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             Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid)




                                                                                                                   www.afirma.biz
Nuevas tácticas del marketing digital


                                                                                        © afirmaGroup, 2000-2011
Antes             Ahora

Métodos promocionales      Tecnología: internet, móvil,
tradicionales              herramientas de análisis




                                                                                www.afirma.biz
Marketing táctico          Marketing estratégico



                           El comprador tiene toda la
Opinión de un experto
                           información



                           Enfocado a obtener un retorno
Inversiones en marketing
                           de inversión




                                                     © afirmaGroup, 2000-2011
www.afirma.biz
© afirmaGroup, 2000-2011
Los cambios en el marketing


                                     Online




                                                                                          www.afirma.biz
         Traditional
                                                       Telemarketing

                                                       Mailing Impacto

                                                       Mailing Selectivo

                       Traditional            Online   Mailing Masivo

                                                       Exec Briefings (Informes)

                                                       Sgto. Telefonico (Tlmkt)

                                                       Webinars

                                                       Email Nurture Marketing

                                                       Search Engine Optimization

    0%                   50%                    100%   Pay-per-Click Campaigns




                                                               © afirmaGroup, 2000-2011
La responsabilidad del marketing
El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la el coste de
adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas,
manteniendo a su vez:




                                                                                             www.afirma.biz
               Características                    Obtener

    •Medible                         •Oportunidades de negocio

    •Interactivo                     •Fidelización de clientes

    •Personalizado                   •Base de datos enriquecida




                                                                  © afirmaGroup, 2000-2011
El Proceso de Marketing
Marketing estratégico                                    Marketing operativo
                                           Definición
    Análisis         Segmentación                            Ejecución           Evaluación
                                           Estratégica




                                                                                                                www.afirma.biz
                                                               Metodología CELAR

DAFO (análisis
                                    Generación de demanda
interno y externo)
                                    Content Marketing (herramientas)
Cliente potencial
                                    Engines para atraer leads (tácticas y acciones
Mercado
                                    online/offline). Branding y Mix de marketing
                                    Lead Management (scoring y campañas de nurturing)
          Buyer Personas            Automatización del marketing
          Base de Datos
          Segmentación
          Target               Oferta de valor                         Resultados
                               Posicionamiento                         Retorno de inversión
                               Objetivos                               Satisfacción clientes
                               Plan de Acciones                        Indicadores
                                                                                     © afirmaGroup, 2000-2011
Segmentación




Pero, ¿quién compra?




                                                  www.afirma.biz
                       © afirmaGroup, 2000-2011
Segmentación




 Buyer Personas


                   Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en




                                                                                                             www.afirma.biz
¿Qué es?
                   cuenta a la hora de vender productos o servicios.



¿Por qué tenerlo   En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con un
en cuenta?         perfil y unas motivaciones diferentes.



                   Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE           mensajes y técnicas de venta


                   Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo          algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define?            Owner: Marketing
                   .



                                                                                  © afirmaGroup, 2000-2011
Segmentación




Buyer Personas
¿Qué debemos conocer de cada perfil?
1.   Características demográficas




                                                                             www.afirma.biz
2.   Prioridades que tiene
3.   Factores que le conducen al éxito
4.   Barreras que se encuentra
5.   Proceso de compra
6.   Criterios para la toma de decisiones
7.   Intereses y motivaciones
8.   Habilidades y conocimientos
9.   Patrones de comportamiento e interacciones




                                                  © afirmaGroup, 2000-2011
Metodología CELAR

     • Content marketing
C




                                                                              www.afirma.biz
     • Engines atractores de prospects / tráfico
 E


     • Lead management
 L


     • Automatización del marketing
A


     • Resultados y mejora continua de ratios
R



                                                   © afirmaGroup, 2000-2011
Content Marketing




                                                                                                   www.afirma.biz
             • Crear y compartir contenido de valor con el propósito de educar al
Qué es         mercado y promocionar un producto o servicio



             • Generación de leads
Para que     • Lead Nurturing (cultivo de leads)
se usa       • Clasificación o lead scoring


             Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data
             Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; Casos
Tipos de     prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información;
contenidos   Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ;
             Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks.




                                                                        © afirmaGroup, 2000-2011
Content Marketing




                                                                           www.afirma.biz
  1. Continente: Website como centro de la generación de
     demanda

  2. Plan de contenidos




                                                © afirmaGroup, 2000-2011
Website
¿Cuál es su objetivo?
 Potenciar el negocio de la empresa.




                                                                                             www.afirma.biz
 Promocionar los productos y servicios de la compañía durante las 24 horas del
 día.
 Actuar como un “comercial” más de la compañía, para captar nuevos clientes.
 Facilitar la interacción fluida con el cliente, dándole una respuesta inmediata.
 Obtener feedback inmediato sobre productos y servicios, para optimizarlos
 con rapidez y agilidad.
 Reforzar el posicionamiento y las diferentes acciones de Marketing y
 Comunicación realizadas por la compañía.
 SER EL CENTRO Y SOPORTE DE TODAS LAS INTERACCIONES DE
 MARKETING



                                                                  © afirmaGroup, 2000-2011
Website, ¿qué es?
Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el cliente
o mercado objetivo.




                                                                                    www.afirma.biz
Lo más importante
Ecosistema digital de nuestra
compañía
  de nuestros productos y soluciones, de nuestros
empleados



                                                         © afirmaGroup, 2000-2011
Pilares que debemos tener en cuenta a la hora de crear un
website


                 Es la metáfora de diseño, íntimamente relacionada con su marca y




                                                                                                     www.afirma.biz
Concepto         público objetivo.



