MARKETING
AUTOMATION
LES BONNES PRATIQUES

LES CONSEILS
POUR RÉUSSIR VOS
CAMPAGNES
MARKETING
AUTOMATION.
DÉFINITION, CHIFFRES
CLÉS,
FONCTIONNEMENT.
2
LES 3 TYPES DE
FONCTIONNALITÉS
DU MARKETING
AUTOMATION !
QUEL OUTIL
POUR MENER A BIEN
VOTRE CAMPAGNE
MARKETING
AUTOMATION ?
#I #II #III

LES CONSEILS
POUR RÉUSSIR VOS
CAMPAGNES MARKETING
AUTOMATION.
DÉFINITION, CHIFFRES CLÉS,
FONCTIONNEMENT.
3
#I

ENVOI D’EMAILS
EN MASSE
L’envoi d’emails en masse, sans avoir recours à
des listes marketing ou à des personas, diffuse
largement et aveuglément le même message à
toute sa base.
L’email marketing sans stratégie n’aura donc aucune
cohérence. Le message sera délivré sans avoir pris
en compte l’environnement de son contact, ni son
degré de maturité dans son cycle d’achat.
MARKETING AUTOMATION
Le marketing automation est le chef d’orchestre
de tous vos touchpoints et contenus.
Il ordonne et classifie chacun d’entre eux, afin qu’ils
aient des rôles déclencheurs dans le parcours
d’achat du prospect.
Il pourra entre autres utiliser le levier email
marketing afin de délivrer un message ciblé au
moment le plus opportun, dans le cadre de la mise
en place de scenarii.
Avant de passer un acte d’achat, votre prospect
sera passé par des phases plus ou moins longues
de réflexion.
Votre but est d’être présent tout au long de son
processus en lui apportant de la valeur ajoutée.
4
DIFFÉRENCE ENTRE ENVOI D’EMAIL EN MASSE &
MARKETING AUTOMATION

Sources : Etude Sarbacane 2015, Etude SNCD 2016. 5
LA PERTINENCE DU MARKETING AUTOMATION
Quelques chiffres clés en 2016*
81% 77%
DES DIRECTEURS
MARKETING ADOPTENT UNE
SOLUTION DE MARKETING
AUTOMATION POUR
AUGMENTER LEUR CHIFFRE
D’AFFAIRES.
DES TOP PERFORMERS
ADOPTENT LE MARKETING
AUTOMATION POUR ACCÉLÉRER
LA PRISE DE DÉCISION DE
LEURS PROSPECTS.
63%
DES ENTREPRISES DOTÉES
D’UNE SOLUTION DE
MARKETING AUTOMATION
COMPTENT AUGMENTER
LEUR BUDGET MARKETING
AUTOMATION.
50%
DES ENTREPRISES CITENT
LE MARKETING AUTOMATION
COMME OUTIL DE
RÉFÉRENCE POUR LA
RÉTENTION DE CLIENT.

CONTACT QUALIFIÉ
6
FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION
Delphine a besoin de vacances !
Elle cherche une destination au soleil avec un bon rapport qualité/prix. Elle effectue plusieurs recherches sur Google, Facebook,
Instagram. Elle pose également des questions sur les forums. Au travers de ces recherches, elle tombe sur le site de l’agence de
voyage « I love Travel ».
Elle consulte les pages « destinations paradisiaques » et « Bons plans de dernières minutes ».
Elle s’intéresse à une offre de 10 jours en Thaïlande qui correspondrait à son budget.
Pour en savoir plus sur le contenu du voyage, on lui propose 2 choix : « Etre rappelé » ou « Télécharger la
brochure ».
En échange du téléchargement de brochure, I Love Travel lui demande de compléter son profil, nom, numéro…
I love Travel vient de transformer Delphine en contact qualifié !
Et maintenant ? Elle a pu télécharger la brochure mais elle aura sans doute besoin d’autres informations. Afin de
l’accompagner vers la conversion, I love Travel peut lui envoyer régulièrement du contenu à valeur ajoutée.
Un premier mail avec les excursions à faire en Thaïlande puis quelques jours après un sms avec une offre
promotionnelle et si elle n’a toujours pas converti, I Love Travel peut lui proposer un rendez-vous avec un expert
sur la destination de son choix. Tous les scenarii sont imaginables, vous pouvez relancer sur les non ouvreurs,
envoyer d’autres contenus aux cliqueurs, varier les leviers…
CONTACT ANONYME
Call-To-Action
Landing Page
Formulaire
Lead Scoring
Nurturing

