1. PRICING STRATEGY
Evy Fausiah H251180031
Salwa Inaayatullah Fannani H251180411
Yusuf Ramadhan H251180511

2. Strategic Role Of Price
 Strategis penentuan harga memiliki peran yang dominan dalam strategi
pemasaran
 Penentuan strategis dari harga terkait dengan :
– Target pasar
– Positioning
– Jenis saluran distribusi
– Kualitas produk
 Strategis harga yang benar akan memberikan keuntungan bagi konsumen dan
produsen

3.  Perusahaan Kodak yang menjual printer dan cartridge yang berbeda dari competitor
melalui “pricey ink stinks”
 Jika produsen printer lain menjual printer dengan harga murah, namun harga
cartridge mahal, maka Kodak melakukan sebaliknya yaitu menjual printer lebih
mahal namun harga cartridge lebih murah
Contoh

4. Price in The Positioning Strategy

5.  Harga merupakan bagian penting dari strategi positioning suatu produk
 Dalam penentuan harga dibutuhkan penetuan strategi produk dan strategi
distribusi yang sesuai
 Harga yang sesuai dengan target positioning perusahaan, akan memberikan
dampak positif yang akan meningkatkan nilai produk dimata konsumen

6.  Strategi Produk
Analisis bauran produk, strategi branding, kualitas dan fitur produk yang memberikan
pengaruh terhadap strategi harga
 Strategi Distribusi
Jenis saluran, intensitas distribusi dan konfigurasi saluran dapat mempengaruhi
keputusan penetapan harga. Biaya yang dikeluarkan dalam mendistribusikan produk
juga akan menjadi pertimbangan dalam menentukan harga jual suatu produk

7. Pricing Situation

8.  Penetapan harga produk harus selalu memantau keadaan kompetitor, pasar dan peluang
agar mendapatkan keunggulan kompetitif
 Contoh : Produsen smartphone yang memasarkan produknya di Indonesia memiliki
harga jual produk yang hampir sama untuk meningkatkan daya saing produk mereka
masing-masing

9. Roles of Pricing

10. Peran Harga Dalam Program Pemasaran
a) Sinyal harga ke pembeli
b) Persaingan instrumen harga
c) Meningkatkan kinerja keuangan
d) Pertimbangan program pemasaran

11. Pricing Strategy

12. Tahapan Strategi Penentuan Harga
1. Menentukan tujuan penetapan harga
2. Melakukan analisis situasi penetapan harga dengan mempertimbangkan permintaan,
biaya, persaingan dan sasaran penetapan harga
3. Menentukan strategi penetapan harga
4. Menentukan harga yang spesifik dan kebijakan-kebijakan untuk mengimplementasikan
strategi

13. Pricing Objectives

14. Tujuan Penentuan Harga
 Mendapatkan posisi pasar
 Pencapaian kinerja keuangan
 Pemosisian produk
 Stimulasi permintaan
 Mempengaruhi pesaing

15. Contoh Kasus “Apple’s iPhone
Peluncuran iPhone di Amerika Serikat tahun 2007 sangat baik meskipun
terdapat kendala tentang harganya yang terlalu mahal sebesar $600. Dalam
kurun waktu 36 jam pertama Apple telah memecahkan rekor penjualan
perusahaan. Namun seminggu kemudian Apple memotong harga untuk
produknya sebesar $200.
Hal ini mengakibatkan banyak protes, penurunan harga yang dilakukan
menurut CEO Apple Steve Jobs mengatakan bahwa perusahannya hanya
ingin bisa menjual iPhone sebanyak mungkin dan secepat mungkin di pasar.
Hal ini meyebabkan pihak Apple memohon maaf dan memberikan kredit
toko Apple sebesar $100 kepada mereka yang membeli dengan harga awal.

16. Analizing The
Pricing Situation
o Analisis penetapan harga yang cermat sangat diperlukan untuk mengevaluasi dan mempromosikan
produk baru dan juga penting untuk produk yang sudah ada guna melihat dan mengevaluasi
strategi sesuai dengan perkembangan pasar dan kompetitor
o Faktor-faktor yang mempengaruhi situasi penetapan harga yaitu:
a. Sensitivitas Harga Pelanggan
b. Analisis Biaya
c. Analisis Pesaing
d. Tujuan Penetapan Harga

17. Customer Price Sensitivity
 Sensitivitas harga merupakan tingkatan dimana dan bagaimana perilaku
konumen bisa dipengaruhi oleh harga suatu produk atau layanan
 Menganalisis sensitivitas harga pada konsumen merupakan hal penting karna jika
produk yang dijual memiliki sensitivitas yang tinggi, konsumen akan dengan
mudah beralih ke produk kompetitor

