Satış Temsilcilerini, modern müşteri yönetimi kapsamında, en gelişmiş pazarlık becerileri konusunda bilgilendirmek. Kendilerine olan güvenlerini ve müşteri temasında gerekli yeteneklerini geliştirmek.
2. 2
AMAÇ : Satış Temsilcilerini, modern müşteri yönetimi
kapsamında, en gelişmiş pazarlık becerileri
konusunda bilgilendirmek. Kendilerine olan
güvenlerini ve müşteri temasında gerekli
yeteneklerini geliştirmek.
METOD : Katılımcı tartışmalar
Grup alıştırmaları
Rol alıştırması
Pazarlık Becerileri
3. 3
PAZARLIK TANIMI :
Pazarlık, müşteri ile aramızdaki uyuşmazlıkların, aradaki ilişkinin
devamlılığı ve sağlıklılığını güçlendirmek için, karşılıklı uzlaşma
yoluyla çözülmesidir.
Pazarlık Becerileri
5. 5
Karşılıklı kazanç için
her iki taraf ta
özveride bulunmalıdır.
SATICI MÜŞTERİ
SATMA İHTİYACI SATINALMA İHTİYACIEŞİTTİR
Pazarlık Becerileri
6. 6
PAZARLIK ALANI
Alıcı ve Satıcının karşılıklı mutabakata varabilecekleri bölgedir.
Satıcı ve alıcı sonucun kendi isteklerine en yakın noktada olmasını
isterler. Ama kabul edebilecekleri minimum bir nokta her zaman vardır
yoksa da mutlaka belirlenmelidir.
Çıkacak sonucun alıcı veya satıcıya yakın olması pazarlık becerilerine ve
planlı satış / pazarlık adımlarını ne derece doğru kullanabildiklerine
bağlıdır.
x y
xy
Pazarlık
Alanı
Satıcı
Müşteri
(ideal durum)
(ideal durum)(kabul edilebilir
minimum durum)
(kabul edilebilir
minimum durum)
Pazarlık Becerileri
7. 7
İŞBİRLİKÇİ
Uzun dönemli ilişki
Karşılıklı hoşgörü ve saygı
Güven
Samimi
Anlayışlı
Tarafsız, objektif
Yetenekli pazarlıkçılar
Uyum
KAZAN - KAZAN
ÇATIŞMACI
Geçici
Küçük görme / beğenmeme
Şüphe
Resmi
Hoşgörüsüz
Duygusal
Sadece pazarlıkçılar
Gergin / kızgın
KAZAN - KAYBET
Çatışmalar daha büyük çatışmalar yaratır
İşbirlikçi yaklaşım KAZAN - KAZAN çözümleri sunar.
Pazarlık Stilleri - İşbirlikçi ya da Çatışmacı
9. 9
Planlama yapmadan pazarlık konusunda belirlediğiniz
hedeflere ulaşmak neredeyse imkansız gibidir.
PLAN YAPMAYI BAŞARAMAMAK
BAŞARISIZLIĞI PLANLAMAKTIR
Planlamanın Önemi
14. 14
İşler nasıl?
Benim bu piyasadaki diğer müşterilerimle karşılaştırdığımda,
yumuşatıcı satışlarınız oldukça düşük? Bu konuda ne yapabiliriz?
Raf alanı ve ürünlerin görünürlüğünün satışlara etkisini nasıl
değerlendiriyorsunuz?Sizce bu satışlarınızı ne kadar attrırabilir?
Peki bu nedenle bu raf alanını genişletmeyi ve ek
teşhir alanlarını yapmayı düşünüyor musunuz?
Yani bu kategoride doğru teşhirle
yaklaşık % 20’lik bir satış
artışı sağlayabiliriz?
FİKRİNİ SUN,
FAYDALAR İHTİYACI
KARŞILASIN
AÇIK - Durum
AÇIK - Araştırmacı
AÇIK - İma
ETKİLEYİCİ - İhtiyaç
ETKİLEYİCİ - Fayda
Dinle Dinle
2 KULAK : 1 AĞIZ - ORANTILI KULLANIN
Soru Sorma - Huni Yöntemi
15. 15
TÜRÜ AMACI ÖRNEKLER
AÇIK Müşteriyi konuşmaya yöneltecek Ne?
geniş, anlamaya teşhise yönelik Ne zaman ... ?
