SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 12
Descargar para leer sin conexión
Paso 4 Presentar alternativas y toma de decisiones.
Presentado por:
Brianda Carolina Vasquez Vargas Codigo: 1121205935
Yency Yasnith Niño Rosas Codigo:1116545772
Yesica Rocio Jimenez Vergara Código: 1109003964
Presentado a: Diana Marcela Burgos Duarte
Tutor de negociación y ventas
Grupo: 110005-77
Universidad abierta y a distancia UNAD
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocio
Tecnología En Gestión Comercial Y De Negocios
2021
Tabla de contenido
Introducción.......................................................................................................................................3
Objetivos ...........................................................................................................................................4
Objetivo general.................................................................................................................................4
Objetivosespecificos ..........................................................................................................................4
1. El perfil del director de ventas o jefe de ventas .........................................................................5
Retos:............................................................................................................................................6
2. Donde proponer un jefe de ventas que responda a la situación planteada enel estudio de caso. .7
3. Las diferencias de negociar y vender.........................................................................................8
4. Estructura de ventas que mejor respondan al caso de estudio....................................................9
5. Tipos de ventas......................................................................................................................10
6. Clasificación de la venta de acuerdo conel canal utilizado........................................................10
Conclusiones....................................................................................................................................11
Referencias bibliográficas..................................................................................................................12
Introducción
En este trabajo de negociación y venta analizaremos las alternativas y tomas de
decisiones en cuanto una negociación en las situaciones de mercado que está a cargo del director
de ventas, observando como los tipos de ventas y las diferencias de negociar y vender ha
cambiado en el transcurso del tiempo por la tecnología haciendo que las ventas se tengan mayor
atención. Por esto analizaremos el perfil de un director de ventas y como los tipos de ventas se
clasifican según canal teniendo en cuenta el caso Nelson Mandela en Sudáfrica
Tenemos puntos muy importantes y especiales ya que vamos a tratar la parte humana y el
desarrollo que debe tener cada persona, para este caso el perfil de un jefe de ventas y la
persona que consideramos más idónea para este caso. Establecer tipo caso de estudio algunas
de estas actividades son las que se presentaran en la actividad en desarrollo.
Se puede conocer la diferencia que tiene entre el mercado, lograr conocer la negociación
y conceptualización, aprendiendo a identificar la estrategia de la negociación en la globalización
cultura, las tácticas y el proceso de ventas.
Objetivos
Objetivo general
Definir el perfil adecuado del director o jefe de ventas y la fuerza de venta que mejor
responda a la nueva situación del mercado para cualquier tipo de empresa.
Objetivos especificos
 Definir el perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos que debe enfrentar de
acuerdo con el estudio de caso de Nelson Mandela
 Definir las diferencias de negociar y vender.
 justificar porque es el jefe de ventas más apropiado
 Identificar el tipo de venta y diseñar estructura.
 Indicar la Clasificación de la venta de acuerdo con el canal utilizado.
1. El perfil del director de ventas o jefe de ventas
y los retos que debe enfrentar de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2.
El perfil del director de ventas o jefe de ventas debe tener la máxima responsabilidad
respecto a las actividades, diligencias y movimientos primordiales, siendo estratégico en la
que sobresale su compromiso en su cargo.
Debe tener presente la analogía entre los individuos a los cuales se les delegan el
producto, precio, mercado y publicidad, debe tener aptitud para liderar su deber creando
motivación a los vendedores colocando en práctica los saberes respecto a las ventas, bebe
mantenerse idóneo para poder instruir a los empleados tácticas de mercadeo y ventas.
En el caso de estudio en director de venta aquí se hace referencia al señor Nelson
Mandela como director de venta, este debe poseer unas características como:
 Capacidad de diseñar estrategias que mejoren un problema.
 Debe tener capacidad de comunicación, estas personas deben saber hablar y escuchar.
 Tener capacidad de análisis.
 Tener espíritu de líder y saber trabajar en equipo
 Ser responsable
 Ser innovador
 Estar actualizado con la nueva conductas y desarrollar actitudes frente a las diferentes
situaciones.
 Ser una persona con motivación alta y positivismo siempre.
 Ser capaz de manejar las diferentes situaciones con su equipo, llevar una charla de
control.
 Más que se jefe, es ser un líder con iniciativa.
 Tener mucho control y manejo de actividad en general.
 Diferentes capacidades para llevar a su equipo al mejor resultado.
Con el análisis debe de ser más que un jefe, debe de ser amigo, líder, persona de
admirar, seguir, convertir y convertirse en la figura de respeto.
Ser esa persona la cual siempre este pendiente de todas las labores, al tanto de todos
los procesos, ayudar con el cumplimiento, pero sobre todo ser un amigo el cual se interese
por el bienestar de su equipo por la salud física, familiar e incluso mental y aspecto físico.
El respeto, la tolerancia, comprensión, la calidad humana la integridad. Pero ante todo
ser la persona con la que su equipo pueda contar y confiar.
Retos:
Nelson Mandela se afrontó a los retos como:
 Diseño y llevó a cabo las estrategias lo cual logro tener resultados
 Mantuvo una comunicación activa con las personas que ayudarían a cumplir su
propósito
 Supo usar el recurso humano, lo integro a favor de él, para liderarlo y motivarlo y
velar por excelente unión de la nación.
 El vendió una buena imagen
 Contó con herramienta (Mundial de rugby en su nación) y recursos para poder
cumplir su estrategia
 Se coloco como líder mundial como negociador de causas de racismo.
2. Donde proponer un jefe de ventas que responda a la situación planteada en el estudio de
caso.
Se propone un jefe de ventas en este caso que mejor que un presidente de un país para
dar ejemplo y manejar la situación en caso de estudio, Nelson Mandela uso su cargo para dar
