1. Membumi dan Menduniauts.ac.id
Abdul Salam., M.M
Hp. 081334035530
STRATEGI PENETAPAN HARGA
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Program Studi Manajemen
Pert. 9 Perencanaan Pemasaran

2. 10/11/2020 2
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• PendahuluanHarga komoditi dan input pertanian
dipengaruhi oleh jenis kebijakan yg diambil oleh negara
sedang berkembang. pajak + subsidiIntervensi pemerintah
: produksi, marketing, konsumsi dan perdagangan Produksi :
price support+input subsidyConsumers : retail price
control+import subsidyReserve stocks : price
fluctuation+seasonal stabilization
Pentingnya Price Policies
• Komoditi yg diintervensi pemerintah memegang peranan
penting : pendapatan, konsumsi dan perdagangan
negaraKesejahteraan petani dan konsumen, pendapatan
nasional , distribusi dan tingkat pertumbuhan ekonomi
• 4 Tujuan petani Bangladesh : price support,subsidi input
modern dan subsidi pupuk price support+subsidi harga
input Meningkatkan pendapatan petani Alat stabilisasi
harga pajak sektor pertanianMempercepat pembangunan
ekonomi

3. 10/11/2020 3
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Pada dasarnya ada empat jenis tujuan
penetapan harga, yaitu :1. Tujuan Berorientasi
pada LabaAsumsi teori ekonomi klasik
menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu
memilih harga yang dapat menghasilkan laba
paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah
maksimalisasi laba. Dalam era persaingan
global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks
dan semakin banyak variabel yang berpengaruh
terhadap daya saing setiap perusahaan,
sehingga tidak mungkin suatu perusahaan
dapat mengetahui secara pasti tingkat harga
yang dapat menghasilkan laba maksimum.
• Lanjutan 2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula
perusahaan yang menetapkan harganya
berdasarkan tujuan yang berorientasi pada
volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan
istilah volume pricing objective. Harga
ditetapkan sedemikian rupa agar dapat
mencapai target volume penjualan atau pangsa
pasar.
TUJUAN PENETAPAN HARGA

4. 10/11/2020 4
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Lanjutan 3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk
melalui strategi penetapan harga. Perusahaan
dapat menetapkan harga tinggi untuk
membentuk atau mempertahankan citra
prestisius. Sementara itu harga rendah dapat
digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu
(image of value), misalnya dengan memberikan
jaminan bahwa harganya merupakan harga
yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada
hakekatnya baik penetapan harga tinggi
maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan
persepsi konsumen terhadap keseluruhan
bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
• Lanjutan 4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif
terhadap harga, bila suatu perusahaan
menurunkan harganya, maka para pesaingnya
harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi
seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan
stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu
(misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin
industri (industry leader).

5. 10/11/2020 5
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Lanjutan 5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan
mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan,
mendukung penjualan ulang, atau menghindari
campur tangan pemerintah. Tujuan-tujuan
penetapan harga di atas memiliki implikasi
penting terhadap strategi bersaing perusahaan.
Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan
cara yang ditempuh perusahaan dalam
menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan.
Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung
makna bahwa perusahaan akan mengabaikan
harga para pesaing.

6. 10/11/2020 6
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Skimming Pricingadalah
menetapkan harga awal yang
tinggi ketika produk baru
diluncurkan dan semakin lama
akan terus turun harganya.Contoh
handphone nokia, laptop,
komputer, dan lain sebagainya.
• Lanjutan Penetration Pricing
menentukan harga awal yang rendah
serendah-rendahnya atau murah
dengan tujuan untuk penetrasi pasar
dengan cepat dan juga membangun
loyalitas merek dari pada konsumen.
Contoh : tarif layanan operator baru
three / 3, mie selera rakyat, so klin MB,
dan lain-lain.
STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK BARU

