Você sabe como priorizar clientes que têm maior potencial de compra? Descubra os fatores de risco que contribuem para o fechamento da venda A sua empresa pode ser dividida entre seus clientes atuais e novos clientes. Os clientes atuais, precisam de atenção, precisam ser lembrados, e precisam estar satisfeitos com seus negócios. Por outro lado, os potenciais clientes também precisam de atenção. Eles precisam de incentivos, precisam de um plano de ação para entenderem que a sua empresa é a melhor solução para seus problemas. Toda empresa tem uma ideia do que fazer para encantar seus clientes atuais, e seus futuros clientes. Mas, qual é o caminho certo a trilhar? Qual a maneira certa? Vamos fazer uma reflexão de como gerenciar as probabilidades de vendas e priorizar os clientes que merecem ser priorizados.

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2. Você sabe como priorizar clientes que têm
maior potencial de compra? Descubra os
fatores de risco que contribuem para o
fechamento da venda.

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4. A sua empresa pode ser dividida entre
clientes atuais e novos clientes. Os atuais,
precisam de atenção, ser lembrados, e
estar satisfeitos.
Os potenciais também precisam de
atenção. Toda empresa tem uma ideia do
que fazer para encantar seus clientes
atuais, e seus futuros clientes.

6. Um exemplo: Edson é gerente de vendas.
Ele gerencia uma equipe pequena de
apenas 3 vendedores, mas tem
um pipeline cheio com mais de 500
oportunidades.
O pipeline é movimentado rapidamente.
Mas, como Edson deve determinar
oportunidades que seus vendedores
devem trabalhar primeiro?

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8. A chave para priorizar oportunidades é
encontrar o equilíbrio entre o
engajamento e a probabilidade de
fechamento.
As oportunidades não podem ser fechadas
a menos que estejam sendo trabalhadas.
Aqui estão alguns fatores que contribuem
para aumentar a probabilidade de
fechamento.

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Mudanças na data de
fechamento

10. Essa oportunidade mudou a data com
frequência nos últimos tempos? Mudar
constantemente a data de fechamento
pode indicar que o prospect não está
pronto para comprar.
Isso ainda pode indicar que eles estão
meramente sondando seu vendedor, com
nenhuma intenção séria de adquirir o seu
produto.

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Valor

12. Essa oportunidade vale mais do que a
média de oportunidades de venda?
Normalmente, ofertas que valem mais
tendem a ter menores taxas de conquista
e maiores ciclos de venda.
As exceções devem ser ponderadas: é
preciso delegar representantes mais
experientes, e também alongar o seu ciclo
de vendas.

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Tempo em cada etapa
de vendas

14. Há quanto tempo essa oportunidade em
especial está em uma fase específica? Isto
é mais do que as oportunidades
geralmente gastam?
Use essa informação para desviar a
atenção dos seus vendedores, em direção
à oportunidade na tentativa para salvá-la
antes que seja eliminada do pipeline
completamente.

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Priorize seu pipeline de
acordo com o relatório de
oportunidades

16. Essas medidas podem ser configuradas
para determinar os limiares dos fatores de
risco, que possam afetar sua empresa.
Olhando para um relatório de vendas,
podemos verificar o nível de esforço e a
probabilidade de fechamento para,
permitir que os gestores tomem decisões
mais inteligentes.

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