solución a la situación él podía manejar todos los otros escenarios como los equipos de
deportes, el personal de su gabinete de trabajo, él podía delegar a sus subordinados ha hacer
que su estrategia marchara en buena manera.
un líder exencionar teniendo la capacidad en la toma de decisiones de este líder innato
era muy elevado tanto así que logro liderar a su país y sacarlo de las penas que llevada
desde muchos años atrás.
Esta persona tenía el poder de ser más que jefe ser una supervisión constante y
confiable.
Un líder como lo era Nelson Mandela es un motivador constante un pacifista un coach
un amigo, pero con el carácter de ser correcto y darle a cada uno lo que es.
3. Las diferencias de negociar y vender.
Diferencias
Negociar Vender
Intercambio de concesiones Es persuadir de lo que se ofrece tiene la mejor
solución a la necesidad presentada
Acercamiento de diferentes posturas con
intereses comunes y contrapuestos
Presenta el producto e identifica las
necesidades
negociar es que es un proceso en él se realiza
un convenio con ciertos parámetros que van
asociados a la venta
Descubrir necesidades
Saber diferenciar el momento en el que
comienza el proceso negociación.
Saber diferenciar el momento en el que
comienza la venta
El negociar es saber el qué … que
negociamos … se negocia el aspecto racional
de nuestro producto (condiciones, precios,
cantidades, plazos).
El vender es saber el qué … que vendemos …
se vende el aspecto emocional de nuestro
producto (ventajas y beneficios).
Negociar es parte última del proceso de venta. Vender es la parte inicial lo que hace para
captar el interés y deseo del cliente.
Negociar es un acercamiento con intereses en
común con el objetivo de lograr por medio de
un convenio con beneficio de ambas partes,
sabiendo manejar y utilizar las habilidades de
negociación y no en todos los casos que exista
la venta es necesaria que interceda.
La venta se discurre un proceso para poder
equilibrar lo que el vendedor está ofreciendo
con lo que el comprador requiere para
satisfacer su necesidad
Acordar los términos, se da la charla de ofrecer y
refutar,es la fase posterior de la venta donde se
llega al acuerdo para el cierre de la venta
Es identificar las necesidades y a su vez el
desempeño de la satisfacción del interesado
por medio de beneficios y ventajas del
producto o el servicio esto con el objetivo de
concretar la venta a través de la técnica de
comprobación para validar y estar seguros de
que nos aceptaron como vendedores.
Es el proceso de comunicación donde nos
acercamos alcliente donde cada uno expone su
mejor posición.
Es el proceso donde se identifica lo que se quiere
vender o lo que el comprador necesita, vender es
la acción de captar clientes para generar economía
Donde se llega a los compromisos necesarios los
cuales las personas se deben sincerar para tener
información veraz.
En el proceso donde se hace el trabajo de
convencer o darle los atributos necesarios para
que se enamoren del producto o servicio,
Identificar las necesidades de los clientes y darle
los argumentos necesarios de la calidad y el
beneficio al cliente
4. Estructura de ventas que mejor respondan al caso de estudio
Tipo de estructura (vertical, horizontal, mixta u otra presente en los contenidos) y justificar
por qué es la más adecuada.
Estructura horizontal
Considero que es la mas adecuada al caso por su flexibilidad y por qué va transfiriendo
responsabilidades a cada área para que cada uno ayude al alcance del éxito, en esta estructura
facilita mayor nivel de comunicación, para innovar y apoyar a la propuesta sin que halla menos
resistencia en los desacuerdos, esto se observo en el caso de Nelson Mandela.
Jefe de ventas
(Presidentede sudafirca Nelson
Mandela)
Direccionde
produccion
(gabinete de trabajo)
Direccionde
compras( Francois
Pienar
clientes(blancosy
negros)
RecursosHumanos
(seleccionde rugby)
Promotorde ventas(
paisde sudafrica)
Asesorde servicioal
cliente (Chester
williams)
5. Tipos de ventas.
 Venta personal
 Venta transaccional
 Venta directa
 Venta multinivel
 Venta por mayoreo
 Ventas telefónicas
 Ventas por internet
 Ventas en redes sociales
 E-commerce
6. Clasificación de la venta de acuerdo con el canal utilizado.
Por su Longitud
• Directo: (Fabricantey
consmidor final)
• corto: (Fabricantes,
detallistasy consumidor)
• largo: (fabricantes,
mayoristas, minoristas y
consumidores )
Por su tecnologia
de compraventa
• Tradicionales : que aun
no integran tecnologias
• Automatizados: usan
tecnologia de manera
basica
• Audiovisuales:
componen diferentes tipos
de medios(television,
telefono y transporte)
• Electronicos: usan
tecnologias combinadas
internet, telefonos y redes
sociales .
Por su forma de
organizacion
•Independientes:
empresas sin relacion
entre departamentos
•Administrados:
administrador quetoma
las decisiones
•Integrados:
integracion de empresas
con un mismo canal de
distribucion.
•Asociados:por
coperativas o por
sucursales
Canales de ventas
Conclusiones
Al concluir el trabajo podemos estudiar cuando una persona cuenta con un perfil de líder
o de director en ventas con la capacidad de negociar cualquier producto, esto fue lo que marco la
correcta decisión de mostrarse como un héroe, sabemos que las funciones de un director son de
gran responsabilidad, figurar como jefe de ventas es ser consciente de su papel de liderazgo al
hacer los acompañamientos de su equipo a cargo para lograr su objetivo y así fue observado en
este análisis de caso.
Referencias bibliográficas
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394
García Palomo, J. P. y García Gallego, J. (2016). Gestión de fuerza de ventas y equipos
comerciales. RA-MA Editorial. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/105629
Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). Dirección de ventas: una
visión integral. Difusora Larousse - Ediciones Pirámide. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114770
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del conflicto.
Revista Internacional de Investigación en Comunicación, págs. 214-227 (22). Recuperado
de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7302731
Myers, M. (2018). China Mira a Latinoamérica en Medio Del Conflicto Con Estados
Unidos. Latin Trade (Spanish), 26(3), 51. Recuperado
de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=https://search-ebscohost-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/login.aspx?direct=true&db=buh&AN=133630642&lan
g=es&site=ehost-live
Prado, L. S. do, & Martinelli, D. P. (2018). Analysis of negotiation strategies between buyers
and sellers: an applied study on crop protection products distribution. RAUSP
Management Journal, 53(2), 225–240. doi:10.1016/j.rauspm.2018.01.001. Recovered
from https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2531048818300129/pdfft?md5=
67e7e29dbc7b4421b61b0a182ad168b6&pid=1-s2.0-S2531048818300129-main.pdf

