Como vendedor, por diversas vezes vamos encontrar clientes que vão nos deixar louco e testar a nossa paciência. Quem nunca teve um caso estressante, engraçado ou trágico de um cliente dando chilique, fazendo exigências esquisitas e exigindo desconto, atenção especial e reuniões com gerentes de vendas? Todo vendedor tem uma história assim que, no futuro acaba se tornando uma história engraçada. Mas nós todos sabemos como isso pode ser ruim para o nosso desempenho. Afinal, problemas com clientes são normais, mas existem alguns que certamente passam do limite.

1. www.agendor.com.br

2. Você tem um cliente que gosta de tornar a
sua vida ainda mais difícil? Descubra
como lidar com esse tipo de cliente no
processo de venda.

3. www.agendor.com.br

4. Como vendedor, por diversas vezes
vamos encontrar clientes que vão nos
deixar louco e testar a nossa paciência.
Quem nunca teve um caso estressante,
engraçado ou trágico de um cliente
dando chilique, fazendo exigências
esquisitas e exigindo desconto,
atenção especial e reuniões com
gerentes de vendas?

5. www.agendor.com.br

6. Todo vendedor tem uma história assim
que, no futuro acaba se tornando uma
história engraçada.
Nós selecionamos os perfis dos tipos
mais irritantes e problemáticos de
prospects, junto com um conselho fácil
de como colocar as coisas em seu
lugar.

7. www.agendor.com.br
1. O grande oportunista

8. Ele levanta a possibilidade de uma
grande compra, para que você escreva
uma proposta detalhada que então ele
usa como modelo para desenvolver
um projeto interno.
Na verdade, a única coisa que o seu
cliente quer é usar o seu trabalho para
passar o projeto para a equipe interna
da empresa.

9. Como lidar: nunca concorde em fazer
muito trabalho para um prospect sem
receber algo como pagamento em
troca, como por exemplo, uma reunião
com o CEO. É importante que, como
vendedor, você valorize seu tempo e
seu trabalho.

10. www.agendor.com.br
2. A bomba relógio

11. Normalmente ele é racional, mas tem
o pavio curto. Se algo der errado, ele
explode em cima de você.
Algumas vezes nem sabem o que
querem e têm apenas uma certeza:
atrapalhar e deixar o vendedor perdido
para vir com exigências sem sentido
como recompensa.

12. Como lidar: acalme a situação pedindo
para resolver o problema muito antes
que o problema aconteça.
Além disso, tente estar em outro lugar
quando a bomba realmente explodir –
e acredite, ela vai.

13. www.agendor.com.br
3. O jogador cansado

14. Ele admite que a sua empresa tem
uma necessidade para o seu produto
ou serviço, mas não consegue ser
convencido.
Esse tipo de cliente toda vez tem uma
exigência sem sentido para um
vendedor.

15. Como lidar: tente levá-lo a pensar em
quanto dinheiro estará perdendo por
atrasar mais e mais a sua decisão.
Quando as pessoas começam a
entender o que estão perdendo, elas
se dão conta de que estão
postergando suas decisões.

16. www.agendor.com.br
4. O multitarefa

17. Esse tipo de cliente tem tantas
atividades e projetos acontecendo ao
mesmo tempo que ele não consegue
se concentrar em coisa nenhuma.
Ele nunca viu o seu preço e as suas
condições e nem sabe quando poderá
ver.

18. Como lidar: simplifique, simplifique e
simplifique.
Explique em uma frase como a compra
vai reduzir seu desgaste e como vai
tornar a sua rotina menos estressante.
Isso vai ajudar bastante.

19. www.agendor.com.br
5. O apressado calmo

20. Esse tipo é daqueles que querem tudo
para ontem, mas quando você precisa
de algo da sua parte, há sempre uma
razão para que isso não esteja
acontecendo.

21. Como lidar: trabalhe frente a frente
com esse tipo de cliente para definir
detalhadamente o processo de
compras de sua empresa.
Obtenha um acordo prévio sobre um
cronograma com datas e tarefas de
cada parte.

22. www.agendor.com.br
6. O desaparecido

23. Este é daquele tipo que combina e
confirma todas as reuniões para se
encontrar com você, mas não está no
escritório quando você chega.
O pior é que muitas vezes isso
acontece depois de 2 ou 3 longas
horas de espera em que ansiosamente
aguardamos pela reunião marcada
com antecedência.

