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Marketing Estratégico
Apresentação pessoal

 Camila Alencar               Yuri Barreto
Ex-Diretora de Marketing      Analista de Marketing
Agenda


    ADM Soluções

    Objetivos

    Marketing Estratégico
Agenda
    Dúvidas
Histórico

                                            Ceará - 1992




                            Brasil – 1988




França - 1967
Panorama Cearense
ADM Soluções


Associação dos graduandos em administração da UECE


Pioneira no Estado do Ceará, com 20 anos no mercado


Maior nível da FEJECE, Novas Empresas


                1º lugar no ECEJ – Categoria cases cearenses


                1° lugar no Encontro Nacional de Empresas Juniores 2010 (ENEJ)
                – Categoria projeto interno

                 Premiação no Encontro Paraibano de Empresas Juniores 2011
                 – Categoria projeto interno

                 TOP 5 – Perspectiva Financeira – SMD Nacional
Missão

  Desenvolver Talentos
                         Gerando Resultados

                            Visão


Ser uma empresa júnior reconhecida pela sociedade
cearense e lembrada no MEJ nacional pelo aprimoramento
nos serviços e na gestão interna, tendo, cada vez mais,
ex-membros bem posicionados no mercado.


                                Valores

Ética     Proatividade        Qualidade nos   Comprometimento
                                serviços
 Ascensão por                                      Orgulho de ser
                 Anseio pelo crescimento pessoal   ADM Soluções
    mérito
                          e profissional
Serviços


Consultoria Empresarial


Pesquisa de Marketing


Serviços em Planejamento
Alcançando nossa Visão...
Alguns de nossos clientes...
Parceiros
Objetivos



Apresentar as principais definições e etapas que envolvem o processo
estratégico de marketing;


     Demonstrar conceitos centrais relativos às atividades da gestão de
     marketing estratégico;



               Possibilitar um melhor entendimento do processo estratégico
               de marketing e sua implementação;




               Identificar o papel do processo estratégico de marketing na
               estratégia corporativa como um todo.
MARKETING?
Marketing estratégico
EVOLUÇÃO DO MARKETING
Marketing 3.0: Era
                      dos Valores




                Marketing 2.0:
                Era do Cliente


Marketing 1.0: Era
do Produto
Segmentação de Mercado




      “Segmentação de mercado é um esforço para
      aumentar a precisão do marketing na empresa
      (...) Um segmento de mercado consiste em um
      grande grupo que é identificado a partir de
      suas     preferências, poder   de   compra,
      localização geográfica, hábitos de compra e
      similares.”

                                      Kotler, 2000.
Segmentação de Mercado




Estabilização mercadológica




Auxiliar o planejamento estratégico da
empresa



Ser um guia para as atividades de marketing da
empresa para os próximos anos
Bases de Segmentação
                         Geográfica

• Divisão Político-Administrativa;
• Extensão Territorial;
• Concentração;
• Clima.

                        Demográfica

• Idade, Sexo;
• Estado Civil, Tamanho e Ciclo Familiar;
• Educação, Ocupação e Renda;
• Raça, Religião e Nação.
Bases de Segmentação
                        Psicográfica

• Classe Social;
• Estilo de Vida;
• Personalidade;
• Relacionamento Interpessoal.

                      Comportamental

• Ocasiões;
• Benefícios, Motivação;
• Condições de Consumo;
• Taxa de Uso, Fidelidade;
• Atitude, Aptidão.
Sistema Integrado de Marketing

                                 Sistema
                                 Central de
                                 Marketing

                                 Públicos


                                 Forças
                                 Ambientais
Sistema Central de Marketing


               Fornecedores




 Empresa                       Concorrentes




              Intermediários




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Forças Ambientais



                             Natural



                                       Sociocultural

Econômico
                 Macroambiente




                                         Tecnológico

            Político-legal
Estratégia Empresarial




Referencial Estratégico
Estratégia Empresarial

              Missão : Qual a sua?

Qual a natureza do seu negócio?



Em que se concentra o negócio?



Qual seu propósito?



A quem se destina esse esforço (clientes e interessados)?



          “Oferecer contribuições técnicas para o progresso e
          o bem-estar da humanidade”
Estratégia Empresarial

 Visão : Onde você quer chegar?




“(...)uma imagem que uma organização tem a respeito
de si e de seu futuro(...)”
                                   Chiavenato (1999)




                    “Estar, em 2020, entre os dois maiores grupos
                    de energia do Brasil em valor de mercado,
                    com presença relevante nas Américas e
                    líder mundial em sustentabilidade do setor.”
Estratégia Empresarial

                    Valores



     São os princípios, que as organizações devem seguir,
     norteadores para o alcance da visão.