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Plan de mercadeo diapositivas
Plan de mercadeo diapositivasPlan de mercadeo diapositivas
Plan de mercadeo diapositivasJose Luis Torres
 
Coutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivasCoutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivasjulieth
 
Gestión comercial
Gestión comercialGestión comercial
Gestión comercialmercylopez15
 
Canales de distribucion final
Canales de distribucion finalCanales de distribucion final
Canales de distribucion finalEDVIN VALLE
 
Analisis en el Macro y Micro entorno
Analisis en el Macro y Micro entornoAnalisis en el Macro y Micro entorno
Analisis en el Macro y Micro entornoGino Paz
 
Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)
Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)
Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)John Janner Florez Arias
 

La actualidad más candente (20)

Fase 3 - Canales de operación.docx
Fase 3 - Canales de operación.docxFase 3 - Canales de operación.docx
Fase 3 - Canales de operación.docx
 
Objetivos, estrategias y tácticas
Objetivos, estrategias y tácticasObjetivos, estrategias y tácticas
Objetivos, estrategias y tácticas
 
Fase 5 - Apropiación.docx
Fase 5 - Apropiación.docxFase 5 - Apropiación.docx
Fase 5 - Apropiación.docx
 
Plan de mercadeo diapositivas
Plan de mercadeo diapositivasPlan de mercadeo diapositivas
Plan de mercadeo diapositivas
 
Manual de ventas
Manual de ventasManual de ventas
Manual de ventas
 
Coutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivasCoutas de ventas diapositivas
Coutas de ventas diapositivas
 
estructura y org de la fuerza de ventas
estructura y org de la fuerza de ventasestructura y org de la fuerza de ventas
estructura y org de la fuerza de ventas
 
Gestión comercial
Gestión comercialGestión comercial
Gestión comercial
 
La cadena de valor
La cadena de valorLa cadena de valor
La cadena de valor
 
La-administracion-de-ventas.pdf
La-administracion-de-ventas.pdfLa-administracion-de-ventas.pdf
La-administracion-de-ventas.pdf
 
Canales de distribucion final
Canales de distribucion finalCanales de distribucion final
Canales de distribucion final
 
Plan de Marketing Completo Tesis
Plan de Marketing Completo TesisPlan de Marketing Completo Tesis
Plan de Marketing Completo Tesis
 
Caso practico mercadotecnia
Caso practico mercadotecniaCaso practico mercadotecnia
Caso practico mercadotecnia
 