Branding         Elementos de apoyo como botones, fuentes y gráficos


                 Los usuarios se guían a través de menús, enlaces, y mapas de sitio.
Navegación       Debemos tener en cuenta la usabilidad y fácil acceso a contenidos de
                 nuestro website

                 Palabras, productos, imágenes, audios, área interactiva, y cualquier otro
Contenido
                 Material que se añada al site



 No podemos olvidar que toda web debe tener un objetivo de
 Marketing definido

                                                                          © afirmaGroup, 2000-2011
Información que se debe encontrar en nuestra
web
  Básica                                         Home Page




                                                                                                                   www.afirma.biz
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                           Diagnósticos           Autoevalucación




                                                                                        © afirmaGroup, 2000-2011
Proceso de decisión e impactos




                                                                      www.afirma.biz
TechTarget 2009 Media Consumption Report

                                           © afirmaGroup, 2000-2011
Matriz de contenidos

                  FASE 1     FASE 2     FASE 3     FASE 4         FASE 5
                  MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES       MENSAJES




                                                                                         www.afirma.biz
BUYER PERSONA 1
                   PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS          PIEZAS

                  MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES       MENSAJES
BUYER PERSONA 2
                   PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS          PIEZAS

                  MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES       MENSAJES
BUYER PERSONA 3
                   PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS          PIEZAS

                  MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES       MENSAJES
BUYER PERSONA 4
                   PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS          PIEZAS

                  MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES   MENSAJES       MENSAJES
BUYER PERSONA 5
                   PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS     PIEZAS          PIEZAS




                                                              © afirmaGroup, 2000-2011
Engines para atraer leads (tácticas y acciones
online/offline). Branding y Mix de marketing
    1. Branding
    2. Generación de demanda a través del mix de marketing




                                                                                        www.afirma.biz
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© afirmaGroup, 2000-2011
3




Análisis interno: objetivos
1. Reconocer y estudiar cuáles son los elementos que contribuyen a
   definir la identidad corporativa de la empresa: filosofía de trabajo, el
   producto/servicio que ofrecemos, la marca, los empleados...




                                                                                         www.afirma.biz
2. Ver cómo estamos comunicando ahora nuestra identidad a los
   diferentes públicos.
3. Recursos y capacidades que tenemos para trabajar en estos
   elementos y en consecuencia en nuestra identidad.




                                                              © afirmaGroup, 2000-2011
1   3




    Entonces… ¿cómo trazamos esa estrategia?
    Debemos comenzar “por nuestra propia casa” y tener
      claro:




                                                                               www.afirma.biz
    • Qué somos, qué hacemos y cómo lo hacemos.

    Proponemos el siguiente proceso:

        Análisis          Análisis
                                       Estrategia   Comunicación
        interno           externo




                   DAFO



                                                    © afirmaGroup, 2000-2011
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Análisis externo: objetivos
Analizar el mercado y la competencia




                                                                                      www.afirma.biz
                    En nuestro sector no existe ninguna empresa con
                    una identidad corporativa sólida y una marca
                    sobresaliente.


                    Nuestra empresa es el referente en el sector, somos
Escenarios
                    la marca líder.



                    Existe un referente con identidad e imagen
                    corporativa muy fuerte.




                                                           © afirmaGroup, 2000-2011
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Estrategia, ¿?. Hemos acabado??
Una vez analizada nuestra situación y el mercado donde vamos a actuar,
podemos adoptar diferentes estrategias. Analizamos las más utilizadas:

1.   Estrategia de liderazgo en costes: Optimizar costes para tener el mejor




                                                                                             www.afirma.biz
     precio del mercado y así ganar una ventaja competitiva
2.   Estrategias de diferenciación: Aportar ventajas diferenciales extras con
     respecto a la competencia. Tipologías:
     a)   Diferenciación por innovación: requiere inversión constante en I+D
     b)   Diferenciación por estilo de vida: vinculación a un tipo de
          personalidad, aspectos emocionales




                                                                  © afirmaGroup, 2000-2011
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Para comunicar, ¿qué debemos hacer?
Definir las principales variables de nuestra Comunicación:
    •   ¿Qué comunicamos? Promesa de nuestra marca




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    •   ¿Cómo nos comunicamos? Mensaje, valores
    •   ¿Por qué medios? Evaluar el impacto y su idoneidad
    •   Acciones a desarrollar




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Reflexiones
Ante la insuficiente capacidad de memoria o retención, por parte
de los consumidores, para recordar todos los productos o servicios que
ofrecen las empresas, la identidad y en consecuencia la imagen




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corporativa adquiere una gran relevancia porque crea valor para la
empresa y se convierte en un activo intangible estratégico.

Esto significa que:
       Ocupará un espacio en la mente de los públicos
       (“existimos”)
       Facilitará su diferenciación de la competencia, por medio de
       un perfil de identidad propio (Valor diferencial).
       Disminuirá la influencia de los factores situacionales en la
       decisión de compra.




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Engines para atraer leads (tácticas y acciones
online/offline). Branding y Mix de marketing
    1. Branding
    2. Generación de demanda a través del mix de marketing
       • Mailing




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       • E-mailing
       • Newsletter
       • Telemarketing
       • Eventos
           – Eventos presenciales
           – Virtual Events
       • SEO
       • Webinars
       • Medios sociales
       • PPC (Pay Per Click)
           – SEM
           – Affiliate Marketing
           – Publicidad en las redes sociales
       • PR (Public & Media Relations) y Publicidad tradicional



                                                                  © afirmaGroup, 2000-2011
E-mailing
¿Cuál es su objetivo?

