1. Concept nou vânzare Asigurări Viaţă prin
Banca Transilvania
Alin T. Băiescu
Deputy CEO
AEGON Asigurări de Viață România
Cluj-Napoca, 2011

2. Nevoi: vânzători + clienți BT
 Discuția de vânzare să pună accentul mai mult pe emoțional, să se bazeze pe
un concept / o povestioară facil de înțeles și explicat, dar cu relevanță pentru
mesajul financiar care se dorește transmis;
 Să cuprindă / introducă, în mod natural în discuție analiza necesităților
financiare, ca element de “diagnostic financiar” înainte de a propune o soluție;
 Armonizare / integrare / utilizarea comună a FAN (Formularul de Analiză a
Necesităților) + materialele de Marketing (flyer, broșură) + soluție Modeling;
 Să ajute vânzătorul / clientul să opteze p
j p pentru produsul + varianta optimă a
p p
acestuia, mai ales în contextul în care oferta AEGON va ajunge la 3 produse în
Q2 2011.
2

3. Soluție de implementat
Introducerea conceptului de “Sănătate financiară a clientului”, astfel:
 Se face o analogie ușor de înțeles și relevantă între sănătatea fizică și cea
financiară, cu următoarele elemente relevante pentru client:
 Ambele situații sunt dorite;
 Pentru atingerea scopului, în ambele cazuri, e nevoie de un anumit efort /
angajament / perseverență;
 În ambele cazuri, vor fi persoane care își vor lua angajamentul și se vor
implica în procesul de însănătoșire, altele nu.
3

4. Concretizare Soluție - Piramida nevoilor financiare
Nevoi financiare Produs financiar Alimentație
Ali t ți
sănatoasă
3. Acumulare AEGON Garantat (nou!) Lactate / Carne
AEGON PEP
2.
2 Lichidităţi BT Depozite / credite Legume / Fructe
AEGON La Nevoie +,
1. Protecţie Cereale / Paste / Pâine
BT cont curent
4

5. Mesaj transmis clienților prin intermediul Piramidei
 Nevoile fi
N il financiare sunt di
i t diverse;
 Satisfacerea acestora e “sănătos”să urmeze o anumită succesiune, pornind de
la nivelul de bază și continuând cu cele superioare (nu e recomandată “arderea
etapelor”; ex.: clientul care nu are un depozit, adică nu îi este satisfacută nevoia
de lichidități nu e recomandat să i se ofere un PEP – produs de asigurare cu
lichidități,
investiţie);
 Satisfacerea nevoilor financiare se face printr-o combinație d produse / servicii
S ti f il fi i f i t bi ți de d i ii
financiare, unele specifice BT, altele specifice AEGON;
 Produsele BT și AEGON nu sunt în competiție, ci se completează reciproc.
Toate aceste mesaje sunt o concretizare a faptului că:
j p
“AEGON e specialist în asigurari și pensii”, BT în sectorul bancar
AEGON face recomandari financiare “Cu toată sinceritatea” 5

6. Etape vânzare conform noului concept
 Atragerea Atenției prin conceptul de “Sănătate financiară” cu o frază cheie;
 Stârnirea Interesului prin explicarea succintă pe flyer / piramidă, prin analogie
cu piramida nutrițională, a nevoilor financiare și a soluțiilor generale de
p ț ș ț g
satisfacere a lor;
 Stimularea Dorinței de satisfacere a nevoilor financiare prin completarea FAN;
 Declanșarea Acțiunii prin realizarea și prezentarea ofertei din Modeling +
documentație broșură.
6

7. Elemente suplimentare
 Sănătatea financiară presupune o serie de principii și reguli general valabile;
 Pentru a eficientiza, însă, efectul final, e nevoie și de personalizarea regulilor de
alimentație, în funcție de tipologia clientului (“profilul său investițional” pentru
partea financiară);
t fi i ă)
 Introducem, astfel, 3 profile de clienți, fiecare cu nevoi specifice ș cu soluții
, , p ț, p și ț
financiare recomandate.
7

8. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare
Clientul ALBASTRU
ECHILIBRAT
Clientul ROȘU Clientul VERDE
DINAMIC CONSERVATOR
8

9. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare
Optimizare ofertă b
O ti i f tă bancassurance BT - AEGON
Profil
P fil Caracteristici soluție fi
C t i ti i l ți financiară
i ă
Clientul VERDE
CONSERVATOR  Venit mic  Primă minimă 5 ron / lună
 Nu se angajează pe t. lung  Durată: 1 lună, cu reînnoire
 Nu își asumă riscuri  Protecție la riscurile existente
 “Ne-educat” financiar  Simplitate
 Flexibil  Alegere opțiuni
 Relativ activ  Protecție la riscuri
Soluție financiară - La Nevoie Plus:
- prima minimă 5 ron /lună;
- protecție la riscurile existente.
9

10. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare
Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON
Profil Caracteristici soluție financiară
Clientul ALBASTRU
 Venit mediu  Primă minimă 90 ron / lună
ECHILIBRAT
 Interesat de acumulare
I t td l  Acceptă câștig mai redus
A tă â ti i d
 Nu își asumă riscuri  Plasamente cu garanții
 Puțin “educat” fi
P ți “ d t” financiar
i  Nu
N necesită explicații elaborate
ită li ții l b t
 Comod  Altcineva gestionează banii
 Relativ activ  Protecție la riscuri
Soluție financiară - Produs NOU:
- prima minimă 90 ron /lună;
p ;
- durata: min. 15 ani;
- acumulare cu dobândă anuală garantată pentru un obiectiv bine definit.
10

11. Tipologii: Nevoi → Clienți → Soluții financiare
Optimizare ofertă bancassurance BT - AEGON
Clientul ROȘU Profil Caracteristici soluție fi
C t i ti i l ți financiară
i ă
DINAMIC  Venit mediu și peste  Primă minimă 125 ron / lună
 Interesat de câștiguri  Plasamente în fonduri BT
 Asumă controlat riscuri  Necesită evaluare risc vs. câștig
 Mai “educat” financiar  Înțelege mecanismul Unit Linked
 Adaptativ  Schimbare strategie investițională
 Activ  Protecție consistentă la riscuri
Soluție financiară - PEP NOU:
- prima minimă 125 ron /l ă
i i i ă /lună;
- durata: 10 / 15 ani.
11

12. Concluzie produse
Produsul cu PEP
economisire (Plan de Economisire
Garantată şi Protecţie)
Basic DA x
Premium DA DA
Extra x DA
12

13. Produs nou → Clientul Albastru
Clientul ALBASTRU
Produs de economisire cu garanții și elemente de protecție la riscuri
ECHILIBRAT
 Se adresează unei nevoi specifice: acumulare de bani pentru
nevoile copiilor (studii, de exemplu) / pensie;
 Orizont de timp pentru acumulare: mediu sau lung, la alegerea clientului;
 Acumularea capitalului se face fără niciun risc pentru client: AEGON garantează
suma la finalul contractului, precum și participarea la câștigurile suplimentare
celor garantate (în anii în care acestea se realizează);
 Produsul conține și elemente de protecție la riscuri, atât pentru copil, cât și
pentru părintele plătitor.
13