18. Contoh
o Para penjual komoditas umum seperti air dan minyak goreng yang memiliki pangsa pasar
dengan tingkat sensitivitas tinggi terhadap harga, jika salah satu produsen menaikkan harga
produknya, maka penjualan produk tersebut bisa turun
o Perusahaan starbucks yang memiliki konsumen dengan sensitivitas harga rendah, hal ini
ditandai dengan banyaknya pesaing lain yang menawarkan kopi dengan harga murah namun
konsumen starbucks tetap setia membeli starbucks meskipun harganya lebih mahal

19.  Elastisitas harga
Persentase perubahan dalam kuantitas yang terjual dari suatu merek ketika harga
berubah, dibagi dengan presentase perubahan harga
 Faktor non harga
Faktor-faktor selain harga yang mungkin penting adalah kualitas, keunikan,
ketersediaan, kenyamanan, layanan dan garansi
 Perkiraan
Memperkirakan penjualan dalam satuan untuk setiap produk (atau merek)
dengan harga yang dipertimbangkan

20. Cost Analysis
 Analisis harga ditentukan agar biaya yang dikeluarkan dan pendapatan yang
diterima bisa sesuai dan memberikan keuntungan pada produsen
 Hal-hal yang dianalisis :
1. Komposisi biaya produk
2. Efek volume pada biaya
3. Keunggulan kompetitif
4. Efek pengalaman
5. Kontrol atas biaya

21. Competitor Analysis
Hal-hal yang dianalisis dari competitor :
1. Mengetahui perusahaan mana yang menjadi pesaing langsung (contohnya perusahaan yang
memiliki kesamaan target pasar)
2. Bagaimana pesaing memposisikan diri dan sejauh mana pesaing menggunakan harga sebagai
strategi pemasaran
3. Seberapa sukses strategi harga masing-masing perusahaan
4. Kemungkinan tanggapan pesaing terhadap harga produk alternatif

22. Pricing Objectives
o Sebagai acuan dalam menentukan strategi pemasaran apa yang akan dilakukan
suatu perusahaan
o Jika perusahaan ingin meningkatkan pangsa pasar maka menggunakan harga
rendah
o Jika perusahaan ingin meningkatkan laba maka menetapkan harga produk lebih
tinggi

23. Selecting The Pricing Strategy
23

24. Illustrative Pricing
Strategies
• High-active strategy
- Louis Vuitton

25. Illustrative Pricing
Strategies (cont..)
• High-passive strategy
- Swiss Army

26. Illustrative Pricing
Strategies (cont..)
• Low-active strategy
- Dollar General Stores dan Southwest Airlines
• Low-passive strategy

28. Legal and Ethical
Considerations
• Price fixing
- horizontal & vertical
• Price discrimination
• Deceptive pricing
• Predatory pricing

29. Determining Specific Prices
• Pendekatan berorientasi pada biaya
- Metode penetapan harga berdasarkan biaya variabel :
Break-event (Units) = Total Fixed Cost : Unit Price – Unit Variable Cost
- Metode penetapan harga plus biaya :
Price = Average Unit Cost : (1 – Markup Percent)*
*percent expressed in decimal form

30. Determining Specific Prices (cont..)
• Pendekatan berorientasi pada kompetisi
– American Airlines
• Pendekatan berorientasi pada permintaan

31. Pricing Management
• Price segmentation
– Chip PC Intel

32. Pricing Management (cont..)
• Value-chain pricing

33. Pricing Management (cont..)
• Price flexibility
• Product life cycle pricing

34. Global Issues
In Pricing
 Perspektif global mengenai harga mencakup tantangan penetapan harga di
pasar luar negeri dan terkait dengan persaingan internasional di pasar
domesik

35. The Impact of
Emerging Markets
 Produk dikembangkan dan diproduksi di pasar negara berkembang lalu
memasuki pasar global dengan harga yang sangat rendah
 Negara-negara BRICPlus dapat bersaing secara efektif dengan upah yang sangat
rendah ditambah dengan kemampuan teknologi tinggi, dan menghasilkan
beragam produk konsumen dan bisnis
 Kritik konsumen terhadap sikap tanggung jawab sosial

36. Global Competition From
Emerging Market
Multinasionals
 Contoh:
Perusahaan-perusahaan Asia yang kuat seperti Haier, Cery, dan Tata menyediakan
produk bernilai tinggi dengan harga yang sangat rendah

37. Summary
 Peran strategis harga terhadap strategi positioning-khususnya yang berkaitan
dengan pilihan strategi produk dan saluran distribusi
 Langkah-langkah utama dalam membangun strategi penentuan harga :
Menentukan sasaran penetapan harga, menganalisis situasi penetapan harga,
memilih strategi penetapan harga, menentukan harga dan kebijakan tertentu

38. Summary
 Peran strategi penentuan harga
a) Sinyal harga ke pembeli
b) Persaingan instrumen harga
c) Meningkatkan kinerja keuangan
d) Pertimbangan program pemasaran

39. THANK YOU!