Este documento describe los servicios y capacidades de la compañía Afirma en diferentes países y regiones. Explica cómo ha evolucionado su enfoque de marketing de tácticas tradicionales a estrategias digitales centradas en el cliente. También detalla su proceso de marketing, incluida la generación de demanda, gestión de leads, automatización y medición de resultados.

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DÓNDE PODEMOS AYUDARLE
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica,
Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania,
Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia,
Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

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HACE 5 AÑOS AHORA
Métodos de promoción
Tradicionales. Marketing offline Internet se ha convertido en el canal
De comunicación principal
El comprador es el rey. Tiene
Experto en ventas Toda la información. Importancia del CRM
Menos caro. Inversión enfocada
Inversión en Marketing en ROI
Acciones lideradas y Capacitación de ventas.
ejecutadas por marketing Campañas preparadas
Marketing táctico Marketing estratégico

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LA RESPONSABILIDAD DE MARKETING
El marketing B2B requiere la máxima eficiencia para
reducir la del coste de adquisición de los leads
además de reducir el tiempo del ciclo de ventas,
manteniendo a su vez:
Características Obtener
•Medible •Oportunidades de negocio
•Interactivo •Fidelización de clientes
•Personalizado •Base de datos enriquecida

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EL PROCESO DE MARKETING
Marketing estratégico Marketing operativo
Definición
Análisis Segmentación Ejecución Evaluación
Estratégica
Metodología CELAR
DAFO (análisis
Generación de demanda
interno y externo)
Content Marketing (herramientas)
Cliente potencial
Engines para atraer leads (tácticas y acciones
Mercado
online/offline). Branding y Mix de marketing
Lead Management (puntuación y campañas de
Buyer persona seguimienjto)
Base de Datos Automatización del marketing
Segmentación
Target Oferta de valor Resultados
Posicionamiento Retorno de inversión
Objetivos Satisfacción clientes
Plan de Acciones Indicadores

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METODOLOGÍA CELAR
MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA
• Contenido de valor. Creación de contenidos de valor para cubrir todos los
C perfiles de clientes potenciales (buyer persona) en todas las fases de compra.
• Engines para atraer trafico/prospects. Creación de una maquinaria de
E marketing para atraer tráfico a nuestros contenidos.
• Lead management: La gestión de relaciones con potenciales interesados
L desde que demuestran interés hasta que están preparados para la compra.
• Automatización de Marketing. Los procesos de automatización de
A marketing para optimizar la inversión y poder escalar.
• Retorno. Medidas y control de los ratios de conversión de cada acción y
R optimización continua.

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¿Qué es la automatización del
marketing? de herramientas y procesos
• Es el uso
para automatizar ciertas tareas dentro
del proceso operativo de marketing

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¿Qué se automatiza?
Se automatizan procesos de marketing tales
como la segmentación de perspectivas, leads
o clientes, también la integración, o proceso
de completado de los datos de clientes y la
gestión de las campañas.

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¿Qué obtenemos?
El uso de la automatización del marketing
hace que los procesos:
• Sean más eficientes.
• Posibilita la creación de procesos en
cascada.

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SITUACIÓN ACTUAL
- Menores ratios de éxito en marketing digital
- Mayor demanda de la fuerza de ventas en el
volumen
de leads
- Menores recursos de marketing
- Presupuestos de marketing más ajustados
Incremento en las acciones de marketing (marketing mix)
Necesidad de control, eficiencia, operatividad y rendimiento
AUTOMATIZACION DE MARKETING

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VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN
• Marketing y ventas trabajan sobre una plataforma coherente y
consolidada para que ambos equipos trabajen.
• Da mejor información: La automatización de marketing
proporciona información medida sobre él éxito de las distintas
iniciativas para poder tomar mejores decisiones.
• Permite personalizar nuestras acciones, realizar un seguimiento
del comportamiento y la interactuación del visitante.
• Ofrece una gran flexibilidad: permitiéndonos reaccionar de una
manera ágil
• Disminuye el coste de nuestras acciones: a través de la
medición y la eficacia, cualificando mejor las perspectivas
reduciendo así el tiempo de preventa.

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VENTAJAS DE AUTOMATIZACIÓN
• Soporta comunicaciones multi-Impacto.
• Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial.
• Permite controlar la gestión de TODOS los leads generados.
• Es escalable, no importa el ancho de banda que tengamos para
atender los leads actualmente, el sistema nos permite siempre dedicar
nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra, a
mayor volumen más y mejor cualificados estarán cuando lleguen a
ventas.
• Incremento del ROI de marketing.
• Nos permite no perder ningún lead.
• Mayor eficiencia.
• MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS

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MEJORES PRACTICAS
1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa.
2. Lead nurturing:
• Personalizar
• Seguimiento
• Acelera, recicla, reconstituye
3. Ajustar periódicamente el lead scoring.
4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo)
5. Foco en marketing.
6. Mide los impactos.
7. Se cuidan TODOS los leads.
8. Un embudo para marketing y ventas.
9. CONTENIDO.
10. Define los procesos.
11. Prueba y optimiza.

