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El cambio imprescindible en nuestra mente de vender productos a ofrecer soluciones v.1

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  1. 1. tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70 Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona) Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid) www.afirma.biz El cambio imprescindible en nuestra mente: de vender productos a ofrecer soluciones 8 de septiembre de 2011 Tony Barbosa tbarbosa@afirma.biz La sesión comienza a las 10:00 © afirmaGroup, 2000-2011
  2. 2. Speaker Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup. Ha combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales Ha desempeñado distintos cargos: • Director General de CCS Profesionales • Director General adjunto del Grupo CCS. • Director General de Synera Systems. • Country Manager para España y Portugal de TrakHealth. • Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC. Está diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE. Ha sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA. © afirmaGroup, 2000-2011
  3. 3. ¿Quiénes somos en afirma? La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas de tecnología. Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos. © afirmaGroup, 2000-2011
  4. 4. Internacionalización 2007-2009; 26 PDC y 29 Países Cloud DPA (2009-2010) Objetivo: Metodología de negocios e Implementación (2000) afirmative: Metodología de On Target / Navision Negocios y Gestión de  Los profesionales de afirma han Proyectos (2004-2009). desarrollado metodologías de negocio para compañías IT durante más de dos décadas. © afirmaGroup, 2000-2011
  5. 5. ¿Qué nos está pasando? © afirmaGroup, 2000-2011
  6. 6. Situación económica 2011 Se prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%:  Reducción del crédito bancario  Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce.  La volatilidad de las divisas  Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro).  Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de impuestos y desaceleración en el consumo.  Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda, Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA.  Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo suficiente(6% de media en China, Brasil e India). La recuperación a dos velocidades continúa. La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012 © afirmaGroup, 2000-2011
  7. 7. Nuestro negocio, Planes vs Resultados Los planes casi nunca se cumplen El 31% de las empresas basan toda su estrategia solo en el crecimiento de ventas y esto genera problemas en la viabilidad Solo en el 18% de les ocasiones se consiguen los objetivos del plan PLAN REALIDAD No obstante, se cumplen en el 49% de les ocasiones los objetivos de reducción de costes y solo en un 13% los incrementos de ventas © afirmaGroup, 2000-2011
  8. 8. ¿Donde lo comprarías? © afirmaGroup, 2000-2011
  9. 9. Situación actual del mercado TIC www.afirma.biz • Las empresas clientes son mas exigentes “bien informadas. Oferta vs demanda” • Los márgenes de producto y de servicio “se están canibalizando”. • Nadie quiere pagar mas para un producto o servicio, si percibe los mismos beneficios, siempre se quedará con “el mas barato”. • Solo te distingue aquello que el cliente percibe como un diferencial en términos de beneficio para su negocio. “La tecnología es un medio, nunca un fin” “En épocas de crisis siempre hay empresas que mejoran su resultado, aprovechan el momento, están mejor posicionadas y son mas competitivas…” Anónimo “lo hago mío” © afirmaGroup, 2000-2011
  10. 10. Cambios, retos y evolución... 80s 90s Mediados 90s 2000s 2011 Mercado de Mercado de Mercado de Mercado de Mercado Productos Servicios Clientes Soluciones Soluciones Cloud Computing “Lo mas importante no es lo que sabes.... sino aquello que haces con lo que sabes”. Proverbio japonés © afirmaGroup, 2000-2011
  11. 11. Las Cinco Fuerzas de la estructura del mercado ¿Qué dice el modelo de Porter? El poder de negociación de los La amenaza de nuevos participantes clientes Malas sensaciones de las Entran nuevos participantes. ventajas obtenidas vs a las Sus modelos de negocio, inversiones distintos de los del resto, obligan La rivalidad a los jugadores existentes a Nuevas necesidades (tras adaptarse para seguir siendo periodo de baja inversión) Capex competitiva competitivos vs Opex dentro del sector La amenaza de productos El poder de negociación de los proveedores sustitutivos Alto comportamiento competitivo, Hoy emergen con fuerza Cloud seguirá acelerándose y como sustituto del tradicional, amplificando debido al impacto en incluso los servicios, pasaran a el sector de las 4 fuerzas anteriores ser servidos como parte del fee mensual Definidas por Michael E. Porter, de la Harvard Business School © afirmaGroup, 2000-2011
  12. 12. ¿Por qué todo el mundo busca soluciones? © afirmaGroup, 2000-2011
  13. 13. ¿Hemos de trabajar para diferenciarnos? © afirmaGroup, 2000-2011
  14. 14. Equilibrio en el cambio Diversificar riesgo / Optimizar márgenes Servicios Servicios R Soluciones Propias o Productos t Consultoría M a a c r Soluciones i g ó e n n Proyectos Productos 0% 20% 40% 60% 80% 100% © afirmaGroup, 2000-2011