Call-To-Action
Landing Page
Lead Scoring
Nurturing
FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION
CONTACT ANONYME
CONTACT
QUALIFIÉ
Formulaire
7

8
Par exemple :
. Un client a mis des articles dans son panier mais il n’a pas finalisé
son achat.
=> Vous pouvez le relancer en lui ajoutant des informations sur les
produits, en lui proposant une promotion ou une assistance lors de
l’achat.
. Un prospect visite plusieurs fois la même page de votre site.
=> Vous pouvez lui envoyer un email pour lui proposer
des précisions ou un rendez-vous.
FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION
Le marketing automation est la succession
de diverses tâches permettant de prendre
ou garder contact avec un visiteur,
prospect, client.
Cela vous permet de créer des rapports privilégiés avec vos clients, d’accroître la
confiance en votre marque mais aussi d’ économiser des ressources en terme de
force de vente.

9
Le marketing automation vous permet de créer
et de fluidifier la relation que vous avez avec
vos clients.
Une campagne de marketing automation se compose :
• De votre base de données propre dans laquelle les informations et
actions des prospects seront mémorisées.
• De moyens de communication comme l’email afin de garder le
contact.
• D’un moteur logique permettant de mettre en place des scnenarii
selon par exemple le modèle suivant : : « SI l’utilisateur CLIQUE sur
le lien, ALORS un email est ENVOYÉ ».
Fonctionnement :
1 action déclenche de manière automatique 1 réaction.
FONCTIONNEMENT DU MARKETING AUTOMATION

LES 3 TYPES DE
FONCTIONNALITÉS
DU MARKETING
AUTOMATION !
10
#II

11
3 TYPES DE FONCTIONNALITÉS
#3
FONCTIONNALITÉS
LIÉES AU
MANAGEMENT DE
CAMPAGNE
- Campaign automation
- Reporting
#1
FONCTIONNALITÉS
LIÉES À LA
CONNAISSANCE
DU LEAD
- Web tracking
- Social tracking
- Lead scoring
#2
FONCTIONNALITÉS
LIÉES AU CONTENU
- Mail
- Landing
- Formulaire
- Enquête
- Event
- SMS

#1
12
FONCTIONNALITÉS LIÉES
À LA CONNAISSANCE DU LEAD.
Vers la
conversion !
- Web tracking
- Social tracking
- Lead scoring

#1 FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEAD
LE LEAD SCORING
13
Le lead scoring se réfère au niveau d’intérêt d'un
individu (prospect, contact ou visiteur anonyme)
par rapport à votre entreprise ou par rapport à un
de vos produit.
En suivant l'activité de vos contacts, vous pouvez en
fonction de ces actions attribuer un score basé sur
ses visites, ses pages vues, son inscription à une
newsletter, son ouverture et/ou clic sur la
newsletter…
Vous pouvez attribuer différentes valeurs à différentes
actions selon leur degré d’importance dans votre
tunnel de conversion.
Cela vous permettra de détecter les ambassadeurs
ou les prospects les plus mûrs dans le process
d’achat.
Toutes les données marketing obtenues sont
stockées dans le CRM.
Vous pouvez ainsi adresser les requêtes et workflows
aux visiteurs qui répondent et correspondent le mieux
à vos critères.
Avec ces informations en main, vous pouvez
établir des priorités et scenarii en fonction des
scores.