7. 10/11/2020 7
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Adalah harga keadaan tetap, atau yang sesuai
dengan persaingan.
Penetapan Harga Keadaan Tetap (Status Quo
Pricing)Adalah harga keadaan tetap, atau yang
sesuai dengan persaingan.Artinya pembebanan
harga identik dengan atau sangat mendekati
dengan harga pesaing.Untuk perusahaan kecil
harga yang sesuai dengan tingkat persaingan
menjadi jalan yang teraman untuk
kelangsungan hidup produk jangka panjang
STRATEGI PENETAPAN HARGA
PSIKOLOGIS
• Prestige Pricingadalah
menetapkan harga yang tinggi
demi membentuk image kualitas
produk yang juga tinggi.
Umumnya dipakai untuk produk-2
shopping dan specialityContoh
Harley Davidson, jam tangan
Rolex, dll

8. 10/11/2020 8
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Odd Pricing (Harga Ganjil)
menetapkan harga yg ganjil atau
sedikit dibawah harga yg telah
ditentukan dgn tujuan secara
psikologis pembeli akan mengira
harga produk lebih murah.
• Multi Unit Pricing (Harga Rabat)
menetapkan harga dengan memberi potongan
tertentu apabila konsumen membeli produk
dalam jumlah banyak.
• Leader Pricingmenetapkan harga lebih rendah
daripada harga pasar untuk meningkatkan
omset penjualan atau daya beli konsumen
• Price BundlingYaitu pemasaran dua atau lebih
produk dalam satu kemasan tunggal dengan
satu harga khusus.

9. 10/11/2020 9
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Taktik dalam Memantapkan Harga Pasar
Diskon, ada beberapa macam :Diskon Tunai :
pengurangan harga yg ditawarkan kpd
konsumen sbg imbalan.Diskon Fungsional :
diskon terhadap grosir dan pengecer sbg fungsi
penyalurDiskon Musiman : suatu pengurangan
harga untuk pembelian produk di luar musim
yang berlaku
• Menentukan Kebijakan Penetapan Harga
Memilih tujuanPenetapan
hargaMenentukanPermintaanMemperkirakanBia
yaMenganalisis biaya, harga danTawaran
pesaingMemilih metodePenetapan
hargaMemilih harga akhir
• Memilih Tujuan Penetapan Harga
Kelangsungan hidupLaba sekarang
maksimumPangsa pasar maksimumSkimming
pasar maksimumKepemimpinan mutu produk

10. 10/11/2020 10
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Menentukan Harga Kepekaan Harga 2.
Memperkirakan Kurva Permintaan
Pengaruh nilai-unikPengaruh kesadaran atas produk
penggantiPengaruh pengeluaran totalPengaruh
manfaat akhirPengaruh biaya bersamaPengaruh
mutu-hargaPengaruh persediaan2. Memperkirakan
Kurva PermintaanAnalisis secara statistik atas data
masa laluMelakukan eksperimen hargaMeminta
pembeli untuk menyatakan berapa banyak unit yang
akan mereka beli pada berbagai harga yang
diusulkan3. Elastisitas Harga dari
PermintaanElastisInelastis
• Metode Penetapan Harga
Penetapan Harga Mark-up, dengan rumus
:Harga Pokok Produksi + Bi.Penjualan + Bi.
OverheadPenetapan Harga Berdasarkan Nilai
yang DipersepsikanPenetapan Harga Sesuai
Harga BerlakuPenetapan Harga Tender
TertutupBiaya barang, bahan baku, ongkos
angkut dllBiaya iklanBiaya penyimpanan, gaji,
pajak dll

11. 10/11/2020 11
Membumi dan Menduniauts.ac.id
Tujuan petani Bangladesh :
• price support,subsidi input
modern dan subsidi pupuk
• price support+subsidi harga input
• Meningkatkan pendapatan petani
Alat stabilisasi harga pajak sektor
pertanian
• Mempercepat pembangunan
ekonomi
• PRICE SUPPORT :Kebijakan pemerintah
terhadap harga output Definisi:
kebijakan untuk membuat harga output
di atas harga keseimbanganTujuan:
meningkatkan produksi pertanian
dengan mekanisme: harga output tinggi
maka petani terdorong untuk
meningkatkan produksi.