            Responsabilidade                    Qualidade

                            Pró-atividade
Resiliência

                 Comprometimento
                                                 Ética
Estratégia Empresarial




    Plano de Marketing:



Um plano de marketing identifica as oportunidades que
podem gerar bons resultados para a organização, mostrando
como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas
nos mercados.

                                              COBRA, 1992
“O planejamento

não diz respeito a decisões futuras,

mas às implicações de decisões no presente.”
Plano de Marketing


         Qual a sua importância?




Dirigir os esforços da empresa a um
objetivo comum e desejado;


Planejamento guiado pelo mercado;



Competitividade no mercado.
Plano de Marketing

                     Fontes de Pesquisa




Plano de marketing – Eder polizei – 2° edição – editora:
Cengage Learning;

Plano de Marketing: Um Roteiro para a Ação - Editora: Pearson
Prentice Hall (São Paulo) - Edição: 1 - Ano: 2007;


Como elaborar um plano de marketing – edição SEBRAE;



Artigos de marketing: Las Cascas; Westwood; etc.
Mix de Marketing


• Qualidade                              • Preços
• Design                                 • Descontos
• Variedade                              • Crédito
• Garantia                               • Prazos


                    Produto      Preço




                   Promoção      Praça

• Propaganda                             • Canais
• Vendas                                 • Transporte
• Comunicação                            • Localização
                                         • Estoque
Estratégias Empresariais


         Estratégias de Marketing


Diferenciação;



Preço (baixo-custo);



Relacionamento com cliente;



Agregando valor por serviços.
Estratégias Empresariais




Caso USAA – seguradora americana




 Cliente
   Foco
 C.R.M.
Desenvolvimento da proposta de valor
Consumidores > Produtos (Demanda > Oferta)
Produtos > Consumidores (Oferta > Demanda)
Qual a diferença?
Valor da oferta




Benefícios
percebidos

                         Valor
                       percebido
                         pelo
                        cliente
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Benefícios



                                                 Emocionais/
       Produto                   Serviços
                                                 Experiência

• Características         • Confiabilidade   • Atmosfera/decoração
• Estilo                  • Amabilidade        da loja
• Marca                   • Empatia dos      • Propaganda
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• Prestígio                                  • Promoção na loja
• Durabilidade
Custos




                     Monetário: preço de varejo,
                   impostos de vendas, despesas de
                       entrega e manutenção.




Não-monetário: tempo, esforço,
 risco, custos de oportunidade.
Atualmente...


Qualidade – todos devem possuir;


Produtividade – todos devem possuir
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Tecnologia – diferencial;


O que eu tiver de novidade, logo
serei alcançado;

Mudanças constantes.
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                Minha
               empresa



Muita oferta                  Internet
Processo de desenvolvimento da proposta de valor




   Mercado-alvo
                             Geração de benefícios e atributos
                             potenciais


Seleção dos benefícios e
               atributos
                                     Avaliação da concorrência


           Vantagens diferenciais
                                             Posicionamento específico




                             Declaração de estabelecimento de
                                   alvo e posicionamento
Quem deve ser o alvo da     Quando a marca deve ser
 utilização da marca?        considerada?




Por que a marca deve ser     Como a escolha da marca
escolhida em detrimento de   ajudará o cliente-alvo a
outras?                      alcançar seus objetivos?
“Para homens e mulheres que levam
uma vida agitada e às vezes têm
que se barbear ou depilar longe de
casa, o barbeador descartável BIC
oferece maior conveniência do que
qualquer   outro    barbeador    do
mercado porque é barato e fácil de
encontrar. Com ele você pode
preocupar-se com       aquilo que
realmente precisa fazer e não perde
tempo à procura de seu barbeador.”
Bibliografia




                 Fontes:


•   CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. Ed. Campus, 2008.
•   FGV. Gestão de Marketing, 8ª Edição, 2009. E. FGV Management.
•   KOTLER, Philip. Administração de Marketing, 10° Edição. Ed. Prentice Hall, 2000.
•   KOTLER, Philip. Marketing 3.0. Ed. Elsevier, 2010.
•   LUECKE, Richard. Estratégia – Harvard Business Essentials, 4° Edição. Ed. Record, 2009.
•   MAZUR e MILES. Conversas com os mestres do marketing, 1° Edição. Ed. Gente, 2007.
•   ZENONE, Luiz Claudio. Gestão Estratégica de Marketing, 1° Edição. São Paulo. Ed. Atlas,
    2011.
Dúvidas
Contato