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FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
• Definición correcta de nuestros buyer persona.
• Definición de la puntuación de acuerdo a su potencial
• criterios demográficos
• criterios de comportamiento
• Definición del nurturing que vamos a seguir con cada uno de ellos.

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BUYER PERSONA
Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
¿Qué es?
cuenta a la hora de vender productos o servicios.
¿Por qué
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
tenerlo en
un perfil y unas motivaciones diferentes.
cuenta?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE mensajes y técnicas de venta
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define? Owner: Marketing
.

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BUYER PERSONA
¿Qué debemos conocer de cada perfil?
1. Características demográficas
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2. Prioridades que tiene
3. Factores que le conducen al éxito
4. Barreras que se encuentra
5. Proceso de compra
6. Criterios para la toma de decisiones
7. Intereses y motivaciones
8. Habilidades y conocimientos
9. Patrones de comportamiento e interacciones

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FASES DE COMPRA
TechTarget 2009 Media Consumption Report

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MATRIZ DE CONTENIDOS
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 1
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 2
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 3
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 4
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES
BUYER PERSONA 5
PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS

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ENGINES
1. Branding
2. Generación de demanda a través del mix de marketing
• Mailing
• E-mailing
• Newsletter
• Telemarketing
• Eventos
– Eventos presenciales
– Virtual events
• SEO
• Webinars
• Medios sociales
• PPC (Pay Per Click)
– SEM
– Socios Marketing
– Publicidad en las redes sociales
• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional

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CLASIFICACIÓN O LEAD SCORING
• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente
potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a
Qué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar
de marketing a ventas.
• Interacción no sólo automática
• Para identificar los leads que estén listos y que puedan
Para que beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing
se usa
• Para incrementar la productividad de marketing y ventas
Tipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria
clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

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LEAD NURTURING
Es el proceso de construir relaciones con los potenciales
independientemente del momento de compra, con el objetivo de
Qué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra.
Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el
proceso de compra.
Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
usa • Lead Scoring
Tipos de • Campañas de goteo
seguimiento • Campañas de aceleración

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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EJEMPLO - MOTORES

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CONTINENTE - CONTENIDO DE VALOR-

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DATOS COMPRADORES CRM

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32. NURTURING
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33. NURTURING
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NURTURING
Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas
participantes en el estudio para participar en una
jornada de formación gratuita para explorar sus
carencias.
Invitación a empresas que han descargado el estudio
en la segunda fase del estudio.

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Fases de implementación de una herramienta de
Marketing Automation
0 3 months
FASE 1 FASE 2 FASE 3
Consultoría inicial sobre Automatización de la Estrategia Evaluación avanzada y
Lead Nurturing/Scoring de Marketing Desarrollo continuado
• Identificar los éxitos • Seleccionar e implementar una • Identificar los éxitos y
actuales y áreas de solución de automatización de fracasos
mejora marketing • Desarrollar recursos
• Comenzar a evaluar el • Desarrollar Lead Scoring adicionales para la
software de preliminar de estrategia de generación de leads.
automatización de puntuación • Probar y optimizar los
marketing • Definir los segmentos de alto mensajes de correo
• Comenzar a desarrollar valor en la base de datos electrónico para los distintos
la lista de requisitos de • Crear conjuntos estándar de segmentos
características campañas automatizadas, • Crear campañas avanzadas
comenzando a lanzar campañas de nurturing, automatizadas
para los segmentos clave para los distintos segmentos
Fuente: Marketo

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Como prepararse para la automatización del marketing
B2B Topic: Riesgos de no estar preparados:
Proceso de gestión de leads Marketing genera leads de baja calidad que frustran al
equipo de ventas
Creación estratégica de Los mensajes no están acordes a las necesidades de los
contenido clientes y se centran únicamente en productos y
promociones
De datos y gente a gestión de Marketing malgasta el presupuesto de marketing con la
datos gente equivocada; marketing es incapaz de obtener las
ventajas que da la automatización del marketing

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Plan de acción. Fase 1
Mes 1-2 Mes 3-4
General
Crear plan de Crear offering Ejecutar Medir
Marketing básico campañas KPI´s
Incluir Buyer E-mail, PPC
personas y
scorecards
WEB
Definir + Publicar Captura de Medir
desarrollar web web visitantes tráfico
Arquitectura, Usabilidad, Formularios de
Gestor Contenidos, captura
Branding
Contenido
Definir plan de Crear Update/añadir
s
contenidos contenidos contenidos

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Plan de acción Fase 2 - Automatización
Mes 10- 12
n Herramienta
Automatizació
Establecer bases Análisis de Puesta en Piloto de 2
marcha de campañas con
de CRM y MAT Herramientas
herramienta herramienta
Automatizació
n Procesos
Definición Definición de
Definición de procesos de del proceso de Seguimiento
LEAD con ventas lead nurturing y entrega de Resultados
lead scoring leads a ventas

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Gracias
gparra@afirma.biz