1. СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ
По методу
«Система
сбалансированных
показателей
BSCKPI’s»
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ
ПРИБЫЛЬНОГО РОСТА

2. ПРОБЛЕМЫ В СТРАТЕГИИ
01
З н а к о м ы л и В а м с л е д у ю щ и е
стратегические проблемы компании?
• Отсутствие четко прописанной
стратегии как таковой, нет стройной
системы стратегических целей и не
определены пути их достижения -
«Собрались, пообщались, а куда
конкретно двигаться будем - никто
толком сказать не может».
• Сформулированная стратегия не
затрагивает в необходимой степени
все важные аспекты бизнеса –
финансы , продажи , производство ,
ресурсы и так далее.
• Неосведомленность сотрудников 2-го,
3 - го и последующих уровней
организационной иерархии о
стратегии компании - «Куда плывем -
непонятно».
• Недостаточно конкретные
формулировки стратегических целей и
путей их достижения, что влечет за
собой возможность трактовать их по-
разному - «Что шеф имел в виду под
« увеличением доли рынка » ? На
каком рынке, на сколько процентов,
за счет чего?».
• Непонимание сотрудниками своей
роли и отсутствие вовлеченности в
процесс реализации стратегии - «А как
стратегия коснется лично меня и что
я могу (должен) делать для ее
реализации?»
• Несогласие сотрудников со
стратегическими целями или с путями
достижения стратегических целей - «А
я бы делал это по-другому, но меня
никто не спрашивает»
• Несвязанность стратегических целей с
системой мотивации сотрудников -
«Свой оклад я и так получу, зачем
тогда напрягаться».
Если Ваш ответ - «Да», тогда мы идем к
Вам!

3. ЗАЧЕМ ВАМ СТРАТЕГИЯ
«Компания без
стратегии — это всего
лишь груда активов,
обремененных
обязательствами»
Алан Лафли, CEO
Procter&Gamble
01
Согласно Теории Ограничений Систем у
каждой компании есть только одно
"слабое звено", то есть ограничение,
определяющее результаты работы всей
организации.
Для огромного большинства наших
компаний таким "слабым звеном"
является отсутствие стратегических
целей . Вследствие этого они
неуправляемы! Ведь управления без
целей не существует . Следствием
неуправляемости, в свою очередь,
является неэффективность ,
неконкурентоспособность , низкая
производительность труда и прочие
беды.
Если это ограничение устранить, то
результаты компании кардинально
улучшатся!
Всегда вызывают большое сожаление
усилия руководителей предприятий,
направленные на проведение
улучшений с заведомо проигрышными
результатами.
Зачастую менеджеры ищут не там, где
потеряли , применяют методы и
технологии, которые в существующей
ситуации не принесут никакой пользы.
Историям о том , как проекты
организационных усовершенствований
кончаются неудачей, а инвестиции в
развитие компании не дают отдачи, нет
числа. Во многих случаях причина
неудач состоит в том, что "не туда"
инвестировали и "не то" улучшали.
Как найти правильную точку
приложения управленческих усилий
для повышения результативности и
эффективности компаний?
Ответ очевиден : Разработать
«правильную» и простую стратегию
развития компании и выбрать
несколько ключевых показателей для
управления процессом реализации
этой стратегии!
Как разработать правильную стратегию?
До появления Сбалансированной
системы показателей (ССП/BSC) вечной
проблемой был отрыв стратегии от
повседневной деятельности компании.
Не существовало ясных ответов на
вопросы: "Как наши сегодняшние
действия согласуются со стратегией
компании? Приближают ли они нас к
стратегическим целям?".
Сбалансированная система показателей
(ССП) решает эту проблему и направляет
все действия компании на достижение
стратегических целей, гарантируя успех
в реализации Стратегии прибыльного
роста.

4. ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Цель проведения стратегической
сессии** по Системе сбалансированных
показателей BSCKPI’s:
Сформировать в команде
собственников и менеджеров четкое
видение стратегии развития Компании,
разработать систему контроля
процесса реализации стратегии, а
также подготовить их к разработке и
внедрению необходимых изменений.
Разобраться в текущей ситуации и
найти индивидуальные для Вашей
компании, понятные и простые в
применении, пути решения. Основной
подход прост - все должно
происходить из логики "здравого
смысла» и следовать основной цели
каждого бизнеса - делать деньги!
В результате мы с Вами вместе сможем
найти самые правильные ответы на
Ваши вопросы и определить наиболее
эффективные пути развития Вашего
бизнеса.
Стратегия и система контроля ее
реализации разрабатывается группой
ведущих топ-менеджеров компании с
помощью консультанта в ходе цикла
Стратегических сессий. В оптимальном
варианте мероприятие проводится вне
офиса Компании.
Состав группы - не более 15 человек.
Продолжительность сессии – 4 дня.
* * С т р а т е г и ч е с к а я с е с с и я - это
комплексная , концентрированная
работа по разработке стратегии
компании и различных методов ее
реализации , предполагающая
организационное и методологическое
сопровождение со стороны
квалифицированного специалиста .
Сессия проводится для разрешения
реальных задач планирования
долгосрочного и среднесрочного
развития Компании.
02
«Суть стратегии сводится
к определенному
выбору, направленному
на достижение
превосходства на рынке»
Алан Лафли, CEO
Procter&Gamble

5. РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА
"Кризис - это
возможность для тех,
кто быстро развивается
занять лидирующие
позиции"
Ицхак Адизес
03
Почему это необходимо Вашему
б и з н е с у ? Р е з у л ь т а т ы с е с с и и
стратегического планирования:
1. Проведенный анализ текущего
состояния компании и
сформированный перечень
существующих проблем и
возможностей развития Компании.
2. Составление детального и
обоснованного проекта
стратегического развития Компании,
включающего:
• Комплексную стратегию развития
компании в 4-х проекциях –
Финансы , Клиенты , Бизнес -
процессы, Ресурсы (персонал и др.
ресурсы)
• Систему объективно измеримых
показателей результативности
реализации стратегии по 3-м
уровням менеджмента компании
(система KPI)
• Составляющие стратегии развития
( функциональные стратегии ) по
направлениям – маркетинг ,
продажи, производство, финансы,
персонал, мотивация и др.
3. Подготовленный менеджмент
компании к мобилизации ее
внутренних ресурсов: все участники
мероприятия одинаково понимают
как содержание проекта
стратегического развития, так и то,
почему проект выглядит именно так.
Такой подход обеспечивает
снижение уровня противоречий и
готовность команды
преобразований к конструктивному
диалогу в процессе решений
рабочих задач.
4. Ход выполнения проекта отражён в
виде сетевого графика с
использований технологий
проектного менеджмента , что
позволяет не только планировать и
учитывать все необходимые для
преобразований ресурсы, но и чётко
контролировать ход выполнения
проекта, а также вносить в него
необходимые корректировки.

6. МЕТОДИКА ПРОЕКТА
Последовательность разработки
стратегических целей по методу
BSC - все учтено:
Ф и н а н с о в ы е а м б и ц и и
собственников: Каковы должны
быть основные результаты
бизнеса?
Р ы н о ч н а я с т р а т е г и я : Какие
рыночные возможности мы будем
использовать для достижения
финансовых целей?
Ключевые внутренние процессы
и компетенции: Какими должны
быть наши внутренние процессы,
чтобы эффективно использовать
рыночные возможности?
Ресурсы для достижения целей и
и н ф р а с т р у к т у р а : Какими
ресурсами мы должны
располагать и каковы должны
быть принципы организации
управления?
В процессе разработки стратегии
необходимо ответить на три
основных вопроса:
• Кому мы продаем?
• Что мы продаем?
• Как мы продаем?
Правильно разработанная
С т р а т е г и я дает ответы на
ключевые вопросы относительно
сущности бизнеса:
• Что собой представляет наш
бизнес сегодня?
• Каким наш бизнес должен стать
завтра?
• Что нам надо сделать, чтобы
достичь поставленных целей?
04

