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Marketing Automation: la clave para generar más oportunidades a menor coste

El documento resume los principales aspectos de la automatización del marketing. Explica que la automatización permite conocer mejor a los clientes, ser más escalable al dedicar esfuerzos a los leads con mayor probabilidad de compra, y no perder ningún lead. También incrementa la productividad del marketing y reduce el coste de adquisición de leads. Detalla procesos como el lead scoring, lead nurturing y la importancia de definir objetivos, colaborar entre departamentos y capacitar al equipo para implementar con éxito una estrategia de marketing automatizado.

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Automatización del marketing




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                (Estonia, Letonia y Lituania))
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    Situación actual

-   Menores ratios de éxito en marketing
-   Mayor demanda en numero de leads: volumen
-   Menores recursos y presupuestos de más ajustados
-   Compradores que lideran el proceso de compra
-   Nuevos Procesos y nuevos medios
-   Necesidad de acciones con un ROI positivo



    Incremento en las acciones de   Necesidad de control,
    marketing                       eficiencia, operatividad y
                                    rendimiento


      Automatizacion de marketing
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  Aproximación del marketing
3 Mix        1 Continente                                                                 4   Automatización


      SEO
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   Mail masivo a                                                                              Automation Tool
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                                                             Ventas        Mail directo
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                                                       internas/Telemark
                    comunicación   puntuaciones lead
                                                              eting
                    automatizado
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 Buyer persona


             Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
¿Qué es?
             cuenta a la hora de vender productos o servicios.


¿Por qué
             En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
tenerlo en
             un perfil y unas motivaciones diferentes.
cuenta?


             Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE     mensajes y técnicas de venta


             Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo    algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define?      Owner: Marketing
             .
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Engines


  1. Branding
  2. Generación de demanda a través del mix de marketing
     •   Mailing
     •   E-mailing
     •   Newsletter
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     •   Eventos
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Marketing Automation: la clave para generar más oportunidades a menor coste

  • 1. www.afirma.biz Automatización del marketing Yolanda Rodriguez Socia Directora Afirma Group
  • 2. www.afirma.biz ¿Quiénes somos? Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
  • 3. www.afirma.biz Situación actual - Menores ratios de éxito en marketing - Mayor demanda en numero de leads: volumen - Menores recursos y presupuestos de más ajustados - Compradores que lideran el proceso de compra - Nuevos Procesos y nuevos medios - Necesidad de acciones con un ROI positivo Incremento en las acciones de Necesidad de control, marketing eficiencia, operatividad y rendimiento Automatizacion de marketing
  • 4. www.afirma.biz Aproximación del marketing 3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Mail masivo a Automation Tool listas de correo Campaña Análisis Social Media Información Pago por click 2 Contenido (Adwords) 5 Call to action Marketing de Ventas Mail directo emails de Asignación de internas/Telemark comunicación puntuaciones lead eting automatizado
  • 5. www.afirma.biz Buyer persona Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en ¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios. ¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con tenerlo en un perfil y unas motivaciones diferentes. cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros La CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar ¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. define? Owner: Marketing .
  • 6. www.afirma.biz Engines 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Socios Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
  • 7. www.afirma.biz ¿Qué es Marketing Automation? Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el www.afirma.biz alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación. Forrester
  • 8. www.afirma.biz ¿Qué se automatiza? Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el Proceso de generación de oportunidades
  • 9. www.afirma.biz ¿Qué obtenemos? 1. Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés). 2. Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra. 3. Nos permite no perder ningún lead. 4. Incrementar la productividad del marketing. MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS
  • 10. Vamos a empezar…. www.afirma.biz 1. Define Objetivos 6. Desarrolla tu propio proceso. Lead management debe 2. Colabora con ventas incluir: 3. Piensa en grande, empieza en • Data Management pequeño y escala • Lead Planning adecuadamente • Lead Routing • Lead Qualification 4. Busca soporte y experiencia • Lead Nurturing 5. Capacita y Desarrolla al equipo • Content Blueprint • Metrics 7. No empieces y luego lo olvides Fuente: Marketo
  • 11. www.afirma.biz Clasificación o lead scoring • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a Qué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedan Para qué beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing se usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventas Tipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web, Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
  • 12. www.afirma.biz Lead nurturing Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo de Qué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra. Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar usa • Lead Scoring Tipos de • Campañas de goteo seguimiento • Campañas de aceleración
  • 13. www.afirma.biz Plan de acción. Fase 1 Mes 1-2 Mes 3-4 General Crear Offering Crear plan de Ejecutar Medir Básico Marketing campañas KPI´s Incluir Buyer personas E-mail, PPC y scorecards WEB Definir + Publicar Captura de Medir desarrollar web web visitantes tráfico Arquitectura, Usabilidad, Formularios de Gestor Contenidos, Branding captura Contenidos Definir plan de Crear Update/añadir contenidos contenidos contenidos Crear offering básico
  • 14. www.afirma.biz Plan de acción Fase 2 - Automatización Mes 10- 12 Automatización Herramienta Establecer Puesta en Piloto de 2 Análisis de campañas bases de CRM y marcha de con Herramientas MAT herramienta herramienta Automatización Procesos Definición Definición de Definición de LEAD procesos de del proceso de Seguimiento con ventas lead nurturing entrega de Resultados y lead scoring leads a ventas
  • 15. www.afirma.biz Y después de toda ésta reflexión ¿¿¿Porqué Marketing Automation??? 1. Genera Demanda: Cuida los leads para generar interés y atracción 2. Mejora la eficacia: Automatiza los procesos para ahorrar tiempo y estar centrados en lo que importa y aporta valor 3. Incrementa Negocio: Se focaliza en los leads adecuados en el momento adecuado mejora los ratios de conversión y de venta.
  • 16. www.afirma.biz Gracias yrodriguez@afirma.biz