 Convocatoria a eventos, seminarios... Cuando ya estamos posicionados y




                                                                                          www.afirma.biz
 tenemos contactos persona.
 Reforzar mailing e incrementar el surgimiento de leads en telemarketing
 (ayuda para la teleoperadora).
 Depurar nuestra la base de datos.
 Transmitir mensajes directos e instantáneos.

¡ Conseguir la atención del lector !




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E-mailing, ¿qué es?
Escrito personalizado que se transmite por la red y es recibido
inmediatamente por el usuario.




                                                                                                    www.afirma.biz
A tener en cuenta
•   No debe ser mayor que el cuadro de una pantalla – 4 párrafos de texto.
•   Los datos de contacto estarán siempre bien visibles.
•   La información más importante en el lado superior derecho.
•   Link a la web corporativa y de Microsoft (.com y news) y con e-mail de contacto
•   Asegurarnos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y seguro) de
    ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad.
•   Evitar palabras como: IMPORTANTE, URGENTE en Asunto
•   No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad masiva.




                                                                         © afirmaGroup, 2000-2011
Métricas a tener en cuenta
1. Open Rate
2. Click Rate




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3. Soft Bounce Rate
4. Hard Bounce Rate,
5. Quejas por abuso
6. Unsubscribe




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Newsletter, ¿qué es?
Publicación periódica de contenidos con alto valor añadido e interés para
  una audiencia especifica.




                                                                                                        www.afirma.biz
A considerar
 Formato impreso o digital (e-news). Se recomienda formato digital, por su inmediatez y
 ahorro en costes.
 Se utiliza para crear y mantener relaciones con los clientes, herramienta de posicionamiento
 y fidelización.
 El contenido debe ser siempre de valor para nuestro cliente, hecho que comporta tiempo y
 esfuerzo.
 La información no se encuentra en las noticias generales de los medios, pues es información
 muy especializada para un público concreto de áreas de negocio o sector.
 Frecuencia recomendada: uno cada tres meses
 Evitemos que nos consideren spam.
 Requieren que se registre el mismo usuario y debe estar visible la coletilla legal para darse
 de baja.

                                                                             © afirmaGroup, 2000-2011
Posicionamiento web (SEO), ¿qué es?
Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa,
marca o productos.




                                                                                                    www.afirma.biz
Todos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados de
los buscadores.

¿Cómo generamos negocio en Internet?
El primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red.
Dos medios fundamentales para atraer tráfico:

1. Posicionamiento en buscadores
Existen 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet :

 • Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO

 • Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) - SEM




                                                                         © afirmaGroup, 2000-2011
¿Qué tiene en cuenta el algoritmo de Google?
En general, para definir la posición del web Google valora:
• Si el website es importante o no = Page Rank
• Si el website es de confianza = Trust Rank




                                                                                      www.afirma.biz
• Si el contenido del website coincide con lo que el usuario
   está buscando o no = Prominencia, Frecuencia y Densidad.




                                                           © afirmaGroup, 2000-2011
PPC (Pay Per Click)
 SEM
 Affiliate Marketing




                                                                     www.afirma.biz
 Publicidad en redes sociales
 Banners y otros formatos publicitarios
 Behavioural Targeting




                                          © afirmaGroup, 2000-2011
Posicionamiento por Publicidad: SEM
Search Engine Marketing, en español Márketing en Buscadores.
  Engloba más aspectos que SEO y trata todo lo relacionado con la
  promoción y aparición en los buscadores.




                                                                                                    www.afirma.biz
¿Cuál es su objetivo?
  Ante la dificultad y demora que supone conseguir un posicionamiento natural (SEO)
  recurrimos a la contratación de Enlaces Patrocinados, que se facturan por cada 'click'
  que el usuario realiza sobre ellos.
  Los Enlaces Patrocinados son anuncios de texto de la misma temática que las
  palabras que el usuario busca, y que el anunciante ha comprado previamente.
  Las tarifas se establecen por 'Pago Por Click' (sólo pagamos cuando el usuario pincha
  en el anuncio). La cantidad a pagar y la posición del anuncio se determina a través de
  un sistema de pujas que requiere práctica y experiencia (profesionales
  especializados).




                                                                         © afirmaGroup, 2000-2011
Posicionamiento en buscadores: SEM
Aspectos a considerar




                                                                                                   www.afirma.biz
 Comprar palabras afines al contenido del site y al posicionamiento de la empresa. No
 es necesario contratar muchas palabras, encontremos las más óptimas.
 Existen 3 sistemas donde anunciarse: AdWords, Overture y Espotting. Cada uno
 dispone de diferentes buscadores en cuyos resultados se sitúan los anuncios:
 AdWords en Google, Terra, Ozú, 'ya.com', AOL o 'ask.com'. Y Overture en Yahoo!,
 Altavista, 'MSN Search' o Hispavista.
 Tener en cuenta las redes de afiliados de estos buscadores (portales, sitios web de
 diferente temática) en los que se puede insertar publicidad contextual.




                                                                        © afirmaGroup, 2000-2011
Affiliate Marketing
El marketing de afiliación engloba todas aquellas relaciones
   comerciales en las que un comerciante (tienda online o anunciante)
   promociona sus servicios o productos mediante anuncios y un




                                                                                    www.afirma.biz
   afiliado (normalmente una página web) inserta esos anuncios y
   promociones en sus páginas web. IAB

PRINCIPAL VENTAJA:
difusión en un gran número de páginas que podemos seleccionar y
    contratar por temáticas relacionadas con nuestro negocio




                                                         © afirmaGroup, 2000-2011
Publicidad en las redes sociales
• 30% de los usuarios recuerda como mínimo una de las acciones
  publicitarias que haya visto en las redes sociales.