  15. 15. Equilibrio en el cambio Diversificar riesgo / Optimizar márgenes Riesgos con origen en las personas Servicios Servicios Soluciones Propias Productos Consultoría Soluciones Proyectos Productos 0% 20% 40% 60% 80% 100% Riesgo con origen en los proveedores/competidores © afirmaGroup, 2000-2011
  16. 16. Evolución en el negocio Soluciones / Proyectos = Productos + Servicios Producto / Tecnología + Producto / Solución + Servicios • Margen: bajo • Valor añadido • Margen óptimo • Competencia: alta • Reutilización de código • Servicios cualificados • “Paquetizar” servicios • Liderazgo Qué obtengo: Qué obtengo: Qué obtengo: Plataforma tecnológica y Especialización, diferenciación Adaptabilidad y credibilidad y protección personalización 33 % soluciones Microsoft 33 % soluciones propias 33 % servicios cualificados Margen de contribución: 20 %. Margen de contribución: 100 %. Margen de contribución: 100 %. Elevar el producto estándar a una solución única que nos diferencie de los competidores … o sólo nos quedará el precio. © afirmaGroup, 2000-2011
  17. 17. El cambio imprescindible en nuestra mente: de vender Productos/Servicios a ofrecer Soluciones • Practicamos demos de producto Producto • Hablamos demasiado sobre “Tecnología” Servicio • “Vendemos” a contactos inadecuados. Interlocutor tecnológico, “no decisores ni influenciadores” • Nos posicionamos como proveedor de soluciones (Venta consultiva) Soluciones • Presentamos beneficios empresariales, no aspectos del producto:“entender el fin, no el medio” © afirmaGroup, 2000-2011
  18. 18. ¿Por qué especializarnos? Si no conocemos el sector y no nos especializamos, vamos a clientes genéricos y disminuye la probabilidad de venta. Conocemos Realizamos Mayor probabilidad Ciclo de venta el sector Venta consultiva de cierre más corto del cliente Menos Menor tiempo y energía coste de venta consumidos © afirmaGroup, 2000-2011
  19. 19. La Personalización del mercado objetivo Sectores Foco Tamaño Usuarios clave Influenciadores geográfico Facturación Decisores Nº empleados Nombre Apellido Pc’s Nº de Apellido Financieros Cargo Nº de centros Empresa Distribución Distribución Alimentación Electrodomésticos Electrónica Química Petróleo Teléfono Correo electrónico Retail Local Teléfono móvil Manufacturing Provincial Autonómico Proyectos “N” empresas Nacional © afirmaGroup, 2000-2011
  20. 20. How the Process is Changing Incluso en Marketing automatico Reconocimiento Oportunidad Prospecto Enganche Marketing Presunto Qualified Qualified Permiso/ Sales Lead Lead Base de Datos Nurturing © afirmaGroup, 2000-2011
  21. 21. De Productos a Soluciones Proyecto Personalización Modelo ventas Plan de Ventas, Metodología y Venta Consultiva Marketing Plan Acciones y herramientas de Marketing Desarrollo Código Análisis y desarrollos genéricos, solución concretas Producto Fabricante Plan de Negocio Mercado, inversión / rentabilidad © afirmaGroup, 2000-2011
  22. 22. 5. Mapa de Ruta de Verticalización : la Perspectiva de Ventas y Marketing Propuesta de Valor Dónde necesitamos llegar: Producto/Servicio estándar + Segmento diferente + Objetivo diferente + Presentación diferente Soluciones específicas + Posicionamiento diferente para clientes específicos. + Mensaje diferente . ¡Una solución diferente! © afirmaGroup, 2000-2011
  23. 23. Una guía para el Proveedor de Soluciones • Trazar la etapa actual de crecimiento del negocio. Objetivos • Identificar las trampas más comunes que se pueden superar con mayor rapidez. • Estilo de dirección, cuadro de mando y planificación • Marketing Enfocado a • Ventas • Dirección de proyectos “Nuestra situación no es única” “Crecer duele a todos” © afirmaGroup, 2000-2011
  24. 24. Empresa Atractiva Externamente e Internamente La Solución atractiva = Empresa Atractiva Clientes • Posicionamiento y especialización Empleados • Asesores de su negocio, experiencia • Contratación • Ventajas y valor añadido con soluciones • Plan de carrera • Plan de remuneraciones Aliados estratégicos • Coherencia, credibilidad, previsibilidad Partners y Accionistas del negocio • Estructura organizativa adecuada • Estructura de crecimiento adecuada • Proyección del crecimiento y atractiva • Visión de negocio de las ventas, finanza y proyectos • Perfiles profesionales © afirmaGroup, 2000-2011
  25. 25. Sensaciones y actitudes del mercado ¿Donde hemos de asegurarnos? Nuevos inputs externos Seguridad dudosa Bienestar Insatisfacción patente Formación adquirida Necesidad Formación Búsqueda Arrepentimiento Selección preferencias Elección Estudio de opciones “Las sensaciones y actitudes son periódicas”. © afirmaGroup, 2000-2011
  26. 26. Reflexiones, el por qué del cambio… Somos empresas, debemos generar negocio, “empresa atractiva” Los productos cada vez tienen menos margen y más competencia Nuestro negocio más rentable está en la venta de “Soluciones” •Productos + Servicios = Proyectos / Soluciones (de forma indivisible) •Nuestras Soluciones “es lo que nos hace diferentes” “Soluciones concretas para clientes concretos” © afirmaGroup, 2000-2011
  27. 27. Gracias por su atención Group Tony Barbosa afirmaGroup tbarbosa@afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011

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