguir una moda y ser el primero en utilizar algo. 5. cuadro comparativo para establecer las diferencias de la cultura de negocios de Colombia, de China y del país donde se desarrolla el estudio de caso. Diferencias culturales COLOMBIA CHINA SUDAFRICA Horarios del Comercio: Lunes a sábado de 8:00 a 18:00 horas Domingos de 09:00 a 16:00 horas. Horarios del Comercio: Lunes a Domingo de 8:00 a 23:00 horas. Oficinas, bancos y casas de cambio abren de 8:30 am a 17 horas. Los organismos públicos de 8 a 16 horas. Las tiendas y grandes centros comerciales abren de 8:30 a 17:30, de lunes a viernes y sábados de 8:30 a 13.00. Citas y lugares de encuentro Las citas de negocio deben ser programadas por lo menos con una semana de antelación Es usual hacer el primer contacto por teléfono o bien por correo electrónico Es recomendable que las citas sean programadas con los empresarios de mayor nivel Citas y lugares de encuentro La solicitud de una cita es obligatoria y se recomienda hacerlo con uno o dos meses de antelación, preferiblemente por escrito Si no se tiene un contacto dentro de la empresa utilice un intermediario (firma consultora, embajada, agregado comercial, cámara binacional, entre otros) para organizar una presentación formal. Citas Para algunas oficinas como son las consulados y oficinas internacionales son con cita con antelación solicitadas por correo. Diligencias nacionales y particulares se pueden sin cita previa.
  • 15. Obsequios: Los colombianos son muy amables, cordiales y des complicados, por lo que los obsequios serán bien recibidos Algo representativo de su país o de su empresa será bien vista Procure que sus obsequios no sean tan ostentosos y en lo posible tratar de llevar un obsequio a todos los asistentes de la reunión, no importa el valor, el más apreciado el detalle Si va a regalar flores evite los claveles y los gladiolos, ya que están asociados con la muerte. Obsequios: Para los chinos, el dar o recibir detalles es una costumbre arraigada, por esta razón es importante tener bien claro qué se puede y qué no se puede regalar con el ánimo de disminuir el impacto negativo que estos le puedan causar Aspectos como el color, la cantidad y el tamaño son variables importantes a la hora de decidir qué obsequiar Los detalles son considerados una muestra de gratitud y respeto a una buena canasta de frutas, dulces o chocolates es es un regalo adecuado para cualquier ocasión. Por ser un país multicultural de muchas tradiciones, que conserva culturas antiguas aún se conservan la tradición de ofrenda a dotes o regalos por medio de animales como lo son las cabras, ovejas y ganado. En la sociedad común, también se dan intercambios modo empresarial (agendas, lapiceros, calendarios con la marca de la respectiva empresa u otros.
  • 16. Conclusiones Al concluir el trabajo continuamos informándonos sobre el señor Nelson Mándela informándonos que era una persona con grandes valores principios y trabaja con tácticas y estrategias muy inteligentes para llevar a su país de la mejor manera a la paz y la reconciliación, Sudáfrica ha sido un país que se ha estado recuperando en cuando a él comercia aunque aún es un país pobre a comparación de otros ha estado en diferentes negociación para recuperar o iniciar un ciclo de vida económica y social de mucho más confort y mejor calidad de vida para todos sus habitantes.
  • 17. Referencias bibliográficas Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394 Arenal Laza, C. (2017). Técnicas de venta: UF0031. Editorial Tutor Formación. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/44231 J., R. (2012). Fundamentos de negociación. (5a. ed.) McGraw-Hill Interamericana. Tomado de http://www.ebooks7-24.com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/?il=296 Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541