                                                                                      www.afirma.biz
• Esta publicidad se percibe desde un punto de vista neutral.
• A un 64% de los usuarios no le molesta verla, aunque tampoco le
  gusta.
• Un 44% de los encuestados es fan o amigo de alguna marca o
  empresa. Y las marcas anunciadas más recordadas son Coca Cola y
  Cerveza Mixta.




                                                           © afirmaGroup, 2000-2011
Behavioural targeting
            La propuesta del behavioural targeting parte del análisis del comportamiento
            del usuario mientras navega por la red para conocer sus intereses usando
¿QUÉ ES?    patrones de clicks, consultas en buscadores y otros datos de preferencias.




                                                                                                www.afirma.biz
            Los estudios demuestran que las planificaciones por behavioural targeting
            funcionan mucho mejor que las fundamentadas en contenidos. IE


            • + 792% del brand awareness
            • + 500% en conversiones
            • + 300% en CTR
VENTAJAS    • + 48% en compras online
            • Soportes y editores web que son capaces de valorar mejor
              comercialmente sus audiencias para los anunciantes
            • Usuarios finales reciben una oferta publicitaria mucho más afín a sus
              intereses reales.

            El sistema funciona a base de cookies que, instaladas en los navegadores
¿CÓMO
            de los usuarios, recogen la información de navegación para construir los
FUNCIONA?   perfiles de los usuarios


                                                                     © afirmaGroup, 2000-2011
Webinar
              • Reuniones, eventos o presentaciones vía internet (online), que
¿Qué es?        permiten trasmitir mensajes de valor a nuestro mercado objetivo.




                                                                                                www.afirma.biz
              • Transmite profesionalidad y desarrollo tecnológico.
Funciones     • Ayuda a la generación de leads y/o aceleración de cierre de
                proyectos, del mismo modo que pueden hacerlos los eventos
                tradicionales.

              •   Permite interactuar con la audiencia (preguntas y respuestas)
              •   Se recibe feedback inmediato, estamos interactuando con el público.
              •   No requiere esfuerzo logístico exterior, se reducen los costes.
Ventajas
              •   Elimina el requerimiento de proximidad en el segmento invitado.
              •   No precisa de desplazamientos, hecho que favorece y facilita la
                  asistencia.

              • Es difícil mantener la atención pues desconocemos el entorno en que
                se encuentra nuestro público.
Desventajas   • El trato personal es inexistente, hecho que dificulta la percepción
              • Los problemas técnicos pueden imposibilitar la realización del evento y
                no pueden ofrecerse alternativas.
                                                                     © afirmaGroup, 2000-2011
Social Media
“Los Medios Sociales son plataformas digitales de
  comunicación que dan el poder al usuario para generar




                                                                           www.afirma.biz
  contenidos y compartir información a través de perfiles
  privados o públicos”

Definición IAB




                                                © afirmaGroup, 2000-2011
Social Media
  1. Medios sociales
       1.   Blogging
       2.   Microblogging
       3.   Vídeos online




                                                          www.afirma.biz
       4.   Bookmarking
       5.   Compartir fotos
  2. Redes sociales
  3. Redes sociales B2B
  4. Podcasting
  5. Widgets
  6. Wikis
  7. Plan en medios sociales




                               © afirmaGroup, 2000-2011
Medios sociales




                                             www.afirma.biz
                      Fuente: Overdrive
                      interactive

                  © afirmaGroup, 2000-2011
Genera contenidos en los medios sociales
utilizándolos como una extensión de tu website
                                  Redes sociales B2B              Medios sociales de
    Redes sociales
                                                                    Bookmarking




                                                                                                   www.afirma.biz
                                            MAPA DE                Medios sociales para
   Medios sociales de
                                             MEDIOS                  compartir fotos
     vídeos online
                                            SOCIALES




   Medios sociales de                              Wikis                    Widgets
                                                           Podcasting
     Microblogging              Medios
                              sociales de
                               Blogging


                        Comentarios en medios sociales     Social CRM

                                                                        © afirmaGroup, 2000-2011
El Proceso de Marketing
Marketing estratégico                                    Marketing operativo
                                           Definición
    Análisis         Segmentación                            Ejecución           Evaluación
                                           Estratégica




                                                                                                                www.afirma.biz
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DAFO (análisis
                                    Generación de demanda
interno y externo)
                                    Content Marketing (herramientas)
Cliente potencial
                                    Engines para atraer leads (tácticas y acciones
Mercado
                                    online/offline). Branding y Mix de marketing
                                    Lead Management (scoring y campañas de nurturing)
          Buyer Personas            Automatización del marketing
          Base de Datos
          Segmentación
          Target               Oferta de valor                         Resultados
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                               Objetivos                               Satisfacción clientes
                               Plan de Acciones                        Indicadores
                                                                                     © afirmaGroup, 2000-2011
Gap actual en el paso de leads a clientes

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                                                                                                                                      www.afirma.biz
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                                                                       El Lead Management cierra
                                                                       el actual gap que tenemos en
                                             Warm leads leak out
                                                                       el funnel de ventas


   Problema 1: Marketing entrega los      Issue 3: Marketing spends           Problema 2: Sales cherry picks leads, letting
      Leads demasiado pronto. No          More to recapture lost leads.            longer-time-frame leads leak out.
              cualificado.
     Hacen perder tiempo a ventas.