#1
14
Elle permet d’enregistrer le trafic des visiteurs qui y
accède.
Vous pouvez voir quelles pages ont été visitées,
combien de temps un utilisateur a passé sur une
certaine page, comment ils sont arrivés sur votre site
Web.
Cela est utile pour détecter les visiteurs présentant
potentiellement le plus d’intérêt en votre contenu.
Vous pouvez enregistrer ces informations, que le visiteur
soit présent dans votre base de donnés ou non.
La Web Intelligence donne un aperçu
de la façon dont les visiteurs visitent
votre site.
FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEAD
LA WEB INTELLIGENCE

#1
15
VISITEURS ANONYMES
ClickDimensions trace
l’activité de tous les
visiteurs.
QUALIFICATION
Grâce au profil sociaux, aux
formulaires renseignés, aux pages
web visitées, au lead scoring, etc.
les équipes commerciales peuvent
travailler plus efficacement sur des
opportunités mieux qualifies.
IDENTIFICATION DES ORGANISATIONS
ClickDimensions identifie les
organisations auxquelles
appartiennent les visiteurs
grâce à l’adresse IP.
IDENTIFICATION DES VISITEURS
Grâce aux clics sur les liens
email ou aux formulaires
renseignés, ClickDimensions
associe l’activité passée.
L’identification peut être comme
prospect nouveau ou existant
ou contact CRM.
Exemple avec
ClickDimensions :
FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEAD
LA WEB INTELLIGENCE

#1
16
Vous pouvez découvrir les
informations sur vos prospects à
partir des réseaux sociaux.
Certains outils comme ClickDimensions
utilisent les dernières techniques de
social tracking pour trouver des
informations accessibles au public à
partir du web.
Vous pourrez qualifier vos contacts CRM
avec des données et des liens directs
trouvés via les réseaux sociaux, comme
LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube.
FONCTIONNALITÉS LIÉES À LA CONNAISSANCE DU LEAD
LE SOCIAL TRACKING

#2
17
FONCTIONNALITÉS LIÉES
AU CONTENU.
Vers la
conversion !
- Mail
- Landing
- Formulaire
- Enquête
- Event
- SMS

#2
18
L’email marketing
maintient ou suscite
l’intérêt pour votre
produit ou service.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
L’EMAIL MARKETING
Grâce aux divers outils de marketing automation, vous pouvez
suivre la façon dont vos clients interagissent avec vos emails (ex :
nombre de fois qu’ils ouvrent un message, liens sur lesquels ils
cliquent…).
L’utilisation de telles informations vont vous aider à déterminer quels
contacts ou prospects ont le plus d’intérêt pour votre entreprise.
Vous pouvez également concevoir vos propres modèles d’emails,
programmer des reportings et gérer les listes d’abonnements.

#2
19
1. ADRESSEZ-VOUS AU BON PUBLIC : Utilisez la méthode des personas afin de bien
cerner vos contacts. Adressez des messages différents aux actifs et inactifs.
2. SOYEZ CUSTOMER CENTRIC : Personnalisez les envois pour une plus grande
pertinence et proposez du contenu à valeur ajoutée pour alimenter votre nurture marketing.
3. PENSEZ MOBILE : Soyez mobile first ! Gardez en tête que 88% des possesseurs de
smartphones consultent leurs emails depuis une plateforme mobile.
Le mobile est également utilisé devant la TV pour notamment consulter ses emails
4. SOIGNEZ VOTRE OBJET : Soyez créatif et impactant. Votre objectif sera d’interpeller
ou de faire bonne impression dans le but que vos mails soient ouverts.
5. SÉLECTIONNEZ DES CALL-TO-ACTION PRÉCIS : Soignez l’emplacement, le texte,
le design de vos call-to-actions.
6. ÉVITEZ DE FINIR EN SPAM : Respectez les règles de délivrabilité afin d’éviter les
spams, les soft et hard bounces et le blacklinsting.
7. RÉALISEZ DES TESTS : Suivez de près vos KPI’S, testez vos emailings et optimisez-
les en fonction de vos objectifs.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
L’EMAIL MARKETING

#2
20
S'ils vous fournissent leur numéro de téléphone, vous pouvez les alerter
sur les promotions, les offres spéciales, les événements, etc.
Il est possible d’insérer des freemarkers pour personnaliser vos
messages avec les données comme le nom, la date d’anniversaire…
Le SMS permet de
rester en contact direct
avec vos prospects.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LE SMS
Freemarker est un moteur de template permettant de personnaliser automatiquement vos
envois de SMS en important les données récoltées auprès de vos contacts (utilisable par
tout le monde, Freemarker est un code open source).