Territorio de Ventas
Territorio de VentasTerritorio de Ventas
Territorio de Ventas
 
Analisis en el Macro y Micro entorno
Analisis en el Macro y Micro entornoAnalisis en el Macro y Micro entorno
Analisis en el Macro y Micro entorno
 
Marketing Estratégico
Marketing EstratégicoMarketing Estratégico
Marketing Estratégico
 
4. organización de la fuerza de ventas
4. organización de la fuerza de ventas4. organización de la fuerza de ventas
4. organización de la fuerza de ventas
 
Politica de precios
Politica de preciosPolitica de precios
Politica de precios
 
Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)
Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)
Fortalezas y debilidades de la logística( john janner florez)
 
Farmatodo
Farmatodo Farmatodo
Farmatodo
 

Similar a Paso 4 - Presentar alternativas y toma de decisiones- trabajo grupal.docx

trabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdf
trabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdftrabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdf
trabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdf5p2y49wy9z
 
Venta personal
Venta personalVenta personal
Venta personaljone20
 
El arte dela venta
El arte dela ventaEl arte dela venta
El arte dela ventacleydividal1
 
Introducción a las Ventas
Introducción a las VentasIntroducción a las Ventas
Introducción a las Ventasalicecalderon
 
Técnicas de negociación rafael quintela
Técnicas de negociación rafael quintelaTécnicas de negociación rafael quintela
Técnicas de negociación rafael quintelaRafael Quintela
 
Gestión de ventas
Gestión de ventasGestión de ventas
Gestión de ventasJaqueline L
 
Universidad técnica de manabì
Universidad técnica de manabìUniversidad técnica de manabì
Universidad técnica de manabìrubhendesiderio
 
Ensayo de negociación
Ensayo de negociaciónEnsayo de negociación
Ensayo de negociaciónrubermedina
 
04 Fge Tendencias Modernas
04 Fge Tendencias Modernas04 Fge Tendencias Modernas
04 Fge Tendencias Modernasguestfac05cd
 
Formación en DISC aplicada a la Venta.
Formación en DISC aplicada a la Venta.Formación en DISC aplicada a la Venta.
Formación en DISC aplicada a la Venta.NA#GROW
 
La Administracion de Ventas
La Administracion de VentasLa Administracion de Ventas
La Administracion de VentasPaulaBarr
 
MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"
MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"
MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"Lissette Gonzàlez Colòn
 
Taller De Entrenamiento De La Entrevista Comercial
Taller De Entrenamiento De La Entrevista ComercialTaller De Entrenamiento De La Entrevista Comercial
Taller De Entrenamiento De La Entrevista Comercialfernando fernandez urrizola
 
Ventas personales en la distribución
Ventas personales en la distribuciónVentas personales en la distribución
Ventas personales en la distribuciónJavier García
 

Similar a Paso 4 - Presentar alternativas y toma de decisiones- trabajo grupal.docx (20)

trabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdf
trabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdftrabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdf
trabajo final del libro de tecnicas de ventas .pdf
 
Venta personal
Venta personalVenta personal
Venta personal
 
El arte dela venta
El arte dela ventaEl arte dela venta
El arte dela venta
 
Manual del instructor
Manual del instructorManual del instructor
Manual del instructor
 
Introducción a las Ventas
Introducción a las VentasIntroducción a las Ventas
Introducción a las Ventas
 
Técnicas de negociación rafael quintela
Técnicas de negociación rafael quintelaTécnicas de negociación rafael quintela
Técnicas de negociación rafael quintela
 
Gestión de ventas
Gestión de ventasGestión de ventas
Gestión de ventas
 
Universidad técnica de manabì
Universidad técnica de manabìUniversidad técnica de manabì
Universidad técnica de manabì
 
115 puntos para presentar Ceneval mkt
115 puntos para presentar Ceneval mkt115 puntos para presentar Ceneval mkt
115 puntos para presentar Ceneval mkt
 
Ensayo de negociación
Ensayo de negociaciónEnsayo de negociación
Ensayo de negociación
 
04 Fge Tendencias Modernas
04 Fge Tendencias Modernas04 Fge Tendencias Modernas
04 Fge Tendencias Modernas
 
Formación en DISC aplicada a la Venta.
Formación en DISC aplicada a la Venta.Formación en DISC aplicada a la Venta.
Formación en DISC aplicada a la Venta.
 
