Este documento discute el cambio en el enfoque de marketing B2B de la generación de demanda a la gestión del proceso de ingresos. Señala que menos del 10% de los prospectos generados reciben un seguimiento adecuado y que existe un vacío entre las actividades de marketing y ventas. Propone que el marketing debe enfocarse en automatizar procesos de relacionamiento con clientes potenciales para mejorar la conversión y alinear sus esfuerzos con los de ventas a lo largo del ciclo de compra.