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Tea&mkt automatización de marketing

¿Hacer más con menos? Generar más leads que antes y acortar el tiempo de preventa con los mismos recursos o incluso menos se ha convertido en algo fundamental para la supervivencia de la mayoría de las empresas. Las organizaciones necesitamos un mayor volumen de oportunidades y focalizar los recursos comerciales en aquellas oportunidades que tengan una mayor probabilidad de éxito, mientras seguimos cultivando aquellos leads que aún no están preparados para comprar. Pero, ¿sabemos cómo hacerlo? ¿Es posible hacer más con menos?

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                                                                                                   www.afirma.biz
                                  Con más de 25 años de experiencia en la gestión de empresas
                                  TIC , tengo amplios conocimientos en el ámbito de
                                  metodologías de negocio, como Capability Maturity Model del
                                  European Software Institute, ISO15504 ,Assessor Training
                                  Program. Compita, Pragmatic Marketing, Practical Product
                                  Managemnt. Pragmatic Marketing, Inc, etc.

                                  Previamente a mi incorporación a ​afirma, he desempeñado
Yolanda Rodríguez                 distintos cargos en empresas cómo:
Socia Directora de afirmaGroup.   Microsoft Iberica S.L.R. asumiendo diferentes roles y
                                  responsabilidades:: Directora de Mediana Cuenta en España,
                                  Directora de Marketing de Dynamics, Directora de Pequeña
                                  y Mediana Cuenta.
                                  Acting durante una año como Directora de marketing y ventas
                                  de pequeña, mediana cuenta y partner.

                                  Más de siete años en Navision, donde mis responsabilidades
                                  fueron:
                                  Directora de Desarrollo de canal en la subsidiaria española.
                                  Directora Internacional de Metodología de Negocio
                                  OnTarget, desarrollada a nivel mundial para todos los partners
                                  de Navision.