Gestión comercial
Gestión comercialGestión comercial
Gestión comercial
 
La Administracion de Ventas
La Administracion de VentasLa Administracion de Ventas
La Administracion de Ventas
 
TKHG - GESTION COMERCIAL
TKHG - GESTION COMERCIALTKHG - GESTION COMERCIAL
TKHG - GESTION COMERCIAL
 
Presentación1
Presentación1Presentación1
Presentación1
 
MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"
MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"
MARKETING & VENTAS "PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES"
 
Perfil
PerfilPerfil
Perfil
 
Taller De Entrenamiento De La Entrevista Comercial
Taller De Entrenamiento De La Entrevista ComercialTaller De Entrenamiento De La Entrevista Comercial
Taller De Entrenamiento De La Entrevista Comercial
 
Ventas personales en la distribución
Ventas personales en la distribuciónVentas personales en la distribución
Ventas personales en la distribución
 

Más de yency yasnith niño rosas

Fase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docx
Fase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docxFase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docx
Fase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docxyency yasnith niño rosas
 
Tarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docx
Tarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docxTarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docx
Tarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docxyency yasnith niño rosas
 
Tarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docx
Tarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docxTarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docx
Tarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docxyency yasnith niño rosas
 
Tarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docx
Tarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docxTarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docx
Tarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docxyency yasnith niño rosas
 
Tarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docx
Tarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docxTarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docx
Tarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docxyency yasnith niño rosas
 
caso 4 legislacion laboralactividad individual.docx
caso 4 legislacion laboralactividad individual.docxcaso 4 legislacion laboralactividad individual.docx
caso 4 legislacion laboralactividad individual.docxyency yasnith niño rosas
 
caso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docx
caso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docxcaso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docx
caso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docxyency yasnith niño rosas
 
Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...
Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...
Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...yency yasnith niño rosas
 
Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docx
Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docxCaso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docx
Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docxyency yasnith niño rosas
 
Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...
Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...
Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...yency yasnith niño rosas
 

Más de yency yasnith niño rosas (20)

FASE 5 plan de negocios .docx
FASE 5 plan de negocios .docxFASE 5 plan de negocios .docx
FASE 5 plan de negocios .docx
 
reconocimiento del curso 0.pptx
reconocimiento del curso 0.pptxreconocimiento del curso 0.pptx
reconocimiento del curso 0.pptx
 
Fase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docx
Fase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docxFase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docx
Fase 0 - Reconocimiento del curso plan de negocio.docx
 
Tarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docx
Tarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docxTarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docx
Tarea 4 - Proyecto Final (Juego de Roles..docx
 
Tarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docx
Tarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docxTarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docx
Tarea 3 - Mecanismos de mediación y resolución de conflictos.docx
 
Anexo 1. Cuestionario TKI Test.docx
Anexo 1. Cuestionario TKI Test.docxAnexo 1. Cuestionario TKI Test.docx
Anexo 1. Cuestionario TKI Test.docx
 
Tarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docx
Tarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docxTarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docx
Tarea 2- ¿Cómo afronto los conflictos_yency niño.docx
 
Tarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docx
Tarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docxTarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docx
Tarea 1- Tipos de conflictos y violencias 1.docx
 
caso 4 legislacion laboralactividad individual.docx
caso 4 legislacion laboralactividad individual.docxcaso 4 legislacion laboralactividad individual.docx
caso 4 legislacion laboralactividad individual.docx
 
caso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docx
caso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docxcaso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docx
caso 4 proponer la proteccion legal YENCY YASNITH NIÑO.docx
 
Registo de marca heladeria Mokka s.a.s.docx
Registo de marca heladeria Mokka s.a.s.docxRegisto de marca heladeria Mokka s.a.s.docx
Registo de marca heladeria Mokka s.a.s.docx
 
Caso 3 - Analizar la marca.docx
Caso 3 - Analizar la marca.docxCaso 3 - Analizar la marca.docx
Caso 3 - Analizar la marca.docx
 
caso 3 legislacion laboral individual.docx
caso 3 legislacion laboral individual.docxcaso 3 legislacion laboral individual.docx
caso 3 legislacion laboral individual.docx
 
Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...
Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...
Grupo 17_Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial-YENCY YASNI...
 
Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docx
Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docxCaso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docx
Caso 1 - Reconocer procesos de formalización empresarial.docx
 
informe ejecutivo.docx
informe ejecutivo.docxinforme ejecutivo.docx
informe ejecutivo.docx
 
PRESENTACION VIDEO.pptx
PRESENTACION VIDEO.pptxPRESENTACION VIDEO.pptx
PRESENTACION VIDEO.pptx
 
CABEGO INFORME EJECUTIVO-comprimido.docx
CABEGO INFORME EJECUTIVO-comprimido.docxCABEGO INFORME EJECUTIVO-comprimido.docx
CABEGO INFORME EJECUTIVO-comprimido.docx
 
ETAPA 4 G-94 (1).docx
ETAPA 4 G-94 (1).docxETAPA 4 G-94 (1).docx
ETAPA 4 G-94 (1).docx
 
Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...
Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...
Diseñar estrategias de ventas para puntos fisicos o tradicionales para CABEGO...
 

