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Tea&Marketing - El Marketing digital y automatizado. Edición junio 2012. Resumen

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  1. 1. www.afirma.biz El Marketing Digital y Automatizado ¿Es la solución a la nueva realidad del mercado?
  2. 2. www.afirma.biz ¿Quiénes somos? Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
  3. 3. www.afirma.biz Introducción. Qué estamos viviendo www.afirma.biz
  4. 4. www.afirma.biz Marketing - Generación de Demanda El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la ¿Qué es? antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”. Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de ¿Para qué campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica sirve? lo que le hace diferente Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y ¿Qué deberías actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta hacer? recursos humanos y materiales. Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing: Herramientas Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos, casos de éxito, etc. ¿Qué no Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing. deberías hacer?
  5. 5. www.afirma.biz Ahora, además digital e interactivo El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para reducir la el coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez: Características Obtener •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida
  6. 6. www.afirma.biz Discovery: relajar el status • Antes de Internet, Los quo compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para Discovery: obtener información. Decision: hacer comprometerse la selección al cambio • Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su Tu Website cuenta antes de involucrarse con los como el representantes de ventas epicentro Decision: Consider: justificar la explorar posibles decisión soluciones Consideration: comprometerse a una solución
  7. 7. Aproximación del marketing www.afirma.biz 3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Mail masivo a Automation Tool listas de correo Campaña 2 Contenido Análisis Social Media Información Pago por click (Adwords) 5 Call to action Marketing de Ventas Lead Nurturing emails de Lead Scoring internas/Telemark comunicación eting automatizado
  8. 8. www.afirma.biz Pre-Click Marketing Tactics www.afirma.biz Attracting People to your Website 1. E-mail 2. Paid Search 3. SEO 4. Social Media
  9. 9. www.afirma.biz
  10. 10. ¿Qué medir? e-mailing www.afirma.biz Puntos de referencia Click Trough Click-to-open Bounce Rate Fuente Open Rate Rate (CTR) Rate (CTOR) www.afirma.biz Silverpop 18.3% 2.3% 15.1% 1.8% MailMailer 12.1% 3.2% 26.3% 1.9% Signup.to 19.3% 2.3% 12.3% 0.4% Eloqua 21.0% 3.7% 19.7% 0.8% Epsilon 27.0% 4.4% 16.2% MailChimp 19.5% 3.7% 19.2% 1.6% Promedio 19.5% 3.3% 18.1% 1.3% Puede ver también los Puntos de Referencia de Email Marketing de Mailchimp por Industria: http://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks-by- industry/
  11. 11. PPC www.afirma.biz PPC vs. SEO? Cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades y son mejores cuando se usan juntos. CPC: www.afirma.biz  Fácil de entender e implementar  Altamente enfocada, tu controlas que búsqueda activa el anuncio así como la landing page”, pero tiene un coste.  Utilizado para tapar agujeros en tu estrategia de búsqueda natural o para empezar y tener impacto. SEO:  Gratuito (no pagas por clicks), pero tienes que invertir en otras áreas (mejoras de los website, contenido, construcción de link, etc.)  Puede haber más clicks.  Tarda más
  12. 12. Social Media www.afirma.biz Comunicación 3.0. La mejor aproximación E-REPUTATION PUBLIC Monitorización Relación con RELATIONS y escucha medios de activa comunicación Gestión de comunidades online COMMUNITY MANAGEMENT
  13. 13. www.afirma.biz www.afirma.biz Post-Click Marketing Tactics Todo lo que sucede una vez que alguien hace clic en su sitio web y antes de que sea un lead conocido. 1. Buyer Persona 2. Marketing de Contenidos 3. Interactuación
  14. 14. www.afirma.biz Pero, ¿quién está comprando?
  15. 15. www.afirma.biz El concepto de Buyer persona Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en ¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios. ¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con tenerlo en un perfil y unas motivaciones diferentes. cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros La CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar ¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. define? Owner: Marketing .
  16. 16. Content www.afirma.biz Marketing de Contenidos “Es una técnica de marketing basada en crear y distribuir ¿Que es? contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y conseguir un público objetivo claramente definido - con el objetivo de impulsar una acción con el cliente más rentable.” * • Generación de Leads ¿Para qué sirve? • Lead Nurturing • Lead Scoring Artículos, presentaciones, Publicaciones de blog, comunicados de prensa, Libros, Tipos de libros electrónicos, hojas de datos, folletos o manuales, guías de referencia; historias de sucesos, correo electrónico, feeds RSS / XML, imágenes, videos, contenido infografías, seminarios web o transmisiones por Internet, sitios web, microsites / Libros Blancos, cursos on-line; Widgets, podcasts o videocasts, libro de trabajo, etc * Joe Pulizzi and Newt Barrett, Authors of Get Content. Get Customers.