                                  PDD IESE– 2004 Madrid.
                                  Casada, aficionada a la enología, gastronomía y miniaturas y
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  • 2. ¿Quién soy? www.afirma.biz Con más de 25 años de experiencia en la gestión de empresas TIC , tengo amplios conocimientos en el ámbito de metodologías de negocio, como Capability Maturity Model del European Software Institute, ISO15504 ,Assessor Training Program. Compita, Pragmatic Marketing, Practical Product Managemnt. Pragmatic Marketing, Inc, etc. Previamente a mi incorporación a ​afirma, he desempeñado Yolanda Rodríguez distintos cargos en empresas cómo: Socia Directora de afirmaGroup. Microsoft Iberica S.L.R. asumiendo diferentes roles y responsabilidades:: Directora de Mediana Cuenta en España, Directora de Marketing de Dynamics, Directora de Pequeña y Mediana Cuenta. Acting durante una año como Directora de marketing y ventas de pequeña, mediana cuenta y partner. Más de siete años en Navision, donde mis responsabilidades fueron: Directora de Desarrollo de canal en la subsidiaria española. Directora Internacional de Metodología de Negocio OnTarget, desarrollada a nivel mundial para todos los partners de Navision. PDD IESE– 2004 Madrid. Casada, aficionada a la enología, gastronomía y miniaturas y códices medievales
  • 4. www.afirma.biz DÓNDE ESTAMOS Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
  • 6. www.afirma.biz El significado del té alude tanto a la planta como a la infusión que se obtiene a partir de las hojas de la misma especie, de nombre científico es Camellia sinensis.
  • 7. www.afirma.biz 4 variedades principales El mundo del té se ha ampliado notablemente desde unos años a esta parte. Cada vez más se habla ya no de colores y variedades, sino de sabores complejos, blends, propiedades particulares y muchas cosas específicas sobre el mismo. Hablaremos de las 4 variedades principales: Blanco, verde, rojo y negro
  • 8. www.afirma.biz Propiedades y beneficios del té • Es el antioxidante más potente de la naturaleza • Eficaz en la lucha contra el envejecimiento y diversas enfermedades ya que contiene en alta concentración, polifenoles y catequinas (potentes antioxidantes) • Aumenta las defensas del organismo • Anticancerígeno • Protege nuestro corazón • Es adelgazante, • Es un gran depurador, desintoxicante • Favorece la pérdida de peso
  • 9. www.afirma.biz Y ustedes, los que toman té, ¿toman té por estas razones? Y los que no toman, ¿van a tomarlo a partir de ahora?
  • 10. Transformación de negocio • Más informados Nuevos • Quieren liderar el proceso de descubrimiento y de compra www.afirma.biz compradores • Quieren ser contactados cuando están listos, no antes • Nuevas formas de interactuar con prospects y clientes Nuevos • Doble vía Medios • Tecnología • Sobre todo en marketing operativo Nuevos • Automatización del marketing es necesario procesos • Métricas y volumen son clave © afirmaGroup, 2000-2011
  • 11. www.afirma.biz EL RETO DE MARKETING El marketing B2B o B2C requiere la máxima eficiencia para reducir la del coste de adquisición de los leads además de reducir el tiempo del ciclo de ventas, manteniendo a su vez: Características Obtener •Medible •Oportunidades de negocio •Interactivo •Fidelización de clientes •Personalizado •Base de datos enriquecida
  • 12. www.afirma.biz HACE 5 AÑOS AHORA Métodos de promoción Tradicionales. Marketing offline Internet se ha convertido en el canal De comunicación principal El comprador es el rey. Tiene Experto en ventas Toda la información. Importancia del CRM Menos caro. Inversión enfocada Inversión en Marketing en ROI Acciones lideradas y Capacitación de ventas. ejecutadas por marketing Campañas preparadas Marketing táctico Marketing estratégico
  • 13. Aproximación del marketing www.afirma.biz 3 Mix 1 Continente 4 Automatización SEO CRM + Marketing Mail masivo a Automation Tool listas de correo Campaña 2 Contenido Análisis Social Media Información Pago por click (Adwords) 5 Call to Marketing de action Ventas Mail directo emails de Asignación de internas/Telemark comunicación puntuaciones lead eting automatizado
  • 14. www.afirma.biz EL PROCESO DE MARKETING Marketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica Metodología CELAR DAFO (análisis Generación de demanda interno y externo) Content Marketing (herramientas) Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y acciones Mercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (puntuación y campañas de Buyer persona seguimienjto) Base de Datos Automatización del marketing Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores
  • 15. www.afirma.biz METODOLOGÍA CELAR MARKETING ESTRATÉGICO+ BUYER PERSONA • Contenido de valor C • Engines para atraer trafico/prospects E • Lead management L • Automatización de Marketing A • Retorno R
  • 16. www.afirma.biz ¿Qué es la automatización del marketing? Es el uso de herramientas y procesos para automatizar y medir ciertas tareas dentro del proceso operativo de marketing
  • 17. www.afirma.biz ¿Qué se automatiza? Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de los leads, …….. En definitiva, el PROCESO DE GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES
  • 18. www.afirma.biz ¿Qué obtenemos? • Permite CONOCER a nuestro cliente y potencial (comportamiento, interés) • Es escalable y nos permite siempre dedicar nuestros esfuerzos a los que tengan mayor probabilidad de compra • Nos permite no perder ningún lead. MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN DE LEADS
  • 19. www.afirma.biz SITUACIÓN ACTUAL - Menores ratios de éxito en marketing digital - Mayor demanda en numero de leads: volumen - Menores recursos de marketing - Presupuestos de marketing más ajustados Incremento en las Necesidad de control, eficiencia, acciones de marketing operatividad y rendimiento (marketing mix) AUTOMATIZACION DE MARKETING
  • 20. www.afirma.biz EL PROCESO DE MARKETING Marketing estratégico Marketing operativo Definición Análisis Segmentación Ejecución Evaluación Estratégica Metodología CELAR DAFO (análisis Generación de demanda interno y externo) Content Marketing (herramientas) Cliente potencial Engines para atraer leads (tácticas y acciones Mercado online/offline). Branding y Mix de marketing Lead Management (puntuación y campañas de Buyer persona seguimienjto) Base de Datos Automatización del marketing Segmentación Target Oferta de valor Resultados Posicionamiento Retorno de inversión Objetivos Satisfacción clientes Plan de Acciones Indicadores