Neden... ?
Nasıl ... ?
Nerede ... ?
Kim ... ?
Hangisi ... ?
Başka ... ?
SORULAR
Soru Sorma
16. 16
TÜRÜ AMACI ÖRNEKLER
KAPALI Beklediğimiz bir cevabı elde Pedo extra promosyonu başarılı
etmek / onaylatmak veya mıydı?
gerçekleri kontrol etmek
Için kullanılır Her ziyaretimde yeterli stok
taşımadığınız için Pedo extra stokları-
nızın sıfırlandığının farkında
mısınız?
Bunu bir başkasının daha
onaylaması gerekiyor mu?
SORULAR
Soru Sorma
17. 17
TÜRÜ AMACI ÖRNEKLER
Araştırmacı Bir konuyu derinlemesine Niçin böyle söylediniz?
araştırmak için kullanılır
Nasıl düşünüyorsunuz?
Bir örnek verebilir misiniz ... ?
Etkileyici Özetlemek için kullanılır Yani söylemek istediğiniz ... ?
Eğer doğru anladıysam ... ?
Bu durumda ….. şiparişte anlaştık?
Demek satışları % … arttırdınız?
SORULAR
Soru Sorma
18. 18
ANA BAŞLIKLAR :
Müşterinin ihtiyaçlarını açığa çıkarır
Müşterinin karar verme mekanizmasını açığa çıkarır
Konuşmayı kontrol etmenize yardımcı olur.
Siz düşünürken diğer tarafı meşgul eder
Huni yöntemini kullanın
4 soru türünü çok iyi bilin :-
–Açık
–Kapalı
–Araştırmacı
–Etkileyici - dikkat çekici
Soru Sorma
19. 19
Soru sorma tekniklerinin iyice anlaşılması ve
pekiştirilmesini sağlamak. Bir satıcı olarak müşterinizin
karşısına çıktığınızda gerekli tüm bilgileri edinebilmenizi
sağlamak.
Katılımcıları 2 gruba ayırın
– Her gruptan bir kişiye güncel bir makale veya konu
hakkında detaylar verilir. Grubun diğer üyeleri bu
kişiye sorular sorarak konunun ne olduğunu bulmaya
çalışırlar. Sonuç, sadece sorular yardımı ile ortaya
çıkartılmalıdır tahminlerle değil.
– Daha sonra gruplar yaşadıkları prosesi tüm gruba
anlatırlar. Huni yöntemini kullanmada ne kadar başarılı
olduklarını, amaca doğru, hedefi daraltmada başarılı
olup olamadıklarını tartışın.
10 dakika
15 dakika soru sorma ve dinleme becerileri üzerine
tartışma
AMAÇ
METOD
ZAMAN
Soru Sorma Becerileri Alıştırması
21. 21
Etkin dinleme bir “beceri”dir. Aslında
iletişim becerileri içerisinde en temel
ve zor olanlardan biridir.
Etkin dinleme müşteri ihtiyaçlarını
anlamanın ve soru sorma
becerilerinden maximum fayda
sağlayabilmenin en temel yoludur.
Dinleme
22. 22
İnsanlar neden bazen söylediklerinizi anlamıyorlarmış gibi
görünürler?
Bazen insanlar neden söylemek istediklerinizden farklı şeyler
duyarlar?
–"Ooo!! - başka birşey söylediğiniz sandım . ."
–”Öyle demek istediğini düşünmedim . . . . . ."
–”Yani, demek istediğin bu muydu. . . . . . . ."
Bazı insanlar “DUYAR”lar ama “DİNLEMEZ”ler
Dinleme
23. 23
Etkisiz dinlemenin en önemli sebeplerinden bazıları...
Değerlendirme . . . . Hüsnü kuruntu. . . .
Sonuçlara varma . . . . Kullanılan dil. . . .
Diğerleri de benim gibi düşünüyor . . . . . Çok konuşma. . . .
Kapalı bir zihin. . . . . Alçak gönüllü olmama. . . .
İlgisizlik . . . . Korku. . . .
Dinleme
24. 24
DEĞERLENDİRME
Konuşanın söylediklerini tartmadan / değerlendirmeden, cümlelerini
bitirmeden dinleyenin kendi değer yargılarına göre, doğru veya yanlış
olduklarına karar vermeye çalışma eğilimidir.
