1. Wal-Mart es una de las historias de xito ms extraordinarias en la historia de los negocios. Iniciada
en 1962 por Sam Walton, Wal-Mart ha crecido hasta convertirse en la corporacin ms grande del
mundo. En 2014, el minorista de descuento, cuyo mantra es "Precios bajos todos los das", tuvo
ventas de ms de $ 475 mil millones, cerca de 11,000 tiendas en 27 pases y ms de 2.2 millones de
empleados. Alrededor del 8% de todas las ventas minoristas en los Estados Unidos se realizan en
una tienda Wal-Mart. Wal-Mart no solo es grande; tambin es muy rentable. Entre 2005 y 2014, el
ROIC promedio de la empresa fue del 14,1 %, mejor que el de sus rivales bien administrados,
Costco y Target, que obtuvieron un 11,8 % y un 11 %, respectivamente. La rentabilidad
persistentemente superior de Wal-Mart se basa en varios factores. En 1962, Wal-Mart fue una de
las primeras empresas en aplicar el modelo comercial de supermercado de autoservicio
desarrollado por las cadenas de supermercados para vender mercancas generales. A diferencia
de rivales como K-Mart y Target que se enfocaban en ubicaciones urbanas y suburbanas, el Wal-
Mart de Sam Walton se concentraba en pequeos pueblos del sur que eran ignorados por sus
rivales y que tenan suficiente demanda para sustentar una gran tienda de descuento. Walton se
dio cuenta de que, en la Amrica rural, la gente conducira una hora a Wal-Mart en un pueblo
pequeo en lugar de conducir de 2 a 3 horas a una ciudad importante. Esto significaba que un
pequeo pueblo con una poblacin de 25.000 habitantes en realidad tena un rea de captacin que
contena 100.000 personas. Wal-Mart creci rpidamente al fijar precios ms bajos para sus
productos que los de los minoristas locales, lo que a menudo los llev a la quiebra. Para cuando
sus rivales se dieron cuenta de que muchos pueblos pequeos podan albergar una gran tienda de
artculos generales de descuento, Wal-Mart ya los haba superado y se haba extendido a los
pueblos pequeos de todo Estados Unidos. Con el tiempo, la empresa se convirti en innovadora en
sistemas de informacin, logstica y prcticas de recursos humanos. Las acciones tomadas en estas
reas funcionales dieron como resultado una mayor productividad y costos ms bajos en
comparacin con los rivales, lo que permiti a la empresa obtener un ROIC alto al mismo tiempo
que cobraba precios bajos. Wal-Mart lider el camino entre los minoristas de EE. UU. en el
desarrollo e implementacin de sofisticados sistemas de seguimiento de productos utilizando
tecnologa de cdigo de barras y escneres de pago. Esta tecnologa de la informacin permiti a Wal-
Mart realizar un seguimiento de lo que se venda y ajustar su inventario en consecuencia para que
los productos encontrados en cada tienda coincidieran con la demanda local. Al evitar el exceso
de existencias, Wal-Mart no tuvo que realizar ventas peridicas para cambiar el inventario no
vendido. Con el tiempo, Wal-Mart vincul su sistema de informacin a una red nacional de centros
de distribucin en los que los proveedores enviaban el inventario y luego lo enviaban diariamente a
las tiendas dentro de un radio de 400 millas. La combinacin de centros de distribucin y sistemas
de informacin permiti a Wal-Mart reducir la cantidad de inventario que tena en las tiendas y, por lo
tanto, dedicar un espacio valioso a las ventas y reducir la cantidad de capital que tena
inmovilizado en inventario. Con respecto a los recursos humanos, Sam Walton marc la pauta.
Tena la firme creencia de que los empleados deberan ser respetados y recompensados por
ayudar a mejorar la rentabilidad de la empresa. Apoyando esta creencia, Walton se refiri a los
empleados como asociados. Estableci un plan de participacin en las ganancias para todos los
empleados y, despus de que la empresa se hizo pblica en 1970, un programa que permita a los
empleados comprar acciones de Wal-Mart con un descuento sobre su valor de mercado. Wal-
Mart fue recompensado por este enfoque con una alta productividad de los empleados, lo que se
tradujo en costos operativos ms bajos y una mayor rentabilidad. A medida que Wal-Mart creci, su
gran tamao y poder adquisitivo le permitieron reducir los precios que pagaba a los proveedores y
pasar esos ahorros a los clientes en forma de precios ms bajos, lo que permiti a Wal-Mart ganar
ms participacin de mercado y, por lo tanto, bajar an ms los precios. Para aliviar las persistentes

2. demandas de precios ms bajos, Wal-Mart comparta diariamente su informacin de ventas con los
proveedores, lo que les permita ganar eficiencia al configurar sus propios programas de produccin
para las ventas en Wal-Mart. Para la dcada de 1990, Wal-Mart ya era el mayor vendedor de
mercancas generales en los Estados Unidos. Para seguir creciendo, comenz a diversificarse en el
negocio de abarrotes, abriendo tiendas de supercentro de 200,000 pies cuadrados que vendan
abarrotes y mercancas generales bajo el mismo techo. Wal-Mart tambin se diversific en el
negocio del club de almacenes con el establecimiento de Sam's Club. La empresa comenz a
expandirse internacionalmente en 1991 con su ingreso a Mxico. En la actualidad, Wal-Mart
genera $175 mil millones en ventas en el extranjero. A pesar de todo su xito, Wal-Mart ahora se
encuentra con lmites muy reales para el crecimiento rentable. El mercado estadounidense est
saturado y el crecimiento en el extranjero ha resultado ms difcil de lo que esperaba la empresa.
La empresa se vio obligada a salir de Alemania y Corea del Sur despus de perder dinero all, y ha
enfrentado dificultades en varios pases desarrollados. Adems, los rivales Target y Costco han
seguido mejorando su desempeo, y Costco en particular ahora le est pisando los talones a Wal-
Mart.
1. Cul fue la visin estratgica original de Sam Walton para Wal-Mart? Cmo permiti esto que la
empresa obtuviera una ventaja competitiva?
2. Cmo continu Wal-Mart fortaleciendo su ventaja competitiva con el tiempo? Qu le ensea esto
acerca de la fuente de una ventaja competitiva a largo plazo?
3. A principios de la dcada de 1990, Wal-Mart estaba encontrando lmites al crecimiento en los EE.
UU. Cmo super estos lmites al crecimiento? Explique cmo los movimientos de expansin que realiz
Wal-Mart en la dcada de 1990 tuvieron sentido econmico y ayudaron a crear valor para los
accionistas de la empresa.
4. Wal-Mart se enfrenta una vez ms a lmites de crecimiento. Por qu crees que este es el caso?
Qu podra hacer Wal-Mart para hacer retroceder estos lmites?
5. Qu parte de la estrategia de Wal-Mart cree que se plane desde el principio y cunto evolucion
con el tiempo en respuesta a las circunstancias? Qu le sugiere esto acerca de la naturaleza del
desarrollo de la estrategia?