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MERCHANDISING
SENSORIAL
EL MERCHANDISING
El término merchandising, no existe actualmente en la
RAE, y en numerosas ocasiones es empleado de una
manera errónea, motivo por el cual, antes de comenzar
a hablar del merchandising sensorial, debemos dejar
claro el concepto básico de merchandising como tal.
Podemos definir merchandising
Como el conjunto de técnicas para gestionar los puntos
de venta, que permiten presentar al posible comprador
el producto o servicio que se quiere vender en las
mejores condiciones materiales y psicológicas. Una vez
aclarado el concepto, comencemos a hablar sobre la
importancia del merchandising sensorial:
Importancia del merchandising sensorial:
Para comenzar, debemos tener muy presente que las condiciones
ambientales del punto de venta nunca habían tenido una mayor
importancia que la que tienen actualmente.
Debido a que las investigaciones de mercado sobre
comportamiento del consumidor han demostrado que en los
procesos de compra, los clientes suelen mostrar mayor atención
a los factores intangibles (tales como la atmósfera del
establecimiento) que al propio producto o servicio que pretenden
adquirir.
La importancia del merchandising sensorial:
Podemos afirmar que las condiciones ambientales condicionan el
estado de ánimo de los consumidores, teniendo como repercusión una
incidencia en su satisfacción y por lo tanto en la elección del
establecimiento como lugar habitual de compras.
• Las condiciones ambientales son los principales
determinantes del estado de ánimo, de las percepciones y
comportamientos de las personas que acuden a un punto de
venta, incidiendo en su satisfacción y, en consecuencia, en
la elección del establecimiento como lugar habitual de
compras (fidelización).
• Condiciones
ambientales
estáticas, como
pueden ser los
colores, suelo y
techo, la
decoración, la
iluminación, la
temperatura o las
sensaciones táctiles.
Condiciones ambientales.
Condiciones
ambientales
flexibles, las cuales
pueden ser objeto de
modificación en un
espacio muy corto de
tiempo. Debemos
considerar los
aromas o el
ambiente musical.
Condiciones ambientales.
Está relacionado con los
sentimientos o el estado
de ánimo de las
personas, las
condiciones ambientales
del punto de venta
pueden aumentar las
sensaciones de placer,
euforia, malestar
Condiciones ambientales.
Estado afectivo
• Asociado a los
pensamientos, los
elementos que
configuran el
ambiente del
establecimiento
afectan a la imagen
percibida del punto
de venta.
Condiciones ambientales.
Estado cognitivo
• Las condiciones ambientales
también influyen en las
intenciones de
comportamiento, o en sus
manifestaciones finales, los
comportamientos de
compra. Además generan
inconscientemente
determinadas reacciones
fisiológicas.
Condiciones ambientales.
Estado conativo
Fases en la implementación del
ambiente del punto de venta
• Fase I. Objetivos
• Fase II. Traducción de objetivos en términos de ambiente
• Fase III. Respetar las restricciones jurídicas y éticas
• Fase IV. Testar el ambiente en consumidores y empleados
• Fase V. Comunicar el concepto ambiental a los empleados
• Fase VI. Implantación del concepto ambiental
Ambiente sonoro
• La música como componente del
merchandising sensorial debe ser concebida
como una herramienta para construir y
mantener una relación individualizada con
las personas que visitan el establecimiento,
actuando de elemento de diferenciación
ambiental.
Los colores
• Todos colores tienen un significado en
relación a psicología del consumidor,
aunque cada consumidor posee una
escala de colores propia, expresando
en ellos su humor, su propio
temperamento, su imaginación y sus
sentimientos.
• Poder de atracción. La atracción que
genera una imagen en color es hasta
un 80% superior a la asociada a una
imagen en blanco y negro.
Los olores
• Más que una moda,
su uso responde a
una necesidad:
posicionar al punto
de venta en la mente
de los potenciales
compradores,
diferenciándolo del
resto de los
establecimientos
competidores.