Último

CADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptx
CADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptxCADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptx
CADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptxjheymipanosolizarazu
 
Libros - Las 48 leyes del Poder vida.pdf
Libros - Las 48 leyes del Poder vida.pdfLibros - Las 48 leyes del Poder vida.pdf
Libros - Las 48 leyes del Poder vida.pdfomd190207
 
PPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTAS
PPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTASPPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTAS
PPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTASfrancosr1
 
Presentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdf
Presentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdfPresentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdf
Presentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdfWilchesGabriel
 
DIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptx
DIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptxDIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptx
DIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptxJOSECONTRERASMAESTRE
 
GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...
GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...
GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...ssuser66a3da
 
Promedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptx
Promedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptxPromedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptx
Promedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptxramon1305
 
Facultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotler
Facultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotlerFacultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotler
Facultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotlerJhonahanRodrguezaval
 
Plantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresa
Plantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresaPlantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresa
Plantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresaJose Manuel Fuentes Prieto
 
Cadena de suministro de Gloria ,,,,.pptx
Cadena de suministro de Gloria ,,,,.pptxCadena de suministro de Gloria ,,,,.pptx
Cadena de suministro de Gloria ,,,,.pptxGregoryGarciaMoscol2
 
PLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONES
PLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONESPLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONES
PLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONESMire66
 

Último (11)

CADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptx
CADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptxCADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptx
CADENA LOGISTICA IMPORTACIÓN DE MATERIALES.pptx
 
Libros - Las 48 leyes del Poder vida.pdf
Libros - Las 48 leyes del Poder vida.pdfLibros - Las 48 leyes del Poder vida.pdf
Libros - Las 48 leyes del Poder vida.pdf
 
PPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTAS
PPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTASPPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTAS
PPT Reunion SEGURIDAD EMPRESAS CONTRATISTAS
 
Presentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdf
Presentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdfPresentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdf
Presentación plan de diseño blanco, verde y marrón y cafe.pdf
 
DIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptx
DIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptxDIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptx
DIAPOSITIVA- LOGISTICA DE LA PRODUCCIÓN[1].pptx
 
GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...
GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...
GESTIÓN POR PROCESOS - 09.12 y 16.12.23 - parte 2 - MILAGROS FERNANDEZ - PRES...
 
Promedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptx
Promedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptxPromedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptx
Promedio movil ponderado proyeccion de demanda.pptx
 
Facultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotler
Facultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotlerFacultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotler
Facultad de GERENCIA DE MÁRKETING kotler
 
Plantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresa
Plantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresaPlantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresa
Plantilla de analisis Pestel para evaluar nuestra empresa
 
Cadena de suministro de Gloria ,,,,.pptx
Cadena de suministro de Gloria ,,,,.pptxCadena de suministro de Gloria ,,,,.pptx
Cadena de suministro de Gloria ,,,,.pptx
 
PLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONES
PLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONESPLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONES
PLAN DE RESPUESTA ANTE EMERGENCIAS DE DERRAMES Y EMISIONES
 

