Curso Neuro Marketing Digital y Plan de Marketing Agustín Casorzo. Para saber más visita http://creatuagencia.co/

1. Neuromarketing Digital y
Plan de Marketing
Agustin Casorzo

2. Agustín Casorzo
Socio Fundador
agustinc@pagoranking.com

3. Sobre
1000+
CLIENTES
30+
EXPERTOS
1000+
CAMPAÑAS
DIGITALES
Edificio del Marketing Digital
Los Conquistadores 2782, Providencia

4. Hoy veremos...

5. Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

6. McDonald's
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

7. McDonald's
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

8. McDonald's
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

9. McDonald's
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

10. Mientras tanto, en Burger King...
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

11. Mientras tanto, en Burger King...
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

12. Mientras tanto, en Burger King...
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

13. ¿Conclusiones?

14. Ford
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

15. Blockbuster
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

16. Cigarros
Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

17. En la Industria el Marketing...

18. Industria el Marketing
● De cada 10 comerciales de televisión, solo 4 cumplen la
expectativa del cliente
● De cada 10 lanzamientos de nuevos productos, solo 2
funcionan
● De cada 10 promociones, solo 5 funcionan
● Solo el 6% de los procesos de innovación funciona
● El sector marketing es el que más se equivoca, más que salud,
ingeniería, etc
● La agencia le echa la culpa al medio y viceversa…
● Al final, el único que pierde es el cliente…
Fuente: Youtube: La mejor conferencia de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

19. Conclusiones
● Las personas dicen una cosa y hacen otra
● Las campañas de marketing son, en parte, adivinanzas o tests
● Tenemos que estudiar al consumidor, pero de otra forma (evitar el uso de los métodos
tradicionales)
● La universidad nos ha confundido mucho (y lo sigue haciendo - el mercado avanza más
rápido)
● Cada vez tenemos más y más datos en información, pero las empresas aún no saben “por
qué” la gente compra o no compra

20. Métodos Tradicionales de Investigación de
Mercados

21. Técnicas de Investigación de Mercados
● Encuestas: en terreno, telefónicas, email
Fuente: http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/196/T%C3%A9cnicas-de-investigaci%C3%B3n-de-mercado

22. Técnicas de Investigación de Mercados
● Focus Group: grupos
de personas que
opinan
Fuente:
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/19
6/T%C3%A9cnicas-de-investigaci%C3%B3n-de-mercad
o

23. Técnicas de Investigación de Mercados
● Entrevistas
personales: como
focus group pero
individual
Fuente:
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/conten
t/es/196/T%C3%A9cnicas-de-investigaci%C3%B
3n-de-mercado

24. Técnicas de Investigación de Mercados
● Observaciones:
grabar a personas
mientras compran o
usan productos
Fuente:
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/1
96/T%C3%A9cnicas-de-investigaci%C3%B3n-de-merc
ado

25. Técnicas de Investigación de Mercados
● Pruebas de campo: ubicar nuevos productos en negocios
seleccionados
Fuente: http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/196/T%C3%A9cnicas-de-investigaci%C3%B3n-de-mercado

26. Qué es Neuromarketing
● Neuromarketing o Neuromercadotecnia consiste en la aplicación de técnicas
pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia
Fuente: Wikipedia https://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing

27. Qué es Neuromarketing
● Analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los
diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente
Fuente: Wikipedia https://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing

28. Qué es Neuromarketing
● Con la intención de mejorar la gestión de recursos en las empresas sin incrementar los
gastos innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado
Fuente: Wikipedia https://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing

29. Qué es Neuromarketing
● Es un tipo especializado de investigación de mercados que utiliza mediciones
psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta
galvánica de la piel, etc)
Fuente: Wikipedia https://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing

30. Técnicas de Neuromarketing

31. Técnicas de Neuromarketing
● Resonancia Magnética Funcional por
Imágenes: mide las variaciones en la
oxigenación de la sangre y sus
alteraciones magnéticas
Fuente:
http://innovacionaudiovisual.com/2015/03/30/el-neuromarketing-y
-el-impacto-emocional-en-el-audiovisual/

32. Técnicas de Neuromarketing
● Encefalografía Eléctrica y Magneto
Encefalografía: mide los cambios
eléctricos o magnéticos del cerebro
Fuente:
http://innovacionaudiovisual.com/2015/03/30/el-neuromarketing-y
-el-impacto-emocional-en-el-audiovisual/