Source: October 2006, Best Practices “Improving B2B Lead Management”

                                                                                                           © afirmaGroup, 2000-2011
Proceso de gestión de leads

                   Conjunto de procesos, tácticas y herramientas para ayudar a los
                   potenciales compradores a encontrarnos y, posteriormente a que
Lead acquisition




                                                                                                  www.afirma.biz
                   entiendan que tenemos un producto o servicio que puede satisfacer
                   sus necesidades.


                   Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos
                   proporciona y establecer una barrera con ventas a partir de la cual
Lead scoring       consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas.
                   Interacción no sólo automática



                   Es el proceso de construir relaciones con los potenciales
                   independientemente del momento de compra, con el objetivo de ser la
Lead nurturing     primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos
                   provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra.




                                                                       © afirmaGroup, 2000-2011
Clasificación o Lead Scoring




                                                                                                www.afirma.biz
                • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente
                  potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a
Qué es            partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar
                  de marketing a ventas.
                • Interacción no sólo automática


                • Para identificar los leads que estén listos y que puedan
Para que          beneficiarse del proceso de nurturing de marketing
se usa
                • Para incrementar la productividad de marketing y ventas


Tipos de        • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria
clasificación   • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
Scoring           aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

                                                                     © afirmaGroup, 2000-2011
Ejemplo lead scoring




                                                  www.afirma.biz
                       © afirmaGroup, 2000-2011
Lead Nurturing


              Es el proceso de construir relaciones con los potenciales




                                                                                           www.afirma.biz
              independientemente del momento de compra, con el objetivo de
Qué es        ser la primera opción para ellos en el momento de compra.
              Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el
              proceso de compra.



Para qué se   • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
usa           • Lead Scoring



Tipos de      • Campañas de goteo
Nurturing     • Campañas de aceleración




                                                                © afirmaGroup, 2000-2011
Ejemplo de Lead Nurturing




                                                       www.afirma.biz
                            © afirmaGroup, 2000-2011
¿Qué es marketing automation?
Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas
oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de




                                                                           www.afirma.biz
compra potenciales de los compradores, gestionar la
fidelidad de los clientes, e incrementar el alineamiento
entre las actividades de marketing y la facturación.
                                                      Forrester




                                                © afirmaGroup, 2000-2011
Conclusiones


              • Más informados




                                                                                            www.afirma.biz
Nuevos
              • Quieren liderar el proceso de descubrimiento
compradores
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                                                                 © afirmaGroup, 2000-2011

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Nuevas tácticas marketing digital