Paso 4 - Presentar alternativas y toma de decisiones- trabajo grupal.docx

  • 1. Paso 4 Presentar alternativas y toma de decisiones. Presentado por: Brianda Carolina Vasquez Vargas Codigo: 1121205935 Yency Yasnith Niño Rosas Codigo:1116545772 Yesica Rocio Jimenez Vergara Código: 1109003964 Presentado a: Diana Marcela Burgos Duarte Tutor de negociación y ventas Grupo: 110005-77 Universidad abierta y a distancia UNAD Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocio Tecnología En Gestión Comercial Y De Negocios 2021
  • 2. Tabla de contenido Introducción.......................................................................................................................................3 Objetivos ...........................................................................................................................................4 Objetivo general.................................................................................................................................4 Objetivosespecificos ..........................................................................................................................4 1. El perfil del director de ventas o jefe de ventas .........................................................................5 Retos:............................................................................................................................................6 2. Donde proponer un jefe de ventas que responda a la situación planteada enel estudio de caso. .7 3. Las diferencias de negociar y vender.........................................................................................8 4. Estructura de ventas que mejor respondan al caso de estudio....................................................9 5. Tipos de ventas......................................................................................................................10 6. Clasificación de la venta de acuerdo conel canal utilizado........................................................10 Conclusiones....................................................................................................................................11 Referencias bibliográficas..................................................................................................................12
  • 3. Introducción En este trabajo de negociación y venta analizaremos las alternativas y tomas de decisiones en cuanto una negociación en las situaciones de mercado que está a cargo del director de ventas, observando como los tipos de ventas y las diferencias de negociar y vender ha cambiado en el transcurso del tiempo por la tecnología haciendo que las ventas se tengan mayor atención. Por esto analizaremos el perfil de un director de ventas y como los tipos de ventas se clasifican según canal teniendo en cuenta el caso Nelson Mandela en Sudáfrica Tenemos puntos muy importantes y especiales ya que vamos a tratar la parte humana y el desarrollo que debe tener cada persona, para este caso el perfil de un jefe de ventas y la persona que consideramos más idónea para este caso. Establecer tipo caso de estudio algunas de estas actividades son las que se presentaran en la actividad en desarrollo. Se puede conocer la diferencia que tiene entre el mercado, lograr conocer la negociación y conceptualización, aprendiendo a identificar la estrategia de la negociación en la globalización cultura, las tácticas y el proceso de ventas.
  • 4. Objetivos Objetivo general Definir el perfil adecuado del director o jefe de ventas y la fuerza de venta que mejor responda a la nueva situación del mercado para cualquier tipo de empresa. Objetivos especificos  Definir el perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos que debe enfrentar de acuerdo con el estudio de caso de Nelson Mandela  Definir las diferencias de negociar y vender.  justificar porque es el jefe de ventas más apropiado  Identificar el tipo de venta y diseñar estructura.  Indicar la Clasificación de la venta de acuerdo con el canal utilizado.
  • 5. 1. El perfil del director de ventas o jefe de ventas y los retos que debe enfrentar de acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2. El perfil del director de ventas o jefe de ventas debe tener la máxima responsabilidad respecto a las actividades, diligencias y movimientos primordiales, siendo estratégico en la que sobresale su compromiso en su cargo. Debe tener presente la analogía entre los individuos a los cuales se les delegan el producto, precio, mercado y publicidad, debe tener aptitud para liderar su deber creando motivación a los vendedores colocando en práctica los saberes respecto a las ventas, bebe mantenerse idóneo para poder instruir a los empleados tácticas de mercadeo y ventas. En el caso de estudio en director de venta aquí se hace referencia al señor Nelson Mandela como director de venta, este debe poseer unas características como:  Capacidad de diseñar estrategias que mejoren un problema.  Debe tener capacidad de comunicación, estas personas deben saber hablar y escuchar.  Tener capacidad de análisis.  Tener espíritu de líder y saber trabajar en equipo  Ser responsable  Ser innovador  Estar actualizado con la nueva conductas y desarrollar actitudes frente a las diferentes situaciones.  Ser una persona con motivación alta y positivismo siempre.
  • 6.  Ser capaz de manejar las diferentes situaciones con su equipo, llevar una charla de control.  Más que se jefe, es ser un líder con iniciativa.  Tener mucho control y manejo de actividad en general.  Diferentes capacidades para llevar a su equipo al mejor resultado. Con el análisis debe de ser más que un jefe, debe de ser amigo, líder, persona de admirar, seguir, convertir y convertirse en la figura de respeto. Ser esa persona la cual siempre este pendiente de todas las labores, al tanto de todos los procesos, ayudar con el cumplimiento, pero sobre todo ser un amigo el cual se interese por el bienestar de su equipo por la salud física, familiar e incluso mental y aspecto físico. El respeto, la tolerancia, comprensión, la calidad humana la integridad. Pero ante todo ser la persona con la que su equipo pueda contar y confiar. Retos: Nelson Mandela se afrontó a los retos como:  Diseño y llevó a cabo las estrategias lo cual logro tener resultados  Mantuvo una comunicación activa con las personas que ayudarían a cumplir su propósito  Supo usar el recurso humano, lo integro a favor de él, para liderarlo y motivarlo y velar por excelente unión de la nación.  El vendió una buena imagen