”Kadınlar berbat sürücülerdir" (dinleyicilerin pek çoğu buna katılacak veya
karşı çıkacaktır) ”veya öyle oldukları çok sık söyleniyor!", . . . . ”ama benim
deneyimlerime göre çoğu bayan sürücü erkeklere göre çok daha
dikkatlidir."
Dinleme
25. 25
SONUÇLARA VARMA
DİĞERLERİ DE BENİM GİBİ
DÜŞÜNÜYOR
Dinleyici, boşlukları dolduran ve genellikle de
yanlış sonuçlara varandır. Aslında
söylenmeyen şeyleri kendisi ekler
”Salı akşamı bira içmeye gidelim"
(Pek çok kişi bunun bir erkek olduğunu
düşünecektir!)
Diğerlerinin de aynı fikirde olduğunu
düşünmektir!
”Hepimiz sigara içenler konusunda ne yapılması
gerektiğini biliyoruz. . . . . . (Yasaklanmalı! Tecrit
edilmeli! vs.) “artık birisinin çıkıp, onların sigara
içme hakkını savunmasının zamanı geldi."
Dinleme
26. 26
KAPALI ZİHİN
İLGİSİZLİK
Dinleyicinin uzun süreden beri sahip olduğu
inançlarla çelişen şeyleri duymak istememesi
Bu nedenle de dinlemede seçicilik
yapması !!
Tembel ama zeki bir adamdır!!
Çoğu insanlar, konuştuklarından 3 veya 4
kat daha hızlı düşünürler - bazen dikkatleri
bu nedenle dağılır
Kaç kişi sizin cümlelerinizi
tamamladı? Ve ne kadarı yanlıştı?
Dinleme
27. 27
HÜSNÜ KURUNTU
KULLANILAN DİL
DİNLEYİCİ DUYMAK İSTEDİĞİNİ DUYAR.
Kaç defa bir toplantıda katılımcılar arasında varılan
kararların toplantı sonrasında yine aynı
katılımcılardan değişik versiyonlarını dinlediniz.
Söylediğiniz kelimeler veya kullandığınız dil
dinleyici için farklı anlamlara gelebilir
çekilebilir.
”Sizinle konuşmak istiyorum"
”Sizinle konuşmak istiyorum"
Dinleme
28. 28
ÇOK KONUŞMA
KORKU
Kendi sesine “aşık” olma!
Konuşabilmek için kaç defa megafon
kullanmak zorunda kaldınız?!!
ALÇAK GÖNÜLLÜ
OLMAMAK
Bu kişinin dinlemeye değer birşey
söyleyemeyeceği inancı!
Konuyu değiştirerek birini dışarıda bırakmak!
Değişme korkusu
Bir başka görüşü dinlerseniz kendi
görüşünüzün değişebileceği korkusu.
Dinleme
29. 29
Etkin konuşmacılar dinleyicilerini :-
Duymaya (ve görmeye),
Anlamaya,
Mutabık olmaya (Veya olmamaya),
Aksiyon almaya ve
Geri besleme yapmaya
yönlendirirler
Etkin iletişim sorumluluğu algılayanda değil veri
aktarmaya çalışandadır.
Dinleyicinin sorumluluğu ise açık zihinli olmak, ve
söylenenleri doğru algılamak için ilgi göstermektir.
Dinleme
30. 30
ANA BAŞLIKLAR:
Anlamak için dinleyin karşı gelmek için
değil.
Tavırlarınızla da dinlediğinizi gösterin.
Karşınızdaki kişinin söylediklerinin önemli
olduğunu düşünün.
Söylenenleri not alın - Umursamazlık
yapmayın, gözardı etmeyin.
Anladıklarınızı, duyduğunuzu
düşündüğünüz şeyleri tekrarlayarak kontrol
edin.!
Dinlemek size verilen bilgiyi anlamak,
muhafaza etmek ve başkalarına iletmek
imkanı vereceği için önemlidir.
Dinleme
31. 31
AMAÇ :
METOD :
ZAMAN :
Tipik bir satıcı müşteri diyaloğunda dinleme becerilerinin
geliştirilmesi ve iyice anlaşılması,
dinlerken not alabilmeyi öğrenme.
Kulaktan Kulağa : Gruptaki ilk kişiye sözlü bir cümle
iletilir. Ve ilk kişiden başlayarak herkes yanındakine aynı
cümleyi iletir. Son kişi duyduğu ve anladığı kadarıyla
cümleyi flip-charta yazar ve yazılan orijinalle karşılaştırılır.