  • 1. tels. +34 93 724 72 72 +34 91 518 95 60 I fax +34 93 724 72 70 Av. Vía Augusta, 15-25 Edif. B2 Pl.10 08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona) Luis Buñuel, 2. 28223. Ciudad de la Imagen. Pozuelo de Alarcón (Madrid) www.afirma.biz Nuevas tácticas del marketing digital © afirmaGroup, 2000-2011
  • 2. Antes Ahora Métodos promocionales Tecnología: internet, móvil, tradicionales herramientas de análisis www.afirma.biz Marketing táctico Marketing estratégico El comprador tiene toda la Opinión de un experto información Enfocado a obtener un retorno Inversiones en marketing de inversión © afirmaGroup, 2000-2011
  • 4. Los cambios en el marketing Online www.afirma.biz Traditional Telemarketing Mailing Impacto Mailing Selectivo Traditional Online Mailing Masivo Exec Briefings (Informes) Sgto. Telefonico (Tlmkt) Webinars Email Nurture Marketing Search Engine Optimization 0% 50% 100% Pay-per-Click Campaigns © afirmaGroup, 2000-2011
  • 5. La responsabilidad del marketing El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la el coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez: www.afirma.biz Características Obtener •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida © afirmaGroup, 2000-2011
  • 6. El Proceso de Marketing Marketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica www.afirma.biz Metodología CELAR DAFO (análisis Generación de demanda interno y externo) Content Marketing (herramientas) Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y acciones Mercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (scoring y campañas de nurturing) Buyer Personas Automatización del marketing Base de Datos Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores © afirmaGroup, 2000-2011
  • 7. Segmentación Pero, ¿quién compra? www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  • 8. Segmentación Buyer Personas Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en www.afirma.biz ¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios. ¿Por qué tenerlo En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con un en cuenta? perfil y unas motivaciones diferentes. Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros La CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar ¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. define? Owner: Marketing . © afirmaGroup, 2000-2011
  • 9. Segmentación Buyer Personas ¿Qué debemos conocer de cada perfil? 1. Características demográficas www.afirma.biz 2. Prioridades que tiene 3. Factores que le conducen al éxito 4. Barreras que se encuentra 5. Proceso de compra 6. Criterios para la toma de decisiones 7. Intereses y motivaciones 8. Habilidades y conocimientos 9. Patrones de comportamiento e interacciones © afirmaGroup, 2000-2011
  • 10. Metodología CELAR • Content marketing C www.afirma.biz • Engines atractores de prospects / tráfico E • Lead management L • Automatización del marketing A • Resultados y mejora continua de ratios R © afirmaGroup, 2000-2011
  • 11. Content Marketing www.afirma.biz • Crear y compartir contenido de valor con el propósito de educar al Qué es mercado y promocionar un producto o servicio • Generación de leads Para que • Lead Nurturing (cultivo de leads) se usa • Clasificación o lead scoring Artículos; Presentaciones; Blog Posts; Notas de prensa; Libros/eBooks; Data Sheets de producto; Brochures/manuales; Guías de referencia; Casos Tipos de prácticos; Email; RSS/XML Feeds; Imágenes; Videos; Guías de información; contenidos Webinars/Webcasts; Microsites/Páginas Web; White Papers; Cursos Online ; Widgets; Podcasts/Videocasts; Workbooks. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 12. Content Marketing www.afirma.biz 1. Continente: Website como centro de la generación de demanda 2. Plan de contenidos © afirmaGroup, 2000-2011
  • 13. Website ¿Cuál es su objetivo? Potenciar el negocio de la empresa. www.afirma.biz Promocionar los productos y servicios de la compañía durante las 24 horas del día. Actuar como un “comercial” más de la compañía, para captar nuevos clientes. Facilitar la interacción fluida con el cliente, dándole una respuesta inmediata. Obtener feedback inmediato sobre productos y servicios, para optimizarlos con rapidez y agilidad. Reforzar el posicionamiento y las diferentes acciones de Marketing y Comunicación realizadas por la compañía. SER EL CENTRO Y SOPORTE DE TODAS LAS INTERACCIONES DE MARKETING © afirmaGroup, 2000-2011
  • 14. Website, ¿qué es? Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el cliente o mercado objetivo. www.afirma.biz Lo más importante Ecosistema digital de nuestra compañía de nuestros productos y soluciones, de nuestros empleados © afirmaGroup, 2000-2011
  • 15. Pilares que debemos tener en cuenta a la hora de crear un website Es la metáfora de diseño, íntimamente relacionada con su marca y www.afirma.biz Concepto público objetivo. Branding Elementos de apoyo como botones, fuentes y gráficos Los usuarios se guían a través de menús, enlaces, y mapas de sitio. Navegación Debemos tener en cuenta la usabilidad y fácil acceso a contenidos de nuestro website Palabras, productos, imágenes, audios, área interactiva, y cualquier otro Contenido Material que se añada al site No podemos olvidar que toda web debe tener un objetivo de Marketing definido © afirmaGroup, 2000-2011
  • 16. Información que se debe encontrar en nuestra web Básica Home Page www.afirma.biz Inicio Quien somos Contacto Clientes Noticias del Casos de éxito sector y mercado Contenidos Adecuada Contenido de Contenido Trials Negocio técnico Guias, how to Diagnósticos Autoevalucación © afirmaGroup, 2000-2011
  • 17. Proceso de decisión e impactos www.afirma.biz TechTarget 2009 Media Consumption Report © afirmaGroup, 2000-2011
  • 18. Matriz de contenidos FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES www.afirma.biz BUYER PERSONA 1 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 2 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 3 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 4 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 5 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS © afirmaGroup, 2000-2011
  • 19. Engines para atraer leads (tácticas y acciones online/offline). Branding y Mix de marketing 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  • 21. 3 Análisis interno: objetivos 1. Reconocer y estudiar cuáles son los elementos que contribuyen a definir la identidad corporativa de la empresa: filosofía de trabajo, el producto/servicio que ofrecemos, la marca, los empleados... www.afirma.biz 2. Ver cómo estamos comunicando ahora nuestra identidad a los diferentes públicos. 3. Recursos y capacidades que tenemos para trabajar en estos elementos y en consecuencia en nuestra identidad. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 22. 1 3 Entonces… ¿cómo trazamos esa estrategia? Debemos comenzar “por nuestra propia casa” y tener claro: www.afirma.biz • Qué somos, qué hacemos y cómo lo hacemos. Proponemos el siguiente proceso: Análisis Análisis Estrategia Comunicación interno externo DAFO © afirmaGroup, 2000-2011
