Compras industriales

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Compras industriales

  1. 1. No satisface necesidades, sino quecumplen con requerimientos: RECOMPRA DIRECTA: compras que realiza la empresa de manera cotidiana, como insumos, o materias primas con un proveedor seleccionado . RECOMPRA MODIFICADA: se solicita el producto con cambios a precio, calidad, contenidos o incluso proveedor, son de única ocasión. COMPRAS NUEVAS; Se realizan por concursos, licitaciones o con diferentes procesos que cada empresa seleccione. Son productos, que se compran por primera vez.
  2. 2. Área usuaria.• Solicita el producto y que hará uso del mismo. Establece las características del producto a comprar.Área de compras• Es responsable de controlar licitaciones, concursos y en general todo el proceso de compras. Gestiona créditos .Finanzas• Es responsable de los recursos económicos de la empresa.Bloqueadores• Secretarias, áreas de recepción, agentes o cualquier otro que represente un filtro entre las áreas usuarias, compras y los posibles proveedores.
  3. 3. Diálogo en el que las dospartes interesadas buscanllegar a un acuerdo, yprocuran obtener beneficiosmutuos.
  4. 4. Se parte de la idea de que la negociación surge de un problemaque se tiene que resolver ( un insumo que necesitamos y quequeremos obtener en las condiciones más favorables.La mejor manera de enfrentar un desafío de ésta naturaleza esmediante un procedimiento sistemático: Identificar y Generar Precisar los definir la posibles hechos situación soluciones Seleccionar Evaluar Evaluar los una o varias posibles resultados soluciones soluciones Código de Ética.
  5. 5. Actitud Positiva Saber escuchar Experiencia Saber observar Iniciativa y Frenador Creatividad Comunicación Seguidor Verbal efectiva Comunicación NoImpulsor Negociador Verbal
  6. 6. Negociación Depredadora • Considera débil o poco sofisticado el regateo. • Ganar-ganar. • Debe tomarse cualquier ganancia posible de la otra parte • Es implacable, cada negociador trata de obtener lo máximo, dando lo menos posible. • La resolución dependerá de quien:  Ceda más lentamente.  Exagere más el valor de su concesión.  Argumente con más fuerza.  Implicaciones  Se impone el elemento en mejor posición de poder. 
  7. 7.  Busca crear valor mutuo a través de la negociación Logra acuerdos mediante la cooperación, imaginación y perseverancia. Valora el intercambio de información y líneas abiertas de comunicación. Se concentra en obtener lo más importante.La resolución va en uno de dos sentidos. A ceder bajo la premisa de recibir beneficios de una relación fortalecida. Ambos lados obtengan algo que los satisfaga.Implicaciones: Se evitan costos transaccionales Se concentran en intereses básicos, satisfacciones mutuas y estándares objetivos.
  8. 8.  Disposición a  Comodidad y preparar atmósfera previamente a la  Actitud comprensiva negociación. y empática. Expectativas altas.  Puntos concretos. Paciencia para escuchar y esperar resultados. Compromiso con nuestra integridad personal.
  9. 9. Las compras industriales se refieren a los insumos o materias primas que adquiere unaempresa determinada , por lo que es necesario tener la capacidad y habilidad deestablecer negociaciones efectivas por parte de los compradores de las mismas.

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