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     diretoria@admsolucoes.com.br
       admsolucoes.blogspot.com
              (85) 3101.9936

Av. Paranjana, 1700 – Itaperi, Fortaleza/CE
        CNPJ:41.410.820/0001-39
Contatos




Camila Alencar
camilaalencar.adm@gmail.com
(85) 8730-8396




Yuri Barreto
yuribarreto@admsolucoes.com.br
(85) 9953-9034

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Marketing estratégico

  • 2. Apresentação pessoal Camila Alencar Yuri Barreto Ex-Diretora de Marketing Analista de Marketing
  • 3. Agenda ADM Soluções Objetivos Marketing Estratégico Agenda Dúvidas
  • 4. Histórico Ceará - 1992 Brasil – 1988 França - 1967
  • 6. ADM Soluções Associação dos graduandos em administração da UECE Pioneira no Estado do Ceará, com 20 anos no mercado Maior nível da FEJECE, Novas Empresas 1º lugar no ECEJ – Categoria cases cearenses 1° lugar no Encontro Nacional de Empresas Juniores 2010 (ENEJ) – Categoria projeto interno Premiação no Encontro Paraibano de Empresas Juniores 2011 – Categoria projeto interno TOP 5 – Perspectiva Financeira – SMD Nacional
  • 7. Missão Desenvolver Talentos Gerando Resultados Visão Ser uma empresa júnior reconhecida pela sociedade cearense e lembrada no MEJ nacional pelo aprimoramento nos serviços e na gestão interna, tendo, cada vez mais, ex-membros bem posicionados no mercado. Valores Ética Proatividade Qualidade nos Comprometimento serviços Ascensão por Orgulho de ser Anseio pelo crescimento pessoal ADM Soluções mérito e profissional
  • 8. Serviços Consultoria Empresarial Pesquisa de Marketing Serviços em Planejamento
  • 10. Alguns de nossos clientes...
  • 12. Objetivos Apresentar as principais definições e etapas que envolvem o processo estratégico de marketing; Demonstrar conceitos centrais relativos às atividades da gestão de marketing estratégico; Possibilitar um melhor entendimento do processo estratégico de marketing e sua implementação; Identificar o papel do processo estratégico de marketing na estratégia corporativa como um todo.
  • 16. Marketing 3.0: Era dos Valores Marketing 2.0: Era do Cliente Marketing 1.0: Era do Produto
  • 17. Segmentação de Mercado “Segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing na empresa (...) Um segmento de mercado consiste em um grande grupo que é identificado a partir de suas preferências, poder de compra, localização geográfica, hábitos de compra e similares.” Kotler, 2000.
  • 18. Segmentação de Mercado Estabilização mercadológica Auxiliar o planejamento estratégico da empresa Ser um guia para as atividades de marketing da empresa para os próximos anos
  • 19. Bases de Segmentação Geográfica • Divisão Político-Administrativa; • Extensão Territorial; • Concentração; • Clima. Demográfica • Idade, Sexo; • Estado Civil, Tamanho e Ciclo Familiar; • Educação, Ocupação e Renda; • Raça, Religião e Nação.
  • 20. Bases de Segmentação Psicográfica • Classe Social; • Estilo de Vida; • Personalidade; • Relacionamento Interpessoal. Comportamental • Ocasiões; • Benefícios, Motivação; • Condições de Consumo; • Taxa de Uso, Fidelidade; • Atitude, Aptidão.
  • 21. Sistema Integrado de Marketing Sistema Central de Marketing Públicos Forças Ambientais
  • 22. Sistema Central de Marketing Fornecedores Empresa Concorrentes Intermediários Mercado
  • 23. Públicos Locais Internos Governamentais Financeiros De mídia Geral
  • 24. Forças Ambientais Natural Sociocultural Econômico Macroambiente Tecnológico Político-legal
  • 26. Estratégia Empresarial Missão : Qual a sua? Qual a natureza do seu negócio? Em que se concentra o negócio? Qual seu propósito? A quem se destina esse esforço (clientes e interessados)? “Oferecer contribuições técnicas para o progresso e o bem-estar da humanidade”
  • 27. Estratégia Empresarial Visão : Onde você quer chegar? “(...)uma imagem que uma organização tem a respeito de si e de seu futuro(...)” Chiavenato (1999) “Estar, em 2020, entre os dois maiores grupos de energia do Brasil em valor de mercado, com presença relevante nas Américas e líder mundial em sustentabilidade do setor.”
