1. Manejo de
emociones

2. • Un negociador de cualquier ámbito se vale de una serie de
herramientas para lleva adelante su tarea. Utiliza las palabras,
el lenguaje corporal y las variaciones sutiles del tono de la voz,
ya que todos ellos pueden ayudar a quien negocia a detectar
oportunidades de acuerdos que otros no ven

3. • Es importante ir preparado a los procesos de negociación, y conocer
cuáles son los límites. Cada parte habrá de saber cuál será su primera
oferta, cuál su objetivo y cuál su precio de abandono, es decir, el
precio a partir del cuál abandonarías la negociación.

4. Manejo de emociones
Establecer
límites Valor objetivo
Punto de arranque
Punto de Ruptura

5. Manejo de emociones (Tipo de negociadores)
Negociador asertivo Negociador Pasivo Negociador Agresivo
Tiene en cuenta sus propias
necesidades así como las de la otra
parte negociadora
Usa expresiones ambiguas,
evitando tomar posturas bien
definidas
Piensa que es superior (inteligente
y fuerte mentalmente), que todos
los presentes
Respeta y valora al interlocutor
pero sin humillarse ante el
Prefiere un acuerdo que le
perjudique antes que perjudicar a
la otra parte
Toma decisiones que no le
corresponden
No teme tomar decisiones Dice sí a todo sin tener en cuenta
pensamientos y sentimientos
Acusa y reprocha a su interlocutor
Mira a los ojos y mantiene una
postura relajada
Piensa que es menos competente
que su interlocutor
Insensible a sentimientos y
necesidades del circulo
Su accionar va de acuerdo a
pensamientos/ sentimientos/vida.
Voz apagada y evita mirar a los ojos Intenta manipular y controlar,
imponiendo sus ideas

6. Manejo de emociones
• Plantea tu caso de forma ventajosa
• Conoce el alcance y fuerza de su poder
• Preocúpate por conocer a la otra parte
• Define unas metas ambiciosas
• Define tu mejor alternativa
• Elabora tus razonamientos
• Define tus concesiones y plan de concesiones
• Estudia tus puntos fuertes y débiles

7. Manejo de emociones
La inteligencia emocional es una cualidad imprescindible también a la hora de
liderar una negociación
• Autoconfianza: saber cuáles son nuestras fortalezas y limitaciones.
• Equilibrio: conocer nuestras emociones internas, lo que nos calma y lo que nos
enoja.
• Resiliencia: aceptar las circunstancias adversas, saber mantener la calma aún
bajo presión.
• Automotivación: saber encontrar los estímulos que sacan lo mejor de nosotros
mismos.
• Empatía: ser capaces de “caminar con los zapatos de los demás”.
• Capacidad de escuchar: saber cómo piensa la otra parte, comprender sus
intereses
• Habilidades sociales
• Habilidades comunicativas
• Facilidad para trabajar en equipo