24. Como lidar: sutilmente sugira que
agora ele está em dívida com você,
porque seu tempo é valioso.
Faça caso da atenção do cliente e
mostre que o que você está vendendo
merece sua atenção. Reprograme
rapidamente o compromisso para que
não perca a oportunidade.

25. www.agendor.com.br
7. Zé ninguém

26. Ele afirma ser o grande tomador de
decisão, mas existe uma pessoa sob a
cortina que é realmente quem faz as
decisões de compra.
Essas pessoas acreditam ter poder
dentro da empresa, mas no final das
contas não passam de meros
profissionais que precisam do aval de
outras pessoas acima deles.

27. Como lidar: ele vai ficar ofendido se
você perguntar: “você é realmente o
tomador de decisão?”, em vez disso,
algo do tipo: “como a sua empresa
tipicamente toma decisões de compras
desse tipo?”, vai funcionar muito
melhor.

28. www.agendor.com.br
8. O quero ser

29. Ele não tem autoridade para comprar,
mas vê a oportunidade de financiar a
sua proposta como uma maneira de
ganhar visibilidade e oportunidades
para o seu departamento.
Geralmente este tipo de cliente é
ambicioso e enxerga valor no seu
produto. Muitas vezes esse profissional
é a sua única porta de entrada.

30. Como lidar: dê-lhes as ferramentas de
vendas que ela precisa para vender a
ideia para o restante da empresa.
Em seguida, deixe-o assumir a
liderança, enquanto você o motiva,
alimentando-o com todas as
informações necessárias para o
fechamento do negócio.

31. www.agendor.com.br
9. O cachorro

32. Ele pensa em atraentes e jovens
vendedoras como um jogo de sedução
inofensivo que pode acabar na cama
para uma troca de favores.
Essas pessoas são manipuladoras e
muitas vezes realmente acabam
comprando apenas para conseguirem
o que está por trás de suas primeiras
intenções.

33. Como lidar: responda a qualquer
sugestão questionável com os braços
cruzados em um longo e intimidante
olhar fixo.
Em seguida, mude o assunto e retome
o que interessa para você: os negócios.

34. www.agendor.com.br
10. O porteiro

35. Sua principal tarefa é a certeza de que
o chefe não será incomodado por
pessoas pequenas e perdas de tempo,
categoria em que os vendedores são
inclusos.
Nós conhecemos muitos profissionais
assim, que simplesmente querem nos
afastar de todo jeito dos decisores,
dificultando o nosso trabalho.

36. Como lidar: explique por que é
imensamente do interesse do chefe
falar com você diretamente. Ou ligue
para o escritório pela manhã antes do
porteiro chegar na empresa – você
pode dar sorte de que o chefe
atenda.

37. www.agendor.com.br
11. O bloqueio na estrada

38. Ele inventa milhares de razões para
dizer não, porque ele pode ser culpado
caso o negócio se concretize e em
seguida algo dê errado.
Eles querem sempre exigir mais
alguma cláusula de proteção que o
isente de qualquer imprevisto ou
obstáculo na execução dos serviços.

39. Como lidar: envolva-os no início do
ciclo de vendas para que eles possam
levantar as suas objeções (e você
respondê-las) muito antes de
avançarem nas negociações.

40. www.agendor.com.br
12. O propulsor

41. Esqueça o custo benefício, o valor do
negócio e qualquer outro componente
ou diferencial que você está
acostumado a usar.
Para o propulsor, o que realmente
importa é se a tecnologia do que você
está vendendo é complicada ou
obscura.

42. Como lidar: explique detalhadamente
cada característica do produto em
termos de quão bem ela fará para a
sua empresa se destacar no mercado.

43. www.agendor.com.br
13. O demandante final

44. Justamente quando você pensa que
tem a venda fechada ele puxa mais
uma demanda, ou mais um problema
de onde você não poderia mais
imaginar, geralmente pedindo um
grande desconto, senão o negócio não
vai ser aprovado.

45. Como lidar: teste ele para garantir
que tem o melhor negócio. Diga algo
como: “o acordo que discutimos é o
melhor preço que podemos oferecer”.
Se ele se sentir aliviado, é sinal de
que vocês podem seguir.

46. www.agendor.com.br
Qualquer semelhança
não é mera coincidência

47. Infelizmente as empresas são cheias de
personagens parecidos com esses.
Eles muitas vezes não estão
interessadas, e querem apenas ganhar
tempo, enquanto fazem cotações com
outras empresas.
Agora você já sabe o que fazer.

48. Gostou da apresentação?
Compartilhe e espalhe a ideia!
+ conteúdo em:
agendor.com.br/blog