1. 1. Cules son algunas de las cosas que IKEA est haciendo bien para llegar a los consumidores en
diferentes mercados? Qu ms podra estar haciendo?
2. IKEA esencialmente ha cambiado la forma en que la gente compra muebles. Discuta los pros y
los contras de esta estrategia, especialmente porque la compaa planea continuar expandindose
en lugares como Asia e India.
IKEA IKEA fue fundada en 1943 por un sueco de 17 aos llamado Ingvar Kamprad que venda
bolgrafos, tarjetas navideas y semillas en un cobertizo en la granja de su familia. El nombre IKEA
se deriva de las iniciales de Kamprad (IK) y las primeras letras de la granja Elmtaryd y el pueblo
de Agunnaryd donde creci (EA). A lo largo de los aos, la empresa se convirti en un titn minorista
de muebles para el hogar y en un fenmeno cultural mundial, lo que inspir a BusinessWeek a
llamarla un "santuario integral para la frescura" y "la marca de culto por excelencia". IKEA inspira
notables niveles de inters y devocin por parte de sus clientes. Cada ao ms de 650 millones de
visitantes recorren sus tiendas en todo el mundo. La mayora necesita conducir 50 millas de ida y
vuelta, pero felizmente hace el esfuerzo para experimentar la propuesta de valor nica de IKEA:
diseo de vanguardia y mobiliario funcional para el hogar a precios extremadamente bajos. Los
productos de diseo escandinavo de IKEA estn bien hechos y atraen a las masas. Para
mantenerse relevante y a la moda, la empresa reemplaza aproximadamente un tercio de sus
lneas de productos cada ao. La mayora tienen nombres suecos, como lmparas HEKTAR,
estanteras BILLY y mesas auxiliares LACK. Kamprad, que era dislxico, crea que era ms fcil
recordar nombres de productos que cdigos o nmeros. Adems de presentar productos de moda y
de buena calidad, IKEA se destaca en la industria por sus precios de ganga. La visin de la
empresa es y siempre ha sido crear una mejor vida cotidiana para muchas personas. Como dijo
Kamprad, La gente tiene billeteras muy delgadas. Debemos cuidar sus intereses. Un alto
porcentaje de sus clientes son estudiantes universitarios y familias con nios. IKEA busca
continuamente nuevas formas de administrar sus negocios de manera ms eficiente y trasladar
esos ahorros de costos al cliente. De hecho, reduce los precios de sus productos entre un 1 % y
un 3 % anual. Cmo puede hacerlo? Para empezar, IKEA involucra al consumidor en muchos
niveles, incluido el hecho de que el cliente haga todas las compras, el envo y el montaje. El plano
de planta de IKEA est diseado en un formato sinuoso y unidireccional que presenta diferentes
configuraciones de habitaciones inspiradoras, para que los consumidores experimenten la tienda
completa. Luego, pueden tomar un carrito de compras, pagar los artculos, visitar el almacn y
recoger sus compras en cajas planas. Los consumidores cargan los artculos en su automvil, los
llevan a casa y ensamblan completamente los productos ellos mismos. Esta estrategia hace que
el almacenamiento y el transporte sean ms fciles y econmicos para la tienda. IKEA tambin ha
implementado varias estrategias en toda la empresa para mantener bajos los costos operativos.
La empresa compra a granel, controla la cadena de suministro, utiliza materiales de embalaje ms
ligeros y ahorra electricidad a travs de paneles solares, bombillas de bajo voltaje y energa de sus
propios parques elicos en seis pases diferentes. Sus tiendas estn ubicadas a una buena distancia
de la mayora de los centros de las ciudades, lo que ayuda a mantener bajos los costos de la tierra
y los impuestos. Cuando IKEA desarrolla nuevos productos, sus diseadores y desarrolladores de
productos comienzan primero con una etiqueta de precio bajo y luego trabajan con uno de sus
1350 proveedores en todo el mundo para desarrollar el producto dentro de ese rango de precios.

2. Los diseos son eficientes y el desperdicio se reduce al mnimo. La mayora de las tiendas se
asemejan a una caja grande con pocas ventanas y puertas y estn pintadas de amarillo brillante y
azul, los colores nacionales de Suecia. Muchos de los productos de IKEA se venden
uniformemente en todo el mundo, pero la empresa tambin satisface los gustos locales y
regionales. Por ejemplo, las tiendas en China almacenan artculos especficos para cada Ao
Nuevo. Durante el Ao Chino del Gallo, IKEA almacen 250 000 manteles individuales de plstico
con motivos de gallos, que se agotaron rpidamente. Cuando los empleados se dieron cuenta de
los EE. UU., los compradores estaban comprando jarrones como vasos porque consideraban que
los vasos normales de IKEA eran demasiado pequeos, la empresa desarroll vasos ms grandes
para el mercado estadounidense. Despus de que los gerentes de IKEA visitaran a los
consumidores europeos y estadounidenses en sus hogares, se enteraron de que los europeos
generalmente cuelgan la ropa, mientras que los compradores estadounidenses prefieren
guardarla doblada. Como resultado, IKEA dise armarios para el mercado estadounidense con
cajones ms profundos. Las salas de exhibicin en cada pas o regin tambin varan. Por ejemplo, los
gerentes se enteraron de que muchos consumidores estadounidenses pensaban que IKEA venda
solo camas de tamao europeo. Las camas son muy importantes para los consumidores de EE.
UU., por lo que IKEA cambi rpidamente sus salas de exhibicin en EE. UU. para ofrecer camas
tamao king y una amplia gama de estilos. Despus de visitar hogares hispanos en California, IKEA
agreg ms espacio para sentarse y comer en sus tiendas de California, as como paletas de colores
ms brillantes y ms marcos para cuadros en las paredes de la sala de exposicin. En China, IKEA
instal sus salas de exhibicin en espacios pequeos para reflejar con precisin el tamao pequeo de
los departamentos en ese pas. A medida que la compaa se expande a nivel mundial, est
aprendiendo que las actitudes hacia su modelo de negocio principal de entrega y ensamblaje de
bricolaje (hgalo usted mismo) varan. En China, por ejemplo, los consumidores no quieren
ensamblar los productos por s mismos y pagarn una cantidad significativa por la entrega y el
ensamblaje a domicilio. Como resultado, IKEA ha agregado estos servicios y las ventas en Asia
han despegado. La compaa planea implementar la misma estrategia en India, donde el bricolaje
tambin es menos comn. IKEA es conocida por sus extravagantes campaas de marketing, que
ayudan a generar entusiasmo y reconocimiento de sus tiendas y su marca. Ejecut una campaa
invitando a los clientes a ser el "Embajador de Kul" ("diversin" en sueco), pero para cobrar el
premio, los concursantes tenan que vivir en una tienda IKEA durante tres das completos antes de
que abriera, lo cual aceptaron felizmente. hizo. Miles de personas harn fila para tener la
oportunidad de ganar premios y muebles IKEA. En Suecia, IKEA lanz una pgina de Facebook
para el gerente de una nueva tienda. Cualquiera que pudiera etiquetar su nombre en un producto
IKEA en la pgina de perfil gan ese artculo. La promocin gener miles de etiquetas. IKEA se ha
convertido en el minorista de muebles ms grande del mundo, con aproximadamente 350 tiendas
en 43 pases e ingresos que superaron los 27.900 millones de euros, o 36.000 millones de dlares,
en 2013. La mayora de las ventas todava provienen de Europa, pero la empresa tiene planes
agresivos para expandirse. la marca de $ 11 mil millones ms en Asia, India y los Estados Unidos.