  17. 17. website www.afirma.biz Objetivo Website • Informar, Educar • Interactuar, Extraer www.afirma.biz • Mover hacia adelante prospects en su camino hacia la compra Recuerde: cada página de su website debería hacer estas 3 cosas
  18. 18. website www.afirma.biz Formula de Éxito Website Tráfico x Conversión www.afirma.biz Conversion: consiguiendo que su prospect haga lo que usted quiera que haga Piense en su website como si fuera una persona de Ventas o Marketing
  19. 19. landing www.afirma.biz „Landing page‟ Página de destino  Página(s) especifica(s) creada para visitantes de las campañas de marketing que están diseñadas para lograr un resultados. Qué es?  El resultado es la conversión a la acción, por lo general una captura de datos donde un visitante del sitio rellena un formulario on-line Las Landing page no son solamente para convertir visitantes, también pueden afectar a los precios mínimos y Coste por Click ya que inciden en el nivel de calidad.
  20. 20. Razones por las que los Formulario www.afirma.biz usuarios no los rellenan × Miedo a recibir spam o correo basura × En ocasiones, no hay ninguna opción para que el usuario pueda eliminar su información www.afirma.biz × Sensación de inseguridad con el manejo de información personal × Demasiado trabajo para llenar en comparación con el valor obtenido × Pedir a los usuarios información que piensan no es necesario dar × Producto / servicio no es claro o atractivo  Usar los formularios para construir los perfiles de los leads a través del tiempo  Preguntas progresivas cada vez que un lead vuelve (nurturing)  Reducir el número de campos de 9 a 5 incrementa la conversión en 34% (Source: Marketo, Inc.)
  21. 21. www.afirma.biz Post-Conversión Tácticas de Marketing www.afirma.biz Transformando Prospects en Leads 1. Lead Scoring 2. Lead Nurturing 3. Lead Qualification 4. Marketing Automation
  22. 22. www.afirma.biz Lead Scoring Lead scoring es el proceso de clasificación del nivel de interés y ¿ Que es ? preparación de ventas del lead con la metodología acordada por marketing y ventas • Identificar el mayor número de leads que están preparados así ¿Para como aquellos leads que se beneficiaran de un nurturing futuro que se usa? por marketing • Incrementar la productividad de marketing y ventas • Scoring Demográfico: Información Lead como un titulo de Tipos de trabajo, industria Scoring • Scoring de Comportamiento: Actividades del Lead, tales como visitar páginas web, apertura de emails, y respuestas de ofertas
  23. 23. www.afirma.biz Lead Nurturing Lead nurturing es el proceso de construir relaciones ¿ Que es? con prospects calificados sin tener en cuenta su tiempo para comprar • Ganar sus negocios cuando estan listos para ¿Para que comprar se usa ? • Lead Scoring Tipos de • Drip Campaigns Nurturing • Trigger Campaigns
  24. 24. www.afirma.biz Lead Qualification Proceso de cualificación hecho por Marketing antes ¿Que es? de entregar un Lead cualificado de Marketing a Ventas • Decide si el Lead esta listo para Ventas ¿Para que • O si necesita más Nurturing se usa? • Prescribe que proceso de ventas encaja mejor • MQL to SAL Ratio ¿Que medir? • Prospect to MQL Ratio • # of Qualification Calls
  25. 25. www.afirma.biz Y sobre la Automatización del marketing… Una  Es el uso de la tecnología para gestionar y automatizar el proceso de definición conversión de clientes potenciales en compradores reales.  Contribuye a acortar el ciclo de ventas, aumentar los ingresos y un Para qué mejor retorno de la inversión mediante la automatización de diversas se usa tareas y flujos de trabajo que intervienen en la generación de demanda, gestión de leads, ventas y la alineación del marketing. Algunas  Lead Nurturing, Lead Scoring, Generación de leads, E-mail disciplinas marketing, optimización de Landing Page, Testeo de Campañas, de AM Gestión de Activos de Marketing, retorno de la inversión / Análisis, etc
  26. 26. www.afirma.biz Y sobre la Automatización del marketing… Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads… En definitiva, el Proceso de generación de oportunidades Desarrolla tu propio proceso. Data Management Lead Planning Lead Routing Lead Qualification Lead Nurturing Lead Hand-Off Content Blueprint Metrics
  27. 27. www.afirma.biz Website. Las Mediciones Clave Traffic Search engine, email campaign, paid search, direct Source Traffic Visitors, unique visitors, page views Volume Traffic Returning visitors, time on site, bounce rate Quality Traffic Goal Sales, enquiries, advert clicks, sign-ups; In-Page Analytics Conversion
  28. 28. www.afirma.biz Landing page ¿Que medir ?  Bounce rate  Clickthrough rate KPIs  Conversion rate  Tiempo en la página Focalizarse en:  Principales páginas de inicio (con más visitantes)  Comparar las principales paginas de inicio con bounce rate por página  Céntrese en esas páginas que generan el mayor trafico y menos abandonos • Revisión – Fuentes de tráfico – Copy y call to action – Page Layout y Creatividad
  29. 29. Microsoft Dynamics Partner Academy - Leadership Redes sociales .Métricas Significativas www.afirma.biz Reputación (Menciones de la propia Marca) / (Menciones totales de las marcas de la competencia + Propia Marca) Enganche de (Comentarios) / (Puntos de vista) la Audiencia Tenga cuidado, No se distraiga. Parálisis por el análisis
  30. 30. www.afirma.biz
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