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セールス・プロセス
マネージメント・ガイド
Sales Process Management Guide
■	 実践的営業活動マニュアル	 ■
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本ガイドは、営業活動に関わる様々な「行動」をチェックリストとして明示すると共
に、これを使いこなすための方法をまとめたものです。
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はじめに
営業目標の達成は営業の使命です。そのためには、営業活動の生産性を高めること、
すなわち効率と勝率を高めなくてはなりません。これを組織として推し進めなくてはな
りません。
しかし、現実には個々人の経験に頼っている場合が多く、それぞ...
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るためにも役立つ内容となっています。
新人・若手の育成においても有効です。営業活動が、概念や仕組み、方法論のレベル
までしか示されていない場合、それを実際の「行動」に転換するには、それを指導する
個人の経験的解釈や表現力によるフィルター...
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目次
n 本ガイドの使い方.............................................................................................................
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n 本ガイドの使い方
営業活動において、案件が異なれば、それぞれに対応は異なります。しかし、冷静に
その活動を分析すると、やるべきことの内容や手順に共通する要素を見出すことができ
ます。これを整理したものが本ガイドです。
本ガイドでは、段階...
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ü リスクが高い案件
ü 意識して精緻に進めなければならない案件
ü 新人や若手など教育的観点で適用すべきであると判断した場合
ü その他、営業課長が適用した方が良いと判断した場合
l 本ガイドの意義と運用
営業活動は、必ずしも思惑通りには...
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n 営業の持つべき感性
感性とは、本来、美や善などの印象を知覚する能力です。これは非言語的、無意識的、
直感的なもので、例えばある音楽を「素敵」と感じることや「好きじゃない」と違和感
を覚える感覚を引き起こす能力です。
営業における感性とは...
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【00_感性の高い営業の条件】
1 お客様について理解できている
公式に公開されている情報ばかりでなく、第三者からの情報や評価、対立した意
見、競合他社や業界に関わる情報、裏話など、公開、非公開を問わず広くお客様に
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ついて精通していることが必要です。
情報の感度が高ければ、案件獲得のチャンスを広げることができます。また、お
客様への説明や説得に自信を与え、幅広い情報に裏付けされた話は、お客様の信頼
感を高めることになります。
営業活動は、すべからく情報...
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こちらにとって関心があるかどうかにかかわらず、相手にとって関心のある話題
を提供することができなくてはなりません。また、話の内容への同意、確認など、
お客様の思考の整理や発言を促すことで、お客様が気持ちよく話ができる環境を演
出することも大...
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SI営業のためのセールスガイドと活動チェックシート

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SI営業のためのセールスガイドと活動チェックシート

  1. 1. セールス・プロセス マネージメント・ガイド Sales Process Management Guide ■ 実践的営業活動マニュアル ■
  2. 2. i 本ガイドは、営業活動に関わる様々な「行動」をチェックリストとして明示すると共 に、これを使いこなすための方法をまとめたものです。
  3. 3. ii はじめに 営業目標の達成は営業の使命です。そのためには、営業活動の生産性を高めること、 すなわち効率と勝率を高めなくてはなりません。これを組織として推し進めなくてはな りません。 しかし、現実には個々人の経験に頼っている場合が多く、それぞれの自助努力に依存 しています。また、営業活動の進め方は人によるばらつきも大きく、組織全体として安 定したパフォーマンスを維持することは容易ではありません。 暗黙知に基づく自分流の営業活動の手順は組織として共有することが難しく、案件の 進捗やリスク評価を客観的に行うことができません。加えて、個人としての成功体験や ノウハウを後進の育成に役立てる場合も「背中を見せて育てる」といった徒弟型、体験 型の伝承に頼ることになり、これもまた個人の主観や自助努力に大きく依存しています。 このような状況を改め、安定的かつ継続的に営業活動の生産性を高めるための取り組 みが必要です。そのためには営業活動のプロセスやノウハウを「行動」として体系的に 見える化し、その「行動」の実践方法を研修や実践の場で伝えることが大切です。 本「セールス・プロセス・マネージメント・ガイド」(以降、「本ガイド」)はこの視点 に立ち、営業活動のあるべき「行動」を洗い出し、これを体系的に分類、整理したもの です。 ただ、これを教科書的な文章にまとめただけは、実践に利用することは容易ではあり ません。そこで、「自分の営業活動を確認するチェックリスト」に仕上げ、これを日常の 営業活動で利用できるようにしました。このチェックリストを活用することで自分の営 業活動を客観的に評価することができます。 営業は、これを継続的に利用することで、営業のあるべき行動を体験的に学び、定着 させることができます。 営業管理者は、営業活動の進捗やリスク、漏れの有無など、営業活動の品質や生産性 にかかわる状況を客観的かつ分析的に把握することができるようになります。また、進 捗を担当営業と同じ基準で評価できるため、フォーキャスティングの客観性を高めるこ とができます。このように、組織全体としての営業活動品質を一定のレベルに底上げす