33. Técnicas de Neuromarketing
● Tomografía de Emisión de Positrones:
se monitorizan funciones fisiológicas
como metabolismo, flujo y oxigenación de
la sangre, obteniendo una imagen del
metabolismo de la glucosa en el cerebro
Fuente:
http://innovacionaudiovisual.com/2015/03/30/el-neuromarketing-y
-el-impacto-emocional-en-el-audiovisual/

34. Técnicas de Neuromarketing
● Eyetracking: usa cámaras para rastrear
los globos oculares, detectar la dilatación
de las pupilas, frecuencia del parpadeo
para crear mapas de calor de la
comunicación visual
Fuente:
http://innovacionaudiovisual.com/2015/03/30/el-neuromarketing-y
-el-impacto-emocional-en-el-audiovisual/

35. Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

36. Fuente: Youtube: La mejor conferencia
de NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

39. La Teoría de los 3 Cerebros
(Desde 1952)

40. 1er Cerebro - NeoCortex
● Funcional, lógico, analítico
● “Compré este auto porque es
más económico”
● Este cerebro habla
● Nos sentimos inteligentes y nos
queremos ver inteligentes
● Es el más pequeño de los 3
cerebros
● Cómo habla mucho, dice
muchas mentiras
Fuente: Seminaro Jurgen Klaric - https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag

41. 2do Cerebro - Límbico
● Emociones, Miedos, Kinestesia,
Sensaciones
● “Este pisco sour es el mejor del
mundo, tome un taxi que me
costó 10 mil pesos solo para
tomar este pisco sour”
● Este cerebro no habla pero si
siente
● Este es mucho más poderoso
que el cortex
● Como este no habla hay que
interpretarloFuente: Seminaro Jurgen Klaric - https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag

42. 3er Cerebro - Reptiliano
● Es el cerebro instintivo
● Sobrevivencia, Reproducción,
Dominación (poder),
Defensa, Protección
● Es el más pequeño de los 3
cerebros
Fuente: Seminaro Jurgen Klaric - https://www.youtube.com/watch?v=rM-4lBpoFag

43. Las Personas Compran con la Emoción y
Justifican con Lógica

44. “El 95% de los procesos de decisión son
subconscientes”
Gerarld Zaltman, Harvard

46. Todo esto se ve muy bonito, pero…
Hay un problema: $$$

47. Plan de Marketing

48. Sistema - #MarketingDigital de Resultados

49. AIDA vs AER
AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción
AER: Atención, Emoción, Recordación
Sugerencia: Atención, Emoción, Acción, Recordación

50. Definición de Marketing

51. Definición de Marketing
● Conseguir clientes: muy amplio
● Hacer publicidad: Descubrir dónde están mis clientes y poner
nuestro mensaje en frente
● Ventas: Proactivamente buscar personas para comprar tu
producto
● Conversión: ya sea pinchar un banners, ir al carrito de
compras, etc
● Upselling y Re-Marketing: La mayor cantidad de dinero no
está en la venta del producto front end. Es de 3-10 veces más
barato vender más a un cliente actual, que conseguir uno nuevo

52. Los 9 principios del Marketing

53. Los 9 principios del Marketing
● La manera en que entendemos
el marketing determinará cómo
lo abordamos.
● Si tienes las ideas erróneas
sobre el marketing, entonces es
muy probable que cometas
muchos errores…

54. 9 principios de Marketing
1. El Marketing es la clave para hacer dinero en tu negocio:
La mayoría de actividades de la empresa cuestan dinero, excepto algunas,
como el marketing.
2. El marketing no es una actividad “de una sola vez”, es un proceso
repetitivo
3. El marketing comienza con el entendimiento de tu prospecto, no con
los anuncios ni el sitio web.

55. 9 principios de Marketing
4. A las personas NO les gusta que les vendan, pero les ENCANTA
comprar: En vez de convencerlos, dales lo que necesitan para ellos mismo
convencerse de comprar
5. El marketing se trata de GATILLAR ACCIONES
6. Todo es un TEST, todo…
7. Considera el marketing como un negocio: mide todo y asegúrate que
funcione.