Grubun ne kadar “dinle”diği yazılan cümlenin doğruluk
derecesini belirleyecektir.
Tüm katılımcılardan oluşan büyük bir grupla yapılmalıdır.
Yaklaşık 20 dakikada bitirilebilir.
Dinleme Becerileri Alıştırması
32. 32
Soru Sorma / Dinleme
İTİRAZLARIN HALLİ
Satınalma Sinyalleri
Satışı Kapama
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
33. 33
’İtiraz’ sunulan bir fikre veya ifadeye gösterilen negatif tepki/cevap
olarak algılanır ama aslında böyle olmayabilir.
Doğru şekilde ele alındığında, bir itiraz, aslında müşterinizin gerçekten
ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu açığa çıkartacaktır.
İtirazları kişisel algılamayın zira sağlıklı bir görüşmeyi bir şavaşa
dönüştürebilirsiniz.
Çatışma nadiren uzlaşmayla sonuçlanır çünkü genellikle bir kazan /
kaybet senaryosu ile son bulur. Sizce genellikle “kazanan” kim olur??
İtirazların Halli
34. 34
TEKNİKLER :
SAYGI DUYUN Müşterinizin bakış açısına saygı gösterin.
Katılmayabilirsiniz ama dinlemek sizin
saygınlığınızı arttıracaktır.
DÜŞÜNÜN Konuşmadan önce düşünün. Biraz duraksama
itiraza itibar ettiğinizi ve hemen gözardı
etmediğinizi gösterecektir.
HEDEFTEN Ufak detayların sizi, teklifinizin temel özellik ve
SAPMAYIN faydalarından saptırmasına izin vermeyin. Bu tür
konulara daha sonra dönmek üzere “Park Etme”
tekniğini kullanın.
İtirazların Halli
35. 35
DİĞER TEKNİKLER :
OLUMLU CÜMLELER Şüphe uyandıracak veya olumsuz cevap
alacak cümleler kullanmayın.
SAKİN OLUN Tahrik ne olursa olsun daima sakin kalın,
İtirazı tartışın / mantıklı ve tarafsız yorumlar
yapın.
MÜŞTERİNİN Müşterinizin yaptığınız teklifi bir başkasına
YANINDA onaylatması gerekebilir ve bu nedenle de
OLUN itirazlarını, elde edeceği faydaları netleştirmek
için yapıyor olabilir. Müşterinize teklifinizi
başkalarına da kabul ettirebilmesi için yardımcı
olun.
İtirazların Halli
36. 36
ÖRNEKLER / YAKLAŞIM :
Tipik olumsuz yaklaşım örnekleri :
’Doğruluğundan pek emin değilim ama......'
’Aynı fikirde olacağınızı sanmıyorum ama......'
Olumlu yaklaşımları şöyle olacaktır: Kendinden emin ol.
”Doğrusu budur/..."
”Aynı fikirde olacağımıza eminim..."
Kişisel hakaretleri asla kabullenmeyin. Eğer durum saçma bir hal almaya
başlamışsa nazikçe ayrılın ve daha sonra görüşme opsiyonuna her zaman
açık kapı bırakın.
İtirazlar çoğu zaman konuyu netleştirmek içindir. Eğer müşteriniz
şüphelerini gidermeye çalışıyorsa, onu korkusuzca ve kendinden emin
olarak “evet” demeye ikna etmek, sizin görevinizdir.
İtirazların Halli
37. 37
DİĞER TEKNİKLER :
TAHMİN EDİN Geçmiş deneyimlerinizden faydalanarak
müşterinizden gelebilecek muhtemel itirazları
tahmin edin, ön hazırlığınızın bir parçası olarak
bunlara vereceğiniz muhtemel cevapları belirleyin.
CEVABI Müşterinizin teklifiniz ve cevaplarınızdan tatmin
TASDİKLEYİN olduğundan emin olun. -bu aynı problemin daha
sonra tekrarlanmasını önleyecektir.
CEVAPLA VE Başarılı bir şekilde üstesinden gelinmiş bir itiraz
KAPA satışın kapatılması için ideal bir fırsat demektir.
Bu aşamada inisiyatifi elinize alarak müşterinin
yeni itiraz nedenleri bulmasına fırsat vermeyin.