  • 7.  Contó con herramienta (Mundial de rugby en su nación) y recursos para poder cumplir su estrategia  Se coloco como líder mundial como negociador de causas de racismo. 2. Donde proponer un jefe de ventas que responda a la situación planteada en el estudio de caso. Se propone un jefe de ventas en este caso que mejor que un presidente de un país para dar ejemplo y manejar la situación en caso de estudio, Nelson Mandela uso su cargo para dar solución a la situación él podía manejar todos los otros escenarios como los equipos de deportes, el personal de su gabinete de trabajo, él podía delegar a sus subordinados ha hacer que su estrategia marchara en buena manera. un líder exencionar teniendo la capacidad en la toma de decisiones de este líder innato era muy elevado tanto así que logro liderar a su país y sacarlo de las penas que llevada desde muchos años atrás. Esta persona tenía el poder de ser más que jefe ser una supervisión constante y confiable. Un líder como lo era Nelson Mandela es un motivador constante un pacifista un coach un amigo, pero con el carácter de ser correcto y darle a cada uno lo que es.
  • 8. 3. Las diferencias de negociar y vender. Diferencias Negociar Vender Intercambio de concesiones Es persuadir de lo que se ofrece tiene la mejor solución a la necesidad presentada Acercamiento de diferentes posturas con intereses comunes y contrapuestos Presenta el producto e identifica las necesidades negociar es que es un proceso en él se realiza un convenio con ciertos parámetros que van asociados a la venta Descubrir necesidades Saber diferenciar el momento en el que comienza el proceso negociación. Saber diferenciar el momento en el que comienza la venta El negociar es saber el qué … que negociamos … se negocia el aspecto racional de nuestro producto (condiciones, precios, cantidades, plazos). El vender es saber el qué … que vendemos … se vende el aspecto emocional de nuestro producto (ventajas y beneficios). Negociar es parte última del proceso de venta. Vender es la parte inicial lo que hace para captar el interés y deseo del cliente. Negociar es un acercamiento con intereses en común con el objetivo de lograr por medio de un convenio con beneficio de ambas partes, sabiendo manejar y utilizar las habilidades de negociación y no en todos los casos que exista la venta es necesaria que interceda. La venta se discurre un proceso para poder equilibrar lo que el vendedor está ofreciendo con lo que el comprador requiere para satisfacer su necesidad Acordar los términos, se da la charla de ofrecer y refutar,es la fase posterior de la venta donde se llega al acuerdo para el cierre de la venta Es identificar las necesidades y a su vez el desempeño de la satisfacción del interesado por medio de beneficios y ventajas del producto o el servicio esto con el objetivo de concretar la venta a través de la técnica de comprobación para validar y estar seguros de que nos aceptaron como vendedores. Es el proceso de comunicación donde nos acercamos alcliente donde cada uno expone su mejor posición. Es el proceso donde se identifica lo que se quiere vender o lo que el comprador necesita, vender es la acción de captar clientes para generar economía
  • 9. Donde se llega a los compromisos necesarios los cuales las personas se deben sincerar para tener información veraz. En el proceso donde se hace el trabajo de convencer o darle los atributos necesarios para que se enamoren del producto o servicio, Identificar las necesidades de los clientes y darle los argumentos necesarios de la calidad y el beneficio al cliente 4. Estructura de ventas que mejor respondan al caso de estudio Tipo de estructura (vertical, horizontal, mixta u otra presente en los contenidos) y justificar por qué es la más adecuada. Estructura horizontal Considero que es la mas adecuada al caso por su flexibilidad y por qué va transfiriendo responsabilidades a cada área para que cada uno ayude al alcance del éxito, en esta estructura facilita mayor nivel de comunicación, para innovar y apoyar a la propuesta sin que halla menos resistencia en los desacuerdos, esto se observo en el caso de Nelson Mandela. Jefe de ventas (Presidentede sudafirca Nelson Mandela) Direccionde produccion (gabinete de trabajo) Direccionde compras( Francois Pienar clientes(blancosy negros) RecursosHumanos (seleccionde rugby) Promotorde ventas( paisde sudafrica) Asesorde servicioal cliente (Chester williams)
  • 10. 5. Tipos de ventas.  Venta personal  Venta transaccional  Venta directa  Venta multinivel  Venta por mayoreo  Ventas telefónicas  Ventas por internet  Ventas en redes sociales  E-commerce 6. Clasificación de la venta de acuerdo con el canal utilizado. Por su Longitud • Directo: (Fabricantey consmidor final) • corto: (Fabricantes, detallistasy consumidor) • largo: (fabricantes, mayoristas, minoristas y consumidores ) Por su tecnologia de compraventa • Tradicionales : que aun no integran tecnologias • Automatizados: usan tecnologia de manera basica • Audiovisuales: componen diferentes tipos de medios(television, telefono y transporte) • Electronicos: usan tecnologias combinadas internet, telefonos y redes sociales . Por su forma de organizacion •Independientes: empresas sin relacion entre departamentos •Administrados: administrador quetoma las decisiones •Integrados: integracion de empresas con un mismo canal de distribucion. •Asociados:por coperativas o por sucursales Canales de ventas
  • 11. Conclusiones Al concluir el trabajo podemos estudiar cuando una persona cuenta con un perfil de líder o de director en ventas con la capacidad de negociar cualquier producto, esto fue lo que marco la correcta decisión de mostrarse como un héroe, sabemos que las funciones de un director son de gran responsabilidad, figurar como jefe de ventas es ser consciente de su papel de liderazgo al hacer los acompañamientos de su equipo a cargo para lograr su objetivo y así fue observado en este análisis de caso.
  • 12. Referencias bibliográficas Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394 García Palomo, J. P. y García Gallego, J. (2016). Gestión de fuerza de ventas y equipos comerciales. RA-MA Editorial. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/105629 Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). Dirección de ventas: una visión integral. Difusora Larousse - Ediciones Pirámide. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114770 Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. https://elibro- net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541 Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del conflicto. Revista Internacional de Investigación en Comunicación, págs. 214-227 (22). Recuperado de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7302731 Myers, M. (2018). China Mira a Latinoamérica en Medio Del Conflicto Con Estados Unidos. Latin Trade (Spanish), 26(3), 51. Recuperado de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=https://search-ebscohost- com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/login.aspx?direct=true&db=buh&AN=133630642&lan g=es&site=ehost-live Prado, L. S. do, & Martinelli, D. P. (2018). Analysis of negotiation strategies between buyers and sellers: an applied study on crop protection products distribution. RAUSP Management Journal, 53(2), 225–240. doi:10.1016/j.rauspm.2018.01.001. Recovered from https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2531048818300129/pdfft?md5= 67e7e29dbc7b4421b61b0a182ad168b6&pid=1-s2.0-S2531048818300129-main.pdf