  • 28. Estratégia Empresarial Valores São os princípios, que as organizações devem seguir, norteadores para o alcance da visão. Responsabilidade Qualidade Pró-atividade Resiliência Comprometimento Ética
  • 29. Estratégia Empresarial Plano de Marketing: Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados. COBRA, 1992
  • 30. “O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações de decisões no presente.”
  • 31. Plano de Marketing Qual a sua importância? Dirigir os esforços da empresa a um objetivo comum e desejado; Planejamento guiado pelo mercado; Competitividade no mercado.
  • 32. Plano de Marketing Fontes de Pesquisa Plano de marketing – Eder polizei – 2° edição – editora: Cengage Learning; Plano de Marketing: Um Roteiro para a Ação - Editora: Pearson Prentice Hall (São Paulo) - Edição: 1 - Ano: 2007; Como elaborar um plano de marketing – edição SEBRAE; Artigos de marketing: Las Cascas; Westwood; etc.
  • 33. Mix de Marketing • Qualidade • Preços • Design • Descontos • Variedade • Crédito • Garantia • Prazos Produto Preço Promoção Praça • Propaganda • Canais • Vendas • Transporte • Comunicação • Localização • Estoque
  • 34. Estratégias Empresariais Estratégias de Marketing Diferenciação; Preço (baixo-custo); Relacionamento com cliente; Agregando valor por serviços.
  • 35. Estratégias Empresariais Caso USAA – seguradora americana Cliente Foco C.R.M.
  • 37. Consumidores > Produtos (Demanda > Oferta)
  • 38. Produtos > Consumidores (Oferta > Demanda)
  • 40. Valor da oferta Benefícios percebidos Valor percebido pelo cliente Custos percebidos
  • 41. Benefícios Emocionais/ Produto Serviços Experiência • Características • Confiabilidade • Atmosfera/decoração • Estilo • Amabilidade da loja • Marca • Empatia dos • Propaganda • Facilidade de uso colaboradores • Publicidade • Prestígio • Promoção na loja • Durabilidade
  • 42. Custos Monetário: preço de varejo, impostos de vendas, despesas de entrega e manutenção. Não-monetário: tempo, esforço, risco, custos de oportunidade.
  • 43. Atualmente... Qualidade – todos devem possuir; Produtividade – todos devem possuir (para manter os custos sob controle); Tecnologia – diferencial; O que eu tiver de novidade, logo serei alcançado; Mudanças constantes.
  • 44. Globalização Minha empresa Muita oferta Internet
  • 45. Processo de desenvolvimento da proposta de valor Mercado-alvo Geração de benefícios e atributos potenciais Seleção dos benefícios e atributos Avaliação da concorrência Vantagens diferenciais Posicionamento específico Declaração de estabelecimento de alvo e posicionamento
  • 46. Quem deve ser o alvo da Quando a marca deve ser utilização da marca? considerada? Por que a marca deve ser Como a escolha da marca escolhida em detrimento de ajudará o cliente-alvo a outras? alcançar seus objetivos?
  • 47. “Para homens e mulheres que levam uma vida agitada e às vezes têm que se barbear ou depilar longe de casa, o barbeador descartável BIC oferece maior conveniência do que qualquer outro barbeador do mercado porque é barato e fácil de encontrar. Com ele você pode preocupar-se com aquilo que realmente precisa fazer e não perde tempo à procura de seu barbeador.”
  • 48. Bibliografia Fontes: • CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. Ed. Campus, 2008. • FGV. Gestão de Marketing, 8ª Edição, 2009. E. FGV Management. • KOTLER, Philip. Administração de Marketing, 10° Edição. Ed. Prentice Hall, 2000. • KOTLER, Philip. Marketing 3.0. Ed. Elsevier, 2010. • LUECKE, Richard. Estratégia – Harvard Business Essentials, 4° Edição. Ed. Record, 2009. • MAZUR e MILES. Conversas com os mestres do marketing, 1° Edição. Ed. Gente, 2007. • ZENONE, Luiz Claudio. Gestão Estratégica de Marketing, 1° Edição. São Paulo. Ed. Atlas, 2011.
  • 50. Contato www.admsolucoes.com.br diretoria@admsolucoes.com.br admsolucoes.blogspot.com (85) 3101.9936 Av. Paranjana, 1700 – Itaperi, Fortaleza/CE CNPJ:41.410.820/0001-39
  • 51. Contatos Camila Alencar camilaalencar.adm@gmail.com (85) 8730-8396 Yuri Barreto yuribarreto@admsolucoes.com.br (85) 9953-9034