12. 10/11/2020 12
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Dampak:Produsen: mendapat
keuntunganKonsumen: mendapat kerugian
karena harus membeli produk dengan harga
yang lebih mahal seringkali dikombinasikan
dengan kebijakan subsidi harga
konsumen.Contoh:Kebijakan harga dasar
gabahDitetapkan sejak tahun 1970Tujuan:
memacu produksi beras dalam negeri dan
meningkat pendapatan petani dan stabilisasi
harga ( pada saat panen harga tidak terlalu
rendah)
• Berdasarkan harga pasar harga dasar ditetapkan lebih tinggi
daripada harga pasar pada saat panenBerdasarkan biaya
produksi harga dasar minimal sama dengan biaya rata-rata
yang dikeluarkan untuk memproduksiBerdasarkan B/C rasio
harga dasar ditetapkan berdasarkan perbandingan antara
keuntungan dengan biaya. Jika B/C lebih dari 1 secara umum
usahatani adalah untung.
Cara menentukan
harga dasar antara
lain:

13. 10/11/2020 13
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• INPUT SUBSIDYKebijakan pemerintah terhadap
harga inputDefinisi: kebijakan untuk
menurunkan biaya produksi melalui penurunan
harga input.Tujuan : Meningkatkan produksi
pertanian dengan mekanisme: harga input
rendah----- biaya produksi turun ----petani
dapat menggunakan input dengan cukup-----
produksi meningkat
• Dampak :Produsen (petani) : mendapat
keuntungan (harga input murah)Konsumen :
mendapat untung (produksi tinggi, harga lebih
murah)Pemerintah : harus mengeluarkan biaya
untuk subsidiContoh :Subsidi harga pupuk
(langsung : diberikan harga lebih murah kepada
petani langsung, : diberikan bantuan biaya
produksi kepada pabrik pupuk sehingga pupuk
yang dihasilkan harganya lebih rendah)Subsidi
harga benih, pestisida, dll.
Lima Langkah
Penjualan Personal

14. 10/11/2020 14
Membumi dan Menduniauts.ac.id
KEBIJAKAN PAJAK EKSPOR
• Ekspor: kegiatan
menjual/memperdagangkan barang
keluar wilayah (Negara)Ekspor terjadi
karena suatu Negara menghasilkan
barang tertentu lebih efisien daripada
Negara lain.MisalThailand beras,Brazil
kopiUSA gandum,Australia sapi,
susuIndonesia CPO, Kayu
• Harga luar negeri tinggi produsen
dalam negeri terdorong untuk
menambah ekspor supply dalam negeri
kurang harga dalam negeri naik
produsen untung, konsumen rugi untuk
melindungi konsumen dalam negeri
ditetapkan kebijakan pajak ekspor (pajak
yang dikenakan atas barang ekspor)

15. 10/11/2020 15
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Dampak:Harga ekspor naik ekspor turunHarga dalam
negeri turun konsumsi dalam negeri meningkat,
produksi turunPemerintah mendapat pendapatan
dari pajakDalam jangka panjang stabilitas harga
dalam negeri, menurunkan biaya hidup penduduk,
diversifikasi pertanian, distribusi pendapatan
KEBIJAKAN PAJAK DAN KUOTA IMPOR
• Impor : kegiatan menjual/memperdagangkan
barang dari suatu wilayah (Negara)Perdagangan
bebas lebih efisien, konsumen untung, produsen
dalam negeri rugi untuk melindungi produsen
dalam negeri terhadap barang-barang impor
dalam jangka waktu tertentu agar produen
dalam negeri dapat bersaing ditetapkan
kebijakan tarif dan kuota impor.

16. 10/11/2020 16
Membumi dan Menduniauts.ac.id
TARIF IMPOR (Bea Masuk)
• Pajak yang dikenakan atas barang yang
diimpor.Dampak:Meningkatkan harga barang
impor di dalam negeri-----konsumen rugi
(konsumsi berkurang),produsen untung
(meningkatkan prosuksi dalam
negeri)Pemerintah mendapatkan pendapatan
dari pajak impor.
Persamaan pengaruh tarif dan kuota
impor:
• Hambatan/pembatasan kuantitatif dari barang
imporJumlah maksimum barang yang dapat
diimporDampak:Meningkatkan harga barang
impor di dalam negeri----- konsumsi dalam
negeri berkurang, produksi dalam negeri
meningkatPersamaan pengaruh tarif dan kuota
impor:Meningkatkan harga dalam
negeriMenurunkan konsumsi dalam
negeriMeningkatkan produksi dalam negeri

