Ringkasan dokumen tersebut adalah:
1. Dokumen tersebut membahas tentang segmentasi pasar dan analisis demografi dalam konteks perilaku konsumen.
2. Segmentasi pasar dilakukan untuk membagi pasar menjadi kelompok konsumen yang homogen agar lebih mudah dipahami dan dilayani.
3. Analisis demografi membagi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, pendidikan, dan agama konsumen.
1. #TUGAS PERILAKU KONSUMEN#
“SEGMENTASI PASAR & ANALISIS DEMOGRASI,
PEMBELIAN”
NAMA:
YUSNIARI SINAGA
(NPM: 17211693)
KELAS : 3EA27
UNIVERSITAS GUNADARMA – KALIMALANG
TH. 2013/2014
2. I.
PENGERTIAN SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFIS
1. Segmentasi Pasar
A. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar
yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar menurut beberapa ahli, diantaranya:
a. Swastha & Handoko (1997)
Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi
pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat
homogen.
b. Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen‐segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses
pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri dari
orang‐orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan
maksud dan tujuan sebagai berikut:
1. Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan
selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan
selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh
perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung
mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk
memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan
dengan kelompok pasar yang lain.
2. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting
yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik
dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat
dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena
masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding
pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar
dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan
yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan
gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen.
1 | P a g e
3. 3. Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani
semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani
konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan
dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan
produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam.
4. Mendesain Produk
Mendesain produk‐produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena
hanya dengan memahami segmen‐segmen yang responsif terhadap suatu stimuli
maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini.
Teknik‐teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti
Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant.
5. Menganalisis Pasar
Segmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan
menggerogoti pasar produknya. Para pesaing itu memiliki kemampuan untuk
memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar
menghasilkan produk yang sama.
6. Menemukan Ceruk Peluang (nieche)
Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik
akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu
yang besar.
7. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif
Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang
paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran‐pergeseran yang
terjadi di dalam segmennya.
8. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Komunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa
segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari‐hari
dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun
akan berbeda‐beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok
dengan segmen premium.
Dasar‐dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, yaitu:
1. Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang
berbeda‐beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan desa. Perusahaan
akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial
dan menguntungkan.
2 | P a g e
4. 2. Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup‐grup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan
agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir
selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang
mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market,
informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski
tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk
melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat
digunakan untuk mengevaluasi kampanye‐kampanye pemasaran.
3. Psikografi
Ciri‐ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer
individual. Strategi segmentasi konsumen kadang‐kadang didasarkan pada variabel
psikologis yang spesifik.
Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup.
Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang‐orang yang
memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam
merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku
konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class), gaya hidup (lifestyle), nilai‐
nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).
Menurut Philip Kotler (1997:36) tentang Kepuasan Konsumen, yaitu perasaan senang
atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap
kinerja (hasil) suatu produk dengan harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2, yaitu:
a. Kepuasan Fungsional,
merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.
Misalnya : kita meminum suatu produk untuk menghilangkan rasa dahaga.
b. Kepuasan Psikologikal,
merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Misalnya : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari
sebuah restoran yang mewah.
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan.
Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen
berdasarkan :
‐ letak geografis
‐ volume pembelian demografis
‐ produk yang dibeli
‐ sesuai kebutuhan konsumen
‐ Pada umumnya tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang
berbeda terhadap organisasi.
3 | P a g e
5. B. Segmentasi dan Profitabilitas
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
1. Dapat diukur.
2. Dapat dicapai.
3. Cukup besar atau cukup menguntungkan.
4. Dapat dibedakan.
5. Dapat dilaksanakan.
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan
menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.
Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income
statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
C. Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik,
diantaranya:
1. Measurable, yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun
ada beberapa variabel yang sulit diukur.
2. Accessible, yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Substantial, yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani
4. Differentiable, yaitu segmen‐segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen‐elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
5. Actionable, yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani
segmen‐segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi, yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel‐variabel permintaan, seperti kebutuhan
konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan
variabel‐variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani
kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
Analisis Demografi
Demografi adalah uraian tentang penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan,
kematian, dan migrasi. Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran
geografis, komposisi penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.
Analisis yang dilakukan meliputi :
1. Pertumbuhan populasi dunia
2. Bauran umur populasi
3. Etnis dan pasar lain
4. Kelompok pendidikan
4 | P a g e
6. 5. Pola rumah tangga
6. Pergeseran geografis dalam populasi
Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang
belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari aktifitas pemasaran yang di lakukan
oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat
memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam faktor demografi dengan baik. Di lain sisi,
perusahaan juga harus mampu meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari
faktor demografi.