  4. 4. iii るためにも役立つ内容となっています。 新人・若手の育成においても有効です。営業活動が、概念や仕組み、方法論のレベル までしか示されていない場合、それを実際の「行動」に転換するには、それを指導する 個人の経験的解釈や表現力によるフィルターがかかります。そのため、指導として示さ れた「行動」にはばらつきが生じます。 本ガイドは「行動」を明示しているので、個人差を抑制することになります。特に、 営業の「行動」とは何かが白紙の新入社員を指導する育成上司にとっては、有効な OJT 指導ツールとなるはずです。 本ガイドは、営業力の底上げと営業マネージメントの客観性を高める道具です。積極 的にご活用ください。
  5. 5. iv 目次 n 本ガイドの使い方................................................................................................................. 1 l 本ガイドの構成................................................................................................................. 1 l チェックリストの適用対象............................................................................................... 1 l 本ガイドの意義と運用...................................................................................................... 2 n 営業の持つべき感性 ............................................................................................................. 3 1 お客様について理解できている ....................................................................................... 4 2 お客様が話をしやすい雰囲気を作ることができる........................................................... 5 3 お客様から安心・信頼される状況を作ることができる ................................................... 9 1 新規案件開拓とビジネス・チャンスが期待できる案件を見極める ....................................11 1.1 案件の開拓...................................................................................................................11 1.2 案件の評価.................................................................................................................. 16 2 案件を確実に受注する........................................................................................................ 21 2.1 受注確度を高める ....................................................................................................... 21 2.2 確実に売上を計上する................................................................................................ 28 3 デリバリーを成功させる .................................................................................................... 32 n 最後に................................................................................................................................. 35
  6. 6. v
  7. 7. 1 n 本ガイドの使い方 営業活動において、案件が異なれば、それぞれに対応は異なります。しかし、冷静に その活動を分析すると、やるべきことの内容や手順に共通する要素を見出すことができ ます。これを整理したものが本ガイドです。 本ガイドでは、段階毎の行動や確認すべき事項を「チェックリスト」として、整理し ています。そして、そのチェックリストの使い方や解釈の方法を文書としてまとめまし た。営業は、自分の案件や営業活動の進め方をこのガイドに照らし合わせて評価するこ とができます。そして、自分の行っていることの意味を理解し、適切な判断や行動をと ることができます。 また、営業管理者は、部下の営業部員とチェックリストによる評価を共有し、主観だ けに頼らず冷静に事実を評価し、適切なアドバイスを行うことができます。 l 本ガイドの構成 本ガイドは、営業活動を以下の3つに区分し、それぞれに確認すべきこと、行動 すべきことをまとめました。 1 案件開拓とビジネス・チャンスが期待できる案件を見極める 2 案件を確実に受注する 3 デリバリーを成功させる また、営業活動を行う上での土台ともいうべき「営業の持つべき感性」も合わせ て整理しました。 l チェックリストの適用対象 「新規 1000 万円以上、継続 3000 万円以上の案件」 チェックリストの適用は原則としてこの条件を満たす案件を対象とします。 ただし、以下のようなケースでは、この条件に一致しない場合でも、営業課長の 判断で適用してください。