7.
ЭЛЕМЕНТЫ СТРАТЕГИИ BSC
"Стратегия без тактики
– это самый медленный
путь к победе. Тактика
без стратегии – это
просто суета перед
поражением"
Сунь Цзы
05

8. ЭТАПЫ ПРОЕКТА
06
Работа в рамках стратегической сессии
возможна в двух вариантах:
Групповая работа — предполагает
разработку стратегии группой ведущих
топ-менеджеров компании с помощью
консультанта.
Индивидуальное сопровождение
( коучинг ) — заключается в
индивидуальной работе консультанта с
руководителем , ответственным за
разработку стратегии.
Основные этапы проекта:
1. Диагностика компании
2. Адаптация методики BSCKPI’s к
индивидуальным особенностям
компании (отраслевые особенности,
специфика рынка , характерные
проблемы компании)
3. Проведение стратегической сессии
4. Пост-сопровождение внедрения
1 этап. Диагностика.
Необходима для точного определения
круга проблем компании и тех
ресурсов , которыми располагает
компания для решения выявленных
проблем и реализации имеющихся
возможностей.
Результатом этапа является
сформированный перечень проблем и
задач, стоящих перед компанией, а
также необходимых ресурсов для их
решения.
С учетом ограничений по времени
проведение диагностики возможно в
следующем формате:
Экспресс-диагностика — проводится по
упрощенной схеме совместно
представителями компании и
консультантом в течение 5-и дней и
включает в себя изучение основных
составляющих производственной и
управленческой деятельности в
компании, а также анализ имеющихся
ресурсов.
Методы диагностики:
• анализ имеющейся внутренней
информации и документов,
• получение обзора рынка,
• проведение интервью с
собственником и топ-менеджерами,
• индивидуальное и групповое
собеседование.
2 э т а п . А д а п т а ц и я п р о г р а м м ы
стратегической сессии.
Данный этап ( 1 0 дней) позволяет
индивидуализировать программу и
скорректировать ее в соответствии с
индивидуальными особенностями
компании, ее приоритетами, а также
конкретными проблемами ,
выявленными на этапе диагностики.
В результате этой работы создается
индивидуальная программа в составе
отдельных частей - тематических
блоков.
3 этап. Проведение стратегической
сессии.
Такая форма работы предполагает
полное "выключение" собственников и
менеджмента из оперативной работы
на все время проведения
стратегической сессии.

9.
СТРУКТУРА СТРАТСЕССИИ
07
ЭТАП 1
SWOT-анализ
компании на
основании
предварительной
диагностики ЭТАП 2
Разработка стратегии
развития компании и
показателей контроря
реализации стратегии
(KPI’s 1 уровня)
ЭТАП 3
Каскадирование
показателей на уровень
функциональных
подразделений (KPI’s 2
уровня) ЭТАП 4
Составление плана
мероприятий,
необходимых для
достижения целевых
показателей стратегии
развития компанииЭТАП 5
Интеграционная часть.
Подведение итогов
работы, уточнение
планов внедрения