  • 23. 3 Análisis externo: objetivos Analizar el mercado y la competencia www.afirma.biz En nuestro sector no existe ninguna empresa con una identidad corporativa sólida y una marca sobresaliente. Nuestra empresa es el referente en el sector, somos Escenarios la marca líder. Existe un referente con identidad e imagen corporativa muy fuerte. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 24. 3 Estrategia, ¿?. Hemos acabado?? Una vez analizada nuestra situación y el mercado donde vamos a actuar, podemos adoptar diferentes estrategias. Analizamos las más utilizadas: 1. Estrategia de liderazgo en costes: Optimizar costes para tener el mejor www.afirma.biz precio del mercado y así ganar una ventaja competitiva 2. Estrategias de diferenciación: Aportar ventajas diferenciales extras con respecto a la competencia. Tipologías: a) Diferenciación por innovación: requiere inversión constante en I+D b) Diferenciación por estilo de vida: vinculación a un tipo de personalidad, aspectos emocionales © afirmaGroup, 2000-2011
  • 25. 3 Para comunicar, ¿qué debemos hacer? Definir las principales variables de nuestra Comunicación: • ¿Qué comunicamos? Promesa de nuestra marca www.afirma.biz • ¿Cómo nos comunicamos? Mensaje, valores • ¿Por qué medios? Evaluar el impacto y su idoneidad • Acciones a desarrollar © afirmaGroup, 2000-2011
  • 26. 3 Reflexiones Ante la insuficiente capacidad de memoria o retención, por parte de los consumidores, para recordar todos los productos o servicios que ofrecen las empresas, la identidad y en consecuencia la imagen www.afirma.biz corporativa adquiere una gran relevancia porque crea valor para la empresa y se convierte en un activo intangible estratégico. Esto significa que: Ocupará un espacio en la mente de los públicos (“existimos”) Facilitará su diferenciación de la competencia, por medio de un perfil de identidad propio (Valor diferencial). Disminuirá la influencia de los factores situacionales en la decisión de compra. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 27. Engines para atraer leads (tácticas y acciones online/offline). Branding y Mix de marketing 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing www.afirma.biz • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual Events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Affiliate Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Public & Media Relations) y Publicidad tradicional © afirmaGroup, 2000-2011
  • 28. E-mailing ¿Cuál es su objetivo? Convocatoria a eventos, seminarios... Cuando ya estamos posicionados y www.afirma.biz tenemos contactos persona. Reforzar mailing e incrementar el surgimiento de leads en telemarketing (ayuda para la teleoperadora). Depurar nuestra la base de datos. Transmitir mensajes directos e instantáneos. ¡ Conseguir la atención del lector ! © afirmaGroup, 2000-2011
  • 29. E-mailing, ¿qué es? Escrito personalizado que se transmite por la red y es recibido inmediatamente por el usuario. www.afirma.biz A tener en cuenta • No debe ser mayor que el cuadro de una pantalla – 4 párrafos de texto. • Los datos de contacto estarán siempre bien visibles. • La información más importante en el lado superior derecho. • Link a la web corporativa y de Microsoft (.com y news) y con e-mail de contacto • Asegurarnos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y seguro) de ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad. • Evitar palabras como: IMPORTANTE, URGENTE en Asunto • No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad masiva. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 30. Métricas a tener en cuenta 1. Open Rate 2. Click Rate www.afirma.biz 3. Soft Bounce Rate 4. Hard Bounce Rate, 5. Quejas por abuso 6. Unsubscribe © afirmaGroup, 2000-2011
  • 31. Newsletter, ¿qué es? Publicación periódica de contenidos con alto valor añadido e interés para una audiencia especifica. www.afirma.biz A considerar Formato impreso o digital (e-news). Se recomienda formato digital, por su inmediatez y ahorro en costes. Se utiliza para crear y mantener relaciones con los clientes, herramienta de posicionamiento y fidelización. El contenido debe ser siempre de valor para nuestro cliente, hecho que comporta tiempo y esfuerzo. La información no se encuentra en las noticias generales de los medios, pues es información muy especializada para un público concreto de áreas de negocio o sector. Frecuencia recomendada: uno cada tres meses Evitemos que nos consideren spam. Requieren que se registre el mismo usuario y debe estar visible la coletilla legal para darse de baja. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 32. Posicionamiento web (SEO), ¿qué es? Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa, marca o productos. www.afirma.biz Todos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados de los buscadores. ¿Cómo generamos negocio en Internet? El primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red. Dos medios fundamentales para atraer tráfico: 1. Posicionamiento en buscadores Existen 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet : • Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO • Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) - SEM © afirmaGroup, 2000-2011
  • 33. ¿Qué tiene en cuenta el algoritmo de Google? En general, para definir la posición del web Google valora: • Si el website es importante o no = Page Rank • Si el website es de confianza = Trust Rank www.afirma.biz • Si el contenido del website coincide con lo que el usuario está buscando o no = Prominencia, Frecuencia y Densidad. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 34. PPC (Pay Per Click) SEM Affiliate Marketing www.afirma.biz Publicidad en redes sociales Banners y otros formatos publicitarios Behavioural Targeting © afirmaGroup, 2000-2011
  • 35. Posicionamiento por Publicidad: SEM Search Engine Marketing, en español Márketing en Buscadores. Engloba más aspectos que SEO y trata todo lo relacionado con la promoción y aparición en los buscadores. www.afirma.biz ¿Cuál es su objetivo? Ante la dificultad y demora que supone conseguir un posicionamiento natural (SEO) recurrimos a la contratación de Enlaces Patrocinados, que se facturan por cada 'click' que el usuario realiza sobre ellos. Los Enlaces Patrocinados son anuncios de texto de la misma temática que las palabras que el usuario busca, y que el anunciante ha comprado previamente. Las tarifas se establecen por 'Pago Por Click' (sólo pagamos cuando el usuario pincha en el anuncio). La cantidad a pagar y la posición del anuncio se determina a través de un sistema de pujas que requiere práctica y experiencia (profesionales especializados). © afirmaGroup, 2000-2011
  • 36. Posicionamiento en buscadores: SEM Aspectos a considerar www.afirma.biz Comprar palabras afines al contenido del site y al posicionamiento de la empresa. No es necesario contratar muchas palabras, encontremos las más óptimas. Existen 3 sistemas donde anunciarse: AdWords, Overture y Espotting. Cada uno dispone de diferentes buscadores en cuyos resultados se sitúan los anuncios: AdWords en Google, Terra, Ozú, 'ya.com', AOL o 'ask.com'. Y Overture en Yahoo!, Altavista, 'MSN Search' o Hispavista. Tener en cuenta las redes de afiliados de estos buscadores (portales, sitios web de diferente temática) en los que se puede insertar publicidad contextual. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 37. Affiliate Marketing El marketing de afiliación engloba todas aquellas relaciones comerciales en las que un comerciante (tienda online o anunciante) promociona sus servicios o productos mediante anuncios y un www.afirma.biz afiliado (normalmente una página web) inserta esos anuncios y promociones en sus páginas web. IAB PRINCIPAL VENTAJA: difusión en un gran número de páginas que podemos seleccionar y contratar por temáticas relacionadas con nuestro negocio © afirmaGroup, 2000-2011