#2
21
1. SOYEZ DIRECT ET SUSCITEZ L'INTÉRÊT : Vos clients vous ont donné
l'autorisation de communiquer avec eux, il faut veiller à ce que vos messages
soient pertinents et utiles.
2. N'EN FAÎTES PAS TROP : Surveillez la fréquence d'envoi de vos messages
et informez vos abonnés dès le début de la fréquence à laquelle ils peuvent
s'attendre à recevoir vos SMS.
3. TENEZ COMPTE DU MOMENT : Trouvez le moment adéquat pendant vos
heures d'activité pour interagir avec vos abonnés et obtenir les meilleurs résultats
possibles avec votre campagne.
4. UNE PAGE D’ATTERRISSAGE ADAPTÉE : N’oubliez pas que votre landing
page sera visionnée exclusivement sur smartphone, elle devra donc être
composée en responsive design.
5. LA PERSONNALISATION EST L’OUTIL IDÉAL POUR RENDRE VOTRE
SMS PERCUTANT : N’oubliez pas que la plupart des plateformes proposent de
personnaliser vos SMS en fonctions de critères dont vous disposez.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LE SMS

#2
22
Elle est composée de plusieurs éléments dont généralement un
formulaire permettant de transformer un visiteur anonyme en un
contact qualifié.
Avec des outils de marketing automation, vous pouvez créer des
landings pages de manière simplifiée (Drag and drop).
Certains outils intègrent le responsive design, et gèrent aussi du
contenu dynamique par bloc.
Enfin il est également possible de relier des landings pages à une
campagne email marketing.
La landing page
permet de convaincre,
transformer les
anonymes en contact.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LA LANDING PAGE

#2
23
1. Header minimaliste
2. Navigation limitée
3. Choix limité de couleurs.
4. Typographie simple, hiérarchisation des
informations
5. Call-to-action clair
6. Description rapide du produit, service
7. Témoignages réalistes
8. Références clients
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LA LANDING PAGE
La structure d’une
landing page réussie
en 8 points.

#2
24
L’intérêt de ces formulaires est de qualifier chacun de vos contacts.
Grâce à des outils de marketing automation, il est possible de créer des
formulaires avec des concepteurs faciles (type « Drag & Drop »).
Les formulaires peuvent être intégrés dans les landings pages ou directement
sur votre site Web.
Toutes les données soumises par le visiteur sur le formulaire seront liées à
leur enregistrement CRM.
Le formulaire permet à vos
visiteurs de soumettre
leurs informations
personnelles.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LE FORMULAIRE

#2
25
 Annoncez le nombre d’étapes.
 Mettez en valeur les champs actifs et les
champs obligatoires.
 Variez les présentations.
 Ajoutez des phrases d’aide.
 Laissez la possibilité de revenir en arrière.
 Cas particulier du formulaire d’inscription :
Organisez l’inscription en deux étapes. Une première
étape rapide avec l’essentiel pour se connecter puis une
autre (généralement à la 1ère connexion ou au passage
dans son compte) avec plus de détails.
Exemple de formulaire Microsoft
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LE FORMULAIRE

#2
26
Elles permettent aux utilisateurs de donner un feedback sur une
expérience d’achat, un produit, un service, une fonction préférée…
Les enquêtes peuvent être intégrées dans les landing Page, ou
directement sur votre site Web.
Les réponses du sondage peuvent être liées au prospect ou au contact
inscrit dans le CRM.
L’enquête permet d’obtenir
les commentaires et
appréciations de vos
contacts.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
L’ENQUÊTE