56. 9 principios de Marketing
8. Entiende a tu prospecto incluso mejor de lo que ellos se entienden a
sí mismos. Sumérgete en sus miedos, frustraciones, deseos y aspiraciones.
Aprende las palabras que usan para describir su situación
9. El éxito de tu marketing va en directa proporción del valor que eres
capaz de hacer que perciba tu prospecto/cliente

57. Vender soluciones, no características

58. Vender soluciones, no características
● La mayoría de personas no son
prospectos porque no están
motivados
○ Es virtualmente imposible vender algo a
alguien que no tiene motivación
● Prospectos vs Prospectos
Motivados
○ Alguien puede necesitar algo o ser
candidato a comprar algo, pero si no lo
está buscando activamente, no es un
prospecto calificado

59. Vender soluciones, no características
● Características, Ventajas, Beneficios, Resultados,
Soluciones, Alivio
○ La mayoría de personas vende características, no
beneficios, y los clientes están comprando soluciones,
evasión de dolor, evasión de gasto de energía, o para
conseguir un placer…
○ ¿Cuál es el alivio que conseguirá tu cliente por
comprarte?
○ Perder 10 kilos es un resultado, que es genial, pero el
siguiente nivel es hablar de la solución, por ejemplo,
alivio de sentirse poco atractivo

60. Vender soluciones, no características
● Más ejemplos
○ Speed dating: conseguir pareja, no “tener citas”
○ Software ERP: tener el control de la empresa, no “llevar la
contabilidad”
○ Marketing Digital: conseguir más clientes, no “que administren mi
campaña adwords”
○ etc, etc...

61. Descubriendo las necesidades del cliente
● Para partir, debemos descubrir las NECESIDADES del prospecto
● Luego que las identificamos, creamos el marketing alrededor de las necesidades
● Por lo general, estas necesidades están ocultas, y debemos investigarlas, y no asumir que
las conocemos.
● Aquí es donde está el dinero. Si descubrimos bien las necesidades, obtendremos una
buena recompensa.

62. Descubriendo las necesidades del cliente
● La gente comprar por 3 motivos:
○ Reducir un miedo
○ Por ahorrar energía
○ Sentir más placer o confort
● Las personas están hasta 10 veces más
dispuestas a comprar algo para EVITAR
DOLOR que para LOGRAR PLACER

63. Tarea 1

64. Descubriendo las necesidades del cliente
● Tarea:
● ¿Cual es el motivo por que te compra tu cliente?
● Hacer un listado de al menos 3 miedos/frustraciones
y 3 deseos/aspiraciones de tus prospectos

65. Categorías Mentales

66. Categorías Mentales
● Los humanos usamos las “categorías
mentales” para hacer más fácil la toma de
decisiones
● El mundo es complejo y llenos de
opciones
● Muchas de la opciones alternativas a un
producto no son percibidas como de alto
valor

67. Tarea 2

68. Categorías Mentales
Tarea: Responda las siguientes preguntas
● Cuales la más grande necesidad sin resolver de tu prospecto, donde tú
podrías crear una nueva categoría?
● Si pudieras nombrar esta categoría, ¿Qué nombre le pondrías?
● Existe una categoría actual que se pueda dividir en 2 o más sub
categorías, basado en necesidades específicas?

69. Creando el avatar de mi prospecto ideal

70. Creando el avatar de mi prospecto ideal
● Si “fusionaramos” a todos nuestros
prospectos en uno solo ¿Cómo sería?
● ¿Qué tienen en común todos ellos?
● Hagamos una lista de los factores
comunes
● Debemos crear una persona, específica,
única e interesante, a quien luego le
vamos a hablar directamente
● Diferentes personas tienen diferentes
formas de hablar y de comunicarse

71. Tarea 3

72. Creando el avatar de mi prospecto ideal
● Tarea: Responda las siguientes preguntas:
● ¿Cuáles son las características comunes de tu prospecto ideal?
● ¿Cuáles son las típicas problemáticas, historias y frases que usa tu
prospecto ideal, y que describe su desafío y la solución que buscan?

73. Poniéndole nombre a mi producto/servicio

74. Poniéndole nombre a mi producto/servicio
● El nombre es el máximo elemento de
apalancamiento
● Debemos crear un nombre “imposible de
olvidar”, no simplemente “agradable” o
“fácil de recordar”
● La mente recuerda los nombres por
SONIDOS, no por VISTA
● Utiliza nombres que prometan
resultados, beneficios o soluciones si es
posible
● Para nombrar, usa: rimas, ritmo y
asociaciones poderosas.