  8. 8. 2 ü リスクが高い案件 ü 意識して精緻に進めなければならない案件 ü 新人や若手など教育的観点で適用すべきであると判断した場合 ü その他、営業課長が適用した方が良いと判断した場合 l 本ガイドの意義と運用 営業活動は、必ずしも思惑通りには進まないものです。思わぬ状況の変化や関わ る人々の感情の移ろいは、状況を一変させることもあります。また、多くの案件を 抱え、差し迫る納期にコントロールを失い、忙殺されることもしばしばです。しか し、そのような表層の動きにとらわれていると、本来行うべき行動を見失ってしま うことにもなりかねません。 本ガイドは、この「本来行うべき行動」を整理したものです。忙しいとき、行き 詰まったとき、このガイドは、貴方を「本来行うべき行動」に引き戻してくれるは ずです。また、そのような混乱がなくても、日々の営業の仕事を振り返り、無駄の ない効率的な営業活動へと導いてくれます。 このような視点を持つことで心の余裕が生まれ、自分の行動を冷静に捉えること ができるようになります。そして、自らの良いところと課題を冷静に見つめ、自ら の意志で対処する。この繰り返しこそが、営業としての能力を高めていくことにな ります。 本ガイドは、決して形を強制するものではありません。チェックリストのチェッ クを埋めることが目的でもありません。自分自身の活動や案件の状況を冷静に、そ して客観的に振り返る機会を提供するものです。その上で、現実に即した個々人の 臨機応変な判断が求められます。 以上の趣旨を理解し、本ガイドを適切に活用してください。そして、自分自身の営業 力向上に、そして、組織としての生産性向上に役立てて頂ければと願っています。
  9. 9. 3 n 営業の持つべき感性 感性とは、本来、美や善などの印象を知覚する能力です。これは非言語的、無意識的、 直感的なもので、例えばある音楽を「素敵」と感じることや「好きじゃない」と違和感 を覚える感覚を引き起こす能力です。 営業における感性とは「また会いたい」、「話したい」、「相談したい」と相手に思わせ る能力です。 そのためには「できる」、「頼れる」、「よく知っている」といった論理的側面で能力の 高さを相手に感じさせられること、そして「いいひと」、「話しやすい」、「気持ちがいい」 といった、感情的側面で好意を感じさせられなくてはなりません。 このような能力は、営業活動を円滑に進めるために必要なもので、特に新規顧客への アプローチにおいては、この「営業としての感性」が決定的な影響を及ぼすこともあり ます。 この感性を哲学的に議論しても、行動として表現できなければ何の役にも立ちません。 そこで、感性の高い行動とは何かを整理したものが「00_感性の高い営業の条件」で す。このチェックリストで営業として感性の高い行動ができているかどうかを振り返る ことができます。
  10. 10. 4 【00_感性の高い営業の条件】 1 お客様について理解できている 公式に公開されている情報ばかりでなく、第三者からの情報や評価、対立した意 見、競合他社や業界に関わる情報、裏話など、公開、非公開を問わず広くお客様に
  11. 11. 5 ついて精通していることが必要です。 情報の感度が高ければ、案件獲得のチャンスを広げることができます。また、お 客様への説明や説得に自信を与え、幅広い情報に裏付けされた話は、お客様の信頼 感を高めることになります。 営業活動は、すべからく情報を手に入れることから始まると言っても過言ではあ りません。求められる情報は広範にわたりますが、次のように 3 つに区分して考え てみましょう。 l お客様の会社について理解するために必要な情報 ニュースやプレスリリース、社内報や IR 情報(財務諸表等)などの公開情報、 個人的に親しくなったお客様から「今、販売システムの顧客情報管理のセキュ リティに問題があってね」、「今度、宮城の工場に新しいラインを新設するに当 たり工程管理をどうするか検討しているんだ」といった未決定、未公表の情報 です。 l 意志決定に関わるキーパーソンの個人情報 案件の意志決定は、会社としての重要性によって判断されますが、その評価 を行うのは個人であり、特に意志決定に大きな影響力を行使できるキーパーソ ンの個人的意志が判断を左右します。 その方の関心事や価値観、意志決定の基準となるもの、社内における評価、 人間関係など、多面的に個人の人となりを知り、自分たちに有利な意志決定を 引き出すための情報提供や提案活動を行う必要があります。 l 世の中の社会常識 直接案件に関係がなくても、お客様との日常的会話に話題を提供することも 必要です。特に相手が経営者となれば、社会や経済、経営に及ぶ広範な知識が 貴方への信頼感を高めます。 これらは、一夜漬けで手に入れられるものではなく、習慣として、新聞や雑 誌、Web などの様々な情報ソースに触れ、日頃から積み重ねておくことしかあ りません。そういう習慣を身につけることも、営業としての感性を磨く上では 大切なことです。 2 お客様が話をしやすい雰囲気を作ることができる
  12. 12. 6 こちらにとって関心があるかどうかにかかわらず、相手にとって関心のある話題 を提供することができなくてはなりません。また、話の内容への同意、確認など、 お客様の思考の整理や発言を促すことで、お客様が気持ちよく話ができる環境を演 出することも大切です。 l 関心のある話題を提供する 案件に関わらず、相手が関心を持っている話題を提供します。公開されてい ない情報、例えば自社の内部事情やお客様の他部門の情報などは関心の高いも ののひとつです。ただし、機密やプライベートな話題に触れることは、逆に「ど こでもそんなことを話しているのか」と、不信につながることになりますので 注意が必要です。 また、IT のトレンドやビジネスの動向について新たな視点を提供することや、 同じ話題でもわかりやすく整理した情報を提供することで喜んで頂けます。 お客様が欲していることで、かつ新規性の高い情報とは何か、言い換えれば、 「びっくり」、「凄い」を感じさせる情報を常に用意しておくことを心がけまし ょう。 l 思考の整理や発言を促す 会話の相手がこちらの尋ねたいことについて理路整然と整理できていると は限りません。むしろそのようなケースの方がまれなことです。 相手の話を聞きながら相手の思考を整理することは、こちらが必要な情報を 手に入れるために大切なことです。その一方で、それは話をする相手にとって も、自分の考えを整理する手助けとなり、ありがたいものです。 相手の話をただ聞き取ってメモするだけではなく、曖昧なところを確認し、 視点を広げて位置づけを明確にするなど、こちらから積極的に働きかけながら 会話をすすめるべきです。 会話内容を整理するために以下の方法は効果的です。 Ø 「このように理解いたしましたがいかがでしょうか?」と、自分の解釈を相 手に確認する。 Ø 「なぜ必要なんですか?」「なぜこの期間なんですか?」など、「なぜ」の問 いかけで目的や理由を確認する。 Ø 「こういう場合は、どうなんでしょうか?」と、想定される可能性を広げ、

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