  • 38. Publicidad en las redes sociales • 30% de los usuarios recuerda como mínimo una de las acciones publicitarias que haya visto en las redes sociales. www.afirma.biz • Esta publicidad se percibe desde un punto de vista neutral. • A un 64% de los usuarios no le molesta verla, aunque tampoco le gusta. • Un 44% de los encuestados es fan o amigo de alguna marca o empresa. Y las marcas anunciadas más recordadas son Coca Cola y Cerveza Mixta. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 39. Behavioural targeting La propuesta del behavioural targeting parte del análisis del comportamiento del usuario mientras navega por la red para conocer sus intereses usando ¿QUÉ ES? patrones de clicks, consultas en buscadores y otros datos de preferencias. www.afirma.biz Los estudios demuestran que las planificaciones por behavioural targeting funcionan mucho mejor que las fundamentadas en contenidos. IE • + 792% del brand awareness • + 500% en conversiones • + 300% en CTR VENTAJAS • + 48% en compras online • Soportes y editores web que son capaces de valorar mejor comercialmente sus audiencias para los anunciantes • Usuarios finales reciben una oferta publicitaria mucho más afín a sus intereses reales. El sistema funciona a base de cookies que, instaladas en los navegadores ¿CÓMO de los usuarios, recogen la información de navegación para construir los FUNCIONA? perfiles de los usuarios © afirmaGroup, 2000-2011
  • 40. Webinar • Reuniones, eventos o presentaciones vía internet (online), que ¿Qué es? permiten trasmitir mensajes de valor a nuestro mercado objetivo. www.afirma.biz • Transmite profesionalidad y desarrollo tecnológico. Funciones • Ayuda a la generación de leads y/o aceleración de cierre de proyectos, del mismo modo que pueden hacerlos los eventos tradicionales. • Permite interactuar con la audiencia (preguntas y respuestas) • Se recibe feedback inmediato, estamos interactuando con el público. • No requiere esfuerzo logístico exterior, se reducen los costes. Ventajas • Elimina el requerimiento de proximidad en el segmento invitado. • No precisa de desplazamientos, hecho que favorece y facilita la asistencia. • Es difícil mantener la atención pues desconocemos el entorno en que se encuentra nuestro público. Desventajas • El trato personal es inexistente, hecho que dificulta la percepción • Los problemas técnicos pueden imposibilitar la realización del evento y no pueden ofrecerse alternativas. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 41. Social Media “Los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación que dan el poder al usuario para generar www.afirma.biz contenidos y compartir información a través de perfiles privados o públicos” Definición IAB © afirmaGroup, 2000-2011
  • 42. Social Media 1. Medios sociales 1. Blogging 2. Microblogging 3. Vídeos online www.afirma.biz 4. Bookmarking 5. Compartir fotos 2. Redes sociales 3. Redes sociales B2B 4. Podcasting 5. Widgets 6. Wikis 7. Plan en medios sociales © afirmaGroup, 2000-2011
  • 43. Medios sociales www.afirma.biz Fuente: Overdrive interactive © afirmaGroup, 2000-2011
  • 44. Genera contenidos en los medios sociales utilizándolos como una extensión de tu website Redes sociales B2B Medios sociales de Redes sociales Bookmarking www.afirma.biz MAPA DE Medios sociales para Medios sociales de MEDIOS compartir fotos vídeos online SOCIALES Medios sociales de Wikis Widgets Podcasting Microblogging Medios sociales de Blogging Comentarios en medios sociales Social CRM © afirmaGroup, 2000-2011
  • 45. El Proceso de Marketing Marketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica www.afirma.biz Metodología CELAR DAFO (análisis Generación de demanda interno y externo) Content Marketing (herramientas) Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y acciones Mercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (scoring y campañas de nurturing) Buyer Personas Automatización del marketing Base de Datos Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores © afirmaGroup, 2000-2011
  • 46. Gap actual en el paso de leads a clientes Foco actuación de Gap en el desarrollo Foco actual de ventas marketing de leads B2B www.afirma.biz Alcance Interés Deseo Convertir Enriquecer Mantener El Lead Management cierra el actual gap que tenemos en Warm leads leak out el funnel de ventas Problema 1: Marketing entrega los Issue 3: Marketing spends Problema 2: Sales cherry picks leads, letting Leads demasiado pronto. No More to recapture lost leads. longer-time-frame leads leak out. cualificado. Hacen perder tiempo a ventas. Source: October 2006, Best Practices “Improving B2B Lead Management” © afirmaGroup, 2000-2011
  • 47. Proceso de gestión de leads Conjunto de procesos, tácticas y herramientas para ayudar a los potenciales compradores a encontrarnos y, posteriormente a que Lead acquisition www.afirma.biz entiendan que tenemos un producto o servicio que puede satisfacer sus necesidades. Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a partir de la cual Lead scoring consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. Interacción no sólo automática Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo de ser la Lead nurturing primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra. © afirmaGroup, 2000-2011
  • 48. Clasificación o Lead Scoring www.afirma.biz • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a Qué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedan Para que beneficiarse del proceso de nurturing de marketing se usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventas Tipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web, Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas © afirmaGroup, 2000-2011
  • 49. Ejemplo lead scoring www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  • 50. Lead Nurturing Es el proceso de construir relaciones con los potenciales www.afirma.biz independientemente del momento de compra, con el objetivo de Qué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra. Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar usa • Lead Scoring Tipos de • Campañas de goteo Nurturing • Campañas de aceleración © afirmaGroup, 2000-2011
  • 51. Ejemplo de Lead Nurturing www.afirma.biz © afirmaGroup, 2000-2011
  • 52. ¿Qué es marketing automation? Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades de negocio, mejorar las probabilidades de www.afirma.biz compra potenciales de los compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación. Forrester © afirmaGroup, 2000-2011
  • 53. Conclusiones • Más informados www.afirma.biz Nuevos • Quieren liderar el proceso de descubrimiento compradores • Quieren ser contactados cuando están listos, no antes • Nuevas formas de interactuar con prospects y clientes Nuevos • Doble vía Medios • Tecnología • Sobre todo en marketing operativo Nuevos • Automatización del marketing es necesario procesos • Métricas y volumen son clave © afirmaGroup, 2000-2011