2. Rencana Perubahan
A. Analisis konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan
dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan
seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus
eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun
dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐
lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari
produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai
alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh
dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu
dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan
terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau
pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang
baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji
kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan
petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
5 | P a g e
7. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi
atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut
didasari oleh oleh prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan
tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis
yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan
dan stabilitas.
B. Perubahan Struktur Pasar Konsumen
a. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak
sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah
konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara,
kentang, dan lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :
1. Jumlah penjual dan pembeli banyak
2. Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
3. Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
4. Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and
supply)
5. Posisi tawar konsumen kuat
6. Sulit memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
7. Sensitif terhadap perubahan harga
8. Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
b. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak
dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut
berbeda‐beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya
adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopolistik :
1. Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
2. Mirip dengan pasar persaingan sempurna
3. Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda
4. Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
5. Relatif mudah keluar masuk pasar
6 | P a g e
8. c. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh
beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang
termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika
Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar oligopoli :
1. Harga produk yang dijual relatif sama
2. Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
3. Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
4. Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
d. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik
negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopoli :
1. Hanya terdapat satu penjual atau produsen
2. Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan
monopoli
II. PEMBELIAN
A. Proses Keputusan Membeli
Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) terdapat 5 peran yang dapat dimainkan setiap individi di
dalam keputusan pembelian, yaitu:
1. Pencetus, yaitu seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk
dan jasa.
2. Pemberi pengaruh, yaitu seorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi
keputusan.
3. Pengambil keputusan, yaitu seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu
keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli dan
dimanakah membeli.
4. Pembeli, yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai, yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang
bersangkutan.
Menurut Kotler (2000 : 171) terdapat lima tahapan bagi konsumen dalam membuat
keputusan pembelian yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang
dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau
eksternal.
7 | P a g e
9. b. Pencari Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi lebih
lanjut. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok yaitu:
1. Sumber pribadi: Keluarga. teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: Iklan, wiranaga, penyalur, kemasan. Pajangan
3. Sumber publik: Media massa, organisasi konsumen
4. Sumber pengalaman: Penanganan, Pengkajian dan Pemakaian produk
Sumber‐sumber ini memberikan pengaruh yang relatif berbeda‐beda sesuai
dengan.jenis produk dan karakteristik pembeli.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan
rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari
solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk
memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang
atribut‐atribut yang dianggap relevan dan penting.
d. Keputusan Pembelian
Setelah mengadakan penilaian terhadap merek‐merek yang ada, maka selanjutnya
konsumen akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang
berbeda diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah
pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang disukai
konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Sedangkan
faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor ini dapat muncul clan
mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian, konsumen dapat
membuat lima sub‐keputusan yaitu keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu dan
metode pembayaran.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
.Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli, maka pembeli akan kecewa. Jika
kinerja produk sesuai harapan pembeli, maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan
membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut dan
membicarakan hal‐hal yang menguntungkan atau tidak menguntungkan tentang produk
tersebut pada orang lain. Kepuasan dan ketidak puasan konsumen dengan produk yang
dibeli akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan
memperlihatkan peluang, pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen
kemungkinan akan melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan produk,
mengembalikan produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna
produk tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahli
hukum.
8 | P a g e
10. B. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
Pembelian yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si
konsumen memang membutuhkan barang‐barang tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan
tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya.
Perhatian utamanya adalah pada barang‐barang yang biasa atau terbiasa dia
konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan‐rangsangan tertentu dari produk substitusi
sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
Pembelian yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Faktor‐faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan, yaitu:
1. Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall
dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak
pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan
layout produk. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses
dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan
apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
2. Masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan
keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu,
maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi
yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan
turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan
waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan
saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu
mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
3. Adanya rangsangan‐rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Kegiatan belanja yang
tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek
lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran dirancang
untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
9 | P a g e
11. C. Memilih Sumber‐sumber Pembelian
Terbagi atas Sumber pembelian intern dan sumber pembelian ekstern seperti berikut.
Sumber‐Sumber Pembelian Intern :
1. Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu,
seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan‐
kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow:
Dimulai dengan kebutuhan‐kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul
kebutuhan‐kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan‐kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan‐kebutuhan untuk dihargai (harga diri,
pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan‐kebutuhan pernyataan diri
(pengembangan dan perwujudan diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui
perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan
adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah
sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik,
perasaan‐perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus
hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi
ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber‐sumber Pembelian ekstern
1. Kebudayaan
Faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam
perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta
dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam
negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua
konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen‐konsumen yang tidak
mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh di dalam dirinya,sehingga ia
10 | P a g e
12. masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan
produk‐produk dari luar.
2. Kelompok Sosial dan Referensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan
lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
• Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung
terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari
suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
• Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga
berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam
membeli barang sehari‐hari.
• Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu
produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan
situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya‐
keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota
keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita
dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama,
keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga
sebagai sumber keturunan.
11 | P a g e