10. СОДЕРЖАНИЕ ЭТАПОВ 1.
08
ПЕРВЫЙ МОДУЛЬ (первые 2 дня)
1 этап: СВОТ анализ компании на
основе предварительно проведенной
диагностики
Длительность: 6 часов (при условии
хорошей предварительной подготовки).
Метод работы : модерационная
работа ; участники по очереди
озвучивают из заранее подготовленных
списков факторы и согласовывают
командой единое видение SWOT -
анализа компании.
Итог этапа: 4 заполненных SWOT-
раздела по 5-10 ключевых факторов в
каждом. Они являются основанием для
определения стратегических инициатив
и ключевых факторов успеха (КФУ) для
компании.
2 э т а п : Разработка стратегии
развития компании и
показателей реализации
стратегии (KPI’s 1 уровня)
Длительность: 10 часов
Включает в себя 3
под-этапа:
• с о с т а в л е н и е
списка ключевых
факторов успеха
компании на
рынке;
• составление для 4-х проекций набора
стратегических инициатив;
• определение для каждой из
инициатив контрольного ключевого
показателя.
Эта работа проводится в целом для
компании в 4 основных проекциях:
финансы, рынок, внутренние бизнес-
процессы, ресурсы и развитие
И т о г э т а п а : 3 - 5 стратегических
инициатив и прописанных показателей
для каждой из 4-х проекций
Задание для самостоятельной работы:
формулировка целей функциональных
подразделений ( K P I 2 уровня ) на
основании стратегических целей
компании (KPI 1 уровня), определение
перечня ключевых мероприятий,
необходимых для
д о с т и ж е н и я
функциональных целей
подразделений (План
мероприятий).
«Нет ничего опасней для
бизнеса, чем
произвольно
установленные
количественные
показатели»,
Эдвард Деминг

11. СОДЕРЖАНИЕ ЭТАПОВ 2.
09
ВТОРОЙ МОДУЛЬ (вторые 2 дня)
3 этап: Каскадирование показателей на
уровень функциональных
подразделений (KPI’s 2 уровня)
Длительность: 6 часов
Выводится столько
составляющих, сколько в компании
функциональных направлений .
Показатели структурируются по 4
проекциям: Финансы-Рынок-Процессы-
Ресурсы.
И т о г э т а п а : 5 - 7 стратегических
инициатив и прописанных показателей
для каждого функционального
направления
4 э т а п : Составление плана
мероприятий , необходимых для
достижения целевых показателей
стратегии развития компании
Длительность: 8 часов
Проработка каждой стратегической
инициативы и краткий набор тех
действий, которые нужно осуществить
для достижения поставленных целей
И т о г э т а п а : Комплексный план,
включающий 2 - 4 мероприятия для
каждой цели , с указанием дат
завершения и ответственных за
выполнение
5 э т а п : Интеграционная часть .
Подведение итогов работы, уточнение
планов.
Длительность: 2 часа
Дополнительные тематические блоки
• Управление проектом реализации
стратегии развития
Основной результат стратегической
сессии:
1. Проведенный анализ и
сформированный перечень
существующих проблем в Компании.
2. Формализованная в 4-х проекциях
стратегия Компании.
3. Формализованные общие
среднесрочные и краткосрочные
бизнес-цели и задачи для Компании,
с определенными критериями
измерения их достижения (KPI’s
верхнего уровня).
4. Распределенные и формализованные
цели и задачи компании , с
критериями их достижения по
каждому функциональному блоку, с
определением зон ответственности
и самих ответственных
(каскадирование KPI’s).
5. Подготовленный менеджмент
Компании к мобилизации ее
внутренних ресурсов с целью
стратегического развития и
успешного проведения
организационных изменений.
Сопровождение процесса внедрения
(оплачивается дополнительно).
Осуществляется с целью повышения
результативности и эффективности
реализации стратегических задач, а
также собственно внедрения
нововведений (период 6 -12 месяцев).
Сопровождение может осуществляться
в следующих формах:
Периодические консультации по
возникающим вопросам.
Участие консультанта в разработке
программ и процедур внедрения
изменений.