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El merchandising sensorial

  • 2. EL MERCHANDISING El término merchandising, no existe actualmente en la RAE, y en numerosas ocasiones es empleado de una manera errónea, motivo por el cual, antes de comenzar a hablar del merchandising sensorial, debemos dejar claro el concepto básico de merchandising como tal.
  • 3. Podemos definir merchandising Como el conjunto de técnicas para gestionar los puntos de venta, que permiten presentar al posible comprador el producto o servicio que se quiere vender en las mejores condiciones materiales y psicológicas. Una vez aclarado el concepto, comencemos a hablar sobre la importancia del merchandising sensorial:
  • 4. Importancia del merchandising sensorial: Para comenzar, debemos tener muy presente que las condiciones ambientales del punto de venta nunca habían tenido una mayor importancia que la que tienen actualmente.
  • 5. Debido a que las investigaciones de mercado sobre comportamiento del consumidor han demostrado que en los procesos de compra, los clientes suelen mostrar mayor atención a los factores intangibles (tales como la atmósfera del establecimiento) que al propio producto o servicio que pretenden adquirir.
  • 6. La importancia del merchandising sensorial: Podemos afirmar que las condiciones ambientales condicionan el estado de ánimo de los consumidores, teniendo como repercusión una incidencia en su satisfacción y por lo tanto en la elección del establecimiento como lugar habitual de compras.
  • 7. • Las condiciones ambientales son los principales determinantes del estado de ánimo, de las percepciones y comportamientos de las personas que acuden a un punto de venta, incidiendo en su satisfacción y, en consecuencia, en la elección del establecimiento como lugar habitual de compras (fidelización).
  • 8. • Condiciones ambientales estáticas, como pueden ser los colores, suelo y techo, la decoración, la iluminación, la temperatura o las sensaciones táctiles. Condiciones ambientales.
  • 9. Condiciones ambientales flexibles, las cuales pueden ser objeto de modificación en un espacio muy corto de tiempo. Debemos considerar los aromas o el ambiente musical. Condiciones ambientales.
  • 10. Está relacionado con los sentimientos o el estado de ánimo de las personas, las condiciones ambientales del punto de venta pueden aumentar las sensaciones de placer, euforia, malestar Condiciones ambientales. Estado afectivo
  • 11. • Asociado a los pensamientos, los elementos que configuran el ambiente del establecimiento afectan a la imagen percibida del punto de venta. Condiciones ambientales. Estado cognitivo
  • 12. • Las condiciones ambientales también influyen en las intenciones de comportamiento, o en sus manifestaciones finales, los comportamientos de compra. Además generan inconscientemente determinadas reacciones fisiológicas. Condiciones ambientales. Estado conativo
  • 13. Fases en la implementación del ambiente del punto de venta • Fase I. Objetivos • Fase II. Traducción de objetivos en términos de ambiente • Fase III. Respetar las restricciones jurídicas y éticas • Fase IV. Testar el ambiente en consumidores y empleados • Fase V. Comunicar el concepto ambiental a los empleados • Fase VI. Implantación del concepto ambiental
  • 14. Ambiente sonoro • La música como componente del merchandising sensorial debe ser concebida como una herramienta para construir y mantener una relación individualizada con las personas que visitan el establecimiento, actuando de elemento de diferenciación ambiental.
  • 15. Los colores • Todos colores tienen un significado en relación a psicología del consumidor, aunque cada consumidor posee una escala de colores propia, expresando en ellos su humor, su propio temperamento, su imaginación y sus sentimientos. • Poder de atracción. La atracción que genera una imagen en color es hasta un 80% superior a la asociada a una imagen en blanco y negro.
  • 16. Los olores • Más que una moda, su uso responde a una necesidad: posicionar al punto de venta en la mente de los potenciales compradores, diferenciándolo del resto de los establecimientos competidores.