17. 10/11/2020 17
Membumi dan Menduniauts.ac.id
Perbedaan pengaruh tarif dan kuota
impor:
• Penerimaan pemerintahTarif : menambah
penerimaan pemerintahKuota: penerimaan
pemerintah menjadi keuntungan importer.
Keuntungan importer dapat diperoleh
pemerintah dengan menunjuk BUMN sebagai
importer
Perbedaan reaksi terhadap pergeseran
permintaan
• Tarif memenuhi penambahan permintaan
dengan menambah jumlah imporKuota
memenuhi peningkatan permntaan dengan
meningkatkan harga dalam negeri sehingga
mendorong produksi meningkat (tidak dapat
memenuhi dengan menambah jumlah
impor).PenyimpanganKuota memungkinkan
importer melobi birokrasi untuk memberi jatah
impor yang lebih banyak

18. 10/11/2020 18
Membumi dan Menduniauts.ac.id
DIMENSI STRATEGIS HARGA
• Harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan atau
pendapatan bagi perusahaan.Dari sudut
pandang pemasaran, harga merupakan satuan
moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang
dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memperoleh hak kepemilikian atas penggunaan
suatu barang atau jasa.
• LanjutanHarga merupakan pernyataan
nilai dari suatu produk. Nilai adalah rasio
antara persepsi terhadap manfaat dgn
biaya-2 yang dikeluarkan utk
mendptkan produk Good Value
• LanjutanHarga bersifat fleksibel, artinya
bisa disesuaikan dengan cepat.

19. 10/11/2020 19
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• TUJUAN PENETAPAN HARGA
Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga,
yaitu :1. Tujuan Berorientasi pada LabaAsumsi teori ekonomi
klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih
harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini
dikenal dengan istilah maksimalisasi laba. Dalam era
persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks
dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap
daya saing setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin
suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti tingkat
harga yang dapat menghasilkan laba maksimum.
• Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula
perusahaan yang menetapkan harganya
berdasarkan tujuan yang berorientasi pada
volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan
istilah volume pricing objective. Harga
ditetapkan sedemikian rupa agar dapat
mencapai target volume penjualan atau pangsa
pasar.
•
FLEKSIBILITAS HARGA PELANGGAN KOMPETISI
FLEKSIBILITAS HARGA LEGAL

20. 10/11/2020 20
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui
strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan
harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra
prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan
untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value),
misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya
merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.
Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi maupun
rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen
terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan
perusahaan.
• Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif
terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan
harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan
pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari
terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-
industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan
stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga
untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara
harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri
(industry leader).

21. 10/11/2020 21
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Menentukan Kebijakan Penetapan Harga
• Memilih tujuan Penetapan harga Menentukan
PermintaanMemperkirakanBiayaMenganalisis biaya, harga
danTawaran pesaingMemilih metodePenetapan
hargaMemilih harga akhir
• Memilih Tujuan Penetapan Harga
Kelangsungan hidupLaba sekarang maksimumPangsa pasar
maksimumSkimming pasar maksimumKepemimpinan mutu
produk
• Menentukan Harga Kepekaan Harga 2. Memperkirakan
Kurva Permintaan
Pengaruh nilai-unikPengaruh kesadaran atas produk
penggantiPengaruh pengeluaran totalPengaruh manfaat
akhirPengaruh biaya bersamaPengaruh mutu-
hargaPengaruh persediaan2. Memperkirakan Kurva
PermintaanAnalisis secara statistik atas data masa
laluMelakukan eksperimen hargaMeminta pembeli untuk
menyatakan berapa banyak unit yang akan mereka beli
pada berbagai harga yang diusulkan3. Elastisitas Harga dari
PermintaanElastisInelastis
• Metode Penetapan Harga
Penetapan Harga Mark-up, dengan
rumus :Harga Pokok Produksi +
Bi.Penjualan + Bi. OverheadPenetapan
Harga Berdasarkan Nilai yang
DipersepsikanPenetapan Harga Sesuai
Harga BerlakuPenetapan Harga Tender
TertutupBiaya barang, bahan baku,
ongkos angkut dllBiaya iklanBiaya
penyimpanan, gaji, pajak dll