  • 21. www.afirma.biz BUYER PERSONA Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en ¿Qué es? cuenta a la hora de vender productos o servicios. ¿Por qué En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con tenerlo en un perfil y unas motivaciones diferentes. cuenta? Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros La CLAVE mensajes y técnicas de venta Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar ¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas. define? Owner: Marketing .
  • 22. www.afirma.biz BUYER PERSONA ¿Qué debemos conocer de cada perfil? 1. Características demográficas www.afirma.biz 2. Prioridades que tiene 3. Factores que le conducen al éxito 4. Barreras que se encuentra 5. Proceso de compra 6. Criterios para la toma de decisiones 7. Intereses y motivaciones 8. Habilidades y conocimientos 9. Patrones de comportamiento e interacciones
  • 23. www.afirma.biz Ficha Buyer Persona digital Nombre con el que queremos identificarle Industria Segmento Puesto habitual Rol al que reporta habitualmente Edad media Media de años de experiencia Nivel de estudios habitual Antigüedad habitual en la empresa Descripción de habilidades del rol Descripción de las responsabilidades del rol 5 problemas u obstáculos que suele tener este rol (dónde le duele) Solución que utiliza o puede utilizar para resolver cada uno de los problemas anteriores Expectativas que tiene cuando soluciona cada uno de estos problemas. Lenguaje que utiliza (técnico, de negocio, de marketing…) Tipo de contenidos que le interesan Medios que consumen (redes sociales, grupos, revistas, etc.)
  • 24. www.afirma.biz FASES DE COMPRA TechTarget 2009 Media Consumption Report
  • 25. www.afirma.biz MATRIZ DE CONTENIDOS FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 FASE 5 MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 1 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 2 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 3 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 4 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES MENSAJES BUYER PERSONA 5 PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS PIEZAS
  • 26. www.afirma.biz ENGINES 1. Branding 2. Generación de demanda a través del mix de marketing • Mailing • E-mailing • Newsletter • Telemarketing • Eventos – Eventos presenciales – Virtual events • SEO • Webinars • Medios sociales • PPC (Pay Per Click) – SEM – Socios Marketing – Publicidad en las redes sociales • PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional
  • 27. www.afirma.biz CLASIFICACIÓN O LEAD SCORING • Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a Qué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar de marketing a ventas. • Interacción no sólo automática • Para identificar los leads que estén listos y que puedan Para que beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing se usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventas Tipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web, Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas
  • 29. www.afirma.biz LEAD NURTURING Es el proceso de construir relaciones con los potenciales independientemente del momento de compra, con el objetivo de Qué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra. Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el proceso de compra. Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar usa • Lead Scoring Tipos de • Campañas de goteo seguimiento • Campañas de aceleración
  • 30. EJEMPLO DE LEAD NURTURING www.afirma.biz www.afirma.biz
  • 40. www.afirma.biz NURTURING Llamada de telemarketing/e-mail con oferta a empresas participantes en el estudio para participar en una jornada de formación gratuita para explorar sus carencias. Invitación a empresas que han descargado el estudio en la segunda fase del estudio.
  • 41. www.afirma.biz Vamos a empezar…. 1. Define Objetivos 2. Colabora con ventas 3. Piensa en grande, empieza en pequeño y escala adecuadamente 4. Busca soporte y experiencia 5. Desarrolla tu propio proceso. Lead management debe incluir: • Data Management • Lead Planning • Lead Routing • Lead Qualification • Lead Nurturing • Content Blueprint • Metrics 6. Capacita y Desarrolla al equipo 7. No empieces y luego lo olvides Fuente: Marketo
  • 42. www.afirma.biz Recordemos, hoy estamos aquí… B2B Topic: Riesgos de no estar preparados: Proceso de gestión de leads Marketing genera leads de baja calidad que frustran al equipo de ventas Creación estratégica de Los mensajes no están acordes a las necesidades de los contenido clientes y se centran únicamente en productos y promociones De datos y gente a gestión de Marketing malgasta el presupuesto de marketing con la datos gente equivocada; marketing es incapaz de obtener las ventajas que da la automatización del marketing
  • 43. www.afirma.biz MEJORES PRACTICAS 1. Elegir la herramienta apropiada para nuestra empresa. 2. Lead nurturing: • Personalizar • Seguimiento • Acelera, recicla, reconstituye 3. Ajustar periódicamente el lead scoring. 4. Cuida los formularios (usa perfilado progresivo) 5. Foco en marketing. 6. Mide los impactos. 7. Se cuidan TODOS los leads. 8. Un embudo para marketing y ventas. 9. CONTENIDO. 10. Define los procesos. 11. Prueba y optimiza. Fuente: AfirmaGroup
  • 44. www.afirma.biz Plan de acción. Fase 1 Mes 1-2 Mes 3-4 General Crear plan de Crear offering Ejecutar Medir Marketing básico campañas KPI´s Incluir Buyer personas E-mail, PPC y scorecards WEB Definir + Publicar Captura de Medir desarrollar web web visitantes tráfico Arquitectura, Usabilidad, Formularios de Gestor Contenidos, Branding captura Contenido Definir plan de Crear Update/añadir s contenidos contenidos contenidos
  • 45. www.afirma.biz Plan de acción Fase 2 - Automatización Mes 10- 12 n Herramienta Automatizació Establecer bases Análisis de Puesta en Piloto de 2 marcha de campañas con de CRM y MAT Herramientas herramienta herramienta Automatizació n Procesos Definición Definición de Definición de procesos de del proceso de Seguimiento LEAD con ventas lead nurturing y entrega de Resultados lead scoring leads a ventas
  • 46. www.afirma.biz Y después de mas de dos horas ¿¿¿Porqué Marketing automation??? 1. Genera Demanda: Cuida los leads para generar interés y atracción 2. Mejora la eficacia: Automatiza los procesos para ahorrar tiempo y estar centrados en lo que importa y aporta valor 3. Incrementa Negocio: Se focaliza en los leads adecuados en el momento adecuado mejora los ratios de conversión y de venta.
  • 47. www.afirma.biz Gracias yrodriguez@afirma.biz