#2
27
De quelques personnes à plusieurs centaines de personnes, vos
événements ont pour votre entreprise plusieurs objectifs marketing :
• Attirer de nouveaux leads
• Comprendre quels sont les sujets (ou offres) qui intéressent ces
mêmes leads.
• Montrer son expertise
• Engager les leads avancés dans le cycle de vente
4 bonnes raisons
d’organiser un
événement.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LES ÉVÉNEMENTS

#2
28
Utilisés régulièrement, les événements comme
les salons, les webinars, les petits déjeuners…
sont un excellent moyen de préqualifier les
meilleurs contacts, récupérer de la donnée sur
qui ils sont et ce qui les intéresse et de les
nourrir tout au long du cycle de vente…
Avec les applications comme GoToWebinar, WebEx,
Eventbrite et Cvent bring vous pouvez gérer des
évènements. Il est aussi possible d’enregistrer les
informations concernant les participants. Ces
informations seront directement liées dans le CRM.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU CONTENU
LES ÉVÉNEMENTS

#3
29
FONCTIONNALITÉS LIÉES
AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE.
Vers la
conversion !
- Campaign automation
- Reporting

#3
30
Par exemple : le contact rempli un formulaire.
A la suite de ce formulaire, vous pouvez lui envoyer un email puis
attendre son action.
A-t-il cliqué ? Si oui, sur le lien A ? Sur le lien B ?
Si il clique sur le lien A, envoyez l’email A mais s’il clique sur le lien B,
envoyez l’email B.
Le campaign automation
permet de mettre en place
un chemin dynamique pour
un contact ou un prospect.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE
LE CAMPAIGN AUTOMATION

#3
31
Vous pouvez personnaliser vos reportings pour ne faire apparaitre que les
informations nécessaires.
Les statistiques comprennent les interactions, les rebonds, les
désabonnements, les taux de clics, les taux d’ouverture…
Certaines fonctionnalités comme Heat Map vous permettent de voir rapidement
quels sont les liens de vos emails qui obtiennent le plus d'attention de la part
de vos destinataires.
Associez vos mails, visites Web, vues de pages et formulaires, directement aux
enregistrements CRM.
Les reportings permettent d’
évaluer le succès de vos équipes
marketing et commerciales.
FONCTIONNALITÉS LIÉES AU MANAGEMENT DE CAMPAGNE
LES REPORTINGS

QUEL OUTIL
POUR MENER A BIEN
VOTRE CAMPAGNE
MARKETING AUTOMATION ?
32
#III

Mail marketing :
. Créer et tracker les retours des emails envoyés.
. Créer des emailings de manière simplifiée (« Drag and Drop »).
. Intègrent le responsive design.
. Possibilité d’intégrer des emails en HTML.
. Fort taux de délivrabilité garanti.
. Gestion des campagnes marketing approfondie.
Marketing liste :
. Le lien est directement fait entre les listes marketing.
et le CRM Microsoft Dynamics.
Landing Page :
• Création des landings pages de manière simplifiée (« Drag and Drop »).
• Intégration du responsive design.
• Gestion du contenu dynamique par bloc.
• Intégration possible des pages en HTML.
• Possibilité de relier des landings pages à une campagne email marketing.
Formulaire :
• Construction simplifiée en « drag and drop » de formulaire et enquête.
• Enregistrement les informations directement dans le CRM Microsoft Dynamics.
Reporting :
• Simple avec ClickDimensions ou approfondi avec Power BI.
33
Quelques outils présents sur le marché
pour vos campagnes marketing automation
Les points forts de ClickDimensions :
DÉCOUVREZ LE MARKETING AUTOMATION

Email Marketing Campaign Automation Formulaires Enquêtes Gestion des retours
Réseaux sociaux
Multi-optin/
Multi-optout
FONCTIONNALITÉS
SMS Messaging Segmentation
Scoring de prospect Web Tracking Reporting Landing Page Event Management
34
DÉCOUVREZ LE MARKETING AUTOMATION
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