İtirazların Halli
38. 38
ÖRNEKLER / YAKLAŞIMLAR :
Müşterinizi iyi tanıyor ve potansiyelini biliyorsanız ne tür itirazlarla
karşılaşacağınızı kolayca tahmin edebilirsiniz :
”Yeterince yerim yok!"
”Çok pahalı!"
”Daha çok kar etmem lazım"
Bunların hepsi çok kolay tahmin edilebilir - Öyleyse bunlara hazırlıklı
olun.
Söylediklerinizin / cevaplarınızın kabul edildiğini veya anlaşıldığını
varsaymayın. Emin olmak için kontrol edin.
“Son” itirazın da üstesinden geldiğinizi hissettiğinizde “son hamleyi”
yapıp satışı kapatın.
İtirazların Halli
39. 39
ANA BAŞLIKLAR :
Saygılı olun, saygı görün
Cevap vermeden önce düşünün
Hedefinizden sapmayın
Olumlu yaklaşın
Sabrınızı / sakinliğinizi kaybetmeyin
Müşterinizin tarafında olun
Neler söylenebileceğini tahmin edin
Cevaplarınızın açık / anlaşılır
olduğundan emin olun
Zamanı geldiğinde cevaplarınızı verin
ve işi bitirin.
İtirazların Halli
40. 40
Soru sorma / Dinleme
İtirazların Halli
SATINALMA SİNYALLERİ
Satışı Kapama
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
41. 41
Genellikle iki yöntemden biriyle ifade edilirler, sözlü veya sözsüz olarak:
1) Sözlü : Genel olarak, müşterinin söylediklerinin, kesin ifadelerden daha
sınırlı ve şartlı, belirli koşullara bağlı ifadelere dönmesiyle açıklanabilir
” %4’ün altında hiçbir şeyi kabul edemem” kesin bir ifadedir.
”%4 civarında bir iskonto ile kabul edebilirim” Daha sınırlı şartlı bir ifadedir.
2) Sözsüz - Vücut dili veya diğer fiziksel işaretlerdir.
Kolları bağlamak / Kaşları çatmak = olumsuz sinyaller
Arkaya yaslanmak / gülümsemek = olumlu sinyaller
Satınalma Sinyalleri
42. 42
Dinleyin ve izleyin
Aldığınız “sinyal” lere önem gösterin
-asla gözardı etmeyin, bu sinyaller sınırların
esnekliğini gösterirler.
Sinyaller sunduğunuz teklifin başarılı olabilme
şansını göstereceklerdir.
Soru sorarak güçlendirilebilir / teyid edilebilirler.
“Satışı kapama” zamanlamanızda bu sinyallerden
yararlanın.
TEKNİKLER
Satınalma Sinyalleri
43. 43
Teklifinizi şekillendirmek için satınalma sinyallerinden faydalanın.
Eğer bu tür bir sinyal beklentinizden önce gelirse hazırladığınız tüm
satış konuşmasının üzerinden geçmeyi beklemeyin. Sinyalleri iyi
takip edin ve satışı sonuçlandırın.
Sessizlik kabul etmek anlamına gelebilir.Müşteriniz itiraz etmiyorsa
- aranmayın - iyi bir satış konuşması yapıyor olabilirsiniz!
Bir satınalma sinyalinin soru sorarak teyid edilmesine örnek :
–”TV reklam harcamamızı sormuştunuz- planlarımızı mı öğrenmek
istemiştiniz?"
–”Evet - pek çok firma aynı tür vaadlerle gelmekte ancak bu
rakamlar genelde gerçekleri yansıtmamakta."
–”sizi temin ederim - biz bu rakamları sadece harcamalar
gerçekleştikten yani bu reklamları yaptıktan sonra raporlarız bu
nedenle rakamlar gerçekleri yansıtmaktadır. Buradan da
görebileceğiniz gibi bu tüm medyada aynı anda yapılacak oldukça
kapsamlı ve kaçırmamanız gereken bir kampanyadır. İlk sipariş
olarak ….. koli ile başlayalım mı?"
Satınalma Sinyalleri
44. 44
Soru sorma / Dinleme
İtirazların Halli
Satınalma Sinyalleri
SATIŞI KAPAMA
Pazarlık Becerileri - Genel Bakış
45. 45
VARSAYILAN KAPANIŞ :
Bu, müşterinizin konuşulan herşeye mutabık olduğunu belirttiği hallerde
kullanılabilir.
