Le marketing à la performance en BtoB : quelle stratégie adopter ?
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Parce que les besoins et les cibles des entreprises BtoB ne sont pas les mêmes que ceux du BtoC : une stratégie marketing spécifique doit s’appliquer aux professionnel du B2B sur le Web. Quels sont les leviers web spécialement adaptés au BtoB ? Qui sont les places de marchés ? Existe-t il des comparateurs B2B ? Pourquoi s’adresser à une plate-forme d’affiliation B2B ? En bref, comment cibler les professionnels et maximiser les performances de mon entreprise sur le web ? Autant de questions stratégiques à étudier pour se donner toutes les chances de pérenniser son activité auprès des pros. Professionnels, armez vous d’un savoir-faire web BtoB !
![l’agence b2b ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Intervenant : G. Citerne](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)
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- 1. Marketing à la performance en B2B WEBMARKETING B2B
- 10. Un constat : le webmarketing BtoB, moins mature que le BtoC Type Exemples BtoC BtoB Site web SEO Référencement naturel SEM Liens sponsorisés Display CPM Display CPC (réseau AdSense) Emailing Bases propriétaires Emailing Location bases (CPM / perf) Comparateurs Places de marchés Affiliation Web 2.0 Blogs Web 2.0 Facebook Web 2.0 Twitter WebAnalytics
- 27. L’opinion des marketers BtoB (2/2) Un levier efficace pour attirer de nouveaux prospects. Source : SVM E-Business Trends Report 2009
- 28. Un exemple de réseau social B2B
Notas del editor
- Les messages clés : L’importance grandissante du web en B2B appelle une réponse des marketeurs B2B : quid du webmarketing? Les spécificités du B2B impliquent des solutions différentes de webmarketing Une démarche adaptée centrée sur l’étude du cycle d’achat permet d’utiliser au mieux l’outil Web
- Une agence : Pur Web Full Services Pur B2B Filiale d’Effiliation, agence spécialisée en webmarketing & affiliation. Fondée en Septembre 2009 – nous fêtons le lancement à l’occasion de ce salon. Un pot sera organisé à l’issue de cette conférence , auquel nous vous invitons à vous joindre.
- Un secteur au poids économique de premier ordre. Couvrant tous les domaines d’activité.
- Le webmarketing ou comment utiliser le Web pour toucher les décideurs / intervenants B2B -
- Le web devient un élément incontourbale en B2B comme dans le reste de l’économie Le webmktg B2B, en retard par rapport au B2C – des leviers non utilisés. Une nécessaire adaptation des leviers B2C. Etudes de cas : de la collecte de prospects à la génération de CA en ligne. Nous terminerons sur les réseaux sociaux en B2B, avec un cas B2B US d’Amex mélant communauté d’intérêt / blogs / Twitter.
- Le web comme une source essentielle d’information pour le B2B. En terme de crédibilité, les professionnels citent pour Internet : Portails professionnels / spécialisés Les moteurs de recherche 2 leçons pour le webmarketing : Importance des réseaux sociaux importance du search
- L’efficacité d’Internet reconnue, au même titre que la force de ventes. Une efficacité notamment pour attirer de nouveaux prospects. Top 3 techniques webmarketing : site web, SEM & email. A noter que des techniques comme les réseaux sociaux ne sont pas cités.
- Sur 10 premiers leviers à être augmentés en 2009 : 7 sont des leviers « pur Web » Au détriment de leviers « classiques » : pub magazines, conférences, mailings, pages jaunes etc… Attention : pas du Pur Web, mais une réallocation des budgets Marketing, un chgt du mix marketing.
- Le web devient un élément incontourbale en B2B comme dans le reste de l’économie Le webmktg B2B, en retard par rapport au B2C – des leviers non utilisés. Une nécessaire adaptation des leviers B2C. Etudes de cas : de la collecte de prospects à la génération de CA en ligne. Nous terminerons sur les réseaux sociaux en B2B, avec un cas B2B US d’Amex mélant communauté d’intérêt / blogs / Twitter.
- Cartographie des pratiques observées en B2C vs. B2B. Plusieurs enseignements : Retard du B2B B2B moins « ROI-ste » : techniques comme l’affiliation / CPC / Webanalytics moins répandues Pas voire peu de réseaux sociaux sur le B2b (en B2B : Dell.com, Southwest, Starbucks…)
- Comment mieux utiliser les leviers webmarketing en B2B ? Certains ne devraient donc pas être utilisés ? Bcp des achats offline Une complexité : nbreux intervenants, délais longs, nombreuses étapes Off the record : agences traditionnelles adressent mal ces problématiques, calquant des pratiques B2C. Au cœur de la démarche de notre agence pur « B2B ».
- Les cibles à toucher sont multiples dans le processus d’achat B2B. Réflexion de l’ecosystème B2B, bcp plus complexe que le B2C.
- Comment adapter au mieux les leviers webmarketing pour une campagne B2B ? Tt d’abord : partir du processus d’achat et se poser deux questions : Qui veut-on toucher ? A quel stade du processus : en phase exploratoire (renseignement), ou en phase finale (signature de contrat) ? Nous verrons à travers les exemples que l’on peut toucher les cibles à différents moments : du début de l’acte (notoriété), à l’achat lui-même. Une fois ceci identifié, utiliser le levier webmarketing le plus adapté pour cibler. Intérêt du WebAnalytics, permettant de mesurer les résultats de telle action & de réaffecter les budgets en fonction des résultats. Ex : Orange : captation d’emails sur plusieurs supports : affectation au meilleur ROI.
- Le web devient un élément incontournable en B2B comme dans le reste de l’économie Le webmktg B2B, en retard par rapport au B2C – des leviers non utilisés. Une nécessaire adaptation des leviers B2C. Etudes de cas : de la collecte de prospects à la génération de CA en ligne. Nous terminerons sur les réseaux sociaux en B2B, avec un cas B2B US d’Amex mélant communauté d’intérêt / blogs / Twitter.