12. ВЕДУЩИЙ СТРАТСЕССИИ
А л е к с а н д р П р о н и ш и н – партнер-
управляющий консалтинговой компании
«Агентство Бизнес решений», занимается
бизнесом с 1990 года.
Специализация консалтинговых проектов и
тренингов:
• Стратегический менеджмент BSC-KPI и
процессный подход к управлению;
• Системные решения в области управления
продажами;
• Финансы для собственников и ТОП-
менеджеров;
• Технологии личных продаж и переговоров.
Успешный 25 летний опыт рaбoты:
владельцем и руководителем средних и
крупных предприятий , бизнес -
консультантом, cовeтником владельцев и
топ-менеджеров компаний в различных
сферах бизнеса.
Опыт работы в бизнесе:
• « Агентство Бизнес Решений » –
управляющий партнер
• Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный
директор представительства в Украине
• ЗАО « Винницабытхим » ( « Невская
Косметика») - директор по маркетингу и
продажам
• ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директор
группы компаний, совладелец
• Банк « Видергебурт » – директор
департамента инвестиций
• Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» –
директор, собственник
Сертифицированный специалист по
программе обучения менеджеров высшего
звена Tacis Managers Training Program.
Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио,
Италия) и стажировку в консалтинговой
компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания).
Дипломированный специалист по
управлению проектами развития бизнеса по
методу Logical Frame Work Approach, диплом
получен в GFA Group (Гамбург, Германия).
Сертифицирован Агентством Развития
предпринимательства фонда TA C I S по
направлению: «Бизнес консультирование».
Бoлeе 700 выпoлнeнных конcалтинговых и
тренинговых пpоeктов в Украине и России.
O пыт антикризисного управления и
оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx
предприятий c разветвленными cтруктурами
и многопрофильных холдингов.
Автоp обучающих программ (25 авторских
программ семинаров и тренингов) по
тематикам: стратегии рaзвития бизнecа,
финансы и управленческий учет ,
стратегическое управление продажами,
бизнес-процессы и проектный менеджмент,
технологии ведения продаж и переговоров.
Автор многочисленных публикаций в
журналах и на веб-ресурсах.
Победитель конкурсов «Лучший автор года»
международного сообщества менеджеров E-
xecutive.ru.
Постоянный спикер конференций «B2B
Master», «Distribution Master» и других
деловых встреч и конференций.
10

13. 1 причина: Александр самый практичный бизнес-тренер в Украине, бизнес
практика с октября 1992 года. Он тренер, который приносит прибыль!
2 причина: За 10 лет он провёл более 700 успешных корпоративных и
открытых тренингов, как для отечественных, так и для иностранных
компаний.
3 причина: На его открытых тренингах и семинарах прошли обучение
сотрудники более 1000 компаний – от больших корпораций до частных
предпринимателей.
4 причина: Он проводил свои тренинги и семинары в 45 городах Украины,
России, Беларуси, Казахстана и очень хорошо понимает как столичный, так
и региональный менталитет, как покупателей, так и продавцов.
5 причина: В своих программах он использует эффективные, проверенные
практикой передовые мировые и свои авторские методики и разработки.
Учит только тому, что умеет сам!
6 причина: В ходе проведения обучения он объясняет всё простым и
понятным языком с юмором и множеством ярких примеров.
7 причина: Для практических заданий берутся конкретные коммерческие
ситуации компаний, для которых проводится обучение.
8 причина: В ходе его тренингов участники получают не только знания и
умения, но и мощную мотивацию на применение их в своей практической
деятельности.
9 причина: В отличие от других бизнес-тренеров, которые занимаются
только проведением тренингов, он постоянно совершенствует свою бизнес
практику в ходе многочисленных консалтинговых проектах.
10 причина: Заказывая корпоративные тренинги у Александра Пронишина
вы получаете не отдельно взятые тренинги, а комплексный учебный
продукт – от пред-тренинговой подготовки, до системного пост-
тренингового сопровождения, с инструментами контроля применения
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ВЫБИРАЮТ ТРЕНИНГИ
АЛЕКСАНДРА ПРОНИШИНА
11

14. П Р О Н И Ш И Н
А Л Е К С А Н Д Р
a.m.pronishin@gmail.com
+38067 209 5015
12