Örnek :
' ...…peki, bu konuştuklarımızın ışığında, Pedo extra’nın her
varyantından 20’şer koli gönderiyorum'
ALTERNATİF KAPANIŞ :
Bu metod, müşterinizin ilk teklifi geri çevirmeyi adet haline getirdiği
hallerde kullanılır. Bu nedenle bir alternatifiniz hazır olmalıdır.
Örnek :
’…peki, tüm varyantlardan eşit miktarda diyelim mi?'
(Müşterinizin siparişi varyantların satış hızına göre
farklılaştıracağını bilerek.)
Satışı Kapama
46. 46
ÖDÜN VEREN KAPANIŞ :
Bilerek, gerçekten hedeflediğinizin üzerine çıktığınız ve müşterinize
gücünü / yetkisini kullanarak miktarı azaltma fırsatı verdiğiniz bir
kapanıştır.
Örnek :
”…Rafta her biri için üçer önyüz diyelim mi?
’hayır, bu çok fazla'
’…PEKALA, o zaman “minimum” ikişer’de anlaşalım !'
SERGİLEME KAPANIŞI :
Bu metod, müşteriniz henüz mamulü listelemeyi/almayı dahi kabul
etmeden onu ürüne ne kadar yer ayrılacağı ve nasıl teşhir edileceği
tartışmasına çektiğiniz bir kapanış türüdür.
Örnek :
’…bizim standlarımızdan bir kısmını sizin için ayırayım mı, yoksa siz
kendinizinkileri mi kullanırsınız?'
Satışı Kapama
47. 47
ÖZEL FAYDA KAPANIŞI :
Bu metodu, müşterinizin özel bir fırsatı kaçırmama isteğine karşı kullanın.
Örnek :
’Bu, yeni fiyata geçmeden önce verebileceğiniz son sipariş olacak.’
ŞÜPHELERİ GİDERME KAPANIŞI :
Bu metodu, teklifinizin güvenilirliğini arttırmak gerektiğinde kullanın.
Müşterinizin civarındaki diğer rakiplerinin bu teklifi kabul ettiklerini belirtin.
Örnek :
’kaya süpermarkette aynı promosyonu üç ay önce denedik ve satışlarımız
tam %40 arttı.'
Satışı Kapama
48. 48
KORKU VEYA AÇGÖZLÜLÜK KAPANIŞI :
Bazı müşteriler, yapılan bir teklifi kabul etmezlerse
kendileri yerine bundan rakiplerinin yararlanacağından
endişelenirler.
Örnek :
’TAMAM, çok önemli değil. Bu tahsisli ve özel bir paket
teklifi. Eğer siz alamıyorsanız size ayırdığım tahsisi Ankara
markete teklif edebilirim buna- bayılacaklardır.’
(Oturun ve sadece, müşterinizin nasıl fikir
değiştirdiğini seyredin!)
Satışı Kapama
49. 49
Satışı kapattıktan sonra sessiz kalın, sessizlik, müşteri
üzerindeki karar verme baskısını arttıracaktır ve satışın
sizin açınızdan olumlu sonuçlanması kuvvetle muhtemeldir.
Satışı Kapama
50. 50
MUTABAKAT :
Planlı pazarlık sürecinin son adımı;
“mutabık kalınanlar üzerinde mutabık olmak”tır.
Nedenleri ise :
Belirsizlikleri ortadan kaldırmak
Varılan anlaşmanın detaylarını dürüstçe teyid
etmek
Uygulama için aksiyonlar üzerinde anlaşmak
Her iki tarafın da sonuçtan memnun olduğunu
teyid etmek.
Satışı Kapama ve Mutabakat
51. 51
ANA BAŞLIKLAR :
Satışı kapama sorumluluğu daima satıcıdadır
Müşteriden, yaptığınız teklifi onaylamasını istediğinizde
kullanacağınız dil, beklediğiniz olumlu cevabı getirecek şekilde
olmalıdır.
Bu değişik kapanış tekniklerinin alıştırmasını yapın. Böylece, baskı
altında iken doğru olanın seçimi içgüdüsel hale gelecektir.
“Mutabık kalınanlar üzerinde mutabık kalın”
Satışı Kapama