22. 10/11/2020 22
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Prestige Pricingadalah menetapkan harga yang tinggi
demi membentuk image kualitas produk yang juga
tinggi. Umumnya dipakai untuk produk-2 shopping
dan specialityContoh Harley Davidson, jam tangan
Rolex, dll
• Odd Pricing (Harga Ganjil)
menetapkan harga yg ganjil atau sedikit dibawah
harga yg telah ditentukan dgn tujuan secara
psikologis pembeli akan mengira harga produk lebih
murah.
• Multi Unit Pricing (Harga Rabat)
menetapkan harga dengan memberi potongan
tertentu apabila konsumen membeli produk dalam
jumlah banyak.
• Leader Pricingmenetapkan harga lebih rendah
daripada harga pasar untuk meningkatkan omset
penjualan atau daya beli konsumen
• Price Bundling Yaitu pemasaran dua atau lebih produk
dalam satu kemasan tunggal dengan satu harga
khusus.
• Taktik dalam Memantapkan Harga Pasar
Diskon, ada beberapa macam :Diskon Tunai :
pengurangan harga yg ditawarkan kpd konsumen sbg
imbalan.Diskon Fungsional : diskon terhadap grosir
dan pengecer sbg fungsi penyalurDiskon Musiman :
suatu pengurangan harga untuk pembelian produk di
luar musim yang berlaku.
STRATEGI PENETAPAN HARGA PSIKOLOGIS

23. 10/11/2020 23
Membumi dan Menduniauts.ac.id
•
Skimming Pricing adalah menetapkan harga awal
yang tinggi ketika produk baru diluncurkan dan
semakin lama akan terus turun harganya.Contoh
handphone nokia, laptop, komputer, dan lain
sebagainya.
• Penetration Pricing
menentukan harga awal yang rendah serendah-
rendahnya atau murah dengan tujuan untuk
penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun
loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif
layanan operator baru three / 3, mie selera rakyat, so
klin MB, dan lain-lain.
• Adalah harga keadaan tetap, atau yang sesuai
dengan persaingan.
Penetapan Harga Keadaan Tetap (Status Quo
Pricing)Adalah harga keadaan tetap, atau yang sesuai
dengan persaingan.Artinya pembebanan harga
identik dengan atau sangat mendekati dengan harga
pesaing.Untuk perusahaan kecil harga yang sesuai
dengan tingkat persaingan menjadi jalan yang
teraman untuk kelangsungan hidup produk jangka
panjang
STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK BARU

24. 10/11/2020 24
Membumi dan Menduniauts.ac.id
• Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan
mencegah masuknya pesaing, mempertahankan
loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang,
atau menghindari campur tangan pemerintah.
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki
implikasi penting terhadap strategi bersaing
perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten
dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam
menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan.
Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna
bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para
pesaing.

25. Membumi dan Menduniauts.ac.id
Kesimpulan
• Strategi penentuan harga, sangat penting diimplementasikan ketika masuk ke pasar yang
sangat kompetitif dengan hambatan masuk yang sulit dan sempit, sehingga diperlukan
penetapan harga produk/jasa yang sesuai dengan segmen pasar sasaran.
• Kesalahan dalam penentuan harga bisa berakibat pada gagalnya produk/jasa perusahaan
dalam mendapatkan konsumen lalu berdampak pada kelangsungan produk/jasanya.
• Beberapa strategi penentuan harga tersebut tentunya tidak bisa diterapkan secara umum
antara satu perusahaan dengan perusahaan yang lain karena adanya perbedaan karakteristik
produk/jasa, dan pengusaha akan memilih strategi penentuan harga yang sesuai setelah
mempertimbangkan faktor-faktor internal dan eksternalnya agar bisa tumbuh dan
berkembang dalam memasarkan produk/jasa perusahaannya, dan berdampak positif pada
peningkatan penjualan dan pertumbuhan laba perusahaan pada jangka waktu yang lebih
lama.

26. Membumi dan Menduniauts.ac.id
referensi
• www.slideshare.net.
• www.google.com/strategipenentuanharga
• McDonald, M. (2007). Marketing plans : How to prepare them, how to use them, 6th
ed. Butterworth & Heinemann

27. 10/11/2020 27
Membumi dan Menduniauts.ac.id