75. Tarea 4

76. Poniéndole nombre a mi producto/servicio
● Tarea: Responda las siguientes preguntas
● ¿Cuáles son las palabras que más específicamente describen el
resultado, beneficio o solución que tu provees al prospecto?
● ¿Puedes combinar dichas palabras de una manera tal que se cree un
sonido agradable, fácil de recordar y que tenga ritmo?

77. La fórmula de los titulares

78. La fórmula de los titulares
● Tus titulares son tus principales
anuncios
● La gente navega entre titulares para
decidir qué leer
● Los titulares tiene que hacer el trabajo
más difícil, por lo tanto coopera con ellos
● Utiliza palabras cargadas de emoción y
frases de valor (Ej: “Irse a la quiebra” es
más fuerte que “perder plata”)
● Ofrece una promesa de resultado,
beneficio o alivio en tu titular
● Conecta tus titulares con todas tus
piezas de marketing

79. La fórmula de los titulares
● Ejemplos de buenos titulares:
● “Cómo Ganar Amigos e Influir en las Personas”
● “¿Tú Cometes Estos Errores en Inglés?”
● “Más Control y Mejor Gestión de su Línea Productiva”
● “Software le Evita Pérdidas de Stock en Inventario”
● “Cómo un Nuevo Descubrimiento Transformó a una Mujer Corriente
en una Mujer Hermosa”

80. Tarea 5

81. La fórmula de los titulares
Tarea: Redacte sus titulares con el siguiente modelo
Foco en Resultado
Cómo (lograr resultado) (rápido) (y sin dolor)
Ej: Cómo aumentar sus ventas en un 20% sin invertir más
Foco en Dolor
Si (frustración/miedo está ocurriendo), entonces (miedo/frustración será verdad)
Ej: Si te duele la espalda estando sentado, entonces necesitas cirugía

82. La fórmula de los titulares
Tarea: Redacte sus titulares con el siguiente modelo
Foco en Acción
Qué hacer si (miedo/frustración está ocurriendo)
Ej: Qué hacer si tu marido está mirando a otras mujeres
Ej: Qué hacer si te sientes estancado en los resultados que estás obteniendo actualmente
Foco en Cliente
X Errores que (tipo de cliente) cometen en (situación) y cómo evitarlo
Ej: 10 Errores que cometen los Gerentes de Marketing al Externalizar su Marketing Digital y cómo
Evitarlo

83. La fórmula de los titulares
Tarea: Redacte sus titulares con el siguiente modelo
Foco en Enfoque
Por qué (situación de sentido común ocurre) no funciona… Y qué hacer al respecto
Ej: Por qué las dietas no funcionan y qué hacer al respecto
Foco Directo
Palabras clave
Ej: Venta de Aire Acondicionado en Santiago
Ej: Arriendo de Casa de Cumpleaños Infantiles en Concepción
Ej: Oxígeno a Domicilio Providencia

84. Redacción de textos persuasivos (Copywriting)

85. Redacción de textos persuasivos (Copywriting)
● Los textos persuasivos son las palabras
que utilizas en tu marketing
● Muchas veces, nuestros prospectos
utilizan palabras específicas para
describir sus problemas/deseos
● Utiliza frases, oraciones y párrafos cortos,
para que sean fáciles de entender y den
ganas de leer
● Escribe como si hablaras a tu prospecto, y
utiliza las mismas palabras que usan ellos
● Solo habla de cosas que sea directamente
de importancia para tu prospecto

86. Tarea 6

87. Redacción de textos persuasivos
Tarea: Responda las siguientes preguntas
● ¿Qué beneficio va a obtener su prospecto solo por leer tu mensaje?
● ¿Qué miedos y frustraciones está experimentando tu prospecto, que tú
resuelves?
● ¿Qué resultados, beneficios, alivios va a obtener tu prospecto?
● ¿Cómo descubriste que tu producto/servicio funciona?
● ¿Cómo pueden saber ellos que funciona?
● ¿Para quién NO es tu producto/servicio?

88. Llamados a la acción

89. Llamados a la acción
● El marketing directo se trata sobre
ACCIÓN y RESPUESTA
● Para gatillar una acción debes remover
todos los impedimentos y bloqueos
● Remueve el riesgo, incluso tratar de
revertirlo si es posible
● Haz un resumen con la oferta completa
● Traduce el valor de tu servicio/producto a
dinero
● Dile, específicamente, lo que tiene que
hacer para comprar
● No dejes nada para la imaginación

91. ¡Muchas Gracias!
¿Preguntas?

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